咨詢公司案例面試經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與經(jīng)典案例分析

./案例面試CaseInterview類型介紹什么是CaseInterview?一般來說,CaseInterview主要針對(duì)咨詢公司面試而言.咨詢公司的CaseInterview可以分成兩個(gè)部分,一開始先是Warm-up.在這一部分,你可能需要自我介紹,然后大致回答一下面試官針對(duì)簡(jiǎn)歷以及個(gè)人選擇提出的一些問題.接下來才是真正的CaseInterview.簡(jiǎn)而言之,CaseInterview就是現(xiàn)場(chǎng)對(duì)一個(gè)商業(yè)問題進(jìn)行分析的面試.但是和大多數(shù)其他面試不同,這是一個(gè)互動(dòng)的過程.你的面試官會(huì)給你提出一個(gè)BusinessIssue,并且會(huì)讓你給出分析和意見.而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些問題以使得你能夠?qū)@個(gè)BusinessIssue有更全面,更細(xì)致的了解,并且通過系統(tǒng)的分析最后給出建議.一般而言,CaseInterview是沒有絕對(duì)正確的答案的.面試官看重的不是答案,而是從面試過程當(dāng)中你表現(xiàn)出來的分析能力和創(chuàng)造力.對(duì)于大學(xué)畢業(yè),沒有工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來說,大多數(shù)情況下Case不會(huì)很難,也不會(huì)需要你對(duì)那個(gè)行業(yè)有系統(tǒng)的了解.CaseInterview一般是一對(duì)一的,一輪會(huì)有兩個(gè)CaseInterview,由兩個(gè)不同的面試官來負(fù)責(zé),每個(gè)Interview持續(xù)45分鐘,包括10-15分鐘的warm-up以及一些Behaviorquestions,剩下的30分鐘就是討論Case.10-15分鐘的Warm-up一般用英文,Case可能是英文,也有可能是中文,不同的公司以及不同的面試官對(duì)語言是有不同的偏好的.為什么使用CaseInterview?由于咨詢師在工作上的不少時(shí)間都是在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通,同時(shí)咨詢工作本身的特點(diǎn)要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功.這些特質(zhì)包括：在壓力之下保持冷靜,對(duì)問題能夠很快的根據(jù)細(xì)節(jié)建立假設(shè),并且運(yùn)用很強(qiáng)的邏輯分析能力來解決問題等等.因此,一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng),和實(shí)際聯(lián)系很緊以及要求分析能力較高的CaseInterview可以很好的衡量面試者的這些素質(zhì).CaseInterview考察哪些能力和素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)能力咨詢師常常需要獨(dú)立工作,并且?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)和客戶去達(dá)成共同的目標(biāo),因此領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于一個(gè)成功的咨詢師來說是很重要的.在面試當(dāng)中,你需要通過主動(dòng)掌握整個(gè)面試,有信心的提問題來表現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力.分析能力咨詢業(yè)的核心就是分析－根據(jù)事實(shí)提出假設(shè),把數(shù)據(jù)breakdown,然后形成一套分析框架,并且最后得出結(jié)論和建議.在面試過程當(dāng)中,你需要通過有效,有目的性的提問等來反映你的分析能力.表達(dá)講演能力一旦咨詢師對(duì)案例進(jìn)行了完備的分析并且想好了相應(yīng)的策略,他們就需要把他們的發(fā)現(xiàn)和建議展現(xiàn)給整個(gè)案例小組和他們的客戶.因此,這個(gè)能力對(duì)咨詢工作也是十分關(guān)鍵的.所以在面試當(dāng)中,寧愿說慢一點(diǎn),花點(diǎn)時(shí)間思考,也不要結(jié)結(jié)巴巴的做陳詞.精力咨詢公司往往希望他們的咨詢師能夠在10小時(shí)的飛機(jī)之后依然精力充沛的出現(xiàn)在客戶面前.所以有力的握手,真誠的笑容,自信的眼神以及整潔的外表都是他們所看重的.冷靜在CaseInterview中,面試官有時(shí)會(huì)刻意營造一種很tough的氛圍,比如不斷chaenge你,或者不斷否定你的回答,這不代表你做的不好,而是他們?cè)诠室饪疾炷隳軌蛎鎸?duì)壓力冷靜思考.要知道：當(dāng)咨詢師面對(duì)客戶的時(shí)候,面對(duì)壓力而冷靜的發(fā)現(xiàn)問題以及思考是很重要的素質(zhì).CaseInterview的類型以及特點(diǎn)CaseInterview一般分成三類,guesstimates,BusinessCases和brainteasers.下面就這三類分別介紹一下.Guesstimates這種問題也常被稱作marketsizing,就是需要你在沒有什么細(xì)節(jié)提供給你的時(shí)候估計(jì)一個(gè)市場(chǎng)的大小,比如：請(qǐng)估計(jì)北京中關(guān)村家樂福一天的客流量.和所有的CaseInterview一樣,你不需要得出一個(gè)正確的答案,關(guān)鍵是考察你如何把一個(gè)大的問題分解成小的問題來回答.在這種問題中你需要有一些常識(shí)〔比如北京的人口1000萬等.BusinessCases最常見的BusinessCaseInterview是面試官給你描述一個(gè)案例背景,然后問你該如何分析這個(gè)問題.常見的背景有市場(chǎng)進(jìn)入<marketentry>,利潤下降<profitdecine>,行業(yè)分析<industryanaysis>,銷量下降<saesdecine>等.面試官往往不會(huì)提供很具體的信息,需要你不斷的提出有針對(duì)性的問題來獲得更多的有用的信息.Brainteasers這類問題往往是很刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估計(jì)題,主要考察的是你的創(chuàng)造力,以及面對(duì)壓力下的問題分析能力和冷靜.一般來說,每一個(gè)45分鐘的CaseInterview要不會(huì)包含一個(gè)長的BusinessCase,要不會(huì)有兩個(gè)Case,其中一個(gè)必然是guesstimate,另外的一個(gè)有可能是brainteaser,也有可能是一個(gè)短的BusinessCase.面試技巧和BehaviorInterview不同,CaseInterview并不認(rèn)為通過對(duì)你過去的了解能夠?qū)δ阄磥淼男袨橛幸粋€(gè)很好的預(yù)測(cè),相反,CaseInterview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場(chǎng)來體現(xiàn)你所具有的特長.BehaviorInterview和CaseInterview的關(guān)系,就好比是大家平時(shí)成績(jī)和考研的關(guān)系：有些人可以通過自己以往的很好的平時(shí)成績(jī)保送,而有些人則需要考試來一次定江山.CaseInterview的難度往往很大,其原因在于在現(xiàn)場(chǎng)的面試過程當(dāng)中,你會(huì)把你的大部分精力集中在分析問題,因此你的很多習(xí)慣,比如用詞、小動(dòng)作,以及面對(duì)困難時(shí)候的冷靜以及膽量,都不可能顧及到.因此在CaseInterview的時(shí)候,一個(gè)真實(shí)的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前.在具體討論各種技巧之前,我們首先需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：在CaseInterview的時(shí)候面試官并不需要你得到一個(gè)正確的答案,他們更看重你的分析問題的能力和方法.一個(gè)常見的情況就是：同一個(gè)Case,兩個(gè)人出來后對(duì)答案發(fā)現(xiàn)他們給出了完全不同的結(jié)論,結(jié)果最后都進(jìn)了下一輪甚至拿到了最后的offer.而且有些時(shí)候,面試官在一個(gè)Case討論到一定程度的時(shí)候提出換一個(gè)Case,這不一定意味著你分析的不好,很有可能是因?yàn)槊嬖嚬儆X得你分析的不錯(cuò)了想換一個(gè)Case再考察你的.如前所述,咨詢公司的CaseInterview有三類：BusinessCases,guesstimates和brainteasers.對(duì)于這三類采用的方法和技巧還是比較不一樣的,因此我們對(duì)三種類型的CaseInterview分別進(jìn)行分析：BusinessCases面試官在給你一個(gè)BusinessCase的時(shí)候一般只會(huì)做一個(gè)總體的介紹,就是告訴你這個(gè)案例發(fā)生的背景〔比如時(shí)間,地點(diǎn),產(chǎn)品,客戶等,以及你需要解決的問題.一般對(duì)于申請(qǐng)公司entryeve職位的應(yīng)聘者而言,案例一般就是以下的幾類,而且也不會(huì)很復(fù)雜：銷量下降<SaesDecine>,利潤下降〔ProfitDecine,行業(yè)分析〔IndustryAnaysis,方案評(píng)估〔optionevauation.但是無論Case是什么,所采用的方法都是類似的.我們把在BusinessCaseInterview里面所有的技巧和主意事項(xiàng)歸結(jié)為"MAFIA"法則：M-Minutia〔細(xì)節(jié)作筆記當(dāng)面試官開始向你闡述這個(gè)案例的時(shí)候,一定要在紙上記錄有關(guān)的信息,尤其是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù).如果你因?yàn)闆]有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍,這會(huì)是一件很尷尬的事情.千萬不要做任何假設(shè)千萬不要在面試官剛敘述完這個(gè)案例之后就假設(shè)可能的根本問題,這樣會(huì)使得你的分析變得不全面,因此很容易錯(cuò)過一些關(guān)鍵信息.即使你有著相關(guān)行業(yè)的實(shí)習(xí),即使你覺得銷量下降可能是因?yàn)閺V告不夠或者其他原因,也要按邏輯步驟一步一步分析.一定要記?。好嬖嚬倏粗氐牟皇悄隳芊窈芸斓慕o出答案或者很有直覺的解決問題,而是看重你能否通過結(jié)構(gòu)化的思路來分析問題.假設(shè)你是客戶,你是更信得過一個(gè)聽完你的困境就告訴你解決方案的咨詢師呢,還是一個(gè)通過結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢師？保持eyecontact在面試過程當(dāng)中一定要保持和面試官的eyecontact,尤其是在回答問題的時(shí)候,這是自信和權(quán)威的表現(xiàn).要知道,作為咨詢師,你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流,要讓他們相信,你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問題的.不要急于開口面對(duì)一個(gè)案例,在面試官闡述完畢之后,先考慮一下,整理出來一個(gè)思路,再開始進(jìn)行分析.在整個(gè)過程當(dāng)中,都要思考清楚了再問,寧愿問的問題少,但是每個(gè)都很關(guān)鍵,也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題.這也是你冷靜沉著的表現(xiàn).A–Attention〔專注謹(jǐn)慎處理面試官提供的信息在面試的時(shí)候,不是所有面試官提供的信息都是對(duì)得出結(jié)論有用的.畢竟,客戶找咨詢師的時(shí)候,他們并不知道自己面對(duì)的困難是出自于何處,因此他們會(huì)給咨詢師提供很多的信息,需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問題所在.因此在CaseInterview的時(shí)候,面試官也會(huì)提供給你足夠的信息來考察你對(duì)于信息的處理能力.應(yīng)對(duì)的策略也比較簡(jiǎn)單：首先,不要因?yàn)橛X得面試官提供了一個(gè)很可能是關(guān)鍵的信息就過于興奮.因?yàn)槿绻筋^來發(fā)現(xiàn)這個(gè)并不是正確的方向,你的期望落差就會(huì)很大.如果一個(gè)Case比較長,這樣的信息有好幾個(gè),那你就很容易因?yàn)檫B續(xù)幾次的期望落差影響心情.其次,無偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來處理,其實(shí)是最好的.這樣你就不會(huì)錯(cuò)過什么,很全面的對(duì)問題進(jìn)行分析.記?。好嬖嚬倏粗氐氖悄愕姆治瞿芰Σ皇墙Y(jié)果.對(duì)數(shù)據(jù)要十分留意在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)都是有用的.因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù),不光要記在紙上,同時(shí)也要思考一下怎樣利用這些數(shù)據(jù).這就好比在高考當(dāng)中幾乎不會(huì)有無用的條件一樣.數(shù)據(jù)在break-evenanaysis,以及分析趨勢(shì),分析投資回報(bào)等等都會(huì)十分關(guān)鍵.注意面試官的提示如果你分析的方向有問題,或者分析的方法不是很合適,面試官往往會(huì)提醒你.常見的提示語句有："你還能否想到別的方法？""你覺得還有沒有可能是別的問題導(dǎo)致的？""你覺得有必要考慮這個(gè)方面嗎？"當(dāng)你聽到這些提醒的時(shí)候,最好聽從面試官的建議做一下改變.頂多適當(dāng)堅(jiān)持一下,如果面試官又說："你再想想."那你就一定要改變方向或者方法,而且不用想著找個(gè)理由下臺(tái)或者圓場(chǎng)之類的,集中精神考慮aternative.而且這個(gè)時(shí)候你也千萬不要灰心,如果你能夠及時(shí)的調(diào)整到正確的方向上并且很好的分析,面試官會(huì)覺得你能夠很好的從失敗中吸取教訓(xùn).F–Framework〔分析框架4P’s<Promotion,Pace,Price,Product>4P’s是營銷學(xué)中一個(gè)很經(jīng)典的模型.通過4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情況,公司通過評(píng)估自己的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷手段等可以制定出出色的營銷戰(zhàn)略.

Promotion〔促銷：促銷包括各種電視廣告,戶外廣告,以及各種促銷手段,包括捆綁促銷,店內(nèi)專柜等等.促銷對(duì)于顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的.在分析促銷環(huán)節(jié)的時(shí)候,往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化,投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重,是否用了新的廣告或者形象代言人,以及有沒有采用新的促銷手段等等.

Pace〔渠道：包括零售,批發(fā),網(wǎng)絡(luò)銷售等.其中零售還分成hypermarket〔比如Carrefour,Supermarket〔很多商場(chǎng)的地下一層,departmentstore,convenientstore〔像Seven-Eeven.渠道是影響產(chǎn)品accessibiity的一個(gè)關(guān)鍵因素.分析渠道的時(shí)候需要考慮各種渠道的特點(diǎn)：比如hypermarket的價(jià)格很低,貨物種類齊全,但是convenientstore從地理和時(shí)間角度來看都很便利.同時(shí)還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合,比如如果把Dior放到了家樂福去賣,這顯然就不是一個(gè)正確的渠道選擇.

Price〔價(jià)格：價(jià)格是影響產(chǎn)品affordabiity的一個(gè)關(guān)鍵因素.在分析價(jià)格的時(shí)候,除了要考慮絕對(duì)價(jià)格的變化〔即本品牌的價(jià)格變化,還要考慮相對(duì)價(jià)格的變化〔即同類產(chǎn)品中其他品牌的價(jià)格變化以及其他替代產(chǎn)品的價(jià)格變化.同時(shí)還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價(jià)格來傳遞"高端"這個(gè)信息.

Product〔產(chǎn)品：產(chǎn)品本身的特性對(duì)于銷量也是很關(guān)鍵的.產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn),因此這里不好做細(xì)致的論證.分析的時(shí)候著眼于一些消費(fèi)者關(guān)注的屬性,以及可以問面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查.用途：4P’s模型在做marketing的案例,或者分析為什么銷量下降或者上升的時(shí)候十分的有用.ProfitBreakdown利潤分析是CaseInterview中的?？?而這種案例分析的方法一般就是用上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤分解成收入和成本.收入等于銷量和價(jià)格的乘積,而成本等于固定成本和可變成本.固定成本和可變成本還可以繼續(xù)分解下去,但是要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)來具體討論.于是通過該架構(gòu),使得一個(gè)宏觀的利潤問題被分解成了很多小的問題來處理和分析.其中對(duì)于Saes的分析,可以利用4P’s模型.用途：在分析利潤為什么上升或者下降以及分析如果進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng),是否短期有利可圖等案例都很有用.這個(gè)模型可以稱得上是CaseInterview中

用的最頻繁的模型了.4C’s<Company,Competitor,Customer,Channe>4C’s指的是：Company,Competitor,Customer和Channe.這個(gè)Framework是一個(gè)很強(qiáng)大的模型,是因?yàn)樗鼛缀鹾w了所有應(yīng)該分析的因素.下面介紹一下這四個(gè)因素：Company:從內(nèi)部出發(fā),考慮公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力<Competitiveadvantage>、人力資源和資本情況〔比如如果考慮海外擴(kuò)張,現(xiàn)在的資本情況是否合適、公司的核心理念和文化〔這在企業(yè)兼并當(dāng)中可以分析、以及組織架構(gòu)問題等等.

Competitor:從市場(chǎng)出發(fā),考慮同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少,分別的市場(chǎng)份額是怎樣,替代品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何,這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么等等.

Customer:這個(gè)customer一般是指最終端的購買者,比如對(duì)于快速消費(fèi)品的分析,customer是指消費(fèi)者,而不是超市〔因?yàn)槌袝?huì)在channe里面分析.主要需要考慮的方面有：顧客的收入,需求,區(qū)域的人口特征〔如果是針對(duì)某一區(qū)域,目標(biāo)消費(fèi)群體的分析等等.

Channe:渠道其實(shí)和4P’s中的pace基本類似,分析的內(nèi)容也是相近的,因此就不在這里重復(fù)了.強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是：Channe要針對(duì)你所分析的問題來考慮,比如如果是一個(gè)洗發(fā)水的Case,你所考慮的channe就主要是hypermarket和supermarket的貨架；但是如果是skincare的產(chǎn)品,則還需要考慮專柜,專賣店,以及直銷和學(xué)生代理等.用途：由于4C’s涵蓋面廣,因此應(yīng)用范圍也很廣.但是在實(shí)際的CaseInterview當(dāng)中,往往只需要其中的3C,比如Competition,Customer和Channe.具體該如何使用則需要根據(jù)Case來具體確定.波特5力模型波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》的書中首次提出的.這個(gè)模型主要從各種維度來評(píng)估一個(gè)行業(yè)的情況,在CaseInterview和實(shí)際當(dāng)中都有很大的用處.compement潛在進(jìn)入者<PotentiaEntrants>：行業(yè)的壁壘是否很高？是否有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得很難有新的廠商進(jìn)來參與競(jìng)爭(zhēng)？

替代品<Substitutes>：服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時(shí)相似程度是否很強(qiáng)？替代品的價(jià)格如何？替代品會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威脅？

買方力量<Buyers>：買方的討價(jià)還價(jià)的能力有多強(qiáng)？有多少家買方？他們之間的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)還是聯(lián)盟為主？

供應(yīng)方力量<Suppiers>：供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？

競(jìng)爭(zhēng)<Competition>：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)如何？是寡頭還是激烈的競(jìng)爭(zhēng)？決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的主要原因是什么？是成本,還是差異化？?jī)煞N戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場(chǎng)進(jìn)入等案例十分常用.其他除了如上的一些Framework,還有一些像VaueChain,BCGMatrix等Framework也可能會(huì)涉及到.關(guān)于這些Framework的使用,大家可以參照我們另外一本書：《求職勝經(jīng)之咨詢篇》.Interaction<互動(dòng)>：D–DrawOuttheMapinfrontoftheInterviewer當(dāng)面試官介紹完Case的大致情況之后,你可以選擇問幾個(gè)問題,然后就應(yīng)該開始構(gòu)思你的整個(gè)分析框架.框架可以借助前面的Framework,也可以自己構(gòu)想,原則是一定不要為了用Framework而用Framework,而應(yīng)該是如果對(duì)解決問題有幫助才用.在構(gòu)思基本結(jié)束的時(shí)候,你需要把你的整個(gè)思路和分析框架畫在紙上,每個(gè)潛在的影響因素用"樹"的結(jié)構(gòu)〔就是上面我們介紹"利潤分析"模型的那張圖羅列出來.并且告訴面試官你的思路："首先,我會(huì)分析A,然后分析B,最后分析C."這個(gè)有兩個(gè)個(gè)好處：面試官一看到就會(huì)覺得你的思考很結(jié)構(gòu)化,而這正是他們想要的.你對(duì)分析過的因素可以在紙上就劃去,這樣不會(huì)錯(cuò)過什么.而如果你不把框架畫下來的話,就有可能在分析一個(gè)因素分析的很深卻發(fā)現(xiàn)不是關(guān)鍵因素之后找不會(huì)開始的思路了.如下面這個(gè)分析思路：在分析profit為什么上升的時(shí)候先分析了Revenue,然后從Saes開始一直分析,分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取,面試官告訴你不對(duì),這個(gè)時(shí)候如果你沒有把這個(gè)框架寫在紙上,你就無法"沿著原路走回去",本應(yīng)該分析其他影響copyquaity的因素,你卻有可能去分析Price了.因此把分析框架畫下來是十分必要的.但是大家在開始的時(shí)候千萬不要花上5分鐘去花一個(gè)很完整的框架,一般就是建立三層的"樹".比如對(duì)于上面的例子,一開始的框架建立到影響Saes的因素〔比如Promotion那一層就可以了.后面的這些因素,是在不斷的和面試官交換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的.A–AskQuestions在CaseInterview當(dāng)中,面試官是希望你提問題的,而且是只要你需要獲取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析,任何的問題都是歡迎的.很多沒有經(jīng)驗(yàn)的面試者在CaseInterview的時(shí)候犯的最大的錯(cuò)誤就是問的問題太少.也許他們害怕問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰明,或者不想去"麻煩"面試官.但是在大多數(shù)CaseInterview當(dāng)中,最致命的錯(cuò)誤不是問錯(cuò)了問題,而是不去問.因此如果你需要知道什么,就大膽的開口.思維縝密與否只有一步之遙

在一個(gè)很著名的咨詢公司的第二輪的面試的時(shí)候,一個(gè)面試者需要去評(píng)估PTA〔就是聚酯在中國的市場(chǎng)前景.這個(gè)面試者聽說過這種化合物,但是不知道他是用來做什么的.于是他提的第一個(gè)問題就是："這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來生產(chǎn)什么的??？"然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維,也就是化纖,同時(shí)被贊揚(yáng)了一番,說："很多面試者都沒有問這個(gè)問題,目的不清楚的時(shí)候就開始建立框架模型了.R–RoePay咨詢公司偏好于CaseInterview是因?yàn)檫@種面試能夠很好的模擬日常咨詢師和客戶見面交談的場(chǎng)景.因此,如果你能夠在CaseInterview當(dāng)中roepay成咨詢師來解決問題,這一方面能夠讓你站在一個(gè)咨詢師,而不是一個(gè)面試者的角度考慮問題,因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動(dòng)；另一方面則能夠讓面試官對(duì)你留下深刻印象,因?yàn)檫@是面試官希望面試者做到的.要做到RoePay,首先是態(tài)度上要能夠端正,即敢于把自己當(dāng)作一個(gè)咨詢師,而不是一個(gè)面試者去解決問題.由于面試時(shí)候的緊張,在心理上從一個(gè)面試者完全走到一個(gè)解決問題的咨詢師是有一定難度的,這就需要你平時(shí)多些進(jìn)行MockInterview來熟練.其次,在行為層面,你可以多用一些更像是咨詢師和客戶見面的時(shí)候的對(duì)話,比如："Afterevauatingtheprobemsyouarefacing〔而不是說Case,Ithinkwecoudapproachusingthefoowingstructure"；同時(shí)你也可以多說一些假設(shè)性語句,比如："IfIweretheconsutant…",以及在結(jié)尾做總結(jié)的時(shí)候,說："AfteranayzingtheIssue,Ithinktheprobemsare1.2.3,andIthinkwecoudcooperateonthefoowingstrategytosovetheprobems:1.2.3".T–ThinkOutoud為了能夠在CaseInterview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的呈現(xiàn)給面試官,你需要"大聲的思考".也就是說,你不要問完問題之后就一個(gè)人悶在那里作自己的思考和分析,你需要把你分析的角度、方法和原因告訴面試官,這樣面試官才能夠清楚你能否快速,準(zhǔn)確以及很有邏輯的思考和解決問題.所以,在CaseInterview的過程當(dāng)中,一定不要等想法成熟了才和面試官交流,在想的過程當(dāng)中,就盡量要把你的想法告訴給面試官,這樣可以讓面試官來了解你的邏輯分析能力.A–Anaysis〔分析End-Oriented〔結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的,而不是為了分析而分析.在面試當(dāng)中一個(gè)常見的錯(cuò)誤就是：為了讓面試官知道自己懂得什么,就故意分析這個(gè)方面,但是這個(gè)方面和結(jié)果根本毫無聯(lián)系；或者為了用Framework而選用了一個(gè)Framework,但是這個(gè)Framework對(duì)解決問題卻毫無用處.下面這個(gè)例子,可以很好的說明如果沒有結(jié)果導(dǎo)向思考問題將會(huì)帶來什么后果：慎用模型

一個(gè)A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國,然后現(xiàn)在請(qǐng)你來預(yù)測(cè)一下這里的市場(chǎng)大小和前景.面試者一聽,就覺得是marketentry的問題,于是立即搬出5Forces模型,卻沒有注意到這個(gè)案例并不是要求分析一個(gè)行業(yè)的總的情況,而僅僅是要求預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和潛力,因此5Forces基本沒有用,而需要你考慮這個(gè)原材料制成的終端產(chǎn)品的市場(chǎng)大小.而面試者就犯了沒有結(jié)果導(dǎo)向考慮問題的大忌.StructuraandogicaApproach〔結(jié)構(gòu)化邏輯分析結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用"樹"的結(jié)構(gòu)把一個(gè)大的問題分解成許多小的問題來分析,其中在"樹"的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫著名的"MECE"原則,即"MutuayExcusive,CoectiveyExhaustive".如右圖,要達(dá)到MECE原則,則需要B,C,D之間相互獨(dú)立,同時(shí)B,C,D是影響A的所有因素.而邏輯分析則要求你是根據(jù)因果關(guān)系來按步驟分析的,而不要在說一個(gè)方面的時(shí)候,突然聯(lián)想到另外一個(gè)方面,然后就跳到了那個(gè)方面去說.一定要保證你的分析是邏輯上連貫的,這樣才能夠讓面試官清楚的感覺到你分析的步驟.Benchmarking〔參照對(duì)比參照對(duì)比的意思是指從別的地方尋找解決辦法,把他們的bestpractice應(yīng)用到你所面對(duì)的困難上來.你可以問面試官該客戶以前有沒有碰到過同樣的問題,其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等,甚至還可以問替代品市場(chǎng)上有沒有出現(xiàn)過同樣的問題〔比如咖啡市場(chǎng)和茶市場(chǎng)就可以適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b.這樣雖然并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息,但是你給面試官證明了你懂得去借鑒別人的經(jīng)驗(yàn),而這也是很重要的.Summary〔總結(jié)咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來匯報(bào)給客戶,因此建立在分析上的總結(jié)也是很關(guān)鍵的.在CaseInterview結(jié)束的時(shí)候往往需要你對(duì)你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié).這個(gè)時(shí)候,你之前分析做的筆記就很重要了.你要根據(jù)你的分析框架,把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進(jìn)行總結(jié)陳詞.比如假設(shè)你需要分析一個(gè)利潤下降的案例,在面試過程當(dāng)中,你分析了Revenue的,但是因?yàn)闀r(shí)間所限,沒有分析Cost.那你的陳詞可以如下敘述："為了分析Profit為何下降,我們可以把Profit分解成Revenue和Cost來分析.影響Revenue的是銷量和價(jià)格,而銷量會(huì)收到促銷,產(chǎn)品和渠道的影響.在分析之后,我們發(fā)現(xiàn)促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),尤其是其中的XX,所以針對(duì)這個(gè),我們可以采取如下應(yīng)對(duì)策略：1、1、2、……鑒于時(shí)間所限,Cost沒有仔細(xì)分析,但是也有可能是一個(gè)影響因素,建議日后追加分析."下面我們用一個(gè)真實(shí)的BusinessCaseInterview的詳細(xì)過程來結(jié)束這部分討論,同時(shí)讓大家體會(huì)一下一個(gè)真實(shí)的成功的CaseInterview應(yīng)該注意什么地方：〔你走進(jìn)了一個(gè)房間,然后你的面試官正坐在桌子旁邊.面試官：Nicemeetingyou.Peasetakeaseat.應(yīng)聘者：Thanks.〔然后坐下面試官：Ok.ThisInterviewwiastaround45minutes.Wewihaveashortconversation,foowedbyaCaseinChinese,isthatcear?應(yīng)聘者：Yes.That’sfinewithme.面試官：Ok.Firstpeasegenerayintroduceyoursef.應(yīng)聘者:<自我介紹>面試官：Ok.IcanseefromyourresumethatyouwerethevicepresidentofXXXorganization.Canyouprovidemesomedetaiaboutwhatyouhavedone?應(yīng)聘者:

Sure.〔然后開始講述〔然后再進(jìn)行5－10分鐘左右的BehaviorInterview面試官：好.那我們現(xiàn)在開始做Case了.我們的一個(gè)客戶,是一個(gè)全球著名的skincare公司,他們旗下的一個(gè)很著名的skincarebrand進(jìn)入中國之后,銷量一直不好.現(xiàn)在請(qǐng)你來分析一下這個(gè)問題.應(yīng)聘者：在發(fā)現(xiàn)問題之后有沒有做過相關(guān)的調(diào)查研究？面試官：有的.他們做了一些基本研究,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身是沒有問題的,而可能是銷售渠道的問題.因此,可以從兩個(gè)方面考慮：第一：What’sthemostattractiveconsumersegment?第二：What’sthemostfavoritechannestoattractthesegment?應(yīng)聘者：

那我需要一些時(shí)間思考一下.面試官：

Noprobem.Goahead.〔2分鐘過去了應(yīng)聘者：假設(shè)我是一個(gè)咨詢師,我會(huì)如下來分析這個(gè)問題：首先,了解更多的關(guān)于這個(gè)品牌的信息.其次,建立在這些信息的基礎(chǔ)上來討論consumersegment.最后,根據(jù)mostattractivesegment來分析mostfavoritechannes.面試官：很好.那關(guān)于這個(gè)品牌,你希望了解什么呢？應(yīng)聘者：我想知道這個(gè)skincare的功效,定位,目標(biāo)群體等.面試官：

這個(gè)牌子有很多系列,各自有各自的功效,但是不重要.它的系列高、中、低端都有,目標(biāo)消費(fèi)群體當(dāng)然是女性.應(yīng)聘者：

那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？有沒有一些指標(biāo)比如價(jià)格可以參考？面試官：

這樣,你不需要具體來做分析,你只要告訴我你要分析哪些方面就行.比如,假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知,你會(huì)怎樣繼續(xù)分析？應(yīng)聘者：

那我就開始分析consumersegment了.我需要一點(diǎn)時(shí)間來考慮怎樣劃分這個(gè)面對(duì)低端產(chǎn)品的consumersegment.面試官：

不必這樣.現(xiàn)在是consumersegment已經(jīng)劃分好了.然后讓你來判斷哪一個(gè)是mostattractive的而已.

應(yīng)聘者：

〔恍然大悟那對(duì)于每個(gè)segment,我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量；收入,這些都和購買力有關(guān)；地區(qū)分布,因?yàn)檫@個(gè)會(huì)和distribution有關(guān)；以及該segment的市場(chǎng)潛力.面試官：

嗯,很好.還有沒有其他的呢？〔應(yīng)聘者沉思了好一陣子面試官

這個(gè)是對(duì)整個(gè)人口做的一個(gè)segmentation,并沒有針對(duì)你的產(chǎn)品.應(yīng)聘者：

〔再一次恍然大悟??！還需要看這里面有多少可以成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,也就是說有多少可以被吸引到購買這個(gè)產(chǎn)品！面試官：

很好！那我們現(xiàn)在來看看第二個(gè)問題,關(guān)于channe的.應(yīng)聘者：

我覺得對(duì)于低端skincare的產(chǎn)品,主要的渠道就是四個(gè)：Hypermarket,Supermarket,DepartmentStore和網(wǎng)上購物.〔正要繼續(xù)...面試官：

打斷一下：你要注意兩點(diǎn)：第一,首先應(yīng)該把所有的渠道列舉下來；第二,要根據(jù)你的segment來分析.應(yīng)聘者：

〔又一次大悟！由于這個(gè)是低端skincare的產(chǎn)品,我覺得目標(biāo)消費(fèi)群體主要分成兩類：中等收入婦女以及在校學(xué)生吧.面試官：

嗯,不錯(cuò).應(yīng)聘者：

那對(duì)于這兩群人,主要的渠道就是Hypermarket,Supermarket中的貨架和專柜,以及DepartmentStore.應(yīng)聘者：

〔然后再補(bǔ)充上一句對(duì)于學(xué)生,應(yīng)該還需要考慮代理和直銷的.面試官：

很好.那如何判斷哪一個(gè)最attractive呢？應(yīng)聘者：

首先,attractive的定義我覺得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的.于是我覺得可以從以下的角度來分析：第一,看看他們對(duì)于低端skincare的產(chǎn)品的購買習(xí)慣是怎樣的,一般是習(xí)慣去Hypermarket,還是DepartmentStore.是去貨架,還是喜歡去專柜.如果沒有相關(guān)的數(shù)據(jù),可以考慮做一次市場(chǎng)調(diào)查.第二,對(duì)于他們最有偏好的購買渠道,看看他們偏好的原因是什么,是價(jià)格,還是有美容咨詢等.這個(gè)也可以整合到上面的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中來獲取信息.第三,需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點(diǎn)推廣所需的花費(fèi),這樣才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比.面試官：

很好！鑒于時(shí)間所限,就不需要讓你做一個(gè)總結(jié)了.你有沒有什么問題想問的？〔結(jié)束〔點(diǎn)評(píng)：這是一個(gè)國外某知名咨詢公司的CaseInterview真實(shí)全過程,是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的,并且他成功的進(jìn)入了下一輪.大家可以看到,他的表現(xiàn)并不是十全十美的,中間有幾個(gè)沒有想清楚的地方.但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,這個(gè)Case是做的相當(dāng)?shù)暮玫?主要是在以下幾個(gè)方面：總的思路很連貫,很清晰,而且最關(guān)鍵的,他把他的思路都展現(xiàn)給了面試官,即使有不足,也能夠很快的被面試官指出來,因此使得整個(gè)面試的一直能夠圍繞著正確的方向進(jìn)行.比較冷靜,在該需要時(shí)間思考的時(shí)候敢于提出要求；同時(shí)面對(duì)面試官的提醒,他也能夠很快的調(diào)整方向,而不是立即慌張,或者一直堅(jiān)持.比如：當(dāng)面試官提及某些不是很重要的時(shí)候,他就會(huì)略過去不去分析,這是很好的.他給出的想法經(jīng)常會(huì)給出原因,這樣可以讓面試官更方便評(píng)估他的分析能力.他是"結(jié)果導(dǎo)向"的,沒有犯為了用Framework而硬套上去一個(gè)Framework的常見錯(cuò)誤,而是針對(duì)問題提出了自己的框架,并且很好的分析了問題.同時(shí)在分析的過程當(dāng)中,也一直很有針對(duì)性,,比如,在分析渠道的時(shí)候,他就針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體提出了代理和直銷.作為男生,也許很難去細(xì)致分析這些渠道,但是能夠看出他的分析很有針對(duì)性.當(dāng)自己很肯定的時(shí)候,敢于很自信,很有邏輯的展開論述,比如在最后分析該如何判斷哪種渠道最attractive的時(shí)候的那段論述十分的精彩.因?yàn)檫@里不僅給出了該考慮的方面,很有條理,而且還提出了實(shí)施的辦法〔做市場(chǎng)調(diào)查,因此給人印象深刻.Guesstimates〔引子Guesstimates在CaseInterview十分常見的,由于需要你估計(jì)的問題你壓根就無法準(zhǔn)備,同時(shí)沒有什么Framework可以參考,需要你臨場(chǎng)提出解決方法,因此不僅對(duì)于考察應(yīng)聘者的分析能力,對(duì)考察他/她的沉著冷靜也是很有用的.Guesstimate的應(yīng)對(duì)策略和BusinessCase有些類似,都是需要你針對(duì)問題進(jìn)行框架建立,分析,以及大聲的思考來告訴面試官你的思路,但是最大的不同在于你不需要通過不斷的提問來獲取相關(guān)信息,相反,你這時(shí)需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來使你的分析能夠進(jìn)行下去.主要的技巧如下：根據(jù)需要解決的問題選取切入點(diǎn)切入點(diǎn)往往是解決問題的關(guān)鍵因素,而切入點(diǎn)的選取和需要解決的問題密切相關(guān),同時(shí)和你所知道的常識(shí)也很有關(guān)系.一般來說,有以下的規(guī)律可以參考：如果是估計(jì)客流量,可以從柜臺(tái)的數(shù)目和每個(gè)人通過每個(gè)柜臺(tái)的時(shí)間入手.如果是估計(jì)一個(gè)區(qū)域的銷量或者比如餐館的數(shù)量等,可以從人口入手,通過估計(jì)人口中與之有關(guān)的比例來估計(jì).由于Guesstimates的問題千變?nèi)f化,因此沒有萬能的切入點(diǎn),往往需要大家根據(jù)問題來思考,但是通過人口切入有時(shí)是很好的解決辦法.把問題分解成最基本的單元來分析這個(gè)是面試官重點(diǎn)考察的能力.何謂最基本的單元呢？最基本的單元就是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出原因的因素.仔細(xì)體會(huì)下面的那個(gè)估計(jì)北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了.根據(jù)生活常識(shí)來假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中不會(huì)給你多少信息,所以你需要不斷的假設(shè),而假設(shè)的基礎(chǔ)就是你的生活常識(shí).這些你不需要準(zhǔn)備,頂多需要了解一下你所住城市的人口就夠了.在假設(shè)的時(shí)候,你的假設(shè)不需要十分精確,但是要有依據(jù).比如你如果說北京機(jī)場(chǎng)一分鐘降落一架就是一個(gè)makesense的假設(shè),實(shí)際上是一分鐘還是一分鐘30秒并不關(guān)鍵；但你如果說一輛火車能夠容700人,面試官就一定會(huì)問你怎么得出來的,你就必須要能從給出原因〔比如從車廂數(shù)目和每節(jié)車廂的人數(shù)分析.大聲計(jì)算在Guesstimate中面試官也希望能夠了解你是否有著基本的數(shù)據(jù)運(yùn)算能力.咨詢師常常需要面對(duì)眾多數(shù)據(jù)來進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析,因此要求應(yīng)聘者必須要具備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏感度.因此在面試過程當(dāng)中,有時(shí)會(huì)需要應(yīng)聘者對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)算.在這個(gè)時(shí)候,你應(yīng)該大聲的閱讀你的計(jì)算步驟.因?yàn)榇舐暤拈喿x代表著你對(duì)于這些計(jì)算是很有信心的,這樣面試官對(duì)你這方面的能力就不會(huì)懷疑了.同時(shí)在計(jì)算的過程當(dāng)中,取近似值就好,不需要精確計(jì)算.面試官希望你能夠計(jì)算,但是也不需要你是一部計(jì)算機(jī).而且精確計(jì)算需要耗費(fèi)時(shí)間,而在這段時(shí)間當(dāng)中面試官就是在看著你做計(jì)算,是很無聊的,因此取近似值就可以了.特別關(guān)注下面用一個(gè)真實(shí)Guesstimate的解決過程來讓大家更結(jié)合實(shí)際的體會(huì)一下這些技巧：?jiǎn)栴}：請(qǐng)你估計(jì)一下北京市餐館的數(shù)量.步驟一：尋找切入點(diǎn),決定從人口的角度出發(fā).步驟二：考慮哪些人會(huì)去餐館.主要有兩類：白領(lǐng)以及流動(dòng)人口.步驟三：確定這兩類人口的數(shù)目.對(duì)于流動(dòng)人口,考慮他們是"如何流動(dòng)"的,即以交通工具作為單元進(jìn)行分析.白領(lǐng)的假設(shè)則完全根據(jù)經(jīng)驗(yàn).通過這些假設(shè),建立"樹"型圖.見下表：步驟四：考慮細(xì)節(jié).主要是要考慮到流動(dòng)人口留在北京的時(shí)間.假設(shè)平均每人三天,于是每天在北京的流動(dòng)人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍.同時(shí)還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率〔1/2.步驟五：得出去餐館的人口.流動(dòng)人口大致是2,000,000人,白領(lǐng)大約1,250,000.步驟六：計(jì)算餐館的容量.假設(shè)一家餐館30張桌子,平均起來假設(shè)每張都是四人的桌子,有75％的上座率.就可以得出一家餐館能夠容納的人次.于是一次有75人.步驟七：考慮細(xì)節(jié).假設(shè)一批顧客一般是兩個(gè)小時(shí)吃飯,那有效經(jīng)營時(shí)間一般四個(gè)小時(shí),于是在一個(gè)晚上光臨一家餐館的人數(shù)大約平均在180人.步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館.點(diǎn)評(píng)：

這是一個(gè)做的很成功的Guesstimate的Case.主要是成功在以下幾個(gè)方面.1.切入點(diǎn)選取的很好.尤其是從問題出發(fā)思考切入點(diǎn),考慮什么樣的人需要去餐館吃飯,然后決定用流動(dòng)人口和白領(lǐng)作為切入點(diǎn).同時(shí)分析流動(dòng)人口時(shí),也很好的抓住了流動(dòng)人口的"流動(dòng)"特點(diǎn)來分析,因而從交通工具切入,即容易假設(shè)數(shù)據(jù),又新穎,而且很有成效.2.把問題完全解剖到了基本單元.思考的很細(xì)致,也很有邏輯,把問題解剖到基本單元后,假設(shè)的數(shù)據(jù)本身的準(zhǔn)確性已經(jīng)不是很重要了,因?yàn)楣馐沁@樣的細(xì)致全面的解剖分析已經(jīng)讓人印象深刻了.同時(shí)在分析汽車進(jìn)京的人數(shù)時(shí),能夠很快的把問題從地理角度考慮,從東南西北四個(gè)方向入手,雖然不十分準(zhǔn)確,但是卻是一個(gè)很好的分析手段,并且十分的巧妙.3.細(xì)節(jié)處理得當(dāng).能夠考慮到流動(dòng)人口的平均留京時(shí)間,白領(lǐng)去餐館的頻率,以及餐館經(jīng)營的有效時(shí)間和顧客用餐時(shí)間的比例,這些都使得這個(gè)分析十分的精彩.4.數(shù)據(jù)的假設(shè)和運(yùn)算都比較清晰.數(shù)據(jù)的假設(shè)得當(dāng)主要得益于基本單元的選取得當(dāng),同時(shí)假設(shè)也沒有過分細(xì)致使得自己的運(yùn)算困難.而在運(yùn)算過程當(dāng)中,也是多處使用了近似,使得運(yùn)算簡(jiǎn)便了不少.5.總的來說,從分析的過