論保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理

論保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理肖斥發(fā)布時間:2010-09-14保監(jiān)會吳定富主席在2007年全國保險中介工作座談會上曾說過：“保險中介是保險市場不可或缺的重要組成部分，是保險市場化改革的必然結(jié)果。保險業(yè)越發(fā)達(dá)，保險中介越重要，發(fā)達(dá)的中介市場是保險業(yè)走向成熟的標(biāo)志?！苯毡１O(jiān)會出爐了保險中介上半年運(yùn)行報告，截至2010年上半年，全國共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2538家，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)15.6萬家，營銷員302萬余人。全國保險公司通過保險中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5874.79億元，同比增長12.32%，占全國總保費(fèi)收入的73.45%。保險行業(yè)一直也在倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離，推動保險公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，這樣就催生了保險中介業(yè)務(wù)。而何為經(jīng)代渠道呢？經(jīng)代渠道指保險公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司(合稱“經(jīng)代公司”)進(jìn)行銷售的渠道。該渠道是代理銷售保險產(chǎn)品的第三方平臺，給眾多保險公司展現(xiàn)產(chǎn)品和形象提供了更好的機(jī)會，同時保險公司依據(jù)合約支付手續(xù)費(fèi)。對客戶而言，經(jīng)代機(jī)構(gòu)比單打獨(dú)斗且只能銷售一家公司產(chǎn)品的營銷員更具吸引力。目前，經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。經(jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價值，正愈加受到險企的重視。發(fā)達(dá)市場的歷史經(jīng)驗也表明，專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務(wù)水平，目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道正顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。目前經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5%，正因為市場占有率極低，經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知，但面對巨大的發(fā)展機(jī)會及趨勢，眾多險企已愈加重視，因國內(nèi)幾大老牌專業(yè)保險公司尚未自動自發(fā)大力介入經(jīng)代渠道，而專業(yè)的經(jīng)代人才也多系半路出家，摸著石頭過河，不斷探索成長中，故保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化管理這一課題的重要性及緊迫性正日益凸顯。筆者自進(jìn)入保險行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作，在幾年業(yè)務(wù)一線的實(shí)踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價值的思考與總結(jié)；也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉，引發(fā)大家共同的探討。經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點(diǎn)已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時傳統(tǒng)的營銷方式相比，經(jīng)代模式如同保險產(chǎn)品的“超市”，是指客戶在此處可選擇各家保險產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的各種需求，為其度身定做一個可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，達(dá)成購買和使用保險產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險公司對經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和動態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護(hù)之的方法，以其達(dá)到銷售保險公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽(yù)度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認(rèn)經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系，與經(jīng)代公司進(jìn)行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價值，實(shí)現(xiàn)價值成長。同時，隨著經(jīng)代市場主體日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化、費(fèi)用趨同化競爭的日趨激烈，經(jīng)代渠道管理也越來越意識到對經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力，必須堅持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強(qiáng)我們的核心競爭力，提高對經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個性化的服務(wù)，同時關(guān)注并加強(qiáng)對經(jīng)代公司的合規(guī)管理，提高對經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力，亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成，其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個閉環(huán)的專業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)保險公司與經(jīng)代公司的互動和回饋，管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、高效工作和流程的閉環(huán)運(yùn)作。而什么是精益管理呢？我覺得對于經(jīng)代渠道管理者來說，就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”，“精益求精的風(fēng)險管控”和“夯實(shí)市場化的銷售基礎(chǔ)”。從保險公司內(nèi)在的運(yùn)作來看，要成就經(jīng)代管理系統(tǒng)，其背后一定是保險公司運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，方能謂之“體系”?？梢哉f從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費(fèi)用模式等都必須以渠道模式為重心進(jìn)行適配，而且需要運(yùn)轉(zhuǎn)一段時間才有可能跑順流程、運(yùn)轉(zhuǎn)出高效率。？另一方面，經(jīng)代公司是介于保險公司和消費(fèi)者之間的橋梁，它的起點(diǎn)是保險公司，終點(diǎn)是消費(fèi)者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)保險公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢？一、幫助經(jīng)代公司成長(1)是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險公司合作，主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了，肯定遲早會離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。(2)是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對手。因為現(xiàn)在市場競爭激烈，同類產(chǎn)品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個產(chǎn)品的收益高，渠道肯定會投入更多精力去銷售這個產(chǎn)品。五、動態(tài)經(jīng)營市場是瞬息萬變的，隨時隨地都有很多新的情況出現(xiàn)，經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化，適時地調(diào)整自己的模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，對我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進(jìn)行適時調(diào)整和對計劃進(jìn)行修改和補(bǔ)充的一種管理模式。也就是說，要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時調(diào)整經(jīng)營思路，在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。六、強(qiáng)化品牌能力建設(shè)對保險公司來說要想獲得對經(jīng)代公司的控制能力必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提升產(chǎn)品能提供給消費(fèi)者的實(shí)惠，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。在保險經(jīng)代市場上，能在與經(jīng)代公司的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的專業(yè)保險公司都是擁有強(qiáng)勢品牌的公司，他們手中的品牌力量為他們贏得更多的話語權(quán)。保監(jiān)會政策研究室周道許主任說得好：“保險越發(fā)展，中介越重要，保險業(yè)要滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，保險中介不可缺少?！毖巯轮袊ｋU市場中介化趨勢正在進(jìn)一步加強(qiáng)，一是壽險公司從成本因素考慮，紛紛與專業(yè)經(jīng)代公司合作，從經(jīng)代渠道獲取保費(fèi)收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新開設(shè)保險公司，他們已經(jīng)開始放緩自建營銷隊伍，走與專業(yè)經(jīng)代公司緊密合作的發(fā)展之路，；二是保險消費(fèi)者日漸理性，多樣化的保險綜合性服務(wù)需求，也只有在保險經(jīng)代市場日趨勢成熟的前提下方能滿足，這一消費(fèi)者剛性需求，加速了保險中介化趨勢；三是一場保險營銷體制改革，已在保監(jiān)會的強(qiáng)勢推動下，拉開大幕，而經(jīng)代公司更加靈活的創(chuàng)業(yè)機(jī)制，使經(jīng)代企業(yè)提供的事業(yè)平臺，以及經(jīng)代公司的股份合作機(jī)制，成為了保險公司績優(yōu)人員個人保險事業(yè)發(fā)展的最終歸宿。在任何行業(yè)中，渠道為王都是行業(yè)發(fā)展到終極階段的必然結(jié)果，但是在保險中介行業(yè)，雖然通過第三方專業(yè)中介來銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢正在被越來越多的客戶和保險營銷員所認(rèn)同，但是從目前的現(xiàn)實(shí)情況而言，保險中介與保險公司相比實(shí)力仍然處于絕對的劣勢地位，故保險公司經(jīng)代渠道對各經(jīng)代公司進(jìn)行專業(yè)化精益管理進(jìn)而達(dá)到培育的目的對我們的成功顯得至關(guān)重要。其實(shí)培育就是將簡單的事情重復(fù)做并做得最好。持續(xù)主動的態(tài)度和處理方式正是“培育”經(jīng)代公司，與經(jīng)代公司建立良好合作關(guān)系的要旨。所有優(yōu)秀的渠道管理關(guān)系都是雙向的、相互融合的，這種經(jīng)代渠道精益管理法所帶來的合作雙方的互惠互利能有效地遏制關(guān)系衰退，有利于建立優(yōu)秀的、