12件單品3個(gè)月銷售100W+松達(dá)打造商品定位策略

12件單品3個(gè)月銷售100W+，松達(dá)打造商品定位策略摘要：松達(dá)就是一家賣“妝食同源”的嬰幼兒護(hù)膚品的人人店。同時(shí)，也是一家僅有12件單品的人人店，卻3個(gè)月實(shí)現(xiàn)了100W+的銷售額。聽過(guò)藥食同源，但你聽說(shuō)妝食同源嗎？松達(dá)就是一家賣“妝食同源”的嬰幼兒護(hù)膚品的人人店。同時(shí)，也是一家僅有12件單品的人人店，卻3個(gè)月實(shí)現(xiàn)了100W+的銷售額。如何用這么少的商品創(chuàng)造出這么大的銷售？松達(dá)通過(guò)為每件商品打造極致定位策略和匹配度最高的營(yíng)銷活動(dòng)，結(jié)合全渠道運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、推客運(yùn)營(yíng)積累下的流量，最大化每件商品的價(jià)值。同時(shí)，松達(dá)也在推客運(yùn)營(yíng)中不斷摸索移動(dòng)社交營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，試驗(yàn)最佳激勵(lì)制度的搭建和落地，從2017年10月開始進(jìn)入了合伙人運(yùn)營(yíng)的新階段?？梢猿缘淖o(hù)膚品：比功效更重要的是安全杭州千島湖天鑫有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的集團(tuán)型公司，公司前身是生產(chǎn)松花粉的國(guó)有企業(yè)，后經(jīng)改制。松達(dá)品牌創(chuàng)立于1992年，主打母嬰護(hù)膚，隨著品牌的不斷發(fā)展和持續(xù)出新，松達(dá)逐步形成了松花粉、山茶油、竹纖維三大產(chǎn)品線。對(duì)嬰兒護(hù)膚產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不同于成人護(hù)膚品，安全性優(yōu)于功效性。寶寶很有可能會(huì)誤食護(hù)膚品，所以松達(dá)致力于探索中華藥典寶庫(kù)，秉持著“妝食同源”的理念，松花粉和山茶油護(hù)膚品都達(dá)到了食品級(jí)，可安全食用。線上線下全渠道經(jīng)營(yíng)，三駕馬車開路經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，松達(dá)在線下?lián)碛斜椴既珖?guó)的3萬(wàn)多家合作母嬰門店，如：孩子王、貝貝熊、愛嬰室、愛嬰島、朵朵云等。在擁有了廣泛的線下實(shí)體基礎(chǔ)后，2015年，松達(dá)開始進(jìn)軍平臺(tái)電商，先后擁有了天貓松達(dá)旗艦店，京東松達(dá)旗艦店，在嬰兒面霜這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，頗有知名度。隨著微信逐步成為移動(dòng)端最大的流量聚集地，用戶時(shí)間的碎片化，消費(fèi)的社交化，移動(dòng)電商時(shí)代悄然來(lái)臨。松達(dá)在2017年3月合作人人店，并迅速崛起，很快就擁有了8W+推客，3個(gè)月實(shí)現(xiàn)了100W+的銷售額，以線下+線上，移動(dòng)電商+平臺(tái)電商的的全渠道模式，迎接消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。70個(gè)社群，8W+推客，流量積累是第一步松達(dá)人人店負(fù)責(zé)人對(duì)于移動(dòng)電商運(yùn)營(yíng)有著自己的獨(dú)到見解：“人人店作為一個(gè)去中心化的平臺(tái)，流量無(wú)疑是最重要的。在沒有自然流量的情況下，可以積累到多少自有流量，決定了人人店運(yùn)營(yíng)的成功與否。只要有足夠的流量基礎(chǔ)，無(wú)論是做活動(dòng)的效果，還是商品的銷售額，都可以得到保證?！痹谌巳说赀\(yùn)營(yíng)前期，松達(dá)采用了線下門店和天貓、京東等平臺(tái)電商向人人店引流的方式，積累初始的種子用戶。松達(dá)的產(chǎn)品在各個(gè)銷售平臺(tái)都是統(tǒng)一的價(jià)格，成為人人店推客自消費(fèi)獲得的10%返現(xiàn)相當(dāng)于對(duì)產(chǎn)品打了折扣，這對(duì)于松達(dá)的老用戶、忠實(shí)粉絲來(lái)說(shuō)都是很大的誘惑。為了進(jìn)一步激發(fā)推客能量，松達(dá)很早就開啟了社群運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)在已有70個(gè)社群。在每件商品的商品詳情中，松達(dá)都會(huì)加上客服二維碼和入群領(lǐng)10元新人的信息，用戶掃碼加客服，客服就會(huì)把用戶領(lǐng)入社群，并發(fā)放新人，以優(yōu)惠為“餌”，拉新引流，擴(kuò)大社群流量。在推客和合伙人協(xié)助管理的社群中，松達(dá)以人人店平臺(tái)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、分享技巧三部曲來(lái)為新推客進(jìn)行培訓(xùn)，利用多種微信第三方工具，提供不斷更新且方便好用的推廣素材和微課培訓(xùn)，建立全方位推客服務(wù)平臺(tái)。單品定位+營(yíng)銷工具巧妙組合，12個(gè)SKU各得其所松花粉產(chǎn)品2種，山茶油產(chǎn)品5種，竹纖維產(chǎn)品5種，這就是松達(dá)人人店所擁有的所有SKU，僅僅12個(gè)！松花粉產(chǎn)品是松達(dá)最老牌的產(chǎn)品系列，從品牌建立之初熱銷至今。隨后推出的山茶油產(chǎn)品包含護(hù)膚和洗護(hù)產(chǎn)品，其中的山茶油霜是松達(dá)銷量之王。竹纖維系列主打竹纖維毛巾、柔巾、口水巾等織物，產(chǎn)品相對(duì)較新。松達(dá)將這三款截然不同的產(chǎn)品與人人店豐富的營(yíng)銷工具相結(jié)合，根據(jù)商品定位巧妙搭配營(yíng)銷工具，在一次完整的活動(dòng)的前中后期達(dá)到不同的營(yíng)銷活動(dòng)。比如松達(dá)在1月24日-28日舉行的年貨節(jié)，就是通過(guò)這樣的對(duì)應(yīng)組合，在活動(dòng)開始的當(dāng)天就獲得了900+訂單量，銷售額是平日的8倍。首先，松達(dá)用砍價(jià)活動(dòng)作為年貨節(jié)開始第一天的主打活動(dòng)，通過(guò)砍價(jià)低至的噱頭為活動(dòng)引流，廣泛拉攏人氣。超值的砍價(jià)活動(dòng)會(huì)促使用戶大范圍轉(zhuǎn)發(fā)拉好友助力，當(dāng)下熱鬧非凡的搶票小程序也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，砍價(jià)活動(dòng)讓進(jìn)入松達(dá)人人店的流量明顯增多，為年貨節(jié)的成功進(jìn)行打下了基礎(chǔ)。其次，24-28日中的每一天，松達(dá)都選2款產(chǎn)品進(jìn)行限量秒殺活動(dòng)，10點(diǎn)開搶。所有秒殺產(chǎn)品松達(dá)都選擇竹纖維產(chǎn)品系列，這是因?yàn)橹窭w維產(chǎn)品相對(duì)而言還尚未打開市場(chǎng)，受眾面較小，秒殺活動(dòng)可以讓更多的用戶低價(jià)試用產(chǎn)品，既起到了豐富年貨節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)形式，通過(guò)限時(shí)限量增加活動(dòng)緊張感的作用，又對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展和用戶消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成有所幫助。在這個(gè)基礎(chǔ)上，搭配上直接折扣、滿減、前××名買送和單品買送等各種類型的優(yōu)惠，激活松達(dá)已有的豐富的流量，松達(dá)年貨節(jié)在年前的最后一波營(yíng)銷大潮中大獲成功。2次合伙人制度試水，松達(dá)推動(dòng)合伙人戰(zhàn)略隨著推客運(yùn)營(yíng)的逐步深入，松達(dá)發(fā)現(xiàn)推客所能獲得的傭金激勵(lì)有一定的限制，為了進(jìn)一步激發(fā)有能力和創(chuàng)業(yè)意向的推客的潛力，強(qiáng)化裂變屬性，松達(dá)謹(jǐn)慎地開始試水合伙人制度，通過(guò)合伙人的無(wú)限分紅進(jìn)一步推動(dòng)人人店銷售。2017年10月10日，松達(dá)開始第一次合伙人制度的嘗試，發(fā)現(xiàn)成為合伙人后，有能力的推客獲得的傭金差不多是以前的2倍，這激發(fā)了很多優(yōu)秀松達(dá)推客的關(guān)注和熱情。2017年11月11日，雙11活動(dòng)時(shí)，松達(dá)又進(jìn)行了第二次合伙人測(cè)試，設(shè)立了10個(gè)合伙人。松達(dá)驚喜地發(fā)現(xiàn)，這10個(gè)合伙人就帶來(lái)了雙11活動(dòng)中70%的銷售額。如果做好合伙人，松達(dá)人人店將會(huì)有新的飛躍！這兩次試水讓松達(dá)堅(jiān)定了以合伙人建設(shè)作為松達(dá)人人店發(fā)展