團(tuán)隊(duì)績效管理

團(tuán)隊(duì)績效管理

山東省區(qū)

人力行政部目錄一、績效管理理念引見二、區(qū)域績效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績效與運(yùn)營四、打造高績效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績效回想機(jī)制績效管理理念引見績效是指員工圍繞職位的應(yīng)擔(dān)任任所到達(dá)的階段性結(jié)果以及在到達(dá)過程中的行為表現(xiàn)。什么是“績效〞？只需有目的，就存在績效，績效存在于生活的各個(gè)角落績效就是結(jié)果，就是我們想要的符合目的期望的結(jié)果控制影響結(jié)果的要素就等同于控制了績效行為產(chǎn)生績效，包括員工個(gè)人行為及組織行為。所以，績效同時(shí)關(guān)注結(jié)果以及產(chǎn)生結(jié)果的行為。結(jié)果——過程？！績效是如何產(chǎn)生的？績效管理理念引見如何到達(dá)想要的結(jié)果直接要素結(jié)果非直接要素直接要素影

響影響影響績效績效等同等同控制績效管理理念引見任務(wù)者本身影響績效的要素有哪些？任務(wù)本身任務(wù)方法管理機(jī)制任務(wù)環(huán)境態(tài)度、技藝、知識(shí)等目的、方案、規(guī)范、時(shí)間等工具、流程、協(xié)調(diào)、組織等信息、條件、場地等鼓勵(lì)、監(jiān)視等績效管理理念引見績效管理績效管理是指員工上級與員工之間在績效目的與如何實(shí)現(xiàn)目的上所達(dá)成共識(shí)的過程，以及協(xié)助員工改善其到達(dá)目的的行為、方法，促進(jìn)員工獲得優(yōu)良績效的管理過程績效管理是一個(gè)完好的管理系統(tǒng)設(shè)定績效目的績效監(jiān)控與輔導(dǎo)績效考核與反響績效診斷與提高績效管理理念引見績效管理的目的最終目的不是考核員工，而是提高員工的才干與績效績效管理幾個(gè)著眼要點(diǎn)觀念、哲學(xué)，基于績效而管理、開展前瞻性，立足當(dāng)下，面向未來提高經(jīng)文科學(xué)管理程度建立經(jīng)理與員工的協(xié)作同伴關(guān)系建立員工的績效檔案績效管理理念引見管理系統(tǒng)過程管理前瞻性注重才干培育績效協(xié)作同伴績效管理和績效考核系統(tǒng)環(huán)節(jié)階段總結(jié)回想結(jié)果注重成果大小對立兩面目錄一、績效管理理念引見二、區(qū)域績效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績效與運(yùn)營四、打造高績效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績效回想機(jī)制區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)直接上級與直接下級直接上級是指可以進(jìn)展分工、考核和調(diào)遣的直線管理人員，每個(gè)崗位只需一個(gè)直接上級。直接上級通常扮演考核人角色，也可授權(quán)他人扮演考核人角色；直接下級是指直接接受分工、考核和調(diào)遣的人員，每個(gè)崗位通常有多個(gè)直接下級?？己巳伺c被考核人考核人是監(jiān)控、指點(diǎn)和評價(jià)員工績效目的達(dá)成和才干改善的管理人員，為員工的直接上級或直接上級的授權(quán)人；被考核人是承當(dāng)一定組織職能和崗位職責(zé)，并決議績效目的達(dá)成的員工，每位員工在職責(zé)范圍內(nèi)都是被考核人。被考核人考核人大區(qū)經(jīng)理單位總經(jīng)理/授權(quán)副總經(jīng)理大區(qū)區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理大區(qū)職能人員大區(qū)經(jīng)理/職能主管市場督導(dǎo)職能定位績效管理系統(tǒng)設(shè)定績效目的績效監(jiān)控與輔導(dǎo)績效考核與反響績效診斷與提高區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)設(shè)定績效目的員工應(yīng)該做什么？應(yīng)該做到什么程度？什么時(shí)候完成該項(xiàng)任務(wù)？為什么要做該項(xiàng)任務(wù)？如何可以完成該項(xiàng)任務(wù)？結(jié)果如何衡量？結(jié)果有何影響？績效目的績效目的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)戰(zhàn)略導(dǎo)引與培訓(xùn)資源、途徑、方法、工具績效監(jiān)控〔數(shù)據(jù)、記錄〕績效結(jié)果運(yùn)用〔薪酬、鼓勵(lì)〕省區(qū)大區(qū)區(qū)域定格溝通要點(diǎn)落地誰來主導(dǎo)設(shè)定業(yè)務(wù)代表績效目的區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)區(qū)域經(jīng)理？市場部？業(yè)務(wù)代表扮演何種角色？設(shè)定績效目的區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)業(yè)務(wù)目的體系分類設(shè)定績效目的指標(biāo)分類指標(biāo)說明考核周期關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)銷量指標(biāo)——產(chǎn)品發(fā)貨量之和月度銷售收入指標(biāo)——銷售收入月度運(yùn)營管理指標(biāo)銷售運(yùn)營指標(biāo)終端管理指標(biāo)終端管理級別提升的定量指標(biāo)月度網(wǎng)絡(luò)管理指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)管理質(zhì)量提升的定量指標(biāo)月度促銷管理指標(biāo)促銷管理質(zhì)量提升的定量指標(biāo)月度管理指標(biāo)——提升辦事處內(nèi)部運(yùn)營管理要求的定量或定性指標(biāo)月度管理控制指標(biāo)市場費(fèi)用指標(biāo)——執(zhí)行費(fèi)用管理程序日?？己诉\(yùn)行費(fèi)用指標(biāo)——其它：渠道管理指標(biāo)等——執(zhí)行公司相關(guān)管理程序日常考核區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效目的如何選定困惑：目的太多！銷量？市場目的？行為目的？設(shè)定績效目的區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效目的來源區(qū)域績效目的營銷方案促銷方案運(yùn)營方案設(shè)定績效目的績效目的如何選定區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)目的要素驅(qū)動(dòng)分析設(shè)定績效目的績效目的如何選定銷量終端網(wǎng)絡(luò)促銷行為目的之間的因果驅(qū)動(dòng)關(guān)系〔簡要例如〕銷量提高市場占有率銷售收入種類構(gòu)造促銷費(fèi)用人力本錢。。。鋪貨率有效鋪貨率有效銷售率網(wǎng)絡(luò)支撐力促銷到位率。。。利潤提高盈利才干組織管理才干〔團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、運(yùn)營管理程度〕驅(qū)動(dòng)要素驅(qū)動(dòng)要素驅(qū)動(dòng)要素區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)區(qū)域戰(zhàn)略及階段性推進(jìn)目的目的驅(qū)動(dòng)要素分析結(jié)果導(dǎo)向行為導(dǎo)向才干導(dǎo)向設(shè)定績效目的績效目的如何選定績效目的設(shè)定導(dǎo)向有效溝通區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)總原那么：ISMART原那么重要性、相關(guān)性、可衡量、挑戰(zhàn)性、可實(shí)現(xiàn)、時(shí)效性設(shè)定績效目的績效目的設(shè)定根本原那么定格目的差別化有效溝通目的自上而下分解，自下而上溝通單項(xiàng)目的權(quán)重不低于5%公正、公示參照原那么區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)月度績效目的設(shè)定表〔綜合測評表〕設(shè)定績效目的績效目的設(shè)定工具員工周任務(wù)方案月度目的分解自我管理工具績效目的分解區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效管理系統(tǒng)設(shè)定績效目的績效監(jiān)控與輔導(dǎo)績效考核與反響績效診斷與提高區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效監(jiān)控與輔導(dǎo)建立科學(xué)的績效數(shù)據(jù)監(jiān)控機(jī)制，跟進(jìn)業(yè)務(wù)代表績效目的執(zhí)行進(jìn)度與效果，協(xié)助業(yè)務(wù)代表及時(shí)發(fā)現(xiàn)任務(wù)中存在的問題并進(jìn)展輔導(dǎo)，有效改良，督促績效目的的達(dá)成。目的員工表現(xiàn)好，鼓勵(lì)；表現(xiàn)不好，指正糾偏，給予協(xié)助建立績效數(shù)據(jù)、績效記錄，協(xié)助回想，提高有價(jià)值的建議經(jīng)理更高效的做好管理任務(wù)，有針對性指點(diǎn)為考核提供根據(jù)，公平、公正區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效監(jiān)控與輔導(dǎo)晨會(huì)周會(huì)協(xié)同訪問現(xiàn)場核對追溯現(xiàn)場追溯月度回想會(huì)議績效面談績效監(jiān)控與輔導(dǎo)式方區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效監(jiān)控與輔導(dǎo)業(yè)代績效報(bào)表績效數(shù)據(jù)基表追溯記錄核對記錄協(xié)同訪問記錄績效看板〔周監(jiān)控報(bào)表〕會(huì)議記錄績效面談?dòng)涗浛冃ПO(jiān)控與輔導(dǎo)工具區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)周方案—每周行程、任務(wù)目的，月目的分解日任務(wù)報(bào)表—每日行程、任務(wù)過程〔有效訪問？〕日任務(wù)推進(jìn)表—每日績效目的匯總、當(dāng)日總結(jié)分析周任務(wù)總結(jié)—每周任務(wù)總結(jié)分析、指點(diǎn)下周方案淺談業(yè)代績效報(bào)表晨會(huì)績效監(jiān)控與輔導(dǎo)周會(huì)追溯行為管理、目的監(jiān)控、跟進(jìn)輔導(dǎo)區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)道路卡—每日更新道路終端目的變化終端資料庫—定格、區(qū)域終端匯總終端數(shù)據(jù)基表—終端管理級別目的匯總〔周推進(jìn)報(bào)表〕終端追溯報(bào)表—終端數(shù)據(jù)基表數(shù)據(jù)校驗(yàn)績效數(shù)據(jù)基表績效監(jiān)控與輔導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)貨臺(tái)帳終端進(jìn)貨臺(tái)帳經(jīng)銷商進(jìn)銷存報(bào)表市場目的追溯匯總表區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效看板〔周監(jiān)控報(bào)表〕績效監(jiān)控與輔導(dǎo)各定格終端管理指標(biāo)周監(jiān)控表（示例1-個(gè)人綜合指標(biāo)分析）定格月度績效指標(biāo)目標(biāo)值期初值月度累計(jì)完成值偏差第一周第二周第三周第四周原因改進(jìn)措施1純生AB類終端鋪貨率80.0%60.0%67.0%-13.0%67.0%

青島ABCS類終端鋪貨率80.0%66.0%69.0%-11.0%69.0%

嶗山ABCS類終端有效鋪貨率70.0%54.0%56.0%-14.0%56.0%

純生終端進(jìn)貨量60010-5010

青島終端進(jìn)貨量120032-8832

嶗山終端進(jìn)貨量300027-27327

備注：按每月平均4周進(jìn)行績效監(jiān)控，完成周平均值的用“綠色”標(biāo)注；完成周平均值60%以上的用“黃色”提示；完成周平均值低于60%的用“紅色”警示。區(qū)域經(jīng)理要及時(shí)與業(yè)代溝通，對“黃色”、“紅色”指標(biāo)項(xiàng)填寫原因分析及改進(jìn)方案。區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效看板〔周監(jiān)控報(bào)表〕績效監(jiān)控與輔導(dǎo)各定格終端管理指標(biāo)周監(jiān)控表（示例2-同一指標(biāo)各定格對比分析）指標(biāo)定格目標(biāo)值期初值累計(jì)值偏差第一周第二周第三周第四周原因改進(jìn)措施純生AB鋪貨率180.0%60.0%67.0%-13.0%67.0%

280.0%66.0%69.0%-11.0%69.0%

370.0%54.0%56.0%-14.0%56.0%

4

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備注：按每月平均4周進(jìn)行績效監(jiān)控，完成周平均值的用“綠色”標(biāo)注；完成周平均值60%以上的用“黃色”提示；完成周平均值低于60%的用“紅色”警示。區(qū)域經(jīng)理要及時(shí)與業(yè)代溝通，對“黃色”、“紅色”指標(biāo)項(xiàng)填寫原因分析及改進(jìn)方案?？冃Ч芾硐到y(tǒng)設(shè)定績效目的績效監(jiān)控與輔導(dǎo)績效考核與反響績效診斷與提高區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效考核與反響結(jié)果公布，兌現(xiàn)承諾，反響溝通，制定改良方案目的達(dá)成結(jié)果與目的偏向分析考核結(jié)果運(yùn)用-獎(jiǎng)金、評優(yōu)、提升、培訓(xùn)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)反響認(rèn)可，認(rèn)識(shí)自我；溝通、改良結(jié)果公示，公正公開績效考核有效實(shí)施的根底——績效記錄區(qū)域績效管理實(shí)務(wù)績效診斷與提高溝通調(diào)研，調(diào)整績效管理政策與行動(dòng)戰(zhàn)略，使下一績效周期更加有效目的績效管理總有缺乏績效管理沒有終了實(shí)施要點(diǎn)績效環(huán)節(jié)診斷分析繼續(xù)的溝通調(diào)查目錄一、績效管理理念引見二、區(qū)域績效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績效與運(yùn)營四、打造高績效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績效回想機(jī)制績效管理與運(yùn)營管理何為運(yùn)營？一切的運(yùn)營管理活動(dòng)！績效管理與運(yùn)營管理的關(guān)系？績效管理本身就是運(yùn)營管理運(yùn)營管理是有效實(shí)施績效管理的根底用績效的思想做運(yùn)營管理績效管理與運(yùn)營管理目錄一、績效管理理念引見二、區(qū)域績效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績效與運(yùn)營四、打造高績效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績效回想機(jī)制打造高績效團(tuán)隊(duì)尊重之心用心管理，發(fā)明高績效的團(tuán)隊(duì)文化——用“心〞管理比用“薪〞管理意義更為深遠(yuǎn)、效果更好期望之心協(xié)作之心溝通之心效力之心賞識(shí)之心授權(quán)之心分享之心目錄一、績效管理理念引見二、區(qū)域績效管理實(shí)施實(shí)務(wù)三、績效與運(yùn)營四、打造高績效團(tuán)隊(duì)五、省區(qū)績效回想機(jī)制績效回想機(jī)制-輔導(dǎo)二級：區(qū)域回想三級：大區(qū)回想四級：省區(qū)回想一級：定格回想主要對銷量及銷售收入目的、終端管理目的、促銷管理目的、網(wǎng)絡(luò)管理目的、根底運(yùn)營目的進(jìn)展回想分析日、周總結(jié)月回想

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)08年實(shí)際09年實(shí)際09年計(jì)劃本年庫存同期增長率計(jì)劃完成率績效回想機(jī)制-輔導(dǎo)二級區(qū)域回想-簡要例如**鋪貨率

定格1234567891011合計(jì)鋪貨終端數(shù)量3012441702182212162362132511591222351終端總數(shù)量3693062502682982572742743202392063061上月鋪貨率78%78%73%76%74%89%71%67%83%72%

76%本月鋪貨率82%80%68%81%74%84%86%78%78%67%59%77%目標(biāo)鋪貨率90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%XY店推進(jìn)

定格1234567891011合計(jì)目標(biāo)值實(shí)際值完成率目標(biāo)終端數(shù)量累計(jì)達(dá)成累計(jì)達(dá)成率績效回想機(jī)制-輔導(dǎo)二級區(qū)域回想-簡要例如車輛配比度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月經(jīng)銷商數(shù)量24242626

分銷商數(shù)量12121517

車輛總數(shù)55596270

專車數(shù)量27313340

供貨終端數(shù)量2582265726573061

車輛終端配比度96868177--------根底運(yùn)營管理回想：大區(qū)制度流程執(zhí)行