《顧問式銷售流程》課件

《顧問式銷售流程》ppt課件延時符Contents目錄顧問式銷售概述客戶分析與定位銷售準備與自我推銷挖掘需求與呈現(xiàn)價值解決疑慮與促成交易銷售技巧提升與案例分析延時符01顧問式銷售概述建立長期關(guān)系顧問式銷售強調(diào)與客戶的長期合作關(guān)系，通過持續(xù)的服務(wù)和交流，增強客戶忠誠度和信任度。定義顧問式銷售是一種以客戶需求為導向的銷售方式，銷售人員扮演咨詢顧問的角色，為客戶提供專業(yè)建議和解決方案，旨在滿足客戶的個性化需求。關(guān)注客戶需求顧問式銷售的核心是滿足客戶的個性化需求，銷售人員需深入了解客戶的業(yè)務(wù)和需求，提供定制化的解決方案。提供專業(yè)建議顧問式銷售人員需具備豐富的產(chǎn)品知識和行業(yè)經(jīng)驗，能夠為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案。定義與特點傳統(tǒng)銷售關(guān)注產(chǎn)品特點和價格，而顧問式銷售關(guān)注客戶需求和解決方案。關(guān)注點不同角色定位不同客戶關(guān)系不同傳統(tǒng)銷售中，銷售人員是產(chǎn)品推銷者，而在顧問式銷售中，銷售人員是咨詢顧問和解決方案提供者。傳統(tǒng)銷售中，客戶關(guān)系相對短暫，而顧問式銷售注重長期關(guān)系的建立和維護。030201顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別銷售人員需具備敏銳的洞察力，能夠深入了解客戶的業(yè)務(wù)和需求，挖掘潛在機會?？蛻粜枨蠖床炷芰︿N售人員需熟練掌握產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，能夠根據(jù)客戶需求提供專業(yè)的解決方案。產(chǎn)品專業(yè)知識銷售人員需具備良好的溝通能力，能夠清晰地表達產(chǎn)品特點和客戶需求，建立有效的溝通橋梁。溝通能力銷售人員需善于維護和拓展客戶關(guān)系，通過持續(xù)的服務(wù)和交流，增強客戶忠誠度和信任度?？蛻絷P(guān)系管理能力顧問式銷售的核心能力延時符02客戶分析與定位了解客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入等基本信息，有助于更好地理解客戶需求和消費行為。客戶基本信息分析客戶的購買習慣、品牌偏好、產(chǎn)品使用習慣等，有助于制定更精準的銷售策略。客戶消費習慣根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求程度、購買能力等因素，對客戶進行價值評估，以便更好地分配資源和時間?？蛻魞r值評估客戶畫像

客戶需求分析明確客戶需求通過與客戶的溝通，了解客戶對產(chǎn)品的具體需求和期望，包括功能、價格、品質(zhì)等方面的要求。挖掘潛在需求深入挖掘客戶的潛在需求，引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求，從而增加銷售機會。比較市場需求了解市場上的同類產(chǎn)品，比較不同產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以便更好地滿足客戶需求。根據(jù)客戶的需求、購買能力和消費習慣等因素，將客戶群體進行分類，以便更好地制定銷售策略?？蛻羧后w劃分將市場劃分為不同的細分領(lǐng)域，針對不同領(lǐng)域的特點制定相應的銷售策略。市場細分根據(jù)產(chǎn)品特點和資源狀況選擇目標市場，集中力量進行銷售推廣。目標市場選擇客戶定位與市場劃分客戶決策過程了解客戶的決策過程，包括信息收集、比較選擇、購買決策等環(huán)節(jié)，以便更好地引導客戶購買?？蛻魸M意度與忠誠度分析客戶的滿意度和忠誠度，了解客戶的反饋和評價，以便改進產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意度?？蛻糍徺I動機分析客戶的購買動機，了解客戶的需求和期望，以便更好地滿足客戶需求?？蛻粜睦砼c行為分析延時符03銷售準備與自我推銷掌握市場動態(tài)關(guān)注行業(yè)動態(tài)和競爭對手信息，以便在銷售過程中做出恰當?shù)氖袌龆ㄎ缓蛻獙Σ呗?。了解產(chǎn)品特性深入了解所銷售產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和用途，以便能夠準確地解答客戶疑問，展示產(chǎn)品價值。了解客戶需求通過了解客戶的業(yè)務(wù)、需求和購買偏好，能夠更好地為客戶提供定制化的解決方案。專業(yè)知識儲備準備齊全的產(chǎn)品資料、報價單、合同等文件，以便在銷售過程中隨時提供給客戶。銷售資料準備演示PPT、產(chǎn)品樣品、模型等工具，以便在銷售過程中向客戶展示產(chǎn)品特點和優(yōu)勢。演示工具利用社交媒體平臺發(fā)布產(chǎn)品信息、活動和優(yōu)惠，吸引潛在客戶并增強品牌影響力。社交媒體銷售工具準備著裝要求保持專業(yè)、得體的著裝，展現(xiàn)出對客戶的尊重和自身的職業(yè)素養(yǎng)。言談舉止保持禮貌、熱情的言談舉止，增強客戶信任感和溝通效果。自信心樹立自信心，展現(xiàn)出專業(yè)和可靠的形象，贏得客戶的信任和認可。自我形象塑造03保持誠信在銷售過程中保持誠信，不夸大產(chǎn)品功能和承諾，樹立可靠的形象。01傾聽客戶需求認真傾聽客戶的需求、問題和關(guān)注點，給予積極的回應和解決方案。02提供專業(yè)建議根據(jù)客戶實際情況提供專業(yè)、合理的建議，幫助客戶解決問題和滿足需求。建立信任關(guān)系延時符04挖掘需求與呈現(xiàn)價值通過使用“如何”、“為什么”等詞來引導客戶表達自己的需求和關(guān)注點，以便更好地了解客戶。開放式問題通過使用“是”、“不是”等詞來確認客戶的需求和關(guān)注點，以便更好地掌握客戶的情況。封閉式問題通過提出一些暗示性的問題來引導客戶思考，從而發(fā)現(xiàn)潛在的需求和關(guān)注點。引導性問題提問技巧回應在客戶回答問題時，要給予及時的回應，以鼓勵客戶繼續(xù)表達自己的觀點和需求?？偨Y(jié)和澄清在客戶回答問題時，要及時總結(jié)和澄清客戶的觀點和需求，以確保理解正確。積極傾聽在客戶回答問題時，要保持專注，理解客戶的意圖和需求，并給予積極的反饋。傾聽技巧初步了解在初步了解客戶情況后，要通過進一步提問和傾聽來深入挖掘客戶的具體需求和關(guān)注點。深入挖掘分析整理在深入挖掘客戶需求后，要及時分析整理客戶的需求信息，以便更好地滿足客戶。在與客戶交流的初期，要通過提問和傾聽來初步了解客戶的基本情況和需求。需求挖掘流程123在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品時，要詳細介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和使用效果等。產(chǎn)品特點介紹在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品時，要強調(diào)產(chǎn)品如何滿足客戶的具體需求和關(guān)注點，以提高客戶的購買意愿?？蛻粜枨鬂M足在向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品時，要通過與競品的對比來突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值，以提高客戶的購買意愿。競品對比產(chǎn)品價值呈現(xiàn)延時符05解決疑慮與促成交易客戶疑慮類型客戶對產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、可靠性等存在疑問?？蛻粽J為產(chǎn)品價格過高，不劃算?？蛻魧κ酆蠓?wù)、維修保養(yǎng)等環(huán)節(jié)存在擔憂?？蛻魧ζ放浦?、口碑等存在疑慮，擔心購買風險。產(chǎn)品疑慮價格疑慮服務(wù)疑慮品牌疑慮充分了解客戶需求提供專業(yè)建議展示產(chǎn)品優(yōu)勢建立信任關(guān)系解決疑慮的方法與技巧01020304通過溝通了解客戶的實際需求和關(guān)注點，針對性地解答客戶疑問。根據(jù)客戶需求，提供專業(yè)、合理的產(chǎn)品推薦和解決方案。通過演示、講解等方式，突出產(chǎn)品的性能、品質(zhì)和特點，打消客戶疑慮。通過誠信、專業(yè)的溝通，建立與客戶之間的信任關(guān)系，提高客戶購買信心。在溝通過程中，注意觀察客戶的言行舉止，捕捉其購買信號。捕捉購買信號適時推出限時折扣、贈品等促銷活動，激發(fā)客戶的購買欲望。提供限時優(yōu)惠針對競爭對手的產(chǎn)品，強調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和差異化特點。強調(diào)競爭優(yōu)勢在合適的時機，直接向客戶提出交易請求，促成銷售。直接提出交易請求交易促成時機與方法確保合同內(nèi)容明確、具體，包括產(chǎn)品規(guī)格、價格、交付時間等關(guān)鍵信息。明確合同條款確認客戶滿意度履行合同義務(wù)定期回訪與關(guān)系維護在合同簽訂后，主動與客戶聯(lián)系，確認其對合同的滿意度和是否有其他需求。按照合同約定，及時交付產(chǎn)品，提供售后服務(wù)，確?？蛻衾妗Ｔ诤贤男羞^程中，定期回訪客戶，了解其使用情況，維護良好的客戶關(guān)系，為后續(xù)合作打好基礎(chǔ)。合同簽訂與后續(xù)跟進延時符06銷售技巧提升與案例分析在溝通過程中，要全神貫注地傾聽客戶的需求和問題，理解客戶的真實意圖。有效傾聽用簡潔明了的語言表達自己的觀點，避免使用過于專業(yè)或復雜的詞匯。清晰表達通過提問引導客戶思考，了解客戶的真實需求和關(guān)注點。提問技巧注意自己的肢體語言、面部表情和語氣，保持專業(yè)和友善的態(tài)度。非語言溝通溝通技巧提升目標明確在談判中保持主動，引導談判進程，避免陷入僵局。掌握主動權(quán)靈活變通堅持原則01020403在談判中堅持自己的原則和底線，不要做出無謂的妥協(xié)。在談判前明確自己的目標和底線，制定合理的談判策略。根據(jù)談判情況靈活調(diào)整自己的策略，以達成最佳的談判結(jié)果。談判技巧提升持續(xù)跟進在銷售完成后，定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶的需求和反饋。建立信任通過誠信和專業(yè)性建立客戶信任，提高客戶忠誠度。提供增值服務(wù)在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上，提供超出期望的增值服務(wù)。處理投訴及時處理客戶的投訴和問題，避