零售業(yè)市場銷售培訓(xùn)-講師版-中層管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

銷售流程2024/2/241

課程大綱1.5（1）1

銷售流程2銷售的兩大原則2024/2/242購買心理心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足1.5（5）

滿足行動比較欲望了解興趣注意3銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓1.5（6）2024/2/244

準(zhǔn)備、約訪接洽初次面談

商品說明拒絕處理索取介紹

售后服務(wù)滿足行動比較了解欲望興趣注意關(guān)系對應(yīng)圖促成面談51.5（9）——深入了解客戶購買心理，確實(shí)執(zhí)行銷售流程。

成功銷售的法寶2024/2/246——賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)——復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動中

成功銷售法則2024/2/247準(zhǔn)客戶開拓2024/2/248成功銷售法則成功知識人脈=+2024/2/249課程大綱準(zhǔn)客戶開拓的重要性準(zhǔn)客戶的條件緣故法準(zhǔn)客戶開拓的方法轉(zhuǎn)介紹法

ⅣⅡ

Ⅴ

ⅢⅠ10銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）2024/2/24111、準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)人員的寶貴資產(chǎn)。2、準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定銷售工作的成敗。準(zhǔn)客戶開拓的重要性12有一定經(jīng)濟(jì)能力熱愛保健有需求有意識易于接近準(zhǔn)客戶的條件13準(zhǔn)客戶開拓的方法緣故法轉(zhuǎn)介紹法咨詢服務(wù)法電話行銷法陌生開拓法14緣故法2.2（6）

對自己認(rèn)識的人或有親緣關(guān)系的人進(jìn)行拜訪，使其成為準(zhǔn)客的一種開拓方法。2024/2/2415緣故法的優(yōu)點(diǎn)2.2（7）易取得信任易接近易面談易促成2024/2/2416緣故法的障礙越是熟人越不好說擔(dān)心被誤解缺乏自信17

緣故法的來源2.2（9）6、同事戰(zhàn)友7、消費(fèi)對象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人1、直系親屬2、姻親關(guān)系3、街坊鄰居4、知交好友5、老師同學(xué)2024/2/2418轉(zhuǎn)介紹法

2.2（10）通過介紹獲得準(zhǔn)客戶的一種開拓方法。2024/2/2419轉(zhuǎn)介紹的重要性數(shù)量時間緣故法介紹法2.2（11）2024/2/2420不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣有效利用他人影響力，減小拒絕阻力加快建立信任速度，縮短彼此距離容易獲得優(yōu)質(zhì)客戶，利于迅速成交成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場轉(zhuǎn)介紹的作用üüüüü21覺得賺了客戶的錢,不敢!怕給客戶“得寸進(jìn)尺”的感覺!問一問就好,沒有堅(jiān)持!人情單,不好意思開口!最好請介紹人幫我搞定!

……轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)üüüüüü22約訪過程中銷售面談過程中

——客戶認(rèn)同你的為人時

——客戶表示其親友對茶感興趣時

——客戶表示對公司認(rèn)可時

——客戶表示對公司某一個商品非常感興趣時索取轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)üü232.2（15）成交時

售后服務(wù)過程中——公司有重大利好時……索取轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)2024/2/2424讓客戶不要有壓力讓客戶保持愉快的心情轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心以客為尊給客戶理由必要承諾成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)üüüüüü25

贊美獲得客戶肯定提出要求啟發(fā)性引導(dǎo)嘗試了解被推薦者情況感謝并承諾

索取轉(zhuǎn)介紹的步驟üüüüüü26

親人鄰居同事同學(xué)朋友同好（愛好）其他熟人同鄉(xiāng)您一個客戶后面有250個市場

27

我的客戶幾乎都是經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而來的。結(jié)束語——柴田和子28準(zhǔn)備2024/2/2429課程大綱

準(zhǔn)備的目的準(zhǔn)備的要點(diǎn)Ⅱ

Ⅰ302024/2/24王宗光31銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）31提高接洽的成功率

準(zhǔn)備的目的32失敗來源于恐懼

恐懼來源于無知2.3（4）2024/2/2433準(zhǔn)

備

的

要

點(diǎn)

客戶資料整理好銷售工具準(zhǔn)備好儀表形象修飾好拜訪計劃制定好自我心態(tài)調(diào)整好34愛好習(xí)慣家庭狀況準(zhǔn)客戶資料分析經(jīng)濟(jì)狀況工作狀況客戶準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶資料的準(zhǔn)備35

工具準(zhǔn)備宣傳工具簽單工具接近媒體36形象準(zhǔn)備充分考慮客戶的層次了解習(xí)慣模仿是良好的開端372.3（9）拜訪時間拜訪路線拜訪方式拜訪流程計劃準(zhǔn)備2024/2/2438理解客戶的感受相信自己的能力認(rèn)同茶的價值無論成功與否，以平常心對待心態(tài)準(zhǔn)備392.3（11）精心的準(zhǔn)備是專業(yè)的體現(xiàn)充分的準(zhǔn)備是成功的基石結(jié)束語2024/2/2440約訪2024/2/2441課程大綱

約訪的重要性約訪的方法電話約訪Ⅱ

ⅢⅠ422024/2/24王宗光43銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）432.6（3）迅速掌握資訊，降低成本提升服務(wù)品質(zhì)，擴(kuò)展人際提高工作效率，安排行程爭取面談機(jī)會，成功接洽約

訪

的

重

要

性2024/2/2444信函約訪電話約訪約訪的方法45P不斷的練習(xí)E熱忱而有自信微笑SS只訂約會而不在電話中銷售產(chǎn)品R放輕松電話約訪的要領(lǐng)46

步驟一：問好并介紹自己及推薦人步驟二：詢問客戶是否方便步驟三：道明來意步驟四：“二擇一”法則約定會面時間步驟五：異議處理步驟六：重申會面時間并結(jié)束對話

電話約訪的步驟471.如何介紹你自己以及你的公司？

2.如何確認(rèn)你沒有在不恰當(dāng)?shù)臅r候打電話？

3.如何表達(dá)你打電話的目的？

4.如何進(jìn)行約訪？

5.列出幾個會面時間供客戶選擇，這種做法是 否明智？

6.如何結(jié)束？

話術(shù)準(zhǔn)備48約訪的終極目標(biāo)就是推銷一個……?

結(jié)束語約會!49接洽2024/2/2450課程大綱接洽的原則接洽的步驟贊美寒暄接洽時應(yīng)注意事項(xiàng)

ⅣⅡ

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ⅢⅠ512024/2/24王宗光52銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）52接恰五原則行為舉止需得體寒暄話題應(yīng)適當(dāng)贊美語言得恰當(dāng)溝通態(tài)度顯真誠切勿忽略第三者53道明來意自我介紹建立良好的氛圍接洽的步驟54創(chuàng)造銷售的面談機(jī)會消除客戶的戒備心理緩解彼此的緊張情緒建立良好的第一印象寒暄的好處55

寒暄的要領(lǐng)觀察

少說

詢問

聆聽

仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)盡可能地讓對方多說話問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾56客戶感興趣的話題公眾話題熱點(diǎn)話題寒暄的話題57贊美是開啟客戶心扉的鑰匙。贊美貫穿在整個銷售流程中，要時時處處尋找客戶的贊美點(diǎn)。

贊美58

贊美要恰如其分

準(zhǔn)確尋找贊美點(diǎn)，用心表達(dá)

不要太多修飾

贊美要與眾不同

贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表

贊美的要領(lǐng)590～10歲

理解10～20歲

認(rèn)同20～30歲

欣賞30～40歲

贊美40～50歲

尊敬50～60歲

敬佩60歲以后

崇拜

贊美點(diǎn)的尋找60接洽時應(yīng)注意事項(xiàng)營造氛圍約定再訪體現(xiàn)專業(yè)注重細(xì)節(jié)61假如我是客戶——我喜歡這個人嗎？他能否提供我需要的商品？他會優(yōu)先考慮我的利益嗎？621、這個人和我挺投緣2、這個人很專業(yè)3、這個人很可信客戶接納我們的理由63結(jié)論過程比結(jié)果更重要!3.2（14）2024/2/2464初次面談2024/2/2465課程大綱

初次面談的目的注意事項(xiàng)初次面談的步驟Ⅱ

ⅢⅠ662024/2/24王宗光67銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）67

建立良好關(guān)系獲取客戶資料確認(rèn)需求初次面談的目的68

面談前面談中面談后注意事項(xiàng)69收集資料重申客戶的需求與預(yù)算確定下次面談時間、地點(diǎn)并致謝了解客戶的需求異議處理步驟70結(jié)論見面

就是銷售成功的開始。2024/2/2471商品說明2024/2/2472課程大綱說明的目的說明前準(zhǔn)備說明的技巧說明的步驟注意事項(xiàng)

ⅣⅡ

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ⅢⅠ732024/2/24王宗光74銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）74說明的目的

解釋商品的特點(diǎn)回答客戶的疑問，并就相關(guān)問題進(jìn)一步協(xié)商強(qiáng)化客戶對商品的需求和購買意識建立與客戶的良好關(guān)系及客戶對業(yè)務(wù)人員專業(yè)水準(zhǔn)的信任度75說明前準(zhǔn)備設(shè)計適合客戶的產(chǎn)品熟悉了解產(chǎn)品中所含的利益和附加值的東西建立正確和積極的心態(tài)76

建立良好的面談氣氛重申銷售面談的內(nèi)容——客戶個人需求介紹基于客戶需求的產(chǎn)品再次強(qiáng)調(diào)利益，增強(qiáng)客戶信心嘗試成交步驟77說明的技巧

適時詢問客戶的意見突現(xiàn)商品的特色適時舉例說明多利用視覺效果78

熟練掌握解釋泡茶的步驟

熟悉公司的商品

預(yù)估并解決客戶可能的問題及異議

充滿信心

提前預(yù)約

提前到達(dá)約會地點(diǎn)

盡量選擇安靜的場所注意事項(xiàng)79用理性去學(xué)習(xí)專業(yè)知識用感性去說明商品用真情賦予茶文化的生命3.6（8）2024/2/2480異議處理2024/2/2481課程大綱常見異議研討異議產(chǎn)生的原因異議處理的步驟面臨的障礙注意事項(xiàng)

ⅣⅡ

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ⅢⅠ822024/2/24王宗光83銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）83常見異議研討4.2（3）2024/2/2484異議產(chǎn)生的原因4.2（4）客戶本能的反應(yīng)業(yè)務(wù)人員缺乏信心沒有與客戶達(dá)成一致2024/2/2485

不信任不需要不適合不著急其它原因產(chǎn)生異議的真正理由86不能判斷拒絕真?zhèn)斡龅骄芙^不再嘗試遇到拒絕無法應(yīng)對遇到拒絕喪失信心異議處理時面臨的障礙87細(xì)心聆聽接受并表示理解找出真正理由并取得客戶確認(rèn)提出解決方案嘗試成交異議處理的步驟88避免批評避免爭論注意事項(xiàng)89微笑打先鋒傾聽第一招贊美價連城人品作后盾結(jié)束贈言90促成面談2024/2/2491課程大綱

促成的步驟促成的時機(jī)注意事項(xiàng)Ⅱ

ⅢⅠ922024/2/24王宗光93銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）93

收取現(xiàn)金取得客戶購買信息確定下定單94促成的步驟假定同意連帶行動再次促成水落石出緩和反問捕捉信息4.5（4）2024/2/2495

突然沉默

詢問價格

與你以價還價

提出疑問

與別人商量

表示接納你時üüüüüü促成的時機(jī)96

提供有價值的商品服務(wù)滿足客戶的需求利潤的獲取促成前促成時促成后促成時注意事項(xiàng)97結(jié)束語4.5（7）意念熱誠心態(tài)2024/2/2498售后服務(wù)2024/2/2499Ⅱ

Ⅰ售后服務(wù)的意義售后服務(wù)的基本內(nèi)容Ⅰ

課程大綱1002024/2/24王宗光101銷售流程準(zhǔn)備售后服務(wù)異議處理商品說明初次面談接洽約訪促成面談準(zhǔn)客戶開拓2.2（2）101售后服務(wù)的意義4.7（3）公司業(yè)務(wù)人員客戶售后服務(wù)2024/2/24102對客戶的意義得到超值回報獲得滿足感103增強(qiáng)從業(yè)信心獲取轉(zhuǎn)介紹名單客戶重復(fù)購買提高市場持續(xù)開發(fā)率

對業(yè)務(wù)人員的意義104擁有忠誠客戶獲得優(yōu)質(zhì)客戶提升公司形象

對公司的意義105提供公司相關(guān)資訊定期保持聯(lián)系

售后服務(wù)的基本內(nèi)容106就是最好的投資是商品的一部分帶動我們成長是我們的職責(zé)

售后服務(wù)需要高度的責(zé)任心107結(jié)束語4.7（9）客戶想到你時，不一定買茶但想買茶時，一定會想到你。

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