項目建議書的內(nèi)容

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項目建議書的內(nèi)容

項目建議書的目的是為了說服客戶相信該咨詢公司擁有相應(yīng)的能力來實現(xiàn)客戶委托的項目。

也包括對過去操作過的項目做簡單的介紹，但是，對同客戶項目比較相近的曾經(jīng)操作過、項目進行大致描述往往有比較大的價值。

這一部分的內(nèi)容很容易陷入空泛陳述的陷阱，最好的做法是根據(jù)項目的要求以及客戶可能有的擔心，陳述咨詢師的能力。

這種陳述可能會更加令人放心。

如果要客戶對咨詢公司處理問題的方式感到擔心的話，也可以在這一部分得到處理。

因此，項目建議書的內(nèi)容應(yīng)該遵循實事求是、準確無誤的原則，但是更重要的是，同項目的需要和咨詢公司的能力結(jié)合起來幫助客戶認可我們將在具體環(huán)境下施展的工作技能。

從而使我們的長處能夠被認為同客戶的項目非常匹配，并且促使客戶去考慮其他競標公司，看他們是不是也具有相應(yīng)的能力。

在不提及競爭對手或詆毀競爭對手的前提下，這種方法能夠提高咨詢師的實際能力同客戶需求相匹配的顯著程度，而相應(yīng)降低競爭對手對客戶的吸引力。

通常情況下，咨詢師向客戶提交的項目建議書的內(nèi)容應(yīng)包括以下三個方面：

一、專業(yè)技術(shù)部分

此部分描述的是咨詢師對問題的初步評價，咨詢要達到的目的，使用的方法和需要遵循的工作計劃等。

值得注意的是，由于咨詢師和客戶對技術(shù)部分詳細和具體到什么程度有不同的認識，所以過于籠統(tǒng)和過于詳細，都是不恰當?shù)男袨椤?/p>

二、專業(yè)人員部分

此部分主要給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師的姓名和簡歷。

其中包括負責指導和監(jiān)督任務(wù)的高級咨詢師（合伙人或項目經(jīng)理）。

這部分用于描述咨詢公司在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗和業(yè)績。

一般先概述給所有客戶提供的標準信息（包括咨詢師的道德標準和專業(yè)業(yè)績），然后以特定的部分用于說明咨詢師以前承擔類似委托咨詢項目的背景，以此向客戶證明他是最合適的人選。

當然，列出以前客戶的資料，必須事先征得同意，不要違背保密原則的規(guī)定。

三、財務(wù)和其他部分

這部分通常根據(jù)項目難度、給客戶創(chuàng)造的價值、咨詢公司投入的相關(guān)成本（包括人員及資料費用），提出費用總額和階段付款的方式和時間。

有些客戶愿意把交通食宿費用單獨承擔，而另一些則希望算入總咨詢費用中。

項目建議書的注意事項

不論項目建議書有多長或者有多大分量，它們應(yīng)當易于理解、有吸引力而且簡明扼要。

下面是關(guān)于書寫一份優(yōu)質(zhì)建議書的一些注意事項：

一、對客戶的需求和疑問做出直接答復

傾聽客戶的意見，精確斷定他們的需求、疑問和憂慮是什么。

在找出這些要點之后，要針對每一項找出一個解決方法。

二、將客戶的感受置于你的感受之上

在項目進行到書寫建議書的階段，要考慮到客戶的感受，而不是你的感受。

如果客戶很明顯地喜歡在建議書中加入彩色照片，而你卻因為你認為這些東西有損你的聲譽而厭惡這樣做，你最好在建議書中大量使用彩色照片，而不去考慮你的個人意見。

三、不要拖延時間

一旦決定了要寫建議書，就要立即開始去做。

擺脫把它們拖延到最后一分鐘完成的誘惑。

你在書寫建議書時不僅是比較放松的，而且你還提高了按時或提前完成它們的能力。

四、花點時間再檢查一遍

在你寫下建議書之后要留有時間再去檢查一遍，然后再提交給客戶。

如果你草率地提交了建議書，你未來的客戶也許會認為你的工作質(zhì)量也會是如此而已。

五、不要忽視你的競爭對手

你的建議書應(yīng)當是比較出色的，但同時你還要關(guān)注你的競爭對手，而且在工作過程中不要太過自滿和固執(zhí)。

競爭無處不在，競爭也是永無止息的。

要努力使建議書一份比一份好，跟上競爭對手們的創(chuàng)新潮流。

六、創(chuàng)建一個建議書數(shù)據(jù)庫

通常情況是經(jīng)過一段時間之后，5%的建議書要變成“熱水器“也就是說，它們的內(nèi)容要反復使用。

項目建議書應(yīng)該清楚地闡明咨詢服務(wù)能給客戶所帶來的價值。

因為，客戶不會被建議書中表示自我贊美的語言所打動。

客戶往往會希望咨詢師傳達大量有關(guān)下面事項的信息：問題解決方式；咨詢師將要采用的方法體系；咨詢師計劃同客戶接觸的方式。

對于復雜的咨詢項目，咨詢師應(yīng)該提供一個流程圖來說明必須完成的任務(wù)以及每一項任務(wù)所需要的準確時間。

上述內(nèi)容描述的是咨詢師對問題的初步評價、咨詢要達到的目的；使用的.方法和需要遵循的工作計劃等。

但是由于咨詢師和客戶對該部分詳細和具體到什么程度有不同的認識，所以過于籠統(tǒng)和過于詳細，都是不穩(wěn)妥的行為。

項目建議書中要求能充分體現(xiàn)出咨詢師的銷售主張。

這些“銷售主張”一般要求做到以下幾個方面：

1、具有明顯的針對性

正是由于項目建議書都是根據(jù)客戶的不同情況而定制的，因此針對性是成功項目建議書不可或缺的因素。

項目建議書的針對性主要體現(xiàn)在三個方面：一是對客戶問題的理解；二是解決方案；三是項目成果。

比較簡單的審核方法是看建議書中對客戶需求描述的篇幅和出現(xiàn)客戶具體情況的頻率。

大多數(shù)咨詢公司都是有項目建議書模版的，如果只是在模版基礎(chǔ)上稍微加改動的建議書一定不是一份優(yōu)秀的建議書。

2、具有極強的可操作性

我們知道給感冒的兒童不能按成人服藥的劑量開方，不管這藥有多名貴，病人吃下去恐怕都要出事，同樣，項目建議書的可行性對項目的成功實施至關(guān)重要。

咨詢項目建議書是否具有可操作性主要看它其中的兩個部分：解決方案和項目初步計劃。

在解決方案的審核上，客戶一般要考慮國情、行業(yè)和自身的特點，不會盲目照搬其他企業(yè)成功的模式或追求一步到位。

3、突出自己的個性

項目建議書中這一部分內(nèi)容往往可以給咨詢公司樹立一個形象。

該形象不僅會影響是否能夠獲得相應(yīng)的咨詢項目，而且還會影響客戶所愿意支付的咨詢價格。

非常明顯，如果咨詢公司服務(wù)沒有一點獨特性，那就沒有討論的必要了。

但是，各個咨詢公司所采用的方法之間往往存在一定的差異，同時也就是這種差異使得有些咨詢公司所提供的咨詢服務(wù)能夠更加適合客戶，而另一些咨詢公司所提供的咨詢服務(wù)對客戶的適應(yīng)性就要差一些。

4、充分體現(xiàn)客戶立場

這要求項目建議書必須是站在客戶的立場和角度來考慮，要求提供客戶決策所需要的足夠細節(jié)，要求闡明客戶面臨的問題同咨詢項目計劃之間的關(guān)系。

客戶的業(yè)務(wù)需求應(yīng)該在行文中得到反映，這一部分的主題應(yīng)該說明所咨詢項目將如何有助于解決客戶所面臨的問題。

5、真誠打動相關(guān)人員

如果仍然需要說服項目發(fā)動人或發(fā)起人等相關(guān)人員，使他們相信項目進行所帶來的好處，那么咨詢師就應(yīng)該清楚地說明項目的預期利益。

即使在項目建議書階段，咨詢師可能仍終沒有會見到組織中將影響購買決策的每一個人。

閱讀項目建議書的人可能比咨詢師所知道的人員要多。

因此，即使對咨詢項目的執(zhí)行方式已經(jīng)達成了口頭一致意見，仍然應(yīng)該把它詳細地表達出來，以便客戶組織中那些不十分知道相應(yīng)咨詢項目，但具有購買決策權(quán)的人進行閱讀。

6、塑造可信度

咨詢師之所以可以成為企業(yè)的醫(yī)生，不僅因為他們在某個領(lǐng)域有多年的經(jīng)驗，也因為咨詢師在特定領(lǐng)域具有一定的權(quán)威性。

優(yōu)秀咨詢公司的項目建議書無論內(nèi)容還是格式都是非常專業(yè)的。

內(nèi)容專業(yè)性體現(xiàn)在建議書結(jié)構(gòu)的清晰性、問題分析闡述的邏輯性和語言表達的可理解性。

格式專業(yè)性則包括排版、字體、圖表和顏色等的一致性。

優(yōu)秀咨詢公司的項目建議書甚至連措辭和標點符號都會十分注意。項目建議書的內(nèi)容2

項目建議書只是投資前對項目的輪廓性設(shè)想，主要從投資建設(shè)的必要性方面論述，同時初步分析投資建設(shè)的可行性?；緝?nèi)容有：

1、投資項目提出的必要性；

2、產(chǎn)品方案、擬建規(guī)模和建設(shè)地點的初步設(shè)想；

3、資源情況、建設(shè)條件、協(xié)作關(guān)系的初步分析；

4、投資估算和資金籌措設(shè)想；

5、項目大體進度安排；

6、經(jīng)濟效益和社會效益的初步評價。

項目建議書的內(nèi)容總的說來比較簡明，因而不同性質(zhì)的項目（指一般項目、技術(shù)引進和設(shè)備進口項目、外商投資項目）的建議書之間的差異就比較明顯。下面按項目性質(zhì)分別列出不同類別項目建議書的主要內(nèi)容：

（一）一般項目建議書的內(nèi)容

1984年國家計委《關(guān)于簡化基本建設(shè)項目的審批手續(xù)的通知》中規(guī)定了項目建議書的內(nèi)容和要求，根據(jù)這項通知，一般項目建議書應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：

1、項目提出的必要性和依據(jù)

（1）說明項目提出的背景、擬建地點，提出與項目有關(guān)的長遠規(guī)劃或行業(yè)、地區(qū)規(guī)劃資料，說明項目建設(shè)的必要性。

（2）對改擴建項目要說明現(xiàn)有企業(yè)概況。

（3）引進技術(shù)和進口設(shè)備項目，還要說明國內(nèi)外技術(shù)差距和概況及進口的理由。

2、產(chǎn)品方案，擬建規(guī)模和建設(shè)地點的初步設(shè)想

（1）產(chǎn)品的市場預測。包括國內(nèi)外同類產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，銷售情況分析和預測，產(chǎn)品銷售方向和銷售價格的初步分析等。

（2）確定產(chǎn)品的年產(chǎn)量，一次建成規(guī)模和分期建設(shè)的'設(shè)想（改擴建項目還需說明原有生產(chǎn)情況及條件），以及對擬建規(guī)模經(jīng)濟合理性的評價。

（3）產(chǎn)品方案設(shè)想。包括主要產(chǎn)品和副產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量標準等。

（4）建設(shè)地點論證。分析擬建設(shè)地點的自然條件和社會條件，建設(shè)地點是否符合地區(qū)布局的要求。

3、資源情況、建設(shè)條件、協(xié)作關(guān)系和引進國別、廠商等的初步分析

（1）擬利用的資源供應(yīng)的可能性和可靠性。

（2）主要協(xié)作條件情況，項目擬建地點、水電及其他公用設(shè)施、地方材料的供應(yīng)分析。

（3）主要生產(chǎn)技術(shù)與工藝，如擬引進國外技術(shù)，要說明引進的國別以及與國內(nèi)技術(shù)的差距、技術(shù)來源、技術(shù)鑒定及轉(zhuǎn)讓等概況。

（4）主要專用設(shè)備來源，如擬采用國外設(shè)備，要說明引進理由以及擬引進國外廠商的概況。

4、投資估算和資金籌措設(shè)想

投資估算根據(jù)掌握數(shù)據(jù)的情況，可進行詳細估算，也可以按單位生產(chǎn)能力或類似企業(yè)情況進行估算。投資估算中應(yīng)包括建設(shè)期利息、投資方向調(diào)節(jié)稅，并考慮一定時期內(nèi)的漲價因素的影響，流動資金可參照同類型企業(yè)的情況進行估算。

資金籌措計劃中應(yīng)說明資金來源，利用貸款需附貸款意向書，分析貸款條件及利率，說明償還方式、測算償還能力。

5、項目的進度安排

（1）建設(shè)前期工作的安排，包括涉外項目的詢價、考察、談判、設(shè)計等計劃。

（2）項目建設(shè)需要的時間。

6、經(jīng)濟效果和社會效益的初步估計，包括初步的財務(wù)評價和國民經(jīng)濟評價

（1）計算項目全部投資內(nèi)部收益率、貸款償還期等指標及其他必要指標，進行盈利能力、清償能力的初步分析。

（2）項目的社會效益和社會影響的初步分析。

上述內(nèi)容適用于不涉及利用外資的項目，特別是既不涉及利用外資、也不涉及技術(shù)引進和設(shè)備進口的一般項目。涉外項目的建議書主要內(nèi)容涉及利用外資與否分別列述。

（二）技術(shù)引進和設(shè)備進口項目建議書的內(nèi)容

80年代初期，國務(wù)院曾在《技術(shù)引進和設(shè)備進口工作暫行條例》中專門對這類項目的項目

建議書內(nèi)容提出了要求。這類項目建議書的內(nèi)容主要包括：

1、項目名稱、項目的主辦單位及負責人。

2、項目的內(nèi)容與申請理由。說明擬引進的技術(shù)名稱、內(nèi)容及國內(nèi)外技術(shù)差距和投資概要情況；進口設(shè)備要說明擬進口的理由，概要的生產(chǎn)工藝流程和生產(chǎn)條件，主要設(shè)備名稱、簡要規(guī)格和數(shù)量，以及國內(nèi)外技術(shù)差距和概要情況。

3、進口國別與廠商。要說明擬探詢的國別廠商的全稱，包括外文名稱。

4、承辦企業(yè)的基本情況。說明工廠是新建、改建或擴建，工廠地點及其他基本情況。

5、產(chǎn)品名稱、簡要規(guī)格與生產(chǎn)能力及其銷售方向（國內(nèi)銷售、出口外銷）。

6、主要原材料、電力、燃料、交通運輸及協(xié)作配套等方面的近期和今后要求與已具備的條件。如果是礦山、油田等項目，還要說明資源的落實情況。

7、項目資金的估計與來源：

（1）項目的外匯總用匯額。其中包括設(shè)備工作階段的用匯額及用途（均折算為美元、萬元計算，使用非美元外匯的要說明折算率）。

（2）外匯資源的來源（申請國家撥付現(xiàn)匯或延期付款、利用外資貸款、補償貿(mào)易、自籌外匯等）與償還方式（國家統(tǒng)一償還，企業(yè)自行償還）。

（3）國內(nèi)費用的估計與來源。其中包括基本建設(shè)投資。

8、項目的進度安排。

9、初步的技術(shù)、經(jīng)濟分析。

附件：（1）邀請外國廠商來華技術(shù)交流計劃；

（2）出國考察計劃；

（3）可行性研究工作計劃。包括負責可行性研究的人員安排，如需聘請外國專家指導或委托咨詢的，要附計劃。項目建議書的內(nèi)容3

一、什么是項目建議書

項目建議書又稱立項報告，是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根據(jù)國民經(jīng)濟的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項目的建議文件，是對擬建項目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項目早期，由于項目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對項目的具體建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通等專業(yè)咨詢意見尚未辦理。項目建議書主要論證項目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤差為±30%左右。

項目建議書是由項目投資方向其主管部門上報的文件，目前廣泛應(yīng)用于項目的國家立項審批工作中。它要從宏觀上論述項目設(shè)立的必要性和可能性，把項目投資的設(shè)想變?yōu)楦怕缘耐顿Y建議。項目建議書的呈報可以供項目審批機關(guān)作出初步?jīng)Q策。它可以減少項目選擇的盲目性，為下一步可行性研究打下基礎(chǔ)。對于大中型項目和一些工藝技術(shù)復雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項目，還要編制可行性研究報告。項目建議書是項目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是國家選擇和審批項目的依據(jù)，也是制作可行性研究報告的依據(jù)。涉及利用外資的項目，只有在項目建議書批準后，才可以開展對外工作。

二、項目建議書的目的

項目建議書是項目發(fā)展周期的初始階段，是國家選擇項目的依據(jù)，也是可行性研究的.依據(jù)。

項目建議書是項目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是國家選擇和審批項目的依據(jù)，也是制作可行性研究報告的依據(jù)。涉及利用外資的項目，只有在項目建議書批準后，才可以開展對外工作。我們提供的項目建議書包括項目的戰(zhàn)略、市場和銷售、規(guī)模、選址、物料供應(yīng)、工藝、組織和定員、投資、效益、風險等，將使您的投資機會研究或項目規(guī)劃設(shè)想的效益前景更可信，使項目更具吸引力，1更具可行性。項目建議書批準后，可以著手成立相關(guān)項目法人。民營企業(yè)（私人投資）項目一般不再需要編寫項目建議書，只有在土地一級開發(fā)等少數(shù)領(lǐng)域，由于行政審批機關(guān)習慣沿襲老的審批模式，有時還要求項目方編寫項目建議書。外資項目，目前主要采用核準方式，項目方委托有資格的機構(gòu)編寫項目申請報告就可。

三、項目建議書主要內(nèi)容

1、項目建議書基礎(chǔ)內(nèi)容

項目建議書（又稱立項申請）是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根