基本房地產(chǎn)知識(shí)及業(yè)務(wù)

基本房地產(chǎn)知識(shí)及業(yè)務(wù)

1.

業(yè)務(wù)常用詞語(yǔ)解釋

1)

房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)，具體地是指土地及其附著物。房產(chǎn)總是以地產(chǎn)聯(lián)結(jié)為一體的，具有整體性和不可分割性。

2)

房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利。

3)

土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后可以繼續(xù)使用。

4)

房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃市場(chǎng)。含一級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃、采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其他用地者的市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位和個(gè)人的市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是在二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)。

5)

土地類(lèi)型：深圳市土地按其使用性質(zhì)劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施及自由集資、微利房用地。

6)

三通一平：是指在發(fā)展基礎(chǔ)上的水通、電通、路通及場(chǎng)地平整。

7)

七通一平：是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場(chǎng)地平整。

8)

國(guó)土局：代表國(guó)家行使土地所有者的權(quán)利，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的政府部門(mén)。

9)

公證處：是國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，是提供法律公證的機(jī)構(gòu)。

10)

國(guó)土局產(chǎn)權(quán)登記處：是專(zhuān)門(mén)辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。

11)

房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證。

12)

商品房：是指發(fā)展商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與及交換的房地產(chǎn)。

13)

復(fù)式房：上、下兩層二合為一，與標(biāo)準(zhǔn)房的結(jié)構(gòu)方面有區(qū)別。

14)

總建筑面積：各層建筑面積的總和。底層建筑按外墻墻角以上的外圍水平面積計(jì)算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算。

15)

建筑密度：在用地范圍內(nèi)所有建筑物的基底面積總和與地塊面積之比。

16)

容積率：規(guī)定的地塊上全部的建筑總面積與地塊面積之比。

17)

紅線圖：又叫“宗地圖”，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門(mén)頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房。

18)

預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國(guó)土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花。

19)

外銷(xiāo)許可證：凡對(duì)境外預(yù)售的房屋都要辦理此證方可出售。

20)

深圳房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同：是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議，所有的商品房銷(xiāo)售都須簽定此合同，內(nèi)銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷(xiāo)的房地產(chǎn)合同必須做公證。

21)

房地產(chǎn)抵押合同：是明確房地產(chǎn)抵押貸款中雙方當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，由銀行、業(yè)主和發(fā)展商三方簽定。

22)

銀行按揭：是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主先付一部分樓款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款和利息。

23)

預(yù)售樓花：即樓宇預(yù)售。房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者獲取了建設(shè)土地，按政府批準(zhǔn)建筑施工圖紙施工，且投入開(kāi)發(fā)的資金已達(dá)到投資總額的25%（用地價(jià)款除外），便可向深圳市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記處申請(qǐng)和辦理樓宇預(yù)售登記，經(jīng)批準(zhǔn)后方可預(yù)售。

24)

樣板房與示范單位：是指與實(shí)際房屋的結(jié)構(gòu)相同，但裝修標(biāo)準(zhǔn)按發(fā)展商的售樓書(shū)而定的房間。示范單位與樣板房的裝修有區(qū)別，目的是為提供給客戶做裝修參考。

25)

物業(yè)管理：是房地產(chǎn)管理市場(chǎng)化的一種綜合性經(jīng)營(yíng)方式，分為維護(hù)性管理和經(jīng)營(yíng)性管理兩類(lèi)。維護(hù)性物業(yè)管理的職能，主要為高層與多層住宅、綜合寫(xiě)字樓、標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房等樓宇及機(jī)電設(shè)備保養(yǎng)維修、治安、消防、環(huán)境衛(wèi)生及其他服務(wù)為業(yè)主提供良好的工作和居住環(huán)境。經(jīng)營(yíng)性物業(yè)管理除具有維護(hù)性管理職能外，還通過(guò)對(duì)物業(yè)出租經(jīng)營(yíng)達(dá)到回收投資和獲取利潤(rùn)的目的。

26)

房地產(chǎn)評(píng)估：就是房地產(chǎn)估價(jià)師根據(jù)房地產(chǎn)的有關(guān)信息、數(shù)據(jù)，選擇合適的估價(jià)方法，按照一定的估價(jià)程序，最后確定物業(yè)的價(jià)格和價(jià)值的過(guò)程。評(píng)估的主要方法有：1、市場(chǎng)比較法；2、收益還原法；3、剩余法；4、成本法。

27)

銀行本票：是付款人將款項(xiàng)交存銀行，由銀行簽發(fā)給他憑此可以辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。

28)

銀行匯票：是匯款人將款項(xiàng)交存當(dāng)?shù)劂y行，由銀行簽發(fā)給匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個(gè)月。

29)

銀行支票：是銀行的存款人簽發(fā)給受款人辦理轉(zhuǎn)帳或委托開(kāi)戶銀行將款項(xiàng)支付給受款人的票據(jù)。有效期為十天。

2.

對(duì)銷(xiāo)售人員的工作要求

1)

良好儀表：要保持儀表整潔，坐立姿勢(shì)端正，言談舉止大方，態(tài)度親切、友善，語(yǔ)言表達(dá)清楚，字體端正，能使客戶產(chǎn)生良好的印象。

2)

規(guī)范工作：工作中有禮貌地接待客戶和咨詢電話；保持售樓處現(xiàn)場(chǎng)和樣板房的清潔衛(wèi)生，保持售樓資料及有關(guān)物品條理、整齊的擺放。

3)

虛心學(xué)習(xí)：虛心地向售樓處負(fù)責(zé)人及有經(jīng)驗(yàn)的職員學(xué)習(xí)、咨詢有關(guān)房地產(chǎn)的知識(shí)，并了解公司系統(tǒng)的日常運(yùn)作規(guī)范。

4)

業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：接待客戶前，需清楚掌握以下內(nèi)容：（見(jiàn)下頁(yè)）

A.

樓盤(pán)發(fā)展商的信譽(yù)、施工質(zhì)量、區(qū)域位置、交通情況、土地用途、使用期限、樓盤(pán)名稱(chēng)、內(nèi)在潛力、主體建筑的性質(zhì)、結(jié)構(gòu)及入伙日期等具體情況；

B.

所有單位面積的大小、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、每平米售價(jià)、單價(jià)（最高、最低）、平均售價(jià)、特殊樓層及面積、樓層與樓價(jià)、建筑面積與使用面積的比例、大小區(qū)配套情況、小區(qū)總體規(guī)劃、未來(lái)發(fā)展前景、與本區(qū)同類(lèi)物業(yè)相比價(jià)位、付款方式的折扣比例是否合理、廣告內(nèi)容是否與銷(xiāo)售資料相同；

C.

熟悉各種方式、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、交樓款、開(kāi)收據(jù)、簽合同、辦公證、辦房產(chǎn)證手續(xù)、入伙手續(xù)及各部門(mén)所收取費(fèi)用；如有按揭之樓宇，要清楚該樓盤(pán)的按揭年限及按揭比例，必需資料及手續(xù)，并了解銀行之按揭費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、抵押費(fèi)、年期利息及月供款。

D.

以上內(nèi)容銷(xiāo)售人員已經(jīng)熟練掌握，方可帶客戶看樓及推銷(xiāo)，否則答非所問(wèn)，影響公司的信譽(yù)。

3.

購(gòu)房客戶的接待

1)

吸引新顧客的注意力是極為重要的，所以要用誠(chéng)懇、友善、專(zhuān)業(yè)、合作的態(tài)度獲取顧客的好感和贊賞。

2)

推銷(xiāo)成功的第一步就是，銷(xiāo)售人員要完全熟悉和了解將會(huì)推銷(xiāo)的樓盤(pán)情況，因此在介紹樓盤(pán)時(shí)，對(duì)顧客所說(shuō)的每一句話都要言之有物。如樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、單位朝向、樓層間隔、建筑材料、平均售價(jià)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及其他同類(lèi)樓盤(pán)的情況，銷(xiāo)售人員都要清楚，否則被顧客的問(wèn)題難倒而不知所措，將會(huì)失去一個(gè)推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

3)

銷(xiāo)售人員必須自覺(jué)地去尋找所需參考資料，將公司資料與外界資料作一比較，從而得出本身樓盤(pán)特色。從顧客的角度去分析購(gòu)房者的心態(tài)，觀察他們對(duì)你所推銷(xiāo)的樓宇有什么要求，然后總結(jié)推銷(xiāo)重點(diǎn)。

4)

在推銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員必須具有說(shuō)服力。一個(gè)有效的“說(shuō)服”是通過(guò)一些事例、充分的論據(jù)及對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確判斷，去引導(dǎo)他作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

5)

要注意培養(yǎng)個(gè)人的信心，這種信心來(lái)自本身的豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。

4.

客戶購(gòu)房的信號(hào)

1)

與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)。還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，亦會(huì)表露出想購(gòu)買(mǎi)的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買(mǎi)的人比較注意銷(xiāo)售人員的說(shuō)話，因此作為一位銷(xiāo)售人員首先要留意客戶的反應(yīng)，因?yàn)楹芏嗳说挠嵦?hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。

2)

在客戶細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的注意力。客戶細(xì)心地看資料后，如很詳細(xì)地計(jì)算購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等問(wèn)題的時(shí)候，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。例如：

A.

什么時(shí)間入伙？

B.

房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？

C.

交通是否便利？

D.

臨近是否有超市、學(xué)校、菜場(chǎng)等？

另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察：

A.

再次或多次到現(xiàn)場(chǎng)看樓。

B.

仔細(xì)研究售樓資料。

C.

記錄樓宇資料。

5.

完成交易的適合時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客表露出想購(gòu)買(mǎi)的意圖時(shí)，這就是最適合完成交易的時(shí)刻，因?yàn)橛行╊櫩驼J(rèn)為購(gòu)買(mǎi)它可以帶來(lái)所需的利益，因此他們才會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)的決定。但有些顧客在銷(xiāo)售人員開(kāi)始推銷(xiāo)不久便會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決定；而有些就要在整個(gè)過(guò)程完成后才會(huì)作出決定；亦有些顧客要到訪數(shù)次后才會(huì)作出決定。當(dāng)顧客表示愿意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，便應(yīng)立即開(kāi)始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對(duì)購(gòu)房的決定和信心。

6．

銷(xiāo)售過(guò)程須注意事項(xiàng)：

1)

銷(xiāo)售員首先公司核查售出單位狀況，核對(duì)無(wú)誤后，方可受認(rèn)購(gòu)，避免重復(fù)銷(xiāo)售。

2)

準(zhǔn)確計(jì)算樓款金額，同時(shí)給選擇按揭付款方式的客戶提供按揭資料。

3)

如遇特殊狀況，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理請(qǐng)示、匯報(bào)。

4)

現(xiàn)金交付一律到公司財(cái)務(wù)部門(mén)辦理。

5)

認(rèn)購(gòu)?fù)瓿珊?，?yīng)及時(shí)向公司有關(guān)部門(mén)通報(bào)，以便余下的工作事宜能夠正常進(jìn)行。

7．銷(xiāo)售合同簽訂流程

銷(xiāo)售部選定房號(hào)

銷(xiāo)售人員填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)

客戶到財(cái)務(wù)部交訂金，開(kāi)收據(jù)

銷(xiāo)售經(jīng)理審核、簽字

業(yè)主簽字

一次性付款

銀行按揭

15天內(nèi)交付首期款，30天內(nèi)付清全款

15天內(nèi)交付首期款，并備齊按揭資料

銷(xiāo)售部簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)

一成首期

一次性付款

銀行按揭

簽訂分期付款協(xié)議書(shū)