32.有效的試乘試駕技巧(0.5)

有效的試乘試駕流程和技巧你能在試駕結(jié)束時(shí)，讓顧客迫不及待地想要擁有這把鑰匙嗎？課程目的掌握Skoda試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程和執(zhí)行要點(diǎn)掌握引導(dǎo)顧客體驗(yàn)性能優(yōu)勢(shì)的方法和技巧訓(xùn)練讓顧客暫時(shí)擁有、進(jìn)而想要擁有車輛的展示能力學(xué)會(huì)避免和化解試乘試駕中風(fēng)險(xiǎn)的技能2針對(duì)顧客的關(guān)心點(diǎn)，演示配備的動(dòng)態(tài)特性進(jìn)一步增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心和購(gòu)買欲望在試駕結(jié)束時(shí)，讓顧客迫不及待地要擁有這把鑰匙試乘試駕要達(dá)到的目的3如何理解試乘試駕中的“望、聞、問、切”思考望、聞、問、切4試乘試駕四大手法望聞問切讓顧客觀察車輛的優(yōu)勢(shì)細(xì)節(jié)，例如：車身的造型與顏色，駕駛裝置的布局，駕乘空間和行李箱空間，等等。這里所說的“聞”指的是讓顧客傾聽聲音，例如關(guān)車門的聲音，發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音，駕駛艙內(nèi)和駕駛艙外的聲音，等等。這里的問有兩方面意義：1、是不斷詢問顧客的感受，2、鼓勵(lì)顧客提問；兩者的目的都是為了了解顧客的真實(shí)想法，也就是我們所說的尋求顧客的認(rèn)同。所謂“切”，就是要顧客親自體驗(yàn)。不僅僅是用手去感覺內(nèi)飾材料的手感和品質(zhì)，更要實(shí)實(shí)在在的去體會(huì)車的性能，比如駕駛過程中是否操控自如、轉(zhuǎn)向精確；制動(dòng)效能如何，剎車間隙的腳感如何，離合器是否輕便，等等。5試乘試駕流程和技巧試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中車輛各種手續(xù)文件齊全定期檢查車輛保養(yǎng)與檢測(cè)項(xiàng)目確保車輛清潔將車內(nèi)音響、收音機(jī)的設(shè)定好試乘試駕路線圖的準(zhǔn)備思考：如何規(guī)劃試車線路？體現(xiàn)明銳動(dòng)力性的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)明銳操控性的線路設(shè)計(jì)體現(xiàn)明銳舒適性的線路設(shè)計(jì)試乘試駕準(zhǔn)備6試乘試駕路線的測(cè)試重點(diǎn)和注意事項(xiàng)

十種路線測(cè)試重點(diǎn)注意事項(xiàng)市區(qū)路況發(fā)動(dòng)機(jī)起步、加速、前中段動(dòng)力性、靈巧性、市區(qū)變換車道市區(qū)交通復(fù)雜易出車禍、小心駕駛、時(shí)間不宜太久快速路0—100公里加速能力、急剎車、制動(dòng)能力急剎車時(shí)前后各200米內(nèi)無人車機(jī)慢車、左右無人、動(dòng)物、車等高速路中高速巡航能力、超車、風(fēng)噪、隔音遵守高速公路時(shí)速限制爬坡路負(fù)重、發(fā)動(dòng)機(jī)扭力、操控性小排量、小馬力、扭力的車試乘人不宜太多一般彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力FF前置前驅(qū)及Turbo的車70km/h以上過彎必須松油門，并需經(jīng)過專門訓(xùn)練后才可高速過彎急轉(zhuǎn)彎路轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力、操控性同上泥濘濕滑路電子安全配備、抗?jié)窕芰σ寺偻ㄟ^，20km/h---40km/h顛簸路舒適性、通過性視路面狀況，20km/h---40km/h大橋路風(fēng)噪、穩(wěn)定性Turbo需事先說明，發(fā)動(dòng)機(jī)、胎噪較大鄉(xiāng)間小路制動(dòng)能力、各檔變換、綜合測(cè)試路狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會(huì)車的安全，盡量不要超出自己的車道7試乘試駕線路圖樣本8出發(fā)前流程和技巧確認(rèn)試乘試駕車輛可用（看板）向顧客做概述詢問顧客是否愿意親自駕駛復(fù)印顧客的駕駛執(zhí)照或身份證請(qǐng)顧客簽署《試乘試駕協(xié)議書》確認(rèn)和說明試乘試駕路線向顧客解釋車輛操控裝備和操作方法銷售人員先駕駛思考：1、如何做概述？2、出發(fā)前可以給顧客展示明銳

的哪些優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)？試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕前9出發(fā)前給顧客展示的項(xiàng)目外觀欣賞——外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格、車體鋼板厚實(shí)、漆面光滑亮麗、五門掀背功能開啟車門欣賞——前后車門開啟角度大（尤其是后門）、車門厚重安全高、車窗寬闊視野好（尤其是后門三角窗向后延伸）、后門窗能全部降下來，車門檻寬大剛性好，關(guān)門聲音厚重飽滿車內(nèi)空間和布局——座椅調(diào)整便捷、安全帶.后視鏡.方向盤調(diào)整便捷、頭部腿部空間寬敞、儀表臺(tái)布局典雅、儀表板顯示鮮明最貴啟動(dòng)后——點(diǎn)火起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)聲音沉穩(wěn)，怠速情況下發(fā)動(dòng)機(jī)安靜無抖動(dòng)10試乘試駕流程和技巧首先由銷售人員駕駛顧客多人參加，請(qǐng)坐到后排請(qǐng)顧客坐安全，坐舒適給顧客做示范駕駛給顧客做動(dòng)態(tài)性能說明顧客試乘時(shí)為什么銷售人員先駕駛？讓顧客先熟悉適應(yīng)新車環(huán)境銷售人員解答顧客的問題銷售人員介紹和演示汽車特性讓顧客先試乘，讓汽車推銷自己試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中11顧客試乘時(shí)我們可以向他展示的項(xiàng)目有哪些？討論12顧客試乘時(shí)要展示的項(xiàng)目清晰的入檔手感（手動(dòng)、三錐面同步器）智能換擋無頓挫感(自排、六檔位)液壓離合器輕便省力起步平順方向輕（EPS）電子油門反應(yīng)靈敏（E-Gas）加速性能好(1.8TSI/2.0發(fā)動(dòng)機(jī)特性曲線)高速行駛方向盤手感重，車無發(fā)飄現(xiàn)象，駕駛有信心（EPS）蛇形行駛，轉(zhuǎn)向反應(yīng)精確，懸掛響應(yīng)性能好中速大半徑轉(zhuǎn)彎抗側(cè)傾能力強(qiáng)（底盤和懸掛）緊急剎車制動(dòng)穩(wěn)定、距離短（四輪碟剎+多重主動(dòng)安全系統(tǒng)）起步防滑效果好（MASR）舒適（座椅、空調(diào)、音響、視野、靜音）13試乘試駕流程和技巧行駛一段距離，到達(dá)預(yù)定換乘處選擇安全的地方停車，并將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火取下鑰匙，由銷售人員自己保管幫助顧客就座，確保顧客乘坐舒適提醒顧客調(diào)整后視鏡、系好安全帶請(qǐng)顧客親自熟悉車輛操作裝備銷售顧問請(qǐng)顧客再次熟悉試車路線再次提醒安全駕駛事項(xiàng)與顧客換手時(shí)為什么將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火，自己先保管鑰匙？安全考慮給顧客全過程體驗(yàn)為下一步的MOT做準(zhǔn)備試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中14試乘試駕流程和技巧交鑰匙時(shí)的MOT把握，請(qǐng)顧客試駕引導(dǎo)顧客體驗(yàn)車輛性能、強(qiáng)化動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)適當(dāng)稱贊顧客的駕駛技術(shù)觀察顧客駕駛方式，了解顧客的關(guān)注點(diǎn)根據(jù)顧客關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)講解與對(duì)手的差別和優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)體驗(yàn)并尋求顧客對(duì)性能優(yōu)勢(shì)差別的認(rèn)同顧客試駕時(shí)思考：1、交給顧客鑰匙的MOT技巧？2、如何尋求顧客的認(rèn)同試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕中15提速迅捷制動(dòng)平穩(wěn)轉(zhuǎn)向靈活安全可靠操縱便利寧?kù)o舒適顧客關(guān)注的性能16性能體驗(yàn)方法和技巧練習(xí)小組練習(xí)：在試乘試駕中如何針對(duì)顧客關(guān)注的不同性能進(jìn)行演示？請(qǐng)結(jié)合明銳的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，規(guī)劃讓顧客體驗(yàn)的項(xiàng)目，以及具體體驗(yàn)方法。關(guān)注的性能體驗(yàn)項(xiàng)目如何體驗(yàn)17試乘試駕流程和技巧詢問顧客是否喜歡帶顧客參觀售后服務(wù)部門尋求與顧客的共識(shí)填寫《試乘試駕意見表》適時(shí)進(jìn)行交易促成過渡到購(gòu)買咨詢階段思考：如何話術(shù)來促成交易？話術(shù)練習(xí)：請(qǐng)每人將自己常用的促成交易話術(shù)寫下來，全班分享。試乘試駕準(zhǔn)備試乘試駕前試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕后18顧客離去后更新CRM工具內(nèi)容資料整理歸檔《試乘試駕協(xié)議書》《試乘試駕意見表》顧客駕駛執(zhí)照復(fù)印件……20試乘試駕前的概述（顧客邀請(qǐng)）交換處換手流程細(xì)節(jié)的把握在交流過程中尋求顧客認(rèn)同能力針對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)引導(dǎo)體驗(yàn)車輛性能的能力適時(shí)促成交易的時(shí)機(jī)把握和話術(shù)能力對(duì)試乘試駕流程的整體把握試乘試駕情景演練請(qǐng)學(xué)員兩人一組，分別扮演銷售人員和顧客，根據(jù)顧客不同的性能關(guān)注點(diǎn)，演練試乘試駕流程和技巧演練要求：21概述（試乘試駕邀請(qǐng)）（10分）確認(rèn)說明試乘試駕路線（10分）

講解車輛獨(dú)特的操控裝備（10分）

車輛動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)示范