電子商務(wù)背景下特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式研究

電子商務(wù)背景下特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式研究摘要我國(guó)是一農(nóng)業(yè)大國(guó)，在農(nóng)業(yè)的研究和農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)方面有著杰出的貢獻(xiàn)。無(wú)論是糧食作物的出口和雜交新品種的培育，還是經(jīng)濟(jì)作物的培育和創(chuàng)新，我國(guó)都有這有目共睹的成就。當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，高新技術(shù)蓬勃興起，大數(shù)據(jù)的作用日益凸顯，互聯(lián)網(wǎng)在人們的生活中扮演者愈發(fā)重要的角色。農(nóng)業(yè)作為其他產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，其銷售模式在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間是出于發(fā)展停滯，模式單一的狀態(tài)。在新時(shí)代下，農(nóng)業(yè)的銷售等環(huán)節(jié)必須與新技術(shù)相結(jié)合才能跟上時(shí)代步伐,必須借助互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng),逐步擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷模式,拓寬銷售渠道,運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等先進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)造更多收益和價(jià)值。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；農(nóng)產(chǎn)品；銷售模式

引言在電子商務(wù)銷售模式的加持下，特色農(nóng)產(chǎn)品的線上銷售不同于傳統(tǒng)的銷售模式，既突破了空間的限制，也突破了時(shí)間的限制，讓處于不同地域和不同時(shí)間段的人們享受到便捷的服務(wù)。同時(shí)，特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售模式促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)體系化、規(guī)?；内厔?shì)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，提高了特色農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)水平和質(zhì)量，有助于降低生產(chǎn)、管理、運(yùn)輸?shù)瘸杀?，提高農(nóng)民的實(shí)際收入。目前流行的農(nóng)產(chǎn)品電商營(yíng)銷模式包括O2O模式、B2B模式、C2B模式、F2C模式和B2C模式。本文針對(duì)電子商務(wù)背景下特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式進(jìn)行了研究，并對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式和創(chuàng)新機(jī)制從互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)發(fā)展的角度進(jìn)行了重新審視。提出了符合當(dāng)下現(xiàn)狀且切實(shí)可行的產(chǎn)業(yè)展方案，為地方政府進(jìn)一步開(kāi)展三農(nóng)工作，鄉(xiāng)村振興工作，利用好農(nóng)村電子商務(wù)這一劑良藥提供決策依據(jù)，激發(fā)地方農(nóng)民種植特色農(nóng)產(chǎn)品的意識(shí)，激活農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。一、特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀（一）特色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局規(guī)劃現(xiàn)狀我國(guó)《特色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局規(guī)劃》是優(yōu)化我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力布局的重要指導(dǎo)性文件,對(duì)于形成大宗作物產(chǎn)業(yè)帶、提高產(chǎn)業(yè)化水平、保障國(guó)家糧食安全發(fā)揮了重要作用。布局規(guī)劃的實(shí)施對(duì)于農(nóng)業(yè)發(fā)展成效顯著，區(qū)域農(nóng)業(yè)發(fā)展格局取得新突破，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)取得新發(fā)展，工業(yè)化水平有新提高，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量提供了新的保障，地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)取得新進(jìn)展。特色農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局規(guī)劃的實(shí)施富有成效，打造了一批優(yōu)勢(shì)示范區(qū)。1、特色蔬菜優(yōu)勢(shì)區(qū)域（1）蓮藕：江蘇北部、浙江區(qū)、山東微山、江漢平原、廣西中部（2）魔芋：秦巴武陵區(qū)、云貴川區(qū)（3）莼菜：江蘇太湖區(qū)、浙江杭州、湖北武陵山區(qū)、重慶石柱、四川雷波（4）藠頭：鄂湘贛區(qū)、云南區(qū)（5）芋頭：浙閩區(qū)、山東、桂東北區(qū)、云南彌渡（6）辣椒：東北區(qū)、黃淮海區(qū)、西南區(qū)、湖南區(qū)、西北區(qū)、海南區(qū)（7）花椒：西南區(qū)、藏東南、陜甘青區(qū)（8）大料：桂西南區(qū)、桂東南區(qū)、滇東南區(qū)2、特色果品優(yōu)勢(shì)區(qū)域（1）葡萄：華北區(qū)、東北區(qū)、華東區(qū)、中南區(qū)、西南區(qū)、西北區(qū)（2）特色梨：塔里木盆地北緣（庫(kù)爾勒香梨）、山東萊陽(yáng)（萊陽(yáng)茌梨）、冀中和魯西北（鴨梨）、冀中（雪花梨）、魯蘇皖黃淮平原（碭山酥梨、豐水）、河南南部（中梨1號(hào)、黃冠）、吉林延邊（蘋(píng)果梨）（3）香蕉：海南-雷州半島、粵西-桂南、桂西南-滇南-滇西南、珠三角-粵東-閩南（4）橄欖：閩粵沿海（5）椰子：海南（6）腰果：海南（7）菠蘿：桂西南、閩粵南部、海南東部、滇南和干熱河谷（8）芒果：粵桂南部、海南西部、滇南、川滇干熱河谷、閩南除以上特色農(nóng)產(chǎn)品外，還有特色草食畜、特色花卉、特色糧油、特色水產(chǎn)、地道中藥材、特色纖維、特色豬禽蜂等。雖然規(guī)劃布局在正特上取得了一定成功，但還存在市場(chǎng)發(fā)展滯后、部分特色農(nóng)產(chǎn)品過(guò)度發(fā)展、產(chǎn)業(yè)化水平低、科技水平含量低、發(fā)展資金不足等問(wèn)題。（二）特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式處于一成不變的狀態(tài)。農(nóng)民將農(nóng)產(chǎn)品直接帶到城鎮(zhèn)銷售，也可以直接到批發(fā)點(diǎn)和其他采購(gòu)商購(gòu)買(mǎi)。在這種模式之下，大量的時(shí)間成本和人工成本被消耗，而且產(chǎn)生的收益十分微小效率低下，資源配置不科學(xué)，導(dǎo)致資源的流失。在現(xiàn)代化發(fā)展大趨勢(shì)下，電，子商務(wù)與特色農(nóng)產(chǎn)品的結(jié)合已成為必然。在各大電商平臺(tái)中，淘寶、京東、拼多多已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，占據(jù)了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額。根據(jù)阿里研究院發(fā)布的《2020年中國(guó)淘寶村研究報(bào)告》，2020年中國(guó)將有5425個(gè)淘寶村和1756個(gè)淘寶鎮(zhèn)，這些淘寶村和淘寶鎮(zhèn)的網(wǎng)店實(shí)現(xiàn)交易額1萬(wàn)億元。在新冠肺炎疫情的背景下，淘寶村的發(fā)展充分體現(xiàn)了數(shù)字經(jīng)濟(jì)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不確定性方面的重要性。淘寶村覆蓋全國(guó)28個(gè)省(自治區(qū)、直轄市)，共有5425個(gè)村，比上年增加1115個(gè)，約占全國(guó)行政村總數(shù)的1%。淘寶鎮(zhèn)覆蓋27個(gè)省(自治區(qū)、直轄市)，達(dá)到1756個(gè)，比上年增加638個(gè)，約占全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數(shù)的5.8%。淘寶村有745個(gè)交易規(guī)模超過(guò)1億元的“億元村”，占淘寶村總數(shù)的13%，凸顯了淘寶村的巨大能量。剔除重復(fù)部分，淘寶村、淘寶鎮(zhèn)網(wǎng)店年交易額超過(guò)1萬(wàn)億元，活躍網(wǎng)店296萬(wàn)家，創(chuàng)造就業(yè)崗位828萬(wàn)個(gè)，成為地方創(chuàng)業(yè)就業(yè)和地方城鎮(zhèn)化的重要載體。過(guò)去一年，通過(guò)直播方式開(kāi)展電子商務(wù)成為淘寶村的新潮流，越來(lái)越多的淘寶村網(wǎng)商加入直播電商的行列。雖然我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的特點(diǎn)已進(jìn)入快速發(fā)展期，營(yíng)業(yè)額逐年增加，但也存在許多不足，如電商專業(yè)人才匱乏，電商專業(yè)本科畢業(yè)生，愿意回鄉(xiāng)支持電子商務(wù)發(fā)展的并不多，他們更向往北上廣這樣的一線城市工作，他們期望得到更多的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。盡管一些電子商務(wù)專業(yè)的畢業(yè)生沒(méi)有從事自己的專業(yè)，但他們并不愿意回到農(nóng)村去指導(dǎo)電子商務(wù)的發(fā)展。二、特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式分析（一）C2B模式C2B模式是以消費(fèi)者為中心的，其目的是幫助消費(fèi)者和生產(chǎn)者構(gòu)建一個(gè)更省時(shí)、省錢(qián)、省力的交易渠道。在這種模式下，消費(fèi)者不必費(fèi)盡力氣去尋找商家，而是通過(guò)C2B網(wǎng)站發(fā)布需求信息，商家進(jìn)行報(bào)價(jià)和競(jìng)價(jià)。消費(fèi)者可以選擇性價(jià)比最好的商家，這樣商家就可以在不開(kāi)店、不做廣告的情況下銷售商品，減少中間環(huán)節(jié)。這種模式雖然具有提前定制生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)點(diǎn)，但也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人資料的外泄是最大的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)論是黑客攻擊還是本公司員工的泄露以及對(duì)手公司的惡意競(jìng)爭(zhēng)，都有可能給客戶的個(gè)人信息帶來(lái)威脅從而影響公司的信譽(yù)。基于此，如何給予客戶個(gè)人信息數(shù)據(jù)以最安全的保護(hù)是電子商務(wù)面臨的最大問(wèn)題。（二）B2C模式B2C模式發(fā)展到今天已經(jīng)非常成熟。根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心近一年來(lái)對(duì)電子商務(wù)部門(mén)相關(guān)數(shù)據(jù)的調(diào)查分析。在一些購(gòu)物應(yīng)用中，活躍的在線買(mǎi)家數(shù)量達(dá)到了近2.5億的峰值，總購(gòu)買(mǎi)交易金額達(dá)到了7000億元左右。根據(jù)阿里巴巴公開(kāi)的數(shù)據(jù)顯示，截至去年12月31日，“雙十一”商品交易總額超過(guò)1200億元，11月11日光棍節(jié)完全變成了阿里巴巴的“購(gòu)物狂歡節(jié)”。B2C模式還可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上逐步完善、改進(jìn)，提供更方便、更高效、更安全的服務(wù)。（1）電商企業(yè)與消費(fèi)者相互影響，協(xié)同發(fā)展（三）B2B模式B2B是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是企業(yè)，他們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品、信息、服務(wù)的交換、傳遞，完成商務(wù)交易的模式。B2B模式并不是單一的類型，B2B網(wǎng)站不僅有在線交易，而且更多的是基于在線營(yíng)銷推廣和品牌知名度的目的。由此，我們可以總結(jié)出以下B2B行業(yè)網(wǎng)站的商業(yè)模式:（1）主要提供產(chǎn)品供應(yīng)采購(gòu)信息服務(wù)（2）主要提供加盟代理服務(wù)（3）主要提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)（4）主要提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)（5）主要提供大宗商品在線交易服務(wù)（6）主要提供商機(jī)頻道+技術(shù)社區(qū)服務(wù)（7）以B2B行業(yè)網(wǎng)站務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)模式（8）主要提供B2B行業(yè)網(wǎng)站展覽、會(huì)議服務(wù)（9）主要提供B2B行業(yè)網(wǎng)站+域名空間+網(wǎng)站建設(shè)+搜索引擎優(yōu)化服務(wù)（10）主要提供提供企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)服務(wù)（四）F2C模式F2C即從工廠直接面對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)模式。F2C模式的銷售方是廠商，品牌公司把設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品交由工廠代工后直接售賣(mài)給消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)層層代理經(jīng)銷商，工廠與消費(fèi)者直接面對(duì)面，商品質(zhì)量服務(wù)都有保證。與普通廠家送貨到零售店和商場(chǎng)不同，廠家直銷業(yè)務(wù)面臨消費(fèi)者缺乏信任的問(wèn)題。由于產(chǎn)品供應(yīng)鏈和采購(gòu)渠道的良莠不齊，產(chǎn)品的質(zhì)量無(wú)法得到完全的保證。因此，我們要從建立品牌公信力入手，打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌。首先，我們可以做一個(gè)有針對(duì)性的品牌來(lái)抓住顧客。其次是宣傳標(biāo)語(yǔ)和廠家的生產(chǎn)理念，以及包裝設(shè)計(jì)。最后是口碑的保障，可以通過(guò)客戶評(píng)論、權(quán)威認(rèn)證背書(shū)、名人認(rèn)可等，確保產(chǎn)品的可靠性和安全性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)F2C模式有很大的示范作用，但由于條件的不同和市場(chǎng)的成熟度，創(chuàng)新的營(yíng)銷策略顯得尤為重要。首先要向客戶傳達(dá)“為什么現(xiàn)在要購(gòu)買(mǎi)”的信息，把握用戶敏感的價(jià)格感和小利益的心理，讓他們?cè)趯?duì)比同類產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)后選擇F2C模式。特別是農(nóng)產(chǎn)品，觀眾對(duì)蔬菜、瓜果的價(jià)格非常重視。二是如何購(gòu)買(mǎi)，尤其是受眾的受教育程度普遍較低，對(duì)新事物的接受度不高。只有通過(guò)廣泛的宣傳和簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)程序，才能有更多的潛在客戶選擇新模式。最后，便是什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。農(nóng)產(chǎn)品是季節(jié)性產(chǎn)品，特別是蔬菜瓜果這些，對(duì)于季節(jié)、氣候、儲(chǔ)存條件有嚴(yán)格要求的產(chǎn)品，其銷售受到一定限制。因此，如何規(guī)劃購(gòu)買(mǎi)時(shí)間成為銷售此類農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為此，廠家需要根據(jù)市場(chǎng)行情提前銷售。在產(chǎn)品上市或成熟之前，他們就要考慮銷售，應(yīng)該提前銷售產(chǎn)品，等到農(nóng)產(chǎn)品成熟的季節(jié)，通過(guò)物流直接配送給客戶，既可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，也可以緩解廠家的壓力。（五）O2O模式O2O即在線離線或者線上到線下，是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，即消費(fèi)者在線上完成預(yù)定和支付，線下自行提取貨物的模式。O2O的概念十分廣泛，只要產(chǎn)業(yè)鏈中既涉及到了線上，又涉及到線下，就可通稱為O2O。O2O的模式是線上平臺(tái)為消費(fèi)者提供商家信息、產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息、預(yù)訂服務(wù)、在線支付、地圖等信息和服務(wù)，而線下的商家則專注于提供實(shí)體服務(wù)。三、電子商務(wù)比較下特色農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的未來(lái)發(fā)展策略（一）五大模式優(yōu)劣分析電子商務(wù)企業(yè)或農(nóng)戶在選擇電子商務(wù)銷售模式時(shí)，應(yīng)充分了解每種模式的特點(diǎn)，考慮自身的實(shí)際情況，選擇最適合、最優(yōu)的銷售模式。C2B模式的主要盈利方式是收取會(huì)員費(fèi)，即年卡、季度卡或月卡消費(fèi)。消費(fèi)者提前預(yù)定使得商家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降低，但受生產(chǎn)規(guī)模和非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的影響，市場(chǎng)發(fā)展空間有限。B2C模式的盈利模式即是最基本的產(chǎn)品銷售所得利潤(rùn)、平臺(tái)入伙費(fèi)、服務(wù)費(fèi)和銷售提成。它的優(yōu)點(diǎn)是線上平臺(tái)在模式中起中介作用，沒(méi)有承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)的壓力。缺點(diǎn)是對(duì)平臺(tái)普及度、管理維護(hù)能力和商品供應(yīng)鏈的有較高要求。B2B模式主要依靠批發(fā)產(chǎn)品采購(gòu)差價(jià)的利潤(rùn)和服務(wù)費(fèi)用。像B2C一樣，不需要承擔(dān)壓貨風(fēng)險(xiǎn)，上下游銜接，發(fā)展空間大，但對(duì)平臺(tái)的流程、供應(yīng)鏈和信息服務(wù)也有很高的要求。F2C模式主要依靠產(chǎn)品銷售的利潤(rùn)，能夠快速建立消費(fèi)者的信任，并能以較低的成本獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶。但受生產(chǎn)規(guī)模和非標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的影響，市場(chǎng)發(fā)展空間有限，市場(chǎng)的規(guī)模也有限。O2O模式也依靠產(chǎn)品銷售利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，并且擁有良好的實(shí)體店基礎(chǔ)，可以快速建立和發(fā)展。然而，農(nóng)產(chǎn)品的新鮮度受到地域和時(shí)間的限制，O2O模式的實(shí)現(xiàn)也受到限制。（二）選擇特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式選擇特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式有幾點(diǎn)需要注意：首先，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)在近些年蓬勃興起，各種模式在不斷創(chuàng)新和完善中不斷鞏固，同時(shí)也出現(xiàn)了一批示范縣，如武功模式、沙基模式等。無(wú)論哪種模式與當(dāng)?shù)氐牡乩砗臀幕h(huán)境有關(guān)，都形成了自己的特點(diǎn)。因此，首先考慮的是地方特色農(nóng)產(chǎn)品的種類，如水果、蔬菜或茶等，土地面積的有效利用，擴(kuò)大的可能性和最大的畝數(shù)?！耙敫?，先修路”交通便利與否是發(fā)展的源泉。還要考慮周?chē)欠裼写笮褪袌?chǎng)，當(dāng)?shù)鼐用袷欠裼懈脑斓南敕ǖ鹊?。其次，科學(xué)合理的規(guī)劃是成功的關(guān)鍵。受限于農(nóng)民整體教育水平不高，要求當(dāng)?shù)卣鋵?shí)鄉(xiāng)村振興工作，聘請(qǐng)專業(yè)農(nóng)業(yè)、電子商務(wù)等專家進(jìn)行實(shí)地考察，幫助農(nóng)民選擇最佳的銷售模式。國(guó)內(nèi)各大電子商務(wù)公司也可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，派研究人員到農(nóng)村地區(qū)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。再次，在聽(tīng)取專業(yè)意見(jiàn)，接受各方幫助后，加快建設(shè)進(jìn)程，建設(shè)電子商務(wù)發(fā)展所需的基礎(chǔ)設(shè)施，加快產(chǎn)品品牌化程度，提高物流水平，培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才，穩(wěn)步、科學(xué)培育特色農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)，我們也可以借鑒其他示范區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。最后，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)轉(zhuǎn)型并非一蹴而就，其他示范區(qū)成功的模式并不一定能在任何地方都適用。要做好失敗便總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從頭再來(lái)的準(zhǔn)備。當(dāng)一個(gè)模式失敗時(shí)，它無(wú)疑會(huì)對(duì)農(nóng)民的信心造成沉重打擊，還可能面臨糾紛和其他危機(jī)。因此，在做出決定之前，我們應(yīng)該首先考慮失敗后的解決方案，并取得農(nóng)民的信任。只有多方嘗試，才能找到最適合的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式。結(jié)論本文對(duì)我國(guó)現(xiàn)有的幾種農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)銷售模式進(jìn)行研究，旨在通過(guò)將經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等相關(guān)知識(shí)和理論運(yùn)用于農(nóng)產(chǎn)品的新型銷售模式的實(shí)踐中，從理論上為我國(guó)電子商務(wù)企業(yè)以及農(nóng)民大眾探尋適合不同地域的銷售模式，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展。響應(yīng)國(guó)家鄉(xiāng)村振興的號(hào)召，為我國(guó)農(nóng)村貧困人口脫貧不返貧，脫貧致富，最終達(dá)到共同富裕貢獻(xiàn)綿薄之力。

參考文獻(xiàn)鄭晶晶.福建特色農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)應(yīng)用模式研究[J].統(tǒng)計(jì)與管理,2020,35(10):83-87.農(nóng)業(yè)部