銷售管理課程教學(xué)大綱

銷售管理課程教學(xué)大綱課程信息課程名稱：銷售管理課程學(xué)分：3學(xué)分適用專業(yè)：市場營銷、國際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的本科生或研究生前置課程：市場營銷基礎(chǔ)、國際貿(mào)易概論等相關(guān)課程課程簡介銷售管理是一門針對銷售管理崗位的必修課程，旨在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力。通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，學(xué)生將了解銷售管理的基本理論和實踐，掌握銷售管理的方法和技巧，提高銷售管理的能力和水平。本課程將圍繞銷售管理的核心內(nèi)容展開，包括銷售管理的概念、銷售組織與崗位設(shè)計、銷售業(yè)績管理、銷售過程與方法、銷售預(yù)測與計劃、銷售報告與分析等方面的知識。通過案例分析、小組討論、角色扮演等教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生的分析和解決問題的能力，使其能夠在實際工作中應(yīng)用所學(xué)知識。課程目標(biāo)了解銷售管理的概念和重要性掌握銷售組織與崗位設(shè)計的原則和方法理解銷售業(yè)績管理的目標(biāo)和控制方式學(xué)習(xí)銷售過程與方法的基本知識掌握銷售預(yù)測與計劃的方法和技巧培養(yǎng)銷售報告與分析的能力教學(xué)內(nèi)容第一講：銷售管理導(dǎo)論銷售管理的定義和基本概念銷售管理的重要性和作用銷售管理的發(fā)展趨勢第二講：銷售組織與崗位設(shè)計銷售組織的基本形式與結(jié)構(gòu)銷售崗位設(shè)計的原則與方法銷售團(tuán)隊的構(gòu)建與管理第三講：銷售業(yè)績管理銷售業(yè)績管理的目標(biāo)和重要性銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解銷售業(yè)績評估與激勵機(jī)制第四講：銷售過程與方法銷售過程的基本流程與環(huán)節(jié)銷售方法的分類和應(yīng)用銷售技巧與溝通第五講：銷售預(yù)測與計劃銷售預(yù)測的意義和方法銷售計劃的編制和執(zhí)行銷售預(yù)算的制定與控制第六講：銷售報告與分析銷售報告的格式和內(nèi)容銷售數(shù)據(jù)的采集與分析銷售績效與市場反饋分析教學(xué)評估平時成績：40%出勤情況課堂表現(xiàn)課堂小組討論期中考試：30%期末考試：30%參考教材PhilipKotler,KevinLaneKeller（2016）《市場營銷管理》。機(jī)械工業(yè)出版社?？姮帲?017）《現(xiàn)代銷售管理》。電子工業(yè)出版社。參考文獻(xiàn)瞿國華，張志剛（2019）《銷售管理學(xué)》。中國人民大學(xué)出版社。劉光輝，袁梅（2018）《銷售管理實務(wù)》。清華大學(xué)出版社。注意事項課程講授過程中，鼓勵學(xué)生積極參與討論和互動，提高學(xué)習(xí)效果。學(xué)生應(yīng)按時上課，完成作業(yè)，并參加課堂小組討論和案例分析。學(xué)生應(yīng)獨立完成期中考試和期末考試的答