醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) (2)課件

醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)分享目標(biāo)

了解醫(yī)藥代表（3D標(biāo)準(zhǔn)）的角色及醫(yī)藥推廣方式如何制訂SMART工作目標(biāo)了解IDEALS銷(xiāo)售的過(guò)程掌握銷(xiāo)售的每一相關(guān)步驟的成功要素產(chǎn)品的S。W。O。T分析合理地闡述產(chǎn)品的F。A。B。E提高與客戶(hù)溝通的技能（COIN）溝通時(shí)異議處理的(Has-Be)原則角色演練練習(xí)，相關(guān)步驟醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)如何成為成功的醫(yī)藥代表？

小組討論醫(yī)藥代表的定義？銷(xiāo)售的定義？怎樣理解醫(yī)藥代表的角色？銷(xiāo)售人員成功的職業(yè)特質(zhì)有哪些？在“銷(xiāo)售過(guò)程”中有哪些相關(guān)步驟？醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)醫(yī)藥銷(xiāo)售特點(diǎn)：*醫(yī)藥銷(xiāo)售，醫(yī)生不是產(chǎn)品“最終使用者”，患者才推最終用戶(hù)---因此無(wú)論何時(shí)，當(dāng)面對(duì)醫(yī)生進(jìn)行推廣時(shí)，要將患者放在心上。*醫(yī)生不“買(mǎi)”產(chǎn)品也不下訂單醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)醫(yī)藥代表的角色？資源？教育者？求助者？推廣者？溝通者---繁忙工作中的一份茶點(diǎn)？醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表需要敬業(yè)提供資訊、信息提供良好的服務(wù)建立雙贏的長(zhǎng)期合作伙伴務(wù)實(shí)、協(xié)作、提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)

3-D標(biāo)準(zhǔn)：Dedication---敬業(yè):熱愛(ài)你的工作，相信你推廣的產(chǎn)品。用你的產(chǎn)品滿足客戶(hù)的需求。Discipline---訓(xùn)練有素：堅(jiān)持銷(xiāo)售拜訪的原則，設(shè)立并達(dá)成目標(biāo)，探詢(xún)客戶(hù)需求，有效地使用時(shí)間。Determination---果斷:敢于適時(shí)尋求成交，頭腦清晰，確定懷疑、異議---如果客戶(hù)不需要你的產(chǎn)品，他們會(huì)告訴你!!市場(chǎng)多殘酷！醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)成功的職業(yè)特質(zhì)熱情心可信心執(zhí)著心主動(dòng)心自信心同理心進(jìn)取心

成功=（知識(shí)+技能）*態(tài)度醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售：

通過(guò)有效的溝通讓他人接受你的觀點(diǎn)、觀念以及產(chǎn)品的過(guò)程。銷(xiāo)售技巧：為了能積極改變行為而提供其更好(就象客戶(hù)所定義的)方法的能力。

MichaelHewitt-Gleeson?

新銷(xiāo)售

“協(xié)助客戶(hù)去合理化一個(gè)對(duì)他們有益的購(gòu)買(mǎi)決定”

TomHopkins?

職業(yè)化銷(xiāo)售醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)陳述推銷(xiāo)

代表：

處方醫(yī)生：?

介紹產(chǎn)品效益?

傾聽(tīng)?

分發(fā)資料/樣品/禮品?

收取禮品等

特點(diǎn)：代表“介紹”公司銷(xiāo)售/市場(chǎng)推廣策略中產(chǎn)品的主要特性/效益主要為單向溝通(代表“推介”產(chǎn)品)介紹產(chǎn)品的方式大同小異

技能：充足的產(chǎn)品知識(shí)(與推廣故事相關(guān)的)“開(kāi)場(chǎng)白-說(shuō)明介紹-結(jié)束”推銷(xiāo)技巧醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)關(guān)系推銷(xiāo)

代表：處方醫(yī)生：以“社交”的方式拜訪醫(yī)生?微笑分發(fā)資料/樣品/禮品?收取禮品等

特點(diǎn)：1-3分鐘拜訪一位醫(yī)生，通常現(xiàn)場(chǎng)可能有其它公司的代表。很少談及產(chǎn)品的效益，沒(méi)有基于產(chǎn)品效益的銷(xiāo)售對(duì)特定醫(yī)生高頻率拜訪來(lái)“維系關(guān)系”主要拜訪方式為分發(fā)禮品/文獻(xiàn)/樣品

技能：有限的產(chǎn)品知識(shí)(僅能提到1-2種產(chǎn)品特性)友善，打招呼吸引醫(yī)生的能力擅長(zhǎng)分發(fā)推廣資料醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)以需求為基準(zhǔn)的銷(xiāo)售

代表：

處方醫(yī)生：

*探訊確定需求*討論需求*用產(chǎn)品的效益滿足客戶(hù)需求*如果“購(gòu)買(mǎi)”產(chǎn)品能夠滿足需求

特點(diǎn)：*通過(guò)探詢(xún)了解醫(yī)生目前的用藥習(xí)慣/態(tài)度，確定推廣產(chǎn)品能滿足其臨床需要*雙向(Eachother)溝通(醫(yī)生表述的多)*準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)定位(找出最具潛力的處方醫(yī)師)

所需技能：*探詢(xún)(COIN)、處理異議(Has--Be)的技能*對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面SWOT分析*闡述產(chǎn)品的FABE*建立、發(fā)展關(guān)系的技能*準(zhǔn)確的客戶(hù)定位(H-M-L-N)技能*談判技巧醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)推崇的推廣方式應(yīng)與眾不同：代表旨在對(duì)醫(yī)師的處方習(xí)慣施加影響力；應(yīng)與眾不同：代表來(lái)進(jìn)行業(yè)內(nèi)高質(zhì)量的推廣活動(dòng)；應(yīng)與眾不同：代表必須具有“成為最好的”，“做的最好”的決心；應(yīng)與眾不同：代表在與醫(yī)生的交流中，要具有良好的溝通、說(shuō)服技巧及個(gè)性特征；應(yīng)與眾不同：代表在每次銷(xiāo)售拜訪中，都尋求客戶(hù)使用或擴(kuò)大使用我們產(chǎn)品的承諾；應(yīng)與眾不同：代表要兼顧傳統(tǒng)的“關(guān)系推銷(xiāo)”方式，同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的

“附加價(jià)值”；應(yīng)與眾不同：代表要發(fā)展“以需求為基準(zhǔn)的銷(xiāo)售”技巧，達(dá)成高品質(zhì)的銷(xiāo)售拜訪，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得醫(yī)生尊重和信賴(lài)。

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)銷(xiāo)售的基本步驟制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行有效的銷(xiāo)售拜訪醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)設(shè)立SMART目標(biāo)如何做：*在拜訪前查閱以前的拜訪記錄卡以確立目標(biāo)*簡(jiǎn)單明了地介紹你來(lái)訪的原因及目的*有一個(gè)S.M.A.R.T目標(biāo)

Specific：具體的

Measurable：量化的、可衡量的

Achievable：可達(dá)成的

Realistic：可實(shí)現(xiàn)性

Timetabled：分時(shí)間段的、明確實(shí)效性

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)SMART目標(biāo)的制定流程：調(diào)查研究獲得信息制定目標(biāo)實(shí)施確定策略善于利用一切可利用的資源醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)

SMART目標(biāo)練習(xí)附頁(yè)

小組討論

使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料

為下列場(chǎng)景敘述目標(biāo)：

一位你從未見(jiàn)過(guò)的醫(yī)生

一位使用你產(chǎn)品但用量不大的醫(yī)生

一位你曾拜訪過(guò)但使用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)生

在下一頁(yè)寫(xiě)下你的回答

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)IDEALS銷(xiāo)售過(guò)程IDEALS拜訪結(jié)構(gòu):簡(jiǎn)單、有效、循序漸進(jìn)IDEALS每個(gè)字母：代表銷(xiāo)售拜訪過(guò)程中的一個(gè)步驟。IDEALS作用：

優(yōu)化代表拜訪的過(guò)程，使其專(zhuān)注于銷(xiāo)售過(guò)程，以期更好的達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。IDEALS表示：

1、Introduction：自我介紹(正確時(shí)間\地點(diǎn)\合適的話)2、DiscoveringInformation：發(fā)現(xiàn)信息、需求

3、ExplainFeaturesAdvantageBenefits&Evedence：特性、利益轉(zhuǎn)換

4、AskforCommitment尋求成交

5、LeaveSamples,Literature&Reminders：留下樣品、資料、提示品

6、SeekFollow-upCall&Self-Analysis：跟進(jìn)拜訪與自我分析醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)IDEALS的好處IDEALS結(jié)構(gòu)性拜訪優(yōu)點(diǎn)：拜訪主要目的：說(shuō)服醫(yī)生開(kāi)始或者擴(kuò)大使用我們的產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)性的銷(xiāo)售拜訪能夠清晰此目標(biāo)。拜訪前計(jì)劃設(shè)計(jì)：因?yàn)镮DEALS流程簡(jiǎn)單，使大家對(duì)銷(xiāo)售拜訪的每一步驟能合理的設(shè)計(jì)。主控拜訪過(guò)程：約束拜訪過(guò)程遵循一條合理的次序進(jìn)展，因?yàn)槊恳徊襟E經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，避免不必要的閑聊。

改善和提高：通過(guò)回顧分析拜訪的每一步驟，揚(yáng)長(zhǎng)避短，幫助大家關(guān)注做的OK處、和有待改善的地方。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)I---自我介紹見(jiàn)面前30秒內(nèi)形成第一印象---做出對(duì)該人的判斷和縮短社交距離（合適的時(shí)間/地點(diǎn)/人物）注視對(duì)方的眼睛和嘴微笑、積極的態(tài)度：首次見(jiàn)面/打招呼時(shí)，對(duì)客戶(hù)的影響極大!(客戶(hù)不僅聽(tīng)你講什么，還注視著你的眼睛與笑容)創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)化印象：抓住第一次機(jī)會(huì)!醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹此階段的目標(biāo)：*引發(fā)客戶(hù)的注意力與興趣*建立良好的關(guān)系*讓醫(yī)生了解哪些患者會(huì)受益于你所推廣的產(chǎn)品

傳遞哪些信息：*你是誰(shuí)？*你代表哪家公司？遞名片是通常的禮節(jié)。

*藥物治療疾病的領(lǐng)域和適應(yīng)癥，方便醫(yī)生確定合適病例。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹要做的：合適的稱(chēng)呼微笑并握手職業(yè)化形象積極的態(tài)度簡(jiǎn)明扼要，緊扣主題建立信任運(yùn)用沉默、詢(xún)問(wèn)的力量引起注意事先計(jì)劃、使你的言談舉止和對(duì)方相匹配醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹不要：強(qiáng)力推銷(xiāo)過(guò)于的親近抱怨、冷漠告訴醫(yī)生有一屋子的病人在等著他!提及產(chǎn)品的名字會(huì)無(wú)法獲得某些問(wèn)題的真實(shí)答案醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹

注意一般社交禮儀：職業(yè)化：確定你的個(gè)人介紹及推廣資料適合你的職位和你的客戶(hù)。事先計(jì)劃：參考上一次拜訪的資料，特別是關(guān)于客戶(hù)的愛(ài)好/興趣/家庭細(xì)節(jié)，根據(jù)醫(yī)生目前的態(tài)度和處方習(xí)慣進(jìn)行銷(xiāo)售。準(zhǔn)時(shí)守約：提前到達(dá)，并且注意醫(yī)生對(duì)于時(shí)間表達(dá)的訊號(hào)。尋找線索：找出一些“相同點(diǎn)”以建立融洽關(guān)系，詢(xún)問(wèn)護(hù)士/其他醫(yī)生，巡視診室四周找出醫(yī)生的興趣所在。自我介紹：介紹你自己、公司以及同事，用姓稱(chēng)呼醫(yī)生。如果可以的話，輔以握手的動(dòng)作。遵守承諾：如果醫(yī)生索取樣品/臨床報(bào)告等，確定你會(huì)準(zhǔn)時(shí)交給他。不要因?yàn)槭Ъs而失去信任和銷(xiāo)售。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)自我介紹傾聽(tīng)談話：醫(yī)生認(rèn)為自己的意見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn)是很重要的，確保你的“體態(tài)語(yǔ)言”顯示饒有興趣。介紹生動(dòng)：對(duì)所有的介紹尋找反饋信息，談利益而非特征。保持警覺(jué)：尋找“訊號(hào)”----購(gòu)買(mǎi)信號(hào)和感到無(wú)聊的信號(hào)，并作出相應(yīng)反應(yīng)!注意態(tài)度：重復(fù)、長(zhǎng)時(shí)間的停頓和不佳的姿勢(shì)，都是冒犯/渙散的態(tài)度。雙方參與：征詢(xún)醫(yī)生的意見(jiàn)/經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備介紹資料，談?wù)劜∪艘约澳愕漠a(chǎn)品能夠怎樣幫助醫(yī)生。目光交流：保持目光接觸(60-75%)，相互尊重，你的時(shí)間一樣也是很寶貴的!積極熱忱：熱忱是成功的導(dǎo)因而非結(jié)果。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)D---發(fā)現(xiàn)需求哪些最重要？溝通---有效、清楚的雙向溝通溝通的三要素：肢體語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)/情感所使用的字句告知不是銷(xiāo)售!!醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)怎樣保證雙向溝通詢(xún)問(wèn)，遵循C.O.I.N技巧主動(dòng)傾聽(tīng)用肢體語(yǔ)言表達(dá)興趣、情感交流思想、情感、愿望以及不同意見(jiàn)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)探詢(xún)技巧C.O.I.N

Currency：了解大環(huán)境、小環(huán)境當(dāng)前現(xiàn)狀

Opportunity：根據(jù)環(huán)境尋求對(duì)應(yīng)機(jī)會(huì)Implication：提示產(chǎn)品特性符合需求Need：滿足需求醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求：

發(fā)現(xiàn)醫(yī)生個(gè)人及臨床治療的需求如何做：通過(guò)提問(wèn)使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題

1、開(kāi)放式問(wèn)題（5W1H）：

誰(shuí)(Who)？為什么(Why)？哪里(Where)？什么(What)？什么時(shí)候(When)？怎樣(How)？

2、封閉式問(wèn)題：你會(huì)------？你曾------？------然后—傾聽(tīng)!!運(yùn)用“漏斗”法（開(kāi)放式——封閉式）

通過(guò)提問(wèn)了解醫(yī)生需求，將產(chǎn)品的利益B與醫(yī)生的需求N結(jié)合起來(lái)。使用開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題，運(yùn)用漏斗法收集信息并明確需求。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求開(kāi)放式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)：讓醫(yī)生暢談以建立良好關(guān)系能獲得個(gè)人見(jiàn)解以及需求方面的信息顯示對(duì)醫(yī)生態(tài)度及行為的關(guān)心能保持醫(yī)生回答問(wèn)題時(shí)不要打斷他—有效地應(yīng)用沉默的力量問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題的人能夠控制整個(gè)局面，所以當(dāng)你遇到困境時(shí)—問(wèn)個(gè)問(wèn)題吧!封閉式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)：闡明/澄清，并確認(rèn)使談話不離主題保持“認(rèn)同”的勢(shì)頭，使成交更為容易提供資訊醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求*開(kāi)處方的潛力:*廣泛的問(wèn)題:“有多少患者？”

“類(lèi)型有哪些”

(開(kāi)放式)*目前的方法

:*具體的問(wèn)題:1、“你如何治療？”

(開(kāi)放式與封閉式)2、“你對(duì)目前的方法覺(jué)得怎樣？”3、“你將如何改善目前的方法？”醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)“漏斗”法試問(wèn)自己以下問(wèn)題：

1、要提高銷(xiāo)售，我需要知道什么？

2、醫(yī)生看的是哪類(lèi)病人?醫(yī)生開(kāi)處方的潛力？

3、醫(yī)生的要求有哪些？

4、醫(yī)生目前的治療方法是什么？我方產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？

5、醫(yī)生對(duì)目前的治療方法覺(jué)得怎樣？

6、醫(yī)生將如何改善目前的治療方法？醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)發(fā)現(xiàn)需求小組討論:使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料使用“漏斗”法設(shè)計(jì)問(wèn)題以：了解醫(yī)生對(duì)目前的治療用藥覺(jué)得怎樣了解他們會(huì)如何改善目前的治療用藥按要求完成以下練習(xí):

角色演練練習(xí)使用現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料，練習(xí)以“漏斗”法來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求由先前已介紹的“自我介紹”和“闡明目標(biāo)”開(kāi)始醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)E---特性feature、利益benefit轉(zhuǎn)換什么特性？什么是利益(效益)？它們的區(qū)別在哪里？對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響何在？醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)產(chǎn)品SWOT分析Strengths優(yōu)勢(shì)：了解我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)Weaknesses

劣勢(shì)：了解我們產(chǎn)品的不足，設(shè)法揚(yáng)長(zhǎng)避短O(píng)pportunities

機(jī)會(huì)：知道我們的機(jī)會(huì)是什么，對(duì)機(jī)會(huì)敏感，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)Threats威脅：了解威脅，樹(shù)立危機(jī)管理意識(shí)

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)特性與利益Features特征:指產(chǎn)品本身的性質(zhì)(—也就是它的描述)Advantage優(yōu)勢(shì):指產(chǎn)品的性質(zhì)有什么作用，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的獨(dú)到之處Benefit利益:指產(chǎn)品能為醫(yī)生帶來(lái)什么將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為利益時(shí)，常使用句型：

“這就意味著------”Evidence證據(jù):指產(chǎn)品如何能帶來(lái)什么醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)人們由于效益而購(gòu)買(mǎi)切記：人們由于效益而購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能為客戶(hù)做什么而購(gòu)買(mǎi)。切記：深入了解產(chǎn)品的作用，和產(chǎn)品的局限(適應(yīng)癥、患者種類(lèi))是非常重要的。切記：必須了解客戶(hù)的需求，因?yàn)樗茝V的產(chǎn)品可能完全不適用于某些客戶(hù)。例如：給心血管醫(yī)生推銷(xiāo)腫瘤產(chǎn)品通常是沒(méi)有意義的。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)人們由于效益而購(gòu)買(mǎi)一種特性：可以有多種效益產(chǎn)品的特性與效益：應(yīng)能滿足客戶(hù)的需求習(xí)慣用“這就意味著---”句型：來(lái)說(shuō)明特性與效益。效益與情感相關(guān)聯(lián)---使用如：為臨床提供新的治療方案；患者依從性好；使用/服用方便；副反應(yīng)更少等詞語(yǔ)喚起醫(yī)生的情感需求.要兼顧醫(yī)生與患者的效益!用效益跟進(jìn)---“您是否認(rèn)為那是一項(xiàng)好處？”“這您感覺(jué)怎樣”，“您不覺(jué)的那對(duì)您及您的病人是有好處的嗎？”醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)特性、利益轉(zhuǎn)換

小組討論

完成現(xiàn)有產(chǎn)品介紹資料上每一頁(yè)的特征/優(yōu)勢(shì)/利益分析醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議什么是異議？對(duì)產(chǎn)品的誤解？沒(méi)有滿足客戶(hù)需求?混淆/不確定？產(chǎn)品的缺陷？產(chǎn)品的適應(yīng)癥？--------推動(dòng)銷(xiāo)售的良機(jī)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議在拜訪中如果醫(yī)生沒(méi)有任何異議或問(wèn)題，只表示：沒(méi)有開(kāi)處方的意愿。異議代表的是：興趣和渴求更多的信息

醫(yī)生并不會(huì)總是會(huì)告訴你他有異議，有可能通過(guò)體態(tài)語(yǔ)言流露。常見(jiàn)的體態(tài)語(yǔ)言：

客戶(hù)手臂交叉，可能表示有異議；皺眉頭或若有所思的樣子表達(dá)對(duì)產(chǎn)品有異議。代表應(yīng)該在拜訪時(shí)注意這一信息：如果顯示出防衛(wèi)性的體態(tài)語(yǔ)言，就要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)剛剛所談的內(nèi)容是否有疑惑。

-------記住：這常常并不是對(duì)你個(gè)人的排斥!醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)異議的種類(lèi)表達(dá)異議的方式歸納如下幾類(lèi)：冷淡：你還沒(méi)向醫(yī)生推薦產(chǎn)品的利益，醫(yī)生也沒(méi)意識(shí)到你的產(chǎn)品能提供超越他們現(xiàn)狀的利益。懷疑：有時(shí)客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)“你們就是會(huì)這樣說(shuō)的，不是嗎？”也許不會(huì)如此直言不諱，但是你需要提供證據(jù)來(lái)證明你的觀點(diǎn)。障礙：這是針對(duì)使用或副作用所提出的異議，這時(shí)就要向醫(yī)生重申產(chǎn)品的其他利益。誤解：客戶(hù)對(duì)你的詳述沒(méi)有完全理解，或者可能被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或其同事所誤導(dǎo)。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議

運(yùn)用以下方法處理異議。無(wú)論何時(shí)面對(duì)異議，不要將它視為個(gè)人問(wèn)題Hear:仔細(xì)傾聽(tīng)Ask--Attention:表示關(guān)注Specific:澄清并使異議具體化Banish:消除異議及解決問(wèn)題Eachother:彼此認(rèn)同下面深入地分別討論這些步驟：醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議

傾聽(tīng)Hear:保持冷靜不要抵觸、辯解尊重他的經(jīng)驗(yàn)讓醫(yī)生有機(jī)會(huì)講話不要假設(shè)你以前已經(jīng)聽(tīng)過(guò)了表示關(guān)注Ask—Attention:確認(rèn)你的理解顯示興趣通常意義上表示理解

—“我明白為什么你會(huì)相信那位醫(yī)生了”不要嘗試去爭(zhēng)辯

—你可能會(huì)贏得爭(zhēng)辯但卻失去了銷(xiāo)售!醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議具體澄清Specific:發(fā)現(xiàn)根源（醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)？同事的經(jīng)驗(yàn)？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣傳？）繼續(xù)探索（有多少患者？用什么劑量？）這是否影響醫(yī)生的處方？（無(wú)---則沒(méi)有異議!有---則確認(rèn)原因）解決問(wèn)題及消除異議Banish：拿出證據(jù)（產(chǎn)品介紹的資料和臨床報(bào)告等）不要否定醫(yī)生本身的經(jīng)驗(yàn)（解釋他的同事所發(fā)現(xiàn)的）不要試著指點(diǎn)醫(yī)生（他會(huì)沒(méi)“面子”，而你將會(huì)沒(méi)銷(xiāo)售）醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議評(píng)估反應(yīng)彼此認(rèn)同Eachother:你是否已消除了醫(yī)生的擔(dān)心？是否有隱藏的異議？醫(yī)生是否愿意分享更多的利益嗎？醫(yī)生會(huì)不會(huì)試用你的產(chǎn)品？不要試著想一天贏得每一次銷(xiāo)售這需要多次拜訪醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議不要：打斷醫(yī)生的講話--讓他們說(shuō)明他們的感覺(jué)與異議；不要：使用數(shù)據(jù)與資料給予反擊不要：假設(shè)你早已明白異議何在不要：不予理會(huì)---如果沒(méi)帶有關(guān)資料，講明你會(huì)盡快回訪并帶來(lái)相關(guān)資料；不要：假使以為消除異議后，醫(yī)生就會(huì)承諾使用!---處理完異議，及時(shí)締結(jié)。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)處理異議小組討論逐個(gè)分析主要產(chǎn)品醫(yī)生通常會(huì)有怎樣的異議？你會(huì)用什么根據(jù)去消除這些異議？在處理異議后你會(huì)用哪些利益去“建立正向動(dòng)力”促其使用？角色演練處理異議（三人一組，角色：銷(xiāo)售代表、客戶(hù)以及觀察者）：

1、

使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料，處理對(duì)產(chǎn)品的異議：

H傾聽(tīng)---A重述異議---分析原因---S澄清是否是異議---B消除異議---用利益來(lái)加以平衡---E評(píng)估反應(yīng)彼此認(rèn)同

2、運(yùn)用設(shè)立SMART目標(biāo)，自我介紹等

3、做練習(xí)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)角色演練與分析醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)A---尋求成交小組討論：哪些因素會(huì)影響成交過(guò)程？我們?cè)鯓涌朔@些障礙？何時(shí)、怎樣尋求成交？醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)尋求成交成交與承諾---同意重新評(píng)估/改變處方行為如果你發(fā)現(xiàn)了醫(yī)生的需求如果你滿足了這些需求如果你戰(zhàn)勝了所有的異議信心成交:對(duì)你推廣的產(chǎn)品、你所代表的公司，以及你本人

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)尋求成交

成交是與否：

如果產(chǎn)品或服務(wù)能滿足醫(yī)生需求的話，醫(yī)生多半會(huì)使用。倘若成交困難，或許是拜訪中的某些步驟沒(méi)有處理好-----沒(méi)有良好的開(kāi)場(chǎng)，沒(méi)有分析客戶(hù)的需求等等。成交方式：

推薦“嘗試性成交”。重點(diǎn)記住:做銷(xiāo)售，就是要得到醫(yī)生使用的承諾。

不一定每次新的病人就會(huì)使用產(chǎn)品，不一定愿意閱讀你留下的臨床報(bào)告，不一定會(huì)查看病歷來(lái)尋找適合的患者，但也許會(huì)參加一次會(huì)議，來(lái)獲得更多產(chǎn)品知識(shí)以及治療患者時(shí)的用途。

如果你努力的話，總能獲得某種形式的承諾來(lái)達(dá)成成交。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)如何尋求成交試嘗成交直接成交假設(shè)成交選擇成交逐步成交其它醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)尋求成交

角色演練使用現(xiàn)有的介紹資料以及所有促銷(xiāo)材料(劑量卡、樣品等)完整的銷(xiāo)售/推廣信息使用不同的成交方法選擇合適的時(shí)機(jī)尋求成交醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)L---留下資料、提示品書(shū)面資料、樣品、筆、小禮品滿足客戶(hù)的特殊需要將提示物、你要傳遞的信息和醫(yī)生使用產(chǎn)品的承諾相關(guān)聯(lián)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)使用視覺(jué)輔助工具使用視覺(jué)輔助工具：用來(lái)輔助、加強(qiáng)你口頭表達(dá)的內(nèi)容，否則它會(huì)渙散客戶(hù)注意力手拿資料，用筆來(lái)指示：引發(fā)醫(yī)生的注意力用詢(xún)問(wèn)來(lái)跟進(jìn)：澄清所陳述的效益時(shí)，可能還要再次使用視覺(jué)輔助工具醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)留下資料、提示品要做的：重視資料的使用保持資料的整潔選擇合適的時(shí)機(jī)使用資料不要：僅僅留給醫(yī)生---“推銷(xiāo)”給醫(yī)生!!每個(gè)人都會(huì)有本子、筆等這樣的小禮品---讓你的和別人的不一樣!醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)S--跟進(jìn)強(qiáng)化醫(yī)生的處方承諾

---進(jìn)一步提供臨床資料，樣品等拜訪重要客戶(hù)并不容易

---注意為他們?cè)谒幤返氖褂?，疾病的治療領(lǐng)域收集資料信息使用“選擇性締結(jié)”

---

“我是星期一還是星期二來(lái)回訪您，對(duì)您更方便呢？”醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)S---自我分析拜訪結(jié)束后，問(wèn)問(wèn)自己：

“我是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？”如果沒(méi)有，為什么？評(píng)估IDEALS過(guò)程，優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？

“我做的好的地有哪些？為什么？”

“下次我會(huì)怎樣改善？”醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)自我分析深化銷(xiāo)售技巧：

重要的是：每次拜訪后要分析自己表現(xiàn)（YESorNO）根據(jù)IDEALS、COIN、FABE、HAS--BE問(wèn)問(wèn)自己做得怎樣：重要的是：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做記住設(shè)定下次拜訪目標(biāo)（SMART）醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)角色演練使用現(xiàn)有的產(chǎn)品介紹資料以及所有促銷(xiāo)材料（劑量、樣品等）完整的銷(xiāo)售/推廣信息練習(xí)完整的IDEALS銷(xiāo)售拜訪過(guò)程學(xué)員、培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)分析

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

I--自我介紹外表/心態(tài)你的姓名代表的公司產(chǎn)品的適應(yīng)癥自信

拜訪前設(shè)立SMART目標(biāo)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

D--發(fā)現(xiàn)需求運(yùn)用探詢(xún)的方法：醫(yī)生目前使用什么治療方法？(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？)醫(yī)生在治療方面的要求、關(guān)心點(diǎn)有哪些(客戶(hù)的需求是什么？)

“我是否說(shuō)服醫(yī)生在合適的病人身上正確的使用我們的產(chǎn)品?”

如果沒(méi)有，為什么？

“下次我會(huì)如何改善？”對(duì)照訪前的SMART目標(biāo)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

E--特性、效益轉(zhuǎn)換

基于產(chǎn)品的特性F、針對(duì)客戶(hù)的需求N，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品A或服務(wù)所能提供給醫(yī)生和患者的效益B。正確使用臨床文獻(xiàn)和視覺(jué)輔助資料，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼，消除客戶(hù)異議HAS-BE。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

A--尋求成交

總結(jié)與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)的產(chǎn)品及產(chǎn)品服務(wù)的效益(使用閉鎖性“YES”問(wèn)句)，獲得醫(yī)生處方我方產(chǎn)品的承諾：哪類(lèi)患者、在多少個(gè)患者身上試用？

這是銷(xiāo)售拜訪的目的所在!醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：

L--留下樣品、資料、提示品

選擇合適的時(shí)機(jī)正確的使用視覺(jué)資料，加強(qiáng)化醫(yī)生的承諾，“銷(xiāo)售”提示物，而非簡(jiǎn)單的留給客戶(hù)。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(2)總結(jié)：