商務(wù)談判僵局的處理

第五章商務(wù)談判僵局的處理第一節(jié)商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個(gè)人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變；公司內(nèi)部糾紛；與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來，主要有以下幾個(gè)方面。1.談判一方故意制造僵局這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。

故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務(wù)談判中上過當(dāng)、吃過虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。

通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

1995年12月德國(guó)總理科爾訪華期間，上海地鐵二號(hào)線的合作談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德國(guó)代表以撤回貸款強(qiáng)壓中方接受比原定能接受價(jià)格高出7500萬(wàn)美元的價(jià)格。對(duì)方代表有恃無(wú)恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚(yáng)言再不簽約，一切后果由中方負(fù)責(zé)。中方代表根據(jù)手中掌握的地鐵車輛國(guó)際行情，知道即使按照中方原定的報(bào)價(jià)，德國(guó)公司仍然有錢可賺。對(duì)方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價(jià)，想把德國(guó)政府貸款的優(yōu)惠，通過車輛的賣價(jià)又悄悄地拿回去。中方代表堅(jiān)決拒絕在協(xié)議上簽字。德方代表其實(shí)根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態(tài)度。經(jīng)過一輪又一輪的艱苦談判，德方不但把車輛價(jià)格下調(diào)，整個(gè)地鐵項(xiàng)目的報(bào)價(jià)也比原來降低了1.07億美元。在國(guó)際商務(wù)談判中，除了經(jīng)濟(jì)利益的考慮外，談判者還有維護(hù)國(guó)家、企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓。

2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。

中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。

圖書館里一片寂靜，然而兩個(gè)鄰座的讀者卻為了一件小事發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。一個(gè)想打開臨街的窗戶讓空氣清新一些，保持頭腦清醒，有利于提高讀書的效率；一個(gè)想關(guān)窗不讓外面的噪音進(jìn)來，保持室內(nèi)的安靜，以利于看書。二人爭(zhēng)論了半天，卻未能找到雙方滿意的解決方法。管理員最終打開另一側(cè)面對(duì)花園的窗戶，既讓空氣得到流通，又避免了噪音干擾，同時(shí)滿足了雙方的要求所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。

可惜的是，對(duì)于談判者來講，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是他們?cè)谡勁兄凶钊菀追傅腻e(cuò)誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。

3．溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來而造成誤解。舉例1：

馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請(qǐng)求幫助。那輛車的司機(jī)很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車。“我的車有個(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機(jī)解釋說：“所以你只要用大概每小時(shí)30公里至35公里的速度就能啟動(dòng)我的車子?！薄白龊檬隆钡乃緳C(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發(fā)動(dòng)汽車，可他等了一會(huì)兒，沒見汽車上來，便下車看個(gè)究竟。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時(shí)，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者”正以時(shí)速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失。舉例2：在緬因州中心港口，當(dāng)?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特·科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景。這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽到對(duì)方的呼喊聲：“你好，沃爾特”當(dāng)他的船駛近港口時(shí)，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！”因?yàn)閷?duì)這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長(zhǎng)帽；揮動(dòng)著回禮，甚至還鞠躬答謝。就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺”第一種溝通障礙：由于雙方文化背景差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言表述而造成誤解。例如：一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因某跨國(guó)公司總裁訪問一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—ClassEnterprise”來表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說：“日本人在會(huì)談過程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無(wú)他意。”一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因第二種溝通障礙：一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對(duì)方所要表達(dá)的思想。例如：一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因阿維安卡52航班阿維安卡52航班飛行員與紐約肯尼迪機(jī)場(chǎng)航空交通管理員之間的溝通障礙，導(dǎo)致了一場(chǎng)空難事故，機(jī)上73名人員全部遇難。

1月25日晚7點(diǎn)40分，阿維安卡52航班飛行在南新澤西海岸上空11277．7米的高空。機(jī)上的油量可以維持近2個(gè)小時(shí)的航程，在正常情況下飛機(jī)降落至紐約肯尼迪機(jī)場(chǎng)僅需不到半小時(shí)的時(shí)間，這一緩沖保護(hù)措施可以說十分安全。然而，此后發(fā)生了一系列耽擱。首先，晚8點(diǎn)整，肯尼迪機(jī)場(chǎng)管理人員通知52航班由于嚴(yán)重的交通問題他們必須在機(jī)場(chǎng)上空盤旋待命。晚8點(diǎn)45分，52航班的副駕駛員向肯尼迪機(jī)場(chǎng)報(bào)告他們的“燃料快用完了”。管理員收到了這一信息，但在晚9點(diǎn)24分之前，沒有批準(zhǔn)飛機(jī)降落。在此之間，阿維安卡機(jī)組成員再?zèng)]有向肯尼迪機(jī)場(chǎng)傳遞任何情況十分危急的信息，但飛機(jī)座艙中的機(jī)組成員卻相互緊張地通知他們的燃料供給出現(xiàn)了危機(jī)。

晚9點(diǎn)24分，52航班第一次試降失敗。由于飛行高度太低以及能見度太差，因而無(wú)法保證安全著陸。當(dāng)肯尼迪機(jī)場(chǎng)指示52航班進(jìn)行第二次試降時(shí)，機(jī)組成員再次提到他們的燃料將要用盡，但飛行員卻告訴管理員新分配的飛行跑道“可行”。晚9點(diǎn)32分，飛機(jī)的兩個(gè)引擎失靈，．1分鐘后，另兩個(gè)也停止了工作，耗盡燃料的飛機(jī)于晚9點(diǎn)34分墜毀于長(zhǎng)島。一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談。然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購(gòu)。這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。事后中方仔細(xì)核對(duì)原文才發(fā)現(xiàn)，所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過。而中方誤以為對(duì)所有設(shè)備提供備件。這種僵局是完全由于我方未能正確理解對(duì)方的意見，作了錯(cuò)誤的判斷所造成的。案例一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因第三種溝通障礙：一方雖已理解卻不愿接受這種理解。因?yàn)樗欠衲軌蚪邮墁F(xiàn)實(shí)，往往受其心理因素的影響，包括對(duì)對(duì)方的態(tài)度、與對(duì)方以往打交道的經(jīng)歷，以及個(gè)人的偏見或成見等。例如：一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因案例我國(guó)曾獲得一筆世界銀行某國(guó)際金融組織貸款，用以建筑一條二級(jí)公路。按理說，這對(duì)于我國(guó)現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡(jiǎn)單的事情。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理。這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細(xì)介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料。這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對(duì)中國(guó)的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，談判陷入了僵局。一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因溝通障礙還可能因表達(dá)者本身的表達(dá)能力有限造成。在不少國(guó)際商務(wù)談判中，由于翻譯人員介于其中，雙方所有的信息在傳遞過程都要被轉(zhuǎn)換一次，這種轉(zhuǎn)換必然要受到翻譯人員的語(yǔ)言才平、專業(yè)知識(shí)、理解能力以及表達(dá)能力等因素的影響。寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報(bào)告或備忘錄不得超過2頁(yè)紙。請(qǐng)用KISS準(zhǔn)則“KeepItShortandSimple”。一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因除此以外，對(duì)文字材料的不同理解也是雙方溝通中產(chǎn)生誤解的原因之一。談判雙方對(duì)確定以何種文本的合同為準(zhǔn)，合同條款如何措辭都會(huì)非常謹(jǐn)慎，雙方都想避免由于對(duì)合同的不同理解而造成對(duì)自身的不利影響。盡管人們重視合同的語(yǔ)言問題，但由此產(chǎn)生理解上的差距仍不免發(fā)生，因此合同的執(zhí)行陷入僵局。一、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對(duì)問題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。

5．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。6.利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬(wàn)元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬(wàn)元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到120萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到l80萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有了選擇。于是村里想要多集資一些錢來辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護(hù)國(guó)家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄?guó)有企業(yè)，讓步到120萬(wàn)已經(jīng)多次請(qǐng)示上級(jí)后才定下的，他們想在購(gòu)買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場(chǎng)規(guī)模。這時(shí)談判已陷入僵局，其實(shí)誰(shuí)也沒有過錯(cuò)，從各自角度看，雙方堅(jiān)持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。第二節(jié)商務(wù)談判僵局的處理原則I．冷靜地理智思考在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來負(fù)面效應(yīng)。

2．協(xié)調(diào)好雙方的利益當(dāng)雙方在同一問題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來看問題，使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。

3．歡迎不同意見不同意見，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達(dá)成一致意見，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見持拒絕和反對(duì)的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽對(duì)方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

4．避免爭(zhēng)吵爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

5．正確認(rèn)識(shí)談判的僵局許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

6．語(yǔ)言適度語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。第三節(jié)商務(wù)談判僵局的利用和制造1．僵局能夠促成談判雙方的理性合作在商務(wù)談判實(shí)踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于出現(xiàn)僵局而導(dǎo)致暫停甚至破裂和失敗。其實(shí)談判暫停，可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地回顧各自的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益，又能注意挖掘雙方的共同利益。如果合作雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并且愿意采取相應(yīng)的策略，包括作出必要的妥協(xié)，那么，這樣的談判結(jié)果符合談判雙方原本的目的。2．僵局可以改變談判雙方的均勢(shì)在商務(wù)談判過程中，處于不利地位的談判者沒有能力與對(duì)方抗衡。為了提高自己的談判地位，可以故意制造僵局來達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)，給自己帶來更多的利益。例如：案例有一個(gè)山區(qū)的鄉(xiāng)村農(nóng)民靠開采附近的山石廉價(jià)賣給城里的建筑隊(duì)勉強(qiáng)維持生計(jì)。有一天山村來了一位地質(zhì)專家，發(fā)現(xiàn)村民開采的石料竟是建材中的優(yōu)質(zhì)品種——大理石，而且品質(zhì)之優(yōu)足可以同進(jìn)口大理石比美。消息傳出，引起了一家城市大房地產(chǎn)開發(fā)商的濃厚興趣，這家開發(fā)商便以高價(jià)收購(gòu)村民們開采的所有石料。幾年以后，村民發(fā)現(xiàn)僅僅提供石料的收益，比起房地產(chǎn)開發(fā)商的收益實(shí)在是微乎其微，他們提出了與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)城市房地產(chǎn)的議題，并提出在城市黃金地段的開發(fā)中應(yīng)該有他們的份額的要求。房地產(chǎn)開發(fā)商豈能容他人分享其豐厚的利潤(rùn)，便斷然拒絕了農(nóng)民的要求。村民們并不示弱，聯(lián)合起來制造了一個(gè)僵局，即不再將大理石出售給那家開發(fā)商。這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商便失去了石料的供應(yīng)來源，且無(wú)法找到可以替代的石料。若用進(jìn)口大理石，運(yùn)費(fèi)十分昂貴，正在施工的建筑項(xiàng)目將面臨中途停工。而且，這些建筑項(xiàng)目若不能如期竣工，收回投資，從銀行借款的還本付息壓力更是無(wú)法承受。幾經(jīng)較量，村民們寸步不讓，終于在各種壓力面前，綜合實(shí)力遠(yuǎn)勝于對(duì)手的房地產(chǎn)開發(fā)商做出了妥協(xié)。2、僵局的制造談判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來更大的利益。（1）制造僵局的一般方法制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全部接受自己的條件。（2）制造僵局的基本要求談判者制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因?yàn)橐筇摺?duì)方會(huì)認(rèn)為是沒有談判誠(chéng)意而退出談判。第四節(jié)打破談判僵局的策略----12種策略用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局采用橫向式的談判打破僵局尋找替代的方法打破僵局運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局利用“一攬子”交易打破僵局有效退讓打破僵局適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局場(chǎng)外溝通打破僵局以硬碰硬打破僵局四、打破僵局的12種策略談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。無(wú)疑，這是談判人員都不愿看到的。

1、用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，您可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。談判者對(duì)于對(duì)方的意見和觀點(diǎn)持不同的看法，或是發(fā)生分歧時(shí)，在發(fā)言中首先應(yīng)該對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見中的一部分略加肯定，然后以充分的根據(jù)和理由間接委婉地全盤否定。例如，需方談判代表說：“用這種包裝的商品我們不能要！”經(jīng)過分析，供方認(rèn)為他們的意見是為討價(jià)還價(jià)找借口。這時(shí)供方可用先肯定、后否定的方法來處理：“是??！許多用戶都認(rèn)為這種包裝的商品不好賣掉，但是，如果真正了解這種包裝的使用價(jià)值，也許會(huì)改變?cè)瓉淼目捶?，事?shí)上有許多實(shí)例可以說明?！痹偃?，“我們不需要送貨，只要價(jià)格優(yōu)惠！”根據(jù)分析，這種意見源于需方對(duì)利潤(rùn)的追逐。對(duì)于這種意見不要直接予以答復(fù)，而應(yīng)這樣做，“你的意見有一定道理，但你是否算過這樣一筆賬，價(jià)格的優(yōu)惠總額與送貨的好處相比，還是送貨對(duì)你更為有利?！惫┓较瘸姓J(rèn)需方的意見，然后進(jìn)行核算和比較，最后間接否定需方的反對(duì)意見2、采取橫向式的談判打破僵局橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。3尋找替代的方法打破僵局俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。如：(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。

(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。

(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)論不休。同時(shí)，如何分享未來的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。

(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。

(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。案例1：尋找替代的方法打破僵局中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，在表述臺(tái)灣的問題上措詞如果堅(jiān)持用“臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分”，最后就不可能談成。中方在措詞上改用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。四、打破僵局的12種策略4、運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：

(1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，構(gòu)思重要的問題。

(2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。

(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。

(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。

(5)研究討論可能的讓步。

(6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。

(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。

(8)阻止對(duì)手提出尷尬的問題。

(9)排斥討厭的談判對(duì)手。

(10)緩解體力不支或情緒緊張。

(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。

(12)緩和談判一方的不滿情緒。休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：

(1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。

(2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢(shì)無(wú)法控制。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。

(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)，比較明智的做法是休會(huì)，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢(shì)，及時(shí)地調(diào)整策略。等重開談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。談判各方應(yīng)借休會(huì)之機(jī)，抓緊時(shí)間研究一下，自己一方提出的交易方案，對(duì)方是否可以承受?對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對(duì)方可以接受的方案，從而打破僵局。

(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。這時(shí)，可提出休會(huì)，經(jīng)過短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。

(5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì)，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策。反過來，如果談判的一方遇到對(duì)方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方不想休會(huì)時(shí)，破解的方法有：

(1)當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過長(zhǎng)、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再談?wù)撘粋€(gè)問題，因?yàn)榈酱藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)就容易出差錯(cuò)，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利。

(2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。(3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)手，摧毀其抵抗力，對(duì)手已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方讓步，同意己方要求。休會(huì)一般先由一方提出，只有經(jīng)過雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對(duì)方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間。如果對(duì)方也有休會(huì)要求，很顯然會(huì)一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對(duì)方明白無(wú)誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會(huì)，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。5、利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間沖突中，由第三者出面作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。6、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。甲方要向乙方購(gòu)買一批羊毛，由于物價(jià)上漲，乙方給出的價(jià)格有點(diǎn)高，甲方想在讓對(duì)反壓低一下價(jià)格，如果要以乙方的價(jià)格購(gòu)買的話甲方將賺不到什么錢了，在一番激烈而又緊張的談判之后，談判進(jìn)入了僵局，甲方乙方都不愿做出讓步，甲方知道以他們的底線是不可能給與乙方更多的讓位的，可回頭經(jīng)過分析覺得乙方是個(gè)不錯(cuò)合作對(duì)象，為了出事這筆生意的成功，于是甲方代表說談了這么久大家都有點(diǎn)餓了吧要不去吃個(gè)飯，一會(huì)在議。在此同時(shí)甲方談判代表叫來了自己的經(jīng)理陪客戶吃飯，在飯桌上，甲方經(jīng)理做出了讓步，愿意每斤羊毛加價(jià)2.5元，乙方再經(jīng)過思考后，同意接受此價(jià)位，甲方就這樣拿買到了這批羊毛。7、從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞．小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜頃r(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改、主動(dòng)合作。美國(guó)談判大師荷伯·科恩一次飛往墨西哥城去主持一次談判研討會(huì)，抵達(dá)目的地時(shí)，旅館告之已“客滿”。此時(shí)，荷伯·科恩施展了他的看家本領(lǐng)，找到了旅館經(jīng)理問：“如果墨西哥總統(tǒng)來怎么辦?你們是否要給他一個(gè)房間?”“是的，先生079經(jīng)理回答。荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以我住他那間099結(jié)果他順利地住進(jìn)了“總統(tǒng)套房”，不過附加條件是總統(tǒng)來了必須立即讓出，而這個(gè)概率是很小的。8、利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。9、有效退讓打破僵局達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。不能忘記坐在談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。一天，張三先生走進(jìn)愛丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場(chǎng)意大利式的爭(zhēng)吵。有位先生帶來了五位客人，但他預(yù)訂的席位卻能及時(shí)騰出來，他疾言歷色地指責(zé)老板接受了定座有不及時(shí)準(zhǔn)備出來，簡(jiǎn)直太不像話了！兩人越說越僵，他怒氣沖沖地從張先生身邊擠過，嘴里還在喊：倒霉的餐館，這輩子我都不會(huì)來了！盛怒中的老板轉(zhuǎn)臉看見張先生也帶著客人在等座位，以為又會(huì)來一場(chǎng)剛才的鬧劇，連忙向他解釋：實(shí)在對(duì)不起！先來的客人還沒有用完餐，大概還得等上一刻鐘。張先生說：我明白，不過沒關(guān)系，我和我的客人可以先區(qū)酒吧喝點(diǎn)飲料。老板一聽樂了，連聲道謝：太好了！沒問題，小麗，請(qǐng)給張先生和他的客人上飲料，全都免費(fèi)！結(jié)果飲料還沒喝完，餐桌就安排出來了，這比請(qǐng)他們白喝酒還叫他高興。整整一晚上，老板和小麗都在圍著張先生的餐桌轉(zhuǎn)，以意大利人的方式表達(dá)他們心中的感激?？腿说睦斫夂蛺坌模钏麄冇芍愿吲d。合情合理的姐姐辦法最能為一時(shí)未能搞號(hào)服務(wù)的老板所接受：而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會(huì)為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會(huì)了。10、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)對(duì)方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者，都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。如果對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。贈(zèng)酒在法國(guó)很流行，尤其是備受法國(guó)人歡迎和引以為豪的紅葡萄酒或白葡萄酒，但在阿拉伯國(guó)家卻是禁品。贈(zèng)送綠色領(lǐng)帶給沙特阿拉伯人會(huì)大受歡迎，因?yàn)榫G色是穆斯林喜歡的顏色；但贈(zèng)送給捷克人則意味著斷絕關(guān)系，因?yàn)榫G色在那里是毒藥和毒素原料的象征。歐美人較重視禮物的意義，而不在價(jià)值，禮太重則有賄賂之嫌；而在亞、非、拉國(guó)家，禮太輕則不受歡迎。在中國(guó)，送禮以雙數(shù)為吉祥；在日本則以奇數(shù)表示吉利。在美國(guó)，收到禮品時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)打開，然后對(duì)禮品大加贊賞（即使你不喜歡），并對(duì)送禮者表示感謝；而在日本，除非應(yīng)送禮者請(qǐng)求，否則當(dāng)面打開禮物是不禮貌的。中國(guó)人普遍有“好事成雙”的說法，因而凡是大賀大喜之事，所送之禮，均好雙忌單，但廣東人則忌諱“4”這個(gè)偶數(shù)，因?yàn)樵趶V東話中，“4”聽起來就像是“死”，是不吉利的。再如，白色雖有純潔無(wú)理之意，但中國(guó)人比較忌諱，因?yàn)樵谥袊?guó)，白色常是悲哀之色和貧窮之色；同樣，黑色也被視為不吉利，是兇災(zāi)之色、哀喪之色；而紅色，則是喜慶、祥和、歡慶的象征，受到人們的普遍喜愛。另外，我國(guó)人民還常常講究給老人不能送“鐘”，給夫妻或情人不能送“梨”，因?yàn)椤八顽姟迸c“送終”，“梨”與“離”諧音，是不吉利的。這類禁忌，還有許多需要我們?nèi)プ裱?，這里就不一一列舉了。11、場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式