抖音即時(shí)零售生意經(jīng)2.0

新零售生意經(jīng)1.0針對(duì)所有零售線(xiàn)上化商家針對(duì)所有零售線(xiàn)上化商家Part1全國(guó)門(mén)店實(shí)現(xiàn)貨通Part2遠(yuǎn)場(chǎng)零售人貨場(chǎng)策略Part3近場(chǎng)零售人貨場(chǎng)策略即時(shí)零售生意經(jīng)2.0聚焦多品零售商家近場(chǎng)線(xiàn)上化聚焦多品零售商家近場(chǎng)線(xiàn)上化PartPart1如何選品和定價(jià)Part3如何做好投流入局抖音小時(shí)達(dá)僅3個(gè)月單日GMV峰值250萬(wàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)直播是關(guān)鍵!逛購(gòu)9分鐘停留，66%逛購(gòu)9分鐘停留，66%的時(shí)間在逛購(gòu)貨盤(pán)貨盤(pán)+投流對(duì)比平播，大促引流品4-貨盤(pán)+投流潛力品7-8折、主推品6-8折購(gòu)物車(chē)從100+提升至投流階段性突破穩(wěn)定日播1個(gè)月階段性突破首次沖刺大場(chǎng)成功巨量引擎本地看見(jiàn)好生意ISEEYou多品類(lèi)商家直播如何精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?做好抖音即時(shí)零售直播間關(guān)鍵的四件事渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4P”產(chǎn)品價(jià)格渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4P”等同于等同于等同于等同于等同于抖音即時(shí)零售直播間選品定價(jià)抖音即時(shí)零售直播間關(guān)鍵四件事巨量引擎本地看見(jiàn)好生意ISEEYou選品和定價(jià)剛需品上品測(cè)品巨量引擎本地剛需品上品測(cè)品多品類(lèi)商家都在賣(mài)的品“衣食住行用”無(wú)高利潤(rùn)率高利潤(rùn)率選擇200個(gè)左右商品上購(gòu)物車(chē)核心參考利日化個(gè)人家清護(hù)理潤(rùn)和即時(shí)需求上架商品數(shù)量建議占比民生品剛需品補(bǔ)充品利潤(rùn)空間自營(yíng)商品>自營(yíng)商品>供貨一個(gè)優(yōu)秀的商超購(gòu)物車(chē)長(zhǎng)這樣民生+剛需+補(bǔ)充都要有，供貨方*利潤(rùn)做高低搭配品類(lèi)商品民生品豬五花肉1.1kg(冷鮮)品牌供貨自營(yíng)商品自營(yíng)商品品牌供貨剛需品品牌供貨品牌供貨品牌供貨一一補(bǔ)充品品牌供貨自營(yíng)商品品牌供貨品牌供貨低中低低購(gòu)物車(chē)?yán)锏呢浧范ㄎ?，核心參考轉(zhuǎn)化和利潤(rùn)高利潤(rùn)預(yù)制菜母嬰?潛力品汰換高利潤(rùn)主推品上品測(cè)品定價(jià)上品測(cè)品定價(jià)如何測(cè)出主推品：從測(cè)品類(lèi)到測(cè)SPU到測(cè)SKU測(cè)試步驟以預(yù)制菜為例核心關(guān)注指標(biāo)看市場(chǎng)潛力看市場(chǎng)潛力選4-6款商品選4-6款商品商品表現(xiàn)排序商品表現(xiàn)排序TOP商品再組合測(cè)試各時(shí)段品類(lèi)建議上午(6-12點(diǎn))下午(12點(diǎn)-各時(shí)段品類(lèi)建議上午(6-12點(diǎn))下午(12點(diǎn)-17點(diǎn))晚上(18點(diǎn)-22點(diǎn))深夜(23點(diǎn)-2點(diǎn))購(gòu)物車(chē)品類(lèi)順序建議，主推品類(lèi)根據(jù)GPM調(diào)優(yōu)日化清潔水果生鮮/肉制品間巾護(hù)護(hù)制品菜制品菜餞食品糧貨油蛋/蛋制品白酒01234567892一個(gè)優(yōu)秀的主推品類(lèi)動(dòng)態(tài)調(diào)整案例直播間段變化不同品類(lèi)打9折打8～9折打9折打8～9折平播與大場(chǎng)，貨品定位數(shù)量及定價(jià)不同定價(jià)定價(jià)主推品潛力品主推品潛力品引流品巨量引擎本地看見(jiàn)好生意ISEEYou做好逛購(gòu)精致找人邏輯不同品類(lèi)策略不同新銳初始期精致找人邏輯不同品類(lèi)策略不同新銳初始期電子圍欄人群多品推多人即時(shí)零售常規(guī)電商做好逛與購(gòu)，成功一大半即時(shí)零售區(qū)別于常規(guī)電商，以多品帶多量開(kāi)拓式流量池，破圈找人封閉式流量池，無(wú)法破圈開(kāi)拓式流量池，破圈找人新銳中產(chǎn)單品推多人新銳白領(lǐng)精致媽媽新銳白領(lǐng)精致媽媽雞蛋藍(lán)莓紙巾預(yù)制菜其他本地看見(jiàn)好生意ISEEYou時(shí)長(zhǎng)本地看見(jiàn)好生意ISEEYou時(shí)長(zhǎng)即時(shí)零售是逛購(gòu)式直播訂單訂單數(shù)量多出6分鐘逛購(gòu)環(huán)節(jié)50%來(lái)自直播間50%來(lái)自店鋪100%直播間閉環(huán)成交50%來(lái)自直播間50%來(lái)自店鋪100%直播間閉環(huán)成交即時(shí)零售常規(guī)電商1+件節(jié)奏工具話(huà)術(shù)巨量引擎本地看見(jiàn)好生意ISEEYou節(jié)奏工具話(huà)術(shù)1分鐘觀(guān)看直播間進(jìn)入直播間共9分鐘觀(guān)看直播間進(jìn)入直播間共9分鐘2個(gè)直播間截圖&店鋪點(diǎn)擊率、商&店鋪點(diǎn)擊率、商紅包工具介紹+互動(dòng)曝光進(jìn)入率介紹+互動(dòng)核心關(guān)注指標(biāo)商品點(diǎn)擊率、互動(dòng)率塑品+組品節(jié)奏工具話(huà)術(shù)巨量引擎本地看見(jiàn)好生意ISEEYou定好節(jié)奏邏輯，穩(wěn)定疊加流量小循環(huán)+大循環(huán)平播大場(chǎng)1.5h一個(gè)大循環(huán)介紹+互動(dòng)塑品+組品+逼單塑品+組品+逼單潛力品2塑品+組品+逼單覆蓋多數(shù)商品進(jìn)行動(dòng)態(tài)排品介紹+互動(dòng)引流品1塑品+組品+逼單主推品1塑品+組品+逼單節(jié)奏工具話(huà)術(shù)節(jié)奏工具話(huà)術(shù)第一考慮有貨率≥85%,第二衡量曝光與轉(zhuǎn)化高爆高轉(zhuǎn)高爆高轉(zhuǎn)蛋、奶(箱裝)、米、肉→轉(zhuǎn)化情況奶(盒裝)、飲料、海鮮奶(盒裝)、飲料、海鮮曝光：<50曝光：3k-5k工具話(huà)術(shù)巨量引擎本地看見(jiàn)好生意ISEEYou工具話(huà)術(shù)直播間貼片參考視覺(jué)構(gòu)圖規(guī)則直播間主題/妝造/商品展示參考主播服化道匹配場(chǎng)景貼片層貼片層用好紅包工具，提高逛購(gòu)成單率紅包類(lèi)型滿(mǎn)減券-全店鋪直減券-福利品紅包-全店鋪福袋-全店鋪發(fā)放額度發(fā)放額度發(fā)放時(shí)間延時(shí)時(shí)長(zhǎng)小循環(huán)時(shí)長(zhǎng)-2min領(lǐng)取條件口令話(huà)術(shù)優(yōu)惠檔位1優(yōu)惠檔位2優(yōu)惠檔位3例滿(mǎn)59減8元例滿(mǎn)99減18元例滿(mǎn)159減30元操作路徑抖店后臺(tái)一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)抖店后臺(tái)一營(yíng)銷(xiāo)工具百應(yīng)后臺(tái)一櫥窗經(jīng)營(yíng)講好循環(huán)話(huà)術(shù)，提高用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)1.介紹+互動(dòng)1小時(shí)送貨上門(mén)我們是xx官方小時(shí)達(dá)直播間，先把關(guān)注點(diǎn)一點(diǎn)，現(xiàn)在下單米面糧油不用自己拎回家了，全部1小時(shí)就送貨上門(mén)。引導(dǎo)停留小黃車(chē)全部開(kāi)價(jià)，寶貝可以點(diǎn)進(jìn)小黃車(chē)、點(diǎn)進(jìn)店鋪逛一逛。等下有XX紅包，大家可以蹲一蹲。有心儀的商品公屏告訴主播，主播教你怎么拍最劃算。品類(lèi)豐富天冷想吃火鍋的寶貝，不用肉菜飲料水果分開(kāi)買(mǎi)，點(diǎn)進(jìn)店鋪搜索，一站就能買(mǎi)齊，所有的產(chǎn)品都可以參加滿(mǎn)減。湊單更劃算今天但凡加購(gòu)1號(hào)鏈接都額外減40元，能減40不要只減20。今天1號(hào)2號(hào)一起下單可以159-80,不會(huì)湊單的直接一起拍下。XX價(jià)格太劃算了，能拍2單不拍1單。線(xiàn)下背書(shū)XX品牌/XX產(chǎn)地直采，生產(chǎn)日期都非常新鮮，全國(guó)XX家門(mén)店直送到家。便捷高效很多媽媽常買(mǎi)我們的xx組合，很適合下班后接孩子回家做頓營(yíng)養(yǎng)快手菜。4.逼單門(mén)店庫(kù)存限量門(mén)店庫(kù)存有限，沒(méi)貨了是一單都補(bǔ)不了的，先拍先得。福利活動(dòng)限時(shí)優(yōu)惠力度就截止到今天下播，過(guò)了今天這個(gè)福利就沒(méi)了，大家趕緊下單。巨量引擎本地看見(jiàn)好生意ISEEYou做好投流70%廣告為直播間畫(huà)面直接投放直播間內(nèi)容好≈廣告ROI高景(頭圖+貼片+主題)等優(yōu)化后轉(zhuǎn)化效率更高更快度過(guò)冷啟動(dòng)協(xié)同自然，促進(jìn)生意提升整體整體消耗節(jié)奏節(jié)奏第一步圈人群門(mén)店城市覆蓋率高門(mén)店分布復(fù)雜不均第二步第二步設(shè)目標(biāo)(一般不超過(guò)電子圍欄的1%)(由商家決定)(由直播間表現(xiàn)決定)貨架GMV直播間GMV按商品拆分主推品+福利品+承接品預(yù)算基建基建節(jié)奏關(guān)注核心指標(biāo)推廣投放設(shè)置直接參考看播率≥10%直播間加粉≥500購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊率≥10%出價(jià)：客單的轉(zhuǎn)化目標(biāo)：按階段調(diào)整深淺淺深比例參考淺深比例參考成長(zhǎng)期深冷啟動(dòng)成長(zhǎng)期深冷啟動(dòng)粉絲增長(zhǎng)進(jìn)入直播間粉絲增長(zhǎng)進(jìn)入直播間直播加熱商品點(diǎn)擊直播評(píng)論直播成交計(jì)劃數(shù)比例深轉(zhuǎn)深轉(zhuǎn)基建8-10點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)小，易基建8-10點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)小，易20點(diǎn)起，還可沖波20點(diǎn)起，還可沖波小高峰中午流量與轉(zhuǎn)化出現(xiàn)谷值，中午流量與轉(zhuǎn)化出現(xiàn)谷值，時(shí)間早間(6-12點(diǎn))中午(12-18點(diǎn))夜晚(18-24點(diǎn))基建基建早上貢獻(xiàn)全天50%GMV,投放分為三階段首次峰值期冷啟爬坡期6點(diǎn)7點(diǎn)8點(diǎn)9點(diǎn)10點(diǎn)11點(diǎn)12點(diǎn)產(chǎn)品使用直播間評(píng)論+加粉+成交+支付ROI更易轉(zhuǎn)化短視頻ROI略高于直播畫(huà)面更易轉(zhuǎn)化短視頻ROI略高于直播畫(huà)面短視頻在小時(shí)達(dá)越來(lái)越重要更有興趣更有興趣短視頻短視頻CTR更高，短視頻是直播畫(huà)面的2倍!短視頻短視頻短視頻直播間畫(huà)面短視頻素材怎么做數(shù)量：混剪數(shù)=實(shí)拍數(shù)*2～3,實(shí)實(shí)拍日均1-5實(shí)拍日均5-15價(jià)格混剪日均2-15混價(jià)格混剪日均2-15外采效率更高(與全職人數(shù)正相關(guān))(與全職人數(shù)正相關(guān))(可多家服務(wù)商)產(chǎn)品實(shí)拍(40秒內(nèi))100/條劇情片需要2人以上+場(chǎng)地費(fèi)優(yōu)質(zhì)素材表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)素材表現(xiàn)點(diǎn)擊率3s有效播放率開(kāi)頭結(jié)尾賣(mài)點(diǎn)可視化展現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)可視化展現(xiàn)日日?！鷨伪纺Ｊ絻?yōu)質(zhì)素材=大場(chǎng)→多品叫賣(mài)模式明星達(dá)人口播/痛點(diǎn)切入/開(kāi)箱測(cè)評(píng)節(jié)奏短視頻