房地產中介銷售部業(yè)務開展及門店建設管理辦法

門店管理綱要門店管理綱要是針對各門店日常業(yè)務開展及門店建設的一個指導性文件。本綱要涵蓋門店管理方案、組織、控制、協(xié)調四大管理要素并進行深入分解后，制定相關政策與規(guī)定。營銷控制制度及現(xiàn)場操作流程是本綱要的兩大核心內容，希望通過本綱要的嚴格貫徹實施，真正以制度標準各門店所屬人員的日常行為.一、門店銷售組織工作依據(jù)公司對各門店的兩大根本要求：——提高銷售業(yè)績，完善部門建設，制定市場營銷部銷售組織形態(tài)。以效勞性功能劃分銷售銷售效勞〔狹義銷售〕客戶及行政效勞該劃分均圍繞一個中心，即通過明確的效勞功能劃分，在部門統(tǒng)一指揮下取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。銷售效勞人員組成：各門店銷售主管、銷售人員客戶及行政效勞人員組成：客服人員以行政管理條線劃分總經理門店A門店B〔同A〕門店┄簽約中心門店經理客服人員銷售員該劃分是希望通過合理的垂直性管理結構，達成完善部門建設的目的。上述兩種劃分在實際組織中可得到相應的統(tǒng)一。客戶及行政效勞人員隸屬于客戶簽約中心，日?？煞稚才旁诟鏖T店中，承當相應崗位所要求的工作。A：關于門店門店是公司進行銷售工作的根本組織形態(tài)。銷售任務由各門店承當，各門店的方案與目標由各門店實施并完成，公司根據(jù)開展戰(zhàn)略，對各門店下轄人員依據(jù)能力績效評定的原那么進行合理有效的組合，并指定業(yè)務操作與管理能力雙強者為門店主管，全權負責對門店現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為根底，指定人員擔任不同工作崗位。同樣依據(jù)能力績效考評原那么，對所有門店員工作進行評估，獎勤獎能，對不適宜不合格成員及時調整下崗，重新培訓后視進步成果斷定是否再上崗。所有崗位名稱的設定，僅僅是從效勞功能性出發(fā)，并不代表實際的行政級別。B：關于客戶〔行政〕效勞客戶〔行政〕效勞是銷售工作取得完美銷售質量的根底依賴，是銷售效勞的后續(xù)有效補充，涵蓋公司內部行政效勞與售后效勞兩大功能，以現(xiàn)有客服人員組成簽約中心，由能力最強者牽頭，作為各門店下轄的一個效勞單位，為門店提供完整的售后效勞，人員工作安排與管理仍由各門店主管統(tǒng)一負責，仍然保持直線型的垂直管理模式。二、門店銷售方案工作門店銷售的工作方案性向來較為薄弱，為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在各門店中加強方案概念，經過分解認為以下方案是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。開業(yè)準備方案門店開業(yè)方案房源拓展進度方案售后效勞方案方案月度工作方案結合門店月度方案〔業(yè)務方案〕結合部門日常管理工作〔管理工作〕人力資源配置、儲藏方案人力資源方案核心干部培養(yǎng)方案全員普訓方案〔一〕門店開業(yè)方案門店開業(yè)方案包括開業(yè)準備方案、房源拓展進度方案、售后效勞方案。開業(yè)準備方案為門店內部方案，由總經理與門店主管共同制定。當門店拓展可行性研究完成后，立即制定。房源拓展進度方案：由門店主管制定，即按門店輻射范圍內房源存量情況編編制房源拓展進度方案，并于開業(yè)前制定完成。售后效勞方案：由簽約中心制訂，除按照常規(guī)現(xiàn)場操作流程展開正常工作之外，需針對特定工程的特殊要求制定具體實施方案，本方案應于工程開盤銷售前完成，并于開盤后依據(jù)工程營銷反響特點，調整并完善。〔二〕月度工作方案業(yè)務方案：市場營銷部經理、專案主管應按公司規(guī)定于月底提交下月工作方案，針對上月銷售實際情況提出下月銷售情況預測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術執(zhí)行意見，下月工作應按方案嚴格實施。管理方案：市場營銷部經理、專案主管應按公司規(guī)定于下月提交管理方案，開掘上月管理問題，提出下月管理目標，說明將要采用的有效管理手段，對公司的相關資源效勞部門提出適當建議。業(yè)務方案和管理方案可合并在總的月度方案之內?！踩巢块T建設方案由市場營銷部經理提出部門建設方案，協(xié)調行政人事部、公司高層決策者共同討論，并決策制定。內容包括1.人力資源配置、儲藏方案—根據(jù)階段性需求向行政人事部提交人力資源需求表及年度綜合方案。2.核心干部培養(yǎng)方案—確定部門核心人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。3.全員培訓方案—與行政人事部協(xié)調制定銷售部全體員工一年的根本素質、業(yè)務能力培訓方案，并納入公司的總體培訓方案。市場營銷部經理在年度中應根據(jù)工作開展階段不同需求，提出合理的部門建設思路，不斷充實高素質復合型人才，提高部門整體銷售能力。三、市場營銷部營銷控制工作市場營銷部的營銷控制工作根據(jù)效果執(zhí)行手段組織人員的條線進行設計，由銷售需求導出銷售流程，在適用的流程根底上確定崗位，再由崗位特性決定崗位職責要求，最后將適宜的人員安排至適宜的崗位。營銷控制工作A現(xiàn)場操作流程B崗位人員職責要求A1現(xiàn)場操作流程A2各項具體事務規(guī)定及表單A—A1現(xiàn)場操作流程〔一〕資料準備責任人監(jiān)督人銷售文件與資料專案秘書專案主管公司〔部門〕文件專案秘書專案主管1、專案秘書〔銷售助理〕需事先準備相關銷售文件，如：預售許可證、施工圖、貸款流程與說明、退稅方法、退房確認與處理意見書、換房單、折扣表等，存放于固定文件夾內，以便查找，并負責保管?！踩缬羞m當條件，可將銷售許可證明等懸掛于明顯之處〕文件的準備應充分，齊備。銷售資料如樓書、海報、單片、價目表、付款方式等需提前準備每日補充，整齊排放于銷售總臺，防止出現(xiàn)供給缺乏及人為損壞。2、專案秘書〔銷售助理〕需將與公司其他部門的往來文件或公司正式文件指示專門存放于固定文件夾中，專案秘書應負責合理分類，保存。防止遺失或缺損，以便查有實據(jù)?！捕呈矍靶谪熑稳吮O(jiān)督人客戶接待禮儀人員〔銷售代表〕專案主管〔專案秘書〕銷售資料遞呈禮儀人員〔銷售代表〕專案主管〔專案秘書〕接聽專案組各成員〔銷售代表〕專案主管〔專案秘書〕1、客戶迎送接待禮儀人員〔銷售代表〕專職工作，客戶進門致問候辭引導入場，安排就座，茶水招待，整個過程應表達得體自然親切的態(tài)度。2、銷售資料遞呈禮儀人員〔銷售代表〕應及時準確地將樓盤資料送至客戶就座處，并開始接待工作。3、接聽記錄專案組全體成員均有責任及時文明地接聽，鈴響三聲之內必須接聽，以正確、明朗的聲音報出案名，同時注意接聽儀態(tài)與合理用語，對客戶需按簡要征詢表〔客戶接洽反響表〕內容細致填寫，實際接聽人未在時，應登記于專門的留言本，并負責轉告，不得以私事占用三分鐘以上。

〔三〕洽談成交責任人監(jiān)督人樓盤情況介紹銷售代表專案主管帶客看房銷售代表專案主管客戶心理判定銷售代表專案主管深度推介、疑難解答銷售代表專案主管適時勸購銷售代表專案主管訂購確認銷售代表專案主管正式簽訂銷售代表專案主管訂購單復核專案主管部門經理收款及交付相應單據(jù)出納〔專案秘書〕專案主管銷控更新專案秘書專案主管應酬送客銷售代表〔禮儀人員〕專案主管資料、錢款轉移出納〔專案秘書〕專案主管客戶跟蹤銷售代表專案主管樓盤情況介紹 銷售代表應熟練掌握樓盤根本情況，深刻體會企劃意圖，有條理有技巧地按即定銷售說辭向客戶介紹樓盤情況，不得對不熟悉情況作簡單的承諾，或不負責任的說明。專案主管應隨時了解情況，及時糾正錯誤。專案組應根據(jù)現(xiàn)場道具布置預先設定解說路徑與內容，保證全面標準地進行樓盤情況介紹。2.帶客看房 銷售代表有責任積極帶客看房，根據(jù)客戶具體需求設計看房過程，注重看房過程中銷售技巧的合理運用，視看房過程為掌握客戶的開端，有效引導客戶產生訂購需求，并努力激發(fā)。3.客戶購置心理判定銷售代表應仔細分析客戶心理活動狀態(tài)，作出合理推斷，界定客戶的有效性，調整接待客戶的程序與介紹深度。選擇重點客戶加強接待介紹力度。4.深度推介、疑難解答 銷售代表根據(jù)客戶具體情況，選擇適宜的房位進行重點介紹，激發(fā)客戶購置欲望，并負責解答客戶相關疑難問題，替客戶設計合理的問題解決方案。5.適時勸購 抓住時機，利用合理正確的銷售手段組合，引導客戶明確購置意向，堅決客戶的購置信心。6.訂購確認 通過現(xiàn)場呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷售總臺取得聯(lián)系，以價目表所標房位與總臺確認房位當前狀態(tài)，同時當面與客戶確認價格、付款方式、簽約時間及其他細節(jié)問題，在授權范圍內進行談判，不作越權承諾，遇到成交障礙時應主動征詢專案主管意見，專案主管應根據(jù)實際情況與手中的權限對銷售口徑進行合理調整，幫助銷售代表克服成交障礙，促成成交。7.訂購單正式簽訂銷售人員在與客戶就所有認購細節(jié)達成一致意見后，至銷售總臺向專案秘書領用房屋訂購單，專案秘書在發(fā)放時，應再次詢問所定房位，如處于可訂購狀態(tài)，應在銷控表上作初始記錄。銷售代表在領用認購單后至洽談桌，開始工整仔細地按標準訂購單格式進行認購內容的填寫，并同時通過呼叫系統(tǒng)向銷售總臺說明該房位已確定認購。8.訂購單復核 銷售代表將內容填寫齊全的訂購單交至總臺，由專案主管復核，專案主管應認真仔細地審核訂購單填寫情況與內容，遇不標準、不明確填寫或越權內容，需立即退回，不予認可，并要求銷售代表重新填寫或談判。如內容無誤、符合標準，那么由專案主管簽字確認，交還銷售代表進行客戶簽字工作。9.收款及交付相應單據(jù) 銷售代表將經專案主管審核過的訂購單交客戶過目并簽字確認后，引領客戶至銷售總臺交付定金，由出納〔專案秘書〕進行收款工作。所有錢款均需在客戶面前通過手工與驗鈔機的兩次清點，遇有問題錢款應立即要求客戶調換，收款無誤后向客戶交付相應正確的單據(jù)。10.銷控更新 專案秘書收到完全簽定的訂購單后，應立即進行銷控表登錄〔包括銷控表與日營銷情況變動表〕不得出現(xiàn)延誤與遺漏。11.應酬、送客 接待工作結束后，銷售代表送客至門口，與禮儀人員一起有禮貌地對客戶道別。并對接待桌進行清潔整理。12.資料與錢款轉移專案秘書、出納于每日下班前整理各項資料與錢款，完整填寫日營銷變動表，經專案主管確認后至公司，經清點的錢款及其他銷售資料由出納〔專案秘書〕填寫傳送單，指定專人轉移到公司，并確保齊備、平安。13.客戶跟蹤 根據(jù)接待客戶的具體情況，仔細登錄簡要客戶征詢表或客戶接洽反響表，對流失客戶進行統(tǒng)計分析,隨時開展有效的跟蹤回訪工作，主動出擊，開發(fā)潛在客戶資源。與已認購客戶需保持經常的聯(lián)系，并協(xié)助銷售秘書〔銷售助理〕對定金補足、合同催簽、房款催繳等具體售后效勞事宜進行及時的通知催辦?！菜摹呈酆蠊ぷ髫熑稳吮O(jiān)督人客戶信息匯總，分析專案秘書專案主管客房檔案管理專案秘書〔銷售助理〕專案主管定金補足專案秘書專案主管通知簽約專案秘書〔銷售代表〕專案主管客戶簽約銷售助理專案主管法人簽字銷售助理專案主管成交匯總銷售助理專案主管房款催繳銷售代表〔專案秘書〕專案主管客戶具體協(xié)調專案小組部門經理1.客戶信息匯總專案秘書除對每日營銷變動情況進行登記外，另需根據(jù)統(tǒng)一表格進行認購情況，同客戶匯總，情況進行統(tǒng)計，每月提出客戶分析初始意見，供專案主管進一步對銷售情況進行分析研究。2.客戶檔案管理客戶檔案管理工作由專案秘書與銷售助理分段負責，專案秘書負責訂購階段客戶資料、銷售助理負責簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，專案秘書根據(jù)每日訂購情況變動，與客戶跟蹤回訪單，登錄訂購情況明細表，銷售助理依據(jù)訂購情況明細表準備預售合同。專案秘書必需使用活頁文件夾對客戶資料分門別類進行整理，排放。銷售助理應對空白合同、已準備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少工程。合同的保存與調閱僅限于專案主管與銷售助理，其他專案人員無權擅自領取合同，銷售助理可另準備一份合同樣本，供銷售員、客戶借閱。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，銷售員應首先婉拒，假設客戶堅持借閱，那么應統(tǒng)一至銷售助理處辦理借閱手續(xù)，并留下明確借條，合同的限期歸還由當事銷售員負責，對于已簽約客戶需憑合同辦理提款事宜，由銷售助理辦理借閱手續(xù)，對于已初始登記合同返還客戶，需銷售助理專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。3.定金補足專案秘書應每日整理、統(tǒng)計客戶定金交付情況，制訂定金收入情況表，通知各銷售代表對定金未補足客戶進行跟蹤催交，限期補足。專案秘書應與財務管理中心定期進行定金收取情況的核對，保證定金收取的平安和準確及時。4.通知簽約通知簽約工作由專案秘書，當事銷售代表共同負責完成，專案秘書于應簽約日前發(fā)出掛號信函，通知客戶于確定日期內，備齊首款及其他簽約資料辦理簽約手續(xù)，當事銷售員在信函發(fā)出后〔預定簽約日之前〕應與客戶聯(lián)系，并填寫成交客戶跟蹤表，注明來簽具體時間，首付款等事項，交銷售助理匯總后，安排合同準備事宜，如客戶延遲簽約日，應由當事銷售代表負責催簽，特殊情況由專案主管出面協(xié)調。5.客戶簽約客戶簽約是銷售助理的專職工作，銷售助理應對簽約客戶提供周到的簽約效勞，事先準備完善的合同，簽約過程中應謹守合同原那么，銷售助理有責任解釋、引導，說服客戶在合同文本條款范圍內完成簽約工作，不對合同條款進行權限外的變動。如有必要，可請當事銷售員與專案主管協(xié)助工作，對確有較大異議客戶應向部門經理請示后，再行簽約。簽約完成后需同時向客戶索要相關初始登記資料與費用，規(guī)定時間內辦理登記手續(xù)，銷售助理，根據(jù)實際簽約情況制作合同審核表，由專案主管〔部門經理〕或其他合作人員經仔細審核后簽字確認。6.法人簽字經客戶完整簽署的合同，由銷售助理進行傳送，三天之內交公司法人代表簽字，并返回現(xiàn)場，銷售助理需與公司行政人事部密切配合敦促法人代表完成簽字工作。7.成交匯總 專案秘書、銷售助理應對月度〔階段〕認購成果，銷售結果進行綜合統(tǒng)計，專案秘書、出納、銷售助理在與財務中心、營銷控制的配合中，需根據(jù)財務中心的要求與格式編制各項報表，并進行仔細的核對。8.匯總報告遞交由現(xiàn)場制作提供公司各部門的各項匯總報告,需按如下程序遞交.各部門營銷匯總〔制作〕初審復核簽發(fā)行政人事部傳閱專案秘書專案主管市場營銷部經理歸檔銷售部內部檔案9.房款催繳 銷售助理根據(jù)工程銷售情況明細表中的付款欄目，整理應繳款〔欠繳款〕客戶名單，由當事銷售代表〔專案秘書〕負責催繳，在成交客戶跟蹤單上詳細記錄來繳款日期與繳款數(shù)量等細節(jié)問題，并交出納、銷售助理進行統(tǒng)計與準備。10..客戶具體協(xié)調 專案組全體成員均有責任對客戶的異議和其他問題進行解釋與幫助解決，在符合原那么的情況下，妥善處理。專案主管應幫助銷售代表尋求解決方法并協(xié)助處理，必要時可向部門請求支援或協(xié)調。A---A2現(xiàn)場業(yè)務操作的幾項規(guī)定及表單現(xiàn)場業(yè)務操作規(guī)定一、房位保存規(guī)定允許保存條件：公司總經理、副總經理親自簽發(fā)的房屋內部預約保存單〔樣稿另行提供〕根據(jù)推廣階段需求，由市場營銷部經理書面發(fā)文指定的內部銷控保存房位，并由相關人員簽字確認。開發(fā)樓盤，工程部根據(jù)施工特殊要求需進行保存暫不出售的房位，需填寫內部預約保存單，由工程部經理簽字確認。除上述三種情況外，公司內外，任何人無權要求進行房位保存。銷售部所有員工均不得向任何人承諾進行房位保存或變相保存。銷售執(zhí)行中必須向客戶明確說明不作保存，只作意向記錄，并重申定金到位原那么。二、關于退、換房、更名及折扣使用制度〔一〕退房流程通知現(xiàn)場完成整個退房程序經理批示后轉發(fā)營銷控制提出書面退房申請據(jù)實填寫退房處理意見書〔專案主管〕客戶現(xiàn)場市場營銷部還款完成后通知退房確認單；回收附退房確認單、退房申請、財務中心訂購單或其他相關文件相關訂購文件經理批示后轉發(fā)制定退款方案通知現(xiàn)場接現(xiàn)場通知確切退款時間后至公司總部取款回收收據(jù)和發(fā)票注意要點：1.客戶退房需附書面申請書，注明真實理由，假設無書面申請，只是口頭申請，那么不予接受。逾期未辦理相關退房手續(xù)那么作違約處理，由現(xiàn)場向客戶發(fā)出違約通知書，并填寫退房處理意見書交市場營銷部，市場營銷部經理批示后同樣轉發(fā)財務中心及營銷控制。2.退房處理意見書由專案主管據(jù)實填寫，表述客觀，建議明確，退房處理意見書的填寫與傳送，應在客戶提出退房要求后的二天內完成。3.市場營銷部經理應深入了解詳實情況后作出合理批示，防止主觀判斷帶來的工作失誤，收到退房處理意見書的當天應完成批示并轉發(fā)其他相關部門。4.財務管理中心收到市場營銷部轉發(fā)的退房處理意見書后，需于第二天內排定退款方案，并通知現(xiàn)場，現(xiàn)場應于接通知書當日通知客戶退款具體時間〔年、月、日、時〕及地點、辦理人、需帶材料等。5.財務管理中心在完成退款當日應及時告知營銷控制，由營銷控制更新銷售記錄后當日通知現(xiàn)場。6.假設存在退款矛盾，應由現(xiàn)場與客戶進行協(xié)調后，仍按上述流程操作。7.現(xiàn)場在收到經部門經理批示的退房處理意見書后，既可更新銷控，另行銷售?！捕硴Q房制度與流程1.客戶到現(xiàn)場提出換房要求，由市場營銷部經理根據(jù)銷售實際需求決定換房與否。2.市場營銷部經理同意換房后，重新制作訂購單或相關合同，并填寫換房申請單，原訂購單〔合同〕、票據(jù)應立即回收并作廢。換房人應與原購房人為同一人。3.專案秘書收齊新、舊訂購單〔合同〕、票據(jù)、換房申請書，應既進行登錄于各項銷售統(tǒng)計資料中，銷售助理應按有關規(guī)定完成合同的注銷與再登記手續(xù)。4.公司營銷控制在收到換房文件后應當日進行銷控記錄的更新。〔三〕關于更名1.一般情況下，訂購階段允許客戶進行更名，在不改變原訂購房位、單價、總價、付款方式等要約條件的情況下，可允許客戶進行更名，如已完成預售合同的初始登記，除特殊情況外，一般應拒絕更名行為。2.為防止惡性炒賣，不管訂購階段或已簽約階段，對利用更名進行炒賣，賺取差價收入的行為均應拒絕，如涉及現(xiàn)場銷售人員協(xié)同或自行炒賣，一經查實，均將嚴格按照部門和公司的相關規(guī)定進行嚴厲處分，直至追究法律責任?！菜摹酬P于折扣執(zhí)行1.折扣制度是為了現(xiàn)場銷售便利而設定，既在公開價格表的根底上，根據(jù)授權范圍由銷售人員掌握的一定價格下浮比率。2.現(xiàn)場銷售折扣比率由公司總經理、副總經理、市場營銷部經理直接制定，通過書面文件下放至現(xiàn)場專案主管，根據(jù)不同的銷售階段與銷售目標進行適度調整，同一階段內只執(zhí)行一個〔一組〕折扣比率。3.現(xiàn)場專案主管在下達的折扣比率中有適時選擇全部、局部或完全不下放銷售員的權力。所有現(xiàn)場折扣均需嚴格控制在授權比率之內，不得超越比率?，F(xiàn)場專案主管不在崗位時，應事先根據(jù)階段銷售要求，將局部折扣權限移交至現(xiàn)場指定人員處，由其臨時負責折扣權限的收放控制。4.專案銷售員對外報價時，應謹守維護公司利益的原那么，以公布價格表作為價格談判根底，不得擅自降價后再進行談判。如遇價格障礙，在自己權力范圍內無法達成一致，為促進成交，應主動向專案主管說明情況，在取得折扣口徑的情況下作有限下浮。專案組各成員不得無視折扣權限等級，主動降價以求成交。5.超折扣比率執(zhí)行：以下情況，現(xiàn)場可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行?！?〕公司總經理、副總經理通過折扣表簽字確認特批，可執(zhí)行。〔2〕特殊客戶，超越授權折扣比率，經申報后，由市場營銷部經理在折扣表上簽字特批的，可執(zhí)行。除上述二種情況外，專案現(xiàn)場所有人員均應拒絕其他人員提出的特別折扣要求，嚴格控制成交價格在授權折扣比率之內。B崗位職責要求專案主管崗位職責要求一、工程前期，工程開盤準備工作〔一〕專案組人員組織1、提供專案組人員名額及具體人員建議。2、專案組崗位確認，職責分配?！捕硨０概嘤柸蝿?、提供培訓方案〔內容、日期、參與人員、相關材料準備完成日期等〕2、開展培訓A.工程相關情況樓盤根本情況相關競爭市場情況配套設施情況相關法律法規(guī)情況B.工程籌劃培訓客戶定位產品形態(tài)市場細分狀況籌劃主旨根本推廣手段階段目標與工程總體方案開盤期廣告方案C.業(yè)務素養(yǎng)培訓個人銷售技能團隊合作方式崗位職責要求現(xiàn)場操作流程心理調節(jié)D. 其他特殊培訓〔三〕工程銷售進度及管理目標方案。1、根據(jù)工程小組階段目標，編制銷售現(xiàn)場銷售進度，具體落實到個人及截止日期。2、根據(jù)部門要求，制定專案管理目標方案，明確管理目標及設定目標理想狀態(tài)?！菜摹尺M場工作準備1、與專案秘書協(xié)調安排專案組人員具體進場時間及工作日安排2、售樓處〔樣板工程〕進度及質量的跟蹤檢查，向工程部門提供建議，確定具體進場日期。3、售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項設施與材料的準備與到位工作。4、正式進場，適應環(huán)境，開展日常工作。二、工程銷售期〔一〕根據(jù)既定方案完成分階段銷售任務與工程總體銷售任務1、領導專案組成員根據(jù)市場營銷部要求進行銷售工作，深刻理解分階段營銷籌劃推廣意圖，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術，嚴格執(zhí)行，最終達成目標。2、把握現(xiàn)場銷售導向，標準專案人員銷售口徑，嚴密掌握銷控，在工程小組〔企劃部〕授權折扣及其他條件范圍內，進行銷售工作，嚴格控制銷售質量，杜絕越權簽訂行為的發(fā)生?！捕掣鶕?jù)專案人員崗位職責要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進行高效管理。1、各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。2、根據(jù)現(xiàn)場操作流程，對銷售整個流轉過程進行嚴密督察，確保銷售流程完全貫徹實施，并隨時根據(jù)產生的問題進行整改。3、發(fā)揮個人能力，妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題，處理客戶異議與糾紛，及時解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件，維護公司利益。4、組織案場人員進行業(yè)務研討與學習,以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務能力,催促其他人員進行自我反省與總結.〔三〕根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向工程小組〔企劃部〕及銷售部經理匯報銷售及管理工作。1、每月提供銷售情況匯總報告，綜合現(xiàn)場各崗位人員意見，反響客戶意見與建議，為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。2、及時向銷售部經理反映現(xiàn)場管理狀況，利用部門人員考核標準，各崗位人員工作進行評定，提供人員獎罰及調整建議?！菜摹撑c相關部門或人員進行有效溝通，適時解決問題，維護整體利益。通過正常條線反映問題，配合其他部門展開相關工作，顧全大局，步調一致。協(xié)調解決問題。〔五〕工程收益結算負責向市場營銷部提供完整的銷售明細表,準確反映本期銷售成果,為公司財務管理中心的工程結算工作提供準確的原始數(shù)據(jù).三、工程收尾期〔一〕結合公司工作重心的轉移，有序地開展收尾工作。1、妥善處理遺留問題，對問題進行有效界定，撤案前自行處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。2、對客戶資料、公司財物進行整理，確保平安轉移至公司相關部門。3、與公司其他部門配合，提供各項結算數(shù)據(jù)及精確情況報告,幫助完成工程總體的收益結算工作.〔二〕工程完成后，提供總體結案報告1、結案報告對銷售過程、管理過程作總結性論述。2、專案組人員工作評定對專案組各崗位人員工程期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。3、個人總結客觀評定個人在工程期間的奉獻與問題，并提出個人努力方向。銷售代表崗位職責要求一．工程前期，工程準備工作〔一〕服從銷售部整體工作安排，接受專案組人員編排決定?！捕硨０概嘤柟ぷ鳌０磿r參加銷售部或公司組織的案前培訓，無故不得缺席。協(xié)助專案組進行前期準備工作，積極參與實地觀測與市場調查?！踩硡⒓訉０附M上崗考核,考核通過后正式編入工程銷售專案小組.〔四〕協(xié)助專案組進行入場準備，按時進場，迅速適應環(huán)境并開展日常工作.二．工程銷售期〔一〕完成方案銷售任務，發(fā)揮工作能動性，自主地克服困難完成各階段及總體工程銷售任務，注意銷售數(shù)量與質量之間的關系，追求銷售量高質優(yōu)的目標?！捕匙袷噩F(xiàn)場操作流程，以標準行為完成集中引導，促進成交。銷售代表在現(xiàn)場應嚴格按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作，有條理有秩序地進行從樓盤介紹到訂購成交的各個環(huán)節(jié)。〔三〕客戶跟蹤效勞，銷售代表應對累積潛在客戶進行隨時跟蹤回訪，并正確詳細記錄于客戶接洽表內，以主動出擊的精神，爭取有效客戶，促進銷售。銷售代表有責任對已成交客戶進行售后效勞工作，根據(jù)客戶訂購條款內容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定、催款、特殊事項協(xié)調等售后收尾工作，并確保工作的時效與質量。銷售代表有責任對流失客戶進行統(tǒng)計與分析,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題,自主的加以改良,不斷提高銷售技能與銷售質量.〔四〕鉆研業(yè)務,努力學習案場其他人員的銷售特點,提高自身業(yè)務水準.〔五〕維護專案組團結，發(fā)揮團隊合作精神，增強互相之間的銷售配合，積極進行業(yè)務技能的交流，共同進步，以公司利益為最高目標?！擦撑c專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調一致，顧全大局，協(xié)同解決問題?！财摺充N售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務指令精神，并接受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)督，安排與調配。三．工程收尾期〔一〕結合公司工作重心的轉移，服從部門工作崗位調整安排?！捕硡f(xié)助整個專案組進行收尾撤案工作。進行客戶遺留問題處理，于撤案前進行合理解決。協(xié)助進行現(xiàn)場財、物、檔案整理，并平安轉移至公司?！踩惩瓿晒こ啼N售個人總結。專案秘書崗位職責要求一、工程前期，工程開盤準備工作〔一〕協(xié)同專案主管安排培訓方案實施，負責通知并召集全體專案組成員及相關人員參加培訓會議并準備培訓材料，會議期間作出詳細、完整記錄?！捕彻こ滔嚓P資料搜集負責專案組與公司其他部門之間的聯(lián)系，按準備方案時間索取工程相關資料，并編制成冊，供專案組全體成員學習、研究?！踩呈蹣翘庂Y源配置提供售樓現(xiàn)場各項所需軟硬資源清單，在正式入場日前準備完畢，如未能全面完成，應在入場后規(guī)定期限內通過與其他部門的協(xié)調及時完成?！菜摹澈侠砭幹婆虐啾碓诖_定的人員根底情況下，無親疏遠近地編制現(xiàn)場排班表，保證每日有充足人員在現(xiàn)場進行銷售工作,并使案場所有人員有交叉搭配,互相交流的時機?！参濉痴竭M場根據(jù)已確定的進場時間，安排專案組人員入場，并協(xié)助專案主管熟悉情況，盡快開展銷售工作。二．工程銷售期〔一〕現(xiàn)場銷售效勞工作1、銷售資料的充分準備，有序排放，往來文件的整理，歸檔。2、銷售流程中的具體效勞工作，〔按照現(xiàn)場操作流程嚴格執(zhí)行〕3、售后效勞的協(xié)調與補充〔根據(jù)工程要求，兼任或局部負擔出納、銷售助理的專職工作〕〔二〕現(xiàn)場行政與后勤效勞工作1、現(xiàn)場行政效勞，轉達、通知部門，公司的各項信息與決定，文件的往來傳送，局部稿件的文字處理工作，其他與公司相關的的行政事務。2、現(xiàn)場后勤保障工作：現(xiàn)場日用品的購置、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場飲用水的訂購；現(xiàn)場工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場日常費用的結算與報銷〔與出納配合〕3．現(xiàn)場客戶情況統(tǒng)計分析工作專案秘書常用信息統(tǒng)計工具：銷控表；日營銷變動表；周客戶匯總表；明細表；其他特殊用表銷控表的登錄、保管：銷控表是銷售過程中的動態(tài)直觀表達和營銷成果的歸納，該表的保管與更新由專案秘書負責，遇銷售產生變動后，應立即進行登錄，每日需傳送到公司營銷控制處進行最新的核對與統(tǒng)計。銷售代表應于每日客戶接待工作開始前熟悉銷控表，每日工作時間內密切注意銷控的最新變動情況。客戶接待工作時段內，專案秘書只接受銷售代表的口頭房位查詢，不接受銷控表查閱要求。日營銷變動表，反映現(xiàn)場日銷售變化過程，專案秘書應于每日下班前按每日銷售變化情況仔細登錄，經專案主管簽字確認后，于次日上班后立即傳輸?shù)焦緺I銷控制處。周客戶匯總表，周客戶匯總表是反映一周客戶總量及具體客戶來源渠道的綜合統(tǒng)計，專案秘書應于每日下班前，根據(jù)每個銷售代表的原始記錄，全面登記，一周匯總后提出簡要分析意見，提供公司企劃部作為客戶分析的依據(jù)。認購情況明細表，工程銷售期內階段性的認購情況匯總，專案秘書在登記日營銷變動表的同時，應登記認購情況明細表，當出現(xiàn)已登記內容變動時，需及時對表內內容作相應的調整。其他特殊用表：根據(jù)工程工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，認購單作廢統(tǒng)計，開發(fā)商保存明細表等。專項銷售分析：根據(jù)銷售部或其他部門的要求，利用技術分析手段對各項銷售指標進行深入的分析，完成相應的報告、建議。三、工程收尾期〔一〕對專案遺留問題進行有效界定，于退場前完成遺留問題解決或移交工作專案現(xiàn)場財、物進行清理，做到財清、物清關系清的三清標準?！捕硨Ω黜棛n案資料歸檔整理，無遺失、遺漏，不得擅自公開內部營銷檔案，資料，并保證平安轉移回公司?！踩惩瓿蓚€人專案總結。銷售助理崗位職責要求一、工程前期，工程準備工作〔一〕協(xié)同專案搜集、整理簽約相關文件及法律條款規(guī)定〔二〕與公司營銷控制合作，確定預售合同文字及附件內容，形成標準合同文本?！踩池撠煖蕚浜灱s過程中所需的工具及辦公用品〔與專案秘書共同準備〕二、工程銷售期〔一〕進行空白合同的整理，抄寫與粘貼工作，除變動條款外，其余合同內容及附件均應在客戶簽約前準備完畢?！捕骋罁?jù)訂購情況明細表對合同進行深度準備，匯總成交客戶跟蹤回訪單，對一周內明確來簽客戶專門準備，分類放置。〔三〕負責簽約解說、引導、說服工作，確?？蛻粽_及時簽訂預售〔貸款〕合同。〔四〕以標準合同為范本簽約，不得擅自改動合同條款，在權限范圍內就個別客戶的特殊要求制訂解決方法，超出權限范圍需向部門經理申報后再行簽訂?！参濉硣栏褚勒蘸灱s的操作流程，與銷售秘書、出納配合，準確無誤地完成整個簽約過程?！擦掣鶕?jù)每日簽約情況，制定銷售情況明細表及簽約審核表，如實反映簽約工作狀況，并反映問題，提出解決方案?！财摺潮３峙c公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時完成法人簽字并返回現(xiàn)場?！舶恕撑c交易中心經辦人員友好合作，熟練操作交易登記有關流程，如期完成已簽合同的登記手續(xù)。〔九〕配合專案秘書，銷售代表，及時通知客戶取回已交易合同文本及其他相關文件，并進行簽收登記?！彩撑c銀行、公證處等機構人員友好合作，準確及時地辦理客戶貸款等相關事宜。〔十一〕與出納〔專案秘書〕合作，編制工程階段收益預算，供部門方案、決策使用。三、工程收尾期〔一〕編制最終銷售情況明細表，作為最終反映銷售業(yè)績情況的表式,應準確完整登錄,注意與其他表式之間的互相調整,統(tǒng)一關系,并定時提交銷售部,供公司營銷控制，財務中心進行準確結算。〔二〕進行合同整理工作，將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊以后移交公司行政部門?！踩惩瓿蓚€人專案總結。現(xiàn)場出納崗位責任制〔一〕確?，F(xiàn)場收款的平安性、準確性，及時對款項進行存放與轉移。嚴格審核銷售員房款訂金收取條款，正確開具收據(jù)或發(fā)票，及時發(fā)現(xiàn)異常情況并主動處理?！捕尘幹圃敿毧蛻舾犊钋闆r變動表，與合同條款相配合，定時通知銷售人員與客戶聯(lián)絡進行繳款工作。對特殊付款情況作詳細記錄，及時與銷售秘書編制的現(xiàn)場銷售報表進行核對?！踩撑c總部財務管理中心銜接，及時傳遞房款、票據(jù)、報表等，特殊情況與財務管理中心聯(lián)絡?！菜摹辰邮茇攧展芾碇行呐c現(xiàn)場主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶達成默契，就合同約定的付款方式及時限進行變動?！参濉超F(xiàn)場備用金與各項支出的嚴格控制，定時上報財務管理中心?！擦尘幹片F(xiàn)金收支目報表，與傳送單一同交財務管理中心?！财摺辰F(xiàn)金日記帳，對所發(fā)生的費用、收取的房款等逐筆登記?！舶恕匙龅饺战Y日清制，即每日下班前對庫存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進行核對工作。四、市場營銷部協(xié)調工作作為公司人員數(shù)量最多的一個部門，協(xié)調工作的完善是整個部門發(fā)揮優(yōu)勢、效率運作，產生綜合效益的一塊重要基石，協(xié)調工作的關鍵在于把握互相效勞單位的關系，在不同層次上理清關系脈絡，按相應條線采用不同運作方式處理好關系，并利用關系的相互作用，推動協(xié)調工作。市場營銷部銷售關系條線1.市場營銷部其他相關部門〔內部客戶〕銷售對象、相關單位〔外部客戶〕公司目標與任務2.市場營銷部客戶效勞人員市場營銷部專案組A銷售人員專案組B市場營銷部管理人員核心干部根本員工圖一中主要包括銷售部對外關系，大量的邊緣工作，協(xié)調的原那么是互相的效勞精神，及部門職責范圍為基準點，以公司業(yè)務操作流程為串聯(lián)線。圖二中主要是銷售部內部各項不同關系，這局部關系的協(xié)調將更多地依賴于員工守那么、內部獎罰條例、考評制度等各項剛性標準與措施兼帶一定的思想工作。部門例會制度一、專案現(xiàn)場例會專案現(xiàn)場應于每日工作開始前或結束后，由現(xiàn)場專案主管或其指定人員召集進行?？偨Y前日〔當日〕工作中的問題，匯總討論，尋求解決方案，使專案現(xiàn)場在整個營銷變動過程中，時時注意，化解潛在問題。二．專案負責人會議由市場營銷部經理召集，各專案現(xiàn)場負責人或某項任務負責人共同參與。在每個月最后一個星期的星期四下午召開。各負責人在會上匯報一個月的工作，及下個月的工作設想。部門經理檢查各組月度工作。本會議是公司管理層與基層各單位之間的交流會，主旨在于增強上下間溝通的互動性。三、部門全體會議最少每兩個月應舉行一次，全體成員參與，采用述職與答疑形式。由部門經理對階段性工作進行回憶、總結，并答復其他成員的疑問；或對公司的各項政策、方案進行宣解。本會議的目的在于促進部門全體成員間的相互關系，并統(tǒng)一認識與思路，與公司整體開展進程保持一致。銷售部業(yè)績考評暫行方法考評分為三局部：第一局部業(yè)績考核；第二局部根據(jù)業(yè)務標準對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核；第三局部銷售提成考核。1、業(yè)績考核銷售指標由公司按月下達給專案經理，專案經理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標分解落實到人。銷售代表以下達的指標為保證數(shù)，另加10%作為個人爭取數(shù)。公司新招聘的銷售代表，實習〔試用〕期間的工作，業(yè)務考核安排如下：凡未從事過房產銷售工作的，由專案經理指定專人負責業(yè)務指導。在三個月實習期間，一個月在售后效勞部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務；一個月協(xié)助業(yè)務指導接洽業(yè)務，所成業(yè)務算業(yè)務指導，期間業(yè)務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月自己接洽業(yè)務，業(yè)務指導負責指導，所成業(yè)務歸實習人員。實習期間沒有業(yè)務考核指標，實習期滿正式錄用后，兩個月內下達平均業(yè)務指標的50%，第三個月80%，第四個月起100%。凡已從事過房產銷售工作的，由專案經理負責業(yè)務聯(lián)系，試用期間第一個月不下達業(yè)務指標，第二個月起下達平均業(yè)務指標60%，三個月試用期滿正式聘用后下達平均業(yè)務指標100%。銷售代表銷售指標完成的時間按月計算。銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度到達月銷售指標的，視同完成指標。退房那么相應減少銷售代表完成的銷售額度。銷售代表完成銷售指標，按月發(fā)給根本工資及銷售提成〔提成按銷售到帳款額提取〕，成績突出者由公司給予精神、物質獎勵。銷售代表未完成銷售指標者，給予以下處分：凡當月未完成銷售指標者，當月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù)努力。凡連續(xù)3個月未完成銷售指標，其中一個月為空白者，應自動辭職或予以解聘。2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。實行月考核，百分制?？荚u分值見附表?？己朔椒▍⒄湛荚u總那么。3、銷售提成考核?！?〕銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實際交付之后發(fā)放?！?〕銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司〔包括自動離職及公司辭退〕，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責，所余萬分之五計獎金額無權領??；如銷售代表被調至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應跟進，其萬分之五計獎金額可以領取?！?〕公司員工及公司關系戶購房，經總經理簽字確認后，負責簽訂合同及跟進工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計提發(fā)放?！?〕客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款付清后，經銷售代表填表，專案經理確認并報總經理書面批準后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五由專案經理承當，另外萬分之五由銷售代表承當。簽約監(jiān)審制度為了標準和保證和約簽定過程中的嚴肅性、標準性，充分保障公司和客戶的利益，杜絕因為和約簽定中的失誤，造成的經濟損失和法律糾紛，特制定本簽約監(jiān)審制度。第一條認購書監(jiān)審制度一、監(jiān)審內容1、房號是否書寫正確；2、成交單價是否書寫正確；3、銷售房屋面積是否書寫正確；4、房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6、其他約定是否恰當合理。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程認購書填寫完成，業(yè)務員自查報現(xiàn)場經理〔主管〕審查確認無誤后，蓋章再次由現(xiàn)場銷售經理〔主管〕審查確認無誤后，一份交客戶，一份交財務保存監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經理三、責任1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務員必須重新填寫認購書，對業(yè)務員進行5元/套的處分；2、現(xiàn)場銷售經理復查后，假設再次檢查出錯誤，給予業(yè)務員20元/次罰款處分；3、假設連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務員的銷售業(yè)績；第二條合同監(jiān)審制度監(jiān)審內容〔一〕、正本合同〔〈商品房買賣合同〉〕監(jiān)審內容1、房號是否書寫正確，確保房號的“唯一性，排他性”，房號填寫按照認購書填寫的房號；2、合同單價是否書寫正確，參照認購書填寫；3、套內面積單價是否折算正確，折算公式為：總房價款/套內面積3、合同房屋面積、公攤面積，依照產權監(jiān)理報告；4、房屋銷售總價款是否計算、書寫正確；5、首付款，剩余款是否計算、書寫正確；6、交房日期是否正確；7、維修基金是否計算正確；8、預售許可證號、土地使用證號、建設工程規(guī)劃許可證號、施工許可證號是否正確；9、土地使用年限是否書寫正確；10、施工單位是否書寫正確；11、客戶聯(lián)系方式：最少兩個聯(lián)系，通信地址必須是能夠收到信件的地址?！捕场⑵渌O(jiān)審內容1、補充協(xié)議是否正確簽定；2、補充條款中約定事項是否符合甲方要求；3、甲乙雙方是否簽字蓋章；4、《購房借款協(xié)議書》是否有客戶手印〔右手拇指〕；5、和約書份數(shù)是否正確；6、客戶資料是否正確、完整填寫。二、監(jiān)審流程和監(jiān)審人監(jiān)審流程所有和約填寫完成，業(yè)務員自查報現(xiàn)場主管審查確認無誤后，蓋章甲方法人代表簽字再次交現(xiàn)場銷售經理審查確認無誤后，一份交客戶，其余交財務保存監(jiān)審人：現(xiàn)場銷售經理三、責任1、銷售經理初查，檢查出錯誤，要求業(yè)務員必須重新填寫認購書，對業(yè)務員進行5元/套的處分；2、現(xiàn)場銷售經理復查后，假設再次檢查出錯誤，給予業(yè)務員20元/次罰款處分；3、假設連續(xù)出現(xiàn)第三次錯誤，取消本次業(yè)務員的銷售業(yè)績；銷售報表、報告管理制度為了時時監(jiān)控案場銷售狀況、真實全面了解銷售進度、清楚了解現(xiàn)場銷售質量、及時全面了解各項技術指標、詳實記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對工程的銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術調整提供事實依據(jù)，特制定本報表、報告管理制度。一、報表制度1、實行日報、周報、月報制度；2、所有現(xiàn)場人員根據(jù)各自職責，分別認真、詳實填寫各個崗位的報表；3、當天的銷售結束后，及時整理、匯總當天的銷售情況，如實銷售填寫報表；4、報表上報時間：⑴、日報上報時間：次日早上9：30以前；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司；⑵、周報上報時間：每周星期一9：30以前上報上一周銷售周報；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司；⑶、月報上報時間：每月2日9：30以前上報上一月銷售月報；周末和法定節(jié)假日，在當天上報公司；5、上報部門：日報、周報、月報上報公司營銷籌劃部二、違規(guī)處分1、篡改、假報銷售數(shù)據(jù)，給予責任人200元/次罰款處分；2、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出現(xiàn)錯誤，一經核實，給予責任人200元/次罰款處分；3、沒有及時上報公司報表的，給予責任人50元/次罰款處分；三、崗位報表工程1、銷售日報表2、房源日銷控表3、銷售情況周報表4、來人來電周報表5、銷售去化統(tǒng)計表6、累計銷售情況匯總表7、資金回款情況匯總表〔財務〕四、上報內容日報內容1、日報表2、房源日銷控表3、資金日回款情況匯總表〔財務〕周報內容1、周報表2、周房源去化統(tǒng)計表3、一周來訪客戶分項統(tǒng)計表4、簽約情況匯總表5、一周資金回款情況匯總表〔財務〕月報內容1、一月銷售月報表2、一月房源去化統(tǒng)計表3、一月來訪客戶分項統(tǒng)計表4、一月簽約情況匯總表5、一月資金回款情況匯總表〔財務〕五、報表內容及格式〔后附〕銷售人員考核制度總那么銷售人員是樓盤銷售的具體執(zhí)行者，是樓盤形象宣傳和口頭傳播的代表，對公司和樓盤的品牌形象和樓盤銷售的效果產生最直接的影響。為此，必須加強對銷售人員的考核，強化和提高銷售人員的工作效勞態(tài)度和業(yè)務能力。銷售人員規(guī)定銷售人員指直接參與樓盤銷售的工作人員，包括我公司的銷售主管、銷售代表，籌劃參謀公司派駐的銷售代表等?？己瞬块T對我公司銷售代表的考核由我公司銷售主管負責，對我公司銷售主管、籌劃參謀公司的銷售代表由我公司營銷籌劃部負責，并以書面考核報告向上級匯報。考核內容工作態(tài)度業(yè)務能力效勞態(tài)度姿態(tài)儀表溝通協(xié)調勤勉程度本錢意識等具體參見附件《銷售人員考核標準》。考核時間從銷售部裝修完畢啟用開始：1、每周末〔星期六〕2、每月末〔每月最后一天〕3、每季末〔每季最后三天〕4、每年末〔每年最后一周〕分別進行一次考核，目的是時刻保持銷售人員良好的工作狀態(tài)?？己嗽u分考核采用評分制，每一項的考核分值參見《銷售人員考核標準》?？己说男Ч恳淮慰己私Y果的分值上下與銷售人員的工資、升降職、獎懲、辭退等密切相關，詳細操作方法參見《獎懲制度》。附件：銷售人員考核標準工程考核內容分值得分優(yōu)中差工作態(tài)度25%1.遵守制度準時上下班，不遲到，不早退，無中途外出現(xiàn)象。4.5-53-3.52.嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。4.5-53-3.53.按編班當值，不擅離職守，無個人私自調班、換崗現(xiàn)象。4.5-53-3.54.服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。4.5-53-3.55.工作積極主動，踏實肯干，認真負責，能承當突發(fā)性、超水準工作量。4.5-53-3.5業(yè)務能力30%1.能夠快速、準確地答復出客戶提出的業(yè)務問題。4.5-53-3.52.熟練、準確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。4.5-53-3.53.能夠較好協(xié)助業(yè)務人員開展業(yè)務工作，如按揭、辦證等工作。4.5-53-3.54.對已經有過初步接觸的客戶，能夠馬上記起對方姓名和特點，并作出反響。4.5-53-3.55.能夠恰到好處地進行業(yè)務推介，通過適當?shù)囊龑?，吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。4.5-53-3.56.做好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進行研究分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進工作。4.5-53-3.5效勞態(tài)度15%1.友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。4.5-53-3.52.禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌語言，工作中能主動為客人著想和效勞。4.5-53-3.53.耐心，對客人的要求能認真聆聽，不厭其煩地、認真細致地為客人做解釋介紹。4.5-53-3.5姿態(tài)儀表15%1.上班前做好情緒調整，精神飽滿地投入工作。4.5-53-3.52.著裝得體、頭發(fā)整齊干凈，精神好。4.5-53-3.53.上班時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論站、坐、與客人談話無東張西望、心不在焉現(xiàn)象。4.5-53-3.5溝通協(xié)調5%善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導合作，能協(xié)助他人完成任務。4.5-53-3.5勤勉5%工作勤奮，有始有終，能積極主動求改良，能提出一些合理化實用性建議。4.5-53-3.5本錢意識5%保護公司公物財物，注意節(jié)約，本錢意識強，能想方設法降低本錢，防止浪費。4.5-53-3.5合計銷售現(xiàn)場規(guī)章制度行為標準第一條儀容儀表時刻保持自信及微笑；穿著及裝飾應穩(wěn)重大方、整潔清爽；頭發(fā)梳理整齊，勤剪指甲，保持手部清潔。服裝要求現(xiàn)場銷售人員上班時間一律統(tǒng)一著公司制服、穿黑色皮鞋、佩帶工卡；上衣、褲子、領帶等應相配，衣服平整，符合時節(jié)〔冬天只可穿黑色毛衣〕；衣服整潔，領口、袖口保持干凈，注意熨平；選擇素雅、肉色絲襪，皮鞋光亮；西裝口袋不放與工作無關的物品，禁止兩手下垂插入下口袋中；男士長袖襯衫要著裝得體，袖子不能卷起；女士宜化淡妝，并涂口紅，勿佩戴過多飾品，領口過低、過短的衣服不宜穿著。言談舉止禮貌得當,面對客人不卑不亢,時刻注意表達對公司的信心以及對公司產品的信心。樹立賓至如歸的待客意識,不管客人的身份〔包括農民、同行等〕及到來的目的,對前來參觀的客人,都應熱情接待。作為公司銷售前線的一員，您的一言一行直接關系企業(yè)的形象和企業(yè)的利益，而是您與客戶溝通不可缺少的工具，請注意禮儀。用語應符合標準，注意控制語氣、語調、語速，語言應親切、簡練、禮貌、客氣；及時接聽來電，勿讓鈴聲超過三遍，遲接須表示歉意；使用禮貌用語，主動向客人問好，例如“您好，盛和花園，我姓xxx，有什么可以幫到你”等；具有良好的效勞意識，遇投訴或不明原因應盡量心平氣和地聽客人傾訴。如屢次向客人解釋后問題還未能解決，應立刻請示主管；遇不禮貌應平靜對待，仔細、耐心傾聽對方講話，不在中與客人發(fā)生爭執(zhí)或辯白，充分顯示大公司的風范；當客人所找的同事不在時，應詢問對方有何事需要幫助，并準確記錄內容，及時轉告并敦促同事回電；談話結束，表示謝意，等待對方先掛，再輕放；工作時間在任何崗位上不準接與業(yè)務無關的。應隨時攜帶名片，并保持名片的整潔。檢查示范單位工作職責：當發(fā)現(xiàn)示范單位內有問題，如室內裝修有損壞，燈泡不亮，滲水等問題，須立刻報告蔡林達處通知相關部門進行維修，并于每周六的例會上匯報跟進情況。開盤后每天開早會時匯報示范單位狀態(tài)。登記及接待登記制度a) 所有客戶登記以實際參觀售樓處及示范單位為準;所有客戶登記必須以書面形式，填妥《登記表格》及《意向客戶跟進表》后交客戶服務主任處作電腦登記;客戶的歸屬按該客戶第一次來訪，并由當時接待的銷售員按上述a、b方法登記，由始至終由該銷售員全程跟進該客戶。第一次來訪客人包括該客戶所有同一個的家庭成員，除了第一次來訪客人的親友、指定其他銷售員或原接待的銷售員因任何原因未能接待，否那么都是由第一次接待的銷售員跟進。有登記客戶有效期限為由登記日起3個月計算；過期之登記客戶由高級經理根據(jù)銷售員跟進情況決定是否延續(xù)或取消；銷售員必須妥善跟進客戶，專業(yè)地向客戶推介意向單位，并做好售前售后跟進效勞，務求在最短時間內完成交易。在銷售過程中，如涉及客戶爭議，高級經理將按實際銷售過程，包括銷售員所付出的努力，積極性，聰敏性，成交技巧，以及在保障公司實際利益的前提下作出裁決；沒有登記之所有客戶按售樓處Walk-in客戶處理.Walk-in客戶a) 所有Walk-in客戶按當天《職員日志》上順序輪流接待；b) 除因主管安排處理公務外，銷售員將按當天《職員日志》編排順序接待客戶，錯過者不獲補償，因主管安排公務而錯過的，那么在返回值班崗位后第一個補上接待；如銷售員在輪班時，其舊客戶或已預約客戶到來參觀而錯過接待新客戶的時機，那么由下一位輪值的銷售員接上；客戶來訪時，接待的銷售員必須詢問客人是否第一次前來及有沒有其他銷售員已曾接待。如果已登記之客戶陪同親朋前來參觀，客人沒有指明找哪位銷售員的〔沒有開名〕；那么該親朋將按Walk-in客處理，由值班同事負責接待。預約客戶a)所有預約客戶必須在當天早會上報告，或于當天預約后向當天主管立刻報告，否那么作不預約客戶處理；如銷售員在出外公務/展銷掃廠/休假時，其已登記之客戶或已預約之客戶第一次登記及接待前參觀，當值銷售員應妥善先讓客戶坐下飲水后，立刻致電通知負責該客戶之銷售員前來接待；如負責該客戶之銷售員未有及時安排，那么由當天最后輪班之同事負責幫助接待，以此類推〔銷售員應預先致電售樓處馬上通知當值主管，并盡量回來接待自己之客戶〕?？蛻鬭)所有來電查詢由接聽之銷售員負責接待跟進;假設來電之客戶前來參觀時沒有指明找哪一位銷售員，那么該客戶按一般Walk-in客處理，順序由值班銷售員跟進Referral客戶a)所有Referral客戶將按介紹人指定的銷售員跟進，在沒有指明的情況下，由主管安排銷售員跟進。銷售員須知a)每天由第一位值班的銷售員在“職員日志”上編排當日接待客戶順序，以供各同事查閱；接待過客戶的銷售員必須在“客流量統(tǒng)計表”上登記接待客戶的情況，每天下午6點半之前完成當天客流量統(tǒng)計，交給客戶效勞主任作匯總記錄；接待客戶時，首先要問客戶是否第一次參觀，以前由哪位同事負責；接待客戶時帶齊所有資料，包括名片、銷售資料等；所有新客戶須先填寫客戶《登記表格》，再填《意向客戶跟進表》；舊客戶的跟進情況，包括接待客戶參觀，聯(lián)系跟進等，都必須在意向客戶跟進表中寫明，各同事每天下班之前將客戶檔案交給客戶效勞主任輸入電腦，次日上班后取回；填寫客戶跟進表時，應注明參觀人數(shù)、客戶所屬區(qū)域、媒體來源，盡量要求客戶留下全名或名片，并在客戶跟進表中清楚注明客戶姓名；送走客戶后，銷售員必須自行清理桌面，將杯子丟入垃圾筒，將凳子搬回原位；不得在大堂飲食，喧嘩，看小說、雜志或報紙；工作時間內離開辦公室必須帶上開著的，并向部門經理匯報去向；各同事都必須隨時留意大堂的情況，并對所有前來參觀的客戶微笑示意，讓客戶產生親切感。第三章環(huán)境標準環(huán)境意識潔凈、爽朗的環(huán)境及有序的現(xiàn)場管理是我們提供給客戶高質量物業(yè)的信心保證。適用范圍辦公室區(qū)域，含會議室接待總臺洽談區(qū)域影視廳區(qū)域公共區(qū)域，含沙盤區(qū)更衣室/衛(wèi)生間辦公室區(qū)域辦公區(qū)域保持通道的通暢，任何物品均不應放置于通道；保持辦公桌的整潔，上班時機、文件要擺放整齊，不放置與工作無關的東西；下班前整理桌面，關閉電腦主機、顯示器、打印機等辦公設備的電源和所屬區(qū)域內的門窗，將辦公椅推至辦公桌下；保持辦公桌底的清潔，盡量不放置無關物品，以免滋生細菌及害蟲；保持文件柜面的清潔及擺放文件夾的整齊；文件柜內不放置與工作無關的物品；辦公設備擺放整齊，并保持正常的使用狀態(tài)；盡量不在辦公區(qū)域用餐，以免滋生害蟲；保持辦公室的清潔衛(wèi)生，不得隨地丟紙屑、雜物。會議室會議椅擺放整齊；不得放置未經同意的物品。開會所需的物品，如模型、材料樣板、圖紙等，在會議結束后，應立即由該部門負責搬離會議室；因會議或與客戶洽談要求改變了會議室臺椅擺置位置的，會后15分鐘應恢復原狀；保持正常的照明。c)復印機區(qū)域復印機〔包括二次用紙〕擺放整齊；復印后應仔細檢查是否有遺留原件、復印件，無效復印件不得棄置于復印機上，應作二次用紙或清理、碎紙；不許放置未經同意的物品。接待總臺a)對外桌面，除擺放公司規(guī)定的裝飾品外不得隨意放置任何物品；工作桌面的、設備應擺放整齊，定時擦拭；文件、售樓書、宣傳單張、認購書等紙質品應按要求擺放整齊，不得隨意擺放于地板；應時刻保持接待總臺的整潔、有序，無關人員不得進入接待總臺；不準在接待處看雜志或報紙；不準集體于接待處交談。洽談區(qū)域洽談桌椅應按公司要求擺放整齊，保持整潔、干凈；洽談桌除擺放公司規(guī)定的裝飾品外，不得隨意放置任何物品；保護洽談桌擺放的裝飾品，及洽談椅的布飾品。搬移洽談椅時應小心輕放；不放置無關物品于洽談區(qū)內，時刻保持洽談區(qū)的整潔、有序；因和客戶洽談時改變座椅位置，洽談后15分鐘應恢復原狀。影視區(qū)域廳內桌椅應按要求擺放整齊，不得隨意搬離演播廳；演播廳內的電氣設備應擺放整齊，定時擦拭；保護演播廳內的電氣設備，不得隨意使用；演播完畢后應將桌椅及所有的物品放回原位；不得隨意播放未經經理認可的音像制品或背景音樂帶。第四章樣板房管理樣板房是公司產品的形象代表,其