金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍課件

晉城地區(qū)金立銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍F(tuán)rom：山西九璽科技---邢銘Date：2010-12-13金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍愛(ài)的鼓勵(lì)拍手?jǐn)?shù)數(shù)小蜜蜂拍七游戲

舉胖子頭上轉(zhuǎn)圈金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍學(xué)習(xí)五到心到聽(tīng)到做到悟到人到金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍手機(jī)銷(xiāo)售技巧2銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)1金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍

測(cè)試一下看看你是不是通得過(guò)自已對(duì)自已的考驗(yàn)金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍?jiān)谝粋€(gè)暴風(fēng)雨的晚上。你開(kāi)著一輛車(chē)。你經(jīng)過(guò)一個(gè)車(chē)站。有三個(gè)人正在等公共汽車(chē)。一個(gè)是快要死的老人，好可憐的。一個(gè)是醫(yī)生，他曾救過(guò)你的命，是大恩人，你做夢(mèng)都想報(bào)答他。還有一個(gè)女人，她是那種你做夢(mèng)都想娶的人，也許錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了。但你的車(chē)只能坐一個(gè)人，你會(huì)如何選擇那？并解釋一下你的理由。金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍請(qǐng)大家在自己的紙上寫(xiě)出你的答案！金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍不同的選擇有什么不同呢?結(jié)果不同!金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍給我們的啟示人生充滿選擇，每一次選擇都可能決定命運(yùn)

成功的法則就是不斷提高自己選擇的能力人與人之間最大的不同就是思考方式的不同金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍請(qǐng)你選擇一、真誠(chéng)還是虛偽？二、自信還是自卑？三、主動(dòng)還是被動(dòng)？四、熱情還是冷漠？五、持久還是短暫？六、適度還是過(guò)度？--------金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍贏得顧客取決于什么？身體語(yǔ)言

65%傳達(dá)感覺(jué)語(yǔ)言7%傳達(dá)信息語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)28%傳達(dá)態(tài)度金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍每個(gè)人都想擁有屬于自己的事業(yè)公司名字叫有形價(jià)值每月收入物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)形價(jià)值個(gè)人品牌經(jīng)驗(yàn)閱歷“您”金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍22～23歲50歲60歲厚積薄發(fā)江河日下35歲看看“您”的公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)率杖朐赂苫钤缕放品帜昶放品?年品牌分第一種30002000-1000-12000-84000第二種30003000000第三種30005000+2000+24000+168000金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍創(chuàng)業(yè)心態(tài)是什么？把努力工作當(dāng)成經(jīng)營(yíng)自己、經(jīng)營(yíng)品牌的心態(tài)！金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍銷(xiāo)售禮儀摘要微笑目光站姿手勢(shì)語(yǔ)言服裝個(gè)人細(xì)節(jié)金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍出生后2~3個(gè)月

400次一般的六歲孩子300次成人0~9次您笑了多少次?微笑金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍微笑露出八齒嘴角對(duì)稱(chēng)眼角、眼神、嘴角微笑不花費(fèi)一分錢(qián)，但卻能給你帶來(lái)巨大好處！微笑，會(huì)使對(duì)方永遠(yuǎn)記住你。微笑微笑面對(duì)一切金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍微笑金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍目光接觸的區(qū)域看著對(duì)方的哪里？目光方向目光金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍目光接觸的重要性當(dāng)你注視顧客時(shí)，可以了解到顧客是否對(duì)你的言行有興趣.心理學(xué)家做過(guò)的實(shí)驗(yàn)表明，人們視線相互接觸的時(shí)間，通常占交往時(shí)間的30%~60%。如果超過(guò)60%，表示彼此對(duì)對(duì)方的興趣可能大于交談的話題；低于30%，表明對(duì)對(duì)方本人或話題沒(méi)有興趣。目光金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍垂手站姿如標(biāo)準(zhǔn)立正姿態(tài)前交手站姿身體直立，男性雙腳分開(kāi)不超過(guò)肩寬。重心分散于兩腳上，兩手在腹前交叉。女性?xún)赡_尖略展開(kāi)，一腳在前，且后跟靠近另一腳內(nèi)側(cè)前端。重心可于兩腳上，也可于一只腳上，通過(guò)重心的轉(zhuǎn)移減輕疲勞，雙手仍在腹前交叉后交手站姿腳跟并攏，腳尖展開(kāi)60一70度，挺胸立腰，下頜微收，雙目平視；兩手在身后相搭，貼在臀部。站姿金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍令人不快的手勢(shì)：環(huán)抱雙臂表示防衛(wèi)或顯示優(yōu)越地位用手指去指、用筆或其它東西指點(diǎn)手插在口袋中、玩弄小物件是不禮貌的、也是分散注意力和粗魯煩躁的表現(xiàn)指引方向時(shí)：要掌心向上（略?xún)A斜）五指并攏手勢(shì)充分而有彈性手勢(shì)金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍禮貌用語(yǔ)尊稱(chēng):促銷(xiāo)員在稱(chēng)呼客戶(hù)時(shí)，一定要稱(chēng)“您”。在任何需要客戶(hù)幫助的地方，都需要說(shuō)“請(qǐng)”字請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？語(yǔ)言金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍必要的解釋?zhuān)悦庖鹂蛻?hù)的誤解請(qǐng)給我看一下您的身份證好嗎？客戶(hù)登記表上需要填寫(xiě)您的身份證號(hào)碼。請(qǐng)把手機(jī)拿給我好嗎？我給您把SIM卡裝上，您可以試用一下機(jī)器。對(duì)不起！任何沒(méi)有滿足客戶(hù)的情形下，都應(yīng)說(shuō)對(duì)不起。(客戶(hù)問(wèn)是否搞活動(dòng))對(duì)不起，先生，今天沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。語(yǔ)言金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍音調(diào)親切、柔和、語(yǔ)速適中別肉麻、羅嗦！多用請(qǐng)求式，忌用命令式您還有什么需要我?guī)椭膯?？（?qǐng)求式）你有什么事快說(shuō)？（命令式）不要有詫異的表示銷(xiāo)售：“貴嗎？”語(yǔ)言金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：人是衣服，馬是鞍。形式比內(nèi)容更重要制服的穿著干凈、整潔，代表好的產(chǎn)品質(zhì)量。色彩搭配、適當(dāng)協(xié)調(diào)職業(yè)裝、職業(yè)休閑裝，與工作相配。T恤、牛仔褲等顯然太隨便。服裝莊重的儀表是成功的第一步金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍指甲--長(zhǎng)指甲，不衛(wèi)生也不專(zhuān)業(yè)。不要指甲上貼花，或染成各種顏色。首飾--不要戴晃來(lái)晃去或叮當(dāng)作響的首飾.頭發(fā)--束發(fā)整齊，短發(fā)萬(wàn)能。沒(méi)有頭屑，盡量別染發(fā)。個(gè)人細(xì)節(jié)金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍?zhí)崆斑M(jìn)行參數(shù)設(shè)定----給顧客試用前柜臺(tái)整潔----陳列與布局是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品形象好機(jī)模干凈完整------機(jī)模就是手機(jī)產(chǎn)品海報(bào)、堆頭-------內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確工作細(xì)節(jié)金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍打招呼1銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是幫顧客去買(mǎi)。手機(jī)銷(xiāo)售技巧了解需求2介紹產(chǎn)品3處理異議4促成交易5金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍打招呼?。ㄖ鲃?dòng)相迎）1、請(qǐng)說(shuō)：您好！歡迎光臨**！2、說(shuō)的時(shí)候注意：語(yǔ)氣親切，語(yǔ)速適中，語(yǔ)調(diào)不宜過(guò)高，聲音不宜過(guò)大1、主動(dòng)：第一時(shí)間招呼顧客；2、微笑：一邊說(shuō)，一邊微笑；3、點(diǎn)頭：一邊說(shuō)，一邊點(diǎn)頭致意；4、身體：配合點(diǎn)頭，稍往前傾一下；5、手勢(shì)：雙掌相疊，自然垂于身前。金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍發(fā)現(xiàn)顧客需求創(chuàng)造顧客需求了解需求金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍觀察+思考（望）年齡、性別、隨身物品、言談舉止、穿著打扮、顧客的反應(yīng)（神態(tài)、表情）發(fā)現(xiàn)顧客需求金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍學(xué)會(huì)聆聽(tīng)（聞）設(shè)身處地的聆聽(tīng)1、客戶(hù)講話時(shí)不要打斷,2、保持合適的眼神,點(diǎn)頭；3、適時(shí)給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維,4、努力記住客戶(hù)的話，并及時(shí)復(fù)述5、若有不清楚的地方最好有禮貌地請(qǐng)客戶(hù)再講一遍發(fā)現(xiàn)顧客需求金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍?jiān)儐?wèn)（問(wèn)） 1、不要連續(xù)的發(fā)問(wèn)。2、要關(guān)連顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明3、顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)顧客需求金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍顯現(xiàn)的需要潛在的需要需要冰山刺激顧客已經(jīng)意識(shí)到的需要主動(dòng)的需要滿足這種需要——響應(yīng)型營(yíng)銷(xiāo)顧客尚未意識(shí)到的需要被動(dòng)的需要——未受到足夠的刺激滿足這種需要——需求塑造型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造顧客需求金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍人所有的行為，都源于被刺激了的需要！創(chuàng)造顧客需求需要?jiǎng)訖C(jī)行為結(jié)果刺激金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)任務(wù)就是：發(fā)現(xiàn)需要激發(fā)欲望滿足需求創(chuàng)造顧客需求金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍背景Situation生活、工作的背景資料；難點(diǎn)Problem遇到的常見(jiàn)困難；暗示Indication對(duì)難點(diǎn)的放大與重視；示益Needs產(chǎn)品/服務(wù)能解決上述問(wèn)題；發(fā)掘需求的技巧（SPIN) 創(chuàng)造顧客需求金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍產(chǎn)品講解金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍一:確有其需市場(chǎng)有實(shí)實(shí)在在的需求，最好是未被滿足或急需滿足的。二:確有其特有別于(好于)其它同類(lèi)，要有自己的個(gè)性、特點(diǎn)三:確有其值能夠體現(xiàn)或提升產(chǎn)品價(jià)值。賣(mài)點(diǎn)提煉的三大法則一句話銷(xiāo)售用語(yǔ)金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍F(tuán)（Feature）產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)：A（Advantage）產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)：B（Benefit）產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)給客戶(hù)帶來(lái)的好處：E(Evidence)證據(jù)

FABE產(chǎn)品介紹法金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍F(tuán)ABE法則－擴(kuò)展如果你要說(shuō)出此功能能給顧客帶來(lái)什么好處的話，嘗試以下步驟:

1、指出顧客現(xiàn)在所用手機(jī)由于沒(méi)有我們這個(gè)功能，現(xiàn)在正承受著不幸。2、跟顧客分析承受不幸的原因。3、解決不幸的方法，推出我們的專(zhuān)門(mén)解決這種不幸的功能。金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍嫌貨才是買(mǎi)貨人處理顧客異議的技巧金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍異議處理的原則不與客戶(hù)爭(zhēng)辯--銷(xiāo)售的第一大忌給顧客留面子--不能對(duì)顧客的意見(jiàn)表示輕視；不能生硬的回答顧客；不要顯示自己比顧客知道更多；表示同意顧客的某些觀點(diǎn)。真誠(chéng)相對(duì)--專(zhuān)注的、設(shè)身處地的聆聽(tīng)堅(jiān)持到底---不達(dá)目的，誓不罷休自信心—你不自信，人不信你；金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍有能力異議的處理（三部曲）表示理解該異給予相關(guān)的證據(jù)詢(xún)問(wèn)是否接受異議的處理的步驟無(wú)能力異議的處理（三部曲）表示理解把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上，重提先前客戶(hù)已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢(xún)問(wèn)是否接受金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍事先準(zhǔn)備好的工作多說(shuō)肯定的少說(shuō)否定的不是這樣的！...×你不懂！...×

你說(shuō)的不對(duì)！

...×

誰(shuí)說(shuō)的！...×

是的...但是..×

是的...如果..√

是的...而且..

√

是的...只是..√

“是的，這件產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高，但是，它比市場(chǎng)上其他產(chǎn)品經(jīng)久耐用?！边@句話是不是感覺(jué)到辯解的意味

“是的，這件產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高，而且，也比市場(chǎng)上其他產(chǎn)品經(jīng)久耐用?！笔遣皇怯斜磉_(dá)我們產(chǎn)品品質(zhì)高檔的意味異議的處理方法金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍F(tuán)FF法

銷(xiāo)售在于改變顧客的原有觀點(diǎn)，讓他認(rèn)同促銷(xiāo)員和商品，3F法是站在顧客角度考慮問(wèn)題的方法。

Feel(感覺(jué))Felt(感受）Find（發(fā)現(xiàn)）異議的處理方法金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍異議的處理方法太極法-----顧客拒絕的原因正是他想買(mǎi)的原因，就好象太極中的借力使力

顧客：“這個(gè)屏幕太小了。”顧客：“款式太老了?！苯鹆⑹謾C(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法“二選一”提問(wèn)請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)禮品贈(zèng)送從眾心理最后機(jī)會(huì)法促成交易撫摸著手機(jī)熱心操作熱心地閱讀商品介紹小冊(cè)子熱心地提問(wèn)詢(xún)問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況與同伴商量一度離開(kāi)商店，又再返回店里看同一商品詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況，是否暢銷(xiāo)受歡迎一邊賞識(shí)，一邊沉思金立手機(jī)銷(xiāo)售精英培訓(xùn)沙龍結(jié)束語(yǔ)

“現(xiàn)在，金立手機(jī)無(wú)論是內(nèi)在品質(zhì)還是外觀，都與國(guó)際品牌達(dá)到同一水平。今天，你選擇金立手機(jī)，只需要你不笨