1月14日楊子賢老師國聯(lián)股份

朽木易折，金石可鏤。千里之行，始于足下。第頁/共頁大家早上好，謝謝趙博士的平臺以及這次機會，我才干如此榮幸與這么多優(yōu)秀的領(lǐng)導和同仁學習！容易自我推薦下，我是做互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用（全網(wǎng)營銷和電子商務(wù)）金融化決計劃（融投網(wǎng)和5020），我們是B2B電子商務(wù)，細分160多個重度垂直的行業(yè)，我就是負責一個重度垂直的行業(yè)，碳纖維復合材料行業(yè)。今天分享關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)方面的知識，希翼與大家交流探討，可能在某些方面，會有偏頗，但還是希翼我能夠為大家?guī)ヒ恍w悟，也希翼我們的傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化的進程中，少走彎路，多獲收益?；ヂ?lián)網(wǎng)或者電子商務(wù)在我們?nèi)粘Ｒ率匙⌒蟹矫娴母淖兪谴蠹矣心抗捕玫模覀兌贾阑ヂ?lián)網(wǎng)是未來發(fā)展的一個趨勢，給大家看一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)正在顛覆著傳統(tǒng)行業(yè)，貫通衣食住行，像天貓、滴滴打車等等都在改變著我們的消費習慣，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是大勢所趨！引用孫中山先生的話“世界潮流浩浩蕩蕩，順我者昌，逆我者王”那么企業(yè)為什么要“順勢經(jīng)營，借力營銷”因為我們的潛在用戶消費習慣在發(fā)生著變化，他們在看電視那我們就投電視廣告，他們在互聯(lián)網(wǎng)我們就做互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)在我們傳統(tǒng)企業(yè)方面，也是正在由悄然變化轉(zhuǎn)為顯然的、強烈的變化，《雙城記》中有句名言，這是一個最好的時代，這也是一個最壞的時代，2014年的經(jīng)濟形勢，不容積極，我們的幾十萬的會員企業(yè)里面，確實有不少企業(yè)面臨難以存活，關(guān)停并轉(zhuǎn)的現(xiàn)象，但是也有不少企業(yè)依托互聯(lián)網(wǎng)，做的風聲水起。給大家舉兩個案例：我們的一家會員企業(yè)，湖南一朵，核心產(chǎn)品是嬰幼兒紙尿褲，2014年電商全網(wǎng)銷量臨近一個億，雙十一當日銷量1300多萬，還有一個客戶，江西瑞思博，做工業(yè)清洗的，沒有一個銷售經(jīng)理，每月通過互聯(lián)網(wǎng)推廣，可以獲得150個準確客戶咨詢線索。既然是分享，我還是多說干的。希翼能夠真正的協(xié)助群內(nèi)的企業(yè)家，今天我有兩個主題：1、企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)一個基本邏輯或者說互聯(lián)網(wǎng)能夠給企業(yè)帶來什么2、建設(shè)營銷型。前三十年企業(yè)是摸著石頭過河，那么未來三十年一定是企業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)和金融的翅膀騰飛！金融我捎帶說兩句，我們了解上一輩子的企業(yè)家他們異常自豪的一點是什么呢，就是我的企業(yè)一點負債率都沒有，我沒有借過一分錢把企業(yè)做到現(xiàn)在這個情況所以他們很自豪！但是在我們現(xiàn)在這個市場情況上很少在說大魚吃小魚這種話，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中我們更多說的是快魚吃慢魚，就是說你看到一個市場先機，你是否能在所有競爭對手之前把這個市場占領(lǐng)，把這個坑給占住。并且得到持續(xù)的發(fā)展，這一點決定企業(yè)在未來市場里是否具備持續(xù)發(fā)展?jié)摿ψ顬橹匾囊稽c。想要具備這個優(yōu)勢，倘若沒有外圍資源只靠自我循環(huán)和發(fā)展，偶爾候會覺得很累很難。所以需要資源，關(guān)鍵是我們?nèi)绾斡觅Y源，要用什么樣的資源。同樣對于互聯(lián)網(wǎng)也是一樣。一個企業(yè)倘若我們現(xiàn)在在做市場銷售，我舉個例子在銷售時我們還在想如何去擴大經(jīng)銷商，固然這個沒錯，就是說還是讓我們銷售部門或者BD部門去線下一個一個談經(jīng)銷商，如何在線下門店做好產(chǎn)品而不是通過互聯(lián)網(wǎng)方式去我們的更多潛在用戶，那么危機也異常大。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，我不會說傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)是大勢所趨，我說的更多的是互聯(lián)網(wǎng)化，因為電子商務(wù)只是符合銷售模式。下面這句話大家記?。阂粋€企業(yè)倘若想在未來信息社會上獲得持久的競爭力必須考慮如何讓互聯(lián)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)所衍伸的工具在產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、物流、服務(wù)以及供養(yǎng)鏈管理上各個環(huán)節(jié)發(fā)揮作用！我現(xiàn)在接觸無數(shù)企業(yè)已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)去賣東西，不管是消費品還是工業(yè)品都開始在做，但是企業(yè)并沒有得到脫胎換骨的變化，為什么呢？這并不是互聯(lián)網(wǎng)不好，是因為沒有找到主意。我們現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)或者說在接觸互聯(lián)網(wǎng)時一定要有三件事：1、我該去做什么，做哪些事2、我應(yīng)該怎么做3、我怎么樣才干把這件事做個好。這幅圖是我要重點以及詳細的去講。這個圖是我們在給企業(yè)做計劃時所歸納出來的企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)的一個基本邏輯或者就交叫互聯(lián)網(wǎng)普通能給企業(yè)做哪些事情。這是一個基本邏輯。這四個環(huán)節(jié)是企業(yè)無論做哪些方面的事情基本都脫離不了，尤其是做電子商務(wù)一定脫離不了這四個環(huán)節(jié)這個最上面這個“互聯(lián)網(wǎng)思維和商業(yè)模式”就是說我想體現(xiàn)出來的意思是思維指導性！因為企業(yè)想要轉(zhuǎn)型第一步就是內(nèi)部人思路的轉(zhuǎn)型，倘若一個企業(yè)說我想做電子商務(wù)我想讓互聯(lián)網(wǎng)為我的企業(yè)提供協(xié)助想去接觸互聯(lián)網(wǎng)，但是我還不知道互聯(lián)網(wǎng)是什么。或者說企業(yè)掌門人和企業(yè)管理層還并不認為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該去做，并不能夠在思維上達到一致不夠在腦子里轉(zhuǎn)過來，那么一定做不好，至少到目前為止我沒有見過能做好的！那么什么是商業(yè)模式，通過互聯(lián)網(wǎng)思維能夠明朗的告訴你未來的方向應(yīng)該怎么走，我應(yīng)該怎么在互聯(lián)網(wǎng)上掙錢這就是商業(yè)模式！但是商業(yè)模式對于無數(shù)企業(yè)來講太大，我普通也不會總說這個。我們更多所講的是企業(yè)你找到未來的方向在現(xiàn)有的商業(yè)模式這種基礎(chǔ)上一點一點改叫做微創(chuàng)新。不是一下子推翻本來的商業(yè)模式，我所有商業(yè)模式轉(zhuǎn)換成一個新的商業(yè)模式，這個對于大部企業(yè)是不靠譜的。這三個“品牌—x銷售—客戶”。品牌—銷售—客戶這三點是告訴大家現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)能為我們做什么，它所給我們帶來的協(xié)助都基本上是擴散在這三點。我們一個一個來講解，第一個品牌：品牌上所體現(xiàn)的價值：性價比、高效率、數(shù)據(jù)化這里我給大家舉個例子會容易理解。我們有一個客戶，是做一種食用油，我們?yōu)樗鰻I銷，我們200個同事每人發(fā)一條相關(guān)的，假設(shè)每個人有200位粉絲，這樣第一次傳揚就就有200×200，也就是40000人了解了這家企業(yè)的產(chǎn)品。然后我們做策劃活動拿出10蘋果6轉(zhuǎn)發(fā)有獎最容易的一種活動方式，4萬人我們假設(shè)有2萬人做轉(zhuǎn)發(fā)，每個人有200個粉絲那么第二次轉(zhuǎn)發(fā)就是有400萬人看到這家企業(yè),出了這么一款新產(chǎn)品,還有人會做三次轉(zhuǎn)發(fā)，假設(shè)一百個人做了三次轉(zhuǎn)發(fā)，轉(zhuǎn)發(fā)完了以后三等轉(zhuǎn)發(fā)花了6萬塊錢我們一共兩周左右的時光2億人看到了這條信息新產(chǎn)品的信息，這個就是互聯(lián)網(wǎng)在做品牌傳揚時和傳統(tǒng)相比所帶來的價值。10臺蘋果6轉(zhuǎn)發(fā)有獎最容易的一種活動方式。第二個是銷售：銷售包括環(huán)節(jié)是流量、粘性、轉(zhuǎn)化、分享這幾點是我們所有的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品時候，利用互聯(lián)網(wǎng)把你的產(chǎn)品推出去的時候不管你是消費品還是工業(yè)品都脫離不開這個，一定是按照這四個環(huán)節(jié)舉行相關(guān)運營工作。那么什么是流量呢？流量其實就是我們的潛在客戶，我們?nèi)绾伟盐覀兊臐撛诳蛻魪幕ヂ?lián)網(wǎng)上挖掘出來，找到出來并且把他們引導自己的電商平臺上或者產(chǎn)品銷售的平臺上來這個就是流量所做的事情。從這個角度上來講我們?yōu)槭裁匆觯鎏熵?，或者為什么要投阿里巴巴或者慧聰，是因為我們的潛在客戶在這個平臺上，就是說流量已經(jīng)在這上了，我通過這個平臺可以找到我們潛在客戶并且讓潛在客戶能夠找到我們，引導上我們的平臺上，為什么我們要做搜索引擎優(yōu)化和競價排名舉行排名，也是因為搜索引擎在上有流量有我們的潛在客戶在，為什么我們要做微營銷因為上有6億客戶這些客戶中有我們的潛在客戶所以我們要做，做流量就是把流量的入口占住，然后把這些人刪選出來引到我們的平臺上，這就是流量所做的事情。講完流量，那么我們接下來說粘性?？蛻魜砹四敲次覀?nèi)绾伟芽蛻袅糇∵@就是粘性。讓客戶對我們的產(chǎn)品感興趣并且認可。這就是解決一個相信問題，這個里面就講一點我的上平臺上放什么內(nèi)容最容易讓客戶相信，其實很好理解就是客戶案例，榮譽資質(zhì)。你的客戶說你的產(chǎn)品好那么其他人一定是相信的，你自己說自己的產(chǎn)品好別人最多相信百分之50。為什么現(xiàn)在上銷售無數(shù)，是因為我的圈子里都是我的朋友，所以我發(fā)條信息他們都很詳細都很愿意買，所以我們定義銷售為“強關(guān)系，弱傳揚”這就是粘性解決客戶相信問題的。然后是轉(zhuǎn)化，人來了相信你了，你怎么讓他買你的產(chǎn)品，把潛在用戶轉(zhuǎn)化成付費客戶這就是轉(zhuǎn)化。這里就分線上和線下的客戶，因為產(chǎn)品分兩種一種是買回來不需要后期服務(wù)的，第二種是買回來需要后期服務(wù)。比如說我們買件衣服回來就能穿，買瓶水回來就能喝。但是還有種產(chǎn)品是需要后期服務(wù)的，比如說我們有個客戶是做潤滑油的，我們都知道我們買潤滑油不可能自己去換絕對會去4s店，3s店去換，他們是做一B2C商城叫淘油網(wǎng)就是告訴客戶在他們平臺上買產(chǎn)品到他們線下指定的店里去免費換油?，F(xiàn)在我們比較火的是雕爺家的美甲，線上消息線下上門，這樣的模式我們把它叫做o2o，onlinetooffline實現(xiàn)線上線下閉環(huán)消費，這種做法是通過互聯(lián)網(wǎng)方式把客戶找到，引到線下的銷售渠道上，或者通過線下引到線上來消費。下面我講最后一點分享。分享是無數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)很少去想的，以前也很難分享。比如說有個人買碳纖維羽毛球拍，他買這個產(chǎn)品他不會給他所有的朋友打電話說一遍我買這個球拍多么多么的好，他不會這樣去做的，倘若現(xiàn)在我們定一個機制或者用一個主意，告訴他說在他的圈子發(fā)條，給他一個什么樣的禮物，只要他分享所有擔心他的人都會看到這條信息，讓產(chǎn)品實現(xiàn)自我傳揚。這里我講一個問題，任何一種營銷方式都是基于對行業(yè)、市場、產(chǎn)品、以及客戶群體的了解才會有系統(tǒng)的符合企業(yè)自身的計劃。比如說碳纖維手機殼，錢包這些可以面向終端客戶會更容易結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。企業(yè)的官方平臺我們都稱之為自媒體，你們一定要把它當做一個媒體去經(jīng)營，就是說讓我們的產(chǎn)品實現(xiàn)自我傳揚！我講最后一點這個我們應(yīng)該怎么去理解呢。在傳統(tǒng)條件下客戶資料和客戶體系的建立是異常艱難的，并且可行性不強，我沒有見過一家企業(yè)用筆記本的形式把所有客戶詳細資料記載下來。但是互聯(lián)網(wǎng)為我們傳統(tǒng)企業(yè)倘若塑造全新的客戶及系統(tǒng)收集詳細的客戶資料提供了異常好的工具，最直接的就是，比如二維碼的活動。比如說我們生產(chǎn)廠家面向的是經(jīng)銷商、代理商但是我們并不能直接的控制我們的終端客戶的數(shù)據(jù)，但是這部分數(shù)據(jù)往往是異常重要的。對于我們控制市場行業(yè)，整合資源，了解客戶需求和動向是必不可少的。大家明了嗎？第一部分我就講到這里，因為時光的問題我容易的講一下營銷型。我開始第二個主題的展開。任何一家企業(yè)做全網(wǎng)的戰(zhàn)略計劃都是這樣分階段來舉行，就像我們企業(yè)的辦公樓一樣，倘若說辦公樓體現(xiàn)企業(yè)的實力那么便體現(xiàn)企業(yè)的軟實力。首先我們要明確建站的目的按照目的我們判斷我們做什么類別的。1、以宣傳為目的就做—品牌型（普通是中大型企業(yè)品牌處在升高期）。2、以賺錢為目的就做—營銷型。今天主講營銷型。我們要明了的是做給誰看？1、搜索引擎2、潛在用戶。那么什么是營銷型？顧名思義就是為了賣產(chǎn)品，以產(chǎn)品為導向直接展示產(chǎn)品，并且要符合兩個條件：1、搜索引擎的抓取標準，不符合搜索引擎抓取規(guī)矩那么就不會有收錄沒有排名就是一個擺設(shè)！搜索引擎大家都知道吧？就是、谷歌等等。搜索引擎抓取規(guī)矩我就不詳細講這個是純技術(shù)性，倘若有需要課下找我。2、要符合用戶體驗，現(xiàn)在建站不是老板說了算，也不是建站公司說了算，而是用戶，倘若沒實用戶體驗就是一個死沒有任何意義，即使燒錢做競價有排名，因為不符合用戶體驗。那么目標可以再比較和你同行的后也不會產(chǎn)生詢盤和咨詢。給大家看一個我們營銷型案例，會越發(fā)直觀一點。截圖不能把囫圇截下來，給大家發(fā)一個吧，課后可以看下/林獻石化。那么營銷型和普通的區(qū)別，內(nèi)容都不難以理解，給大家看幾個圖吧。我就不詳細的展開了。以后有機會我在講seo優(yōu)化和競價的區(qū)別。下面講什么樣的是符合營銷型。1、域名一定要做偽靜態(tài)，利于搜索引擎抓取，程序源代碼我就不詳細講，就大概說一下偽靜態(tài)和動態(tài)的區(qū)別，下面這個（/）就是靜態(tài)域名，前臺采用靜態(tài)頁，后臺內(nèi)容管理系統(tǒng)可以批量對對前臺舉行讀寫。對于搜索引擎優(yōu)化度更高。2、f架構(gòu)我重點講一下。這個是技術(shù)層面的容易帶過。f結(jié)構(gòu)是囫圇的戰(zhàn)略布局它不是細節(jié)，那么什么是f架構(gòu)。所以營銷型的我們會把產(chǎn)品核心，優(yōu)勢、定位、在首頁里顯示，在banner圖片體現(xiàn)，用戶進入我們的中第一眼一定是看企業(yè)是做什么產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是不是他想的，是否符合用戶的需求，給大家拿兩個例子對照其中我們一個案例。拿尹總做一個對照，大家看下f結(jié)構(gòu)的區(qū)別這個你說的是微營銷偶爾光我們在探討。第三點體現(xiàn)優(yōu)勢：1、產(chǎn)品的差異；2、公司特色；3、核心產(chǎn)品的定位；4、服務(wù)的差異化。這里我展開講一點產(chǎn)品的差異化舉個我們案例。大家看這個banner圖就會發(fā)現(xiàn)我客戶產(chǎn)品的差異化是他們的家的大米是含硒的。ok，下一個首頁我就不多講了，上面幾個案例大家可以看下的首頁和自己的對照下。下來一個產(chǎn)品詳情圖這個我要重點講一下。因為營銷型絕對是以產(chǎn)品為導向，找一個看一下他們的產(chǎn)品頁的布局及內(nèi)容吧。找一個可以很好體現(xiàn)的產(chǎn)品，看下許總他們的。沒有產(chǎn)品的各項參數(shù)，詳細的細節(jié)圖也沒有惟獨一個放大圖。并且也沒有客服的互動，倘若我進來我想要咨詢一下這款手提箱的各項參數(shù)和價格，也沒有主意互動，所以就失去了流量。好，那么我們對照一下我的客戶（/product/1.html）潤滑油和手提箱比，手提箱是能夠更好360度全方位展示出來的，大家可以看一下效果。好，產(chǎn)品圖片大家對照就顯而易見！倘若我們作為用戶的角度去思量，去挑選我們是會挑選哪一個。6、不可使用開源的代碼（這個意思就是不能做模版站）目前我們大部分的企業(yè)的都是模版站模版站是沒有任何意義的。7.所有的圖片（ALT屬性）便于圖片的搜索這些都是技術(shù)代碼我一帶而過。8、地圖。地圖是為了蜘蛛更好的爬行，清晰的