房地產(chǎn)銷售管理 房地產(chǎn)銷售組織管理

任務(wù)7.2房地產(chǎn)銷售組織管理

一、教學(xué)目標1.了解房地產(chǎn)銷售組織的基本概念，掌握房地產(chǎn)銷售組織的基本概念2.掌握房地產(chǎn)常見的銷售組織形式3.了解房地產(chǎn)銷售部各類人員的崗位職責4.熟悉房地產(chǎn)銷售人員的績效考核制度的相關(guān)內(nèi)容和薪酬管理二、工作任務(wù)1.確認房地產(chǎn)銷售組織形式有哪些？針對影響因素，結(jié)合具體情況，有針對地選擇組織形式2.結(jié)合房地產(chǎn)銷售部門的崗位職責及考核與薪酬管理的相關(guān)內(nèi)容，分析其對房地產(chǎn)企業(yè)員工的影響與作用

任務(wù)7.2.1房地產(chǎn)銷售組織架構(gòu)2、房地產(chǎn)銷售組織的概念房地產(chǎn)銷售組織是房地產(chǎn)企業(yè)組織的一部分，是指房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部涉及銷售活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。一個房地產(chǎn)銷售組織能否生存和發(fā)展，組織的目標能否實現(xiàn)，以及為此進行的計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等管理活動能否順利進行，在很大程度上都取決于房地產(chǎn)銷售組織能否適應(yīng)、利用和引導(dǎo)客觀環(huán)境。任務(wù)7.2.1房地產(chǎn)銷售組織架構(gòu)02’01’03’05’04’2、房地產(chǎn)銷售組織結(jié)構(gòu)的影響因素（1）企業(yè)規(guī)模規(guī)模大，意味著組織復(fù)雜，分工越多、越細，管理層次也較多。規(guī)模小，反之。（2）發(fā)展目標與發(fā)展戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略是企業(yè)針對不斷變化的環(huán)境，做出的長遠發(fā)展的規(guī)劃。不同的戰(zhàn)略和目標對組織結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生重大的影響。（4）人員素質(zhì)組織中人員的政治素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、文化素質(zhì)、管理能力等都將會影響銷售組織結(jié)構(gòu)的變革。（5）銷售方式房地產(chǎn)直銷，需要建立完備的銷售組織架構(gòu)；房地產(chǎn)代銷，銷售組織就非常簡單。（3）市場狀況根據(jù)市場供需變化及企業(yè)產(chǎn)品的生命周期來進行組織機構(gòu)設(shè)置。創(chuàng)業(yè)期，臨時性銷售組織成長期，復(fù)合型組織成熟期，職能型組織衰退期，臨時性組織任務(wù)7.2.1房地產(chǎn)銷售組織架構(gòu)

（1）職能式組織優(yōu)點是管理層次少，結(jié)構(gòu)簡單，組織協(xié)調(diào)方便，比較適合房地產(chǎn)產(chǎn)品品種少或房地產(chǎn)開發(fā)、銷售地區(qū)集中的企業(yè)。當市場規(guī)模擴大，會暴露出一些問題。（3）地區(qū)式組織優(yōu)點是有利于發(fā)揮每個地區(qū)部門熟悉該地區(qū)情況的優(yōu)勢。缺點是很難按照不同產(chǎn)品的使用對象來綜合考慮，而且各地區(qū)的活動也難以協(xié)調(diào)。（2）產(chǎn)品式組織優(yōu)點是能對各類產(chǎn)品的市場問題作出靈敏的反映，能統(tǒng)一協(xié)調(diào)各種銷售職能，并能對各種產(chǎn)品進行集中管理。缺點是當產(chǎn)品品種不斷增多時，容易陷入日常事務(wù)中。（4）市場式組織優(yōu)點是便于全面了解用戶的需要，及時組織目標市場所需的生產(chǎn)和銷售。同時，也擴大了市場機遇。缺點與產(chǎn)品式組織一樣，管理費用較高。任務(wù)7.2.1房地產(chǎn)銷售組織架構(gòu)3、房地產(chǎn)銷售組織結(jié)構(gòu)的類型銷售副總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理推銷經(jīng)理廣告經(jīng)理職能式組織推銷經(jīng)理廣告經(jīng)理銷售副總經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市場研究經(jīng)理產(chǎn)品線經(jīng)理產(chǎn)品線經(jīng)理產(chǎn)品線經(jīng)理產(chǎn)品項目經(jīng)理產(chǎn)品式組織銷售副總經(jīng)理任務(wù)7.2.1房地產(chǎn)銷售組織架構(gòu)推銷經(jīng)理廣告經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市場研究經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理地區(qū)式組織市場研究經(jīng)理銷售副總經(jīng)理A市場經(jīng)理B市場經(jīng)理C市場經(jīng)理推銷經(jīng)理廣告經(jīng)理市場部經(jīng)理市場研究經(jīng)理市場式組織任務(wù)7.2.2房地產(chǎn)銷售崗位職責1、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的崗位職責①推動公司核心價值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；②通過創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象；③充分調(diào)動銷售現(xiàn)場各員工的積極性，營造良好的工作氛圍；④幫助員工認識到業(yè)務(wù)成長過程中的障礙，培養(yǎng)個人發(fā)展能力；⑤將部門任務(wù)分解成員工的工作，并督促其完成；任務(wù)7.2.2房地產(chǎn)銷售崗位職責房地產(chǎn)銷售經(jīng)理崗位職責⑥負責銷售人員的招聘培訓(xùn)、獎懲及調(diào)配⑦制定銷售計劃⑧制定工作規(guī)范及獎懲制度⑨建立考核指標體系、薪酬體系任務(wù)7.2.2房地產(chǎn)銷售崗位職責2、房地產(chǎn)銷售主管的崗位職責①以身作則，嚴格遵守規(guī)章管理制度⑨解決客戶的疑難問題⑦制定本崗位工作規(guī)范及獎懲制度⑧建立考核指標體系，薪酬體系⑩完成日常的統(tǒng)計任務(wù)⑥制定銷售計劃⑤負責銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎懲及調(diào)配③協(xié)助經(jīng)理搞好工作安排，制定值班人員安排表④嚴格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止②協(xié)助銷售經(jīng)理搞好考勤任務(wù)7.2.2房地產(chǎn)銷售崗位職責3、房地產(chǎn)銷售人員的崗位職責①嚴格遵守及公司的各項規(guī)章制度②注意自己的言談舉止、服裝、化妝③使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話④掌握樓盤情況，運用專業(yè)知識和技巧耐心講解⑤愛護公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情⑥帶客戶看房要注意客戶的人身安全，照顧好客戶⑦配合其他銷售人員，搞好團結(jié)協(xié)作關(guān)系⑧業(yè)務(wù)交往不得泄露銷售部內(nèi)部機密⑨忠誠老實，辦事認真，不得從事其它兼職工作⑩不準在工作時間做與工作無關(guān)的事任務(wù)7.2.3房地產(chǎn)銷售人員績效考核和薪酬1、銷售人員的績效考核（1）房地產(chǎn)銷售績效考核的目的①考核的目的不是為了獎懲，獎懲只是強化考核功能的手段②考核的目的不是為了調(diào)整待遇，調(diào)整待遇是對員工價值不斷開發(fā)的再確認③考核的根本目的是改進工作績效，提高工作執(zhí)行的主動性和有效性④考核不僅僅是針對員工的，更主要是針對管理者自身的能力任務(wù)7.2.3房地產(chǎn)銷售人員績效考核和薪酬⑤通過銷售績效的考核，有利于提高管理水平⑥通過考核銷售績效，有利于目標控制的推行⑦通過考核銷售績效，有利于目標控制的推行任務(wù)7.2.3房地產(chǎn)銷售人員績效考核和薪酬1、銷售人員的績效考核（2）房地產(chǎn)銷售績效考核的過程①設(shè)定目標、期望和標準②給予連續(xù)的、明確的反饋③準備一份正式的書面績效評價④與售樓員討論正式績效評價⑤設(shè)定新目標、新期望和新標準任務(wù)7.2.3房地產(chǎn)銷售人員績效考核和薪酬1、銷售人員的績效考核（3）房地產(chǎn)銷售人員的考核要點①工作過程正確性②工作結(jié)果有效性③工作方法選擇的正確性④工作效率⑤工作的數(shù)量⑥工作的改進與改善⑦統(tǒng)籌安排⑧知識與經(jīng)驗⑨溝通與解決問題的能力⑩督導(dǎo)能力任務(wù)7.2.3房地產(chǎn)銷售人員績效考核和薪酬2、銷售人員薪酬管理（1）房地產(chǎn)銷售人員的薪酬確定依據(jù)①工作評價②同行業(yè)水準③企業(yè)內(nèi)部其它工作薪酬工作評價是建立一種公平合理薪酬薪水制度的基礎(chǔ)，工作分析是工作評價的基礎(chǔ)薪酬水準比同行業(yè)類似類似的薪酬水準低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀售樓人員確定薪酬水準要注意配合企業(yè)內(nèi)部其它工作的薪酬水準，保證適當?shù)墓饺蝿?wù)7.2.3房地產(chǎn)銷售人員績效考核和薪酬2、銷售人員薪酬管理（2）房地產(chǎn)銷售人員的薪酬制度類別①純粹薪水制度該制度優(yōu)點操作簡單，售樓員收入穩(wěn)定，缺乏激勵作用。②純粹傭金制度該制度富有激勵作用，售