銷售活動失敗總結(jié)

Word文檔銷售活動失敗總結(jié)我最近發(fā)表了一篇名為《銷售活動失敗總結(jié)》的范文，好的范文應(yīng)當跟大家共享，重新編輯了一下發(fā)到我。

篇一：員怎樣總結(jié)失敗的緣由銷售員怎樣總結(jié)失敗的緣由

昨天公司邀請聯(lián)想的銷售經(jīng)理給講解了的創(chuàng)業(yè)史,講得情真意情,特別有感召力,詳細具體狀況,在這里,我就省略了.演講也許分為四部分,第一,要擅長總結(jié),哪怕是很小的一件事,也要寫一下自己的心得,體會.第二,要有自己的奮斗目標,目標,就沒有方向,干什么事就沒有動力.第三,關(guān)于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打魚,兩天曬網(wǎng),業(yè)績切不說,對自身的成長,進展,也沒有半點好處.第四,是關(guān)于學會推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,我們主要談一下擅長總結(jié)閱歷教訓(xùn)的基本技巧.

1、趁印象猶深的時候

誰也不敢保證任何時候的任何事都很順當。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當你敗下陣來，你要冷靜地、認真地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。自我檢討為什么重要

營業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對閱歷尚淺的推銷員必需做如下輔導(dǎo)工作：不時探詢他們實行的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當?shù)闹甘?。觀看結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批判、訂正。你自己最清晰身為推銷員的你，切實做好自我檢討的工作乃天經(jīng)地義，責無旁貸。

你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。

自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁推了你一下而已。因為，訪問活動中究竟發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清晰。你要知道，上司不行能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。

要探討推銷敗因，必需有某種自我檢討的體系，或是基準。你務(wù)必養(yǎng)成訪問結(jié)束后進行總結(jié)的習慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。

2、告辭后立刻探討

從這個觀點來說，敗因的分析著實扮演了促使你不能進步的角色。

實施敗因分析的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，狡猾說，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立即就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

篇二：關(guān)于銷售活動中的個人總結(jié)關(guān)于銷售活動中的個人總結(jié)

短短兩天的銷售活動緊急有序的結(jié)束了，我有幸參加了其中的一天半的銷售工作。在實戰(zhàn)過程中，我收獲和感悟都許多。

其一，在活動中，增加了我對迪彩的信念，還沒有走進時，我以為迪彩是一個兼職機會，可以獲得經(jīng)濟價值，但直到越來越深化了解才發(fā)覺迪彩是一個學習與溝通的地方，是培育公司儲干的在校團隊，在此次校內(nèi)售賣中我們每個人都可以找到崗位熬煉自己，可以讓我們更好的熟悉自己和別人。不斷的發(fā)覺別人的優(yōu)點和自己的缺點，取其精華，去其糟粕。吾日三省吾身，不斷的提升自己的力量，銷售是很艱辛的，尤其是在一個自己完全生疏的環(huán)境，當喉嚨都說的嘶啞的時候，別人卻仍舊拒絕自己的要求無功而返時，那種心情是無法言語的。老師說，只有閑著的時候才體現(xiàn)一個人的力量，忙的時候力量強是應(yīng)當?shù)?。對自己閑暇的時候的懶散表現(xiàn)真的特別的不滿足，可怕挫折，有點不思進取，沒有上升到一個社會人的角色?；蛟S是沒有生存的壓力吧！因此賣的少也沒有感到慚愧，須不知自己的不努力帶來的有可能是送給盼望學校的愛心寒磣?？傊?，錯誤犯的挺多的，但我很興奮我能堅持下來，我信任那就是一種成功。

其二，活動讓我覺得生活突然如此充實，在學校上課可能大部分時間都是聽一些很枯燥的理論課，不肯定能打起精神全部聽進去，但是在銷售時，一個人一個崗位，你不敢離職換崗。在商院有許多的似曾相識的面孔從眼前晃來晃去，我有可能四年之內(nèi)都不會想到要和他說一句話，但在售賣時模擬卻始終在忙，始終有事情做，我主動的和別人溝通，雖然中途知道不會買我的，但我還是很愿意介紹我所知道的，包括頭發(fā)學問，學習閱歷等等。聽到人家的感謝，獲得了敬重，我同樣獲得了幸福的滿意感，我覺得自己所做是很值得。其三，我覺得活動增加了我們儲干之間的溝通，從其他成員身上，我看到了自己所沒有的，看到了吳丹兵，葉慶慶她們非凡的銷售力量?？吹搅藦垏ǖ膰乐??？吹搅宋覀兊膱F結(jié)，真正的開頭了融合，當即將結(jié)束時，我們那種興奮真是雀躍歡呼?。?/p>

總而言之，本次活動我所負責的并沒有什么，僅僅在銷售當天做了兩天的銷售人員，但我卻學到了許多書本上學不到的學問，雖然以前也有去做過兼職，但過了就過了，從沒有去反思，很興奮我能為迪彩的校內(nèi)售賣奉獻自己的綿薄之力，信任只要我堅持，仔細去做，我就能學到更多，關(guān)于團隊我覺得有必要加強我們之間的溝通，可以不限于會議內(nèi)容的溝通，生活學習也可以相互磋商，增加上傳下達，使每個成員都能明白自己要做的，和自己想做的。讓我們在迪彩的每一秒都能有一份收獲。

最終，我覺得自己對迪彩的貢獻太少，我要多做一點事情，多克服自己的缺點，發(fā)揚自己的優(yōu)點，現(xiàn)在，既然加入了人資部，又是第一助理，我有必要分擔主管的一部分任務(wù)，開展我們南院的人資工作，溝通好相互的想法，加強團隊的團結(jié)。2022年04月21日張夢良

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房地產(chǎn)公司市場部門第一季度工作總結(jié)2022年度銷售人員工作總結(jié)2022年年終

業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報告2022年企業(yè)市場銷售部工作總結(jié)及2022年工作展望2022年個人銷售工作總結(jié)2022銷售部門員工工作總結(jié)2022年銷售工作總結(jié)2022營銷總監(jiān)銷售工作總結(jié)取得了實質(zhì)性的進展，與心連心已經(jīng)進入最終的談判階段，爭取在5月能夠簽下合作條件，這樣將有利于后續(xù)商業(yè)推廣的開展。在恒盛項目的整體的策劃過程中，由于本人閱歷的欠缺，對項目的把控不夠，在年初對整體工作產(chǎn)(來自:我:銷售活動失敗總結(jié))生了肯定的延誤和影響。在2月下旬，我和鄭經(jīng)理駐恒盛廣場銷售現(xiàn)場呆了一段時間，對項目銷售工作進行了全新梳理，將銷售說辭體系進行了精簡和提煉，以便于銷售員把握重點突出、簡明扼要的說辭篇章，在談客的時候有的放矢，一針見血。3月和4月的工作重點主要是對項目商業(yè)裙樓的整體定位、基礎(chǔ)價格制定、及確定投資回報率等工作，還有籌備4月下旬舉辦的開工典禮。在整個操作恒盛廣場的

項目中，個人總結(jié)出以下三點心得：第一，磨刀不誤砍柴功。在正式收籌前需要兩三個月較為充裕的市場培育期，這樣才能真正形成拉閘放水的效應(yīng)，保證收籌工作取得開門紅。第二，操盤模式市場訓(xùn)練成本較大。在整個房地產(chǎn)市場進展尚不成熟的三線城市，沿用長沙的操盤模式，作為第一個吃螃蟹的人，市場訓(xùn)練成本較大?？蛻魧τ谙仁栈I后選房的模式存在肯定的心理抗拒，覺得交了錢但心里沒底，在肯定程度上影響收籌。這也是公司策劃部門全部同事都需要思索和探究的問題。在以后操作三線市場的地產(chǎn)項目中，是否可以考慮把目前的操盤模式結(jié)合當?shù)厥袌鲂星檫M行優(yōu)化整合？揚長避短，實現(xiàn)快速勝利的銷售。第三，策劃體系的任何文字都應(yīng)

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時間消逝，轉(zhuǎn)瞬間滿載著收獲和辛苦的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊即將過去的xx年年，我們迫切的需要對自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、討論，以發(fā)覺自我的不足，在以后的工作中可以準時地彌補；總結(jié)一年來的成果，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機、柴油機、發(fā)電機組、摩托車及摩配、電動車輛、特種車輛、門業(yè)、電動工具、太陽能、ｉｔ、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作制造了很好的平臺，公司給我們制造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報公司。以下是我個人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，盼望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作賜予指導(dǎo)及批判。

進星月公司兩年了，隨著市場導(dǎo)向的變化，集團公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營銷理念、專業(yè)學問隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學習、自我提高。以前的滑板車應(yīng)當屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時間內(nèi)把握；然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時，常常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個產(chǎn)品，而自己卻對產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢？在接下來與客人的接觸當中，我都留意要把客人提出的問題登記來，從工廠的技術(shù)員那

問出答案，因為所接觸到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的關(guān)心，在我介紹產(chǎn)品的時候就已經(jīng)把客人常常會問到的問題包含進去，客人在不知覺中被說服，也愿意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會下單。閱歷和學問總是在不段地實踐和生活中摸索得到的，這一點是我在今年的工作中得到的最好的閱歷。

今年的業(yè)績與去年比較有所下降，但我認為還是客觀的緣由占了很大的比列，隨著美國市場的不景氣，大家都在努力查找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認證，客人的意向漸漸清楚，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和許多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當中，等待歐盟的認證，假如我們能抓住這個市場的先機，那我想2022年又是個大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個人的一點總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

與本篇內(nèi)容有關(guān)的：

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自從10年6月6日至今，一轉(zhuǎn)瞬已經(jīng)在公司工作了將近6個多月了，在這新年來臨之際，回想自己半年所走過的路，所經(jīng)受的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，只是多了一份鎮(zhèn)靜，從容的心態(tài)。

在公司的這半年多時間里，我從一個對產(chǎn)品學問一無所知的新人轉(zhuǎn)變成了一個能夠獨立操作業(yè)務(wù)的員工。不過話說回來，我不知道在寫這份年終總結(jié)時是以一名翻譯員的身份或者說是業(yè)務(wù)員的身份來進行闡述。以下是對自己在這半年多的時間里所做的事情的總結(jié)。進入一個新的行業(yè)，任何一個人都應(yīng)當熟識該行業(yè)的學問。就比如說對于音響的制作過程：模具車間--注塑車間--噴漆車間--金音成品車間，音響的構(gòu)成：音響殼體喇叭高音頭吸音棉鐵網(wǎng)等。。。這些還是有所了解了，但是對于音響的詳細內(nèi)部參數(shù)至今還是不太清晰。應(yīng)當在今后的日子里不斷的學習，積累，與時俱進。在工作中，我可以說，我并沒有虛度，過分鋪張上班的時間。在經(jīng)過時間的洗禮之后，我信任自己會做得更好，因為有俗話說：只有經(jīng)受才能夠成長。在這個世界上完善的事情少之又少，每個人都有自己的優(yōu)缺點。只有在時間的消逝中將自己的缺點漸漸的訂正過來，不斷的進行總結(jié)與改進，提高自身素養(yǎng)。

自我剖析：從目前的狀況來看，我還不是屬于一名成熟的業(yè)務(wù)員，或者說我只是一個剛剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達力量不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮不夠厚，心理素養(yǎng)還不是很過關(guān)，還遠遠沒有發(fā)掘出自身的潛能，共性中的一個飛躍。在我的內(nèi)心中，我始終都盼望自己能夠成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因為不管怎么說我也是學習了4年的外貿(mào)學問，把握了肯定的理論基礎(chǔ)，而且，我，喜愛這份職業(yè)，這股動力，這份信念始終都在我的心底，我渴望成為一名勝利的業(yè)務(wù)員。

在這段日子中，感謝公司對我的培育，特別感謝在此期間對我的悉心指導(dǎo)，讓我知道了自己的不足，漸漸地提高了自身的處事力量，我肯定會以樂觀主動，自信，布滿激情的心態(tài)去工作。

揮別舊歲，迎接新年，滿懷盼望！

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轉(zhuǎn)瞬間，2022年揮手向我們告辭了，在這新年來臨之際，回想自己一年里所走過的路，所經(jīng)受的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)靜、從容的心態(tài)。在過去一年里有失敗，也有勝利，有圓滿，也欣慰；自身業(yè)務(wù)學問和力量有了提高，首先得感謝公司給我們供應(yīng)了好的工作條件和生活環(huán)境，xxx總給我們指導(dǎo)，帶著我們前進；xxx總的實戰(zhàn)閱歷讓我們終生受益，從中學到的不僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。自己與公司又共同度過了一個春秋。我在成長中領(lǐng)悟人生，在人生中體會成長。2022年是緊急勞碌的一年，是多事之秋的一年。經(jīng)濟危機給我們帶來許多麻煩，影響了我們許多。當然這不是銷售不力的必定因素。本年度本人全年的銷售量為：220多萬元左右；投影機銷售數(shù)量為：130臺左右，比去年同期有較大的削減。在此本人做出深刻的檢討。以下是本人2022年度各個銷售方面的詳細工作：

直接用戶

直接用戶是本人2022年度不是非常抱負的環(huán)節(jié)，因為其他方面的精力牽扯，只把原由的老用戶維護住，用在進展直接用戶的精力相對較少。10年唯一值得傲慢的是通過自身的努力和公司的支持與xxx訓(xùn)練中心建立的良好的合作關(guān)系，已經(jīng)開頭有好的合作開端，年將會連續(xù)保持下去。2022年本人會利用自身的特點和公司的資源全力開拓這一方面，使自己成為全面的銷售人員。做到前期完篇二：關(guān)于銷售活動中的個人總結(jié)

關(guān)于銷售活動中的個人總結(jié)

短短兩天的銷售活動緊急有序的結(jié)束了，我有幸參加了其中的一天半的銷售工作。在實戰(zhàn)過程中，我收獲和感悟都許多。

其一，在活動中，增加了我對迪彩的信念，還沒有走進時，我以為迪彩是一個兼職機會，可以獲得經(jīng)濟價值，但直到越來越深化了解才發(fā)覺迪彩是一個學習與溝通的地方，是培育公司儲干的在校團隊，在此次校內(nèi)售賣中我們每個人都可以找到崗位熬煉自己，可以讓我們更好的熟悉自己和別人。不斷的發(fā)覺別人的優(yōu)點和自己的缺點，取其精華，去其糟粕。吾日三省吾身，不斷的提升自己的力量，銷售是很艱辛的，尤其是在一個自己完全生疏的環(huán)境，當喉嚨都說的嘶啞的時候，別人卻仍舊拒絕自己的要求無功而返時，那種心情是無法言語的。老師說，只有閑著的時候才體現(xiàn)一個人的力量，忙的時候力量強是應(yīng)當?shù)摹ψ约洪e暇的時候的懶散表現(xiàn)真的特別的不滿足，可怕挫折，有點不思進取，沒有上升到一個社會人的角色?；蛟S是沒有生存的壓力吧！因此賣的少也沒有感到慚愧，須不知自己的不努力帶來的有可能是送給盼望學校的愛心寒磣?？傊?，錯誤犯的挺多的，但我很興奮我能堅持下來，我信任那就是一種成功。

其二，活動讓我覺得生活突然如此充實，在學校上課可能大部分時間都是聽一些很枯燥的理論課，不肯定能打起精神全部聽進去，但是在銷售時，一個人一個崗位，你不敢離職換崗。在商院有許多的似曾相識的面孔從眼前晃來晃去，我有可能四年之內(nèi)都不會想到要和他（她）說一句話，但在售賣時模擬卻始終在忙，始終有事情做，我主動的和別人溝通，雖然中途知道不會買我的產(chǎn)品，

但我還是很愿意介紹我所知道的，包括頭發(fā)學問，學習閱歷等等。聽到人家的感謝，獲得了敬重，我同樣獲得了幸福的滿意感，我覺得自己所做是很值得。

其三，我覺得活動增加了我們儲干之間的溝通，從其他成員身上，我看到了自己所沒有的，看到了吳丹兵，葉慶慶她們非凡的銷售力量。看到了張國建的嚴謹。看到了我們的團結(jié)，真正的開頭了融合，當即將結(jié)束時，我們那種興奮真是雀躍歡呼??！

總而言之，本次活動我所負責的并沒有什么，僅僅在銷售當天做了兩天的銷售人員，但我卻學到了許多書本上學不到的學問，雖然以前也有去做過兼職，但過了就過了，從沒有去反思，很興奮我能為迪彩的校內(nèi)售賣奉獻自己的綿薄之力，信任只要我堅持，仔細去做，我就能學到更多，關(guān)于團隊我覺得有必要加強我們之間的溝通，可以不限于會議內(nèi)容的溝通，生活學習也可以相互磋商，增加上傳下達，使每個成員都能明白自己要做的，和自己想做的。讓我們在迪彩的每一秒都能有一份收獲。

最終，我覺得自己對迪彩的貢獻太少，我要多做一點事情，多克服自己的缺點，發(fā)揚自己的優(yōu)點，現(xiàn)在，既然加入了人資部，又是第一助理，我有必要分擔主管的一部分任務(wù)，開展我們南院的人資工作，溝通好相互的想法，加強團隊的團結(jié)。

2022年04月21日

張夢良篇三：關(guān)于銷售活動中的個人總結(jié)

關(guān)于銷售活動中的個人總結(jié)

短短兩天的銷售活動緊急有序的結(jié)束了，我有幸參加了其中的一天半的銷售工作。在實戰(zhàn)過程中，我收獲和感悟都許多。

其一，在活動中，增加了我對迪彩的信念，還沒有走進時，我以為迪彩是一個兼職機會，

可以獲得經(jīng)濟價值，但直到越來越深化了解才發(fā)覺迪彩是一個學習與溝通的地方，是培育公司儲干的在校團隊，在此次校內(nèi)售賣中我們每個人都可以找到崗位熬煉自己，可以讓我們更好的熟悉自己和別人。不斷的發(fā)覺別人的優(yōu)點和自己的缺點，取其精華，去其糟粕。吾日三省吾身，不斷的提升自己的力量，銷售是很艱辛的，尤其是在一個自己完全生疏的環(huán)境，當喉嚨都說的嘶啞的時候，別人卻仍舊拒絕自己的要求無功而返時，那種心情是無法言語的。老師說，只有閑著的時候才體現(xiàn)一個人的力量，忙的時候力量強是應(yīng)當?shù)?。對自己閑暇的時候的懶散表現(xiàn)真的特別的不滿足，可怕挫折，有點不思進取，沒有上升到一個社會人的角色?；蛟S是沒有生存的壓力吧！因此賣的少也沒有感到慚愧，須不知自己的不努力帶來的有可能是送給盼望學校的愛心寒磣?？傊?，錯誤犯的挺多的，但我很興奮我能堅持下來，我信任那就是一種成功。

其二，活動讓我覺得生活突然如此充實，在學校上課可能大部分時間都是聽一些很枯燥的理論課，不肯定能打起精神全部聽進去，但是在銷售時，一個人一個崗位，你不敢離職換崗。在商院有許多的似曾相識的面孔從眼前晃來晃去，我有可能四年之內(nèi)都不會想到要和他（她）說一句話，但在售賣時模擬卻始終在忙，始終有事情做，我主動的和別人溝通，雖然中途知道不會買我的產(chǎn)品，但我還是很愿意介紹我所知道的，包括頭發(fā)學問，學習閱歷等等。聽到人家的感謝，獲得了敬重，我同樣獲得了幸福的滿意感，我覺得自己所做是很值得。其三，我覺得活動增加了我們儲干之間的溝通，從其他成員身上，我看到了自己所沒有的，看到了吳丹兵，葉慶慶她們非凡的銷售力量?？吹搅藦垏ǖ膰?/p>

謹。看到了我們的團結(jié)，真正的開頭了融合，當即將結(jié)束時，我們那種興奮真是雀躍歡呼?。?/p>

總而言之，本次活動我所負責的并沒有什么，僅僅在銷售當天做了兩天的銷售人員，但我卻學到了許多書本上學不到的學問，雖然以前也有去做過兼職，但過了就過了，從沒有去反思，很興奮我能為迪彩的校內(nèi)售賣奉獻自己的綿薄之力，信任只要我堅持，仔細去做，我就能學到更多，關(guān)于團隊我覺得有必要加強我們之間的溝通，可以不限于會議內(nèi)容的溝通，生活學習也可以相互磋商，增加上傳下達，使每個成員都能明白自己要做的，和自己想做的。讓我們在迪彩的每一秒都能有一份收獲。

最終，我覺得自己對迪彩的貢獻太少，我要多做一點事情，多克服自己的缺點，發(fā)揚自己的優(yōu)點，現(xiàn)在，既然加入了人資部，又是第一助理，我有必要分擔主管的一部分任務(wù)，開展我們南院的人資工作，溝通好相互的想法，加強團隊的團結(jié)。

篇三：新產(chǎn)品銷售失敗的十大緣由新產(chǎn)品銷售失敗的十大緣由據(jù)統(tǒng)計，在美國，新產(chǎn)品上市的勝利率只有５％左右。筆者通過討論中外新產(chǎn)品德銷的案例，發(fā)覺新產(chǎn)品在銷售過程中失敗有十大緣由。

１．產(chǎn)品滿足度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相

比時，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占２１％。產(chǎn)品滿足度主要來自于消費者對產(chǎn)品的綜合評價。消費者對產(chǎn)品的綜合評價主要在５個方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價；第二，使用價值或消費價值評價；第三，包裝和外觀評價；第四，與同類產(chǎn)品的對比性評價；第五，消費概念評價。假如消費者不認可，自然不行能購買。

２．產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因為產(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力，或廣告

訴求不當，因此而失敗的產(chǎn)品占２０％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進作用。許多的新產(chǎn)品不是因為質(zhì)量緣由滯銷，而是因為其產(chǎn)品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。正如雷·伯格特（ＬｅｅＢｏｇａｒｒ）在《廣告戰(zhàn)略》中所說：人們需要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會落得沒有理由的寵愛。所以，廣告的作用，就是為顧客供應(yīng)購買理由。人們會說：看，那個產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至會說：產(chǎn)品不好會做廣告嗎？

３．市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占１１％。有些產(chǎn)品的營銷

者，其本身就不太清晰產(chǎn)品為誰而設(shè)計，產(chǎn)品應(yīng)當賣給誰，以及如何去賣。我們必需明白，產(chǎn)品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產(chǎn)生明顯的差異性。假如再加上產(chǎn)品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認為：這個產(chǎn)品跟我沒有一點關(guān)系，甚至認為你的產(chǎn)品沒有一點使用價值。

４．分銷不當或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占１０％。新產(chǎn)品選錯了代理商，

或者企業(yè)選錯了銷售方法，這樣會鋪張很多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當?shù)那疤?。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。

５．促銷活動不足，因此而失敗的產(chǎn)品占１０％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。假如３０天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動地擺在貨架上，經(jīng)銷者就會失去急躁和信念。而促銷活動不足，正是產(chǎn)品走不動的重要緣由。

６．銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。有很多新產(chǎn)品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標方案管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等，它必定是一個管理體系，而且在銷售中缺一不行。銷售人員懶散、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價格不

全都、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結(jié)果，必定導(dǎo)致失敗。

７．價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占８％。高質(zhì)高價是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。狡猾說，這一觀念也沒有什么大的錯誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：我承認你是對的，但我并不喜愛你。你不能因為你是對的而強迫別人喜愛吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，價格太高使自己曲高和寡的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨特，就可以高高在上了。

８．銷售人員的銷售素養(yǎng)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占５％。銷售人員的素養(yǎng)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點閱歷去做市場。因為他們沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素養(yǎng)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員消失在哪個市場，哪個市場就要清盤。

９．選錯了銷售市場，因此而失敗的產(chǎn)品占４％。銷售市場的選擇是非常重要的。假如新產(chǎn)品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區(qū)域市場的劃分，可細分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點還受到氣候、習慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，假如不考慮這些市場因素而進入市場，猶如瞎子走進迷魂陣－－全是誤區(qū)。

１０．老板的個人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占３％。老板常常放棄老板的職責，而充當銷售經(jīng)理來指揮銷售。他們可能是個好老板，但可不肯定是個好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時候，也往往是從個人的愛好入手而不是從市場入手。你可以常常發(fā)覺這樣的趣事，比如一個喜愛替他太太制作像框的人，有一天打算辭去工程師的工作而開頭生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)覺，消費者可不像他的太太一樣那么喜愛他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。

中小企業(yè)如何設(shè)計區(qū)域市場的拓展模式一、目前中小企業(yè)區(qū)域市場拓展的現(xiàn)狀及存在問題

目前，中小企業(yè)的總量約占全國企業(yè)總數(shù)的90%左右，多數(shù)是民營企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型

企業(yè)。在經(jīng)濟比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國民經(jīng)濟的半壁江山，但中小企業(yè)（含民營企業(yè)）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業(yè)在第一個5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個5年內(nèi)倒閉。中小企業(yè)的生存狀況不容樂觀。

中小企業(yè)失敗的緣由許多，但占很大比重的是市場出了問題，區(qū)域市場的開發(fā)、

維護、提升存在需要改進的地方：

1、中小企業(yè)開拓市場活動既無明晰的思路、策略，又無詳細可行的措施方法，隨便性、盲目性很強。在產(chǎn)品銷售上有空就鉆，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者普遍撒網(wǎng)，遍地播種，沒有重點，力求廣種博收。

2、沒有明確的衡量標準和量化的市場信息，企業(yè)的運作變得盲目性、隨機性很強，詳細到開拓市場上，是指盲目進入一個市場，沒有充分調(diào)研、把握市場，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而一旦市場有變，后期維護又不力，使得企業(yè)進退不能，陷于逆境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。

3、沒有明確其區(qū)域市場目標在哪里，而明確區(qū)域市場目標是企業(yè)開拓市場成敗的關(guān)鍵。

4、沒有一個周密的實施方案和評估方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營勝利了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。

5、企業(yè)未能把握進入?yún)^(qū)域市場的最佳時機和方式。

6、企業(yè)營銷理念落后，營銷乏術(shù)。

7、未能全面鞏固與維護區(qū)域市場。

目前，大眾營銷的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來的是分眾營銷時代，對于

資源極其有限、并處于競爭劣勢的中小企業(yè)而言，必需建立適合自己的區(qū)域市場拓展模式。

二、區(qū)域市場的拓展模式的設(shè)計

1、區(qū)域市場拓展前，首先要對區(qū)域市場進行調(diào)研分析

市場背景分析是特別重要的營銷活動，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。只有通

過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機會、市場威逼及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略供應(yīng)決策依據(jù)。

市場背景分析主要需要把握以下信息：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、

經(jīng)濟狀況、市場容量和潛力、購買力、消費水平、消費行為、消費特點、KA分布、批發(fā)市場、關(guān)鍵客戶等；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度，猜測本產(chǎn)品市場份額、消費與銷售趨勢等；競爭品牌信息，如產(chǎn)品線、價格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、宣揚推廣、營銷團隊等；自我資源分析，如在企業(yè)營銷各個方面的優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)、前期問題、緣由分析、解決思路等。

區(qū)域市場分析不是做基礎(chǔ)討論，建議中小企業(yè)實行要點分析法，對影響產(chǎn)品銷售

的關(guān)鍵因素進行分析。區(qū)域市場分析的重點是找出企業(yè)進展存在的問題點和機會點，加以改善和利用。

2、依據(jù)對區(qū)域市場分析，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃

完成了市場背景分析，企業(yè)對整個市場有了比較全面、宏觀的熟悉和了解，在此

基礎(chǔ)上，可以對將來的區(qū)域和目標細分市場進行戰(zhàn)略定位。

區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場細分、目標市場選擇、市場定位四個方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場作為開發(fā)對象。市場細分，依據(jù)消費者不同的態(tài)度、行為、職業(yè)、收入和消費習慣劃分出每個群體，依據(jù)主要的不同特征可給每個細分市場命名。選擇細分市場，即企業(yè)在綜合分析細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標和資源后，選擇適合自己的細分市場。市場定位就是企業(yè)依據(jù)競爭中的地位確定的競爭策略。對中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡潔說就是：

（1）找準顧客：選擇產(chǎn)品適銷的目標消費群。

（2）找準區(qū)域：抓住最可能獲得優(yōu)勢的區(qū)域。

（3）找準市場：找出自己資源匹配有進展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>

（4）找準策略：找準競爭對手，制訂競爭策略。

3、制訂區(qū)域營銷策略組合

區(qū)域營銷策略組合主要從4p方面進行考慮，即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和推廣策略。

（1）擬定產(chǎn)品策略：討論、分析顧客的詳細需求，進行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競爭優(yōu)勢，還需要進一步考慮向顧客供應(yīng)超乎期望的產(chǎn)品。在進行產(chǎn)品決策時，應(yīng)重點把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。

（2）擬定價格組合：中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產(chǎn)品價格。產(chǎn)品定價要在企業(yè)、市場和競爭的互動中尋求平衡，價格策略不能固定不變，肯定要依據(jù)城市、需求和競爭狀況的變動而變動。價格策略也包含制訂完善的價格體系。

（3）擬訂渠道策略：要依據(jù)區(qū)域市場的狀況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，安排渠道責任。是實行長渠道或者短渠道，是獨家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是代理（經(jīng)銷）制，企業(yè)要完全依據(jù)區(qū)域市場特點、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)打算。

（4）擬定營銷傳播策略：企業(yè)要綜合考慮目標受眾、傳播目標、傳播方式、傳播預(yù)算，實行整合傳播方式，圍繞一個目標，集中資源，進行推廣宣揚。中小企業(yè)在傳播中不行盲目沖動，隨便實行狂轟亂炸策略，也不行因循守舊不做推廣，只靠價格競爭。

4、開發(fā)區(qū)域市場

制訂好策略規(guī)劃，就要通過一次次戰(zhàn)役把區(qū)域市場開發(fā)出來，開發(fā)區(qū)域市場主要有以下步驟：

（1）整體部署區(qū)域市場

把目前的區(qū)域市場進行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)進展空間等，根據(jù)輕

重緩急把市場分為重點市場、次重點市場、一般市場、空白市場，并制訂各市場開發(fā)的前后挨次。

（2）有效進入?yún)^(qū)域市場

區(qū)域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。

進入方式可以實行自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)獨立自主、依靠企業(yè)自身力量建立市場的方式，也可以實行依靠中間商的經(jīng)銷（或代理）制。

進入時機特別的關(guān)鍵，一般可以實行銷售淡季開頭招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以依據(jù)市場競爭對手變化、市場消失空擋等狀況下進入。

進入市場的策略比較多，有通過品牌拉動，強勢進入的；有通過廣告炒作，造勢進入的；有借勢進入的；凡此種種，要依據(jù)企業(yè)實際和市場機會確定。

（3）進行宣揚推廣

進入?yún)^(qū)域市場同時，宣揚推廣要準時跟進，不斷提高分銷范圍、終端的掩蓋率和顧客的嘗試購買率，扶上馬，再送一程，確報產(chǎn)品上市的勝利。

（4）選擇區(qū)域拓展模式時要留意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標市場、客戶定位、資源充分程度、市場推廣和管理力量等方面的不同，區(qū)域市場定位和拓展策略無法簡潔拷貝。市場劃分完成后，在認清企業(yè)自身實力的前提下，再對每一細分區(qū)域市場開拓的可行性和風險性做具體評估，先抓重點市場，從高到低，挨次進展。

市場拓展要把握集中優(yōu)勢兵力，重點突破原則，為此中小企業(yè)要做到：

a.集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場

中小企業(yè)在區(qū)域拓展時，應(yīng)當大處著眼，小處著手，搶先在一個或幾個局部的區(qū)域市場建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，然后一步一個腳印地前進，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠削減失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累珍貴閱歷。

b.集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營終端

在中小企業(yè)的人力、物力、財力都有限的現(xiàn)實條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應(yīng)注意終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場內(nèi)，集中優(yōu)勢兵力重點扶持幾個終端，待時機成熟后再增加新的終端客戶。

c.符合區(qū)域市場實際狀況的渠道開發(fā)

中小企業(yè)的最大優(yōu)點就是自身的敏捷性強。那么在設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時，就要依據(jù)詳細區(qū)域市場的實際狀況以及企業(yè)實際操作終端的力量來確定，而不是盲目地、原封不動地克隆

以上就是《銷售活動失敗總結(jié)》的范文全部內(nèi)容，講的是關(guān)于自己、銷售、產(chǎn)品、我們、沒有、市場、工作、一個等方面的內(nèi)容，盼望對大家有用。

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銷售失敗總結(jié)

我最近發(fā)表了一篇名為《銷售失敗總結(jié)》的范文，感覺寫的不錯，盼望對您有關(guān)心，重新整理了一下發(fā)到這里。

篇一：失敗的總結(jié)1.直接問價，怎么辦？

客戶：這個34寸的市清數(shù)碼彩電多少錢呀？

銷售：這是最新款式的，3480元。

客戶：太貴了！能不能廉價一點？

銷售人員：這個最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電愛護技術(shù)，自動消退殘影技術(shù)，而且，現(xiàn)在是長假已經(jīng)是最優(yōu)待的實在價格了，不能廉價了。

客戶：那我還是再看看吧。

銷售人員錯誤。在遇到客戶直接問價格的時候，第一反應(yīng)應(yīng)當是確認客戶了解這個產(chǎn)品之后才可以談價格、直接問價的就是價格導(dǎo)向的客戶在回答價格以后，客戶必定的規(guī)律回答就是太貴了。這樣，銷售人員沒有任何解釋的空間．客戶也不給銷售人員機會來解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

銷售人員：您真是好視力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的款式，價格可不廉價，挺貴的！

此時，要暫停，將緘默留給客戶?？蛻魰庇谝穯柧烤苟嗌馘X呀？

銷售人員：要不說您視力好呢，這個34寸，3480元。

此時，客戶的回答肯定是這樣的兩種。

a客戶：是不廉價。那么為什么這么貴呢？

b客戶：您這3480元就叫貴了？真是開玩笑，這不算貴。

對于第二種，銷售已經(jīng)贏得了這個客戶對于第一種的回答正好給銷售人員解釋產(chǎn)品性能的機會，屬于順理成章。

要點：客戶直接問價后的答復(fù)要知難而上，先說貴，等客戶連續(xù)問貴是多少的時候，再回答詳細的價格。

2．不了解客戶的狀況，想知道，怎么辦？

有一些產(chǎn)品的銷售不是快速成交的，比如汽車，客戶一般會到車行多次了解感愛好的車，交往中，銷售人員特別盼望有機會了解到潛在客戶的職業(yè)。一個客戶走進奧迪車行．一個銷售顧問迎上來接待。銷售顧問：您好，您來看看車？喜愛哪個款式的？

客戶：比較喜愛A6，您也許介紹一下吧

銷售顧問：A6應(yīng)當是第一部國產(chǎn)豪華轎車型，不僅質(zhì)量牢靠，動力性能好，平安性也是一流的。您是什么公司的？

客戶一愣，心想：我是什么公司的與買車有關(guān)系嗎？于是，客戶回答：不用管我是什么公司的，您介紹車就行了。

銷售顧問盼望了解客戶的具體資料，用于客戶離開后填寫客戶資料表，從而可以制訂跟蹤方案，但是客戶不情愿回答這個問題。因為銷售人員的方法不對，正確的方法應(yīng)當是：

銷售顧問：A6應(yīng)當平安性也是一流的。詳細重點介紹什么方面、還要敬重您的意見，我感覺您是律師吧？

對銷售顧問的猜想，潛在客戶一般有兩種可能的回答：

a客戶：我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。

b客戶：我不是律師，不用問我是什么，從平安性開頭介紹就行。

第一種不需再追問，因為很多人在否定了一個猜想之后的本能就是詳細說出自己從事的職業(yè)。對于第二種回答，銷售人員必需賜予一個妥當?shù)慕忉?，比如：您別介意，因為上周有一個客戶來提了一臺A6走的時候，說他們集團的首席律師也要買一臺車，說的就是今日這個時候，現(xiàn)在還沒有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您肯定是媒體的首席記者。周到的解釋給再次猜想供應(yīng)了借口假如客戶接受了解釋，那么在面對再次猜想的時候幾乎沒有什么反抗，就會說我也不是媒體的，我是搞電視制作的。

要點：要達到了解潛在客戶身份的目的有多種方法，以上這個方法是常用的一個摸索法。

4．客戶貨比三家，怎么辦？

客戶在同類產(chǎn)品中反復(fù)比較，不能最終打算，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒有準時決策、選購。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。

客戶：有諾墓亞8210型號的手機電池嗎？

銷售人員：我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，全部的型號都有。

客戶：這個電池的待機時間多長呢？

銷售人員：待機時間是4天。

客戶：好的，那我再看看別的店。

客戶到其他店看里，銷售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如：我們的待機時間是120個小時或者我們的待機時間是兩個星期等。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。超群的銷售人員是這樣回答的：

銷售人員：您關(guān)注的待機時間的確是推斷電池好壞的重要指標，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有很多，不簡單選擇，您多看看，多比較一下，然后，打算了再回來。

此時客戶再到別的店詢問時，肯定是這樣的：

客戶：那么，這個電池的待機時間多長呢？銷售人員：我們這個電池的待機時間是4天。客戶：那么，充電時間是多少呢？

由于這個銷售人員是第一次聽到這個問題，于是他只能說，要看產(chǎn)品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，領(lǐng)先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。

要點：在銷售對話的理論指導(dǎo)中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評價產(chǎn)品的標準?？焖僭跐撛诳蛻纛^腦中建立一個堅固的先入為主的標準，從而限制他處處比價的力量。

5．客戶用競爭對手的長項來刁難，怎么辦？

潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后．在打算購買前到競爭對手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題：

客戶：人家的那個冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動除霜，而且還特殊省電。你們這個似乎沒有這個特點呀。

銷售人員：其實也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。

這樣的回答并不能消退客戶內(nèi)心的顧慮，他對于省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：

銷售人員：您關(guān)注的真的特別認真，我想請您思索一個問題，冰箱的主要功能是什么？首先應(yīng)當是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，假如為了達到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導(dǎo)致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢？

要點：這個回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思索上，不要被競爭對手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會贏得客戶的信任。

8．客戶就要廉價，怎么辦？

客戶：您也別說那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買。

銷售人員：好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。邊說邊開票，此時，客戶立即說：您先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說我還要與我家人商童一下呢。

結(jié)果銷售人員供應(yīng)了進一步廉價的價格，客戶仍舊沒有立即購買這就是錯誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)當這樣：

銷售人員：您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會立即就買。

客戶：不會，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。

銷售人員：這樣，您先交一下訂金，我沒有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經(jīng)理，他假如不同意，我就把訂金退還給您；您看行嗎？

客戶：您先去問，問好了回來我就直接買了。

銷售人員：我就說打了3折您也不會買，再說了，假如沒有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不簡單談下來，您又變升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧。

客戶：那行，我先給您100元，您去問吧。

銷售人員在收到100元后離開片刻回來時．同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會損失這100元而轉(zhuǎn)變辦法因此成交。

要點：在對話中首先掌握自己的主動權(quán)，當主動權(quán)在手時就有掌握和影響力量。

篇二：一個銷售人員的失敗閱歷總結(jié)我為什么不如他？一個銷售人員的失敗閱歷總結(jié)

我和同事J是同一天入職，在同一起點，做同一種工作，剛開頭業(yè)績也幾乎持平。但一年后，他業(yè)績突飛猛進，我卻照舊在原在踏步?，F(xiàn)在的狀況是，他忙著接客戶電話，解答客戶的各種懷疑和問題，時不時的談下一個單，而我仍舊在茫茫的客戶資源里找潛在客戶，花費大量的精力去跟進，雖然對這些已駕輕就熟，但始終是低概率成交。

于是我對自己說：得想想問題在哪里。

自信念？

可以說，初期我在這點上肯定不會輸給J，相反還賽過他。

努力？

初出校門，深知自己社會閱歷的不足，也知道銷售是一個很艱辛的職業(yè)，白天工作晚上學習總結(jié)，努力方面

心態(tài)？

我自己性格原來就很樂觀，當被客戶拒絕的時候，難免會有些失落，但每天把自己工作支配得滿得無法體會這些小心情，一般立刻投入下一個潛在用戶的開發(fā)。除了自己給自己的壓力，心態(tài)應(yīng)當屬于較好的狀態(tài)。

銷售技巧？

銷售的基本技巧也不是我失敗所在，但銷售技巧讓我想到了一個問題，我的客戶，談下單之后就直接丟給客服，雖然也是能幫忙解決問題的也會盡量幫，但同客戶的關(guān)系始終停留在基于產(chǎn)品上的交易關(guān)系。而J不一樣，除了涉及到產(chǎn)品的問題，生活上大小事情客戶都情愿跟他聊，同他見過兩次面的伴侶，第三次見面就把他當老伴侶，有的甚至還直接邀請去自己家玩。

就應(yīng)當就是問題所在。緊接著有了下一個問題：他是如何做到的？

當我得知答案的時候，也是我辦理離職那天，我始終以為是我不適合，做不到他這種程度的人脈累積。所以那天我還是放下面子，向他請教了。

他聽了我的分析后，說：你分析得很對，但是你有沒有想過，我沒有超常的智力，怎么可能處理好那么多客戶的關(guān)系？來我給你看一樣?xùn)|西。

他把我?guī)У剿碾娔X前，打開了一個叫的軟件，里面記錄了每個客戶的聯(lián)系方式和全部跟進狀況、客戶發(fā)過來的文檔，甚至是客戶的照片、錄音。

我們?nèi)俗霾坏降氖?，可以借助工具，每次訪問客戶，我都會把他的信息及聯(lián)系狀況過一遍，這樣客戶會很驚異我怎么會知道他們想什么，喜愛什么不喜愛什么，覺得我專心，自然就會信得過我。人就是這樣，當感覺到被重視，就會重視那個重視他的人。

其實你也是一個特別優(yōu)秀的銷售人，只不過你不太擅長利用工具。

原來我敗給了一個記錄軟件，我也熟悉到了自己不會去查找最佳解決方案的錯誤意識。或許我現(xiàn)在還是一個失敗的銷售人，但我知道，我會成為一個曾經(jīng)失敗的銷售人。

篇三：銷售員怎樣總結(jié)失敗的緣由銷售員怎樣總結(jié)失敗的緣由

昨天公司邀請聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史,講得情真意情,特別有感召力,詳細具體狀況,在這里,我就省略了.演講也許分為四部分,第一,要擅長總結(jié),哪怕是很小的一件事,也要寫一下自己的心得,體會.第二,要有自己的奮斗目標,沒有目標,就沒有方向,干什么事就沒有動力.第三,關(guān)于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打魚,兩天曬網(wǎng),業(yè)績切不說,對自身的成長,進展,也沒有半點好處.第四,是關(guān)于學會推銷自己的口才,這也是推銷員必要的利器.那么在本章里,我們主要談一下擅長總結(jié)閱歷教訓(xùn)的基本技巧.

1、趁印象猶深的時候

誰也不敢保證任何時候的任何事都很順當。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當你敗下陣來，你要冷靜地、認真地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。自我檢討為什么重要

營業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對閱歷尚淺的推銷員必需做如下輔導(dǎo)工作：不時探詢他們實行的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當?shù)闹甘?。觀看結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批判、訂正。你自己最清晰身為推銷員的你，切實做好自我檢討的工作乃天經(jīng)地義，責無旁貸。

你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。

自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁推了你一下而已。因為，訪問活動中究竟發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清晰。你要知道，上司不行能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。

要探討推銷敗因，必需有某種自我檢討的體系，或是基準。你務(wù)必養(yǎng)成訪問結(jié)束后進行總結(jié)的習慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。

2、告辭后立刻探討

從這個觀點來說，敗因的分析著實扮演了促使你不能進步的角色。

實施敗因分析的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，狡猾說，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立即就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

《銷售失敗總結(jié)》是篇好范文參考，講的是關(guān)于客戶、銷售、人員、回答、一個、沒有、自己、時間等方面的內(nèi)容，盼望對網(wǎng)友有用。

b2c失敗總結(jié)

篇一：B2C電子商務(wù)案例分析

B2C電子商務(wù)案例分析

1.800Buy相關(guān)案例

（1）網(wǎng)上搜集800BUY相關(guān)案例

（2）800buy如何能在現(xiàn)階段電子商務(wù)中實現(xiàn)盈利？盈利方式有哪些？

800buy誕生于電子商務(wù)如火如荼的1999年，雖然品牌叫得沒有8848那么響，但8848倒下了，800buy卻還是堅韌地生存著。不過，其業(yè)務(wù)線的拓展已經(jīng)使人難以再認出她當年橫空出世時的舊貌，其品牌嬗變的過程則透視出直接進入電子商務(wù)領(lǐng)域進展的企業(yè)遭受逆境時的無奈與堅韌。

800buy珠寶新天地是中國首家也是最大的專業(yè)銷售珠寶名表等名品的電子商務(wù)網(wǎng)站，目標人群是20—35歲之間比較勝利的年輕人士，它的不同之處在于商品的價值和定位。在中國，有自己特色的網(wǎng)站確定能取得地位，800BUY珠寶新天地是一種新的嘗試。假如做好做大，完全可以為我國電子商務(wù)的進展開拓新的方向。網(wǎng)站推出3個月以來，運行的效果特別好，遠遠超過我們當時的想像，銷售訂單超過了既定目標的300%。

800buy可以掃瞄的商品信息量肯定會是任何一個商場的10—20倍以上。另外就是價格優(yōu)勢，我們銷售的商品價格是與之合作的廠商自行制定的價格，而不是由800buy制定的。這是和其他B2C網(wǎng)站有區(qū)分的地方。比商場已經(jīng)打完折的成交價還要降低10%—20%，這個價格就特別有競爭優(yōu)勢。尤其是高檔珠寶、黃金和K金都是特別透亮?????的價格。還有就是沒有一個零售店能把產(chǎn)品全部都展現(xiàn)出來，一個國際頂級的珠寶店面裝修至少要花1000萬元，裝修越好才越能襯托出珠寶品牌的尊貴。但是和800buy合作，這些成本就不需要考慮。網(wǎng)絡(luò)空間的無限擴展和延長性，為其產(chǎn)品的推廣供應(yīng)了最大的可能。

2.網(wǎng)上購物

（1）進行網(wǎng)上購物，以買家身份敘述交易完整流程一、購物平臺選擇不管選擇是商城還是網(wǎng)店，都是暢享購物歡樂的第一步。

二、選擇商品

三、注冊賬號

網(wǎng)上給自己留下一個，只是虛擬的。

四、填寫精確?????具體的地址和聯(lián)系方式

五、協(xié)商交易事宜

六、選擇支付方式

七、收貨驗貨

（2）進行網(wǎng)上購物，以賣家身份敘述交易完整流程

依據(jù)顧客的訂單配置商品，再把商品送交給物流中心，由物流中心負責把商品送到顧客的手中。

3.國外B2C案例分析

（1）分析亞馬遜網(wǎng)站的商業(yè)模式、核心價值及盈利模式

第一當當零售產(chǎn)業(yè)鏈假如根據(jù)微笑曲線理論來分析，當當網(wǎng)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中處于品牌與銷售服務(wù)端上，站在高附加值地位。一般狀況下，當當網(wǎng)的銷售模式是在顧客買書下了訂單后，才從出版商那里進貨。購書者選擇最適合自己的方式進行支付書款，并且是在當當網(wǎng)圖書售出后才向出版商付款，這就使得它的資金周轉(zhuǎn)比傳統(tǒng)書店要順暢得多。同時保持了低庫存率，大大增加了庫存的周轉(zhuǎn)速度和降低了資金的積壓風險。

第二當當網(wǎng)的營銷模式：當當網(wǎng)采納多種營銷方式，其中以促銷策略與價格營銷最為明顯。a.

價格營銷，實行薄利多銷，當當打出的口號是低價，每天低價，并且每逢節(jié)假日

免費送貨。b.廣告促銷策略當當常年不斷地在各個大小網(wǎng)站上進行廣告宣揚努力地提高自己的品牌效應(yīng)與知名度。c.內(nèi)部e-mail商品營銷，通過e-mail向客戶發(fā)送商品促銷信息介紹打折產(chǎn)品和客戶反饋意見，努力提高自己的服務(wù)、物流速度和為客戶供應(yīng)更優(yōu)質(zhì)廉價的商品來吸引新老客戶。d.通過口碑營銷吸引新客戶。通過口碑營銷提高自身形象，挖掘潛在消費者。

第三：當當網(wǎng)的盈利模式1.采納B2C式直接銷售，在壓低制造商價格的基礎(chǔ)上，在選購價與銷售價之間賺取差價。2虛擬店鋪出租，產(chǎn)品登陸費，手續(xù)交易費等，同時還利用交易平臺，充分利用消費者在付款和收到貨物再支付的時間差產(chǎn)生的常量資金在進行其他的投資盈利。

（2）分析時尚起義網(wǎng)站的運營模式、核心價值及盈利方式

運營模式：1）時尚起義總共分為2種銷售方式：

一是面對消費者的B2C零售模式，其中又細分為兩種，其一是韓國服飾銷售，消費者只要在上面免費注冊，便可以選購韓國衣服。其二是新開了ZhooZhie頻道，特地銷售中國供應(yīng)商的衣服。二是B2B批發(fā)模式的zipia網(wǎng)站，面對線上和線下的批發(fā)商，搜集他們的訂單到韓國總部，關(guān)心他們代購韓國服飾。2）時尚起義通過旗下zipia（）網(wǎng)站導(dǎo)入國內(nèi)獨一無二的交叉運營模式，分為網(wǎng)上銷售會員和實體店會員，依據(jù)每個種類會員的實際需求不同供應(yīng)不同的服務(wù)。網(wǎng)上銷售會員無風險投資-有訂單再進貨，實體店會員-供應(yīng)最大的服裝貨源。特色的招商模式成為中國最大的韓國服裝供貨平臺

盈利模式：1）在zipia采納會員制，全部會員需要付費才能享受各種服務(wù)。zipia分為網(wǎng)上銷售會員和實體店會員。其中網(wǎng)上銷售會員分為p-200、p-400、p-800、p-1600、premiun這5個等級，每月會員費從1000、1800、3200、5600、1萬不等，相對應(yīng)的是，不同等級的會員每月可以從時尚起義下載200、400、800、1600或者無限量的圖片，掛到自己在淘寶、ebay等網(wǎng)店銷售，有了訂單后再向時尚起義進貨。實體店會員每月服務(wù)費分為600、1000、3000這三個檔次，分別可以4萬元以下、10萬元以下以及無限量批發(fā)等這3個等級向時尚起義批發(fā)貨物。2）時尚起義扮演的角色是關(guān)心中國買家組織韓國貨源，其批發(fā)網(wǎng)站Zipia的slogan是國內(nèi)第一服裝代購集團。3）直接通過時尚起義網(wǎng)進行服裝網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生的盈利點。

核心價值：時尚起義的韓國母公司有150多人，主要包含一支強大的買手團隊和圖片拍攝處理團隊，簽約模特兒以及藝人以及服裝搭配團隊，模特兒拍攝時的穿著搭配均由專業(yè)人士完成，為消費者供應(yīng)參考，節(jié)約腦力，同時也為產(chǎn)品找到了新的附加值增長點。上海分

公司大約40人，主要負責客戶服務(wù)和市場推廣，客戶服務(wù)部門的工作主要是處理一些退換貨的事務(wù)。完整的物流體系，在時尚起義的韓國總部，有特地的買手去韓國各服飾品牌進行選購，一共有接近500家韓國服飾供應(yīng)商。有著明確的目標消費群,并不斷地討論消費者的網(wǎng)購行為，適時推出適合他們的產(chǎn)品，滿意消費者對潮流的追求、對美妙生活的憧憬，在力推男女潮流服飾這樣定位明確款式多、價格優(yōu)。

（3）試將國內(nèi)某一B2C電子商務(wù)網(wǎng)站放到國外時，其經(jīng)營方式能否勝利？

運營模式1.鼠標+水泥的運營模式當當網(wǎng)目前的運營流程是開通網(wǎng)絡(luò)，把商品的狀況如圖片、文字描述等放在網(wǎng)上，顧客登陸網(wǎng)站選擇自己所需的商品，讓后下訂單，當當網(wǎng)再依據(jù)顧客的訂單配置商品，再把商品送交給物流中心，由物流中心負責把商品送到顧客的手中。在當當網(wǎng)，消費者無論是購物還是查詢，都不受時間點，精品盡在眼前的背后，是當當網(wǎng)耗時7年多修建的水泥支持浩大的物流體系，近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南，員工使用當當網(wǎng)自行開發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無線技術(shù)的物流、客戶管理、財務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運、鐵路、大路等不同運輸手段發(fā)往全國和世界各地。在全國180個城市里，大量本地快遞公司為當當網(wǎng)的顧客供應(yīng)送貨上門，當面收款的服務(wù)。當當網(wǎng)這樣的網(wǎng)絡(luò)零售公司關(guān)心推動了銀行網(wǎng)上支付服務(wù)、郵政、快遞等服務(wù)行業(yè)的快速進展。

2.自營+聯(lián)營B2C是BusinesstoCustomer即企業(yè)對消費者直接銷售，當當網(wǎng)的傳統(tǒng)模式是從供應(yīng)商進貨后直接銷售給消費者。2022年，當當啟動平臺B2C方案，采納自營加聯(lián)營兩條腿走路的戰(zhàn)略，吸引第三方商家在當當網(wǎng)上展現(xiàn)及出售它們的商品。這等于當當網(wǎng)從傳統(tǒng)的自營商向供應(yīng)銷售平臺的聯(lián)營模式轉(zhuǎn)化，準備靠賣書打下的倉儲物流和銷售平臺的基礎(chǔ)完成向綜合商城的轉(zhuǎn)型。

綜上所述，我認為當當網(wǎng)的經(jīng)營方式能勝利。

篇二：B2B、B2C、C2C實習總結(jié)

實習總結(jié)

一、B2B、B2C、C2C流程及總結(jié)

通過實習課程的學習，我對B2B、B2C、C2C有如下的熟悉與理解。

總的來說，電子商務(wù)的網(wǎng)上交易流程可以大致分為上傳商品信息、接收訂單、發(fā)貨、貨款結(jié)算四個步驟。B2B是指商家與商家之間使用商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺完成商務(wù)交易的過程；B2C是指商家于消費者之間完成網(wǎng)絡(luò)銷售等的過程；C2C是指消費者與消費者之間進行的的電子商務(wù)的過程。因為他們的交易雙方不同所以交易流程也有著不同的差異。

Ｂ２Ｂ：首先，商業(yè)客戶向銷售商發(fā)出用戶訂單來訂貨。銷售商要依據(jù)客戶發(fā)出的用戶訂單來向供貨商發(fā)出相關(guān)的訂單查詢來了解相關(guān)的產(chǎn)品狀況。接著，供貨商需要審核訂單查詢，告知銷售商有無貨等狀況。上受傷在確認供貨商可以滿意商業(yè)客戶的要求的狀況下，向運輸商發(fā)運輸查詢來了解有關(guān)貨物運輸?shù)臓顩r。運輸商應(yīng)當告知銷售商相關(guān)問題。在確認運輸無問題后，銷售商應(yīng)當給商業(yè)客戶一個滿足的回復(fù)，并同時給供貨商發(fā)出發(fā)貨通知并通知運輸商運輸。最終，運輸商發(fā)貨，商業(yè)客戶向支付網(wǎng)關(guān)付款，支付網(wǎng)關(guān)向銷售商發(fā)出交易勝利的通知。

總結(jié)：B2B是商家之間使用商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺完成商務(wù)交易的過程。包含買賣、合作、服務(wù)三個要素。既需要以優(yōu)待的價格和高品質(zhì)的商品來吸引商業(yè)客戶購買，又需要與物流公司、供貨商等建立良好的合作關(guān)系。這種交易可能是在企業(yè)與其供應(yīng)鏈成員之間進行的，也可能是企業(yè)和其它企業(yè)或者機構(gòu)之間進行的。具有交易金額大、次數(shù)少、交易對象廣泛等特點。我認為B2B的交易流程有些較為繁瑣，要完成一筆業(yè)務(wù)，需要各個階段負責人的仔細協(xié)作，在本次試驗操作中，起先我們小組協(xié)作的不是很默契，消失了找不到訂單、商業(yè)客戶未能即使簽好合同等狀況的發(fā)生，對試驗操作的進程產(chǎn)生了較為不良的影響。

B2C：B2C的交易流程可以分為賣家和商家兩部分各自操作并最終協(xié)作的過程。首先，商家需要申請為B2C的特約商戶，填寫注冊信息，設(shè)置自己的模板、logo等，發(fā)布后填寫配送說明，增加廣告并且發(fā)布到搜尋引擎。接著進行商品管理，登記新的商品，填寫期初數(shù)據(jù)并且保存、記賬。消費者則需要在B2C商城首頁填寫相關(guān)的注冊信息完成會員注冊，登錄后選擇自己想要的商品，選擇數(shù)量并確認訂單，選擇一種支付方式進行付款。接著商戶登錄自己的銷售管理系統(tǒng)，受理訂單并進行結(jié)算、確認，然后確認發(fā)貨。消費者可以通過查詢訂單來查詢所選商品的運送狀況，商戶可以在應(yīng)收款查詢中查詢貨款，最終雙方確認收到貨物或者貨款后交易完畢。

總結(jié)：B2C電子商務(wù)在生活中最常見的應(yīng)用就是網(wǎng)絡(luò)購物。大致流程可分為用戶注冊、選購商品、支付結(jié)算和物流配送四個步驟。隨著電子商務(wù)的不斷進展，網(wǎng)絡(luò)購物越來越便利、快捷，因此受到大家的推崇。在此次實訓(xùn)操作過程中，我們作為賣方和消費者分別都進行了體驗，我認為對于雙方都特殊關(guān)注的一個環(huán)節(jié)就是物流。假如賣方與物流公司沒有一套很完善的協(xié)作體系，那對于此次電子商務(wù)的交易就會產(chǎn)生很大的負面影響。

C2C：C2C是個人與個人之間的電子商務(wù)過程。一般發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)購物平臺中，其交易流程大致為，首先賣方需要注冊成為網(wǎng)站的會員，然后選擇商品的分類并填寫商品的基本信息進行發(fā)布。消費者同樣需要注冊成為網(wǎng)站的會員，然后搜尋自

己想要的商品，與賣方溝通了解一些商品的細節(jié)以及物流狀況，以削減不必要的誤會的發(fā)生。在雙方談妥以后，消費者需要提交訂單并且付款，賣方則需要支配發(fā)貨。消費者在收到貨物以后，要對賣家進行評價。賣家在消費者確認收貨后，可以得到相應(yīng)的貨款。若是拍賣，流程則為，先注冊會員，然后拍賣，其中包括選擇商品的分類、填寫商品的信息、發(fā)布勝利并且查看新登商品。接著競拍，包括搜尋商品、競標出價、與賣家溝通、查看我的交易并且給賣家評價。最終還有相應(yīng)的后臺管理，包括系統(tǒng)日志、會員管理、群組設(shè)置、拍賣名目設(shè)置和拍賣商品管理幾部分。

總結(jié)：C2C在網(wǎng)絡(luò)購物中占有很大的比例，淘寶、拍拍等在生活中被人們廣泛運用。盡管他們有著良好的進展趨勢，但是我認為他們?nèi)源嬖谝恍┬枰鉀Q的問題。比如說交易信用問題。在淘寶進行購物的時候，大都數(shù)人們回去看用戶評價來推斷這件商品的質(zhì)量，可是現(xiàn)在有一種行業(yè)存在，他們的工作是刷信用，這樣就可能讓大家對某一種商品產(chǎn)生錯誤的評價，我認為這是需要某種制度來進行約束的。

二、實習系統(tǒng)改進意見及閱歷總結(jié)

對于此次電子商務(wù)實習系統(tǒng)的缺陷在于我們隊它的每一步操作過程并不沒有特殊詳盡的反應(yīng)，我每次完成業(yè)務(wù)大都是依據(jù)電腦上訂單的每個步驟來完成，而不是通過自己把握的學問來完成的。我的建議是，盼望這個實習系統(tǒng)可以給同學更大的空間，大致告知我們每個步驟如何完成之后，給我們更好的契機去思索每一步該如何做并且規(guī)劃下一步該做些什么，而不是完全賜予我們提示，讓我們照著做，這樣可以讓我們將學問把握的更加的透徹并且能夠?qū)W習到敏捷處理事務(wù)的力量。只是按著步驟來會讓我們清楚每一步該做什么，但同時這也相對削減了同學自己的動腦思索力量。

此次實習，我們學到了很多學問，并對B2B、B2C、C2C三種電子