互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷及河南延長(zhǎng)石油銷售有限公司市場(chǎng)開(kāi)拓方案

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷在企業(yè)里所有部門所有人員都是成本，唯獨(dú)營(yíng)銷部門營(yíng)銷人員是創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)的。工作沒(méi)有高低貴賤之分，我們衡量?jī)r(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)就是利潤(rùn)。沒(méi)有當(dāng)過(guò)母親的女人體會(huì)不到十月懷胎及分娩的痛苦，沒(méi)有上過(guò)戰(zhàn)場(chǎng)人體會(huì)不到戰(zhàn)友情深的道理。同樣，一個(gè)沒(méi)從事過(guò)營(yíng)銷工作的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)不稱職的管理者。如果說(shuō)營(yíng)銷工作從零到一需要一年，那么從零到萬(wàn)則需要更長(zhǎng)的時(shí)間付出更多的辛苦。大家對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)其實(shí)還不到位，充其量是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。老生常談的商務(wù)模式不必過(guò)多的重復(fù)，每年用在營(yíng)銷軟實(shí)力方面的各類培訓(xùn)多如牛毛浩如云海。效果究竟如何？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷的本質(zhì)并沒(méi)有變，還是需要我們把握需求、滿足需求、控制需求。但在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打造品牌的工具和方法卻一直在變化，以前，我們通過(guò)大規(guī)模的廣告運(yùn)動(dòng)和推廣活動(dòng)讓消費(fèi)者知曉品牌（知名度），然后再通過(guò)縮小范圍進(jìn)行有針對(duì)性的告知和推廣（認(rèn)知度），這時(shí)受眾縮小了，再通過(guò)連續(xù)的有針對(duì)性的推廣和活動(dòng)形成美譽(yù)度，直到忠誠(chéng)度的形成，之后形成良好的品牌聯(lián)想，最終成為口碑，即消費(fèi)者幫助我們?nèi)鞑ァ?、先找規(guī)律后定模式。營(yíng)銷界有一句很時(shí)尚的話是騾子是馬拉出來(lái)溜溜，意思是說(shuō)營(yíng)銷是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向以事實(shí)論英雄喊破嗓子不如做出樣子。"光說(shuō)不練假把式，光練不說(shuō)傻把式，又練又說(shuō)真把式。光說(shuō)不練假把式的意思就是，某項(xiàng)技能這個(gè)人只能嘴上說(shuō)說(shuō)，實(shí)際動(dòng)手能力不行（理論行，實(shí)踐不行）光練不說(shuō)傻把式的意思就是，這個(gè)人只會(huì)埋頭苦干，讓他說(shuō)，他不會(huì)說(shuō)（實(shí)踐行，理論不行）又練又說(shuō)真把式的意思就是，這個(gè)人不論是理論，還是實(shí)踐都很厲害也說(shuō)明這個(gè)人有真才實(shí)學(xué)。在傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)《黃帝內(nèi)經(jīng)》經(jīng)典中說(shuō)春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏。其含義是：春天萌生，夏天滋長(zhǎng)，秋天收獲，冬天儲(chǔ)藏。指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一般過(guò)程。亦比喻事物的發(fā)生、發(fā)展過(guò)程。從而證實(shí)萬(wàn)事萬(wàn)物都有自己的規(guī)律可循，營(yíng)銷工作也是這樣萬(wàn)變不離其宗。例如：一個(gè)從事冷飲生產(chǎn)的企業(yè)，每年夏季肯定是一個(gè)旺季。旺季帶來(lái)的是生產(chǎn)上一片繁忙的景象，銷售工作應(yīng)對(duì)比其他季節(jié)更出業(yè)績(jī)。在大客戶營(yíng)銷中，我們知道找對(duì)關(guān)鍵人很重要。我們可以理解所謂的關(guān)鍵人，其實(shí)就是我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗫偨Y(jié)分析后的規(guī)律，好比愛(ài)吃辣的男人做事更有激情，用大碗喝酒的人相對(duì)為人豪爽。埋頭工作的人可親，即能埋頭工作又能抬頭看路的人不僅可親更可敬。找到路就不怕路遠(yuǎn)，找對(duì)路路就不遠(yuǎn)。營(yíng)銷模式是營(yíng)銷方法的標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，是做乘法而不是做加法。有了模式，就不會(huì)再出現(xiàn)“摸著石頭過(guò)河”的情況，反而會(huì)出現(xiàn)快速?gòu)?fù)制的最佳局面。營(yíng)銷模式就是成功的模板。營(yíng)銷模式就象一臺(tái)企業(yè)事先調(diào)好了的復(fù)印機(jī)，它可以將營(yíng)銷要素最佳組合方法，不斷復(fù)制。是依靠一個(gè)個(gè)員工“摸著石頭過(guò)河”，還是依靠營(yíng)銷模式快速“拷貝”？這就象是依靠加法更快，還是依靠乘法更快這個(gè)問(wèn)題一樣，其答案不言自明。2、上下同欲者勝，同舟共濟(jì)者贏。為了共同的目標(biāo)上下齊心的人能成功，同舟共濟(jì)者能贏。在中國(guó)諺語(yǔ)中有一句：一日一線，十日十線，繩鋸木斷，水滴石穿，團(tuán)結(jié)加上毅力目標(biāo)加上遠(yuǎn)景別人的事（客戶）就是自己的事，自己的事要用力，別人的事不僅要用力更要用心。你關(guān)心的是什么？做業(yè)務(wù)的無(wú)疑關(guān)心的是業(yè)績(jī)?？蛻絷P(guān)心的是什么？一言概之推理得到的結(jié)論也是業(yè)績(jī)。讓利于客戶，等于增加自己的籌碼。幫助別人，才能快樂(lè)自己。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，從企業(yè)導(dǎo)向型到客戶參與型轉(zhuǎn)變，一切的核心是市場(chǎng)，一切的服務(wù)是客戶。你技術(shù)含量在高，附加值在好品牌在牛，客戶不買你的賬一切等于零。以前國(guó)外有一家做的很大的家電企業(yè)，自認(rèn)為自己最好、最大、最強(qiáng)目空一切牛氣沖天?？傉J(rèn)為自己最好產(chǎn)品占有率是最高是理所當(dāng)然的事情，對(duì)代理商十分苛刻即便是合情合理的反饋也被企業(yè)視為雞蛋里面挑骨頭。高大上、白富美這些詞匯用到此企業(yè)十分到位，高管人員目中無(wú)人技術(shù)人員狂妄自大銷售人員傲慢無(wú)禮，最終的結(jié)局以失敗而告終。這家企業(yè)失敗的根本原因就是夜郎自大，一個(gè)企業(yè)如不走近客戶如同一個(gè)人天天在飛機(jī)上飛，一個(gè)總在天上飛的企業(yè)不會(huì)接地氣如同皇帝的新裝可笑不自量。企業(yè)高管人及其全體員工要時(shí)刻明白一個(gè)道理客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，客戶是企業(yè)的衣食父母只有上下同欲者才會(huì)勝利，同舟共濟(jì)者才能贏到最后。3、戰(zhàn)略固然重要，但戰(zhàn)略執(zhí)行力則是重中之重。營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行是一種累并快樂(lè)著的工作，服務(wù)客戶就像找女朋友，不能僅僅有愛(ài)，更要學(xué)會(huì)為愛(ài)付出，做你應(yīng)該做的一切，把它做對(duì)、做好。所謂營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力，是指從營(yíng)銷戰(zhàn)略到營(yíng)銷執(zhí)行需要完成的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值，快速滿足消費(fèi)需求。在此探討有關(guān)營(yíng)銷執(zhí)行力的問(wèn)題，包括營(yíng)銷執(zhí)行力的核心要素、核心要素的落地方法、渠道價(jià)值和消費(fèi)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)評(píng)估等內(nèi)容。營(yíng)銷執(zhí)行力的動(dòng)態(tài)性決定了它的核心影響因素也是動(dòng)態(tài)的，我們是基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷形勢(shì)之下，探討影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素。很多人會(huì)忽略營(yíng)銷的時(shí)代性的特征。所謂營(yíng)銷時(shí)代性特征，是指市場(chǎng)營(yíng)銷完全在特定的自然、政治、經(jīng)濟(jì)、文化等背景下來(lái)運(yùn)營(yíng)的，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須能夠有效適應(yīng)時(shí)代背景特征，方才能夠發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷的最大作用。比如，在電子商務(wù)流行之前，絕大部分企業(yè)做好了線下渠道就基本萬(wàn)事大吉了，可以宣告渠道建設(shè)執(zhí)行完畢。而如今，任何忽略線上電子商務(wù)渠道的企業(yè)和品牌都會(huì)受到懲罰，輕則失去市場(chǎng)份額，重則被市場(chǎng)淘汰出局。這時(shí)，企業(yè)就必須增強(qiáng)線上電子商務(wù)渠道建設(shè)的技能。那么，在進(jìn)入21世紀(jì)的新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，面對(duì)80后90后新生代消費(fèi)群，影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素都有哪些呢？很多人喜歡從精神層面研究這一問(wèn)題，研究?jī)?nèi)容包括人的使命感、責(zé)任心、吃苦耐勞精神、動(dòng)力源、職業(yè)素養(yǎng)等。其實(shí)，深入研究，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正導(dǎo)致上述精神層面問(wèn)題的主要原因還是機(jī)制制度規(guī)范層面的東西，因此，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力另辟蹊徑，把研究的重心放在機(jī)制、制度、規(guī)范層面，力求深刻發(fā)掘營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的深層次影響要素，幫助營(yíng)銷人從根本上解決營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力問(wèn)題。4、影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素。（1）營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑模糊。多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有建立起清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑，這在中國(guó)市場(chǎng)上非常普遍，更有一大批企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑模糊。這是影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要核心要素之首。營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑選擇：營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑一：消費(fèi)需求導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)設(shè)置：消費(fèi)需求洞察——產(chǎn)品（服務(wù)）創(chuàng)造——營(yíng)銷渠道架構(gòu)——傳播渠道架構(gòu)——滿足消費(fèi)需求典型品牌：格力電器、盼盼食品、香飄飄奶茶等架構(gòu)要點(diǎn)：1）準(zhǔn)確的消費(fèi)需求洞察，精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。事務(wù)總要追根溯源，采取消費(fèi)需求導(dǎo)向型的營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)模式的企業(yè)，是抱持非常開(kāi)放的心態(tài)來(lái)做營(yíng)銷戰(zhàn)略，這就要求企業(yè)把握好市場(chǎng)的脈動(dòng)，通過(guò)STP戰(zhàn)略，對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位進(jìn)行科學(xué)分析，從而獲得營(yíng)銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)的依據(jù)。2）為需求創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。通俗來(lái)講，消費(fèi)者需要什么？希望通過(guò)什么樣的價(jià)格獲取產(chǎn)品或者服務(wù)？消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的使用價(jià)值和價(jià)值的認(rèn)知和理解是什么？等等，需要企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)和技術(shù)的手段實(shí)現(xiàn)。之所以是產(chǎn)品或者服務(wù)的創(chuàng)造，就是要求企業(yè)明確，產(chǎn)品和服務(wù)并不僅僅是簡(jiǎn)單的制造，滿足消費(fèi)者更加廣泛的消費(fèi)需求的重要因素就是創(chuàng)新、創(chuàng)意、品味、尊嚴(yán)等，而這些既是產(chǎn)品之外的又是附著于產(chǎn)品之上的。3）營(yíng)銷渠道和傳播渠道的架構(gòu)。企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品或者服務(wù)如何實(shí)現(xiàn)物流、商流和信息流價(jià)值的傳遞？主要還是要建立起最合適的營(yíng)銷渠道和傳播渠道。4）快速滿足消費(fèi)需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，滿足消費(fèi)需求一定要非常注重消費(fèi)體驗(yàn)、消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)便利等諸多因素。通過(guò)營(yíng)銷渠道和傳播渠道的建設(shè)，并一定會(huì)快速滿足消費(fèi)需求，企業(yè)必須在戰(zhàn)略路徑架構(gòu)上做好終端與消費(fèi)對(duì)接的文章。（2）營(yíng)銷組織混亂。任何經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是建立在有組織的基礎(chǔ)之上的，幾乎任何企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)受到營(yíng)銷組織工作的影響。起初，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)還僅僅受到來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織活動(dòng)的影響，如今，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷理論認(rèn)為，做好企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織工作是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的基礎(chǔ)，做好企業(yè)外部營(yíng)銷組織工作是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的關(guān)鍵。這句話可以這樣理解，做企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷組織工作是本分、責(zé)任、義務(wù)，理所當(dāng)然；然而，做好企業(yè)外部的營(yíng)銷組織工作，需要與外部資源進(jìn)行有效對(duì)接，由于各方關(guān)系的復(fù)雜性，很多外部組織工作相當(dāng)繁復(fù)雜亂，而且其運(yùn)行的影響因素較多，這就不僅僅以企業(yè)營(yíng)銷者的意愿為導(dǎo)向了。比如企業(yè)的經(jīng)銷商、零售終端組織工作，比如企業(yè)的傳播媒介的組織工作，比如企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體組織工作，比如企業(yè)的營(yíng)銷合作伙伴如咨詢機(jī)構(gòu)、品牌機(jī)構(gòu)等營(yíng)銷第三方供應(yīng)商的組織工作，比如企業(yè)的物流配送等的組織工作，等等，無(wú)不是企業(yè)內(nèi)部組織工作的外部延伸，組織不好，就會(huì)嚴(yán)重營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力。營(yíng)銷的營(yíng)銷組織工作需要抓住如下幾個(gè)要點(diǎn)：1）內(nèi)部組織的程序化、流程化、規(guī)范化。顯然，這是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，“攘外必先安內(nèi)”，營(yíng)銷組織內(nèi)部的“三化”是企業(yè)必須要抓好的事情。如何做好“三化”工作，營(yíng)銷組織了幾句話做為詮釋：切實(shí)可行的全面預(yù)算和營(yíng)銷計(jì)劃，科學(xué)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，職責(zé)明晰的組織分工，順暢快捷的組織流程，開(kāi)放公平的績(jī)效激烈，細(xì)致入微的營(yíng)銷保障。2）外部組織的市場(chǎng)化程度是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。營(yíng)銷提出了一個(gè)重要的概念，就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)外部組織的市場(chǎng)化，是指通過(guò)有效的個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷外部組織工作，把最專業(yè)、最具市場(chǎng)需求解決方案的、最具執(zhí)行力的市場(chǎng)因素整合到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，讓其協(xié)同發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷效力，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。3）營(yíng)銷組織的內(nèi)外部鏈接。顯然，這是營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的難題加重點(diǎn)，沒(méi)有快速有效地內(nèi)外部鏈接，內(nèi)部組織是一套，外部市場(chǎng)是一套，兩套事物兩層皮，雙方無(wú)法鏈接、無(wú)法融合，這不是營(yíng)銷要求的有機(jī)的營(yíng)銷組織鏈接，當(dāng)然，很多企業(yè)營(yíng)銷組織的事實(shí)也證明，這根本無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行目標(biāo)。營(yíng)銷組織鏈接工作，提倡一個(gè)“三七法則”，這個(gè)法則，要求企業(yè)在營(yíng)銷資源的配置上采取內(nèi)部資源與外部資源的配比比例為3：7，要求企業(yè)在內(nèi)外部資源整合運(yùn)用策略上采取7：3。前者很容易理解，后者主要是指企業(yè)在發(fā)揮營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力上，把70%的精力放在內(nèi)外部資源整合策略制定上，把30%的精力放在具體策略的營(yíng)銷執(zhí)行上，即“謀定而后動(dòng)”。（3）營(yíng)銷策略不成體系?！爸\定而后動(dòng)”是做好很多事情的基本原理。所謂“謀”就是要企業(yè)建立起科學(xué)有效的營(yíng)銷策略體系，這一策略體系從某種程度上決定了營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心所在。事實(shí)上，無(wú)論做什么事情，策略都在發(fā)揮著作用，推廣到營(yíng)銷領(lǐng)域，無(wú)論做什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷策略都在發(fā)揮著核心作用。營(yíng)銷認(rèn)為，營(yíng)銷策略不成體系是導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力無(wú)法落地的重中之重。營(yíng)銷在解決這一問(wèn)題時(shí)，要求企業(yè)注重從以下三個(gè)要點(diǎn)出發(fā)，解決營(yíng)銷策略體系的問(wèn)題：1）營(yíng)銷策略的需求體驗(yàn)性。任何營(yíng)銷策略不把消費(fèi)需求納入到策略體系中來(lái)考慮都不會(huì)發(fā)揮良好的營(yíng)銷效用。因此，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的需求體驗(yàn)性，也就是營(yíng)銷策略改變過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的單一方向性特征，即傳統(tǒng)營(yíng)銷策略是從企業(yè)方被執(zhí)行到消費(fèi)群體，而營(yíng)銷策略則是指增強(qiáng)營(yíng)銷策略的互動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的雙向性，增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群體的營(yíng)銷策略的體驗(yàn)感和策略執(zhí)行的雙向性。因此，營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略要具備互動(dòng)性、雙向性、體驗(yàn)性，只有這樣才能夠保證營(yíng)銷策略體系的完整性和系統(tǒng)性。2）營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)性。營(yíng)銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)一致是策略能否成功落地的比較重要的因素。任何忽略營(yíng)銷策略影響因素的行為都是不符合營(yíng)銷理念的。營(yíng)銷策略要求統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)營(yíng)銷資源，通過(guò)策略影響發(fā)揮各種營(yíng)銷資源的最大化效用，服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，保障營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地。（4）渠道模式渠道架構(gòu)不合理。任何市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功皆緣于渠道模式和渠道架構(gòu)的成功。因此，營(yíng)銷認(rèn)為，渠道模式和渠道架構(gòu)是影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素之一。在我們做的一項(xiàng)有關(guān)營(yíng)銷渠道調(diào)研時(shí)，數(shù)據(jù)顯示，渠道模式和渠道架構(gòu)不合理是導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力差的重要影響因素，在我們對(duì)120家企業(yè)進(jìn)行渠道模式和渠道架構(gòu)檢驗(yàn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)36%的企業(yè)因渠道策略問(wèn)題導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行不力，而這其中像娃哈哈一樣較為成功的企業(yè)，大概有9.8%的企業(yè)表現(xiàn)出良好的渠道架構(gòu)和渠道模式。另外，我們也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)比較重要的有關(guān)渠道的數(shù)據(jù)，成功的9.8%的企業(yè)的渠道模式和渠道架構(gòu)差異化率100%，它們?cè)谧非笄滥Ｊ胶颓兰軜?gòu)合理的基礎(chǔ)之上，不斷地追求渠道創(chuàng)新和渠道管控。而36%的渠道策略不力的企業(yè)當(dāng)中，渠道架構(gòu)互相雷同率也驚人地達(dá)到了100%，顯然，這些企業(yè)的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新能力非常弱，甚至于懶得做營(yíng)銷渠道創(chuàng)新。（5）價(jià)值鏈構(gòu)建不合理。營(yíng)銷講究?jī)r(jià)值導(dǎo)向的理論思考模型，從供應(yīng)商、企業(yè)、企業(yè)成員到渠道商、合作伙伴、消費(fèi)者、社會(huì)和自然環(huán)境等都需要構(gòu)建價(jià)值配置機(jī)制，以構(gòu)建企業(yè)科學(xué)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈條，保證價(jià)值鏈條上各利益群體能夠有效地實(shí)現(xiàn)科學(xué)的價(jià)值配給和實(shí)現(xiàn)。而一旦這一價(jià)值鏈構(gòu)建不合理，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)值鏈上部分利益群體的價(jià)值激勵(lì)機(jī)制消失，價(jià)值鏈就有斷裂或者被弱化的可能，這是影響整個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素。營(yíng)銷提出價(jià)值鏈條上的價(jià)值激勵(lì)概念，是指企業(yè)或者組織為了有效配置和使用資源，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的價(jià)值鏈條上建立起一套系統(tǒng)地企業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的利益分配和保障機(jī)制，通過(guò)這一機(jī)制的運(yùn)營(yíng)，有效地激勵(lì)各利益群體，發(fā)揮各利益群體價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)效率，提升整個(gè)價(jià)值鏈條的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造能力。營(yíng)銷的價(jià)值激勵(lì)，是建立科學(xué)的價(jià)值評(píng)估、價(jià)值審計(jì)、價(jià)值配置、價(jià)值流動(dòng)、價(jià)值實(shí)現(xiàn)、價(jià)值分配的基礎(chǔ)之上，要求企業(yè)以公平、公正、科學(xué)、合理的態(tài)度來(lái)處理價(jià)值鏈的價(jià)值激勵(lì)政策。5、銷售目標(biāo)下來(lái)之后，營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò)程中存在的問(wèn)題。（1）目標(biāo)問(wèn)題。企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費(fèi)用情況，大致估計(jì)一個(gè)數(shù)，再加一個(gè)百分比，得出下一年度的銷售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃，這樣的銷售計(jì)劃可能存在二個(gè)方面的錯(cuò)誤，其一是目標(biāo)的錯(cuò)誤，其二是錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的計(jì)劃，由此分解的區(qū)域的銷售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可完成性。而且，這樣一個(gè)高不可攀的目標(biāo)還會(huì)影響士氣，銷售經(jīng)理一開(kāi)始就對(duì)目標(biāo)的完成缺乏信心，整個(gè)一年都擺脫不了。（2）執(zhí)行問(wèn)題。銷售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)數(shù)字，而沒(méi)有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)銷售組織，各層次銷售人員對(duì)銷售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過(guò)程中不相協(xié)調(diào)。沒(méi)有進(jìn)行銷售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化，銷售計(jì)劃的可執(zhí)行很差，使銷售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。（3）流程問(wèn)題。銷售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。（4）機(jī)制問(wèn)題。計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力，沒(méi)有制度的保障和約束，銷售隊(duì)伍將會(huì)是一盤散沙；沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒(méi)有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒(méi)有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系，其結(jié)果一定是沒(méi)有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對(duì)銷售工作的極大促進(jìn)。（5）管理問(wèn)題。管理是一個(gè)循環(huán)：銷售計(jì)劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制。銷售管理決不是簡(jiǎn)單的看報(bào)表，下指示?？吹浇Y(jié)果才開(kāi)始采取措施會(huì)是銷售管理象在救火一樣忙亂，一個(gè)好的銷售計(jì)劃如果沒(méi)有好的銷售組織安排和指導(dǎo)，沒(méi)有嚴(yán)格的銷售計(jì)劃追蹤和過(guò)程監(jiān)控是不可能得到有效落實(shí)的。6、營(yíng)銷在實(shí)際操作中的基本方法。公司在制定了銷售目標(biāo)（包括市場(chǎng)份額目標(biāo)、產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、毛利目標(biāo)、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面，一是將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。二是對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。許多企業(yè)也知道銷售過(guò)程的重要，但是，總是不自覺(jué)地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn)。似乎銷售業(yè)績(jī)好了，一切都好說(shuō)。如果沒(méi)有好的業(yè)績(jī)，企業(yè)就會(huì)找出各種問(wèn)題，會(huì)認(rèn)為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實(shí)從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展角度看，過(guò)程比結(jié)果更重要。因?yàn)槿狈σ?guī)范過(guò)程的結(jié)果只是偶然、短期的結(jié)果，通過(guò)嚴(yán)格、規(guī)范過(guò)程管理實(shí)現(xiàn)的結(jié)果才是必然、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)。而建立一個(gè)嚴(yán)格、規(guī)范的銷售過(guò)程，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個(gè)銷售人員。管理始于計(jì)劃，任何一個(gè)優(yōu)秀的計(jì)劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài)，對(duì)企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行透徹地分析與研究，在這個(gè)基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來(lái)確定切實(shí)可行的計(jì)劃，它是整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展的指導(dǎo)和前奏，其核心是“做正確的事”；而管理的難點(diǎn)，在于過(guò)程管理，其核心是“正確的做事”，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的過(guò)程，涉及的是什么人、承擔(dān)什么職責(zé)、在什么地方、什么時(shí)間、怎么做的問(wèn)題，需要對(duì)計(jì)劃實(shí)施的全過(guò)程進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估、調(diào)整和控制，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。基于銷售過(guò)程管理的基本思想，我們對(duì)整個(gè)銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析，將過(guò)程管理的核心理念，貫穿到具體工作。（1）全面的銷售計(jì)劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計(jì)劃的制定應(yīng)遵循兩個(gè)原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)嶋H達(dá)成。銷售計(jì)劃應(yīng)先由銷售團(tuán)隊(duì)自下而上，根據(jù)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)基礎(chǔ)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等市場(chǎng)指標(biāo)寫出銷售計(jì)劃草案，以保證銷售計(jì)劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過(guò)分析當(dāng)年的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃草案，制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。（2）一個(gè)銷售計(jì)劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個(gè)有清晰目標(biāo)、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡(jiǎn)練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過(guò)程控制、結(jié)果評(píng)估這幾個(gè)事項(xiàng)。作出銷售計(jì)劃執(zhí)行方案后接下來(lái)銷售計(jì)劃的培訓(xùn)工作是很重要的，對(duì)各級(jí)銷售組織的銷售計(jì)劃培訓(xùn)可以保證整個(gè)銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計(jì)劃的每一個(gè)部分都能理解并落實(shí)到行動(dòng)中。（3）銷售工作中的流程是保證銷售計(jì)劃落實(shí)的工具。流程包括兩個(gè)層面：一是銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)崗位在執(zhí)行銷售計(jì)劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。執(zhí)行流程是用來(lái)保證在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時(shí)間完成，從而最大化地保證銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。另一方面是銷售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來(lái)規(guī)定每個(gè)部門在營(yíng)銷活動(dòng)中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個(gè)部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時(shí)間。業(yè)務(wù)流程是用來(lái)保證可能影響銷售計(jì)劃達(dá)成和落實(shí)的每個(gè)部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時(shí)間最大化地支持和保障銷售計(jì)劃的最終落實(shí)。（4）為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)當(dāng)建立績(jī)效考核制度使銷售計(jì)劃的執(zhí)行和落實(shí)情況同每個(gè)執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來(lái)。并且，要建立各級(jí)定期會(huì)議制度來(lái)保證在過(guò)程中及時(shí)總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題。以及，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計(jì)劃的專業(yè)技能。（5）進(jìn)行銷售計(jì)劃的量化管理，將銷售計(jì)劃按照區(qū)域、渠道、產(chǎn)品進(jìn)行量化，然后將量化后的銷售計(jì)劃落實(shí)到時(shí)間，也就是按照不同銷售團(tuán)隊(duì)層級(jí)落實(shí)到季計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃和日計(jì)劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時(shí)地收集和反饋信息，時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時(shí)地指導(dǎo)和修正銷售計(jì)劃的執(zhí)行。7、互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷策略邏輯的核心是解放生產(chǎn)力。談到生產(chǎn)力的概念，或許人們會(huì)認(rèn)為我是徹頭徹尾的理論主義者，因?yàn)檫@恐怕是很多人初中課本里就提到過(guò)的基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)概念。因此，我要在這里解讀一下生產(chǎn)力，生產(chǎn)力就是人們進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)的能力。它是人們進(jìn)行物質(zhì)生產(chǎn)和精神生產(chǎn)的基本物質(zhì)基礎(chǔ)條件。構(gòu)成生產(chǎn)力的基本要素是：以生產(chǎn)工具為主的勞動(dòng)資料，引入生產(chǎn)過(guò)程的勞動(dòng)對(duì)象，具有一定生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)與勞動(dòng)技能的勞動(dòng)者。它是社會(huì)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力基礎(chǔ)。人類運(yùn)用各類專業(yè)科學(xué)工程技術(shù)，制造和創(chuàng)造物質(zhì)文明和精神文明產(chǎn)品，滿足人類自身生存和生活的能力。（1）創(chuàng)造強(qiáng)大消費(fèi)價(jià)值的營(yíng)銷策略。這種類型的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略一脈相承，都是以滿足消費(fèi)需求、為消費(fèi)者創(chuàng)造強(qiáng)大消費(fèi)價(jià)值的營(yíng)銷策略。這種類型的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷者發(fā)揮兩個(gè)方面的能力：一是創(chuàng)造強(qiáng)大消費(fèi)價(jià)值的能力；二是運(yùn)用最優(yōu)化的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工具和方案實(shí)現(xiàn)消費(fèi)價(jià)值。這正是一些互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷取得成功的關(guān)鍵。以小米手機(jī)為例，追求極致品質(zhì)的小米智能手機(jī)無(wú)論在設(shè)計(jì)上還是在功能上都為消費(fèi)者提供了最強(qiáng)大的消費(fèi)價(jià)值，同時(shí)為消費(fèi)者帶來(lái)完美的消費(fèi)體驗(yàn)。與此同時(shí)，小米手機(jī)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新式地發(fā)掘出市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)工具和方案，包括小米手機(jī)的新聞公關(guān)、新媒體互動(dòng)營(yíng)銷、創(chuàng)建米粉互動(dòng)圈子、上春晚、上新聞聯(lián)播等營(yíng)銷形式，都來(lái)源于小米市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)造式創(chuàng)新。而更加絕妙的是小米一改傳統(tǒng)電子消費(fèi)品的營(yíng)銷渠道，選擇電子商務(wù)營(yíng)銷渠道，傳統(tǒng)認(rèn)為全部應(yīng)用電商渠道模式已是巨大創(chuàng)新，小米還在繼續(xù)創(chuàng)新，自建電子商務(wù)網(wǎng)站，消費(fèi)者網(wǎng)上預(yù)訂。直到小米手機(jī)做大之后，才相繼在一些傳統(tǒng)線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道銷售小米手機(jī)。（3）快速實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值最大化的營(yíng)銷策略。還有一些不便點(diǎn)名的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷創(chuàng)造者，他們張口閉口大談互聯(lián)網(wǎng)思維，并不是為了他那個(gè)并不算大的小店門可羅雀，只是為了讓創(chuàng)始人名聲大噪，然后再通過(guò)其他渠道獲取個(gè)人利益，比如通過(guò)出版圖書(shū)、到處演講、品牌代言等方式賺錢。當(dāng)然，雖然這種所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷策略并不可取，但一些人也不妨一試。（4）資源占有型營(yíng)銷策略。這個(gè)世界上誰(shuí)最會(huì)花錢？有人會(huì)回答“女人”。當(dāng)然，這個(gè)答案不是最佳答案，最佳答案是互聯(lián)網(wǎng)大佬?？纯茨切┠軌虮唤械闷鹈值幕ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者或者成功者，風(fēng)險(xiǎn)投資基本上以千萬(wàn)計(jì)，更有像馬云這樣的超級(jí)大佬，各種投資者、銀行家都將其奉為座上賓，不為別的，就為把錢借給馬云花花、把錢投資給馬云花花。為什么會(huì)形成如此局面？答案同樣很簡(jiǎn)單，因?yàn)轳R云最會(huì)花錢?？纯瘩R云近兩年的商業(yè)布局，線上線下瘋狂并購(gòu)，一時(shí)有人驚呼，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的天下似乎全是馬云的了，雖然不可能，但卻也令人擔(dān)心。當(dāng)然，馬云之外還有眾互聯(lián)網(wǎng)大佬或者企業(yè)大佬，投資足球、投資文化、投資農(nóng)業(yè)等等，其互聯(lián)網(wǎng)思維的核心無(wú)非是資源占有，今天不賺明天賺，總有一天會(huì)賺錢。要說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維真不應(yīng)該是什么營(yíng)銷策略，但偏偏人們把這個(gè)極具創(chuàng)新思維的概念打造成為營(yíng)銷概念。與其糾正還不如將錯(cuò)就錯(cuò)，但企業(yè)在運(yùn)用起來(lái)可不要將錯(cuò)就錯(cuò)，一旦陷入進(jìn)去，恐怕成功看不到，還可能賠了夫人又折兵，得不償失。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)是大勢(shì)所趨是時(shí)代進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志，無(wú)論你認(rèn)可還是不認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)早已和你生活息息相關(guān)。以往傳統(tǒng)模式下的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在某種程度上已經(jīng)有些滯后甚至受到了挑戰(zhàn)和沖擊。我曾走訪調(diào)查了解到，85后、90后的年青一代消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的改變。即便在5線城市傳統(tǒng)的店面模式，也早已經(jīng)失去以往的輝煌。這些年輕人逛街的同時(shí)也光顧傳統(tǒng)的門面店，他們不是在購(gòu)物而是在了解物品的型號(hào)及價(jià)格。用手機(jī)拍一下照記下相關(guān)品牌，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行綜合比較然后在網(wǎng)上直接購(gòu)買交易。狼來(lái)了我該咋辦？以小見(jiàn)大細(xì)節(jié)決定成敗，單純理論上講你也許沒(méi)有感覺(jué)到什么。換種思路審視一下也許會(huì)改變你的看法，例如你是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。你投資在各大城市，尤其是一線二線城市承建的高樓大廈?；蛘哒f(shuō)某一個(gè)大的項(xiàng)目，你憑著以往經(jīng)驗(yàn)在各地修建了一棟棟樓房用來(lái)出租用來(lái)開(kāi)大型的商超，想坐收魚(yú)翁之利或許你要失算了。任何人不可能打敗趨勢(shì)，這就是真理?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代電商對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式形成的沖擊顯而易見(jiàn)，你搞租賃是不是會(huì)受到影響，你開(kāi)大型超市生意會(huì)不會(huì)受到影響。大家都網(wǎng)購(gòu)了，你傳統(tǒng)的店面還有沒(méi)有潛能可挖。你的房?jī)r(jià)還只高不降你租給誰(shuí)??？你還自我陶醉孤芳自賞是不是自欺欺人。怎么辦？如何辦？這一連串的問(wèn)號(hào)在企業(yè)人腦海里反復(fù)出現(xiàn)，逃避不是辦法能做的只有理性化的迎戰(zhàn)。這不僅僅只是一個(gè)商業(yè)模式化改變，隨之而來(lái)的是企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略布局上的改變。從生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)到市場(chǎng)營(yíng)銷，從人力資源到財(cái)務(wù)管理。這一切的一切都有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，拔出蘿卜帶出泥。例如管理要更加市場(chǎng)化、人性化、平臺(tái)化、親情化，傳統(tǒng)管理是上傳下達(dá)命令式的、對(duì)雇傭者大呼小叫。有甚者是粗暴，如程咬金三板斧，降薪、降職、炒魷魚(yú)。85后、90后、00后的特點(diǎn)就是個(gè)性化比較突出，你對(duì)這些群體不了解不研究不理會(huì)你只有失敗。說(shuō)的通俗一點(diǎn)，假如你為人父母看看自己的孩子你就會(huì)受到啟發(fā)?，F(xiàn)在的孩子是不是比較張揚(yáng)，比較有個(gè)性、也比較難管。這不是孩子的錯(cuò)，這是時(shí)代發(fā)展的衍生群體。工作中生活中是不是你總以自己為中心，自己高高在上是一個(gè)高不可攀的“帝王”是一個(gè)令人生畏的“獨(dú)裁者”。你的孩子是不是不愿意和你溝通和交流，你的下屬不愿意執(zhí)行你所謂的決策、你的客戶是不是不買你的帳。小細(xì)節(jié)往往反映大問(wèn)題，如同中國(guó)民間百姓所言一個(gè)對(duì)父母不好的人對(duì)別人也不會(huì)好，你個(gè)沒(méi)有情商的人智商再高也是敗局。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人心，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變得更加透明和公開(kāi)。不信你看看是不是以前唯利是圖黑心的商家受到應(yīng)有的懲罰，互聯(lián)網(wǎng)如同照妖鏡讓妖魔鬼怪現(xiàn)出原形。讓不誠(chéng)信的商人、不誠(chéng)信的商品如同過(guò)街的老鼠人人喊打無(wú)處藏身。在西方就有一首民謠：丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。所謂互聯(lián)時(shí)代的組合拳可以理解成商道、天道、人道、商道就是合乎情理，天道就是合乎道義，人道就是明事理、懂道義近人情?？缃绾献鲗?duì)于品牌的最大益處，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感?？梢越ⅰ翱缃纭标P(guān)系的不同品牌，一定是互補(bǔ)性而非競(jìng)爭(zhēng)性品牌。這里所說(shuō)的互補(bǔ)，并非功能上的互補(bǔ)，而是用戶體驗(yàn)上的互補(bǔ)。生活就像騎自行車停下來(lái)是無(wú)法保持平衡，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代跨界無(wú)處不在，生活中營(yíng)銷處處不在。千金難買我所想，搭網(wǎng)絡(luò)找貴人主動(dòng)顛覆消除閉塞?？缃缰腔墼从谏?，風(fēng)馬牛不相及比喻事物彼此毫不相干。說(shuō)即使馬或牛雌雄發(fā)情追逐，奔跑雖快且遠(yuǎn)（古代野馬多也），也不致超越邊界（形容齊楚相去很遠(yuǎn)）。看到這段話我們傳統(tǒng)意識(shí)中總有一個(gè)特定固化的模式，這種固化的模式一直在左右著我們。好比我們上大學(xué)選擇專業(yè)一樣，擅長(zhǎng)的是理科、而學(xué)的是專業(yè)是文科最后工作竟然做了機(jī)械制造?？此茮](méi)有半毛錢關(guān)系其實(shí)有關(guān)系，至于某件事情行還是不行只有做過(guò)后才知道。一杯水看起來(lái)清澈透明你如何去變辨別這杯水是甜的還是咸的？方法很簡(jiǎn)單自己喝一口嘗一下就知道了。所以固有的東西很可怕，什么事情已固化就會(huì)變味。大家都知道“溫水煮蛙”的典故，他告訴我們的道理是一個(gè)安逸的環(huán)境中，人容易被周圍的環(huán)境所迷惑，最終導(dǎo)致消沉、放縱和墮落。由于這個(gè)過(guò)程是一點(diǎn)一點(diǎn)的變化，讓人在不易察覺(jué)中完成了整個(gè)蛻變，待醒悟過(guò)來(lái)卻為時(shí)已晚。相反，如果將人突然從“天堂”扔到“地獄”，由于落差極大，人的反應(yīng)也非常強(qiáng)烈，從而迅速做出選擇，不至于最終都不知道自己是怎么死的?？缃绲闹腔鄱际窃从谏畹姆e累和總結(jié)，上學(xué)時(shí)我們解答數(shù)學(xué)應(yīng)用題從加減法到乘除法一道題可以有好幾種解答的方式，我們做的就是如何將他們采取什么樣的方式來(lái)組合而已?？缃缙鋵?shí)就是玩游戲，在不違背規(guī)則的條件下大家可以任隨心所欲。人同此情，情同此理競(jìng)爭(zhēng)的白熱化催生了差異化和創(chuàng)新多元化。未來(lái)的商業(yè)模式?jīng)]有定式的模板，營(yíng)銷是一門高雅的藝術(shù)，藝術(shù)來(lái)源于生活而高于生活，只有不斷的改變才會(huì)創(chuàng)造出符合時(shí)代的作品。營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)直接服務(wù)于市場(chǎng)和企業(yè)，在資本大背景下，必然被欲望、名譽(yù)、貪婪、金錢所包圍，環(huán)境的惡濁并不能阻止?fàn)I銷人對(duì)營(yíng)銷工作藝術(shù)般的追求。恰恰能在此彷徨、浮躁、誘惑、虛偽的環(huán)境下產(chǎn)生的藝術(shù)是最真摯和現(xiàn)實(shí)的，猶如貝多芬忍受耳聾之疾，陶淵明遭受失意之苦，梵高被貧困和誤解包圍之境一樣，同樣可以產(chǎn)生偉大的營(yíng)銷藝術(shù)。20XX年2月3日河南延長(zhǎng)石油銷售有限公司20XX年市場(chǎng)拓展方案一、市場(chǎng)情況分析（一）國(guó)際石油市場(chǎng)分析20**年世界經(jīng)濟(jì)將呈現(xiàn)緩慢回升態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)上，各主要經(jīng)濟(jì)體采取各種經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施，經(jīng)濟(jì)助推動(dòng)力有所增強(qiáng)，但短期內(nèi)效果難有較大體現(xiàn)。政治上，地緣政治導(dǎo)致的沖突不斷，一定程度上會(huì)使國(guó)際原油供需失衡，價(jià)格保持大幅波動(dòng)。盡管利空因素偏多，且目前國(guó)際油價(jià)仍跌跌不休，但短期內(nèi)不排除國(guó)際油價(jià)進(jìn)一步下探，但從原油生產(chǎn)成本角度而言，若油價(jià)持續(xù)走低，價(jià)格杠桿將使原油供給減少，一旦部分石油減產(chǎn)，整個(gè)國(guó)際原油的供需關(guān)系就會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換。20**年油價(jià)供需仍將呈現(xiàn)寬松態(tài)勢(shì)，供需基本面不支持油價(jià)走高，非歐佩克供應(yīng)量將持續(xù)增加，對(duì)原油產(chǎn)量影響較大。（二）國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)分析2014年—20**年，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)已處供大于求的格局市場(chǎng)需求低迷，消費(fèi)總量和油品價(jià)格均呈現(xiàn)震蕩下滑趨勢(shì)。從油品供求關(guān)系來(lái)看，2014年下半年到20**年初期，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)出現(xiàn)罕見(jiàn)的13連跌，成品油零售價(jià)重回5元時(shí)代，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍低迷。20**年一季度,國(guó)家成品油零售限價(jià)調(diào)整5次，其中汽油累計(jì)下調(diào)140元/噸、柴油累計(jì)下調(diào)80元/噸。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，成品油市場(chǎng)化改革提速，全國(guó)大部分省市油品升級(jí)，價(jià)格緊貼國(guó)際市場(chǎng)。二季度開(kāi)始，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)出現(xiàn)回暖，油品批零價(jià)格略有上漲。但隨著國(guó)內(nèi)部分煉廠逐步開(kāi)始檢修，產(chǎn)出數(shù)量減少，在這種情況下市場(chǎng)出現(xiàn)供小于求的現(xiàn)象，兩大集團(tuán)及主要社會(huì)批發(fā)單位任務(wù)指標(biāo)完成情況不容樂(lè)觀。究其原因國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體趨于向好，但政府對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、節(jié)能減排的要求、低端產(chǎn)業(yè)的關(guān)停、新能源的替代、對(duì)品號(hào)的升級(jí)換代、產(chǎn)能過(guò)剩、供需不平衡、終端需求不足等將會(huì)對(duì)成品油行業(yè)造成一定沖擊?？傮w看來(lái)成品油市場(chǎng)供需將保持寬平衡狀態(tài)、供略大于需，隨著民資、外資入市競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)呈現(xiàn)多元化，20**年整體市場(chǎng)形勢(shì)仍然不容樂(lè)觀。（三）市場(chǎng)分析——河南成品油市場(chǎng)分析河南省屬全國(guó)人口、經(jīng)濟(jì)大省，也是成品油消費(fèi)大省，年成品油表觀消費(fèi)量1200萬(wàn)噸以上，屬中石化區(qū)內(nèi)、中石油區(qū)外市場(chǎng)，也是乙醇汽油封閉運(yùn)行的省份之一。河南成品油市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：1、成品油采供渠道多、資源富裕。省內(nèi)建有中石化年加工能力達(dá)1000萬(wàn)噸的洛陽(yáng)煉油廠，中石油蘭—鄭—長(zhǎng)管線橫貫河南。中石油、中石化公鐵路配置的直供資源，山東地?zé)挸善酚鸵詢r(jià)格優(yōu)勢(shì)大量?jī)A銷，加之乙醇調(diào)和汽油封閉運(yùn)行，使成品油資源供應(yīng)豐富。2、中石油、中石化終端網(wǎng)絡(luò)健全而龐大，現(xiàn)運(yùn)營(yíng)的加油站分別達(dá)1000和2000多座，市場(chǎng)控制力較強(qiáng)，而中油零售網(wǎng)絡(luò)的不足依靠批發(fā)進(jìn)行強(qiáng)有力的補(bǔ)充，對(duì)河南社會(huì)批發(fā)單位形成進(jìn)一步的壓制。3、當(dāng)?shù)卣畬?duì)成品油質(zhì)量、價(jià)格管控不嚴(yán)，導(dǎo)致河南成品油銷售秩序和價(jià)格較為混亂，河南區(qū)域零售企業(yè)紛紛去山東購(gòu)進(jìn)低價(jià)甚至劣質(zhì)資源，無(wú)發(fā)票油品充斥河南市場(chǎng)。4、公鐵路交通發(fā)達(dá)，資源運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)明顯，經(jīng)常出現(xiàn)成品油供大于求局面，總體屬全國(guó)成品油低價(jià)區(qū)域。（四）河南公司周邊油庫(kù)分布情況公司周邊100公里之內(nèi)有9座油庫(kù)，油庫(kù)分布密集，價(jià)格層次不齊，現(xiàn)分析如下：（五）延長(zhǎng)、山東到新鄭油價(jià)和中石油、中石化配置價(jià)與新鄭當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格對(duì)比1、河南中石油、中石化汽柴油資源有一部分來(lái)源于配置，一部分來(lái)源于山東東明，汽柴油銷售價(jià)格靈活，與市場(chǎng)銷售價(jià)格叫接近，汽油銷售乙醇汽油，柴油國(guó)三與國(guó)四并行銷售。2、山東離河南進(jìn)，價(jià)格調(diào)整頻繁，資源參差不齊，對(duì)外銷售，對(duì)不要發(fā)票的客戶讓價(jià)150-200元/噸。二、市場(chǎng)拓展方案（一）市場(chǎng)開(kāi)拓目的、工作思路及基本要求目的意義：為了更好的貫徹落實(shí)集團(tuán)公司、銷售公司的營(yíng)銷策略，提高延長(zhǎng)石油在中原區(qū)域品牌知名度和市場(chǎng)占有率，有效發(fā)揮河南延長(zhǎng)對(duì)外的窗口作用，以及在成品油銷售方面的影響力，達(dá)到提量增效之目的?；舅悸罚簞?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，深化社會(huì)加油及民營(yíng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。基本要求：積極穩(wěn)妥，務(wù)實(shí)求真，點(diǎn)面結(jié)合，強(qiáng)化管控，降低風(fēng)險(xiǎn)。（二）開(kāi)展配置自銷和加大庫(kù)站銷售的意義1、開(kāi)展庫(kù)銷可以緩解銷售壓力：由于年初以來(lái)持續(xù)的市場(chǎng)疲軟，集團(tuán)公司每月大約有8-10萬(wàn)噸的油品沒(méi)有去向，甚至因憋庫(kù)而被迫關(guān)停個(gè)別生產(chǎn)裝置，如果河南能夠與河南社會(huì)加油站進(jìn)行合作，開(kāi)展成品油的供應(yīng)業(yè)務(wù)，將會(huì)在很大程度上緩解銷售壓力。2、提升銷量：利用延長(zhǎng)多年來(lái)的油品優(yōu)質(zhì)質(zhì)量品牌，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳，通過(guò)多渠道宣傳企業(yè)，提高企業(yè)知名度和品牌價(jià)值，提高社會(huì)單位在延長(zhǎng)油品銷售比例。3、提高市場(chǎng)占有率：通過(guò)油庫(kù)銷售發(fā)展直供加油站，可擴(kuò)大延長(zhǎng)石油的市場(chǎng)覆蓋面，提升市場(chǎng)占有率。4、提升抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力：在提高占有率的同時(shí)提高銷量，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（三）市場(chǎng)拓展主要措施1、強(qiáng)化配置自銷增量效。我們依據(jù)延長(zhǎng)發(fā)展思路，綜合考慮各地區(qū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況以及銷售公司內(nèi)部資源優(yōu)劣勢(shì)，配置自銷思路是：1.加大公路銷售，以臨潼、榆林作為公路核心銷售所在地，以煉廠為中心向周邊省市地區(qū)延伸建立銷售網(wǎng)點(diǎn)。2.加大陜西省內(nèi)鐵路國(guó)五汽柴油銷售力度，以臨潼鐵路發(fā)運(yùn)為主，向周邊發(fā)運(yùn)。3.通過(guò)鐵路向省外銷售國(guó)四汽柴油及組分油。2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和客戶拓展。（1）構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，打造銷售渠道。1.以陜西為主，周邊山西、河南、四川、內(nèi)蒙、甘肅、云南等市場(chǎng)相應(yīng)區(qū)域輻射，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。2.在建立規(guī)范的對(duì)外合作模式的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持發(fā)展與國(guó)企、民企等多樣化的營(yíng)銷手段，借力使力，打造穩(wěn)定的銷售渠道。3.規(guī)范營(yíng)銷管理與客戶服務(wù)水平，打造流通順暢、反應(yīng)迅速的成品油營(yíng)銷合作平臺(tái)。（2）以客戶為中心，深化多元合作。1.以客戶為核心，以提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平為手段，穩(wěn)定大客戶，發(fā)展中小客戶，提高市場(chǎng)份額。2.通過(guò)深化多方合作，科學(xué)市場(chǎng)布局，以開(kāi)拓穩(wěn)定大客戶為核心，深化營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)綜合效益最大化。3.逐步建立涵蓋售前、售中和售后的銷售服務(wù)體系及時(shí)了解掌握客戶所反饋的需求信息。（3）量效并舉，實(shí)現(xiàn)效益最大化。1.建立市場(chǎng)與客戶需求導(dǎo)向，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)，以保障客戶需求為核心，建立穩(wěn)定的資源供應(yīng)渠道。2.更快地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，快速的認(rèn)識(shí)客戶不斷變化的需求，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的計(jì)劃和實(shí)施新業(yè)務(wù)，在日新月異變化著的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)重要變化及時(shí)作出反應(yīng)，獲取“先行者”優(yōu)勢(shì)。3.創(chuàng)造客戶認(rèn)同的價(jià)值，提高營(yíng)銷的效率與效益，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、客戶效益和品牌效益最大化。3、優(yōu)化配置結(jié)算穩(wěn)增長(zhǎng)。（1）加強(qiáng)與內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)。1.加強(qiáng)與銷售公司、銷售處積極對(duì)接，及時(shí)掌握計(jì)劃、發(fā)運(yùn)情況，確保發(fā)運(yùn)順暢。2.加強(qiáng)與結(jié)算單位上下游的溝通協(xié)調(diào)，積極對(duì)接發(fā)運(yùn)量及資金撥付情況。3.強(qiáng)化統(tǒng)計(jì)工作，隨時(shí)了解增降量情況，分析增量降量原因，并及時(shí)反饋銷售公司。（2）加大貨款回籠力度。1.嚴(yán)格按照銷售公司價(jià)格文件，及時(shí)與中石油、中石化溝通銜接結(jié)算時(shí)間、結(jié)算量、結(jié)算價(jià)格等。2.強(qiáng)化結(jié)算頻次及貨款回籠時(shí)間，依據(jù)結(jié)算發(fā)票金額，由專人負(fù)責(zé)貨款回籠。3.加強(qiáng)往來(lái)賬核對(duì)，做到日清月結(jié)，杜絕資金風(fēng)險(xiǎn)。（3）提升客戶服務(wù)水平。1.確保配置結(jié)算業(yè)務(wù)運(yùn)行順暢，與結(jié)算單位建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。2.實(shí)行送票上門服務(wù)，將結(jié)算了的發(fā)票及時(shí)送往中石油、中石化單位。3.定期溝通結(jié)算業(yè)務(wù)運(yùn)行中存在的問(wèn)題和不足。4、以主銷地為點(diǎn)，以拓展區(qū)域?yàn)槊妗Ｖ鸩较蛴蛶?kù)周邊鄭州、新密、尉氏、長(zhǎng)葛、禹州、許昌、登封、中牟等市場(chǎng)相應(yīng)區(qū)域輻射，構(gòu)建河南市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶需求，提高客戶認(rèn)同度，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，跟蹤服務(wù)，加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng)，讓客戶識(shí)別和記住延長(zhǎng)品牌，加強(qiáng)企業(yè)品牌的宣傳，通過(guò)多渠道宣傳企業(yè)，提高企業(yè)知名度和品牌價(jià)值。銷售市場(chǎng)區(qū)域劃分市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)份額核心市場(chǎng)鞏固提升新鄭40%主要市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)拓鄭州30%新密25%尉氏15%次要市場(chǎng)積極開(kāi)拓長(zhǎng)葛10%禹州7%許昌5%登封5%中牟5%其他區(qū)域逐步滲入注重追求油庫(kù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值。（1）注重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益。1.拓展戰(zhàn)略客戶，開(kāi)展代儲(chǔ)代發(fā)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大河南銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化。2.開(kāi)展鐵路二次發(fā)運(yùn)。充分利用油庫(kù)資產(chǎn)和山東低價(jià)資源優(yōu)勢(shì)，嘗試性的開(kāi)展油庫(kù)二次鐵路發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)，提高油庫(kù)運(yùn)營(yíng)效率。3.提高油庫(kù)服務(wù)。堅(jiān)持?jǐn)?shù)量與質(zhì)量并重，