確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)

確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)李江予北京師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院Li_jy@126.com基本主題企業(yè)在何處競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)怎樣才能成功基本術(shù)語(yǔ)市場(chǎng)空間（marketspace）現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)（marketplace）框定市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)機(jī)遇分析框架三種基本的“價(jià)值類型”利用客戶的決策過(guò)程識(shí)別未被滿足的和服務(wù)不周的需求細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)在評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)遇中資源的作用評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇的吸引力EBay的市場(chǎng)機(jī)遇小結(jié)市場(chǎng)機(jī)遇分析框架框定市場(chǎng)機(jī)遇市場(chǎng)空間（marketspace）及其間機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)空間特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)跨越在產(chǎn)業(yè)的邊界而非產(chǎn)業(yè)邊界之內(nèi)MSN的汽車頻道、google、apple、移動(dòng)、惠普與甲骨文競(jìng)爭(zhēng)行為以前所未有的速度發(fā)生如網(wǎng)上零售領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)在公司聯(lián)盟之間而非單個(gè)公司之間競(jìng)爭(zhēng)又合作/外部的可能性/伙伴網(wǎng)絡(luò)管理的挑戰(zhàn)例：MSN中文網(wǎng)站的聯(lián)盟及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、亞馬遜、海外收購(gòu)的阿里巴巴、阿里巴巴與ebay、移動(dòng)與apple的軟件商店消費(fèi)者行為仍處于尚未定義的早期階段；影響和改變消費(fèi)者行為相對(duì)容易新的客戶行為/新的需求/新的體驗(yàn)/文件共享（BT/Napster）/paypal/新聞/SNS/安全/瀏覽器產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈或產(chǎn)業(yè)價(jià)值系統(tǒng)正在快速重構(gòu)價(jià)值鏈整合/拍賣(mài)/在線招聘/移動(dòng)商務(wù)/太陽(yáng)的北美市場(chǎng)/百度的應(yīng)用策略新的客戶理解及其價(jià)值尋找公司有可能在價(jià)值系統(tǒng)的什么地方參與、客戶的決策過(guò)程、價(jià)值創(chuàng)新的潛在領(lǐng)域、計(jì)劃著力追蹤的特定客戶市場(chǎng)機(jī)遇分析框架受到新經(jīng)濟(jì)的影響競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生在產(chǎn)業(yè)的邊界而非產(chǎn)業(yè)邊界之內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)行為以前所未有的速度發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)在公司聯(lián)盟之間而非單個(gè)公司之間消費(fèi)者行為仍處于尚未定義的早期階段；影響和改變消費(fèi)者行為相對(duì)容易產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈或產(chǎn)業(yè)價(jià)值系統(tǒng)正在快速重構(gòu)在現(xiàn)有的新價(jià)值系統(tǒng)中調(diào)研機(jī)遇識(shí)別未被滿足或服務(wù)不周的需求確定目標(biāo)客戶細(xì)分弄清楚公司的基于資源的優(yōu)勢(shì)機(jī)遇評(píng)估機(jī)遇在競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)和財(cái)務(wù)方面的吸引力進(jìn)行做還是不做的評(píng)估市場(chǎng)機(jī)遇分析的框架市場(chǎng)機(jī)遇的框架

MicrosoftCarPoint的例子利用Internet改進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)車過(guò)程購(gòu)車人對(duì)目前的零售購(gòu)車過(guò)程不滿意感到被推銷人員所脅迫并尋找更為有效方式的購(gòu)物者M(jìn)icrosoft的軟件和在其所有Web站點(diǎn)上免費(fèi)安置廣告在線購(gòu)車市場(chǎng)有多大?誰(shuí)是CarPoint的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?進(jìn)行“做還是不做”的決策M(jìn)SNCarPoint識(shí)別出了在汽車產(chǎn)業(yè)利用Internet向客戶交附價(jià)值的機(jī)遇

零售購(gòu)車過(guò)程令人沮喪而又低效:

消費(fèi)者無(wú)法得到足夠的信息與推銷人員的討價(jià)還價(jià)被看作一場(chǎng)激戰(zhàn)整個(gè)過(guò)程拖的時(shí)間長(zhǎng)MSNCarPoint為其服務(wù)選擇了兩個(gè)主要的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng):“被購(gòu)車過(guò)程脅迫者”“信息搜求者”MSNCarPoint可利用Microsoft在軟件開(kāi)發(fā)、品牌和多種在線資產(chǎn)方面的專長(zhǎng)；MSN每月訪客2.1億

隨著越來(lái)越多的在線汽車服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈…

但是財(cái)務(wù)機(jī)遇很大:據(jù)估計(jì),在2000年,66%的新車購(gòu)買(mǎi)者使用了在線服務(wù)1996年,CarPoint的第一個(gè)版本投運(yùn)截至1998年,CarPoint每天驅(qū)使的汽車銷售達(dá)到5百萬(wàn)美元2002年，每月有600萬(wàn)訪客，一年帶來(lái)銷售80億美元汽車購(gòu)買(mǎi)：62%的新車買(mǎi)主在線找信息寶馬、沃爾沃：85%的客戶在線鉆研寶馬的在線電影：1.5萬(wàn)人每天觀看2000年10月——2001年3月，沃爾沃與AOL合作，在線投放市場(chǎng)（S60轎車）：200萬(wàn)人不同的客戶訪問(wèn)、25萬(wàn)人自愿加入e-mail數(shù)據(jù)庫(kù)、4.5萬(wàn)人在線配置轎車并向經(jīng)銷商詢價(jià)。估計(jì)2.7萬(wàn)客戶被帶到經(jīng)銷商的樣車陳列室價(jià)值系統(tǒng)研究公司內(nèi)部的活動(dòng)（價(jià)值鏈）和公司外部的活動(dòng)（價(jià)值系統(tǒng)）價(jià)值的基本類型基本價(jià)值的三種類型更有效的市場(chǎng)更有效的價(jià)值系統(tǒng)定制的產(chǎn)品建立社區(qū)引入全新功能或全新體驗(yàn)瓦解定價(jià)易達(dá)從根本上擴(kuò)展范圍被禁錮的價(jià)值全新價(jià)值混合價(jià)值探索基本價(jià)值被禁錮的價(jià)值更有效的市場(chǎng):更低的搜索和交易成本BLendingTreeInc.OffRoadCapitalCorp.A更有效的價(jià)值系統(tǒng):壓縮或消除既有價(jià)值系統(tǒng)中的步驟AGETPN需求的發(fā)現(xiàn)與細(xì)分全新價(jià)值定制提供物:允許客戶增減所出售產(chǎn)品的特色/個(gè)性化YahooQRSS建立社區(qū):利用客戶的參與（封閉與開(kāi)放）/來(lái)訪者的價(jià)值與宿主的價(jià)值Z-交友引入全新功能:全部或部分地改變某一產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈e-booksInternettelephonyiPhone定位混合價(jià)值（A）瓦解定價(jià)以及改變定價(jià)的權(quán)力關(guān)系（增大消費(fèi)者的權(quán)利）MyS（比價(jià)）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)促進(jìn)可達(dá)并幫助客戶找到產(chǎn)品A（產(chǎn)品門(mén)戶）擴(kuò)大影響范圍并致意遙遠(yuǎn)的客戶Distanceeducation虛擬忠告市場(chǎng)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)與商務(wù)利用客戶的決策過(guò)程識(shí)別未被滿足的和服務(wù)不周的需求亞馬遜發(fā)現(xiàn)的購(gòu)書(shū)時(shí)依賴他人的推薦客戶的類別（組織—個(gè)人；付費(fèi)—免費(fèi)）---媒體CNN/Google消費(fèi)者購(gòu)物決策過(guò)程需求確認(rèn)確定考慮因素備選方案信息做出決策配置/個(gè)性化產(chǎn)品升級(jí)換代定義基本需求獲得建議建立決策標(biāo)準(zhǔn)基本比較考慮建議定義決策標(biāo)準(zhǔn)搜索詳細(xì)信息仔細(xì)比較評(píng)價(jià)個(gè)性化選擇決定個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)選擇備選方案客戶決策過(guò)程發(fā)起信息收集評(píng)估購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)估和行為購(gòu)前購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后什么東西鼓動(dòng)用戶采取行動(dòng)?哪些因素影響客戶的決策?產(chǎn)品的那些屬性為客戶所考慮?客戶識(shí)別出那些任選項(xiàng)?

他做出了那些決策?客戶如何看待自己的決策?系統(tǒng)地尋找未被滿足的或服務(wù)不周的需求的一個(gè)框架因?yàn)閮r(jià)值創(chuàng)造建立在了解和滿足客戶需求的基礎(chǔ)之上的.購(gòu)買(mǎi)照相機(jī)的決策過(guò)程發(fā)起信息收集評(píng)估購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)估和行為自己使用作為禮物特性品牌/制造商類型（數(shù)字/膠卷）成本重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或向他人推薦的可能性購(gòu)前購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后膠卷數(shù)字即時(shí)APS基本全功能復(fù)雜程度使用的場(chǎng)合評(píng)論過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)預(yù)算約束印刷質(zhì)量可靠性學(xué)習(xí)曲線/易于使用零配件范圍35mm機(jī)體類型透鏡變焦固定SLR瞄準(zhǔn)拍攝扔掉標(biāo)準(zhǔn)度假旅游目的地決策發(fā)起信息收集評(píng)估購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)后評(píng)估和行為購(gòu)前購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或向他人推薦的可能性舒適時(shí)尚照片值得記憶的程度事件休息蜜月團(tuán)聚假日旅客的數(shù)量和關(guān)系天氣為期長(zhǎng)短和距離遠(yuǎn)近活動(dòng)預(yù)算旅行社旅游指南過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)小冊(cè)子聊天室書(shū)籍整套度假方案獨(dú)立做計(jì)劃環(huán)球旅游游輪小鎮(zhèn)探險(xiǎn)海灘消遣戶外冒險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)集中于對(duì)目標(biāo)客戶有吸引力的提供物，評(píng)估吸引力三個(gè)大市場(chǎng)：企業(yè)市場(chǎng)（B

to）、政府市場(chǎng)（G

to）、消費(fèi)者市場(chǎng)（C

to）市場(chǎng)細(xì)分方法兩個(gè)要點(diǎn)：應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳統(tǒng)商務(wù)---傳統(tǒng)的細(xì)分策略網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)及其應(yīng)用---在先特征的細(xì)分策略網(wǎng)絡(luò)瀏覽習(xí)慣：在線時(shí)間簡(jiǎn)單者沖浪者運(yùn)動(dòng)者連接者（與人聯(lián)系）交易者（商人）例行公事者對(duì)技術(shù)的使用（如何看待和使用技術(shù)）:快走族新觀念族鼠標(biāo)族拼搏族數(shù)字潛力族追星族握手族保守族Facebook手里有3億用戶和每天4000萬(wàn)次狀態(tài)更新，利用如此巨大的海量數(shù)據(jù)，可以對(duì)幾乎任何話題做評(píng)測(cè)。諸如人們最關(guān)注的品牌，最關(guān)心的政治問(wèn)題。群、習(xí)慣MSN信用卡獨(dú)享功能介紹：1、MSN個(gè)性化網(wǎng)名-秀出真我

MSN珍藏版迷你信用卡可以將你的個(gè)性化簽名印在大卡卡面上，讓你充分的表現(xiàn)自我。2、MSN專屬積分禮品，積分永久有效刷MSN珍藏版迷你信用卡積分永久有效。更有超積分好禮等著你！MSN限量紀(jì)念版OFFICE用品套裝、時(shí)尚MINI卡套、迷你手機(jī)吊飾等你搶先兌換。3、MSN迷你信用卡，即時(shí)通信提醒你只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，預(yù)先定制需要的信息,msnAlerts會(huì)準(zhǔn)時(shí)將你需要的最新資訊發(fā)送到你的MSNMessenger或指定郵箱里。4、MSNSpaces分享辦公室生活秀

聽(tīng)"工作狂"跟你分享客戶溝通技巧,或是"萬(wàn)人迷"告訴你獨(dú)家扮靚心得,Office里的千姿百態(tài),趣味故事盡在MSNSpaces!你也可以來(lái)這里和大家一起分享你的MSN使用經(jīng)驗(yàn)和讓你開(kāi)懷的趣味故事哦!

其他：針對(duì)大學(xué)生的young卡針對(duì)時(shí)尚年輕女性的hello

kitty卡Facebook---國(guó)民幸福指數(shù)（GrossNationalHappiness）有效細(xì)分的需求資料來(lái)源:PhilipKotler,MarketingManagement(1997),p.

269富有意義具有可操作性有價(jià)值可測(cè)量客戶必須顯示出在同一細(xì)分內(nèi)類似的(而在不同的細(xì)分內(nèi)不同的)需求、渴望或行為模式價(jià)格敏感細(xì)分和尋求質(zhì)量的細(xì)分之間的區(qū)別是有意義的,因?yàn)檫@兩個(gè)細(xì)分可區(qū)別的需求趨勢(shì)同一細(xì)分內(nèi)的客戶相似的行為方式/客戶動(dòng)機(jī)/購(gòu)買(mǎi)時(shí)的障礙/盈利能力差異/細(xì)分足夠大eBay（細(xì)分變量：收入<富裕的>、生活方式<華貴的>、觸發(fā)<特有需求>、行為<經(jīng)常國(guó)內(nèi)上網(wǎng)>、利益<便利>）motors通過(guò)有效的和目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃,公司必須能接近每一個(gè)細(xì)分的客戶由藍(lán)眼睛構(gòu)成的客戶細(xì)分不具有可操作性,因?yàn)檫@種細(xì)分很難識(shí)別并接近藍(lán)眼睛的客戶容易識(shí)別/細(xì)分客戶可以聯(lián)系上/體現(xiàn)成長(zhǎng)、規(guī)模、特征、吸引力等細(xì)分必須足夠大且有足夠的利潤(rùn),從而使得為服務(wù)于該細(xì)分的投資物有所值MyCFO.com是以高價(jià)值個(gè)體為目標(biāo)的,幫助他們管理資產(chǎn)組合;雖然這些個(gè)體為數(shù)不多,但是管理的資金量是可觀的,因此構(gòu)成了一個(gè)有價(jià)值的細(xì)分細(xì)分的關(guān)鍵特征(例如,細(xì)分的規(guī)模和花費(fèi)模式)必須易于測(cè)量細(xì)分變量的正確混合在線市場(chǎng)尋找細(xì)分變量的便利性最終的方案應(yīng)該傾向于某一個(gè)因素亞馬遜的圖書(shū)推薦消費(fèi)者數(shù)碼相機(jī)購(gòu)買(mǎi)細(xì)分基本的數(shù)碼相機(jī)中檔的數(shù)碼相機(jī)全副武裝的數(shù)碼相機(jī)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)合計(jì)算機(jī)經(jīng)驗(yàn)和年齡自己用作為禮物專業(yè)業(yè)余愛(ài)好家庭用專業(yè)業(yè)余愛(ài)好家庭用專家用戶

4022-39

21功能用戶

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21新手

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21不重要的市場(chǎng)不重要的市場(chǎng)不重要的市場(chǎng)不重要的市場(chǎng)圖2.6消費(fèi)者數(shù)碼相機(jī)購(gòu)買(mǎi)細(xì)分價(jià)值動(dòng)議：給客戶的關(guān)鍵利益價(jià)值動(dòng)議的例子：沃爾瑪、亞馬遜、google討論:新浪微博/twitter、3Q評(píng)估公司價(jià)值動(dòng)議的準(zhǔn)則<多項(xiàng)利益競(jìng)爭(zhēng)——單項(xiàng)利益競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題：例<百度的搜索與零售、吉利與沃爾沃>>客戶準(zhǔn)則公司準(zhǔn)則競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)則討論：facebook的價(jià)值動(dòng)議及其評(píng)估消費(fèi)者電子圖書(shū)購(gòu)買(mǎi)細(xì)分購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)合讀者自己消費(fèi)禮物機(jī)構(gòu)要求受過(guò)大學(xué)教育受過(guò)中等教育受過(guò)有限教育偏好和研究材料入門(mén)指導(dǎo)之類的信息業(yè)余愛(ài)好或?qū)ｉT(mén)興趣娛樂(lè)為了展示對(duì)某一話題的有深度的洞見(jiàn)和討論入門(mén)指導(dǎo)之類的信息必讀某一話題的綱要建議和推薦購(gòu)買(mǎi)的電子圖書(shū)的數(shù)量購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)合讀者自己消費(fèi)禮物機(jī)構(gòu)要求受過(guò)大學(xué)教育受過(guò)中等教育受過(guò)有限教育偏好和研究材料入門(mén)指導(dǎo)之類的信息業(yè)余愛(ài)好或?qū)ｉT(mén)興趣娛樂(lè)為了展示對(duì)某一話題的有深度的洞見(jiàn)和討論入門(mén)指導(dǎo)之類的信息必讀某一話題的綱要建議和推薦高中低理想的電子圖書(shū)交付機(jī)制購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)合讀者自己消費(fèi)禮物機(jī)構(gòu)要求受過(guò)大學(xué)教育受過(guò)中等教育受過(guò)有限教育偏好和研究材料入門(mén)指導(dǎo)之類的信息業(yè)余愛(ài)好或?qū)ｉT(mén)興趣娛樂(lè)為了展示對(duì)某一話題的有深度的洞見(jiàn)和討論入門(mén)指導(dǎo)之類的信息必讀某一話題的綱要建議和推薦新經(jīng)濟(jì)新舊經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)這些市場(chǎng)地圖的價(jià)值：標(biāo)示市場(chǎng)中金錢(qián)的位置和相對(duì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)位置的表達(dá)使得選擇的初始目標(biāo)細(xì)分與未來(lái)的細(xì)分接近計(jì)劃更容易提供更多信息和洞察力的結(jié)構(gòu)易于識(shí)別未來(lái)市場(chǎng)界定和機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移區(qū)別對(duì)企業(yè)價(jià)值動(dòng)議不感興趣的人群兩位不同客戶的A主頁(yè)暢銷書(shū)長(zhǎng)尾消費(fèi)者間的影響在評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)遇中的資源需求框定市場(chǎng)機(jī)遇公司資源客戶面對(duì)的資源內(nèi)部資源上游資源合作伙伴（阿里巴巴——雅虎中國(guó)；巴諾書(shū)店——美國(guó)在線；華納——美國(guó)在線）成功的、獨(dú)特的資源系統(tǒng)的特點(diǎn)詳細(xì)說(shuō)明一個(gè)資源系統(tǒng)識(shí)別價(jià)值動(dòng)議或價(jià)值簇中的核心利益識(shí)別與每個(gè)利益相關(guān)聯(lián)的能力將資源與各個(gè)能力鏈接起來(lái)識(shí)別公司提供各個(gè)能力的程度識(shí)別使能力完整的伙伴評(píng)估一個(gè)資源系統(tǒng)的質(zhì)量系統(tǒng)的獨(dú)特性好的資源系統(tǒng)提供有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益,能力和活動(dòng)（例：騰訊的資源及其擴(kuò)展業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力）鏈接好的資源系統(tǒng)擁有以下鏈接:能力和利益之間、能力之間、資源之間,以及虛擬世界和物理世界業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間（例：阿里巴巴、戴爾、baidu的框計(jì)算）可持續(xù)性好的資源系統(tǒng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法復(fù)制的如：新浪的新聞、百度的搜索資料來(lái)源:PhilipKotler,MarketingManagement(1997),p.

269評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng)機(jī)遇的吸引力框定市場(chǎng)機(jī)遇競(jìng)爭(zhēng)激烈程度：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和同一性（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地圖——如何認(rèn)識(shí)別——決定機(jī)會(huì)）交付利益的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)客戶動(dòng)態(tài)未被滿足需求的程度（市場(chǎng)空白——在線拍賣(mài)；殺毒、智能手機(jī)、瀏覽器）主要客戶細(xì)分間的交互程度（產(chǎn)生更多購(gòu)買(mǎi)和使用的強(qiáng)化強(qiáng)化活動(dòng)的程度——病毒營(yíng)銷）可能的成長(zhǎng)率（網(wǎng)絡(luò)廣告）技術(shù)脆弱性可實(shí)施技術(shù)滲透的影響新技術(shù)對(duì)價(jià)值動(dòng)議的影響微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)市場(chǎng)規(guī)模/容量預(yù)計(jì)盈利水平（eBay的邊際利潤(rùn)超過(guò)80%）競(jìng)爭(zhēng)輪廓―伊斯特曼?柯達(dá)伊斯特曼

柯達(dá)EastmanKodak購(gòu)買(mǎi)相機(jī)購(gòu)買(mǎi)膠卷照相下載并選擇要打印的照片進(jìn)行數(shù)字圖像操作打印并收到照片分享照片將照片存放到CD購(gòu)買(mǎi)配件直接競(jìng)爭(zhēng)間接競(jìng)爭(zhēng)

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Snapfish

Photoworks圖2.8競(jìng)爭(zhēng)輪廓―伊斯特曼

柯達(dá)（EastmanKodak）在線汽車產(chǎn)業(yè)的感性地圖聚集站點(diǎn)（許多不同的汽車產(chǎn)品線）制造商站點(diǎn)（特定的汽車產(chǎn)品線）

通用（GM）福特（Ford）本田（Honda）EKellyBlueBookCarPACarsD信息站點(diǎn)直接購(gòu)車站點(diǎn)柯達(dá)的數(shù)字?jǐn)z影總體機(jī)遇評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)脆弱性技術(shù)脆弱性未滿足需求的幅度細(xì)分間的交互可能的增長(zhǎng)率科技的脆弱性市場(chǎng)規(guī)模盈利水平積極因素中性因素消極因素進(jìn)行做還不做的評(píng)估企業(yè)內(nèi)部的決策工具與過(guò)程——通用指標(biāo)如微軟之與WinE、google之于安卓構(gòu)思“機(jī)會(huì)故事”（包括目標(biāo)、價(jià)值、期望、優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)等---七個(gè)步驟的內(nèi)容）額外的分析——決策案例討論360的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（包括細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)地圖）、價(jià)值提供、資源支持、細(xì)分和決策EBay的市場(chǎng)機(jī)遇框定市場(chǎng)機(jī)遇成立于95年97年風(fēng)險(xiǎn)投資500萬(wàn)美元——招募管理團(tuán)隊(duì)98年上市56eBay財(cái)務(wù)增長(zhǎng)狀況57市場(chǎng)份額eBay

73%uBid

17%Yahoo

3%Amazon2%Egghead

5%eBay控制了所有在線拍賣(mài)收入的主要份額調(diào)研機(jī)會(huì)——網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造在線交易收藏品eBay―定義價(jià)值系統(tǒng)eBay未滿足和服務(wù)不周的需求對(duì)拍賣(mài)物品進(jìn)行初步研究出價(jià)中標(biāo)?賣(mài)家拍賣(mài)行/經(jīng)銷商買(mǎi)家意識(shí)到自己想出售某件東西喜歡瀏覽或有一個(gè)具體的興趣或需求研究這件東西的價(jià)值以及可能的交換渠道研究購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)/渠道選擇交換代理并協(xié)商條款選擇購(gòu)買(mǎi)渠道確立并認(rèn)可買(mǎi)賣(mài)過(guò)程交付商品確定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和場(chǎng)所確定拍賣(mài)時(shí)間并選擇拍賣(mài)地點(diǎn)參加拍賣(mài)舉行拍賣(mài)收到貨款將一定比例的拍賣(mài)收入轉(zhuǎn)交賣(mài)家支付貨款收到貨款收到商品拿走傭金和費(fèi)用通知什么時(shí)間拍賣(mài)什么商品使拍賣(mài)渠