某公司項目營銷推廣企劃報告及某公司相關業(yè)務工作指引的通知

PAGEPAGE8淮安世襲領地項目營銷推廣企劃報告淮安世襲領地項目營銷推廣企劃報告(x未經(jīng)同意不得采用)

市場篇

一、綜述淮安地處蘇北腹地，市境跨古淮河兩岸，東接鹽城，西毗洪澤湖，與泗洪、泗陽相連，南臨揚州、泰州及安徽省，北與徐州、連云港毗連，京杭大運河和京滬高速交匯于此。目前的淮安市為江蘇省省轄市，下轄清河、清浦、楚州、淮陰4區(qū)和漣水、金湖、洪澤、盱眙4縣。全市面積10072平方公里，人口510萬，其中市區(qū)建成區(qū)面積已達70平方公里、人口73萬，淮安作為蘇北區(qū)域中心城市的地位初步確立。城市交通便捷，不僅使淮安融入上海經(jīng)濟圈，而且拉近了淮安與國內(nèi)大都市以及毗鄰空港、通商口岸的時空距離。根據(jù)江蘇省政府提出的“把淮安建設成為蘇北交通中心樞紐，蘇北未來重要的、重大的經(jīng)濟中心”的戰(zhàn)略定位而確定了“三淮一體”發(fā)展決策。實施“三淮”合一，實行基礎設施、產(chǎn)業(yè)布局一體化，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、共同發(fā)展為目標，擴大城市規(guī)模、壯大城市實力、提高城市的承載力和輻射力，加快淮安市域的城市化進程，把淮安建成組團式特大城市。目前，這一城市規(guī)劃正在付諸實施。淮安是新興的工業(yè)城市，化工、冶金、煙草、機械、紡織成為全市經(jīng)濟的五大支柱產(chǎn)業(yè)?！熬盼濉币詠?，全市國民經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展，2002年實現(xiàn)國內(nèi)生產(chǎn)總值375.02億元，增長11．6％。人均國民生產(chǎn)總值近900美元。在崗職工平均工資9843元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7一五7元城鄉(xiāng)人均儲蓄存款2870元，市區(qū)居民人均消費性支出4958元。通過2002年經(jīng)濟數(shù)據(jù)指標比較和近年GDP增長走勢來看，淮安市經(jīng)濟增長水平平均年遞增12%左右，快于全國和江蘇省經(jīng)濟平均增長速度，全市經(jīng)濟處于良性發(fā)展狀態(tài)。但另一方面，這種增長水平與其經(jīng)濟基數(shù)較低有關，整體來看，淮安市仍為經(jīng)濟欠發(fā)達城市，人民生活水平相對蘇南其他城市較低。據(jù)了解，2002年淮安市工商銀行居民儲蓄存款情況如下：單額儲蓄在40萬元以上的有27個；單額20萬元以上的達到149個，多單累加20萬元以上儲戶戶數(shù)達5000多個。據(jù)統(tǒng)計，2002年全市新發(fā)展個體工商戶一八625戶，新增從業(yè)人員29059人，2002年淮安個體工商戶數(shù)達16一八60戶，從業(yè)人員3一五796人。2002年，全市銷售額3000萬元以上的私營企業(yè)達一八戶，注冊資金500萬元以上的達55戶，科技型企業(yè)達11戶，獲得進出口自營權的私營企業(yè)達一五戶，通過ISO9000認證的達12戶?？梢姡窗驳膫€體、私營經(jīng)濟已經(jīng)具備一定的發(fā)展規(guī)模和經(jīng)濟實力，對整個社會經(jīng)濟生活的影響力也必將日益增大。這種經(jīng)濟類型的發(fā)展也會為房產(chǎn)市場積累一部分中高檔消費客源。淮安目前已經(jīng)初步建設成為江蘇南北交通交匯中心、新興工業(yè)基地、全國農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)、加、銷基地、江淮平原的重要商埠。進入21世紀，通過實施“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展中心城市，目前淮安正以“蘇北交通中心樞紐和未來蘇北重要的、重大的經(jīng)濟中心”的戰(zhàn)略定位加緊建設，推進市域城鎮(zhèn)化進程?！笆濉逼陂g全市將要達到國內(nèi)生產(chǎn)總值580億元，人均GDP11200元的經(jīng)濟目標。二、開發(fā)區(qū)經(jīng)濟江蘇省淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)是1993年經(jīng)江蘇省政府批準設立的省級開發(fā)區(qū)，緊依淮安市區(qū)東側，處于"三淮一體"跨世紀城市發(fā)展戰(zhàn)略的核心位置。是規(guī)劃建成后的淮安特大城市政治、經(jīng)濟、文化中心。開發(fā)區(qū)現(xiàn)有面積22平方公里，設有工業(yè)、高新技術、綜合功能和居民生活四個功能區(qū)以及1.5平方公里的韓國投資園區(qū)。開發(fā)區(qū)交通便利、通訊便捷、基礎設施配套日臻完善，在6平方公里范圍內(nèi)實現(xiàn)了"五通一平"，基本形成了"三縱三橫"的道路主骨架。優(yōu)越的地理位置和投資環(huán)境吸引了包括美國、德國、韓國、新西蘭、埃及、臺灣、香港等國家和地區(qū)的外商來區(qū)投資。開發(fā)區(qū)工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展迅速。目前已建成韓泰輪胎、宏麗化纖、新潮印務、華新紙品、一剪梅集團等一批工業(yè)項目，初步形成以化工、輕工、紡織、印刷為主體的工業(yè)體系。開發(fā)區(qū)計劃用今后三年左右的時間，基本建成外向型、多功能、現(xiàn)代化的新城區(qū)框架，基本建成工業(yè)、商貿(mào)和高新技術產(chǎn)業(yè)為主體的經(jīng)濟結構框架，建設成為淮安對外開放的示范區(qū)、高效益的經(jīng)濟區(qū)、高新技術發(fā)展區(qū)和現(xiàn)代化的新城區(qū)。進入2003年，開發(fā)區(qū)建設進一步加快步伐，今年2月，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)2003年第一批20個招商項目同時開工，總投資額達到6.46億元。20個項目同時開工，說明了淮安投資環(huán)境的改善，說明了開發(fā)區(qū)對投資商吸引效力，也預示著開發(fā)區(qū)發(fā)展前景的美好。三、城市規(guī)劃根據(jù)淮安市城市總體規(guī)劃布局，淮安將逐步構筑起“兩組團(主城組團、楚州組團)、雙中心(主城主中心、楚州副中心)”的城市布局結構。這一布局結構將結合“城區(qū)東擴，中心東移”的發(fā)展策略，加快主城區(qū)與經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的銜接，將水渡口地區(qū)建成新淮安的行政、信息、金融、商貿(mào)、文化、休閑娛樂中心。同時加快高新技術開發(fā)區(qū)的園區(qū)建設以及古運河和世紀景觀大道兩側沿線的規(guī)劃建設。缽池山公園規(guī)劃缽池山公園規(guī)劃范圍東起南昌路，西至水渡口廣場及翔宇大道，南起珠海路，北至和平東路。公園用地總面積約1.0平方公里，其中水面約46公頃。該公園規(guī)劃設計將采用競選邀標方式，將于近期投入開發(fā)建設，預計在2004年底建成。四、房地產(chǎn)發(fā)展狀況1、房地產(chǎn)開發(fā)情況●據(jù)調查統(tǒng)計資料顯示，目前淮安市區(qū)（包括楚州，淮陰）現(xiàn)有在建和擬建的房地產(chǎn)項目102個，總用地面積6200多畝，總建筑面積600萬平方米（其中包括已經(jīng)和相關部門簽約，正在洽談的項目用地面積3700畝，可建商品房360萬平方米）?！癜从玫夭季址郑瑢傩聟^(qū)開發(fā)項目11個，總用地1404畝，可建商品房108萬平方米；屬于舊城改造項目91個，總用地5857畝，可建商品房488萬平方米。●按建設進展情況分，建設手續(xù)基本辦結已開工項目57個，總用地2320畝，可建商品房一八9萬平方米；已取得土地使用權證書或簽訂土地出讓合同的擬建項目21個，總占地面積1456畝，可建商品房163萬平方米；已取得建設用地規(guī)劃許可證，但未辦理土地出讓手續(xù)項目9個，總用地面積640畝，可建商品房57萬平方米；已給定規(guī)劃設計條件，正在做可行性研究的項目一五個，總用地1644畝，可建商品房194萬平方米?！癜凑战鼉赡攴康禺a(chǎn)開發(fā)情況，市區(qū)（包括楚州、淮陰）每年開發(fā)用地約900畝左右，商品房竣工量85萬平方米左右，至目前已辦過建設用地規(guī)劃許可證的項目總用地達4400多畝，可建商品房達400萬平方米，足夠開發(fā)四到五年時間。目前市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)用地出讓價格每畝為20－60萬元之間，價格差別較大?！?002年市區(qū)完成住宅建設施工面積一五0萬平方米，同比增長7.9%，其中新開工78萬平方米；2002年全市竣工面積88萬平方米，同比增長11.5%；2002年全年完成商品房銷售額11.04億元，同比增長47.7%；市場表現(xiàn)出良好的消費潛力。2、房地產(chǎn)銷售情況●隨著住房公積金制度的不斷完善，金融對住房消費的支持不斷提高，全市住房一級市場銷售良好，二級市場日趨活躍，租賃市場漸成氣候。2001年全市可供銷售商品房面積59.3萬平方米，銷售48.5萬平方米；二手房交易面積40萬平方米，經(jīng)租賃備案的出租面積12.9萬平方米，初步形成了新建商品房增量市場、二手房交易市場和房屋租賃市場三分天下的格局?！?002年1-4月，全市商品房屋銷售面積一五.9萬平方米，同比增長61.2%。其中住房銷售面積一三.9萬平方米，同比增長55.1%；商業(yè)營業(yè)用房銷售面積2萬平方米，同比增長1.3倍。商品房銷售收入24065萬元，是上年同期的2.4倍。2002年1-10月，住宅銷售額累計增長11.8%?！窳頁?jù)國家統(tǒng)計部門的資料顯示，2002年江蘇省城鎮(zhèn)居民戶均購房款為8109元，人均2616元，在預計消費總額中約占30%，江蘇人平均買房支出全國第一。全省房地產(chǎn)市場整體抬升，無疑也拉動了淮安市的房地產(chǎn)銷售。結論通過淮安市房地產(chǎn)市場供求狀況的分析，可以看出，盡管淮安市目前可供開發(fā)的房地產(chǎn)地塊相對較多但每年的供應量和消化量基本合理，商品房空置率相對全國水平也較低，說明淮安市的商品房市場具有相應的消費能力。在可供開發(fā)地塊較多的情況下，如何把握單個個案的供應和消化，主要的應取決于項目的市場定位，只要市場定位準確，抓住相應的消費客源，就能達到預期的項目開發(fā)目標。通過市場調查，我們發(fā)現(xiàn)在淮安市場上，多層住宅占據(jù)市場絕對優(yōu)勢，盡管其客源面廣泛，但產(chǎn)品同質性過于嚴重也將影響其后期銷售。因此，在具備條件的適當?shù)攸c和時間，開發(fā)適當規(guī)模的非同質產(chǎn)品將是成功打入淮安房地產(chǎn)市場的一劑良方。3、房地產(chǎn)市場分析（1）產(chǎn)品總述產(chǎn)品總述多層市場絕對主導產(chǎn)品、接受度高、推案量過大、市場競爭激烈。且價格突破困難。單價和總價較低者去化好，高單價高總價去化困難。小高層市場次主流產(chǎn)品，推案量不大，市場接受度和去化情況尚可，如新世紀城市花園已基本售罄，后期此類產(chǎn)品規(guī)劃將會增多。高層住宅市場基本沒有推案量，市場接受程度未知，開發(fā)風險大，發(fā)展商一般不做嘗試。別墅市場非主流產(chǎn)品，推案量不大，主要集中在比佛利花園，市場競爭程度較小，一期單價突破2400元/平方米，去化情況良好。后期此類產(chǎn)品市場推案量會有所上升?；窗彩蟹康禺a(chǎn)整體開發(fā)水平相當?shù)停_發(fā)商的實力也普遍較弱，別墅、低層花園洋房和小高層高檔物業(yè)的出現(xiàn)，標志著淮安樓市的新氣象，別墅、低層花園洋房等高檔物業(yè)的發(fā)展將使得淮安房地產(chǎn)市場供應結構趨向合理。（2）價格總述●近二年，淮安市商品房價格上升較快，1999年市區(qū)商品房平均價格不到800元/平方米，2002年初已經(jīng)上漲到接近1200元/平方米左右，2002年全市商品房平均售價一五一三元/平方米，住宅商品房平均售價1176元/平方米，上升10.3%?！窕窗彩械姆績r上漲基本上是合理的，因為其與GDP的增長速度和居民收入相吻合，整體來看，淮安的房產(chǎn)市場處于一個較為合理發(fā)展的階段?！衲壳盎窗彩袇^(qū)商品房最低價為1100元/平方米（幸福新苑）；最高價位2600元（比佛利花園），其二期推出的部分雙拼別墅單價超過2800元/平方米。●根據(jù)全國房地產(chǎn)市場的宏觀發(fā)展趨勢及淮安市政府推出的一系列政策，包括土地拍賣政策、市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)總量控制政策等情況分析，今后幾年，淮安市商品房銷售價格每年應該有8-10%左右的增長空間。（3）市場總體需求●2002年年末，城鎮(zhèn)居民人均住房面積一三.2平方米，比上年增加0.14平方米●根據(jù)城市發(fā)展規(guī)劃，到2005年，淮安市區(qū)城鎮(zhèn)居民人口將達到85萬人，2010年達100萬。2005年新增城鎮(zhèn)人口12萬人，按人均居住面積一三平方米計，按照一五%公攤系數(shù)計算，估計約新建住宅一八0萬平方米；到2010年新增城鎮(zhèn)人口27萬人，估計約新建住宅萬410萬平方米。即平均每年至少要有50-60萬平方米的供應以及消化量。●城市化進程加快，為房地產(chǎn)開發(fā)帶來新的契機，淮安市平均每年有4萬農(nóng)村居民轉為城鎮(zhèn)居民，城市每年約擴大4平方公里。大規(guī)模的舊城改造也為房地產(chǎn)開發(fā)帶來機遇，2001年全市拆遷50萬平方米，2002年拆遷100萬平方米，2003年計劃拆遷100萬平方米，其中60%為居民住宅。（4）去化總述●淮安整體房產(chǎn)市場銷售狀況良好。從市場來看，精簡二房（80-90M2）和三房（110-一三0M2）去化相對較快部分；價格在1700-1900元/平方米的中高價位項目銷售情況較好；特殊產(chǎn)品個案去化相對較快，典型個案如：比佛利花園、新世紀城市花園小高層；品質高、景觀規(guī)劃好、附加值和性價比高的樓盤受到消費者的青睞，典型樓盤如：益興名流花苑。（5）消費購買力分析●淮安屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，城鎮(zhèn)居民年收入2-3萬元之間的家庭占比重較大，消費購買力相對較低。●具體到商品房的消費上，淮安市商品房消費的購買力相對較低，絕大多數(shù)人的消費觀念還處于“溫飽型”階段，基本以改善居住條件為目標，購房用途是作為“第一居所”。他們購房一般憑借住房公積金貸款等金融手段支持，多數(shù)以改善居住條件為第一目標，通常會采取用賣掉舊房的錢并拿出部分積蓄支付首期付款?！衲晔杖?-10萬元的居民家庭比重相對較小，處于購房的高端客戶。限于前期淮安房地產(chǎn)市場供應結構不完善，這部分客源已經(jīng)有相當長時間的積累，因此，這股高檔住宅消費力不容忽視?！袷袌鍪嵌嘣?，一部分人希望從單純的居住需求型向多功能的居住舒適型過渡，這為中高檔商品房消費市場提供了一部分空間。這部分人有可能成為“第二居所”的業(yè)主。（6）居民消費習慣●多數(shù)淮安市居民購房首先考慮價格承受力，隨著消費觀念的進步，絕大多數(shù)人可以接受按揭貸款的支付方式。其次考慮地段，選擇交通方便、公建配套設施完善的區(qū)位?！裨谧》肯M習慣上，往往比較注重朝向、采光、通風等實用性布局，戶型多選擇三室一廳、三室二廳，面積需求在110-一三0平方米或更大。居民購房消費趨于“務實”心態(tài)，面積不大、設計合理、功能齊全的中套型住房總體好銷。環(huán)境、綠化、配套物業(yè)管理越來越為消費者重視。但由于資訊不發(fā)達，購房盲目性強，從眾心理突出，易人云亦云。（7）市場總結與預判●近兩年，淮安的房地產(chǎn)市場進入一個快速上升期，其特征是開發(fā)總量增加，價格連續(xù)攀升，市場十分活躍，一些地方出現(xiàn)的房地產(chǎn)開發(fā)泡沫現(xiàn)象在淮安尚未出現(xiàn)或者說程度較輕。但由于房地產(chǎn)開發(fā)土地存量大，加上增量土地，有可能會造成房地產(chǎn)市場的“稀釋”。●2002年，淮安市房地產(chǎn)投資額和推案量大幅度上升，市場競爭將日趨激烈。●眾多利好因素，特別是市區(qū)經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，支撐了淮安市房地產(chǎn)市場供需結構基本平衡，使得市場整體銷售狀況良好。●淮?；▓@、益興名流花苑、黃河花園、漕運小區(qū)、新世紀花園等質量進一步提升，富春花園榮獲省“人居環(huán)境獎”?！褚?guī)模型、品牌性樓盤不斷出現(xiàn)，如浦東花園、丹桂苑、比佛利花園等，優(yōu)化了市場結構，提升了房產(chǎn)市場整體品質?！窭彸厣焦珗@規(guī)劃建設，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的進一步開發(fā)，將帶動這一區(qū)域成為淮安房地產(chǎn)市場的開發(fā)熱點區(qū)域。五、競爭市場分析1、產(chǎn)品分析多層是競爭市場上的主流產(chǎn)品，目前市場占有率超過90%，整體去化情況良好。多層產(chǎn)品有淮海花園、丹桂苑、萬科.北京公寓、益興名流花園、錦江花苑、荷花池公寓、浦東花園等項目。小高層產(chǎn)品占據(jù)市場供應量較少，約占總供應量的5%左右，為目前市場的非主流產(chǎn)品。小高層主要分布在新世紀城市花園和名都花苑-雍景臺的單幢小高層中，另外在丹桂苑和浦東花園項目中規(guī)劃有小高層項目，但目前都尚未開建。隨著淮安市城市經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的進一步拓展，相信小高層產(chǎn)品所占比例將會有一定程度的提高。別墅項目主要分布在經(jīng)濟開發(fā)區(qū)珠海路南昌路上的比佛利花園，主要以雙拼和聯(lián)排為主，另有2戶獨幢別墅，其整體去化形勢良好。市場的細化促進淮安市高端住宅市場的形成。2、面積分析從市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，高端市場市場供給以三房和四房為主，二房和復式產(chǎn)品份額相對較小。三房的市場占有率最高，比例基本達到60%以上，其次為四房，占總體的1/5左右，另外在少數(shù)樓盤中有為數(shù)不多的二房或復式產(chǎn)品，一房一廳小房型基本沒有。三房的面積峰值110-一三0平方米之間，次峰值位于一三5-145平方米之間。四房面積規(guī)劃一般在一五0-160平方米之間，由于面積較大，所以單個樓盤中四房面積變化不大。除了新世紀城市花園規(guī)劃中四房面積在140平方米以下外，其他高檔項目都在140平方米以上，其中新世紀城市花園的小高層和雍景臺的小高層全部規(guī)劃為四房面積分別為一八5-一八7平方米和148-166平方米。對于二房產(chǎn)品，其面積峰值位于100-110平方米之間，主要集中在浦東花園和淮海花園。對比可以發(fā)現(xiàn)，作為中高檔住宅項目，二房產(chǎn)品相對較少，要么項目內(nèi)根本沒有二房規(guī)劃如雍景臺和新世紀城市花園的小高層，要么就是二房規(guī)劃比例較少，如錦江花苑，這說明淮安市中高檔住宅以升級換代產(chǎn)品為主，年輕人首次置業(yè)者比例較小。3、單價分析多層均價：1238-1900元/平方米之間；小高層均價：1980-2000元/平方米之間；早期的多層產(chǎn)品如富豪花園、東方花園等，在配套、品質上較為一般，故而價格較低；而目前新推出的個案如淮?；▓@、浦東花園在品質上有較大提高，故而價格也相應提升。排除地段影響因素外，品質檔次對樓盤價格的影響比重日益增大，如浦東花園和萬科北京花園等項目依靠規(guī)模效應和發(fā)展商品牌，雍景臺和比佛利花園依托產(chǎn)品類型等都實現(xiàn)了產(chǎn)品價格在區(qū)域上的突破。小高層產(chǎn)品、低層花園洋房和別墅產(chǎn)品盡管市場占有份額不大，但其受市場認可度逐步提高，目前的小高層產(chǎn)品價格一般高出多層200-300元/平方米，別墅產(chǎn)品更是達到前所未有的2600多元。4、總價分析除了比佛利花園房型為雙拼別墅外，其他項目主力房型均為三房。通過比較可以發(fā)現(xiàn)，競爭市場上的不同產(chǎn)品類型主力總價存在不同的峰值，其一多層主力區(qū)間20-26萬元/套，代表項目為浦東花園、錦江花苑、新世紀城市花園多層、淮?；▓@、丹桂苑和萬科北京花園等，此類項目一般位于市中心較好地段，樓盤檔次相對較高，屬于市場上中高檔產(chǎn)品，此類項目在目前的淮安市場上日益增多，說明城市居民購買力的提升。小高層產(chǎn)品峰值是30-萬元/套以上，產(chǎn)品規(guī)劃面積較大，單價一般在2000元/平方米左右。代表項目是新世紀城市花園小高層、雍景臺等。5、客源分析競爭市場上淮?；▓@、新世紀城市花園、益興名流花苑、浦東花園等中高檔樓盤中換屋客戶占據(jù)主力，改善居住條件成為其消費動力；占到消費總量的45%左右。這些換屋客戶以30-45歲左右的雙薪家庭為主，通過售出舊買實現(xiàn)住宅梯度消費，改善了居住水平，提高了生活品質。這部分中高檔消費客源多數(shù)是政府公務員和一些效益較好的企業(yè)如煙廠、鋼廠以及金融、郵電等部門工作人員；活躍在淮陰商業(yè)市場上的個體、私營業(yè)主也是中高檔住宅消費的主力客源，并且所占比例穩(wěn)步提升。在東方花園、浦東花園、通勝花園、富豪花園等項目中區(qū)域客戶比例較重，居民對生活已久的環(huán)境有一定的依賴心理，因此區(qū)域客戶比例相當高。而隨著舊城改造力度的加快，也會有許多動遷居民選擇回遷。經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的中高層公司領導一般選擇在市中心中高檔項目置業(yè)，這一部分人收入較高，觀念比較新。6、去化分析從中高檔競爭市場上看，房型規(guī)劃較好二房和三房去化相對較快，這類產(chǎn)品一般規(guī)劃為兩進深、客廳規(guī)劃較為寬敞，面積一般在一三0平方米上下，說明市場高端客源已經(jīng)開始從追求“溫飽型”居住向追求“舒適型”過渡，這也說明市場上已經(jīng)存在低層花園洋房、別墅等高端產(chǎn)品的潛在消費客源。從產(chǎn)品類型上看，小高層產(chǎn)品由于市場供應量小，故其整體去化優(yōu)于小高層產(chǎn)品。多層產(chǎn)品一般在打樁時期開始接受預訂，至結構封頂前基本可以達到50%以上的預售率。小高層產(chǎn)品作為市場的進化產(chǎn)品，尚處于市場起步階段，盡管良好的整體去化形勢說明了市場對其接受程度，但另一方面，作為一種升級產(chǎn)品，其開發(fā)規(guī)模必須有所選擇和控制，注意產(chǎn)品的結構性風險。從產(chǎn)品價格上看，幾個在1600-1900元/平方米的中高價位產(chǎn)品去化最好，其次是2000元/平方米左右的高價位產(chǎn)品。從產(chǎn)品總價上來看，20-25萬元/套之間的公寓產(chǎn)品去化較快，表明市場需求的主力區(qū)間。另外，30-38萬之間的小高層產(chǎn)品去化也相對較好，說明市場對小高層等高端市場也有一定的承受能力和接受度。

產(chǎn)品篇

一、項目現(xiàn)狀1、地塊位置●宗地位于淮安市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)西北部，淮安市清河區(qū)、清浦區(qū)與經(jīng)濟開發(fā)區(qū)所形成的夾角處，東面距離新淮和新長鐵路以及寧連一級公路和淮安火車站不足二公里，南面距離開發(fā)區(qū)管委會僅約500米，西面距離目前的市中心淮海廣場約3.5公里，北面距離水渡廣場一公里多。●宗地北面珠海路，緊鄰規(guī)劃中的缽池山公園和比佛利別墅小區(qū)，西臨開發(fā)區(qū)娛樂休閑配套設施水月山莊，南臨緯一路，西臨住宅區(qū)，東面為一家化纖工廠。2、地塊特征●南昌路從地塊中南北穿越，把項目一分為二。其中，東側地塊形狀較規(guī)整，基本呈長方形，東西長約243米，南北向寬約226米，東北角和西南角個切去一塊，各約5000平方米；西側地塊基本呈南寬北窄的梯形狀。●項目規(guī)劃總用地面積總計122.0一五畝，合8一三43.50m2，在淮安市場上屬于中等規(guī)模社區(qū)?！竦貕K現(xiàn)狀為尚未拆遷的民居。3、交通狀況●宗地位于新長和新淮鐵路線以西，距寧連一級公路約1.5公里，外向交通狀況較好。地塊緊鄰開發(fā)區(qū)深圳路，距離翔宇大道約500米，道路狀況較好，車輛交通順暢。區(qū)域內(nèi)公共交通線路較多，目前已經(jīng)有4、一八、28、38等多條公交線路，可以直達淮海廣場、市政府等市中心區(qū)域。4、周圍狀況●宗地周邊環(huán)境尚可，珠海路北側的缽池山公園修建更進一步提升區(qū)域環(huán)境品質。●宗地西側為較為成熟的居住區(qū)，擁有部分生活配套?！裆钲诼费鼐€為淮安市公安局、郵區(qū)中心局、市交警大隊等行政管理機構。●宗地南側為開發(fā)區(qū)管委會和韓國工業(yè)園、高科技園等分布有眾多開發(fā)區(qū)骨干企業(yè)。5、配套狀況●周邊生活配套設施目前較為齊全，緯一路上有一條商業(yè)街分布有超市、餐飲?！袼律角f內(nèi)有美食城、洗浴中心、保齡球館。●深圳路和翔宇大道路口有萬得寶購物廣場已經(jīng)基本建造完畢，將于年內(nèi)開業(yè)。●附近的教育配套有深圳路小學、幼兒園以及廣播電視大學職教中心等。6、發(fā)展趨勢項目處于淮安市“三淮一體”城市發(fā)展規(guī)劃的核心位置，是淮安市重點開發(fā)區(qū)域之一。隨著缽池山公園建設，區(qū)域居住環(huán)境將得到極大程度提升。針對目前區(qū)域獨特的景觀環(huán)境和區(qū)內(nèi)住宅規(guī)劃用地比例較小，在本區(qū)內(nèi)將主推中高檔結合的現(xiàn)代化住宅。這一規(guī)劃將會對本區(qū)域的住宅發(fā)展帶來積極影響。7、價值總評從以上各因素羅列中可以看出，區(qū)域環(huán)境佳、發(fā)展?jié)摿Υ?、交通便利等是本案價值優(yōu)勢。從市場狀況看，區(qū)域市場對普通淮安市民吸引力不大，存在一定的產(chǎn)品定位和去化難度。但只要把握好項目前期定位規(guī)劃和入市時機等開發(fā)銷售方面的細部因素，本地塊具有相當大的投資價值。二、項目SWOT分析1、優(yōu)勢（1）三淮一體核心，發(fā)展?jié)摿薮螅?）景觀、居住環(huán)境佳（3）周邊各項配套設施完善（4）內(nèi)外向交通便捷（5）后規(guī)劃優(yōu)勢2、劣勢（1）市中心外圍、區(qū)域吸引力不大（2）目前區(qū)域人氣不足（3）區(qū)域發(fā)展初始，優(yōu)勢不明顯（4）周邊有廠房和動遷小區(qū)、降低品質3、機會（1）淮安房市良性發(fā)展（2）開發(fā)區(qū)房市階段性供應量?。?）政府對開發(fā)區(qū)扶持力度大（4）中高檔樓盤銷路良好（5）高端市場初步啟動4、風險（1）市場土地供應量大，后期競爭激烈（2）土地成本較高，單價不具優(yōu)勢（3）市區(qū)大規(guī)模居住區(qū)建設使此消彼長（4）市區(qū)內(nèi)樓盤多、價差小、檔次區(qū)分難（5）房貸金融以及土地規(guī)劃政策面臨調整從SWOT分析中可以看出：●區(qū)域大環(huán)境、配套設施、交通便捷、發(fā)展?jié)摿κ潜景傅闹饕獌?yōu)勢；而區(qū)域抗性大、人氣相對缺乏是本案的較大劣勢。因此，我們認為該項目在實際開發(fā)和業(yè)務接待中將會遇到一定的市場阻力。●由于該項目處于前期定位期，有充分合理規(guī)劃的機會，并位于淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，臨近鐵路線和高等級公路。區(qū)域有一定的市場消費潛力。因此，項目也存在相當大的發(fā)展機會?！襁@種機會的把握表現(xiàn)在項目的產(chǎn)品、價格、客源等前期市場定位規(guī)劃和入市時機等細節(jié)上，其中，產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)時機更是重中之重。三、項目定位由于本項目占地面積適中，可規(guī)劃程度較高，調整空間也較大。因此針對此地段區(qū)域的客源需求來看，小區(qū)應主要以提高綜合化品質為主導思想，在房型規(guī)劃、景觀設計、建材設備、物業(yè)服務、智能化以及公共空間等細節(jié)部分來提高產(chǎn)品檔次和項目性價比。1、客源定位客戶細分淺析●某單一的客戶選擇的往往不僅是產(chǎn)品的單一特性，而是產(chǎn)品特性的組合：客戶購買物業(yè)，不僅僅是看中了物業(yè)的平面、大小、價格、位置等因素，更會看整體規(guī)劃、配套、付款方式、按揭比例年限、服務、物業(yè)管理等綜合因素。其側重也有所不同。●特定的產(chǎn)品不是僅滿足某單一的客戶，而是滿足某一范圍的客戶群；對于開發(fā)商而言，開發(fā)建設的物業(yè)通常不止賣給一個客戶，而是賣給一個客戶群，該客戶群都是由于對開發(fā)商開發(fā)建設的物業(yè)認可并實施了購買行動而成為了業(yè)主，組成了開發(fā)商開發(fā)建設的物業(yè)的業(yè)主團體。●特定的產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需要，只能滿足某一范圍內(nèi)的客戶群的需要：簡單來說，開發(fā)商開發(fā)的物業(yè)，不可能做到面面俱到；各種不同的戶型、不同的配套、不同的價格不可能滿足各種不同需求層次的客戶需要，而只能以某一種主力戶型另加數(shù)種非主導戶型，配以一定的合理配套和價格定位來滿足一定需求層次的客戶群需要，這個客戶群通常稱為主力目標客源?？驮醇毞址绞胶湍繕丝驮疵枋鑫覀冋J為作為一個個體，客戶的需求層次主要是由其社會和經(jīng)濟背景決定的，因此對客戶的細分，也即是對其社會和經(jīng)濟背景所牽涉的因素進行細分。按客戶類型細分●作用——根據(jù)以下客戶類型的細分，可以了解客戶的自然背景和社會背景，從而可以推斷出客戶的自然需求和社會需求的層次和特點?！窨蛻纛愋图毞帧狝、職業(yè)；B、年齡；C、家庭人口構成；D、家庭年收入；E、擁有私家車；F、子女狀況；G、區(qū)域分布按購買動機細分●作用——根據(jù)以下購買動機的細分，可以了解客戶在購買時的需求程度以及購買能力的層次，也即經(jīng)濟背景，有助于判斷客戶購買的意向性和購買欲望的強弱，以便作出針對性的引導?！褓徺I動機細分：投資型客戶投資型客戶選擇房產(chǎn)投資作為其財富積累的方式，其目的主要是基于房產(chǎn)具有保值及升值潛力，投資風險較低（相對股票、外匯買賣等投資），會有相對穩(wěn)定、高額的投資回報（相對債券、銀行存款等投資）等特性。但是房產(chǎn)投資一次性投入較大，且投資周期較長，對投資人的資金要求較高。投資型客戶往往有較強的資金實力，熟悉房產(chǎn)操作流程。社會閱歷豐富，有良好的判斷力及耐心。投資型客戶希望的是選擇有升值潛力的、投入盡可能少的，回報相對穩(wěn)定且多的物業(yè)。對于房產(chǎn)投資來說，投資型客戶是以租金或再次賣售來獲取回報的。投資型客戶不是項目的實際使用者。B、自用型客戶自用型客戶是物業(yè)的真正使用者，他們關注物業(yè)的方方面面，即關注全部性能。這類客戶購置房產(chǎn)非常理性，不會輕易下決定，他們會進行多方比較，成交周期較長。他們屬于想提高生活品質的一類，除了房子本身以外，對小區(qū)的景觀、物業(yè)管理等都提出了很高的要求，但是對于真正滿意的房產(chǎn)，也會毫不猶豫的購置，反悔的可能性較小。這部分客源，也就是本案的主力客源。C、投機型客戶投機型客戶不考慮單價、總價、面積；甚至不考慮投資回報率。他們只有少量的資金以供其支付定金。他們希望通過樓市的爆炒來達到其短期內(nèi)獲得暴利的目的。在項目二期的導入期、強銷期，這些投機型客戶對活躍現(xiàn)場的氣氛，加速現(xiàn)場成交，炒熱項目價格都有一定的正面幫助。但如果到持續(xù)期，仍然存在的投機型客戶，因為資金方面的壓力就會形成退房，使前期的部分銷售如同泡沫消失。給整個銷售工作帶來極大的負面影響。所以有效地控制現(xiàn)場投機型客戶的樓花炒作是十分有必要的，可以通過不斷變化的定金支付門檻來控制投機客的存在與比例。項目一期不適宜引進該部分客源。按品牌認知細分作用——根據(jù)以下品牌認知的細分，可以了解客戶認知產(chǎn)品的途徑和方式，以便有針對性的向意向客戶發(fā)布產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品認知度。品牌認知類型細分：A、報紙廣告和新聞；B、電視廣告和新聞；C、電臺廣告和新聞；D、熟人介紹；E、物業(yè)周邊居民；F、路牌；G、車體；H、路過；I、直銷……按理想產(chǎn)品細分作用——根據(jù)以下理想產(chǎn)品的細分，可以了解客戶心目中理想產(chǎn)品的具體標準以及得到理想產(chǎn)品的個性化購買傾向，以便有針對性的引導客戶了解客戶的特性，縮短客戶理想產(chǎn)品和實際的差距，培養(yǎng)并建立客戶對產(chǎn)品的認同度，促成成交。理想產(chǎn)品細分：A、戶型；B、配套；C、價格；D、地理位置；E、整體環(huán)境；F、交通；G、建筑形態(tài)；H、交屋標準；I、物業(yè)管理；J、付款方式；K、工程進度……通過以上四種類型的客源細分，基本可以判斷客戶的社會和經(jīng)濟背景，主力目標客源的購買特點以及對產(chǎn)品的滿意程度，進而制定和實施有針對性的營銷策略。在各銷售期內(nèi)也可有針對的進行客戶分析調整銷售策略。根據(jù)周邊市場需求和去化情況，購置本案一期別墅的主力客源特征如下：按區(qū)域劃分：客源以來自淮安市區(qū)居多，約占到總量的60%以上，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)客源約有20%，外地客源10%左右，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源約占到10%。按年齡劃分：客源年齡層相對較高，一般在35-50歲之間。按收入劃分：定位于城市或城市邊緣中高收入階層；一般家庭年收入應在6-10萬元之間，月還款能力在3000元/平方米以上；且擁車比例較高。按職業(yè)劃分：客源職業(yè)多為企事業(yè)領導、個體私營業(yè)主、外企公司高級白領、公務員以及其他中高收入人士。按客源心理劃分：客源心理一般追求居住條件的改善，完善的物業(yè)管理，優(yōu)美的社區(qū)景觀對他們吸引力較大，重視居住功能和住宅的附加價值、價格抗性較小。按購買方式劃分：多數(shù)采用銀行按揭，客源一般資金準備相對充足，還款能力較強。按購買動機劃分：自用85%，自住兼投資一五%由于目標客源群的年齡、學歷及收入層面，他們多通過報紙、朋友介紹、電視等信息渠道獲取信息。尤其是朋友介紹，這類人群日常交際頻繁，交友層面廣泛，經(jīng)?；ネㄐ畔ⅲ泄餐脑掝}，表現(xiàn)欲強烈。本項目目標客源群對理想產(chǎn)品的認識、要求主要是對面積、單價、付款方式及今后的物業(yè)管理等指標的要求；也就是說像這樣一個高單價、高總價的項目，在面積確定的情況下，能否進行有效的首付控制（客戶自備金）是項目的關鍵問題，它會直接影響客戶是否選擇購買本案。2、價格定位產(chǎn)品類型單價范圍平均單價總價控制獨棟別墅3000元/平方米3000元/平方米100萬元雙拼別墅2350-2800元/平方米2600元/平方米52-67萬元四聯(lián)別墅2一五0-2450元/平方米2300元/平方米40-47萬元價格細分（1）雙拼別墅：區(qū)域單價范圍平均單價總價控制內(nèi)環(huán)2650-2800元/平方米2630元/平方米63-67萬元中環(huán)2500-2600元/平方米2550元/平方米60-63萬元外環(huán)2350-2450元/平方米2400元/平方米52-58萬元（2）四聯(lián)別墅：區(qū)域單價范圍平均單價總價控制東北區(qū)2一五0-2250元/平方米2200元/平方米40-42萬元西北區(qū)2300-2450元/平方米2350元/平方米43-47萬元西南區(qū)2250-2400元/平方米2350元/平方米42-46萬元3、產(chǎn)品定位（1）面積設定及配比綜觀淮安高檔住宅市場的整體情況及對本案競爭樓盤分析，建議一期別墅面積設定為：項目建筑面積配比獨棟別墅300-330平方米2%雙拼別墅220-240平方米65%四聯(lián)別墅一八0-190平方米33%（2）使用功能設定室外：設置一個室內(nèi)地下或半地下的車庫。一層：設有保姆房，保姆專用的衛(wèi)生間及工作間。220—240平方米的雙拼別墅采用中、西式雙廚房設計，三個衛(wèi)生間。底層可以配備一個客人房。二層：設有家庭活動室，落地玻璃使室內(nèi)光線充足，景觀盡收眼底。三層：主臥配有衣帽間，儲藏室，書房，臥室采用低窗臺。每戶設有3個以上露臺，為業(yè)主提供充分的享受空間。4、規(guī)劃定位（1）總體布局建筑布局應根據(jù)地塊的特征及周邊建筑的形態(tài)，合理布置。根據(jù)本地塊的特征及周邊建筑的形態(tài)，建議采用“統(tǒng)一小區(qū)——多個組團——多個庭院”的三級規(guī)劃結構，其中第一期規(guī)劃“中間雙拼別墅，邊角四聯(lián)別墅”的布局結構，通過車行、步行以及景觀系統(tǒng)有機地聯(lián)系起來。（2）設計風格一期總體設計風格以歐式別墅為藍本。規(guī)劃設計主要針對“核心家庭”度身定做，滿足別墅業(yè)主的自我實現(xiàn)的尊貴感和私密性的心理需求，力求達到私人生活領域與公共活動空間的完美結合。建筑風格融合濱水（大口子湖面）生活主題，體現(xiàn)現(xiàn)代歐式外觀設計風格。通過舒緩的坡屋面、木材、紅磚、石材等不同顏色材料的對比，從而體現(xiàn)別墅的品質特征，達到環(huán)境景觀與室內(nèi)空間融合的效果。別墅因勢利循、依坡勢、水勢而建，與周邊環(huán)境結合渾然天成。為滿足不同層面的需求，在統(tǒng)一的風格下，發(fā)展各組團的獨特個性。完善別墅內(nèi)部功能，使內(nèi)外分區(qū)、動靜分區(qū)明確，強調起居空間的核心地位。不同的位置有不同的景觀，不同的景觀面對不同的庭院，不同個性的庭院產(chǎn)生不同的別墅類型，充分體現(xiàn)空間的異質性。揉和自然家居型別墅的設計特色，將自然的清風、寧靜的水面和休閑、憩靜的浪漫氣質融合到規(guī)劃設計中，展現(xiàn)和推廣一種融古典于現(xiàn)代氣息之中的全新水岸生活新模式。在路網(wǎng)布局、景觀設計、建筑走向等方面建議體現(xiàn)現(xiàn)代風格靈活自由的特點，最大限度地達到人與自然、人與建筑、建筑與自然的多重融合。5、附加值建議（1）會所功能設定鑒予目前周邊生活配套設施較為齊全，本案會所配備以社區(qū)活動中心為主旨，滿足業(yè)主的日常休閑、商務需求。會所配套設施內(nèi)容：◆便利超市、咖啡廳、中西餐館等日常生活設施；◆游泳池、健身房、壁球場、桌球室、乒乓室等中高檔健身活動場所；◆美容中心、桑拿室、保健室、閱覽室等；◆家政服務、親子樂園、老年活動室等；（2）建材基于本案定位于中高品質別墅區(qū)，建議采用中高檔建材配套以體現(xiàn)高貴尊榮的生活品味，提升產(chǎn)品的附加值?！敉庥^：立面采用優(yōu)質外墻涂料，底端飾以天然石材?！糸T窗：采用高級子母門，室內(nèi)設置落地式塑鋼玻璃推拉門，采用雙層中空玻璃。作為別墅所采用的塑鋼門窗建議配件用中外合資產(chǎn)品，窗建議不帶紗窗?！魪N衛(wèi)：墻面、地面為水泥沙漿粉刷，廚房預留灶臺、抽油煙機、熱水器、插座位置。衛(wèi)生間預留上下水管，管道采用PVC材科?！敉ㄑ赶到y(tǒng)：每戶預留兩門直線電話，客廳、臥室、書房內(nèi)預留電話、電視插座，接入寬帶網(wǎng)絡?！羲娒号涮祝好繎粼O置獨立的水、電、煤氣表，可以考慮三表出戶，各戶內(nèi)照明，空調、電話分別設有出線口，互不影響。小區(qū)采用雙回路供電，無須考慮停電。（3）物業(yè)管理電腦網(wǎng)絡系統(tǒng)：社區(qū)應順應時代及電腦科技要求，為足以鼎立21世紀的建筑群體之中，特設社區(qū)高智能化網(wǎng)絡系統(tǒng)。光纖入?yún)^(qū)，自建網(wǎng)站，專線連通英特網(wǎng)，超高速網(wǎng)絡布線，速度超過一般民用標準，網(wǎng)上電話、傳真。安保系統(tǒng)：小區(qū)主要入口設全天候管理服務臺，內(nèi)設安保中心，實行24小時保安巡視；執(zhí)行人員及車輛管制，確保小區(qū)內(nèi)的基本安全維護。周邊圍墻設有分段感應探測器，任何人越墻都會觸動警報，保安中心立即發(fā)出預警信號；每戶預留的接口可將防盜信號直接與中心控制室連接。如住戶裝設門窗報警系統(tǒng)后，門、窗被非正常開啟時，安保中心可立即收到信號，保安人員會及時出警或通知公安部門；刷卡式車庫門禁設在地下車庫的雙向路口，無卡車輛禁止出入；建立24小時的安保制度，安裝紅外線探測器、錄相監(jiān)控、可視對講設置到位，室內(nèi)配備防火、防盜、煤氣報警系統(tǒng)?！敉＼噲鏊?實行人車分道規(guī)劃，確保小區(qū)環(huán)境的安寧，提高享受中庭綠地的安全性。為提高住戶身份及便于小區(qū)停車的管理，另備有訪客專用停車位，讓住戶既尊榮又體面。◆垃圾處理:小區(qū)內(nèi)設垃圾集中箱房，并于固定時段定點收集、定時處理，給小區(qū)帶來一個潔凈、清新的空間。園藝管理:四季植物養(yǎng)護、整修；公共綠地除草；別墅代為庭園管理；水面清潔維護◆清潔管理：各戶垃圾定時定點收集；公共部位的清潔；各級道路的清潔◆特殊服務管理：代聘鐘點保姆；代收、代寄信件、雜志、書報；代訂飯店、車票；代租售業(yè)務；室內(nèi)裝修業(yè)務；花卉、植物租售業(yè)務行政管理定期召開業(yè)主會議，建立良好溝通渠道；小區(qū)內(nèi)部信息電腦化管理存檔，控制及監(jiān)察各項公共設施◆設備管理按時維護保養(yǎng)公用機電設備，確保雙回路供電系統(tǒng)；提供24小時基本維修、工匠服務

營銷推廣篇一、產(chǎn)品定位1、項目總定位：一個淮安前所未有的高檔歐式純別墅社區(qū)——位居缽池山公園景觀第一排，打造淮安高檔別墅新紀元——歐式別墅，國際景觀——高尚社區(qū)：名門大戶，奢華尊貴，世代相傳2、消費對象定位：淮安企事業(yè)主的居家夢想之國——淮安的企事業(yè)主階層，包括私企老板、國家政府、行政機構和企業(yè)單位高級管理人員等——攻擊的心理層面：喚起人們對真正高尚生活以及別墅生活的深切向往——攻擊的方式：全新的感觀刺激、全新的空間震撼、尊崇內(nèi)心的極大滿足二、營銷主題1、案名推薦世襲領地——大戶風范、菁英氣度、歐式宮廷和貴族的奢華，成功者充滿享受的人生大隱于世的閑淡和睿智，傲視群雄的大將風范，世代相傳的名門豪宅和上流生活。世界山莊——新興的大規(guī)模社區(qū)，完全的國際高尚生活，博采經(jīng)典的創(chuàng)新之作，塑造一個心目中的美麗國度，構筑甜美的居家之夢。歐風華都、華麗名邸——完全立足于社區(qū)規(guī)劃中對建筑風格和園林風格的營造，充分體現(xiàn)規(guī)劃特色,一塊親自然的風水寶地。2、推廣總精神：——一座經(jīng)典的別墅之城，一個眾人心目中翹首期盼的居家之夢,——一個世代相傳的尊貴私有王國3、推廣主口號：典藏歐洲，尊貴相傳三、營銷總策略1、長期蓄勢、短期引爆——蓄勢高峽，通過長時間的蓄水，積聚客戶，集聚人氣；通過樣板段、實品屋的誘導，直接刺激買氣；2、虛實結合，組團推廣——虛的公關造勢、版塊炒作，最大限度吸引眼球；實的樣板、環(huán)境、價格，直接拉動買氣；——組團推出，階段殲滅，價格逐級提升。3、整合營銷、全線攻擊整合市場推廣攻擊體系：﹡示范攻擊階段：沒有現(xiàn)房怎么辦，樣板段，樣板間，眼見為實是最好的銷售注解，第一時間讓買家感受實景的魅力讓買家看到未來的希望﹡組團攻擊階段：將所有房源結合周邊景觀，分隔成八大組團，并以歐洲國家、名城冠名：萊茵清境浪漫巴黎絢麗荷蘭羅馬宮廷陽光威尼斯藝術康橋英國莊園挪威森林﹡小區(qū)攻擊階段：坡地、水榭、綠樹、會所….日子原來可以這樣過﹡社區(qū)攻擊階段：圣誕節(jié)、元旦、新年…每一個平常的日子、每一個不平常的記憶﹡品牌攻擊階段：５點1線整合包裝攻擊體系５點：﹡現(xiàn)場包裝：目標群在哪里，如何才能使之到現(xiàn)場我們的責任是打開消費者到樓盤的通路﹡賣場包裝：如何才能讓現(xiàn)場目標群變?yōu)榭蛻羧绾卧谡故局行木湍茏尶蛻艨吹较Ｍ~樣板間通路包裝：如何才能激發(fā)買家的購買欲望小段過程，可能是一生心動的歷程﹡媒介推廣：選擇你和選擇別人有什么不同在眾多的廣告之中，讓客戶關注到你的不同﹡外賣場包裝：還有更多的目標嗎打到人流量最大的地方去，讓終端目標群接觸到樓盤1線﹡銷售動線現(xiàn)場及樣板間所有的銷售動線四、一期入市策略1、入市整盤概念整體推盤周期預計在1年左右?？紤]到大時間跨度內(nèi)資源的差異性和物業(yè)的復雜性，一期的成功與否將直接影響整盤運作。根據(jù)我公司的經(jīng)驗，一個樓盤品牌長時間的運作一方面會形成穩(wěn)定的品牌形象，一方面客觀上對市場的刺激度會下降。我們針對一期物業(yè)分開盤前和開盤后提出如下入市策略：一期提出社區(qū)各種物業(yè)類型，以整盤概念推出，然后按照各自區(qū)域位置和實際銷售情況的需要，劃分形成各個及景觀與物業(yè)為一體的各式組團。形成一個統(tǒng)一形象＋各個組團多期開發(fā)的運作模式，即：先期以統(tǒng)一的概念推出，便于樹立樓盤的品牌實際銷售和開發(fā)過程中，可考慮通過各個命名組團的導入讓各銷售階段鮮活生動2、入市時機2003年10—11月即可露面，但正式開盤日必須等到樣板段、實品屋完成后再定，寧可后發(fā)，再求先至。3、營銷傳播建議本案在特別的地點、特別的時機，以特別的物業(yè)形態(tài)引爆樓市，必須輔以特別的手段和方式三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近欲有驚濤之澎湃，必先蓄勢于高峽第一階段：筑夢一個與眾不同的入市一種全新的尊貴生活體驗戰(zhàn)術目標：什么是令人向往的歐式貴族生活，什么是貴族世代相傳的名門大宅——世襲領地——滿足你向往的歐洲名流大戶生活炒作開發(fā)區(qū)和缽池山公園版塊，肯定地說明該地段完全符合國際豪宅別墅的擇地要求說明產(chǎn)品特點，（大戶型的奢侈度和舒適度，藝術會所的生活品味和文化底蘊，絕色園林的精雕細琢……）堅定消費者“筑夢”信心以上只為樹立產(chǎn)品入市形象，爭取市場“制高點”。第二階段：蓄勢待發(fā)完整的產(chǎn)品概念導入獨特的產(chǎn)品公開亮相戰(zhàn)術目標：1、產(chǎn)品概念的全面導入，樹立產(chǎn)品形象2、引起消費者的廣泛參與、關注，讓他們接受全新的別墅和豪門生活概念3、產(chǎn)品公開亮相，預開盤開始第三階段：驚爆開盤排山倒海般的公開面市戰(zhàn)術目標：集中兵力，大量密集的產(chǎn)品宣傳突然爆發(fā)，促成集中成交，形成“火爆開盤”經(jīng)過前階段的銷售積累，制造出“開盤即封盤“的熱銷場面。軟硬結合、文武雙做、高低空兼顧，進行新一輪的銷售預定，于競爭對手反擊前奠定勝果五、各階段運作思路針對以上提出的“三階段”整體運做構架，各階段有如下操作思路：第一階段：筑夢一個與眾不同的入市一種全新的激情生活體驗時間分期：二個月（初步定于2003年10月開始）運作思路：不炒住宅，先炒板塊不做產(chǎn)品，先做品牌不賣房子，先賣生活制造夢想，制造需求運作手段：戶外定點看板：確立項目的品質感，預告項目的各項信息通過各種軟性新聞炒作，并結合缽池山等市政熱點進行板塊和生活方式炒作。導出淮安地區(qū)高檔住宅開發(fā)理念。準備各種銷售道具（模型、樓書、DM、房型圖冊、戶外、戶內(nèi)燈箱、戶外引導、收集DM、DS派發(fā)名單，確定景觀設計方案、確定樣板房和售樓處裝璜方案等）準備電視片和電視專欄的拍攝和開辦活動第二階段：蓄勢待發(fā)完整的產(chǎn)品概念導入獨特的產(chǎn)品公開亮相戰(zhàn)術目標：時間分期：2003年12月運作思路：◆采取多種形式與消費者雙向溝通，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念（國際生活；大戶型＝奢侈空間＝業(yè)主的面子觀和優(yōu)越感；舒適度＝私密性；藝術會所＝上流生活和文化底蘊）◆樹立“淮安首席/名門大戶/尊容生活”的產(chǎn)品形象，積蓄消費欲望，最終引發(fā)本案的預約認購活動運作方式：（1）在主流媒體上發(fā)布軟硬廣告，輔以戶外廣告等媒體，與消費者雙向式溝通；訴求“的理念，引導客戶，倡導真正的高尚居住生活。（2）通過現(xiàn)場的工程進度，樣板段的推進，示范環(huán)境，示范生活。（3）進行客戶積累；同時對意向客戶邀約或贈送VIP卡，預約開盤時“優(yōu)先選房”。（4）創(chuàng)辦“名流VS品位生活“電視訪談專欄，并播放本案的電視專題片（5）以“名車·名酒·名宅·名流”的盛大聚會，引發(fā)本案的預開盤第三階段：驚爆開盤排山倒海的公開面市強銷時間分期：一個月左右運作思路：大手筆讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大急攻快打，迅速占領市場運作手法：經(jīng)過前面幾個月的蓄勢，必須有一個大的手筆才能將能量發(fā)揮最大。建議采用淮安未出現(xiàn)的創(chuàng)新手法，如：開盤SP優(yōu)惠活動，營造第一組團攻擊波。開盤即“開園大典”：政府、開發(fā)商、企業(yè)老總、記者等隆重出席；開盤即封盤，制造本案火爆熱銷的市場狀況。（4）聯(lián)系淮陰中學，為業(yè)主提供子女入學的方便通道，或者請該校教師為業(yè)主子女定期輔導，活動和廣告提出“優(yōu)等生活＝優(yōu)等生”的主題。六、媒體運作思路（1）媒體組合戰(zhàn)略主線－－報紙、電視輔線－－車體，戶外導示，單片投遞等多種方式報紙媒體報紙具有信息量大、及時的特點，是房地產(chǎn)傳統(tǒng)媒體，因此還作為主媒體。充分運用電視媒體電視具有形象直觀、到達率高、形式豐富的特點，因此在本案的操作中可以作為報紙媒體的補充。在品牌宣傳、形象展示上發(fā)揮作用。另外，利用電視媒體的新聞欄目，進行多輪新聞報道和炒作，對銷售促進有較大的作用。戶外媒體戶外媒體在信息的發(fā)布上具有時間長、受眾多、渲染氣氛的特點。比如車體、看板、燈箱、橫幅、刀旗：在開盤時以及進行大型活動時，主要路段懸掛橫幅、刀旗可以快速的發(fā)布信息、營造氣氛其他媒體根據(jù)實際情況可以添加廣播、聲訊電話等作為輔助媒體。（2）投放力度原則：開盤期間－－集中兵力，急攻快打強銷期間－－保證頻率，根據(jù)房源形成節(jié)奏化進攻持續(xù)期間－－降低頻率，以保證持續(xù)溝通為前提在整個的運做過程中，應保證頻率，以便始終保持與消費者的溝通。但“全部用力等于全不用力”，應該集中兵力于一些重要的節(jié)點，集中投放，媒體的綜合運用、篇幅都應該力度較大；而普通時段則可采用單一媒體、低頻率運作的策略，只要保證持續(xù)形象展示即可。七、銷售策略1、銷售模式主模式：―改良型團隊銷售模式模式流程：團隊銷售方式適應規(guī)模大、房價中至偏高、開發(fā)商有一定實力，而本案三個條件皆具備。A 利用團隊銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。B 利用現(xiàn)場氣氛，使客戶產(chǎn)生購買沖動，便于快速成交。C 團隊銷售模式可在短時間內(nèi)快速培訓銷售員，提高業(yè)務水平。D 利用團隊統(tǒng)一說詞，發(fā)揮本案特有的有勢，掩蓋現(xiàn)有的部分缺點，做到揚長避短。輔助模式：――SP推廣模式方式：利用現(xiàn)場SP活動，如“紅藍籌計劃”優(yōu)點：1、創(chuàng)造現(xiàn)場熱烈氣氛，形成購買沖動。2、吸引高層次購買群，在一定時間界限內(nèi)逼定購買。3、發(fā)掘老客戶潛力，帶動新客戶。2、銷售控制由于本案周期較長，物業(yè)類型多樣，房型資源分布差別較大，為保證推案的價格實現(xiàn)和速度，建議采取如下原則：房源一期一期分批推出，組團去化，分期集中銷售分階段進行去化率分析，動態(tài)調整銷售價格結構開盤之初以速度為主要追求目標，目的在于引起市場轟動以及快速回籠資金。在確立市場地位之后，目標應該轉向追求“速度與利潤的最佳結合點”上合理控制銷售速度，速度快的房型堅決提價。根據(jù)銷售速度，決定價格提升的范圍和結構，增大好房源與差房源的價差，爭取均衡去化及利潤最大。一期第一波推出后，銷售超過70%，即迅速加推第二波。八、銷售道具建議（1）模型：建議制作系列模型－－樓盤整體模型、房型布置模型樓盤整體模型：表現(xiàn)本案的全盤概念，應該具有相當?shù)捏w量，以顯示本案7萬平方米占地的恢弘氣勢。其中突出表現(xiàn)水景、綠化、小景等資源，社區(qū)內(nèi)高低錯落的丘坡以及翠谷溪流，運用光電等技術表現(xiàn)樓盤的立面效果。房型布置模型：立體的房型布置模型有利于直觀的突出本案各種物業(yè)的房型特點。（2）設備陳列：建議將本案將要使用的部分設備比如建材、智能化設備等元件設置櫥窗進行陳列展示，配合說明文字起到直觀銷售效果。（3）樣板段及樣板房：樣板房應充分顯示房間功能，如預先設置的家用電器擺位、智能化功能模擬演示等等。充分注意細節(jié)修飾。（4）智能化演示：本案將大量運用智能化設備，為了使大眾接受必須有直觀的演示系統(tǒng)。好的智能化演示可以充分的提升樓盤形象。（5）景觀效果圖與建筑立面圖：表現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃與綠化設計、小區(qū)總體立面效果；建議部分效果采用手繪。（6）房型配置圖：用于銷平銷海等印刷品上，了解房型情況和面積，增加美感。（7）樓書和銷平銷海：樓書針對有望客戶及已購客戶開發(fā)，展現(xiàn)形象，細說產(chǎn)品。銷平用于寄發(fā)，銷海用于定點派發(fā)，也可作為現(xiàn)場工具。（8）手提袋：表示案名及產(chǎn)品樓盤形象，方便客戶收取資料，用于現(xiàn)場和房展會。（9）路牌、橫幅：在現(xiàn)場及周邊主要道路，方便客戶尋找。（10）燈箱：分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場售樓處內(nèi)部或外部，周邊主要道路口等處。（11）展板：現(xiàn)場售樓處和展銷會展板兩種，進行產(chǎn)品細說，配合（12）演示VCD：利用三維技術演示樓盤情況廣東韶鋼海工新材料有限公司文件海工公司〔20**〕29號關于印發(fā)《公司相關業(yè)務工作指引》的通知各部門：為進一步加強內(nèi)部管理，規(guī)范相關工作，結合實際情況，公司組織制訂了《公司相關業(yè)務工作指引》，請大家遵照執(zhí)行。特此通知。附件：1.財務工作指引2.采購工作指引3.銷售工作指引4.銷售開單、倉儲物流管理及統(tǒng)計工作指引5.信息、價格、客戶管理及內(nèi)控管理工作指引（此頁無正文）二○一四年五月七日主題詞：工作指引△通知抄送：公司領導，存檔（1）。海工公司辦公室20**年5月7日印發(fā)附件1：財務工作指引一、目的為規(guī)范公司的財務管理程序，提高工作效率，防范財務風險，保證資金安全，有效配合公司業(yè)務運行與發(fā)展。二、范圍公司實際發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務。三、職責（一）進行會計核算；（二）實行會計監(jiān)督；（三）及時提供真實可靠的會計信息；（四）積極參與經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益。四、工作程序（一）總則

1.會計年度自公歷1月1日起至12月31日止。2.會計核算以公司發(fā)生的各項經(jīng)濟業(yè)務為對象，記錄和反映公司本身的各項經(jīng)營活動。3.會計核算劃分會計期間，分期結算和編制會計報表。會計期間分為年度、半年度、季度和月度。月度按公歷上月26日起到本月25日訖為一個會計期。4.會計核算按照規(guī)定的會計處理方法進行，會計指標口徑一致、相互可比。5.會計核算及時進行。6.會計記錄和會計報表清晰明了，便于理解和利用。7.會計核算以權責發(fā)生制為基礎。8.收入與其相關的成本、費用相互配比。9.會計核算遵循謹慎原則的要求，合理核算可能發(fā)生的損失和費用。10.各項財產(chǎn)物資按取得時的實際成本計價。11.財務報告全面反映公司的財務狀況和經(jīng)營成果。對于重要的經(jīng)濟業(yè)務，單獨反映。

（二）各崗位工作流程1.出納工作流程（1）收款①不定時通過網(wǎng)銀查詢系統(tǒng)查看公司賬戶到款情況，貼到公司Q群里，然后填寫到款通知書，業(yè)務員簽字確認后再錄入購銷平臺系統(tǒng)中的客戶到款中。②收到支票需填寫進賬單并前往銀行入賬。收到銀行承兌匯票需開制驗票證明前往銀行查驗票據(jù)的真實性。收到的商承，銀承，支票要做臺賬，業(yè)務員在臺賬本上簽名確認，并驗票真實無誤后，方錄入購銷平臺系統(tǒng)。商承、銀承需要按票面信息，進行明細登記，實時更新，并提報給財務總監(jiān)和副總經(jīng)理。③收到的銀承需要由客人承擔到期貼息的，要填制費用單，費用單要注明開票時間，到期日，貼息天數(shù)，貼息利率，票面金額以及貼息金額，做完費用單需制單員，業(yè)務員，部門負責人以及公司領導簽名確認再錄入購銷平臺系統(tǒng)。（2）付款①日常費用報銷審核會計崗傳來的現(xiàn)金付款憑證金額與原始憑證一致—→檢查并督促領款人簽名—→根據(jù)記賬憑證金額付款—→在原始憑證上加蓋“現(xiàn)金付訖”圖章—→登記現(xiàn)金流水賬—→將記賬憑證及時還交會計崗②日常性業(yè)務款項根據(jù)付款審批單—→開具支票（匯票、電匯）—→登記支票使用登記本注：A.開出的支票應填寫完整，禁止簽發(fā)空白金額、空白收款單位的支票。B.開出的支票（匯票、電匯）收款單位名稱應與合同、發(fā)票一致。C.每日下午5點前完成當日的付款（電匯，商承，銀承），經(jīng)審批后調節(jié)各銀行賬戶存款。銀承需背書后復印3份，2份交予收款公司，1份交予會計做賬。D.對于采購貨款，資金支出后，需同時在購銷平臺的采購付款模塊錄入付款信息。③工資的發(fā)放根據(jù)辦公室提交的經(jīng)審批過的工資表填制工資明細表，然后在代發(fā)工資系統(tǒng)里生成電子檔，放入U盤，打印電子檔文件并加蓋預留印鑒，填一張對應工資總金額的支票前往公司基本戶開戶行進行發(fā)放。④每日去銀行收取銀行結算憑證交予會計人員，憑證不齊全的,向銀行工作人員申請補制；每日核對銀行日記賬的金額與銀行網(wǎng)銀金額，月末需與銀行對賬，做余額調節(jié)表，并在財務K3系統(tǒng)里查詢銀行存款余額，與出納日記賬核對。2.稅務、開票工作流程（1）開具發(fā)票：根據(jù)業(yè)務開票需求，核對購銷平臺中該客人該批次的貨款結算金額是否一致，并配上開單組交來的提貨單紅聯(lián)，在開票系統(tǒng)中開具發(fā)票，并登記發(fā)票登記簿，打印發(fā)票登記簿給業(yè)務員簽收；撕掉邊角、整理發(fā)票記賬聯(lián)及紅單給會計做賬。次月初，統(tǒng)計出銷售系統(tǒng)已發(fā)貨但沒開發(fā)票的明細給會計做賬及進行財務分析。（2）認證增值稅專用發(fā)票：每月月末攜帶當月應抵扣的運輸費用發(fā)票抵扣聯(lián)到國稅辦事大廳掃描發(fā)票，其余專用發(fā)票抵扣聯(lián)在本公司專用掃描儀上自行掃描即可。掃描認證成功后，在國稅網(wǎng)站打印認證結果，在開票系統(tǒng)中打印增值稅專用發(fā)票及普通發(fā)票的匯總表和明細表，并協(xié)助會計核對當月財務k3系統(tǒng)中增值稅銷項稅額和進項稅額是否與開票系統(tǒng)中的銷項及掃描認證的進項稅額完全一致。（3）稅控開票系統(tǒng)抄稅：在開票軟件進行操作，于每月初一五日前（一般是1日）將上月所屬期的開票數(shù)據(jù)抄到IC卡中。（4）報稅：將稅控開票系統(tǒng)抄至IC卡中開票數(shù)據(jù)報送至稅務機關。進入“易稅門戶——網(wǎng)上抄報稅系統(tǒng)”，選擇“網(wǎng)上抄報稅>>抄報稅管理>>網(wǎng)上抄稅”或單擊步驟一[網(wǎng)上抄稅]按鈕，出現(xiàn)一個對話框，要求確認是否插入了IC卡，是否要進行網(wǎng)上抄稅操作。單擊[確定]按鈕，進行網(wǎng)上抄稅。（5）月度納稅申報：①報稅前期工作：在申報期內(nèi)對需繳納的各種稅款進行準確計算，列出需繳納各稅種的正確稅款，對需繳納的稅款填寫用款及費用報銷單，并經(jīng)各級領導審核批準。②報稅過程中工作：A.申報國稅（稅種為增值稅）生成申報文件：做法是通過“企業(yè)電子報稅管理軟件”生成申報文件。網(wǎng)上申報并繳稅：首先登錄到網(wǎng)上辦稅服務大x/，進入“申報征收”模塊，在頁面左側“一般納稅人增值稅申報”下方的按鈕【進入申報】，上傳申報數(shù)據(jù)進行申報并扣繳稅款。網(wǎng)上返寫監(jiān)控數(shù)據(jù)（即“清卡”）：通過“易稅門戶——網(wǎng)上抄報稅系統(tǒng)”，選擇“網(wǎng)上抄報稅>>抄報稅管理>>清卡”或單擊步驟三[清卡]按鈕，單擊[確定]按鈕，進行返寫監(jiān)控數(shù)據(jù)。B.申報地稅（個人所得稅申報表、綜合申報表（堤圍費、印花稅、教育費附加）、社保申報）：每月一五號前在地稅網(wǎng)站上進行網(wǎng)上申報并繳納稅款。（6）季度納稅申報：每季度終了的次月一五號前在國稅報稅網(wǎng)站申報季度企業(yè)所得稅。注意事項：以上稅種如無應繳的稅款，也應按時在申報期內(nèi)進行零申報。（7）年度申報：每年5月31日前，按國稅局要求，在廣東省國稅網(wǎng)站完成上年企業(yè)所得稅匯算清繳網(wǎng)上申報工作。每年1月一五日—2月28日，要將上年度綜合納稅申報表、年度資產(chǎn)負債表、利潤表、個人所稅申報表等紙質報表報送到地稅前臺，完成地稅年度申報。每年3月31日前，要在地稅網(wǎng)站上完成上年年收入12萬以上的員工的個人所得稅申報工作。（8）發(fā)票的領購:在防偽開票系統(tǒng)中導出及打印當批銷項發(fā)票列表，并加蓋公章，帶上發(fā)票領購簿到國稅排隊取號購買發(fā)票。（9）月末負責裝訂每月業(yè)務員提交的收貨證明，并整理成冊后歸檔。3.會計工作流程（1）各類單據(jù)的審核一切資金的收付均需要通過財務部。所有資金的支付都需要填寫“付款申請單”或“費用報銷單”，交部門負責人簽字并送財務部審核后，總經(jīng)理、副總經(jīng)理及財務總監(jiān)批準后方可付款。會計審核具體內(nèi)容如下：①發(fā)票的審核：審核發(fā)票的合法性，發(fā)票必須蓋有出票單位的發(fā)票專用章才有效，發(fā)票金額如有涂改必須要求出票單位重開。會計人員可上網(wǎng)查詢發(fā)票真?zhèn)位驋呙瓒S碼驗證。②收據(jù)的開具及審核：收據(jù)上注明收款日期，公司名稱及貨款項目，大小寫金額保持一致，收款人與交款人簽字，收據(jù)不允許有涂改。出納簽字蓋現(xiàn)金收訖章后，會計進行賬務處理。③費用報銷單的審核：填寫的費用報銷單不允許有涂改，填寫報銷部門、報銷日期、報銷人及證明人并有相關領導簽字，檢查報銷單填寫的大小寫金額有無錯誤，填寫金額與后附發(fā)票金額是否一致，附件數(shù)是否一致，所附發(fā)票是否真實、有效，發(fā)票中的開票品名是否與實際一致，原則上當年的發(fā)票要在當年報銷，每年3月份就不能再報上年的發(fā)票了。購買各種消耗物料及辦公用品需入庫，報銷時入庫單、送貨清單與發(fā)票一起粘貼，入庫單的金額與發(fā)票金額保持一致。各種消耗用品的采購必須填寫采購申請單，審核報銷單時需與采購申請單對照，無采購申請的不予報銷。④付款申請單的審核：付款單主要包括庫存商品采購付款、運費及倉儲費付款、辦公用品采購付款、購買固定資產(chǎn)付款、工資發(fā)放等等。資金支付單上必須填寫清楚公司名稱、開戶行、賬號、轉賬、電匯或者現(xiàn)金支付、大小寫金額是否一致，申請人的簽字，注明付款用途，填寫付款申請單不允許有涂改。付款單上的公司名稱與會計掛賬名稱及出具發(fā)票的名稱三方必須一致，否則不予付款，除庫存商品采購外原則上無發(fā)票不付款。⑤借款單的審核：由于工作需要借用備用金時，借款人應填寫借款申請單，會計審核借款人是否還有借款沒有還清，原則上前款不清后款不借，且借款金額不得超過借款人一個月工資，借款單上應注明借款事由，還款時間，經(jīng)總經(jīng)理、副總經(jīng)理及財務總監(jiān)批準后，到財務部出納處支取現(xiàn)金。出納付款后在報銷單上加蓋付訖章，會計進行賬務處理。備用金每半年清理對賬一次，以監(jiān)督資金使用情況和保證資金安全。（2）憑證的生成①銷售處理：根據(jù)開票員提供的發(fā)票，在K3接口系統(tǒng)中的銷售處理模塊根據(jù)發(fā)票號勾選并生成憑證，在K3系統(tǒng)中對憑證中的數(shù)量、單價核對無誤后按保存。②采購處理：根據(jù)資源信息部提供的采購發(fā)票及購貨清單與銷售系統(tǒng)中的采購結算數(shù)據(jù)進行核對，確認無誤后在K3接口系統(tǒng)中的采購處理模塊選定發(fā)票號后再核對一次發(fā)票數(shù)量、金額，點選憑證并在K3系統(tǒng)中對憑證中的數(shù)量、單價核對無誤后按保存。③到款處理：根據(jù)出納每天填寫的銀行到賬單，從K3接口系統(tǒng)中的收款轉賬模塊中生成憑證并保存。④付款處理：根據(jù)出納提供的付款申請單、銀行承兌或商業(yè)承兌復印件在K3接口系統(tǒng)中的付款處理生成憑證即可。⑤報銷單據(jù)處理：根據(jù)報銷人提供的報銷單據(jù)先進行審核，簽名確認無誤后轉交給辦公室，由辦公室給公司領導審核簽字后，再統(tǒng)一在K3系統(tǒng)中生成憑證交財務經(jīng)理審核，最后交由出納付款。⑥費用單據(jù)處理：根據(jù)資源信息部提供的運費發(fā)票及相關資料核對無誤后，在K3中根據(jù)相關費用通過“銷售費用”科目及對應的明細科目手工錄入憑證。（3）成本費用核算①成本：主要是存貨成本和采購費用，其中采購費用包括采購運費和倉儲裝卸費。②期間費用：A.管理費用：包括公司管理層、公司辦公室、財務部員工工資及各類保險費；辦公室購買的文具、書報費、領用的低值易耗品；管理人員因工出差的差旅費；辦公家具，電腦等的折舊費用；辦公用車的費用；管理人員的交際應酬費，會議費；辦公室租金；印花稅、房產(chǎn)稅等稅費；攤銷的無形資產(chǎn)費用等其他經(jīng)營管理所發(fā)生的費用，都記入管理費用中的相應科目。B.銷售費用：包括銷售人員工資及各類保險費；廣告費；用于銷售部門的固定資產(chǎn)折舊費用、銷售過程中實際發(fā)生的交通路橋費、燃油費、差旅費和業(yè)務招待費用等，都記入銷售費用的相應科目。C.財務費用：支付金融機構的手續(xù)費等；每季度的存款利息；結匯產(chǎn)生的匯兌損失或收益；為籌集資金所發(fā)生的貸款利息支出等都在財務費用中的相應科目中反映。（4）月度預算報表制作：每月最后一天下班前在久其系統(tǒng)中完成下個月的月度預算報表，并報送韶鋼集團財務部。（5）憑證、賬簿的打印、裝訂及歸檔工作①記賬憑證：每月報表完成之后，要及時從k3系統(tǒng)中打印記賬憑證，并進行整理，裝訂，注意憑證附件要齊全、完整，裝訂整齊后存放入資料柜中。②會計賬簿：要求在年報結束后十五天內(nèi)完成年度會計賬簿資料的打印和歸檔工作，具體操作按韶鋼集團財務部的統(tǒng)一要求來執(zhí)行。4.總賬會計工作流程（1）期末賬務處理①會計期正常情況是上月的26日至本月的25日，如遇春節(jié)放假可根據(jù)實際情況申請調整會計期。②每月25號前要求資源信息部將本月所有采購發(fā)票結算完畢，以便財務做暫估。③會計在錄入完本月所有采購憑證后，對于在會計期已入庫但采購發(fā)票未到的庫存商品要進行暫估入賬，具體操作步驟為：從銷售系統(tǒng)中的統(tǒng)計管理——供應商暫估統(tǒng)計菜單引出暫估數(shù)據(jù)，將“未結重量”為0的數(shù)據(jù)刪除，按倉庫將品種規(guī)格單獨列表，并根據(jù)表中數(shù)據(jù)，在K3接口系統(tǒng)中的暫估處理模塊逐條錄入、保存并生成憑證。次月初需先將上月暫估憑證全部用紅字沖銷。④期末要將當期采購費用分攤到庫存商品中，通過K3接口系統(tǒng)自動攤銷。攤銷方法是按當期庫存商品入庫金額攤銷。⑤期末按月末一次加權平均法結轉產(chǎn)品出庫成本，通過K3接口系統(tǒng)自動結轉。成本計算公式如下：存貨單位成本=[月初庫存存貨的實際成本+∑（當月各批進貨的實際單位成本×當月各批進貨的數(shù)量）]/（月初庫存存貨數(shù)量+當月各批進貨數(shù)量之和）當月發(fā)出存貨成本=當月發(fā)出存貨的數(shù)量×存貨單位成本當月月末庫存存貨成本=月末庫存存貨的數(shù)量×存貨單位成本⑥期末計提：要計提當期工會經(jīng)費、教育經(jīng)費、福利費、印花稅、堤圍費、廠家返利返差、銷售運費等。其中工會經(jīng)費按當月工資薪金總額的2%提?。唤逃?jīng)費按當月工資薪金總額的1.5%提??；福利費按當月工資薪金總額的7%提?。挥』ǘ惏串斣落N售收入的萬分之三提取，堤圍費按當月銷售收入萬分之二點五提取，廠家返利返差由資源信息部提供并經(jīng)銷售副總經(jīng)理簽名確認后預提；銷售運費由資源信息部提供并經(jīng)部門經(jīng)理簽名確認后預提。⑦計提折舊費：計提折舊費用前應先檢查當月是否增加固定資產(chǎn)，如有增加，查看是否已在金蝶k3系統(tǒng)的固定資產(chǎn)模塊中做固定資產(chǎn)卡片，卡片中的資產(chǎn)類別、使用部門、折舊費用類別、原值、殘值率、使用年限是否按規(guī)定填寫清楚，當月增加的固定資產(chǎn)都已錄入卡片后才能計提折舊。⑧對賬：協(xié)同出納根據(jù)銀行對賬單核對k3系統(tǒng)中銀行存款余額，盤點庫存現(xiàn)金核對賬上現(xiàn)金余額；核對應收、應付票據(jù)余額與票據(jù)登記本登記的余額是否一致。 ⑨所有憑證審核過賬后，結轉當期損益。計算出當期的利潤總額，按所得稅稅率25%計提當期應繳的企業(yè)所得稅。借記“所得稅費用”，貸記“應交稅費—應交所得稅”。（2）制作財務報表①久其報表及國資委快報：次月3日下午下班前完成，并報送韶鋼集團財務部、總經(jīng)理、副總經(jīng)理及財務總監(jiān)。報表格式均采用韶鋼集團財務部制定的統(tǒng)一格式。具體操作流程：進入久其系統(tǒng)→系統(tǒng)設置→任務管理→選擇任務名稱→數(shù)據(jù)管理→數(shù)據(jù)庫工具→復制上月數(shù)據(jù)庫→數(shù)據(jù)收集→數(shù)據(jù)錄入修改→保存→審核→全算→無錯誤提示后，數(shù)據(jù)卸出。②資金管理報表及存貨資金表：次月4日下午下班前完成，并報送韶鋼集團財務部。（3）庫存核對工作①報表工作完成后，將財務k3系統(tǒng)中記賬的庫存與銷售系統(tǒng)的庫存進行核對，做到賬賬相符。②核對口徑：財務k3系統(tǒng)取數(shù)按自然月，銷售系統(tǒng)取數(shù)按會計期（即上月26日至本月25日)。③核對方法：從財務k3系統(tǒng)中導出庫存商品數(shù)量金額總賬，k3系統(tǒng)記賬的庫存商品入庫數(shù)量=銷售系統(tǒng)收發(fā)存報表中的入庫數(shù)量，金蝶k3系統(tǒng)記賬的庫存商品出庫數(shù)量+未開票數(shù)量+出庫數(shù)與結算差異數(shù)量=銷售系統(tǒng)收發(fā)存報表中的出庫數(shù)量。④如有不一致，應及時查出原因更正，涉及財產(chǎn)損失應找出相關責任人追究責任甚至賠償損失。5.財務經(jīng)理工作流程（1）日常事務性工作①每周一上午10點前完成應收賬款到期逾期情況表及預付賬款余額表，提報給公司領導，并上傳到公司Q群，督促業(yè)務部門及時收回貨款。②每周二上午10點參加公司經(jīng)營會議，對部門工作中存在需要各部門配合的事項進行匯報，對經(jīng)營中存在的問題提出意見或建議，對公司及各部門需要協(xié)助的事項予以配合、協(xié)調、解決。③每周二下午召開部門周例會，會議內(nèi)容：上周工作總結，下周工作安排，財務業(yè)務討論，重點是上周未完成工作的分析及下周工作中的障礙分析。④每周五下午下班前完成子公司周報并報送韶鋼集團財務部。⑤做財務分析：每月5日下午下班前完成上月度的財務分析報表，并報送韶鋼集團財務部。原則：根據(jù)影響公司利潤的重點情況進行分析，例如：存貨分析、應收賬款分析、預付賬款分析、毛利率分析、異常情況分析等等。⑥做風險預警指標報表及分析：每月8日下午下班前完成上月度的風險預警指標報表及分析，并報送韶鋼集團財務部。按韶鋼集團財務部的統(tǒng)一格式制作。⑦每月8日下午下班前完成上月部門及員工績效考核，呈報財務總監(jiān)簽字后交公司辦公室。⑧每月一五號前完成上個會計期間應收賬款回款速度考核表，交相關業(yè)務部門經(jīng)理簽字確認后報財務總監(jiān)及副總經(jīng)理審批，并將審批后的考核表交公司辦公室作為業(yè)務部門銷售考核工資計算的依據(jù)。⑨一般在每年1月份要配合韶鋼總公司委托的會計師事務所對上年的賬務進行年度審計，3-4月份要配合稅務師事務所完成企業(yè)所得稅的匯算清繳的審查，并督導會計人員在5月31日前，按國稅局要求，在廣東省國稅網(wǎng)站完成上年企業(yè)所得稅匯算清繳網(wǎng)上申報工作。（2）部門管理工作①對財務工作進行督促、檢查、指導A.對安排的工作督導執(zhí)行，掌握每個財務人員每項工作進度，提醒沒有完成的工作及完成時間，對是否存在工作難度進行了解，對不能按時完成的，應及時向財務總監(jiān)報告。B.憑證檢查：主要通過憑證檢查，深入檢查憑證涉及的各方面的流程，檢查各項流程是否符合公司的制度，如是否審批，票據(jù)是否合法、真實、合理，是否有涉稅事項，是否符合法律規(guī)定，是否為異常費用。C.流程檢查：涉及四大方面：銷售核算、費用核算、材料采購成本核算、銷售成本核算銷售核算：從開單、發(fā)貨、開票及收款是否符合法律程序，是否能充分保障公司的利益出發(fā)進行檢查；費用核算：從報銷是否符合報銷制度、是否在預算控制范圍內(nèi)、審批是否齊全出發(fā)進行檢查；檢查往來賬是否及時對賬、清理，是否有長期掛賬的現(xiàn)象；檢查費用歸集是否合理，前后是否一致，對異常費用是否有登記備查等；材料采購成本核算：特別是針對外省的材料采購，要從合同條款、合同結算、運費、資金占用費等等方面進行檢查；銷售成本核算：對銷售成本核算是否完整、合理，異常成本是否進行專項分析，對異常情況是否匯報等進行檢查。通過以上檢查，對于不規(guī)范項要求相關人員予以糾正。②配合對內(nèi)、對外事務。A.配合各部門工作。B.與工商、銀行、審計、稅務等業(yè)務管理部門保持良好的溝通和合作；主動進行財會、稅務資訊收集，結合本公司的實際情況進行分析和評價，進行納稅籌劃，向領導提供及時、可靠的財務信息和有關工作建議。附件2:采購工作指引一、目的為規(guī)范公司的采購管理程序，提高工作效率，體現(xiàn)公司采購業(yè)務“以銷定進”“集中管理”的指導思想，以有效配合公司業(yè)務運行與發(fā)展。