推銷技巧課件

推銷技巧模組一認識推銷崗位推銷人員職業(yè)素質(zhì)和能力主要內(nèi)容熟悉推銷職業(yè)生涯和就業(yè)前景撰寫推銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃書專案1人員推銷認知職業(yè)發(fā)展的基石1正確認識推銷職業(yè)較高的收入回報3瞭解社會的機會4自由施展的空間2任務1認識推銷一、推銷內(nèi)涵推銷就是利用產(chǎn)品的功能性能或者利用服務來滿足客戶的需求，克服困難、解決問題、排除障礙的過程。什麼是推銷需求才能產(chǎn)生推銷活動什麼才能產(chǎn)生推銷活動推銷的是一種價值，而不是一種產(chǎn)品推銷的是什麼新舊銷售觀念的對比圖1-1銷售的舊觀念示意圖圖1-2銷售的新模式示意圖1243二、人員推銷特點針對性強，靈活多變選擇性強，成功率高雙向溝通，回饋及時情感行銷，長期合作推銷人員的四種職業(yè)前景

高級銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)向管理崗位職業(yè)前景個人創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)做管理諮詢和培訓任務1掌握推銷理論三、推銷的要素推銷品推銷對象推銷員四、人員推銷過程售前準備心理準備物料準備客戶接近潛在客戶接近方法客戶洽談首次面談異議處理成交售后成交信號售后技巧12人員推銷過程--售前準備訪前準備尋找、評估潛在客戶34576人員推銷過程--銷售過程接近客戶洽談溝通處理異議保持聯(lián)繫達成交易1傳統(tǒng)銷售人員印象2推銷人員職責3推銷人員應具備的基本素質(zhì)和能力任務2認識推銷人員二、推銷人員的基本職責6推銷人員的基本職責六大職責銷售產(chǎn)品樹立企業(yè)形象搜集資訊溝通關係提供服務領導與協(xié)調(diào)團隊三、推銷人員應具備的職業(yè)素質(zhì)和能力

推銷人員的基本素質(zhì)思想道德素質(zhì)業(yè)務素質(zhì)法律素質(zhì)文化素質(zhì)生理和心理素質(zhì)基本能力

敬業(yè)精神

職業(yè)道德

勤奮好學的精神推銷人員應有的職業(yè)態(tài)度其他相關知識人際交往知識市場知識產(chǎn)品方面的知識企業(yè)方面的知識行業(yè)知識推銷人員應具有的知識結構創(chuàng)新能力敏銳的觀察能力較強的自我控制能力

高超的應變能力交往與溝通能力推銷人員應具備的基本能力專案2自我推銷任務1認識自己，瞭解自己任務2塑造自我品牌-推銷自己任務3把自己推銷給你未來的老闆正確的自我評價任務1認識自己，瞭解自己1、興趣2、能力3、教育程度4、經(jīng)驗5、性格特徵個人職業(yè)生涯設計的五大前提構建完善、合理的知識結構培養(yǎng)職業(yè)需要的實踐能力樹立正確的職業(yè)理想和目標五大前提ECABD正確的進行自我分析和職業(yè)分析參加有益的職業(yè)訓練

個人職業(yè)生涯的要素抉擇職業(yè)抉擇路線抉擇目標抉擇行動措施

知彼組織環(huán)境組織發(fā)展戰(zhàn)略人力資源需求晉升發(fā)展機會政治社會經(jīng)濟環(huán)境

知己性格興趣特徵職能情商氣質(zhì)價值觀個人職業(yè)生涯規(guī)劃步驟

自我評估職業(yè)生涯機會評估職業(yè)生涯目標設定目標實現(xiàn)策略回饋與修正個人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟1向客戶推銷你的形象2向客戶推銷你的人品3向客戶推銷你的情感

任務2塑造自我品牌-推銷自己1.向客戶推銷你的形象服飾談吐禮節(jié)2.向客戶推銷你的人品好人品的內(nèi)涵良好的個性品質(zhì)3.向客戶推銷你的情感推銷方格顧客方格搭配關係1、推銷方格----把情感推銷給客戶對銷售任務的關心程度對客戶的關心程度推銷方格與推銷心態(tài)類型1.1

無所謂型9.1強行推銷型1.9顧客導向型5.5推銷技術導向型9.9解決問題導向型1．“無所謂”型即推銷方格中的（1.1）型。表明了推銷員既不關心顧客，也不關心推銷任務的心態(tài)。

2．“顧客導向”型即推銷方格中的(1.9)型。處於這種推銷心態(tài)的推銷人員只關心顧客，不關心銷售任務。3．“強行推銷”型即推銷方格中的(9.1)型。這種推銷人員的心態(tài)與顧客導向型正好相反，只關銷售任務的完成，不關心顧客的實際需要和利益。4．“推銷技巧導向”型即推銷方格中的(5.5)型，也稱幹練型。這種心態(tài)較為折中，既關心推銷任務的完成，又不非常重視推銷；既關心顧客的滿意程度，與顧客進行溝通，但不求完全為顧客服務，他們注意兩者在一定條件下的充分結合。5．“解決問題型”

即推銷方格中的(9.9)型，也稱滿足需求型。這種心態(tài)是理想的推銷心態(tài)，將投入全力研究推銷技巧，關心推銷效果，又重視最大限度地解決顧客困難，注意開拓潛在需求和滿足顧客需要

顧客方格圖對銷售結果的關心程度對銷售人員的關心程度顧客方格與顧客心態(tài)類型1.1

漠不關心型9.1軟心腸型1.9防衛(wèi)型5.5幹練型9.9尋求答案型1、漠不關心型即顧客方格圖中的(1.1)型。處於這種購買心態(tài)的顧客既不關心自己與推銷人員的關係，也不關心自己的購買行為和結果。2、防衛(wèi)型即顧客方格圖中的(1.9)型，也稱購買利益導向型。處於這種購買心態(tài)的顧客與軟心腸型的購買心態(tài)恰好相反,他們只關注自己的購買行為和個人利益的實現(xiàn)，不關心推銷人員，甚至對推銷人員抱有敵視態(tài)度3、幹練型即顧客方格圖中的(5.5)型，也稱公正型。處於這種購買心態(tài)的顧客既關心自己的購買行為，也關心與推銷人員的人際關係。

4、軟心腸型即顧客方格圖中的（9.1)型，也稱情感型。處於這種購買心態(tài)的顧客非常同情推銷人員，，對於自己的購買行為與目的則不太關心。5、尋求答案型即顧客方格中的(9.9)型，也稱專家型。處於這類購買心態(tài)的顧客既高度關心自己的購買行動，又高度關心與推銷人員的人際關係。推銷方格與顧客方格搭配關係2、贏得客戶好感讓客戶愉快的話題認真傾聽讚美客戶任務3把自己推銷給你未來的老闆1、履歷表2、面試技巧3、面試中對你有益的問題求職技巧多途徑不氣餒5年職業(yè)規(guī)劃，階段性目標擴展人脈不要太節(jié)省語言表述準確精煉列明專長照片放在首頁舉止自信謙和主動提問小心不實的雇主無選擇時，先接受可問的對你有益的問題個人發(fā)展機會公司評價和激勵手段公司未來發(fā)展計畫公司優(yōu)勢和劣勢對新員工的期望工作環(huán)境要求的品質(zhì)成功員工的性格特徵首年工作內(nèi)容崗位挑戰(zhàn)公司目前未來培訓計畫專案三現(xiàn)代推銷模式與訓練

任務1AIDA模式任務2迪伯達模式任務3埃德帕模式任務4費比模式任務5吉姆模式⑴引起顧客注意（Attention）⑵喚起顧客興趣（Interest）⑶激發(fā)顧客購買欲望（Desire）⑷促成顧客購買行動（Action）

任務1愛達（AIDA）模式①準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和願望（Definition）②把推銷品與顧客的需要和願望結合起來（Proof）③證實推銷品符合顧客的需要和願望（Identification）④促使顧客接受推銷品（Acceptance）⑤刺激顧客的購買欲望（Desire）⑥促使顧客採取購買行動（Action）任務2迪伯達（DPIADA）模式任務3埃德帕（IDEPA）模式向顧客示範推銷品(Demonstration)；淘汰不宜推銷的產(chǎn)品(Elimination)；證實顧客的選擇是正確的(Proof)；促使顧客接受推銷品(Acceptance)。埃德帕模式的5個階段，即：把推銷品與顧客的願望結合起來(Identification)；⑴把產(chǎn)品的特徵(Feature)詳細介紹給顧客。⑵充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(Advantage)。⑶介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。⑷以證據(jù)(Evidence)說服顧客購買。任務4費比模式推銷人員一定要相信：自己推銷的產(chǎn)品（Goods）自己代表的公司（Enterprise）自己（Man）任務5吉姆（GEM）模式專案四尋找潛在客戶任務1做好銷售前準備任務2審查目標客戶的資格任務3尋找潛在客戶的基本原則和一般程式任務4尋找潛在客戶的具體方法和技巧物品準備資訊準備拜訪前準備任務1做好銷售前準備資訊準備瞭解行業(yè)瞭解公司瞭解產(chǎn)品瞭解對手瞭解客戶產(chǎn)品知識表產(chǎn)品本身知識價格和條件知識產(chǎn)品趨勢知識拜訪前準備心理準備話術準備拜訪計畫

制訂推銷計畫-日計畫的制訂

1．拜訪客戶前（1）客戶基本情況（2）客戶購買行為特徵（3）我能為客戶提供什麼（4）我如何進行推銷（5）我此次拜訪所要達到的目的是什麼2．拜訪客戶後（1）我取得了哪些成績（2）下一步如何行動（3）執(zhí)行計畫表的制定尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。任務2審查目標客戶資格

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象?！+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望?！+a+N：可以接觸，並設法找到具有A之人(有決定權的人)·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資?！+a+N：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+A+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。購買能力購買決定權需求M（有）A（有）N（大）；m(無)a(無)n(無)基本原則任務3尋找潛在客戶的基本原則和一般程式一般程式克服畏懼情緒隨時開發(fā)客戶建立影響力中心創(chuàng)新方法和技巧內(nèi)部檢索外部檢索LOREMIPSUMDOLORLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.Utenimadminimveniam,quisnostrudexercitationullamcolaborisnisiutaliquipexeacommodoconsequat.2134職工社會關係客戶名冊財務部門售後服務部門內(nèi)部檢索123外部查詢老帶新轉(zhuǎn)介紹未成交客戶緣故介紹市場調(diào)研陌生拜訪任務4尋找潛在客戶的具體方法和技巧一、具體方法地毯式鏈式關係拓展中心輻射委託助手文案調(diào)查電話推銷1、地毯訪問法普訪尋找法也稱地毯式訪問法、逐戶尋訪法，是指推銷人員在任務範圍內(nèi)或選定地區(qū)內(nèi)，用上門探訪的形式，對預定的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找並確定顧客的方法。

適用於有形產(chǎn)品銷售，優(yōu)點是適合訓練新手，缺點是易被拒絕2、鏈式引薦法

也稱介紹尋找法連鎖介紹法或無限連鎖介紹法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他認為有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。介紹內(nèi)容一般為推銷員提供潛在顧客的名單及簡單情況。介紹方法有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名牌介紹等。

適用於無形產(chǎn)品，優(yōu)點成功率高，缺點對銷售人員個人素質(zhì)要求較高3、關係拓展法

推銷人員利用自身與社會關係尋找準客戶的方法，也是鏈式引薦法的一種，自是開啟鏈條的是推銷人員自己的緣故市場，逐步擴散滲透，形成推銷某一產(chǎn)品的關係網(wǎng)。4、中心開花法

也叫名人介紹法，中心輻射法，退休人員在特點情境下挖掘出一批有影響力和號召力的核心人物，並在其協(xié)助下將該範圍內(nèi)的個人和組織變成該推銷人員的準客戶。

適用於無形和時尚性強的有形產(chǎn)品，優(yōu)點是節(jié)省時間和精力，缺點是雞蛋放在一個籃子裏--風險大5、委託助手法

也稱獵犬法或推銷資訊員法，這種方法是指推銷人員自己出錢聘請一些有關人士做助手尋找與推薦客戶的方法。給助手的傭金數(shù)目由推銷人員自己確定。在我國，大多數(shù)由推銷人員所在的單位出面，採用聘請資訊員與兼職推銷員的形式進行實施。推銷助手的傭金由企業(yè)確定並支付。

適用於全部產(chǎn)品，優(yōu)點是可以倍增業(yè)績，缺點是保密性差。6、文案調(diào)查法

又稱資料查閱尋找法或間接市場調(diào)查法，即推銷人員通過整理現(xiàn)有文獻資料來尋覓顧客的辦法。它是市場調(diào)查的方法，利用可提供線索的資料，較快瞭解市場容量及準客戶分佈。

保證每天電話數(shù)量精彩的開門話術簡明的產(chǎn)品資訊專業(yè)的結束語7、電話推銷提高成交率的技巧制訂計畫善用客戶資料卡專案五接近客戶

任務1讓客戶認識你任務2讓客戶接受你任務3讓客戶關注你約見方式任務1讓客戶認識你當面約見電信約見信函約見委託約見廣告約見約見內(nèi)容訪問對象訪問事由訪問時間訪問地點任務1讓客戶認識你任務2讓客戶接受你外表得體正確握手遞送名片任務3讓客戶關注你首拜時間控制微笑場合環(huán)境首訪後堅持不懈一、接近客戶時應注意的問題自我介紹他人引薦產(chǎn)品接近利益接近好奇接近二、接近客戶常用十種方法讚美接近表演接近調(diào)查求教饋贈接近共同點接近1自我介紹法推銷人員自行介紹去接近推銷對象的一種方法。它主要包括口頭介紹和書面介紹兩種?？蛻襞d趣小2他人引薦法經(jīng)由第三者，通過寫信、打電話、或當面引薦介紹而去接近推銷對象的一種方法。讓客戶喜歡你3產(chǎn)品接近法是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由於這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。

適用於吸引力、便攜、耐用的有形產(chǎn)品4利益接近法推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品或服務能給顧客帶來的利益、實惠、好處，引起顧客的注童和興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。5好奇接近法推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。凡人都有程度不同和定向不同的好奇心。6讚美接近法推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過讚美顧客而接近顧客的方法。喜歡聽人說好話是人的共性，說好話的人總比說壞話的人更受人歡迎。7表演接近法推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點，從而引起顧客的注意和興趣的接近方法。這是一種古老的推銷術，也被稱為馬戲接近法，戲劇化接近法。有戲劇性，表演合理，讓客戶融入8調(diào)查式和求救式接近法也稱事前聲明非推銷式，推銷人員假借調(diào)查研究或向顧客請教問題與知識的機會接近顧客的方法。誠懇求教，讚美在前在後，求教在前，推銷在後，問題專業(yè)化，用心化戒心9饋贈接近法推銷人員利用贈品來引起顧客的注意，進而和顧客認識與接近，並由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。禮物合心10拉關係、尋求共通點式接近法推銷人員通過聊天等方式在最短時間內(nèi)找到雙方的共通點，拉近雙方關係，讓客戶接受自己的接近。接近顧客的注意事項

(一)掌握有關的情報

(二)積極使用推銷輔助器材

(三)選擇適當?shù)难菔炯记蓪０噶鶞贤ㄅc洽談任務1溝通藝術與技巧任務2推銷洽談基本知識任務3推銷洽談策略與技巧任務1溝通藝術與技巧一、明確客戶的需要二、識別關鍵問題三、傾聽問題所在四、現(xiàn)場演示解決問題任務2推銷洽談基本知識Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.一、推銷洽談概述二、推銷洽談步驟和方法是推銷人員的一項重要工作推銷洽談的重要性是整個推銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)一、推銷洽談概述1.含義（雙邊、實現(xiàn)交易、非要式合同、平等協(xié)商）2.推銷洽談目的（最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受和最低目標）3.推銷內(nèi)容推銷洽談的內(nèi)容商品保證性條款價格品質(zhì)銷售服務結算條件推銷洽談的目標準確把握顧客需求全面?zhèn)鬟f商品資訊

恰當處理顧客異議

促使顧客做出購買決策

推銷洽談的原則針對性原則

傾聽性原則誠實性原則

參與性原則鼓動性原則針對顧客購買動機針對推銷品的特點針對顧客個性心理

針對性原則

指推銷洽談應該服從推銷目的，具有針對性。

參與性原則：指推銷人員要鼓勵顧客積極參與推銷洽談，促進資訊雙向溝通，增強洽談說服力。設法引導顧客積極參與洽談過程

儘量與顧客打成一片

出示真實可靠的身份證明推銷品證明

誠實性原則：指推銷人員在推銷洽談中對顧客負責，如實向顧客傳遞推銷資訊，真誠開展洽談。推銷品必須貨真價實實事求是地向顧客傳遞推銷品資訊PoundDollarFrancYenFranc二、推銷洽談步驟和方法

1.準備階段2.開局階段3.報價階段4.磋商階段5.成交階段二、推銷洽談的步驟準備階段開局(摸底)階段

報價階段

磋商階段

成交階段

制訂推銷洽談計劃準備階段⊙確定推銷洽談目標⊙確定推銷洽談時間、地點

⊙核實顧客的基本情況⊙選擇推銷洽談的策略、方法

＊最優(yōu)目標＊最可能實現(xiàn)的目標＊最低目標＊洽淡時間安排＊洽談地點選擇做好推銷洽談心理準備自信誠懇意志對自己的推銷品和推銷能力有信心坦誠相見，有幫助顧客解決問題和困難的誠意要有堅強的意志和鍥而不捨的精神推銷品模型其他物品推銷證明資料圖片資料推銷洽談的工具準備文字資料推銷品★建立合作、輕鬆的洽談氣氛?！锛皶r交換意見和看法?！锩鍖Ψ降脑瓌t、態(tài)度。

摸底階段報價階段弄清報價原則掌握報價時機磋商階段分清分歧的原因是因為沒有很好理解對方意圖所致，或是因缺乏溝通而發(fā)生的誤解。想像的分歧人為的分歧真正的分歧沒有很好理解對方意圖或因缺乏溝通而發(fā)生的誤解。洽談人員故意製造障礙所致由雙方經(jīng)濟利益得失而引起的分歧正善確於施抵加禦壓壓力力

注意分寸，適可而止。必要時先發(fā)制人，減弱顧客鋒芒。以逸待勞、耐心等待策略。避重就輕，拖延或請第三者干預。

提出要求適當讓步讓步要有原則以自己的讓步換取對方的讓步讓步的次數(shù)、速度和程度要適中

讓步幅度不能過大小問題先讓步，重要問題不先讓步

打破僵局無法打破僵局時，可暫停洽談人與問題分開，避開矛盾，另找出路

成交階段確定最後報價整理洽談記錄起草書面協(xié)議發(fā)出正確成交信號

及時總結推銷洽談的方法提示洽談法直接提示法間接提示法明星提示法自我提示法聯(lián)想提示法邏輯提示法演示洽談法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法音響影視演示法證明演示法直接介紹法A邏輯介紹法C間接介紹法B介紹法洽談中的傾聽技巧※專心致志地傾聽※有鑒別地傾聽※不因反駁而結束傾聽※傾聽要有積極的回應洽談中的語言技巧闡述技巧

提問技巧

回答技巧

有針對性地敘述說明對方關心的問題，力求做到言語準確、翔實。①提問範圍界限清楚②提關鍵問題③忌提令人不快的問題④態(tài)度謙和，用詞恰當①有條理、言簡意賅②適當使用模糊語言③運用幽默語言避免衝突任務3推銷洽談策略與技巧為顧客著想策略了解顧客心理策略

尋找共同點策略察言觀色策略事實運用策略參與說服策略妥協(xié)讓步策略價格異議

需求異議產(chǎn)品異議貨源異議

購買時間異議權力異議財力異議行銷員異議

一、顧客異議的類型顧客方面的原因二、顧客異議的成因不了解商品採購管道穩(wěn)定自我保護對推銷品或推銷企業(yè)有成見

缺乏購買力

顧客的決策權有限企業(yè)方面的原因推銷人員方面的原因

推銷品方面的原因

品質(zhì)

價格

品牌及包裝銷售服務

能力、素養(yǎng)管理水準

三、處理顧客異議的原則尊重顧客準確分析

永不爭辯

正確回答

四、處理顧客異議的策略先談價值後談價格多談價值少談價格

處理價格異議策略強調(diào)相對價格

心理暗示

有效讓步1、鍥而不捨2、以禮相待

3、提供例證4、強調(diào)競爭受益

處理貨源異議的策略

向顧客指出他的同行競爭對手已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品，如不盡快購買推銷品，將會在競爭中處於劣勢。

利用顧客意想不到，但又必將會發(fā)生的潛在風險對其進行勸說。

利用對顧客有利的機會來激勵顧客，使其不再猶豫不決，當機立斷，拍板成交。

良機激勵法

意外受損法

競爭誘導法

處理購買時間異議的策略

處理顧客異議的方法

預防處理法

以優(yōu)補劣處理法

問題引導處理法

直接反駁處理法轉(zhuǎn)折處理法

轉(zhuǎn)化處理法

拖延處理法

定制式處理法任務三促成交易語言信號行為信號

表情信號

一、成交理論

成交的信號顧客對商品肯定或稱讚；詢問交易方式、交貨時間和付款條件；詳細瞭解商品情況；對產(chǎn)品品質(zhì)提出質(zhì)疑；瞭解售後服務事項。顧客細看說明書、要求推銷人員展示樣品親手觸摸、試用產(chǎn)品

顧客對產(chǎn)品非常有興趣；推銷員對顧客的問題解釋後；推銷員向顧客介紹推銷品的優(yōu)點後；推銷員恰當?shù)靥幚眍櫩彤愖h後；顧客對某推銷要點表示贊許後；顧客仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等顧客有內(nèi)在需求

顧客有現(xiàn)實購買力

顧客完全了解產(chǎn)品推銷員清楚顧客需求成交的條件1——23——4成交環(huán)節(jié)易犯錯誤推銷展示不夠充分

推銷方法單一

視拒絕為永久推銷失敗

不能適時提出成交要求

語言運用不當

推銷過程過長

推銷態(tài)度不當不是每一次推銷都會即時成交▼請求成交法請求成交法又稱為直接成交法或直接請求成交法，是指推銷人員接到顧客的購買信號後，用明確的語言向顧客直接提出購買的建議，以求成交的方法。這是一種最簡單、最基本的成交方法，也是一種最常用的成交方法。

▼適合的場合☆老客戶☆顧客已發(fā)出購買信號☆在解除顧客存在的重大障礙後

二、成交的方法

假定成交法：假定成交法又稱假設成交法，是指尚未確定成交，對方仍持有疑問時，推銷人員就假定顧客已接受推銷建議而直接要求顧客購買的一種成交方法。

適用情況：（1）老顧客。依賴型顧客和性格隨和的顧客。（2）明確發(fā)出各種成交信號的顧客。（3）對推銷品顯露出興趣，沒有推銷異議的顧客。選擇成交法缺點

選擇成交法是指推銷人員為顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的成交方法。

概念

顧客掌握一定選擇權，比較容易做決定。會讓顧客無所適從，喪失購買信心；會讓顧客有較大壓力產(chǎn)生抵觸情緒，拒絕購買。優(yōu)點小點成交法：又稱為局部成交法或避重就輕成交法，是指推銷人員利用局部成交來促成整體成交的一種成交方法。

推銷洽談具體方法：▼

即先小點成交，後大點成交；▼先就成交活動的具體條件、具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交本身達成協(xié)議，從而促成交易實現(xiàn)。

小點成交法思考：此種方法的優(yōu)缺點概念優(yōu)點缺點內(nèi)容從眾成交法指推銷人員利用顧客的從眾心理來促進顧客立刻購買的一種成交方法?？梢杂靡徊糠诸櫩腿ノ硪徊糠诸櫩?，從而有利於尋找和接近顧客，提高銷售效率優(yōu)缺點概念

又稱機會成交法、限製成交法、無選擇成交法或唯一成交法，是指推銷人員直接向顧客提示最後成交機會而促使顧客立即購買的一種成交方法

方法

針對顧客害怕錯過良好的購買機會的心理動機，向顧客提示成交機會?！皺C不可失，時不再來”引起顧客產(chǎn)生一種立刻購買的心理傾向最後機會成交法？優(yōu)缺點定義方法優(yōu)惠成交法

推銷人員通過向顧客提供某種優(yōu)惠條件來促成交易的方法。直接向顧客提示成交優(yōu)惠條件，誘使顧客立即購買推銷品。優(yōu)惠成交的條件，主要是價格的折扣，也有向購買決策人提供回扣和傭金的。優(yōu)缺點

概念

指推銷人員利用處理顧客異議的時機直接向顧客提出成交要求的一種成交方法

方法

凡是顧客提出了異議，尤其是顧客認為是重要的異議，大多是購買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

異議成交法AddYourText內(nèi)容AddYourTextAddYourText優(yōu)缺點保證成交法概念

推銷人員通過向顧客提供某種成交保證來促成交易的成交方法。針對顧客的主要購買動機，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風險，從而增強顧客的成交信心，促使儘快成交

優(yōu)缺點利益匯總成交法

指推銷人員將顧客關注的產(chǎn)品的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功地加以概括總結，以得到顧客的認同並最終獲取訂單的成交方法。

成交後跟蹤的含義成交後跟蹤的含義體現(xiàn)現(xiàn)代推銷觀念提高企業(yè)競爭力實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標

獲取重要市場資訊三、成交後的跟蹤方法回收貨款123在商品銷售前進行顧客的資信調(diào)查在收款過程中保持合適的收款態(tài)度

正確掌握和運用收款技術

送貨服務三包服務售後服務包裝服務安裝服務便於獲取顧客對產(chǎn)品的評價資訊1與顧客建立保持良好關係

有利於發(fā)展和壯大自己的顧客隊伍

2任務2：客戶管理任務3：推銷績效評估任務1：推銷人員管理專案五推銷管理模組五推銷管理一推銷人員的薪酬與激勵三推銷人員的招聘與選拔推銷人員的培訓二任務1：推銷人員管理招聘與選拔計劃推銷人員招聘推銷人員選拔一、推銷人員的招聘與選拔任務職位分析職位能力要求職位描述招聘與選拔計畫目的責任權利任職資格工作條件隸屬關係完成工作所必要的職業(yè)條件詳細說明工作要求的正式文件推銷人員的招聘內(nèi)部招聘優(yōu)點：應聘者熟悉產(chǎn)品；比外部招聘成本低缺點：有可能會造成企業(yè)部門之間的矛盾，容易形成“幫派”小團體和裙帶關系網(wǎng)，造成管理上的困難。外部招聘優(yōu)勢：具備難得的“外部競爭優(yōu)勢”；有利于平息并緩和內(nèi)部競爭者之間的緊張關系；能夠為組織輸送新鮮血液。缺點：外聘者對組織缺乏深入了解；組織對外聘者缺乏了解；對內(nèi)部員工積極性造成打擊等等。內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學、熟人人才交流會、大學校園、廣告招聘、委託招聘篩選申請表和簡歷面試測試人員的選定和錄用推銷人員的選拔智力測試能力測試個性測試誠實測試情境測試結構性面試非結構性面試二、推銷人員的培訓培訓的作用提高推銷人員素質(zhì)，維護企業(yè)形象提高推銷人員的自信心和獨立工作能力降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊伍培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關係增強銷售技能，提高業(yè)績水準二、推銷人員的培訓新推銷人員有經(jīng)驗的推銷人員銷售經(jīng)理培訓的對象實施培訓計畫制定培訓計畫進行培訓選擇建立培訓目標確定培訓需求培訓的程式二、推銷人員的培訓二、推銷人員的培訓企業(yè)知識培訓顧客知識培訓銷售技巧培訓產(chǎn)品/行業(yè)知識培訓確定培訓需求發(fā)掘推銷人員的潛能；增加推銷人員對企業(yè)的信任；訓練推銷人員工作的方法；改善推銷人員工作的態(tài)度；提高推銷人員工作的情緒奠定推銷人員合作的基礎；建立培訓目標二、推銷人員的培訓選擇培訓地點選擇培訓方法選擇培訓師內(nèi)部培訓師外部培訓師課堂培訓法會議培訓法模擬培訓法實地培訓法集中培訓分開培訓進行培訓選擇二、推銷人員的培訓培訓過程評價受訓者考評培訓效果評估二、推銷人員的培訓培訓效果評價對比評價法工作績效評價法工作態(tài)度考察法主管或下屬意見評價法前後測試比較法公平性原則激勵性原則靈活性原則穩(wěn)定性原則控制性原則推銷人員薪酬設計應遵循的原則三、推銷人員的薪酬與激勵推銷人員的薪酬類型固定薪金績效獎金混合方案直接傭金三、推銷人員的薪酬與激勵優(yōu)點有：1、為推銷人員提供工作安全保證2、容易管理（一年僅需調(diào)整一次），有利於預算和招聘3、推銷人員能較多地照顧顧客的要求和利益，提高顧客忠誠度4、能控制推銷人員的活動（特別是非推銷活動）和再分配推銷人員固定薪金三、推銷人員的薪酬與激勵

含義：固定薪金是指無論銷售額多少，推銷人員在一定的工作時間內(nèi)只獲得固定數(shù)額的報酬。適用情況：1、當推銷人員需要花費較長的學習期才能實現(xiàn)銷售高效率時；2、當公司要進入新的銷售領域或推銷新產(chǎn)品時；3、當銷售活動特別是技術性較強的銷售活動需要推銷人員、技術人員、銷售支持人員等採用團隊推銷時；4、只進行客戶服務或宣傳性銷售活動的銷售工作。缺點：1、推銷人員缺乏改進績效的財務激勵2、通?；顿Y歷而不是績效發(fā)薪，導致高績效推銷人員的流失3、不管銷量如何，都有固定銷售費用支出，有可能成為新企業(yè)或衰落企業(yè)的負擔。含義：直接傭金是對單位工作量的績效支付一定的報酬。缺點：（1）推銷人員收入欠穩(wěn)定，難以建立對企業(yè)的忠誠（2）推銷人員只關心售出產(chǎn)品，可能產(chǎn)生高壓推銷引起顧客不滿（3）推銷人員抵制銷售區(qū)域的改變，增加了管理難度優(yōu)點：（1）推銷人員的收入直接與所期望的結果相聯(lián)系，較強的財務激勵可提升業(yè)績（2）有利於推銷人員的優(yōu)勝劣汰（3）有利於控制銷售成本，使銷售衰落期的成本減少到最小直接傭金適用情況：（1）企業(yè)嚴格控制銷售成本時（2）產(chǎn)品和服務只需開展較少的非銷售工作時（3）雇傭兼職銷售人員時三、推銷人員的薪酬與激勵實現(xiàn)短期目標的典型獎酬形式，可以現(xiàn)金或收入等價物形式提供?？冃И劷鹑?、推銷人員的薪酬與激勵企業(yè)引入新產(chǎn)品增加新客戶減少應收賬款等商品或免費旅行三、推銷人員的薪酬與激勵混合方案薪金加獎金具有較大靈活性但可能導致銷售人員對銷售額不夠重視。薪金加傭金推銷人員收入既穩(wěn)定又有一定彈性，不足之處通常傭金所占比例較小，激勵效果不大。薪金加傭金加獎金綜合了安全保證、激勵效果、完成特定目標等優(yōu)點，但管理復雜。推銷人員的激勵目標激勵晉升激勵物質(zhì)激勵銷售競賽榜樣激勵授權激勵榮譽激勵團隊激勵工作激勵培訓激勵激勵組合三、推銷人員的薪酬與激勵1客戶跟蹤2客戶分析和管理任務2：客戶管理建立客戶檔案客戶分析大客戶管理一、客戶分析和管理1、客戶情報的搜集2、客戶資料卡的制作3、客戶資料卡的用途4、客戶管理的對象及其分類建立客戶檔案一、客戶分析和管理整理資料銷售業(yè)績分析劃分客戶等級客戶名冊登記對客戶進