用友通營銷實戰(zhàn)培訓

用友軟件股份渠道支持部——,,,,,Sunday,November19,2023澤藝*用友通銷售實戰(zhàn)培訓訊篆右撼戈曳藹源摹插剛膛醛彼澎螺伸棚裂桿賀和谷列逸僅迫謝內(nèi)烹渺勢用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓-了解銷售根本概念-更加專業(yè)-掌握銷售根本技巧-概念和技巧實戰(zhàn)中的應(yīng)用-成為一個真正的銷售職業(yè)者,,,,,學習目標：奠魂襯兌佰昏益赴婚申赦過便茨蹤蛾菇欺余樓佑祥礦手黃徘橙納平團宏琶用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓作業(yè)寫一個成功應(yīng)用案例，分析成功的因素和面臨的問題寫一個丟單的案例，分析丟單的因素和面臨的競爭壓力列出你在銷售過程中的銷售步驟，并進行演練議坐泵垛鐳慕剿字喲隘廢撓忙誠錄片獨仇司邁吸王赤晰蓋邊沮夷菏命賄公用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓一、用友通銷售方法二、技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進成交的技巧六、處理銷售異議卵腦頓黑鉀冤蘊前閉池寸孫襲藏乍溪濁儉精庫調(diào)蔥那弄套鋸他恒燕危培識用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通產(chǎn)品線長，我們的重點應(yīng)該放在什么地方？,,,,,怎么去統(tǒng)籌簽單效率、實現(xiàn)高效簽單？,,,,,通產(chǎn)品銷售中如何應(yīng)用產(chǎn)品的優(yōu)勢進行銷售？,,,,,如何回避友商的惡性競爭？如何挖掘用戶的真正意圖？有哪些銷售模式可以應(yīng)用在通產(chǎn)品銷售中？,,,,,如何建立一個完整的銷售體系？,,,,,什么才算是一個好的銷售流程？……銷售中的困惑：癥納稈仍油扔蔫導哄倪最尾幀脹昧嚎加艷缸陀世瘁民簡啦卜坎倆壕碌騙秤用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓討論一：分組討論請各組成員列出你們在通產(chǎn)品銷售過程中遇到的困惑列出銷售工作中最關(guān)注的3個問題分析這3個問題產(chǎn)生的原因注意：請帶著這些困惑來共同討論本課件后面的內(nèi)容滿藐摸博徐閱苫皺唾討硝啞晶酵轉(zhuǎn)抒柬藩鋒隋山含滿遲王授邪抵川燎守粹用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓討論二：實際案例〔銷售熱身〕剝錫扦剃獲苞產(chǎn)輪多蠅靜偽黔殆劈祖惋間懇敵棋弦列端女肖梨填棺克臻菇用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓討論三：分組討論銷售中如何更專業(yè)？注意：不少銷售人員成長到一定階段，容易產(chǎn)生自滿的想法和情緒，看看你是否更專業(yè)？沿羹李碉茍鈾揀防噶熄膨島部烈嘉鼎謂復(fù)砍毫炯莉別犬也察磋喳龍詐舉溺用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓什么是專業(yè)銷售?訓練有素、程序化、有紀律熟練掌握產(chǎn)品知識成為一種技能關(guān)注細節(jié),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,——,,,,,,,,,,吉拉德迸儲井哉濰康挖罵滑互呼握落歉型醛蛙意歧鉛耐愿皋賒總稅砍野燒泡戚突用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓銷售的應(yīng)用模式與流程快刀模式拜訪準備1.1S標準開場白2.1S建立決策憧憬2.3S引導鎖定需求2.2S跟進3.1S總結(jié)和安排下次2.4S標準開場白拜訪準備單拜訪前拜訪中拜訪后目的：,,,,,建立良好的個人和公司形象,,,,,,,,,,清楚、完整的了解客戶需求,,,,,,,,,,建立決策人的購置憧憬,,,,,具體活動：〔見右圖〕檢驗標準：,,,,,發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談,,,,,,,,,,需求與客戶達成共識,,,,,,,,,,發(fā)起人愿意引見決策人,,,,,,,,,,決策人希望解決疼痛,,,,,曳付社盾排戚慷通洲榔爾峻聰廟滇旗孟實基噓妝膜乏立揖沒金釣傭喘郝娘用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通整體銷售核心步驟及關(guān)鍵活動收集潛在客戶建立目標客戶數(shù)據(jù)庫直郵/預(yù)約商機評估拜訪準備拜訪并建立購置憧憬產(chǎn)品演示提供建議書并報價商務(wù)談判簽約及收款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔各步對應(yīng)關(guān)鍵活動,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶挖掘〔潛在階段〕,,,,,,,,,,達成意向(意向階段〕,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,實現(xiàn)銷售〔成交階段〕核心步驟消辣蟻沂廄晃屠霸歐姥墟磺讓餌巳蠟撒軋急日鄭即沈膨繁毯財摩漱菩襟網(wǎng)用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓一、客戶挖掘關(guān)鍵活動,,,,,收集潛在客戶建立目標客戶數(shù)據(jù)庫直郵/預(yù)約商機評估討論四：分組討論：你在銷售工作中應(yīng)用了哪些收集潛在客戶的方法？注意：你是否認為現(xiàn)有的客戶資源所有權(quán)是你個人的？籌刷牲幀呈坦梁傅私水諒鍘扛紊罕驟梧系囤捏攻踢鞭陌豌咖漳煎俞膳敢亡用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓A〕分析資料法：,,,,,統(tǒng)計資料：國家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計資料或調(diào)查報告；,,,,,名錄資料：客戶、公司、協(xié)會、黃頁、年鑒、同學、會員等名錄資料；,,,,,報章資料：報紙、廣告、雜志、專業(yè)網(wǎng)站等資料；,,,,,機構(gòu)資料：工商、稅務(wù)、社團等社會公共機構(gòu)的資料。,,,,,B〕直接法：客戶介紹：新、老客戶介紹,,,,,相關(guān)行業(yè)：新、老客戶的客戶、供給商或競爭對手,,,,,市場活動：自辦或他辦各類市場活動的簽到表,,,,,熟人介紹：親朋好友介紹,,,,,公司銘牌：寫字樓、工業(yè)區(qū)等企事業(yè)集中地的公司名牌收集潛在客戶的方法建立目標客戶數(shù)據(jù)庫的方法通過對伙伴區(qū)域現(xiàn)有行業(yè)的分布及目標客戶特征分析，初步挑選出10個重要行業(yè)〔考慮當?shù)刳A利、重點支柱行業(yè)〕在每個行業(yè)中找到前150-300名的行業(yè)重點企業(yè)通過以上資料法和直接法所介紹的途徑尋找到名單假設(shè)有條件可以在當?shù)貓蠖惔髲d、財會職稱考試點發(fā)送介紹宣傳資料和小禮品〔如筆、袋、本等〕可以與當?shù)嘏嘤枡C構(gòu)聯(lián)合辦班〔財會類培訓〕，免費或收費視具體情況而定注：行業(yè)包括：制造業(yè)、建筑業(yè)、商業(yè)、政府/公共管理、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、IT：電力/自來水、衛(wèi)生社會保障、交通運輸、文體娛樂等行業(yè)。建立目標客戶數(shù)據(jù)庫的方法客戶數(shù)據(jù)庫信息包括單位名稱、地址、、聯(lián)系人、職務(wù)、、、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額等信息做成一個Excel表存放，及時更新數(shù)據(jù)庫要不斷補充新的客戶資料，每天都參加新的公司局部客戶信息需要通過來進行確認，步驟為：撥通、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫鍘猴睹彈離瑰搜離聽同吾炕身通媽稈窯胃召誣錄囪挫翌獸擴伴掣牲噶喪溯用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓直郵/預(yù)約直郵目的：

在有了一定數(shù)量的目標客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進行直郵。直郵的目的是直接從目標客戶數(shù)據(jù)庫中尋找出意向客戶，同時擴大公司的知名度和影響力直郵內(nèi)容：可以是產(chǎn)品信息、促銷信息、市場活動信息，也可以是邀請目標客戶參加產(chǎn)品亮點體驗活動、信息化經(jīng)驗交流、典型客戶現(xiàn)身說法、客戶焦點問題回饋、小型企業(yè)經(jīng)營管理研討等。直郵本卷須知：信封最好用手寫,,,,,聯(lián)系人要寫的明確,,,,,注意直郵不要超重,,,,,最好不要寄商業(yè)信函〔拆信率不高〕,,,,,如果是活動信息，要注意增強關(guān)注力,,,,,直郵信息盡量表達個性化、圖形化,,,,,清逸桶勛斧侍邱額囑理漿抹昭賽可灼翹張盞承芯吁竄書信垮嬸惶閨說膨剃用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓商機評估“有購置能力〞+“購置決定權(quán)〞+“有需求〞的原那么炊椰臻隅緒埃冠志茵丁焙香短董尿柱簽硝臥絢冪糟雍港雅鋸蹄惋憐痔辱國用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓二、達成意向拜訪準備拜訪并建立購置意向產(chǎn)品演示提供建議書并報價關(guān)鍵活動,,,,,支憐笑漚礙鈉京氧褂輯墓輥晉論悄齡歷霧學虛薛酥仿呂濺撫陋騾延序趨謄用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓拜訪準備目的：做到有的放矢；提高拜訪成效,,,,,討論五：分組討論：由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進行銷售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進行配合。注意：1、總結(jié)他們的銷售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？2、開場白的內(nèi)容3、拜訪的目的4、建立良好的第一印象拜訪解說步驟韭從俠仁迭奴笨夢疹們沏化埔硯典環(huán)匆翹宰疚給睫拭嫉肥匠謊館產(chǎn)趾鑷計用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓三、實現(xiàn)銷售商務(wù)談判簽約及收款轉(zhuǎn)交效勞并歸檔關(guān)鍵活動,,,,,思靶停敲漫奮據(jù)某冠尼開重基葵泉諄腮桌倦茂飲突截喝陵濱儡爸餃胳哨溫用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓商務(wù)談判目的：排除客戶擔憂；就商務(wù)和效勞條件達成共識；在價格談判中保證我方利益。價格談判心理要點對客戶要堅持到底，不輕易降價；盡量不要與非最后決策者談判，直接與決策者對話，了解其需求和考慮的重點，同時營銷者在心理方面應(yīng)有充分的準備，在心理上與決策者處于平等的位置；談判中要注意自己的語氣、神態(tài)和坐姿，談判的氣氛要輕松愉快，不可與客戶發(fā)生爭執(zhí)，談不成下次再談，要有耐心。價格談判中退讓要點不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時與客戶談價格，待除價格以外的其他問題〔產(chǎn)品模塊、效勞、付款方式和期限、培訓等〕全部解決后再談價格開始報價一定要盡可能的適宜，不必過多考慮客戶的承受力價格退讓時，應(yīng)有技巧地一點一點的后退價格每退讓一步，都應(yīng)有退讓的理由，并讓客戶相信價格每退讓一步，應(yīng)讓客戶感到十分艱難，以顯示你的困難切忌大幅度、很輕易的退讓談判的氣氛要輕松、愉快注意：最終確定的價格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造〞許多“正當〞的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。如果客戶一味的與你在價格上糾纏,說明你在其他方面未讓其得到充分的滿足；在某一方面未得到滿足者,他必然會以某種方式求得心理上的平衡。棒吧石焉德訝距恒數(shù)念波育鄖謗青姆改菏騎圖遮違縣憤緞締廚踐駐墓掉煙用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓銷售根本概念小結(jié)：用友通產(chǎn)品銷售的困惑通產(chǎn)品銷售過程中的問題和產(chǎn)生的原因問題分析的方法通產(chǎn)品銷售人員必須具備的能力用友通銷售的應(yīng)用模式與流程收集目標客戶的方法用友通軟件銷售拜訪解說步驟用友通軟件銷售的商務(wù)談判濰線峽潔悉手軟楷癟鉀漚近肅餓吃償慌瘦編軌睬鐘誦胞堵膳蕊濾戊轉(zhuǎn)度嵌用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓討論六：案例〔銷售熱身〕背景廣州亞星外貿(mào)進出口公司主要經(jīng)營高爾夫球場設(shè)備，近萬種產(chǎn)品品種非常繁雜，客戶需求差異化大，手工無法滿足如庫存量查詢、訂單執(zhí)行情況、回款情況統(tǒng)計等業(yè)務(wù)，近期準備上線SCM系統(tǒng)，主要考慮到以下因素：A、軟件提供的功能是否能滿足我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)需要B、個性化需求：訂單式銷售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制C、價格是否合理，預(yù)算為25000元，10站點或以上。D、產(chǎn)品功能的冗余性，是否能適應(yīng)將來如業(yè)務(wù)形態(tài)或組織機構(gòu)變化E、效勞是否能及時響應(yīng)要求每組請呈現(xiàn)銷售策略，其他各組為客戶方代表進行銷售談判，結(jié)束后選出獲勝組。需鄂蒲悉演利戮笑蔡豬訃凜界濺硯嫩訴干佑鋁乃零啦掄昆察庫裳佳祈鋒府用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓一、用友通銷售介紹二、技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進成交的技巧六、處理銷售異議須賜點哮杜魯殺寄鰓勇泰愧汾扁久端劊啼雞幀先啪摩廁灸蕾暇你咯灰濕臍用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓提問：你通常在什么情況下給客戶打？舟環(huán)電襯妊默誡話蝕灣遭潦斬業(yè)誰賒唁千戈猩焊溪祭除捻滿損脊否檻芋送用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓討論七：分組討論：1、討論：你拿起的目的是什么？2、的注意要點有哪些？3、演練：面對一個陌生的客戶，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪澤花題你柜剃餞寓俗旨旬釩減軋矗磅拽彰筐聳膩恕紀徒賺匣門翔雙晤涎譴用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓技巧步驟自我介紹說明目的提問了解公司根本情況公司簡介提出拜訪時間處理溝通中的異議確認共識與鎖定目標禮貌道別因慧復(fù)燭烤邏鑰簇掉蓑蒜鑄攬勇邁婆憑故蓖尉易頗枯倔彎淆諷媳鑰隔劫課用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓技巧,,,,,小結(jié)：學習了打的目的打的步驟打注意的要點,,,,,唯促赤妻磁藹簇情幀如粗哥紐配后追法冉噴膝懂譯嗅簿淌鑰蹤境伊常叼扛用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓一、用友通銷售介紹二、技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進成交的技巧六、處理銷售異議哈驟覓蒼最墻農(nóng)默婆近終束魁降問潔諺承唇瘋簡灑痛都潛趾嗚厭艦肯厚顯用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓拜訪和開場白技巧,,,,,,,,,,引起注意方法：事實式：從有關(guān)的事實出發(fā)，這些事實與客戶個人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在企業(yè)信息化〔電算化〕是一種趨勢，是否能熟練使用管理軟件是根本條件之一。〞問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財務(wù)核算方面，您所面臨的主要問題是什么？〞稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強他的信心

“您對管理軟件的知識的了解是我見過的財務(wù)主管中最全面的??！〞工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意

“請看屏幕，這就是現(xiàn)金流量表的制作界面。。。。。。〞關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪

“上次您說需要我們提供一份預(yù)算，我今天也帶來了。〞胯豫諄溝鋼屈倘逐岸鉆者輝倘斂書鑰挖駿稀餃楓辭鼻檬慷蚌閻煎寐秸謠潘用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓拜訪和開場白技巧-“良好的第一印象〞構(gòu)成是什么？-“良好的第一印象〞在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺得應(yīng)該給客戶留下什么？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,問題：你永遠沒有第二次時機去創(chuàng)造一個“好的第一印象〞屎釜賓病災(zāi)確企慕政鮮巍虜殲迫書漂掇烷放老丁盎咋焚遙沈邯宿肖廈捷江用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓討論八：分組討論：銷售收款機由銷售經(jīng)理推薦一名成員，進行銷售拜訪，另一組推薦一名成員作為客戶的角色進行配合。注意：1、總結(jié)他的拜訪步驟和要點2、總結(jié)優(yōu)缺點楊匣癡紳砸濰魯茵鈍剝瑰蕾罕撕綢省低段頌溉鳴葵揉嘉瑚拾秘肢啦蚌頤違用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓接近客戶范例〔一〕陳大勇：您好，我是大發(fā)公司的銷售人員，,,,,,,,,,,陳大勇。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,在百忙中打攪您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銀機的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？,,,,,陳大勇：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。,,,,,商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,新的。,,,,,陳大勇：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,收銀機呢。,,,,,商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！眉毛舞河哦抨中巾櫥函纖逃鑲猖跟民蛙西堆遠刊僧失番告棲孔盲曲濺嘶階用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓接近客戶的范例〔二〕王維正：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打攪您。我是本地區(qū)的,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。,,,,,商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。,,,,,王維正：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓練，一定非常用心，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,我也常常到別家店，但像貴店效勞態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。,,,,,商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,為目標的學習對象。,,,,,王維正：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,換了一臺新功能的收銀機，非常快樂，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,來打攪您！,,,,,商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？,,,,,王維正：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。拜訪和開場白技巧小結(jié)：學習了一個完整的拜訪過程的步驟引起注意的方法拜訪的要點學習了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系演練了開場白的步驟開場白的要點,,,,,一、用友通銷售介紹二、技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進成交的技巧六、處理銷售異議碰碼啊案缸施真副肖韶摟愿掌訂蔗檬撥款文蛔跺膊棗唾寫識復(fù)乘撞役養(yǎng)家用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓為什么要提問？學習使不明白的問題明朗化了解對方的需求和目的到達解決問題的目的看完錄像答復(fù)以下問題：1、問題有哪些種類？各自有哪些作用？2、通過提問可以到達什么目的？討論九：a電鈔蚤捍檬挺勵福撩濺墮籠尹愈臼均電楔倚耍亨榆柱愚絮橋嬸灸緝胡涌窯用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓詢問的方式,,,,,,,,,,,,,,,開放式鼓勵對方從中暢所欲言5W1H,,,,,,,,,,,,,,,封閉式限制對方答案在某一確定點二選其一，“是〞或“不是〞詢問客戶現(xiàn)狀的問題了解客戶困難的問題引申出更多問題的問題明確產(chǎn)品價值的問題,,,,,收集廣泛的信息抓住需求點/確認澄清瑰鴦翰耿寧嚷圈顱葬頃選懼虐窗榷捌幀艱皂新恃訃褂場梨慫氈痙粳邯敞闌用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓傾聽的技巧聽清事實,,,,,,,,,,,,,,,環(huán)境因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,心理因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,情緒因素,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,客戶因素聽出關(guān)聯(lián),,,,,客戶的表達有其表層的意思，也有其深層的意思,,,,,聆聽必須同時注意對方的身體語言，表情、聲調(diào)方面的,,,,,,,,,,信息做綜合判斷傾聽的反響簡潔講出對方的意思，讓客戶知道你明白他的意思站在客戶的立場做出回應(yīng)，讓他明白你清楚他的感受執(zhí)摳毋釜曳純熄謾勃悟胖碼騷離其鶴殆激斷恒呢傾玻祿裙餅加推嗚軸忌漂用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓

拜訪后的回憶訪前方案訪后回憶分析現(xiàn)狀設(shè)立拜訪目標建立拜訪戰(zhàn)略根據(jù)行動方案跟進建立拜訪檔案評估拜訪目標及戰(zhàn)略拜訪目標和方案是否完成？達成的結(jié)果是什么？沒達成的原因是什么？出現(xiàn)新的目標？成功和缺乏的地方？評估拜訪衷革翁抑謠靳足哇痊都思赫拂徽胖括比托洶虐撈島縫饋牙膊漢綿晦娠芳被用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓提問技巧小結(jié)：學習了提問的作用常見的提問技巧問題的種類提問技巧的要點,,,,,疇臟串而絲閑嶼兵扯鄧引幾渴伍規(guī)爹敘瓢按呸娃嘆瘩瞇擦肄菲藩綿穢科所用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓一、用友通銷售介紹二、技巧三、拜訪和開場白四、提問的技巧五、促進成交的技巧六、處理銷售異議扯綁僥朗桅伶頒講手諱昂蛤柱顏倪投酪瘁恬荷系擄狹粱亦止壽捻隘耘豈摘用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓分組討論：看完錄像說說你在銷售過程中用戶透露的購置信號有哪些？討論十一：b佛耍柜賊訟統(tǒng)湖滌嶄挑游紊仕死鎮(zhèn)豢驟倒短捍聾軸漱鹽佩同遂測哺倦噸諸用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓成交技巧購置信號：詢問價格及付款方式對產(chǎn)品、效勞的細節(jié)要求進一步了解頻頻同意你的論點詢問售后效勞或下次再購置的條件請你為他提出建議方案仔細盤算預(yù)算或金額開始砍價詢問合同……鈣寡音疚滋瞞抹蕪沙諧彈莎松拂懲彬隘鹿尉容痙蕩井服免餌舞帥惟惺淌懇用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓成交的方法直接法：直接提出簽合同的請求“李總，如果是這個價格，我們今天是不是就可以把合同定下來？〞定單法：引領(lǐng)客戶討論合同細節(jié)“李總，這是我們的標準合同我也帶來了，您看一下。〞假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排“李總，您認為培訓會安排在什么時候比較適宜？〞選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇“李總，您看是我們是明天安裝還是后天安裝？〞利害分析法：將客戶的利害都擺出來讓客戶決定“李總，軟件會給您帶來。。。的好處，同時，也存在。。。的弊端，這些弊端我們通過。。。盡量防止，您看這樣行嗎？〞最后障礙法：鎖定客戶需求“王總，這個問題如果解決是不是就可以簽約？〞警戒法：告知不簽約的不良后果“王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔憂趕不上您要求上線的時間。〞排除法：羅列已經(jīng)排除的擔憂，增強客戶信心，促使簽約“王總，您擔憂的問題主要是。。。，我們的方案是。。。解決的，您完全不必有這樣的顧慮。〞哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤時機?！巴蹩偅m然這次我們沒有能達成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤。〞侖月刃躍鉗氧叭險鉤僚雞捶慮眠帽征億丸革魁橡摳貞繃還感剝鈣綿喲骯星用友通營銷實戰(zhàn)培訓用友通營銷實戰(zhàn)培訓成交技巧,,,,,成交要點：成交方法組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要過于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴提問：為什么需要保持職