寬帶營銷模板和營銷話術(shù)

精品實用文檔.精品寬帶營銷話術(shù)一、“三句半〞營銷：〔一〕“三句半話術(shù)〞主要是從用戶需求出發(fā)，通過精煉的話術(shù)在較短的時間內(nèi)完成個人寬帶賣點、促銷優(yōu)惠點等核心促銷信息的推介，從而抓住用戶的購置沖動，形成銷售。通信產(chǎn)品銷售通常遵循七步規(guī)那么〔歡迎/問候、判斷用戶類型、了解/引導(dǎo)客戶需求、推介終端/套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗、促成成交、售后〕，在這個過程中，“三句半話術(shù)〞主要運用在“推介套餐/業(yè)務(wù)、提供示范/體驗〞過程中?！捕场叭浒朐捫g(shù)〞規(guī)那么如下：第一句：“簡單來說．．．．．．〞。這句話主要是用于快速闡述產(chǎn)品的核心賣點，例如“簡單來說，我們向您推薦移動高速光纖寬帶〞。各分公司在提煉本句話術(shù)的時候，要特別注意精煉，做到三句話以內(nèi)說清主要賣點。第二句：“它特別適合于……〞。這句話主要是用于將產(chǎn)品賣點與使用場景結(jié)合，進展進一步闡述適用用戶特征，從而與用戶形成共鳴。如“移動光纖寬帶2年套餐，每天缺乏×毛錢，不限時、不捆綁固話、不強辦手機、不收初裝費，寬帶速率×M，上網(wǎng)干什么都方便。〞第三句“你使用它之后．．．．．〞。這句話主要是用于根據(jù)前期掌握的用戶需求，實景化介紹產(chǎn)品的賣點。如“2年內(nèi)沒有其他寬帶費用，無需擔(dān)憂寬帶欠費，只要手機正常通信就行了，自由自在。〞精品實用文檔.精品第四句“舉個例子來說吧．．．．．．〞。這句話主要是用于引導(dǎo)用戶體驗、使用，或者在用戶產(chǎn)生疑問或質(zhì)疑時，及時疏導(dǎo)用戶，最終完成產(chǎn)品推薦。如：在用戶質(zhì)疑移動寬帶品質(zhì)或與電信寬帶比較時，應(yīng)及時舉例疏導(dǎo)，如舉個例子來說吧：“就拿你們這個小區(qū)來說吧，裝移動寬帶的都已超過40%了，如果不好怎么會有這么多人呢，人家也不是傻子，再說，我們移動光纖寬帶兩年才××元，電信寬帶動不動1個月100多塊，你的錢好賺??？都是嫉妒我們移動寬帶的人，在后面造謠的。〞在設(shè)計、使用“三句半話術(shù)〞時，要結(jié)合銷售場景，從用戶主要關(guān)注點出發(fā)，分步闡述套餐的賣點、促銷活動的優(yōu)惠點、終端特點。在使用過程中注意不能“背書〞，要靈活的在與用戶溝通中恰當使用。二、快速五步銷售法：〔一〕暗示需求××先生〔女士〕！方式一：您有寬帶上網(wǎng)需要吧？方式二：根據(jù)與你的溝通交流，發(fā)現(xiàn)您還是有上網(wǎng)需求的?！捕程岢鰡栴}我特意為您推薦2年不限時高速光纖寬帶?！踩潮日諆?yōu)勢這樣您每天只需8毛錢，就可以使用移動光纖寬帶。〔四〕強調(diào)好處精品實用文檔.精品而且移動寬帶不限時、不捆綁固話、不強辦手機、不收初裝費，兩年內(nèi)沒有額外的寬帶費用。您想想看這多優(yōu)惠啊，您說是不是？〔五〕快速促成請把您的證件給我，我?guī)湍k了吧！三、締結(jié)銷售的話術(shù)〔一〕這個您不用擔(dān)憂，到時候我們可以隨時保持溝通。〔二〕您可以先體驗一下，您說是不是？〔三〕而且看得出來您還是很感興趣的，您說是不是？四、“六大異議解決〞針對一線員工在個人寬帶營銷工作中遇到的用戶異議和質(zhì)疑，可通過“六大異議解決〞方式處理：〔一〕“借力打力〞法：對于用戶提出移動寬帶不好，可以說：“我知道你的想法，好多人以前也這么認為，現(xiàn)在是移動光纖寬帶了，如果您使用后，您會覺得物有所值的，上網(wǎng)速率、效勞維修都挺好的。您說是不是。〞〔二〕“直接戳穿〞法：對于針對用戶提出考慮考慮再辦理移動寬帶，可以說：“一般這么說的人都是不想辦的，你肯定不會這么想的，是吧，那就辦了吧。〞〔三〕無視法：對于用戶提出的不易實現(xiàn)的要求，如用戶提出要求辦理100M移動寬帶，可以說：精品實用文檔.精品“您真幽默，我也想辦理100M寬帶呢，但是網(wǎng)上哪有100M的應(yīng)用啊，超清電影〔藍光電影，就是可以看到臉上雀斑和汗毛孔的〕也不過2M帶寬就夠了，您花百M的錢，只能用2M的寬帶，冤不冤??？〞〔四〕補償法：如針對用戶提出的不能正常使用的問題，可以說：“明白您的意思，這種擔(dān)憂沒有必要，以后在用的過程中有什么問題，我會幫您解決的。〞〔五〕轉(zhuǎn)移法：針對用戶提出的某種顧慮，可以說：“這種情況一般不會發(fā)生的，您說是不是。〞〔六〕分解法：針對用戶提出的費用問題，可將年費拆分至月、天進展比較，可以說：“2年寬帶費用劃到每個月才20多塊錢，也就一包煙的錢〔如為女性用戶，那么可將煙換為同等價格的女士用品、食物、家庭用品等〕，移動光纖寬帶既好用又不貴！〞五、寬帶營銷話術(shù)：1.用戶：電信寬帶是高品質(zhì)寬帶，速率高、穩(wěn)定、不掉線。答：打個比方，我們在城區(qū)開汽車，電信寬帶就算是高品質(zhì)寬帶，寶馬車吧，最高時速300碼，但是城區(qū)也就只能開個50、60碼，不是每個人都要花那么高的價錢買寶馬車吧？而且電信寬帶還要強制您辦手機，搞最低消費〔一般要140-150塊錢〕，手機每月還有好多這個、那個的錢，我是替您著想，如果您錢多，硬是要花錢，我也不好攔著你?，F(xiàn)在我們精品實用文檔.精品移動寬帶都是光纖寬帶，速度能到達4M，上網(wǎng)看電影、電視劇溜溜的，不比電信的差，而且電信好多寬帶是線寬帶，還沒有我們移動光纖寬帶好。移動寬帶價格實實在在，現(xiàn)在物價這么高，到處都要花錢，您不如辦移動不限時光纖寬帶，即好用又實惠。關(guān)鍵點：城區(qū)開寶馬、強辦手機、最低消費、線寬帶、移動不限時光纖寬帶2.用戶：電信有iTV互動電視答：電信iTV安裝很麻煩，需要在您家里布明線〔就是在客廳里面到處拖網(wǎng)線，最后接到機頂盒上〕，這可是定時炸彈，萬一老人、小孩一不小心絆到了，那就麻煩了；而且電信iTV還沒有本地臺，要看本地臺的電視節(jié)目還得再裝數(shù)字電視；而辦我們的寬帶，可以享受高清互聯(lián)網(wǎng)電視。強大的點播功能，8萬小時的海量片庫讓您不愁找不到想看的片子，讓您想看什么就看什么，不用再受電視臺廣告的干擾。與iTV相比，互聯(lián)網(wǎng)電視的畫質(zhì)更清晰，還可以在機頂盒上裝軟件、在電視上玩游戲，這些都是普通數(shù)字電視所不能做到的。關(guān)鍵點：明線、本地臺、第二臺電視、高清互聯(lián)網(wǎng)電視。3.如客戶表示移動寬帶速度較慢：建議應(yīng)答口徑〔分3個類型〕：〔1〕據(jù)測試，翻開一個網(wǎng)頁，所謂的“高速〞寬帶約耗時0.1秒，而實用的移動光纖寬帶耗時0.4秒，為了快這0.3秒，你卻需要多支付N倍的費用，所謂的精品實用文檔.精品“高速〞寬帶，高而不值?！?〕你只想裝個寬帶上上網(wǎng)，可是為了所謂的“高速〞寬帶，你必須忍受，裝一個用不著的，再辦兩個手機，需精打細算的套餐。。