【S商貿(mào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對(duì)策9100字（論文）】

第頁(yè)S商貿(mào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對(duì)策目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、緒論 4（一）課題背景及目的 4（二）國(guó)內(nèi)外研究狀況 4（三）課題研究方法 5（四）論文構(gòu)成及研究?jī)?nèi)容 6二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)理論 7（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 7（二）swot分析法 7（三）4p營(yíng)銷(xiāo)理論 7三、S商貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的現(xiàn)狀 8（一）S商貿(mào)簡(jiǎn)介 8（二）S商貿(mào)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 8（三）S商貿(mào)的swot分析 9四、S商貿(mào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 10（一）產(chǎn)品種類(lèi)與消費(fèi)群體的需求不符 11（二）商品定價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯 11（三）營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制落后 12（四）促銷(xiāo)策略存在不足 12五、S商貿(mào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題的解決對(duì)策 14（一）調(diào)整商品種類(lèi)與市場(chǎng)需求相契合 14（二）提高定價(jià)優(yōu)勢(shì) 14（三）完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制 15（四）改進(jìn)促銷(xiāo)手段 16結(jié)論 17致謝 18參考文獻(xiàn). 19一、緒論（一）課題背景及目的超市是零售行業(yè)中不可缺少的一部分，處于商丘市的S商貿(mào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面存在問(wèn)題和不足。當(dāng)前針對(duì)S商貿(mào)關(guān)于產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不符，價(jià)格的同比優(yōu)勢(shì)一般，商品定價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯，促銷(xiāo)手段陳舊等問(wèn)題需要迫切解決，所以關(guān)于商丘市S商貿(mào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對(duì)策，是個(gè)值得深入研究的課題。中國(guó)社會(huì)的生產(chǎn)力在快速發(fā)展的同時(shí)，人們對(duì)生活水平的要求也在隨之增加，就超市這方面來(lái)講，如何留住已有客戶以及快速的抓住潛在客戶及時(shí)公司快速發(fā)展的關(guān)鍵，所以超市里的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部就顯得格外重要。本畢業(yè)論文擬在以商丘市S商貿(mào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部為代表，分析其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，內(nèi)容上先寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念以及需求分析以及運(yùn)用的分析方法，其次為為S商貿(mào)的公司簡(jiǎn)介以及營(yíng)銷(xiāo)概況，再次寫(xiě)超市在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，最后對(duì)S商貿(mào)存在的問(wèn)題提出相關(guān)的建議。（二）國(guó)內(nèi)外研究狀況市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一天比一天激烈，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部存在的問(wèn)題正在處于危機(jī)之中。商品品種少，價(jià)格同比優(yōu)勢(shì)一般，營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏創(chuàng)新，促銷(xiāo)策略存在不足等的問(wèn)題擺在S商貿(mào)經(jīng)營(yíng)者的面前。與此同時(shí)，我國(guó)在管理制度方面依舊可以進(jìn)步很大，中國(guó)的超市行業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的問(wèn)題并未高度重視。為了讓企業(yè)在今后的發(fā)展中能夠更上一個(gè)臺(tái)階，有更為廣闊的發(fā)展前景，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)深入學(xué)習(xí)，拓寬專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)。1.國(guó)外研究狀況伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提高，世界互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量在不斷地增加。消費(fèi)者的各種生活和工作軌跡和信息在網(wǎng)上留下了痕跡和痕跡。LiFangHan認(rèn)為：對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，這是調(diào)查消費(fèi)者需求的最佳工具來(lái)源，解決了單方面吸引消費(fèi)者注意力而不是與他們互動(dòng)的問(wèn)題。[1]企業(yè)必須適應(yīng)商業(yè)環(huán)境的變化、市場(chǎng)環(huán)境的變化以及客戶需求的變化。目前有幾種應(yīng)對(duì)這些變化的工具和方法。HorákJ.、羅蘭z.、歐萊莎·普萊克索娃·維羅尼卡;戈戈洛娃·馬蒂納認(rèn)為：最重要的領(lǐng)域可以被認(rèn)為是公司戰(zhàn)略，因?yàn)樗鼪Q定了公司的基本方向。一個(gè)重要的領(lǐng)域也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它影響著企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。當(dāng)前商業(yè)另一個(gè)重點(diǎn)就是創(chuàng)新，創(chuàng)新可以被認(rèn)為是公司成功的必要保障。[2]2.國(guó)內(nèi)研究狀況 從二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，全球化經(jīng)濟(jì)的步伐越來(lái)越快，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一天比一天激烈，為了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售渠道，需要制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。于是國(guó)內(nèi)學(xué)者都陸續(xù)地從不同途徑不同方向進(jìn)行深入探究。隨著各大品牌超市的快速發(fā)展以及數(shù)量的增加，各零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。李麗麗認(rèn)為：當(dāng)超市面前出現(xiàn)不斷增加的挑戰(zhàn)和困難時(shí)，零售企業(yè)應(yīng)該通過(guò)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略和經(jīng)營(yíng)手段，是自身得到良好的發(fā)展保障，并通過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和企業(yè)本身所具備的相結(jié)合，進(jìn)而穩(wěn)固超市原有的市場(chǎng)份額以及地位，是現(xiàn)如今超市零售業(yè)的擁有者和管理層應(yīng)當(dāng)面臨的首要問(wèn)題。[3]如果超市零售業(yè)想要在社會(huì)市場(chǎng)中提高自身的優(yōu)勢(shì)，大可以通過(guò)降低產(chǎn)品的成本或者擴(kuò)展產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道等方式。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的有效管理與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。劉宏俊也提到了當(dāng)今社會(huì)中產(chǎn)品的使用功能和質(zhì)量不分上下。掌握健全的銷(xiāo)售渠道，可以節(jié)約企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，最大限度地提高企業(yè)的利潤(rùn)。[4]褚洋洋在《DYYZ超市營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究》中提到隨著電子交易方式的出現(xiàn)和電子商務(wù)的發(fā)展,網(wǎng)上超市開(kāi)始興起,并躋身零售業(yè)主流經(jīng)營(yíng)模式,傳統(tǒng)本土連鎖超市的市場(chǎng)份額受到很大沖擊。與外資零售業(yè)巨頭相比,傳統(tǒng)的地方連鎖超市存在著營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后、目標(biāo)市場(chǎng)不夠明確、沒(méi)有自己的獨(dú)立品牌、供應(yīng)商與超市存在固有矛盾等問(wèn)題。面對(duì)日新月異的行業(yè)變化和來(lái)勢(shì)洶洶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,地方連鎖超市及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略已成為當(dāng)務(wù)之急。[5]綜上，針對(duì)超市在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)外都有了不同的研究與探討。但是，由于我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題比較突出。本文的研究重點(diǎn)主要放在S商貿(mào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對(duì)策上，在以往研究經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)更深層次的的探究，提升我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平。（三）課題研究方法本文主要采用以下研究方法：文獻(xiàn)分析法。通過(guò)知網(wǎng)，維普等學(xué)術(shù)網(wǎng)站搜集與本論文相關(guān)的期刊，論文等進(jìn)行研究，了解超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念、發(fā)展現(xiàn)狀以及超市發(fā)展中的問(wèn)題，從中學(xué)習(xí)和借鑒對(duì)自己有幫助的觀點(diǎn)和看法，以此對(duì)論文的寫(xiě)作提供幫助。觀察法，經(jīng)過(guò)在圖書(shū)館以及互聯(lián)網(wǎng)搜集、實(shí)習(xí)和整理大量與超市運(yùn)營(yíng)相關(guān)的資料，在指導(dǎo)老師的幫助下，提出商丘市S商貿(mào)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并結(jié)合自己所學(xué)習(xí)的知識(shí)、以及在S商貿(mào)實(shí)習(xí)經(jīng)歷以及平時(shí)購(gòu)物時(shí)的所見(jiàn)所聞，為解決S商貿(mào)在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題提出實(shí)施建議。（四）論文構(gòu)成及研究?jī)?nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的不可輕視的一部分，但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在S商貿(mào)的發(fā)展中并沒(méi)有體現(xiàn)其應(yīng)該發(fā)揮的作用，這正是本文需要探討以及解決的問(wèn)題。本文通過(guò)對(duì)S商貿(mào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行研究，分別從以下幾個(gè)方面展開(kāi)論述：第一部分緒論主要寫(xiě)課題背景及目的、國(guó)內(nèi)外狀況和課題研究方法以及論文構(gòu)成及研究?jī)?nèi)容；第二部分通過(guò)描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論及概念，為進(jìn)一步研究S商貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部奠定理論基礎(chǔ)；第三部分通過(guò)了解S商貿(mào)超市的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)其進(jìn)行分析；第四部分根據(jù)調(diào)查和研究，尋找S商貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題；第五部分是S商貿(mào)的問(wèn)題進(jìn)行分析，結(jié)合所學(xué)知識(shí)提出觀點(diǎn)和建議。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)理論（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念1.營(yíng)銷(xiāo)的定義從廣義上來(lái)講是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得其所需，所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。在一個(gè)更狹隘的商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)是指建立并管理與顧客之間的盈利性的交換關(guān)系。所以營(yíng)銷(xiāo)的定義就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，建立牢固的顧客關(guān)系，從而獲得回報(bào)的過(guò)程。2.營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括理解市場(chǎng)與客戶需求和欲望；設(shè)計(jì)顧客驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案以傳遞卓越價(jià)值；建立有利潤(rùn)的客戶關(guān)系并使顧客愉悅；從顧客處獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及顧客資產(chǎn)。（二）swot分析法swot分析的概念：swot分析是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和外部競(jìng)爭(zhēng)條件下的內(nèi)外一種狀態(tài)為基礎(chǔ)進(jìn)行分析的，即把與研究對(duì)象有密切聯(lián)系的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部的潛在機(jī)會(huì)和威脅等進(jìn)行系統(tǒng)的整理，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的調(diào)查研究，并根據(jù)這種矩陣的模式和形式，對(duì)各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和潛在機(jī)會(huì)和威脅等進(jìn)行系統(tǒng)的分析，通過(guò)對(duì)各種影響因素的對(duì)比，綜合分析，找出規(guī)律，得出相應(yīng)的研究結(jié)果。（三）4p營(yíng)銷(xiāo)理論4p營(yíng)銷(xiāo)理論又稱(chēng)"營(yíng)銷(xiāo)組合"，是指一家企業(yè)針對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況，有意識(shí)地對(duì)其各種營(yíng)銷(xiāo)影響因素(包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等)進(jìn)行優(yōu)化組合，并加以綜合運(yùn)用，使之相互協(xié)調(diào)，相互配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到更好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益和其他方面的效益。三、S商貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的現(xiàn)狀（一）S商貿(mào)簡(jiǎn)介商丘S商貿(mào)有限公司成立于2009年06月20日，其注冊(cè)地位是在河南省商丘市，超市法定代表人為余偉。S商貿(mào)經(jīng)過(guò)十幾年的不斷發(fā)展，超市的經(jīng)營(yíng)范圍主要為超市賣(mài)場(chǎng)、、家用百貨、文體用品、紡織品及針織品、服裝、化妝品及衛(wèi)生用品的零售。全公司分為七個(gè)部門(mén)，分別為財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、物價(jià)部、市場(chǎng)部、收貨部、電腦部以及前臺(tái)部，共有員工500余人。S商貿(mào)員工職位表（二）S商貿(mào)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀S商貿(mào)自開(kāi)業(yè)以來(lái)，始終如一的堅(jiān)持公司的發(fā)展理念，超市的發(fā)展?fàn)顟B(tài)趨于穩(wěn)定。從具體來(lái)看，S商貿(mào)現(xiàn)在采用的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀如下：S商貿(mào)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)為主。S商貿(mào)公司為了繼續(xù)進(jìn)一步擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提升其市場(chǎng)占有率,在商品營(yíng)銷(xiāo)方面始終秉承著商品的國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略,共同形成了能夠支撐其商品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要物資保障。公司2020年7個(gè)各門(mén)店累計(jì)銷(xiāo)售總額估值為5023萬(wàn)，平均每個(gè)門(mén)店年銷(xiāo)售額約為720萬(wàn)，其中食品部年銷(xiāo)售總額估值為2076萬(wàn)，其年利潤(rùn)率估值為1038萬(wàn)，年純利潤(rùn)估值為302萬(wàn)；服裝部年銷(xiāo)售總額估值為1461萬(wàn)，其年利潤(rùn)率估值為735萬(wàn)，年純利潤(rùn)估值為112萬(wàn)；生鮮部年銷(xiāo)售總額估值為1377萬(wàn)，其年利潤(rùn)率估值為263萬(wàn)，年純利潤(rùn)估值為75萬(wàn)。S商貿(mào)是一家由超市，服裝，餐飲，娛樂(lè)組成的綜合賣(mài)場(chǎng)，食品生鮮方面由超市自己管理銷(xiāo)售，日化服飾等商品多進(jìn)行外包，由S商貿(mào)收取租金和管路費(fèi)。S商貿(mào)的總店及分店基本上以租聘的三層門(mén)面房為主，一樓以食品、散裝食品、日用百貨、體育器材為主，二樓以銷(xiāo)售年輕人的服裝為主，其中男士服裝的占比較大，女士服裝占比較小，三樓分為服裝區(qū)和兒童娛樂(lè)區(qū)，服裝去主要分為中年服飾和老年服飾。（三）S商貿(mào)的swot分析(1)優(yōu)勢(shì)S商貿(mào)在商丘市占有一定的優(yōu)勢(shì)。第一，區(qū)域優(yōu)勢(shì)S商貿(mào)是在商丘占有一定的市場(chǎng)份額,在本地區(qū)具有品牌優(yōu)勢(shì)，并有著一定的客源。第二，受到政府的重點(diǎn)支持，在當(dāng)?shù)卣膬?yōu)惠政策下，有著良好的發(fā)展前景。中小企業(yè)現(xiàn)已經(jīng)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位也越來(lái)越高。[6]第三，地理位置優(yōu)越，總店和分店多位于城市的人口密集區(qū)，有充足的客源。(2)劣勢(shì)S商貿(mào)在定位消費(fèi)群體的需求時(shí)目標(biāo)不準(zhǔn)確，主要體現(xiàn)在服飾的時(shí)尚特色，以及價(jià)格等方面。營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制存在缺陷，由于S商貿(mào)的店面多開(kāi)在老城區(qū)，路面，停車(chē)位等基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題比較突出，而公司的經(jīng)營(yíng)者也沒(méi)有足夠重視相關(guān)的問(wèn)題，這也是S商貿(mào)發(fā)展不小的阻礙。促銷(xiāo)策略存在不足，主要有員工職業(yè)水平，服務(wù)態(tài)度，以及促銷(xiāo)廣告牌缺乏新意等問(wèn)題，雖然增加了成本，但得到的回報(bào)卻很少。(3)機(jī)會(huì)經(jīng)濟(jì)條件良好,本土流通性產(chǎn)業(yè)的大力發(fā)展,將促進(jìn)我國(guó)市場(chǎng)容量的擴(kuò)張?jiān)龃蠹捌涑砷L(zhǎng)速度的加快。消費(fèi)總額在不斷增加,這也說(shuō)明了超市行業(yè)的發(fā)展在不斷加快。交通越來(lái)越便利，人們的出行也越來(lái)越方便。城鎮(zhèn)化在快速發(fā)展的同時(shí)也促進(jìn)了消費(fèi)人口的增長(zhǎng)。（4）威脅電子商務(wù)-電子信息的普及和發(fā)展,使得科技進(jìn)一步優(yōu)化了現(xiàn)代人們?cè)诰W(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物活動(dòng)時(shí)所有的支付和服務(wù)環(huán)節(jié),使網(wǎng)上的消費(fèi)量和銷(xiāo)售額持續(xù)快速增長(zhǎng),將對(duì)于實(shí)體連鎖超市產(chǎn)生巨大的影響和沖擊。購(gòu)買(mǎi)者的需求復(fù)雜性-要想通過(guò)這種方式來(lái)增強(qiáng)一個(gè)零售商品和企業(yè)的感受力和價(jià)值,就要正確地把握自己的消費(fèi)需求,重視顧客對(duì)于購(gòu)物的體驗(yàn)。四、S商貿(mào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品種類(lèi)與消費(fèi)群體的需求不符通過(guò)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)S商貿(mào)的產(chǎn)品主要有以下問(wèn)題：第一：采購(gòu)部門(mén)對(duì)現(xiàn)如今年輕的服裝喜好了解不足，上新的服裝款式老套，不新鮮。第二：對(duì)時(shí)尚流行的跟進(jìn)不大膽，太功利，只進(jìn)好賣(mài)的；在超市領(lǐng)導(dǎo)方面，對(duì)網(wǎng)絡(luò)潮流學(xué)習(xí)研究的深度不夠。第三：針對(duì)本年時(shí)尚流行元素，沒(méi)有做到在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)搶先上市，引領(lǐng)區(qū)域潮流。第四：產(chǎn)品種類(lèi)不齊全，無(wú)法滿足主體消費(fèi)者的消費(fèi)需求。比如洗發(fā)水、洗面奶等日化用品品牌單調(diào)，功能單一，無(wú)法滿足年輕消費(fèi)者的需求。第五：產(chǎn)品特色不足。對(duì)于每個(gè)地方都會(huì)有它的風(fēng)土人情，不同的風(fēng)土人情孕育的不同的地域人民，那相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是必然存在的。S商貿(mào)在地方特色方面，沒(méi)有充分挖掘當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品，導(dǎo)致地方特色產(chǎn)品陳列少。同時(shí)針對(duì)地方特色，還缺少特色商品的主題推廣。（二）商品定價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯第一，超市商品價(jià)格不合理。S商貿(mào)除少數(shù)特價(jià)商品外，其余商品的價(jià)格普遍高于周邊超市的價(jià)格，比如S商貿(mào)的雞蛋，大米，等產(chǎn)品每天的定價(jià)都相對(duì)低于周邊的超市，但是其余的大部分商品都會(huì)比周邊超市高出百分之二左右的價(jià)格，這樣的定價(jià)方式雖說(shuō)可以提高超市大部分商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)，但是會(huì)有細(xì)心的顧客發(fā)現(xiàn)其中的差異，如果顧客對(duì)外進(jìn)行宣傳，會(huì)造成顧客的流失以及市場(chǎng)份額的減少。其次，中低端商品的定價(jià)方式不夠吸引眼球。S商貿(mào)中的生鮮以及其他日需商品的價(jià)格相對(duì)于周邊的超市而言缺少吸引力，比如商品標(biāo)價(jià)的數(shù)字、商品的價(jià)格位數(shù)。第二，S商貿(mào)新上商品的價(jià)格高于商品原本的價(jià)格。對(duì)于大牌商品，稍微高出廠商指導(dǎo)價(jià)可能會(huì)提高商品的銷(xiāo)量和盈利，但是對(duì)于不知名品牌的商品而言，新品如果定價(jià)高于大品牌同商品的價(jià)格，那么商品的營(yíng)業(yè)收入就會(huì)降低。第三，S商貿(mào)的商品運(yùn)輸體系不完善，較高的運(yùn)輸成本，就會(huì)導(dǎo)致商品售價(jià)高，從而商品的定價(jià)與其他超市相比優(yōu)勢(shì)就會(huì)減少。比如S商貿(mào)的貨物配送通常是將供應(yīng)商送來(lái)的貨物統(tǒng)一放在西北城郊的倉(cāng)庫(kù)中，生鮮之類(lèi)的配送則是就近采購(gòu)后由供應(yīng)商送到配送中心，配送中心再按各個(gè)分店的訂單數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行配送，這樣中間環(huán)節(jié)增多，從而導(dǎo)致物流成本的增加。（三）營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制落后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，S商貿(mào)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平存在問(wèn)題：第一，S商貿(mào)的廣告牌不醒目，沒(méi)有起到很好的吸引顧客的作用。第二，出入超市不方便，由于S商貿(mào)的客流量不斷增加，原有的顧客進(jìn)出閘口以及收銀臺(tái)的數(shù)量已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需求，尤其是遇到節(jié)假日以及會(huì)員日期間，超市排隊(duì)的顧客會(huì)出現(xiàn)收銀臺(tái)排隊(duì)結(jié)賬堵塞商品貨道的現(xiàn)象。第三，停車(chē)位緊張，隨著開(kāi)著的人越來(lái)越多，有很多人因?yàn)檎也坏酵＼?chē)位，會(huì)使很多開(kāi)的顧客等不到良好的購(gòu)物體驗(yàn)。第四，銷(xiāo)售人員職業(yè)水平低，有些顧客在進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)時(shí)過(guò)分熱情，反而引起了顧客的反感，以及S商貿(mào)中有多數(shù)服務(wù)人員沒(méi)培訓(xùn)就直接上崗，極大的影響了超市服務(wù)質(zhì)量的提高和超市的未來(lái)發(fā)展。第五，由于商品結(jié)構(gòu)管理不完善同時(shí)會(huì)導(dǎo)致品牌化減弱，所以要加強(qiáng)商品結(jié)構(gòu)管理，而S商貿(mào)商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題集中反映在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整慢、新品引進(jìn)慢、更新淘汰慢，部門(mén)管理人急功近利，改善商品結(jié)構(gòu)管理不完善的問(wèn)題，才能使S商貿(mào)品牌化得到鞏固，從而提高銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。第六，超市購(gòu)物區(qū)休息場(chǎng)所較少，在顧客購(gòu)買(mǎi)商品產(chǎn)生疲倦感時(shí)無(wú)法得到及時(shí)的放松，比如帶著嬰兒來(lái)超市購(gòu)物的家長(zhǎng)，長(zhǎng)時(shí)間的抱著嬰兒可能會(huì)帶來(lái)的身體的疲憊，由于超市的休息場(chǎng)所較少，這樣只會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)間的減少。（四）促銷(xiāo)策略存在不足S商貿(mào)的營(yíng)銷(xiāo)手段相對(duì)比較單一。第一，S商貿(mào)只在節(jié)假日及會(huì)員日開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)方式普通，并沒(méi)有太高的吸引力。S商貿(mào)以降價(jià)促銷(xiāo)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)，在廣告宣傳和品牌推廣上相對(duì)不足，這就導(dǎo)致了促銷(xiāo)效果并不是很好，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客人數(shù)也較少.而相比較其他超市而言，一般都是以兼顧降價(jià)促銷(xiāo)、幸運(yùn)促銷(xiāo)等多種促銷(xiāo)手段相結(jié)合，如果S商貿(mào)僅僅依靠降價(jià)來(lái)促銷(xiāo)，其促銷(xiāo)范圍會(huì)受到很大的限制，就有可能在促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于一個(gè)不利的地位。與此同時(shí)，過(guò)度的降價(jià)促銷(xiāo)并不會(huì)對(duì)后期的銷(xiāo)售目標(biāo)提供有限的提高。第二，由于促銷(xiāo)人員在上崗前缺乏專(zhuān)業(yè)的技能培訓(xùn)以及可能沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，這將大大影響促銷(xiāo)的效果和收入，而S商貿(mào)在促銷(xiāo)中就存在著這樣的問(wèn)題，比如剛剛上崗的工作人員由于沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在宣傳時(shí)聲音小，宣傳頻率低，這就會(huì)導(dǎo)致促銷(xiāo)效果的低下。第三，宣傳促銷(xiāo)的廣告牌缺乏新意，這不僅會(huì)降低促銷(xiāo)收益，同時(shí)也相當(dāng)于增加了促銷(xiāo)的成本，比如S商貿(mào)的部分商品的廣告牌顏色單調(diào)，以及廣告牌上的信息表達(dá)效果不明確，年齡稍大的顧客很難快速的獲得商品的信息，只能再次求助促銷(xiāo)人員。五、S商貿(mào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題的解決對(duì)策（一）調(diào)整商品種類(lèi)與市場(chǎng)需求相契合但是面對(duì)本地區(qū)本土大型超市的激烈競(jìng)爭(zhēng),商丘S商貿(mào)必須對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略予以完善,以不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的有效實(shí)施必須結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際以及充分了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。[7]針對(duì)商品種類(lèi)與市場(chǎng)需求不符的問(wèn)題，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：第一：采購(gòu)部門(mén)要不斷關(guān)注消費(fèi)者的喜好走向，派遣不同年齡段的采購(gòu)人員進(jìn)購(gòu)貨物，以最快的時(shí)間提供給消費(fèi)者想要的商品。第二：創(chuàng)造學(xué)習(xí)的氛圍，業(yè)務(wù)經(jīng)理、品類(lèi)經(jīng)理要經(jīng)常學(xué)習(xí)外界的成功商品，掌握了解最新流行趨勢(shì)，并不定時(shí)的派遣品類(lèi)經(jīng)理參加學(xué)習(xí)。第三：明確時(shí)尚流行商品S商貿(mào)必須做到搶先上市，優(yōu)先抓住市場(chǎng)份額，對(duì)業(yè)績(jī)突出者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第四：豐富商品的種類(lèi)，結(jié)合不同年齡段消費(fèi)者的購(gòu)物需求提供多品牌，多功效的產(chǎn)品。第五：在地區(qū)特色商品方面，各品類(lèi)經(jīng)理應(yīng)該挖掘每個(gè)商品的地方特色、產(chǎn)地特色商品，形成清單，與當(dāng)?shù)仄渌碳液献?，制定引進(jìn)計(jì)劃。其次是在逐個(gè)品類(lèi)中找問(wèn)題，作為品類(lèi)評(píng)估的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，組織品類(lèi)評(píng)估。（二）提高定價(jià)優(yōu)勢(shì)針對(duì)S商貿(mào)定價(jià)優(yōu)勢(shì)不明顯的情況，提出以下解決措施：第一，采用成本定價(jià)法對(duì)超市的商品進(jìn)行定價(jià)，這種方法不僅可以靈活，而且通過(guò)成本的基礎(chǔ)上保證商品的利潤(rùn)率，S商貿(mào)應(yīng)該減低產(chǎn)品的毛利率，因?yàn)槌械氖袌?chǎng)份額以及客源占有比重很大，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，不僅可以保證收入，同時(shí)也為超市的發(fā)展積攢了良好的口碑。其次是商品定價(jià)的價(jià)格數(shù)字，中國(guó)人多喜歡5、8、9等象征著吉利的數(shù)字，而對(duì)于4、7等數(shù)字會(huì)有避諱的心理，所以在定價(jià)是應(yīng)當(dāng)注意避開(kāi)消費(fèi)者產(chǎn)生避諱心理的數(shù)字。第二，新品定低價(jià)。不管上大牌商品還是不知名品牌，只要是新上架的商品都應(yīng)該以低于廠商指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，在相同的產(chǎn)品、相同性?xún)r(jià)比的情況下，低于正常價(jià)格的新品就會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。比如奧利奧餅干，新口味的在上架時(shí)將價(jià)格降低百分之十，并通過(guò)銷(xiāo)售人員的宣傳，這種餅干的銷(xiāo)量就會(huì)好很多。第三，采用混合策略進(jìn)行物流配送，通過(guò)統(tǒng)一配送和外包的形式對(duì)貨物進(jìn)行配送。S商貿(mào)改變?cè)械纳唐愤\(yùn)輸方式，將非生鮮類(lèi)的貨物通過(guò)配送中心統(tǒng)一配貨，統(tǒng)一管理。生鮮類(lèi)的商品通過(guò)外包的形式進(jìn)行配送，這樣不僅簡(jiǎn)化了管理流程，節(jié)約了運(yùn)輸成本，同時(shí)可以提高生鮮食品的新鮮度，可以使生鮮食品有一個(gè)更高的定價(jià)。（三）完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制針對(duì)S商貿(mào)在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中存在的問(wèn)題，提出以下建議：第一，將廣告牌放在超市大門(mén)上面，這樣可以購(gòu)物的顧客對(duì)超市有更多的了解，以及通過(guò)廣播，互聯(lián)網(wǎng)等方式擴(kuò)大對(duì)超市的宣傳力度，以此增加超市的知名度。第二，對(duì)于不斷增加的客流量，要跟進(jìn)完善基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，擴(kuò)大閘口，增設(shè)收銀臺(tái)，招聘收銀員，提高客戶的消費(fèi)滿意度。第三，和當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通，共同探討停車(chē)難的問(wèn)題，在政府引導(dǎo)下擴(kuò)充停車(chē)位。第四，提高超市經(jīng)營(yíng)者的服務(wù)質(zhì)量，避免由于超市對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念認(rèn)識(shí)不足而出現(xiàn)的錯(cuò)誤，減少超市的損失,為消費(fèi)者提供周到的服務(wù),樹(shù)立正確的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念。第五，調(diào)整商品的品類(lèi)結(jié)構(gòu)。通過(guò)對(duì)商品品類(lèi)的優(yōu)化，讓商品品類(lèi)達(dá)到豐富、豐滿的目標(biāo)。調(diào)整方法主要分為以下兩種：1.大類(lèi)結(jié)構(gòu)管理在S商貿(mào)的大類(lèi)結(jié)構(gòu)中，大到一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，小到一個(gè)柜組，都要確定經(jīng)營(yíng)大類(lèi)。例如樹(shù)立此大類(lèi)形象、增加此大類(lèi)銷(xiāo)量、特色大類(lèi)。而針對(duì)大類(lèi)的結(jié)構(gòu)管理，需要在大類(lèi)間分配陳列面積、分配貨架、分配貨架單品數(shù)。2.柜組/小類(lèi)的單品構(gòu)成商品結(jié)構(gòu)管理的最底層就是單品的結(jié)構(gòu)。單品結(jié)構(gòu)的最基本的是價(jià)格區(qū)域結(jié)構(gòu)，因?yàn)閷?duì)價(jià)格的結(jié)構(gòu)，顧客的感受強(qiáng)烈、明顯，對(duì)各部門(mén)業(yè)績(jī)影響最大。根據(jù)單品數(shù)、陳列的位置進(jìn)行風(fēng)格、功能分配和價(jià)格區(qū)域分配，真正讓顧客體會(huì)到商品的豐富。第六，在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物區(qū)可以增設(shè)休息場(chǎng)所，超市可以在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物區(qū)設(shè)置休閑吧水吧等服務(wù)性便民設(shè)施。一方面休閑吧可以給顧客提供休息的場(chǎng)所，增加顧客在店的逗留時(shí)間，另一方面便民休息場(chǎng)所也可以提升門(mén)店的整體形象給顧客良好的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)休閑吧多為外租區(qū)域，也可增加一部分其他業(yè)務(wù)收入。（四）改進(jìn)促銷(xiāo)手段針對(duì)于S商貿(mào)比較單一的營(yíng)銷(xiāo)手段，提出以下建議：第一，要加大促銷(xiāo)力度。利用一定的促銷(xiāo)手段可以吸引更多的顧客到超市消費(fèi)?？蓮囊韵聨讉€(gè)方面入手：1.增加降價(jià)促銷(xiāo)的次數(shù)和力度。通過(guò)增加促銷(xiāo)次數(shù)，可以吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)將部分商品進(jìn)行階段性降價(jià)促銷(xiāo)，這樣可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而增加超市的營(yíng)收。2.采用特殊包裝。如家庭包裝、牙膏、洗發(fā)水等，以滿足不同年齡層的消費(fèi)者的需求，同時(shí)又能把價(jià)格降下來(lái)，以吸引更多的家庭成員來(lái)購(gòu)買(mǎi)。3.是公共關(guān)系促銷(xiāo)。公共關(guān)系促銷(xiāo)這種促銷(xiāo)方式對(duì)于S商貿(mào)是恰到好處的。不僅有助于S商貿(mào)樹(shù)立超市品牌形象，更能拉近超市與消費(fèi)者關(guān)系、達(dá)到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。比如通過(guò)舉辦公益活動(dòng)或者大力推廣節(jié)能環(huán)保的商品，不僅能體現(xiàn)S商貿(mào)的綠色發(fā)展理念，也能體現(xiàn)出S商貿(mào)的社會(huì)責(zé)任心。第二，對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行充分的促銷(xiāo)技巧以及服務(wù)意識(shí)等方面的培訓(xùn)，這樣不僅可以在員工上班時(shí)快速進(jìn)入工作狀態(tài)，也變相的節(jié)約了促銷(xiāo)的成本。同時(shí)加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，遵循多勞多得，少勞少得的原則，以此來(lái)改善員工的工作狀態(tài)。第三，招聘廣告設(shè)計(jì)方面的人才，改進(jìn)廣告牌出現(xiàn)的新鮮感、色彩、表達(dá)效果等問(wèn)題，讓顧客看到促銷(xiāo)廣告牌是眼前一亮，在抓住顧客眼球的同時(shí)第一時(shí)間告訴他促銷(xiāo)商品的關(guān)鍵信息，這樣不僅節(jié)省了顧客的時(shí)間，同時(shí)加快了超市的銷(xiāo)售效率。結(jié)論制定適合S商貿(mào)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，是該超市的當(dāng)務(wù)之急。本文通過(guò)對(duì)S商貿(mào)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題展開(kāi)研究，結(jié)論如下：在商品種類(lèi)與市場(chǎng)需求不符的問(wèn)題上，針對(duì)款式老套、公司管理人員對(duì)潮流不夠理解、上新慢、商品種類(lèi)少、商品特色不足的問(wèn)題，要關(guān)注消費(fèi)者喜好趨勢(shì)、對(duì)管理人員進(jìn)行培訓(xùn)、提高上新速度、增加商品種類(lèi)、豐富產(chǎn)品特色的對(duì)策。在價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯的問(wèn)題上，針對(duì)超市價(jià)格不合理、新上商品價(jià)格較高以及運(yùn)輸系統(tǒng)不完善的問(wèn)題，以此提出成本定價(jià)法對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)、新品定低價(jià)以及采用混合策略進(jìn)行運(yùn)輸配送的對(duì)策。針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制中存在的廣告牌不醒目、出入超市不方便、停車(chē)位緊張、銷(xiāo)售人員職業(yè)水平低、商品結(jié)構(gòu)不完善以及休息場(chǎng)所少的問(wèn)題，提出了改變廣告牌