明明白白做銷(xiāo)售

明明白白做銷(xiāo)售1人生無(wú)時(shí)不銷(xiāo)售人生處處在銷(xiāo)售1、初生的嬰兒；上學(xué)的少年；談戀愛(ài)的青年；飽經(jīng)滄桑的老人。

2、全世界最會(huì)銷(xiāo)售的有兩大派系：＊基督教徒，實(shí)為傳銷(xiāo)。＊共產(chǎn)黨人，銷(xiāo)售理念，銷(xiāo)售指導(dǎo)思想（溝通高手）

2到底什么是銷(xiāo)售?

銷(xiāo)售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。銷(xiāo)售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。銷(xiāo)售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。銷(xiāo)售不僅僅是推銷(xiāo)商品,也是推銷(xiāo)自我的過(guò)程3銷(xiāo)售人員報(bào)酬、角色與職責(zé)1、報(bào)酬白手起家的最佳方法、收入高!精神報(bào)酬2、角色

公司的代表顧客的代言人產(chǎn)品的指導(dǎo)人公司的領(lǐng)航人3、職責(zé)4、聯(lián)想三棵心5、銷(xiāo)售人員：

計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃4經(jīng)過(guò)專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：

銷(xiāo)售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進(jìn)步知道為什么成功或不成功5專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理6專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)7發(fā)展積極的心態(tài)

如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。8銷(xiāo)售人員的心理歷程

第一階段：求生存生存是第一階段，是銷(xiāo)售人員的最根本的動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售生涯的第一階段：十分艱苦，內(nèi)心充滿恐懼，又欠缺自信，每天早晨都不起床面對(duì)現(xiàn)實(shí)，卻又不得不硬著頭皮出門(mén)“打拼”求生存。特征：

1、求生存為第一要?jiǎng)?wù)；

2、以自我為中心；

3、希望有人指導(dǎo)他，教他怎么說(shuō)，說(shuō)什么；

4、他會(huì)把客戶當(dāng)成勁敵或?qū)κ郑?/p>

5、只注意個(gè)案。9銷(xiāo)售人員的心理歷程第二階段：解決問(wèn)題的專家不但熟悉了所有的游戲規(guī)則，更掌握了整個(gè)行銷(xiāo)體制中的訣竅。特征：

1、一心追求成功；

2、善于解決問(wèn)題；

3、善于運(yùn)用行銷(xiāo)技巧，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)能了解并了若指掌；

4、獨(dú)立自主；

5、擅長(zhǎng)同時(shí)處理多種抱怨。10銷(xiāo)售人員的心理歷程第三階段：追求滿足感開(kāi)啟生涯大門(mén)之銷(xiāo)。。特征：1、追求成功與滿足；體現(xiàn)自身價(jià)值。2、不知失敗為何物；具有非常好的挑戰(zhàn)性。3、全心投入關(guān)心外界自身發(fā)展4、極富創(chuàng)造力5、深謀遠(yuǎn)慮。11契合力推動(dòng)力自行車(chē)?yán)碚摚浩鹾狭?/p>

態(tài)度觀念

推動(dòng)力

專業(yè)知識(shí)決定能走多遠(yuǎn)12正確的觀念

接受一種觀念從而改變你的心態(tài)，形成你做人做事的方法，這便是習(xí)慣，長(zhǎng)而久之便成了你的個(gè)人文化，就是你的世界觀和方法論，等于在市場(chǎng)上重塑了一個(gè)自己，就是你的人格。13正確的觀念我們?yōu)檎l(shuí)工作?

為自己而干的觀念社會(huì)人，經(jīng)濟(jì)人職業(yè)經(jīng)理道路腦袋和口袋14正確的觀念2.只有勤奮敬業(yè)才能做好工作打工互助內(nèi)在心，外在勤時(shí)間觀念對(duì)公司負(fù)責(zé)，忠誠(chéng)來(lái)自心存感激四維：禮義廉恥八德：忠信，禮儀，友愛(ài)，和平15正確的觀念4、做不好工作就會(huì)被淘汰，珍惜這份工作對(duì)事執(zhí)著，工作品質(zhì)觀念今天工作不努力,明天努力找工作5、利人利己，摒棄自己，正義（價(jià)值觀念）6、成功無(wú)捷徑，點(diǎn)滴做起，腳踏實(shí)地，循序漸進(jìn)。成功=知+行+久爬樹(shù)16正確的觀念7.不曾擁有，如何付出——學(xué)習(xí)充電過(guò)程認(rèn)知自己，學(xué)歷、能力、權(quán)利、影響力世上三種人：學(xué)習(xí)別人，學(xué)習(xí)自己，自以為是信心、忠誠(chéng)、大家信任，加強(qiáng)大家團(tuán)隊(duì)力量，或三人行必有我?guī)煛浊?.付諸于行動(dòng)坐而談，不如起而行三個(gè)人一碗稀飯：瞎子、和尚、跛子179.相信自己以微笑的目光“直視”對(duì)方。大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)！）：我是專家，我會(huì)教你正確的方法。專家行銷(xiāo)術(shù)對(duì)推銷(xiāo)的好處，不是在同銷(xiāo)售員談話，而是免費(fèi)在同專家交流微笑自信18沒(méi)有人生來(lái)會(huì)跳高，

方法是后天學(xué)來(lái)的。

人要自信，但不能自大。億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始。堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。自己白紙黑字寫(xiě)下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”？1910.優(yōu)秀與平庸之間的差距應(yīng)該懂得成功與失敗、優(yōu)秀與平庸之間的差距其實(shí)并不大。某一領(lǐng)域中出類(lèi)拔萃的人只是比其他人在專業(yè)上略勝一籌而已。成功的銷(xiāo)售人員可能多打上一個(gè)電話，或多出席了一次銷(xiāo)售見(jiàn)面而已，盡管采用的方式并不重要，然而它們成功帶來(lái)的收入?yún)s是可觀的。2011.行動(dòng)力來(lái)自于活力

失敗不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。（銷(xiāo)售檢討會(huì)議定期召開(kāi)）頂尖的銷(xiāo)售員，賣(mài)的是自己的態(tài)度。我們的人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招。成功是一種選擇。2112.一心想掙錢(qián)的人掙不到錢(qián)

任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名首先要學(xué)會(huì)和鍛煉賺錢(qián)的本領(lǐng)，先投資，后受益做人和做生意一樣，都要先投資先付出回過(guò)頭來(lái)，要做好生意首先做好人銷(xiāo)售員要成功，最重要的是不要自私——自顧自己，只想著掙錢(qián)，只想著自己的利益，總是在自覺(jué)或不自覺(jué)地?fù)p害別人的利益。22正確的心態(tài)一、王永慶賣(mài)米二、“賊不走空”三、“狼”與“羊”（行動(dòng)力）四、小孩子吃冰淇淋（堅(jiān)持的力量）五、跳騷的實(shí)驗(yàn)（突破自我設(shè)限）六、獵人、狗和兔子？（全力以赴）七、小李飛刀與蜜蜂（做最有效率的事）23正確的心態(tài)1.積極的心態(tài)苦中作樂(lè)，展望未來(lái)看破和突破2.對(duì)自己的態(tài)度信心、自負(fù)、自卑24正確的心態(tài)3.對(duì)公司的態(tài)度信心、忠誠(chéng)、大家信任，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量，獲得完全信任，朋友羨慕，忠誠(chéng)給未來(lái)增添安全。4.對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度讓消費(fèi)者感覺(jué)你的產(chǎn)品“物超所值”，增加附加值25正確的心態(tài)5.對(duì)他人的態(tài)度喜歡別人嗎？了解別人嗎？易與別人相處嗎？人際關(guān)系--交友。6.對(duì)未來(lái)的態(tài)度充滿自信，喜歡未雨綢繆嗎？計(jì)劃未來(lái)嗎？26

成功銷(xiāo)售員的素質(zhì)1、什么是導(dǎo)航人的素質(zhì)？

2、導(dǎo)航人有什么重要性？一.要具有導(dǎo)航人的素質(zhì)273、如何增強(qiáng)自己的導(dǎo)航人的素質(zhì)？

（1）、預(yù)先決定自己的行動(dòng)目標(biāo)—如果你沒(méi)有想到，就無(wú)法做到（2）、列出自己的分層目標(biāo)（3）、設(shè)定分層目標(biāo)的優(yōu)先順序（4）、預(yù)測(cè)分層目標(biāo)的完成期限（5）、凸顯每項(xiàng)成功之處（6）、預(yù)測(cè)將會(huì)發(fā)生的問(wèn)題（7）、開(kāi)始行動(dòng)—“羊與狼”的故事（8）、每日檢討總之，導(dǎo)航人就是看的比別人遠(yuǎn)，比別人仔細(xì),且比別人更早一步，希望大家都是導(dǎo)航人。28

二、要有高尚的品格1、不惜一切捍衛(wèi)自己的誠(chéng)實(shí)信用

因?yàn)橹挥姓\(chéng)實(shí)守信，別人才會(huì)信任你。有了信任，才有支持。人們會(huì)容忍誠(chéng)實(shí)的錯(cuò)誤，然而你失去他們的信任，就是想竭力去彌補(bǔ)都非常困難了。所以你務(wù)必把別人對(duì)你的信任當(dāng)成最寶貴的資產(chǎn)，不要輕易許諾，一旦許諾，你就要用心去做、用一生去實(shí)踐，以換取別人的信任。在信任危機(jī)關(guān)頭，寧可賭上自己的聲譽(yù)、財(cái)產(chǎn)也不能丟失了自己的誠(chéng)實(shí)信用。楚春華事例29

2、塑造純正而有足夠韌度的品格（1）、品格不是掛在嘴上說(shuō)的

每個(gè)人都可以宣稱自己的品格健全，但惟有行動(dòng)才足以證明所言不虛。你的品格決定你的為人，你的為人決定你的觀點(diǎn)，你的觀點(diǎn)決定你的行動(dòng)取向。這正是為什么業(yè)務(wù)員的品格與所作所為是不可分割的緣故。（2）、才干可以是天生的，但品格是后天養(yǎng)成的人生有許多事不在我們的掌握當(dāng)中：我們沒(méi)有辦法選擇自己的父母，我們改變不了出生的地點(diǎn)和家庭，我們甚至決定不了自己的天賦和智商。但是，我們可以選擇自己的品格。事實(shí)上，每次我們做選擇時(shí)，例如：在困境中選擇逃脫或迎戰(zhàn)，選擇扭曲真相或承擔(dān)后果，在這一次次的選擇過(guò)程中，我們都是在塑造自己的品格。每一天，我們都通過(guò)自己所做的決定，無(wú)論大事小事，在持續(xù)不斷的塑造著自己的品格品質(zhì)30（3）、純正的品格帶來(lái)長(zhǎng)久而成功的人際關(guān)系

真正的銷(xiāo)售總是脫不了與人的關(guān)系。有句關(guān)于銷(xiāo)售的格言說(shuō)的好：如果你自以為在銷(xiāo)售，卻沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商追隨你的前后左右，那你只不過(guò)是在獨(dú)行而已。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法信任那些品格有明顯瑕疵的業(yè)務(wù)員，也很難長(zhǎng)久的與這樣的業(yè)務(wù)員合作。（4）、每個(gè)人的成功都無(wú)法超越自己品格的上限

你有沒(méi)有看到過(guò)，一些才干杰出的業(yè)務(wù)員在取的某種層次的成功之后就忽然崩潰瓦解了？這種現(xiàn)象的癥結(jié)就是品格出了問(wèn)題。那些在事業(yè)達(dá)到了高度成就，然而在品格上韌度不夠的人，常會(huì)在壓力下遭遇災(zāi)變性的身心狀況：高傲、極度孤獨(dú)、毀滅性的冒險(xiǎn)行動(dòng)或不正當(dāng)?shù)男躁P(guān)系，每一種狀況的后果都必須付出高昂的代價(jià)313、提升品格的配方為了提升品格，以下幾點(diǎn)可供參考：（1）、找出品格的裂痕（弱點(diǎn)）

花些時(shí)間檢視你生命中的主要層面，找出你曾經(jīng)妥協(xié)、偷工減料、使人失望的地方。以過(guò)去兩個(gè)月為基礎(chǔ)，寫(xiě)下每個(gè)事件發(fā)生的狀況（2）、找出發(fā)生的模式

仔細(xì)查驗(yàn)?zāi)銓?xiě)下的行為反應(yīng)，你是否看的出哪一個(gè)層面比較容易出問(wèn)題，或者有某一類(lèi)型的問(wèn)題反復(fù)出現(xiàn)？若有模式可循，便可診斷出品格的弱點(diǎn)在那里。32提升品格的配方（3）、直面弱點(diǎn)

品格修補(bǔ)的第一步，就是面對(duì)你的弱點(diǎn)（瑕疵），再真心的認(rèn)錯(cuò)，并且以行動(dòng)彌補(bǔ)自己所造成的結(jié)果：寫(xiě)下一張你要向人道歉的清單，以誠(chéng)實(shí)懇切的態(tài)度去低頭認(rèn)錯(cuò)。（4）、重建未來(lái)

坦誠(chéng)面對(duì)過(guò)去的行為是一回事，邁向光明的前程又是一回事。現(xiàn)在你既然看出自己容易出錯(cuò)的弱點(diǎn)，就應(yīng)著手?jǐn)M出應(yīng)對(duì)的辦法，讓自己不再犯同樣的錯(cuò)誤。33三、無(wú)堅(jiān)不摧的勇氣1、明知山有虎，偏向虎山行

人們面對(duì)困難時(shí)有以下幾種反應(yīng)：

1）拒絕接受眼前的困境；

2）接受困境，勉強(qiáng)撐過(guò)去；

3）面對(duì)困境，并轉(zhuǎn)危為安。業(yè)務(wù)員必須經(jīng)常采取第三種態(tài)度，來(lái)迎接現(xiàn)實(shí)。在困難的時(shí)刻，記得常提醒自己“過(guò)去不都是這樣磨練過(guò)來(lái)的嗎？”沒(méi)有一位業(yè)務(wù)員可以一面把頭埋在沙子里，一面又要沖過(guò)狂濤駭浪。卓有成效的業(yè)務(wù)員深知兵來(lái)將擋水來(lái)土掩的解困之道。342、迎難而上，愈挫愈勇

困難是不可能避免的，因?yàn)椋?/p>

1）我們活在一個(gè)越來(lái)越復(fù)雜，而且多樣化的世界；

2）我們脫離不了與人的來(lái)往互動(dòng)；

3）我們無(wú)法掌握所有的環(huán)境。所以卓有成效的業(yè)務(wù)員，在面對(duì)挑戰(zhàn)性的難題時(shí)，總是挺胸而戰(zhàn)，以創(chuàng)新及堅(jiān)毅的能力超越困境，再創(chuàng)新高。這也正是贏家與埋怨家的分別所在。353、瞄準(zhǔn)你的目標(biāo)，而不要瞄準(zhǔn)你的障礙

銷(xiāo)售員必須時(shí)時(shí)從大局出發(fā)，我們不能被情緒所控制，也不應(yīng)被煩瑣細(xì)節(jié)所遮蔽而忽視全局。美國(guó)作家蒙塔伯特如此寫(xiě)道：“大多數(shù)的人只看見(jiàn)障礙，只有少數(shù)人專注與目標(biāo)。歷史告訴我們成功出自后者，前者卻銷(xiāo)聲匿跡?！?64、非洲賣(mài)鞋的故事

在困難面前找方法的人永遠(yuǎn)是成功的人5、拒絕是成功的開(kāi)始

大客戶是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最少的地方

用藍(lán)色的眼睛看天空，天空永遠(yuǎn)是藍(lán)色的376、提升勇氣的“藥方”（1）、做冒險(xiǎn)的事

去做些你平常不太敢嘗試的事，突破自己的防線（2）、找與你有矛盾的人談話

不是去找他的麻煩或罵他，而是用真誠(chéng)的愛(ài)心說(shuō)出實(shí)話（3）、一次只處理一件難題

不要企圖一次解決所有的難題，排好先后順序，再一件一件地處理。如果你想一次追捕兩只兔子，那么兩只都將逃脫。

38（4）、發(fā)展一套方法（TEACH）

A、Time時(shí)間—花些時(shí)間找出問(wèn)題的癥結(jié)所在

B、Exposure接觸—看看過(guò)去別人是怎么做的

C、Assistance協(xié)助—你的朋友也許有不同的角度

D、Creativity創(chuàng)新—以腦力激蕩多種解決方案

E、Hittt動(dòng)手—?jiǎng)邮謭?zhí)行最佳方案39四、熾熱的激情

1、一個(gè)人如果不熱愛(ài)自己的工作，

就不可能成功2、激情是邁向成功的起步

你的心之所愿將決定你的大半生。任何一個(gè)過(guò)著超凡生活的人都有他的欲求。這在任何領(lǐng)域都是一樣：軟弱的欲求產(chǎn)生不了出眾的結(jié)果，就像一只小火把只能帶出微弱的光熱。你的火焰越烈，欲求越強(qiáng)，你潛在的遠(yuǎn)景就越大403、激情能增強(qiáng)你的意志力

—蘇格拉底故事，人們心中的激情是無(wú)法取代的，它是意志力的燃料。如果真的想要去做某件事情，你就會(huì)產(chǎn)生足夠的意志力去完成它。而要產(chǎn)生那樣的欲求，唯一的辦法就是，培養(yǎng)你心中的激情。4、激情能夠改變你

如果你決心追隨自己的熱望，而不是別人的期望，那么，你一定會(huì)變成一個(gè)更愿意付出代價(jià)、更有創(chuàng)造力的人。這也會(huì)使你對(duì)人的影響力大大的增加。最后，你的激情將會(huì)比你的個(gè)性更能影響他人415、激情能夠改變你，可使不可能變成可能

人類(lèi)的品質(zhì)之一，就是當(dāng)一棵心被燃燒起來(lái)時(shí)，絕望就消失蹤跡了。你心中的一把火能夠?qū)⑸械拿恳徊糠侄技訜幔@也是為什么激情洋溢的業(yè)務(wù)員總是具有感染力。一個(gè)擁有強(qiáng)烈的激情但卻少技巧的業(yè)務(wù)員，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)一個(gè)擁有很強(qiáng)技巧但缺乏激情的業(yè)務(wù)員

每個(gè)人都會(huì)戲耍人生，可是一旦你決定全力以赴，你的血液里就會(huì)奔涌著神奇的沸騰，任何人也擋不住你425、反思自己、對(duì)癥下藥

（1）、反思

激情是我們的一項(xiàng)品質(zhì)嗎？我們每天早晨起來(lái)，都對(duì)這一天滿懷激情嗎？我們喜歡每個(gè)星期的第一天嗎？還是每天都等著周末休息，夢(mèng)游似的完成每天例行公事？我們上一次為了一個(gè)新點(diǎn)子而興奮的睡不著覺(jué)，是什么時(shí)候的事了？如果我們心中缺少一把火，我們就無(wú)法在你的工作中燃起烈火！43（2）、回到最初的愛(ài)

大多數(shù)人都在不知不覺(jué)中，容許自己被生命里的許多情鏡沖擊到脫軌的地步?；叵胍幌履銊傞_(kāi)始工作時(shí)的情況，甚至在孩童時(shí)期，是什么東西使你振奮難抑的？是什么東西能讓你徹夜加班加點(diǎn)的？試著喚回那份最初的激情，然后給你現(xiàn)在的生活和工作做個(gè)評(píng)價(jià)（3）、多和充滿激情的人接觸

“物以類(lèi)聚，人以群分”，如果你的激情之火已經(jīng)熄滅，那就趕快出去找那些能夠點(diǎn)火的人，激情是有感染力的。安排時(shí)間與那些能夠?qū)⒓で閭魅窘o你的人聚聚、聊聊44

五、全力以赴可以創(chuàng)造任何奇跡1、懂得把握時(shí)間、全力以赴的人，就是能夠掌握一生的智者2、立定心志，全力以赴，就能賦予我們?cè)丛床粩嗟哪芰?。無(wú)論遇上什么狀況—疾病、貧窮，或?yàn)?zāi)難—都不能使我們將目光轉(zhuǎn)離終點(diǎn)453、全力以赴乃是逆境的克星，因?yàn)樗屇阋Ьo牙關(guān)堅(jiān)持下去，無(wú)論被擊倒多少次，它總能支持你再爬起來(lái)4、從許多事情可以看出你全力以赴的程度：包括你用于工作的時(shí)間、你為提升能力所做的努力、你為服務(wù)同事所做的個(gè)人犧牲等464、到底什么是全力以赴對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，全力以赴可能都不相同：

對(duì)拳擊手而言，從地上一再爬起來(lái)，爬起來(lái)的次數(shù)總是比被擊倒的次數(shù)多一次對(duì)馬拉松選手而言，感覺(jué)體力用盡之后，再多支撐十里路對(duì)于士兵而言，不管山頭有多少敵軍火力，先把它攻下來(lái)再說(shuō)對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，竭盡一切努力，讓你所想要的每一個(gè)客戶都以你的馬首是瞻

如果你希望成為一位卓有成效的銷(xiāo)售員，你就必須全力以赴。47（1）、全力以赴是從心底開(kāi)始

有些人堅(jiān)持各種條件成熟之后，才愿意把自己投身其中。然而，在看見(jiàn)成績(jī)之前，必須先全力以赴?！顿愸R的冠軍馬喬丹》如果你想通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)改變自己和他人的生活，那么，就先檢查自己的心地品質(zhì)，看看自己是否已經(jīng)確實(shí)全力以赴（2）、全力以赴受到行動(dòng)的考驗(yàn)

口頭上講全力以赴是一回事，真的卷起袖子來(lái)做又是一回事，真正的考驗(yàn)?zāi)嗽谟谛袆?dòng)。“沒(méi)有比用嘴講道理更容易的事，而最困難的事則是，每天活出所講的道理。”485、反思自己

談到全力以赴，世上只有四種人：

A、膽小鬼

無(wú)目標(biāo)，也不想全力以赴

B、遲疑者

不清楚自己是否能達(dá)到目標(biāo)，等候觀望，遲遲不敢全力以赴

C、半途而廢者

已經(jīng)踏上跑道，邁向目標(biāo)，但因遇到困難便轉(zhuǎn)身后退

D、奪標(biāo)者

訂下目標(biāo)，全力以赴，不計(jì)辛勞挫折而最終獲得成功你屬于那一種類(lèi)型的人？你正朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)嗎？你正致力于自己的追求嗎？經(jīng)銷(xiāo)商是否已經(jīng)相信你，并樂(lè)意跟隨你呢？496、對(duì)癥下藥

你如何能更徹底地做到全力以赴呢？請(qǐng)?jiān)囋囈韵碌姆椒ǎ?/p>

（1）、用尺子衡量一下

有時(shí)我們以為自己已經(jīng)全力以赴干一件事情了，但行動(dòng)卻告訴我們并非如此。把你的記事本和支票薄拿出來(lái)核對(duì)一下，花些時(shí)間加加看，你把光陰和金錢(qián)都用在那些地方？你花了多少時(shí)間在工作、社交及服務(wù)活動(dòng)方面，又花了多少錢(qián)在生活、學(xué)習(xí)及家庭等方面。或許你會(huì)驚訝于自己的發(fā)現(xiàn)

50（2）、敢為最有價(jià)值之事而獻(xiàn)身

有一個(gè)問(wèn)題是每一位業(yè)務(wù)員都必須自問(wèn)的，既然人生難免一死，那么，銷(xiāo)售是我愿意為它付出生命的事情嗎？銷(xiāo)售是我這一生決不可停止努力、即使再困難也不能放棄的工作嗎？仔細(xì)想想，寫(xiě)下你的發(fā)現(xiàn)，然后反省你的行動(dòng)（3）、試試愛(ài)迪生的方法

如果跨出全力以赴的第一步是你的主要難題，何不試試愛(ài)迪生的做法呢？當(dāng)愛(ài)迪生想出一項(xiàng)發(fā)明的點(diǎn)子時(shí)，他會(huì)立即召開(kāi)記者招待會(huì)宣布它，然后就進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室，直到產(chǎn)品成功發(fā)明出來(lái)為止。把你的計(jì)劃告知親朋好友，這或許能督促你更全力以赴，堅(jiān)持不懈51六、卓越的溝通能力1、培養(yǎng)優(yōu)秀的溝通技巧，乃是有效銷(xiāo)售員所必須的。銷(xiāo)售員必須能夠把自己的知識(shí)和理念化為積極與高度的熱誠(chéng)，傳遞給別人。如果銷(xiāo)售員不能將他的信息清楚地傳遞出去，并且籍此激勵(lì)他人投身于行動(dòng)，那么徒有信息根本于事無(wú)補(bǔ)。2、教育家常把單純的事復(fù)雜化；溝通者卻能把復(fù)雜的事情單純化。523、溝通有路可尋（1）、簡(jiǎn)化你要表達(dá)的信息

溝通不只在于你想說(shuō)什么，也是你如何去說(shuō)的問(wèn)題。有效溝通的真正關(guān)鍵乃在于簡(jiǎn)單、明確。（2）、清楚溝通對(duì)象

有效的溝通者都知道把注意力放在溝通的對(duì)象上。他們深知若不先了解聽(tīng)眾，決不可能有效的達(dá)成溝通。53（3）、傳達(dá)真理

成功的溝通，必須先有可信度。（4）、尋求回應(yīng)

當(dāng)你與他人溝通時(shí)，千萬(wàn)別忘了溝通的目的乃是為了促成行動(dòng)。如果你只把大量的信息拋出去，那并不是溝通；真正有效的溝通是要讓他有所感動(dòng)、有所牢記，并且有所行動(dòng)54

4、提升溝通能力的方法（1）、清晰明了

拿出一份你最近完成的信函，自己檢查一下：你的詞句是簡(jiǎn)明直接呢還是語(yǔ)詞含糊？你的讀者能夠認(rèn)同你選用的字眼嗎？還是他們必須揣測(cè)再三？你是否使用最精簡(jiǎn)的字眼呢？對(duì)于一個(gè)溝通者而言，你最好的伙伴就是“簡(jiǎn)單”和“明確”。下一次當(dāng)你擬稿時(shí)，別忘了帶它們同行。（2）、調(diào)整焦點(diǎn)

在未來(lái)的一周內(nèi)，試著把你溝通的焦點(diǎn)定位出來(lái)。究竟你的焦點(diǎn)是擺在自己身上還是內(nèi)容本身？或是你的聽(tīng)眾身上？如果不是在聽(tīng)眾身上，最好改一改。先考慮他們的需要、疑問(wèn)及渴望。在心中先于他們契合，你的溝通才會(huì)更好。55（3）、言行一致

你所溝通的和所做出來(lái)的，中間有落差嗎？（4）、一件事情你哭喪著臉去辦，是辦；你滿面笑容的去辦，也是辦，你為什么不心情愉悅的去辦？“駱駝業(yè)務(wù)員和經(jīng)典業(yè)務(wù)員的故事”（5）、主動(dòng)出擊、結(jié)交朋友

“喬吉拉德演講的故事”56七、敏銳的洞察力1、洞察力可以說(shuō)是找出事情根源的能力，它依據(jù)于直覺(jué)與理性的思考2、聰明的銷(xiāo)售員對(duì)于所聽(tīng)到的事只相信一半；然而，具有敏銳洞察力的業(yè)務(wù)員知道哪一半是他能夠相信的573、人們說(shuō)的、人們做的，以及人們說(shuō)他們做的，可以是毫不相干的三件事4、無(wú)論何時(shí)何地，我們都要豎起我們的耳朵，成功的機(jī)會(huì)就在耳邊。“雄鷹的眼睛”584、良好洞察力的要求（1）、了解市場(chǎng)環(huán)境（2）、判斷未來(lái)趨勢(shì)（3）、清楚自己的資源（4）、懂得客戶的心理

如果大家能做到這四點(diǎn)，市場(chǎng)的一點(diǎn)點(diǎn)變化，客戶的一舉手、一投足都是我們成功的機(jī)會(huì)！595、提升洞察力的方法（1）、分析過(guò)去成功的例子

回顧過(guò)去你所成功解決的問(wèn)題，每一個(gè)問(wèn)題的根源是什么？是什么因素促使你成功的？總結(jié)出來(lái)，或許日后你也如此解決所遇問(wèn)題60(2）、學(xué)習(xí)別人的思考模式

你最崇拜哪一位領(lǐng)導(dǎo)或銷(xiāo)售員？選出幾位在專業(yè)及天分方面與你近似的，學(xué)習(xí)他們是如何思考的？這將有助于你提升自己的洞察力（3）、傾聽(tīng)你的直覺(jué)

想想過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的直覺(jué)或靈感（或許你并沒(méi)有聽(tīng)從），這些經(jīng)驗(yàn)有什么共同之處？若能找出模式，將有助于你培養(yǎng)以直覺(jué)輔助判斷的能力61八、登峰造極的成就源于

自律1、第一場(chǎng)而且最重要的一場(chǎng)勝仗，就是戰(zhàn)勝自己。

—哲學(xué)家柏拉圖2、一個(gè)人若沒(méi)有自律的品質(zhì)，他永遠(yuǎn)不能算是一個(gè)獨(dú)立的人?！贿^(guò)是一個(gè)任由環(huán)境擺布的玩偶。623、沒(méi)有任何人可以在缺少自律的情況下獲得并保持成功。我們甚至可以說(shuō)，無(wú)論銷(xiāo)售員有多么過(guò)人的天賦，若不運(yùn)用自律，就決不可能把自己的潛能發(fā)揮到極致。自律，他促使銷(xiāo)售員步步攀向高峰，也是使?fàn)I銷(xiāo)能力得以卓有成效地維持的關(guān)鍵所在。喬丹的故事634、自律能力可以培養(yǎng)（1）、制定出你做事的優(yōu)先順序，然后按這個(gè)順序去做（2）、把自律的生活方式當(dāng)成目標(biāo)（3）、向你的借口挑戰(zhàn)（4）、工作完成之前，先把獎(jiǎng)勵(lì)挪開(kāi)（5）、把目標(biāo)注視在結(jié)果上缺少了自律的才華，就好象穿上溜冰鞋的八爪魚(yú)。眼看動(dòng)作不斷，可是卻搞不清到底是往前、往后，或是原地打轉(zhuǎn)645、反思、對(duì)癥下藥（1）、反思如果你知道自己有幾分才華，而且工作量實(shí)在不少，卻又看不見(jiàn)太多成果，那么你很可能缺少自律。（2）、對(duì)癥下藥

為了改進(jìn)自己的自律能力，你可以試試下面幾個(gè)方式：

A、訂出你行事的優(yōu)先順序

B、列出你的理由

C、把借口丟進(jìn)垃圾桶

“種下一棵大樹(shù)的最好時(shí)機(jī)是25前，……第二個(gè)好時(shí)機(jī)就是今天。”今天就讓我們種下種下自律這棵樹(shù)苗吧！65九、贏家的過(guò)人之處就在于他的

責(zé)任感（1）、任何的的成功都需要你首先擔(dān)負(fù)起責(zé)任?！鞣N分析顯示，所有成功者身上都有一項(xiàng)共同的品質(zhì)，那就是他們能夠擔(dān)負(fù)責(zé)任（2）、銷(xiāo)售員可以放下任何東西，惟獨(dú)責(zé)任除外。66（3）、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員從不抱怨，他們清楚的認(rèn)識(shí)到人生責(zé)任的歸屬，不去抱怨老板、領(lǐng)導(dǎo)、同事或者經(jīng)銷(xiāo)商；他們勇敢的面對(duì)人生的傳承轉(zhuǎn)折，知道惟有全力以赴、負(fù)責(zé)任到底，才能證明自己有帶球的能力，足以創(chuàng)造佳績(jī)674、責(zé)任感是無(wú)價(jià)之寶（1）、能完成任務(wù)

沒(méi)有一個(gè)人可以只付出最少，卻又指望能發(fā)揮出最高潛能。那么，如何堅(jiān)持負(fù)責(zé)到底的態(tài)度呢？那就是視自己為公司的老板。（2）、愿意多行一里路

負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員從不說(shuō)：“那事不歸我管?！睆牟话胪径M(fèi)！68（3）、內(nèi)心追求卓越

卓越能夠鼓舞人心。負(fù)責(zé)任的人熱烈渴望卓越，并且能全力以赴去實(shí)現(xiàn)卓越。（4）、能超越環(huán)境的限制

負(fù)責(zé)任的人只瞄準(zhǔn)自己的目標(biāo)，無(wú)論遇到任何艱難險(xiǎn)阻，都能徹底而卓有成效地完成任務(wù)。695、反思、對(duì)癥下藥（1）、反思

在別人眼里，你是個(gè)有始有終的人嗎？當(dāng)情勢(shì)緊急的時(shí)候，人們會(huì)自動(dòng)想向你求援嗎？你是否以追求卓越見(jiàn)長(zhǎng)呢？如果你還沒(méi)有發(fā)揮個(gè)人的最高水平，或許表示你需要更強(qiáng)的責(zé)任感。（2）、對(duì)癥下藥

A、堅(jiān)持到底

B、提高標(biāo)準(zhǔn)

C、工欲善其事，必先利其器

D、向借口告別70十、虛心學(xué)習(xí)1、三人同行，必有我?guī)?、以多于你說(shuō)話時(shí)間的十倍時(shí)間，來(lái)聆聽(tīng)及閱讀，這種態(tài)度會(huì)確保你持續(xù)地學(xué)習(xí)并成長(zhǎng)3、在你自以為無(wú)所不知之后，才開(kāi)始學(xué)習(xí)的功課，是最寶貴的4、陳安之的故事715、僅僅是一般水準(zhǔn)不足為傲（1）、當(dāng)你身上仍然看得見(jiàn)嫩綠，就表示你仍在成長(zhǎng)，一旦你成熟以后，便開(kāi)始腐朽（2）、超越你的成功

如果昨日的成功至今仍讓你津津樂(lè)道，就表示你今天還沒(méi)有好的成績(jī)72（3）、拒絕走捷徑

兩點(diǎn)之間最長(zhǎng)的距離是一條捷徑（4）、去掉個(gè)人的驕傲

一個(gè)人所能犯的最大錯(cuò)誤，就是一直害怕自己將會(huì)犯錯(cuò)誤（5）、不重犯相同的錯(cuò)誤736、反思、對(duì)癥下藥（1）、反思

如果你不滿意今天的收成，最好檢查一下當(dāng)初所播的種子。你現(xiàn)在播下的是什么樣的種子？你的生命和銷(xiāo)售能力是否與日俱增？每月每年都看的見(jiàn)自己的進(jìn)展嗎？如果你還未達(dá)到自己的年歲里程碑，或許這表示你的學(xué)習(xí)之心略有不足！

74（2）、對(duì)癥下藥

A、觀察自己是如何面對(duì)錯(cuò)誤的

B、勇于嘗試新事物

C、發(fā)展自己的長(zhǎng)處75熱愛(ài)工作，熟能生巧。有計(jì)劃不忙，有方向不茫，有檢討不盲，有行動(dòng)不麻。用腦勤奮工作工作業(yè)績(jī)銷(xiāo)售工作業(yè)績(jī)圖:76核心的銷(xiāo)售理念利益是結(jié)構(gòu)，情感是結(jié)構(gòu)上的草；產(chǎn)品與人品，是捆綁銷(xiāo)售的；知易而行難，體會(huì)比懂得更重要；做正確的事比正確地做事更重要；天下大事必作于細(xì)。銷(xiāo)售中悟道無(wú)窮，法無(wú)定法，術(shù)無(wú)止境77

行動(dòng)帶來(lái)快樂(lè)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現(xiàn)；你敲門(mén)，門(mén)為你開(kāi)。

——馬太福音七章七節(jié)78專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之二

良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶79客戶在那里？不要問(wèn)客戶在那里，首先要問(wèn)自己在那里，客戶在心中！（客戶畫(huà)像）如果我們心中有客戶，那么客戶隨處都是十里之內(nèi)必有芳草，五里之內(nèi)必有客戶其實(shí)，我們身邊的每一個(gè)人都有可能是我們的客戶，只要我們善于發(fā)覺(jué)……80尋找目標(biāo)客戶的方法1.熟人.同學(xué)和朋友2.無(wú)窮的關(guān)系鏈3.無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的業(yè)務(wù)人員4.相關(guān)行業(yè)的從業(yè)人員5.政府的統(tǒng)計(jì)報(bào)表6.從終端向高端尋找7.直接拜訪8.名單和電話薄9.“休眠”的客戶10.有影響力的人物11.委托助手法探子.獵犬.助銷(xiāo)員81篩選.評(píng)估客戶1.篩選的標(biāo)準(zhǔn)

(1).有購(gòu)買(mǎi)需求?(2).有購(gòu)買(mǎi)能力嗎?(3).有決策權(quán)嗎?2.評(píng)估的方法潛在客戶關(guān)鍵客戶忽略目標(biāo)客戶用量潛力82為什么要篩選目標(biāo)客戶？

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)83篩選之后？

分級(jí)客戶指標(biāo)信息活動(dòng)花費(fèi)總量關(guān)鍵客戶1戰(zhàn)略伙伴培訓(xùn)2潛在客戶……競(jìng)爭(zhēng)蠶食……目標(biāo)客戶…………84專業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練之三

良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序85

銷(xiāo)售的基本程序--三步曲：銷(xiāo)售自己；銷(xiāo)售公司；銷(xiāo)售公司產(chǎn)品；86銷(xiāo)售自己1、儀表與服飾:

鞋、褲、襯衣、胡子、頭發(fā)、衣服、2、積極的人生觀不是翻飛的蝴蝶，不是孤獨(dú)的洋蔥、病貓、綿羊3、真誠(chéng)地贊美客戶(PMPPMP)4、養(yǎng)成良好的微笑習(xí)慣

對(duì)鏡練習(xí)真誠(chéng)的微笑87銷(xiāo)售自己5、基本的推銷(xiāo)禮節(jié):

（少眨眼、挖鼻孔、舔唇、聳肩、吐舌頭、腳不停地動(dòng)、皮笑肉不笑、玩弄客戶東西）

好習(xí)慣：（1）敲門(mén)（2）看到客戶時(shí)點(diǎn)頭微笑、問(wèn)好（3）后坐下、端正、前傾（4）雙手交替名片（慢）（5）交流時(shí)注視對(duì)方眉心、鼻子一帶（6）任何情況下不要妨礙客戶（7）用不卑不亢、溫和態(tài)度交談（8）一支香煙可能成為打開(kāi)交談的鑰匙（9）客戶起立，要起立（10）告辭時(shí)，感謝交談及認(rèn)識(shí)88銷(xiāo)售自己6、牢記客戶姓名：不記得客戶姓名的工作，在流沙上工作7、傾聽(tīng)客戶說(shuō)話給人一個(gè)重要人物的感覺(jué)8、永不與客戶爭(zhēng)辯老板永遠(yuǎn)是對(duì)的，說(shuō)服客戶不一定得到定單9、勇于向客戶承認(rèn)錯(cuò)誤，給客戶留下坦白、負(fù)責(zé)的良好印象10、立刻起而行動(dòng)人生的美好在于行動(dòng)，光說(shuō)不做白搭89銷(xiāo)售公司

一.銷(xiāo)售公司的總經(jīng)理總經(jīng)理是公司的最高行政長(zhǎng)官，是決策者、是代言人

1.總經(jīng)理的輝煌戰(zhàn)績(jī)

2.總經(jīng)理的高尚人格

3.總經(jīng)理的分析和決策能力90銷(xiāo)售公司二.銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)觀念

1.雙贏公司和經(jīng)銷(xiāo)商是戰(zhàn)略伙伴,共同的客戶是養(yǎng)殖戶

2.品質(zhì)滿足不同客戶的不同需求,高檔,解決問(wèn)題

913.服務(wù)手段經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì).經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì).榜樣經(jīng)銷(xiāo)商成功經(jīng)驗(yàn)交流會(huì).實(shí)證會(huì).研討會(huì).專家一對(duì)一服務(wù)4.公司發(fā)展目標(biāo)我們致力于成為中國(guó)頂級(jí)豬料供應(yīng)商

銷(xiāo)售公司92銷(xiāo)售公司三.銷(xiāo)售公司的價(jià)值觀念

相同質(zhì)量?jī)r(jià)格最低,相同價(jià)格質(zhì)量最好鶴來(lái)公司永遠(yuǎn)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng),永遠(yuǎn)以服務(wù)社會(huì)為宗旨,靠科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)造性的勞動(dòng)來(lái)發(fā)展自己四.銷(xiāo)售公司的榮譽(yù)全國(guó)飼料行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中國(guó)飼料企業(yè)十大名牌國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)北京市高新技術(shù)企業(yè)

ISO9001-2000版國(guó)際質(zhì)量和HACCP雙認(rèn)證企業(yè)消費(fèi)者信的過(guò)企業(yè)留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)畢業(yè)企業(yè)93銷(xiāo)售公司五.銷(xiāo)售公司的技術(shù)水平

1.兩位博士精心打造

2.世界頂級(jí)電腦配方軟件-BRILL3.50多位博士.碩士.專家

4.大型的實(shí)驗(yàn)廠

5.通過(guò)北京市進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)六.銷(xiāo)售公司的人員總體素質(zhì)禾豐飼料營(yíng)養(yǎng)專家鶴來(lái)飼料留學(xué)專家七.銷(xiāo)售公司的體制和體制下產(chǎn)生的管理模式集中.簡(jiǎn)單.聚焦

“8631”策略94銷(xiāo)售公司八.銷(xiāo)售公司的機(jī)會(huì)

1.打聽(tīng)價(jià)格時(shí)

2.客戶從別人處聽(tīng)說(shuō)公司時(shí)

3.客戶了解公司哪一個(gè)人時(shí)

4.拜訪之客戶與你某一個(gè)客戶熟悉時(shí)

5.客戶問(wèn)你公司時(shí)95銷(xiāo)售產(chǎn)品一.正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品

1.產(chǎn)品是工具，產(chǎn)品必須能指揮動(dòng)物

2.產(chǎn)品必須是客戶的貼心舞伴飼料是一種生產(chǎn)資料，必須給客戶帶來(lái)利益。

3.產(chǎn)品是全體員工的汗水結(jié)晶96

4、我們要想成功，基礎(chǔ)之一是必須了解我們的產(chǎn)品，并對(duì)此深信不疑。

5、我們要將我們的產(chǎn)品特點(diǎn)翻譯給我們的客戶，讓我們的客戶聽(tīng)懂并產(chǎn)生興趣。

6、需要說(shuō)明的是：與其向客戶傾訴產(chǎn)品，不如滿足客戶正確需求，為客戶提供解決方案。97銷(xiāo)售產(chǎn)品二.有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

1.安全性Safeby2.舒適性Comfort3.效能性Performance4.經(jīng)濟(jì)性Economy5.外表性Appearance6.耐久性Ddurability

98有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

安全性－－產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免于發(fā)生或遭受：身體上(或生命)傷害的危險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)上的損失情緒上的痛苦精神上的打擊威脅99有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

舒適性－－身體上的舒適：產(chǎn)品帶來(lái)身體上的舒適如顆粒料與粉料；精神上的舒適：產(chǎn)品提供精神上的愉快，心情輕松如名牌產(chǎn)品的效應(yīng)；容易：產(chǎn)品容易使用或產(chǎn)品促成的容易性；方便：產(chǎn)品使用方便或產(chǎn)品促成的方便100效能性－－產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能而不會(huì)發(fā)生不可靠的后果。有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

101經(jīng)濟(jì)性－－產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢(qián)；產(chǎn)品直接或間接替顧客賺錢(qián)。有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

102有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

外表性 －－產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來(lái)很好，耐看，好看；使用產(chǎn)品造成的結(jié)果能夠促成別人敬仰顧客；精美的產(chǎn)品包裝；產(chǎn)品的檔次；103有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

耐久性－－產(chǎn)品能夠繼續(xù)提供顧客以其預(yù)期利益，現(xiàn)在有貢獻(xiàn)，將來(lái)亦會(huì)有貢獻(xiàn)。

104銷(xiāo)售產(chǎn)品三.產(chǎn)品推銷(xiāo)的重點(diǎn)

1.質(zhì)量

2.效益（FABE）

Ffeature特征

Aadvantage功效

Bbenefit效益

Eevidence證據(jù)105FAB練習(xí)：去皮豆粕特性：豆粕無(wú)皮功效：利益：106FAB練習(xí)：有機(jī)酸

特性：功效：利益：107提供的好處符合顧客的需要，才是真正意義上的好處需要問(wèn)題效益特點(diǎn)108

頭腦風(fēng)暴公司的FAB(10個(gè))產(chǎn)品的FAB(30個(gè)）109正確的銷(xiāo)售流程圖:訪前分析 鑒定需求

拜訪目標(biāo)設(shè)定 開(kāi)場(chǎng) 將FAB與

需求配合

收?qǐng)? 反對(duì)意訪后分析 見(jiàn)處理110拜訪客戶前，我們要做哪些工作？我們的客戶是誰(shuí)？

-給客戶畫(huà)像，他們?cè)谀抢?？檢討以前拜訪的情況及別人所提供的意見(jiàn)；檢討有關(guān)的態(tài)度：公司、產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)者；分析以上資訊，設(shè)定拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)有彈性的開(kāi)場(chǎng)；暫時(shí)判定客戶需求預(yù)期反對(duì)意見(jiàn)。訪前分析111拜訪目標(biāo)什么是目標(biāo)？“目”就是眼睛，“標(biāo)”就是標(biāo)桿，“目標(biāo)”就是眼睛能看到的標(biāo)桿是我們?cè)敢庾龅氖俏覀兡軌蜃龅降氖怯诂F(xiàn)實(shí)緊密結(jié)合的

目標(biāo)=夢(mèng)想+實(shí)踐112目標(biāo)的要素S(specific) 明確的M(Measurable) 可衡量的A(Attainable) 可達(dá)到的R(Result-oriented) 注重成效的T(Time-bound) 有時(shí)限的S(Stretching) 挑戰(zhàn)性的113設(shè)定目標(biāo)的好處產(chǎn)生積極的心態(tài)能夠使我們看清使命,產(chǎn)生動(dòng)力能夠使我們感覺(jué)到生存的意義和價(jià)值使我們把過(guò)程轉(zhuǎn)變成結(jié)果有助于我們分清輕重緩急,把握重點(diǎn)使我們集中精力,把握現(xiàn)在提高激情,有助于評(píng)估使我們產(chǎn)生信心、勇氣和膽量使我們自我完善，永不停留能夠使我們成為一個(gè)成功的人114設(shè)定目標(biāo)的重要性為何要設(shè)定目標(biāo):(1）、提供明確的努力方向（2）、易于計(jì)劃，可找出事半功倍的達(dá)成方法；（3）、易于得到相關(guān)人員的協(xié)助（4）、避免重復(fù)，減少浪費(fèi)(金錢(qián)，時(shí)間，努力);（5）、賦予適當(dāng)?shù)膲毫Γ砷L(zhǎng)的原動(dòng)力；（6）、易于檢討分析，及時(shí)調(diào)整；（7）、可防范意外的發(fā)生，減少冒險(xiǎn)。所以在訪前分析后，要設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)。115Asalesrep.Withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員只不過(guò)是一個(gè)支領(lǐng)高薪的觀光客。116目標(biāo)的實(shí)踐1、目標(biāo)的分解（1）、分解成次級(jí)目標(biāo)（2）、設(shè)定優(yōu)先順序易達(dá)成、有成功感、減少挫折感2、對(duì)目標(biāo)的承諾(決不裸奔)

想要達(dá)成、盡力而為還是全力以赴3、立刻行動(dòng)4、每日檢討117正確的程序--訪前編排行程1.依潛力，可能性與可能購(gòu)買(mǎi)日期訂出分類(lèi)

(1)前20-30%人數(shù)的顧客……A70-80%時(shí)間

(2)次20-30%人數(shù)的顧客……B15-20%時(shí)間

(3)其余的顧客……C5-10%時(shí)間2.以地圖及交通路線初定路線及訪問(wèn)周期

(1)以地圖估計(jì)交通時(shí)間，估算交通難易，驅(qū)車(chē)狀況

(2)以A、B、C之類(lèi)估算及小區(qū)之所需時(shí)間

(3)先行初訂路線及每一路線所需時(shí)間3.再依顧客類(lèi)別分析最佳訪問(wèn)時(shí)間確定巡回路線

(1)依初訂路線校對(duì)各個(gè)顧客最佳訪問(wèn)時(shí)間

(2)依其內(nèi)容調(diào)整后確定訪問(wèn)路線及時(shí)間118正確的程序—訪前編排行程4.估算并準(zhǔn)備應(yīng)急計(jì)劃可能碰到顧客不在的情況決定代替訪問(wèn)的對(duì)象與訪問(wèn)內(nèi)容預(yù)備更替訪問(wèn)名單5.競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)的因素注意競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)時(shí)間查核對(duì)方的行程路線跟顧客之間是否有默契及特殊往來(lái)將競(jìng)爭(zhēng)者因素納入路程計(jì)劃中119正確的程序—銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備1.準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具筆、本、包、名片、梳子、計(jì)算器、煙、打火機(jī)2.準(zhǔn)備接見(jiàn)工具3.標(biāo)的客戶名單4.地圖5.訪問(wèn)行程表6.產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)7.身份證件8.介紹信合同120正確的程序--拜訪新客戶的準(zhǔn)備他的規(guī)模有多大？他在該地區(qū)的地位如何？公司愿意接受他成為客戶嗎？你能提供給他的最佳條件是什么？公司對(duì)他有哪些方面的服務(wù)？訪問(wèn)他最好的時(shí)間？這位客戶的背景、家庭狀況、興趣及嗜好。121正確的程序--拜訪老客戶的準(zhǔn)備你上次會(huì)見(jiàn)這位客戶的情況怎樣？友善——合作——或——能否全部回答你對(duì)他提出的問(wèn)題有沒(méi)有加以研究？庫(kù)存貨品有沒(méi)有改變？這次是會(huì)晤的最佳時(shí)機(jī)？你所應(yīng)承的事是否辦了？他需要什么？你有沒(méi)有帶他感興趣的資料？122

設(shè)計(jì)一套從進(jìn)門(mén)到出門(mén)的

說(shuō)辭123

正確的程序--開(kāi)場(chǎng)銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷(xiāo)售員的話太多！124正確的程序—開(kāi)場(chǎng)

良好的第一印像購(gòu)買(mǎi)行為80%是受人的情緒影響的80%的購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樾湃武N(xiāo)售員而不是公司的產(chǎn)品和價(jià)格青年談戀愛(ài)125正確的程序—開(kāi)場(chǎng)

良好的第一印像服飾服裝儀容體現(xiàn)個(gè)人修養(yǎng)舉止肢體語(yǔ)言適當(dāng)、勿忽略第三者話語(yǔ)談吐文雅、忌口頭蟬神態(tài)靜變反應(yīng)、新加坡動(dòng)物園的大猩猩、激情正確的方法:

提前5分鐘到客戶家附近—整理頭發(fā)和服飾—想想此次拜訪目的—想想自己所設(shè)計(jì)的拜訪詞—深呼吸、使自己放松、面露微笑—自信的走進(jìn)客戶家門(mén)12619整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再........................總之,良好的第一印象127正確的程序--開(kāi)場(chǎng)如果你是鶴來(lái)的銷(xiāo)售代表，當(dāng)客戶問(wèn)你：“你是干什么的？”時(shí)如果你回答：

“賣(mài)豬飼料的?！?/p>

－－臭！128正確的程序--開(kāi)場(chǎng)如果你這樣回答：“我是北京鶴來(lái)公司的客服代表，公司有高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),如果您對(duì)目前飼料的穩(wěn)定性，飼料報(bào)酬等問(wèn)題,還不十分滿意.你將會(huì)看到一種會(huì)降低客戶投訴,增加競(jìng)爭(zhēng)力和銷(xiāo)售量的產(chǎn)品。"

－－好129

開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白旨在說(shuō)明此次拜訪的原因，同時(shí)解釋此次會(huì)面對(duì)客人可能帶來(lái)的效能，好的開(kāi)場(chǎng)白可以：使你的期望和顧客的期望相銜接；顯示你辦事有條理；顯示你致力善用顧客的時(shí)間。130

正確的程序--開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)，應(yīng)該：氣氛要和諧；要有拜訪主題；拜訪主題要讓客人覺(jué)得對(duì)他有好處。131開(kāi)場(chǎng)方式－稱贊(PMPMP)你每批豬養(yǎng)得都這么好，有什么高招，也教我二三招。132贊美時(shí)要注意什么?對(duì)別人要微笑,不要板著臉贊美別人贊美別人,一定要請(qǐng)教別人贊美別人,一定要抓住贊美點(diǎn)贊美別人,要用心去說(shuō),而不用嘴巴去說(shuō)贊美別人,最好贊美別人缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美別人,一定要具體133開(kāi)場(chǎng)方式－－引發(fā)好奇心

我們公司有一種乳豬濃縮料H810，最近在唐山引起轟動(dòng)，同樣養(yǎng)一窩乳豬，用了這種產(chǎn)品，有效的預(yù)防了乳豬腹瀉、提高了乳豬的日增重，出欄時(shí)比不用的養(yǎng)殖戶收入提高了一倍，而這兩個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)生產(chǎn)性能根本沒(méi)有大的差別，您知道是什么原因嗎？…………134

開(kāi)場(chǎng)方式－－訴諸得意

我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來(lái)合作一項(xiàng)試驗(yàn)，我覺(jué)得非你莫屬，今天特別專程來(lái)跟你研究一下可行性…………

把自己高興事告訴別人，眉飛色舞，把別人的激情帶動(dòng)起來(lái)135開(kāi)場(chǎng)方式－－引證

我剛剛送3噸H810到市郊的XX養(yǎng)豬場(chǎng)王場(chǎng)長(zhǎng)那兒，他一直認(rèn)為H810太貴，不能用，最近他嘗試用了一下，結(jié)果反應(yīng)效果很好，這已經(jīng)是第三次購(gòu)買(mǎi)了，他告訴我說(shuō)：…………136開(kāi)場(chǎng)方式－－驚異的敘述

剛剛路過(guò)你的豬舍，這一批豬我看都可以上市了，記得從進(jìn)豬到現(xiàn)在還不到三個(gè)月，你是怎么做的？137開(kāi)場(chǎng)方式－－演出、表演 “這里有兩種乳豬顆粒料，請(qǐng)你扔給乳豬試一試，看一看哪種顆粒料豬愛(ài)吃。”“愛(ài)吃的那種，就是我們公司的H818，今天特別來(lái)跟您說(shuō)明H818乳豬顆粒料的好處…………”138開(kāi)場(chǎng)方式--提供服務(wù)

聽(tīng)說(shuō)您將新建一棟母豬舍，在策劃階段，如果有需要的話，我們公司可以提供豬場(chǎng)設(shè)計(jì)和養(yǎng)好母豬關(guān)鍵點(diǎn)控制的服務(wù)，您可以參考一下，以使您的豬場(chǎng)設(shè)計(jì)的更加合理、使母豬創(chuàng)造更高的效益……139開(kāi)場(chǎng)方式－－發(fā)問(wèn)

說(shuō)得對(duì)，李廠長(zhǎng)，現(xiàn)在飼料品牌這么多，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，想請(qǐng)教您，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，您是如何考慮飼料價(jià)格和飼料品質(zhì)？…………140開(kāi)場(chǎng)方式－－建議創(chuàng)意

哦，您的乳豬從出生到42天一直在用三元禾豐的555A，但是555A在乳豬斷奶后是否能有效的預(yù)防乳豬營(yíng)養(yǎng)性腹瀉，人們對(duì)它的疑問(wèn)越來(lái)越大了，現(xiàn)在您需要解決斷奶乳豬營(yíng)養(yǎng)性腹瀉的問(wèn)題，建議您試一試鶴來(lái)公司的H919A……141開(kāi)場(chǎng)方式—練習(xí)第一次拜訪－－公司專長(zhǎng)說(shuō)明重復(fù)拜訪－－上次拜訪總結(jié)； －－重新開(kāi)場(chǎng)142鑒定需求需求的概念－－什么是客戶的需求？需求發(fā)展觀需求的種類(lèi)鑒定需求的工具？探詢.傾聽(tīng)如何擴(kuò)大、提高客戶的需求？143Probing-問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題Need.....144

探詢的方法

開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion

封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向

CloseQuestion145

傾聽(tīng)的技巧

是「傾聽(tīng)」而不是「聽(tīng)」

眼神.......

記筆記注意肢體語(yǔ)言「拋磚引玉」的回音146

注意注意問(wèn)題的開(kāi)放性不要過(guò)早就問(wèn)客戶是否有困難有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì)逐步縮小范圍147積極聆聽(tīng)

聆聽(tīng)是一項(xiàng)艱苦的工作。你可以在適當(dāng)時(shí)穿插“我明白了”“??？”“哦““有意思”之類(lèi)的話，以鼓勵(lì)客戶說(shuō)下去。這些用于連接的話也能幫助你控制自己的言論，記錄談話要點(diǎn)。

饒有興趣在任何時(shí)候都不要失去對(duì)工作的興趣。你對(duì)工作是否有興趣,客戶們可以輕易察覺(jué)。你應(yīng)該不斷提問(wèn)，表示關(guān)心，表露興趣，收集信息，使整個(gè)過(guò)程緊密有序，讓客戶感覺(jué)到自己被關(guān)心。富有同情心有些話能適時(shí)向客戶傳達(dá)你的同情心，如“我理解你的感受”，“我很遺憾”，“我很理解你的處境”。謹(jǐn)慎使用這些語(yǔ)句將有助于提高客戶的滿意度。

有專業(yè)水準(zhǔn)常用“請(qǐng)”，“謝謝”等禮貌用語(yǔ)，

148SPIN那么,在競(jìng)爭(zhēng)中我們必須掌握……..149S

ITUATION狀況詢問(wèn)P

ROBLEM問(wèn)題詢問(wèn)IMPLICATIONS暗示詢問(wèn)NEEDPAYOFF需求--滿足詢問(wèn)150狀況詢問(wèn)收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的…...的問(wèn)題。事實(shí)背景問(wèn)題151狀況詢問(wèn)你的銷(xiāo)售區(qū)域有多大?你是直銷(xiāo)還是做網(wǎng)絡(luò)？你主要銷(xiāo)售豬料還是禽料？你的月銷(xiāo)量是多少？你現(xiàn)在都銷(xiāo)售哪個(gè)公司的產(chǎn)品？你銷(xiāo)售這種產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間了？那些地方在用它？152狀況詢問(wèn)的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問(wèn)題點(diǎn)153問(wèn)題詢問(wèn)針對(duì)客戶的…….的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。隱患困難不滿154問(wèn)題詢問(wèn)對(duì)你現(xiàn)在的產(chǎn)品你是否滿意？你們正在使用的產(chǎn)品有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的產(chǎn)品在乳豬斷奶時(shí)是不是有拉稀.負(fù)增重現(xiàn)象發(fā)生？155問(wèn)題詢問(wèn)目的確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并開(kāi)始與客戶探討共同關(guān)心的問(wèn)題領(lǐng)域。156什么是有效的問(wèn)題詢問(wèn)？W：什么？W：為何？W：何時(shí)？W：何地？W：那一個(gè)？H：如何？157暗示詢問(wèn)詢問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢問(wèn)158暗示詢問(wèn)如果你的乳豬斷奶腹瀉，那么對(duì)你們的豬場(chǎng)有什么影響？是不是意味著你將付出大量的人力、物力去治療？并且你的乳豬還將負(fù)增重，15天不長(zhǎng)？這樣會(huì)導(dǎo)致你的成本增加很大嗎？159暗示詢問(wèn)目的讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。160需求滿足詢問(wèn)鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問(wèn)題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問(wèn)題的方式。161需求滿足詢問(wèn)解決乳豬斷奶負(fù)增重問(wèn)題對(duì)你很重要，是嗎？假設(shè)有一種產(chǎn)品，它能保證斷奶乳豬采食量大，不拉稀，完美的解決斷奶負(fù)增重問(wèn)題，您是否需要呢？162需求滿足詢問(wèn)目的將客戶的….轉(zhuǎn)化成….地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到……。明顯的需求解決方案利益163注意:你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。164所以:要提出問(wèn)題而不是提出建議試試銷(xiāo)售“入欄神”165SPIN技術(shù)關(guān)鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品共有化引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案166

區(qū)分顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易引導(dǎo)的購(gòu)買(mǎi)意愿較難引導(dǎo)出客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿167SPIN總結(jié)有效判斷顧客的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望168

總之,鑒定需求就是試探?jīng)_擊的過(guò)程由于缺少一個(gè)釘子由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺少那個(gè)釘子——本?

富蘭克林169正確的程序--展示說(shuō)服“要銷(xiāo)售那種咂摸的滋味，而不是牛排本身。”170

四個(gè)步驟預(yù)實(shí)施調(diào)整需求建議解決方案處理反對(duì)意見(jiàn)171預(yù)實(shí)施“如果我向你推薦一種比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購(gòu)買(mǎi)嗎？”預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開(kāi)它172調(diào)整需求將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配173建議解決方案FAB174正確的程序—

處理反對(duì)意見(jiàn)柔道推銷(xiāo)我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。175

什么是意見(jiàn)？一種"對(duì)立"，"不同意"或"不喜歡"的感覺(jué)或表達(dá)。

-在銷(xiāo)售過(guò)程中,這是一個(gè)正常的步驟

-若沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)，就沒(méi)有“接納”或“承諾”

；

-所以應(yīng)把反對(duì)意見(jiàn)當(dāng)成是一種正面的訊息。176反對(duì)意見(jiàn)你曾經(jīng)遇到過(guò)的反對(duì)意見(jiàn)：1.2.3.4.5.6.177反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)可分為：1.可解決的：(要處理的)習(xí)慣性的反對(duì)逃避決策而反對(duì)需求未認(rèn)清，摸不著邊期望更多資訊抗拒變化利益不顯著2.具有實(shí)際困難的：沒(méi)有錢(qián)，信用不夠不需要產(chǎn)品或服務(wù)；無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)，或找錯(cuò)人178非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見(jiàn)拖延…………應(yīng)用FAB，重新探詢，聆聽(tīng)假借理由…………耐心探詢沉默………… 還是要探詢，然后FAB轉(zhuǎn)換話題 …………聆聽(tīng)，伺機(jī)導(dǎo)入商談反對(duì)層出 …………探詢后，重新結(jié)構(gòu)倦態(tài)………… 探詢，反省是否安排不當(dāng)混亂………… 重新探詢179反對(duì)意見(jiàn)處理(實(shí)質(zhì)的)

處理架構(gòu)： 緩沖

探詢 聆聽(tīng) 答復(fù)180緩沖表示體會(huì)諒解，表達(dá)關(guān)心，維持鎮(zhèn)靜："我相信您有特別的原因使得如此感覺(jué)的。""我可以了解您所說(shuō)的。""謝謝您把這件事提出來(lái)。""我很了解您為什么如此感覺(jué)。"181緩沖－－練習(xí)(5m)"太貴了，簡(jiǎn)直是掠奪！""不貴…………""…………！""這么老的產(chǎn)品，還在賣(mài)？！""不老…………""…………"182探詢(1)運(yùn)用探詢的技巧，以分析出特定的反對(duì)意見(jiàn)："我希望您能夠再說(shuō)明一下這點(diǎn)……""有沒(méi)有什么特別的原因會(huì)……""您的意思是不是……""請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)明一些。""假如您能夠再詳細(xì)說(shuō)明一下，我會(huì)獲益很大。""您所說(shuō)的這一點(diǎn)，換句話說(shuō)，是不是？""后來(lái)呢？""為什么？"(太直接，要小心使用)183"您會(huì)期望這會(huì)帶給您……""您會(huì)發(fā)現(xiàn)什么……""在你的經(jīng)驗(yàn)里……""您會(huì)如何決定……""為什么這對(duì)您非常重要……""您喜歡它的哪些地方……""您的客戶們對(duì)這有何反應(yīng)……""如果您有這個(gè)機(jī)會(huì)的話，您會(huì)如何改變……？"(不要問(wèn)："您為什么不喜歡……？")探詢(2)184處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法誘導(dǎo)法意見(jiàn)支持法實(shí)證法185

處理反對(duì)意見(jiàn)鏡子法－－反射性的，以期望他以相同的語(yǔ)義重新解釋對(duì)方談話內(nèi)容。你們的飼料比別家貴兩角………… 您是覺(jué)得屠體每公斤高三塊錢(qián)不太夠？186同感法(3F)－－以別人受到利益為例來(lái)說(shuō)服，通常以3F來(lái)構(gòu)成：我了解你的感覺(jué) FEELING某人原來(lái)也這么想 FELT后來(lái)他發(fā)現(xiàn) FOUND你們飼料顏色不好，適口性可能有問(wèn)題…………我了解，您看表面會(huì)如此感覺(jué)，某場(chǎng)的張大有先生，我想您認(rèn)識(shí)，原來(lái)他也這么想，后來(lái)在采用我們的飼料后，他發(fā)現(xiàn)豬只都長(zhǎng)得均勻，毛病少，背脂薄，肉質(zhì)好，實(shí)在劃得來(lái)。處理反對(duì)意見(jiàn)187處理反對(duì)意見(jiàn)扭轉(zhuǎn)乾坤法－－以對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)理由做為應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)的理由。我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間討論…………這正是我要跟您研究的，張先生，如果您改用我們的產(chǎn)品，給飼單純方便而且疾病減少，您也就可以空出時(shí)間，不必這么繁忙了。188處理反對(duì)意見(jiàn)重探法－－把客戶的需求探詢的更明確，先表示了解客戶的顧慮，有助于提高接受度。"了解"不一定代表"同意"。我用WW牌飼料好幾年，不想改…………我了解，用久了總會(huì)有感情，請(qǐng)告訴我現(xiàn)在料肉比是多少，如何添加，……189誘導(dǎo)法－－把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上，避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn)，使用前必先確定哪些事情，客戶持正面看法。自配飼料總比讓你們賺一手便宜吧！……您是否注意到從貯存原料的損耗，原料的質(zhì)量，工人工資，折舊等角度看此問(wèn)題？處理反對(duì)意見(jiàn)190處理反對(duì)意見(jiàn)實(shí)證法－－出示資料；－－引用第三者的結(jié)果；－－展示；－－使用輔助銷(xiāo)售工具來(lái)加強(qiáng)FAB提高飼料效率？每家都講的好聽(tīng)…………我們?cè)谀瓿醺珖?guó)20家，1000頭的豬場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)飼養(yǎng)試驗(yàn)結(jié)果證實(shí)，全期料肉比為2.7，這里是詳細(xì)的資料。191處理反對(duì)意見(jiàn)

意見(jiàn)支持法－－鼓勵(lì)客戶多談，建立互信的氣氛。(不可以機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧)

我家人手多規(guī)模小，不要什么你們配好的濃縮料……

我了解，全家人合作無(wú)間，而且習(xí)慣了，工作也不覺(jué)得是負(fù)擔(dān)，但是，如果……192處理反對(duì)意見(jiàn)聚光法－－把對(duì)方的問(wèn)題，歸結(jié)做成結(jié)論。你們的付款條件太累，對(duì)不起…………奧，原來(lái)沈老板的問(wèn)題只是付款條件……193有效的處理反對(duì)意見(jiàn)分辨非實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn)預(yù)期實(shí)質(zhì)反對(duì)意見(jiàn)耐心和設(shè)身處地為對(duì)方著想具有完整的銷(xiāo)售程序觀念194

有效的處理反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)？緩沖后更晚，待接下去對(duì)所談的幾個(gè)重點(diǎn)闡明之后不處理(處理會(huì)帶來(lái)負(fù)面結(jié)果)－"我知道，生物素是1％含量的……(多人在場(chǎng))……"反對(duì)意見(jiàn)提出之前(當(dāng)你確定客戶有此反對(duì)意見(jiàn))195

有效的處理反對(duì)意見(jiàn)的原則反對(duì)意見(jiàn)類(lèi)似介于我們和客人之間的一面墻，有效處理的方法是撬開(kāi)墻上的幾塊磚，而不是推倒這面墻！196常見(jiàn)異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺(jué)得它貴呢？197常見(jiàn)異議處理我想考慮一下！－借口理解：我如何才能脫身？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？198常見(jiàn)異議處理我剛從XXX那里訂了貨，不能再買(mǎi)你的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)在你這兒訂貨的。對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，XXX是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了……之外，（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)〕199常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）200常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）201常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買(mǎi)東西不僅要看是誰(shuí)賣(mài)給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷(xiāo)售）202常見(jiàn)異議處理我的一位同事買(mǎi)過(guò)，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買(mǎi)的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。203常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。理解：我不想買(mǎi)，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）204要求生意不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。205要求生意技巧—成交的一般原則拋開(kāi)成見(jiàn)關(guān)注90％的客戶探察－提議－堅(jiān)持解凍與凍結(jié)206四個(gè)步驟利益確認(rèn)尋求承諾討論后續(xù)措施向顧客保證207要求生意技巧—常用成交方法

非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要H818，還是H810？208常用成交方法

退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣(mài)給你H819，你是不是可以賣(mài)4噸而不是2噸？209常用成交方法

試水成交法注意：當(dāng)客戶錢(qián)緊而又不想買(mǎi)次優(yōu)的時(shí)。方法：一開(kāi)始我們可以先試用H819，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再用H820，這樣最好，你說(shuō)呢？210常用成交方法

恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：本鎮(zhèn)的王XX已打電話到我們公司，想經(jīng)銷(xiāo)我們公司的產(chǎn)品，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你以后一定會(huì)想經(jīng)銷(xiāo)我們公司的產(chǎn)品，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了。你也將增加一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。211常用成交方法

比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？212常用成交技巧回敬成交法注意：用問(wèn)題回答問(wèn)題方法：客戶：太貴了?；鼐矗禾F了？213常用成交技巧

ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。B：就是都滿意？是的。C：那我給你訂5噸H810？好吧。214常用成交技巧次要問(wèn)題成交法注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，H819最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是往公司匯款？215常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)H819有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）216常用成交技巧

上司同意成交法注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。217常用成交技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。這和喝一袋牛奶差不多。218常用成交技巧銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶：有沒(méi)有紅色的？專業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？219常用成交技巧

播種成交法注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開(kāi)始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛?，你同意嗎？結(jié)束：還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺(jué)嗎？這套房子就能保證你做