鹽城新 金鷹再展翅 -鹽城金鷹項目深化營銷報告

鹽城新天地·金鷹再展翅——鹽城金鷹天地工程深化營銷報告博思堂·蘇北大區(qū)公司2021年1月一、區(qū)域現狀及工程規(guī)劃的綜合思考對區(qū)域的考慮：1、今后的絕對CBD地區(qū)，從周邊的住宅銷售情況看，鹽城人對該區(qū)域的認可度非常高；2、周邊的商業(yè)競爭體量很大，歐洲風情街、韓國城、鳳凰匯等；3、周邊目前商業(yè)氣氛還不成熟。難點：1、要考慮A1、A2、B1的關系；2、要考慮現有的商業(yè)競爭；3、要考慮現有的商業(yè)氣氛。我們做什么？以休閑娛樂、特色餐飲為主，精品生活為輔的濱湖復合型商業(yè)體。二、目的性消費導引下的招商運營建議招商運營業(yè)態(tài)定位商家選擇業(yè)態(tài)布局招商策略業(yè)種選擇名車展廳、親子教育、生活配套超市、特色商品、精品家居、飾品異域美食、概念餐廳、地方特色餐飲、主題餐吧特色酒吧、游藝電玩、量販式KTV、婚慶主題、美容會所主題美食休閑娛樂精品購物其他業(yè)態(tài)工程業(yè)態(tài)選擇上考慮以目的性消費為主的業(yè)態(tài)，吸引周邊居民及市區(qū)內消費群體消費。走差異化經營路線，在品牌上提升工程優(yōu)勢，網羅消費群體。打造城南高檔餐飲、休閑娛樂、購物為一體的綜合商業(yè)街。工程業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)主題功能劃分：聚會放松精致生活食樂無窮聚會放松食樂無窮食樂無窮食樂無窮浪漫婚戀個性張揚工程業(yè)態(tài)定位童真無敵ABCDEFGHJKLM業(yè)態(tài)示意：負一層負一層考慮金鷹自營超市或引進其他品牌超市經營。解決周邊社區(qū)工程生活購物需要。超市入口附近規(guī)劃局部小商鋪，考慮經營店中店，以特色小零售、休閑飲品及社區(qū)小商業(yè)為主。超市小型店鋪小型店鋪業(yè)態(tài)布局建議主題餐廳休閑餐飲婚慶效勞業(yè)態(tài)示意：一層休閑餐飲電玩酒吧 量販KTV特色餐飲概念餐飲沿湖商業(yè)利用其較好景觀資源，考慮引進高檔餐飲，單棟經營，一二層聯用。L棟引進品牌汽車展廳，做為工程品牌點綴，拔高工程檔次。地下一層經營超市，相對較具人氣，G棟業(yè)態(tài)以精品零售業(yè)態(tài)為主，并結合文化中心，經營教育類業(yè)態(tài)。J棟充分利用工程湖景及電視塔觀光資源，在工程設立婚慶效勞點，引進婚戀主題業(yè)態(tài)。物業(yè)打通經營，局部物業(yè)一二層聯用，局部單層經營，標為一二層聯用，使用一層樓梯上行。美容SPA演藝吧酒吧 酒吧 休閑餐飲概念餐飲主題餐廳主題餐廳主題餐廳精品零售休閑餐飲休閑餐飲婚紗攝影婚紗攝影異域美食咖啡西餐酒莊 主入口1主入口2主入口3汽車展廳工程業(yè)態(tài)定位精品家居兒童用品足療會所ABCDEFGHJKLM主題餐廳休閑餐飲婚慶效勞業(yè)態(tài)示意：二層量販KTV特色餐飲概念餐飲演藝吧休閑餐飲概念餐飲主題餐廳婚紗攝影婚紗攝影咖啡西餐 電玩主題餐飲休閑餐飲休閑餐飲異域美食工程業(yè)態(tài)定位精品家居ABCDEFGHJKLM早教培訓商家選擇建議百度酒吧百度酒吧隸屬于國內實力雄厚的珠海卓凡實業(yè)集團，有“酒吧航母〞之稱！在全國設有八家店。以中青年為消費主。經營面積：1000~4000平米。商家選擇建議瑪花纖體瑪花纖體于1986年在瑞士蘇黎世創(chuàng)立，隸屬于麗妍集團。品牌效勞于女性，是纖體瘦身的國際品牌。目前在國內有50余家直營店。營業(yè)面積：300~500平米商家選擇建議自然美經營面積：500-1500㎡商家選擇建議紅黃藍親子園紅黃藍公司成了于1998年。作為中國早期教育行業(yè)的開創(chuàng)者，紅黃藍教育機構率先將先進的早期教育理念、課程和效勞引入中國。目前，紅黃藍親子園遍布全國近30個省160多個城市，園所數量300多家。效勞于0~6歲兒童。

營業(yè)面積：500-800平方米

商家選擇建議好樂迪-KTV好樂迪，是一家臺灣的卡拉OK連鎖公司，成立于1993，號稱是臺灣第一家采用電腦系統(tǒng)點歌播放的KTV公司。總部位于臺灣。好樂迪是全國首家“量販KTV〞引創(chuàng)者，在全國各大中心城市倍受矚目。開店觸角延伸到上海、昆明、西安、大連、烏魯木齊、濟南、重慶、哈爾濱、成都、武漢、杭州、長沙等……

需求面積：4000-6000平方米商家選擇建議神采飛揚杭州神采飛揚娛樂成立于2004年，是一家集游樂場所經營、游樂產品生產研發(fā)為一體的綜合型企業(yè)，2004年申請注冊“神采飛揚〞品牌商標，是國內游樂行業(yè)的知名品牌。目前已形成完整的經營產業(yè)鏈：運營+研發(fā)+生產+銷售，旗下連鎖門店已達20多家。需求面積：1500-10000平方米商家選擇建議賓利展廳中國賓利從2002年開始正式進入中國市場，開展速度很快，目前已在中國九個城市設有銷售展廳，經營的車型有歐陸雙門跑車GT，歐陸雙門軟頂敞蓬跑車GTC，歐陸奔馳4門轎車CFS和賓利Arnage〔雅致〕系列轎車，定價從338萬元到1800多萬元，成為中國市場上最昂貴的汽車之一。目前賓利在中國的保有量已達千輛，中國正在成為世界上最重要的豪華車消費市場之一。面積需求：300-500平方米〔包含汽車展示，車友俱樂部〕商家選擇建議俏江南俏江南創(chuàng)始于2000年，總部位于北京，是中國最具開展?jié)摿?、值得信賴的國際餐飲效勞管理集團。從國貿第一家餐廳到北京、上海、天津、成都、深圳、蘇州、青島、沈陽等50多家店，從效勞商業(yè)精英、政界要員到2021北京奧運會場、2021上海世博會……歷經十年的健康成長，俏江南已經成為了中國最具開展?jié)摿Φ膰H餐飲效勞管理公司之一，并引領著中華美食文化走向國際市場。面積范圍：1000-3000㎡商家選擇建議新島咖啡面積范圍：1500-2000㎡商家選擇建議商家選擇考量因素：1、工程區(qū)域地位及價值表達。工程的行政中心區(qū)域優(yōu)勢，獨有的湖景優(yōu)勢，電視塔、文化中心觀光及獨特業(yè)態(tài)優(yōu)勢。在商家的選擇上需充分考量，與工程的地位相吻合，并須考慮政府形象等。2、選擇商家需充分考慮其行業(yè)知名度，整體形象是否與工程匹配等。3、在商家選擇上，需考慮商家品牌與工程定位的結合情況，對工程的影響力等。4、需考慮商家穩(wěn)定性，是否具備抗風險能力，是否可持續(xù)經營等。5、綜合考量商家承租能力、后期經營管控的配合度、與工程定位的符合度、消費者的消費承受度等。6、需考慮與周邊同類型商業(yè)商家品牌的差異性，商家是否更能消費者消費。商家選擇建議樹立品牌、整體招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一經營管理招商策略樹立金鷹品牌：通過定位的唯一性，景觀資源的唯一性，入駐工程品牌的唯一性，統(tǒng)一形象推廣，樹立金鷹在鹽城的品牌效應。整體招商，統(tǒng)一經營形象：工程統(tǒng)一招商，包括自持物業(yè)與出售物業(yè)。出售物業(yè)在簽定銷售合同時與業(yè)主簽定一定時期內委托招商及業(yè)態(tài)控制協議。商家入駐時簽定管理合約，保障入駐商家經營品質，并確保經營形象及業(yè)態(tài)與檔次定位的統(tǒng)一。統(tǒng)一經營管理：成立經營管理公司，對工程進行經營管理、商家的日常經營維護、工程的整體推廣、經營不善商家的置換、補缺招商、物業(yè)管理等工作。——總策略1、主題定位，金鷹戰(zhàn)略聯盟。與主力商家建立品牌戰(zhàn)略聯盟，提升商家及投資者的信心。2、特色商家，補位歐洲風情街。借助歐洲風情街的市場氣氛，檔次定位與歐洲風情街錯位。選擇特色商家，吸引消費。3、利用唯一水景商業(yè)吸引商家進駐。濱湖景觀、電視塔、文化中心，都可以成為吸引商家的籌碼。4、渠道、資源定向招商。利用博思堂現有商家資源，進行定向渠道招商。前期主力店招商以渠道招商為主，利用長期積累的客戶資源，進行邀約。5、利用旅游推廣平臺，與工程招商相結合。利用旅游契機、政府資源，擴大招商范圍。招商策略——招商手段出租、自營、聯營并行負一層超市金鷹自持，出租或自營。M棟玻璃物業(yè)自持，一層出租，二層聯營。局部主力店考慮出租及聯營，并可考慮與個別商家簽定金鷹各城市商業(yè)工程的戰(zhàn)略合作聯盟?？射N售商業(yè)全部出售地面可售物業(yè)全部考慮出售，A、C、F、H棟在銷售前完成主力店招商，帶租約銷保，其余售后或售中招商。運營成熟后出讓經營權局部自營及聯營業(yè)態(tài)，在運營成熟后，轉讓經營權，給予商家加盟，如超市及健身業(yè)態(tài)。招商策略——運營模式招商策略——運營管理建議1、建立專業(yè)的運營管理團隊；2、制定裝修管理規(guī)定、經營者進場及出場管理規(guī)定；3、樹立統(tǒng)一對外形象，制作統(tǒng)一的價格標牌、POP、購物袋等物料；4、建立客戶效勞系統(tǒng)，提升售后效勞。對客戶的投訴、退換貨等情況建立相應的制度，并進行監(jiān)督；5、工程內廣告的合理運用管理；6、開街后持續(xù)不斷的招商，保持良好的商業(yè)氣氛；7、定期舉辦活動，促進消費，減少經營者的流失；8、對于初期經營或少數租金承受能力較低的客戶，可采用多變的租金計算方式進行扶持；9、根底設備的維護，保安、保潔也是提升經營者滿意度的關鍵?！\營建議負一層負一層整體持有，租賃或自營。小型店鋪做為超市配套出租。超市小型店鋪小型店鋪超市入口廣場招商策略自營或租賃一層主入口1主入口2主入口3——運營建議招商策略A、C、F、H棟做為前期招商重點，在銷售前引進電玩、家居、KTV、餐飲等主力店。標物業(yè)為單層物業(yè)，可在售后招商。其余一帶二物業(yè)，除局部與二層物業(yè)打通經營外，均為一二層聯用。電玩業(yè)態(tài)考慮以聯營形式引進商家，與商家共同培育市場。聯營自持，租賃ABCDEFGHJKLM二層——運營建議招商策略自持，聯營招商與銷售并行，互相影響。主力商家的入駐，可提高后期物業(yè)的銷售價值。前期主要經營業(yè)態(tài)的入駐，亦可提高其他商家的經營信心，增加招商效率。健身業(yè)態(tài)考慮與商家聯營，一方面健身業(yè)態(tài)需較長市場培育期，商家經營信心缺乏，一方面健身業(yè)態(tài)承租能力相對較弱，直接租賃收益較少；考慮聯營，以后期經營收益做為物業(yè)收益。聯營ABCDEFGHJKLM項目面積（平方米）租金單價（元/平方米/月）免租期（月）備注歐洲風情街500-2000220-26018政府項目，只租不售，對外報價水份較大。寶龍商業(yè)廣場400-100065-1006-93年租期，押二付三。錢江優(yōu)活街300左右50-803-65年租期，位置較差可達25元/平方米/月綜合周邊商業(yè)工程實際情況，結合本工程實際定位及物業(yè)條件考慮，本工程租金水平建議在30-180元/平方米/月之間，各業(yè)態(tài)及面積物業(yè)區(qū)別對待。租賃期限控制在3-10年，具體根據面積大小及業(yè)態(tài)確定。免租期在3-18個月左右，以租賃面積大小確定，小面積商鋪免租期控制在3個月左右，大面積主力店可考慮提供12-18個月免租期〔免租期分期給付〕。租賃方案:招商策略——租賃條件負一層超市小型店鋪小型店鋪招商策略——租賃條件租金：30-35元/平方米/月之間租期：10-15年免租期：12-18個月〔每年給一個季度免租期〕遞增率：3-5%/3年招商策略——租賃條件業(yè)態(tài)所屬鋪位套內面積建筑面積租金單價（元/平方米/月）遞增率租期（年）免租及裝修期（月）備注電玩A1-8、A13-17176240-505-8%/3年8-108-121-2層精品家居H1-17296240-455-8%/3年8-1010-151-2層酒莊L9-12209100-1505-8%/3年3-53-61層汽車展廳L1-4281120-1505-8%/3年5-83-61層足療會所K10-1653450-605-8%/3年5-85-81層酒吧A9-11B6-10113-274100-1506-10%/3年5-83-61層演藝吧B1-5、B11-14104945-505-8%/3年8-106-121-2層KTVC1-17159640-505-8%/3年8-108-121-2層招商策略——租賃條件業(yè)態(tài)所屬鋪位套內面積建筑面積租金單價（元/平方米/月）遞增率租期（年）免租及裝修期（月）備注特色餐飲D1-2、D4-1188150-555-8%/3年8-106-101-2層休閑餐飲A12D3G1G6-7L5-8、L13-1710317431946274550-805-8%/3年5-86-101層，1-2層概念餐廳E1-4、E9-12、E16-19E5-8、E13-15852-113450-605-8%/3年5-88-101-2層主題餐飲F1-5、F18-19F12-15F6-11、F16-17G2-5、G15-2010538111353129550-605-8%/3年8-108-121層，1-2層咖啡西餐K4-9、K17-2191155-605-8%/3年5-88-101-2層異域美食K1-3、K22-2356860-705-8%/3年5-86-81-2層招商策略——租賃條件業(yè)態(tài)所屬鋪位套內面積建筑面積租金單價（元/平方米/月）遞增率租期（年）免租及裝修期（月）備注美容SPAJ9-1548055-605-8%/3年5-85-81層精品零售G8-14101-121130-1806-10%/3年3-53-61層兒童培訓M1B75755-608-10%/3年5-83-61層健身M2A80030-358-10%/3年8-1010-152層臺球俱樂部M2B74330-358-10%/3年5-810-152層婚慶服務J1-2、J16、J2461560-705-8%/3年5-86-81-2層婚紗攝影J3-4、J21-23J5-7、J17-20566-67760-705-8%/3年5-86-81-2層以上租金為實收租金，考慮銷售回報問題，與商家簽定租賃合同單價應適當調高，再以折扣方式簽給商家做支持。各業(yè)態(tài)免租期均為分期給付，超過半年以上的免租期每年免3個月。項目明細階段劃分時間事項明細責任人招商準備期2011.2.1-2011.2.28招商團隊組建人事招商工作執(zhí)行計劃，租賃條件確定招商總監(jiān)招商手冊及相關物料(合同等)招商總監(jiān)、策劃企劃招商說辭制定,招商人員培訓招商總監(jiān)商家資源梳理招商經理、專員時間事項明細相關動作招商預熱期2011.3.1-2011.3.31主力商家資源梳理，商家邀約。意向商家資源整理，廣告發(fā)布，電話邀約主力商家租賃意向洽談，簽定合作意向。全面招商期2011.4.1-2011.5.31主力商家合作條件洽談，合同簽定。渠道招商，意向簽定，合同簽定，簽約儀式，項目整體推廣簽約儀式舉行。補續(xù)招商期2011.6.1/2011.10.31次主力店招商，售后小商業(yè)招商電話邀約，現場客戶梳理，補缺招商主力店提前進場，與建筑工程同步裝修招商策略——時間方案表1、需考慮招商的情況及商家裝修的進度2、需考慮不同業(yè)態(tài)及規(guī)模的商家裝修時間長短不一，進行合理的統(tǒng)籌安排3、需考慮A2、B1的推廣節(jié)點我們建議：開街的時間在2021年3月---開街時間建議：招商策略三、配合招商運營的銷售執(zhí)行策略銷售執(zhí)行產品分析價格策略推案建議資金回籠F正前方為休閑廣場，可見湖景及電視塔，無疑是工程中位置最好的。A、B、C、D、E受電視塔下商業(yè)體遮擋以及其裙房未來的商業(yè)競爭；H、J、K、L南面受到A2工程高層遮擋。產品分析——景觀分析ABCDEFGHJKLM產品分析——車流和人流分析ABCDEFGHJKLM產品自身分析：M號樓主體為玻璃G規(guī)劃中的鋪位劃分中，局部鋪位進深較大，形狀不規(guī)那么的異型鋪較多。結論：F價值最高，G、H、E、A、L次之，然后D、J，最后B、C、K，M考慮持有。產品分析——產品自身分析及結論ABCDEFGHJKLM主入口1主入口2主入口3次入口次入口次入口次入口次入口PP廣場人流入口廣場人流入口？限行？限行？限行主要入口次入口機動車車庫入口外部機動車動線P停車場通道1.北面外圍的商鋪與電視塔、文藝中心的互動性更高，建議加大北面正對電視塔門前市民廣場兩個入口的昭示性(增加指示牌、LED屏等)，增強對廣場人流的吸納力；2.建議分時段控制或禁止北面規(guī)劃道路的行車規(guī)劃，防止車行與電視塔廣場人流的沖突；開放夜間行車那么又不影響餐飲、酒吧、KTV等業(yè)態(tài)對行車的要求。產品分析——外部交通動線初步設想及建議引導1.背靠背的單體建筑結構形成的內鋪構成不規(guī)那么狀回環(huán)動線〔藍色局部〕；主入口3的人流通過右端中庭的超市入口最大化的拉長了人流動線，最大限度的防止了死角。主入口3主入口2主入口1廣場人流入口廣場人流入口2.單體的建筑結構致使外圍商鋪只能是開放式的人流動線，因此建議在外圍布置個別目的性消費較強的業(yè)態(tài)，通過業(yè)態(tài)間的二次消費關聯性實現人流的引導。3.此處建議設一開口可將中庭人流向左側疏導？人氣聚集區(qū)4.此處過道較窄，影響右側商鋪的可見性和可達性，建議放寬此動線的寬度？引導產品分析——水平人流動線初步設想及建議超市入口超市入口PP衛(wèi)1.外圍的根底單元1-2型商鋪均規(guī)劃有內部樓梯，對于設置大型業(yè)態(tài)的區(qū)域，那么考慮到要多個根底單元組合，因此建議大業(yè)態(tài)區(qū)域取消多余的內部樓梯。2.左側的垂直客梯主要承擔了地下車庫通往地上各層的作用，因此建議在垂直客梯內或客梯周邊增設引導牌，增強對開車客戶的可達性引導。手扶梯垂直梯〔客梯、貨梯〕P：車庫通道下行消防通道上、下行消防通道客產品分析——垂直動線初步設想及建議電玩量販KTV主題餐廳精品家居節(jié)點性商鋪業(yè)態(tài)設想各商鋪主入口產品分析——節(jié)點性商鋪初步控制設想1、現僅206個機動車位，按照現有餐飲、休閑娛樂商家數量，對照東進路的停車緊張的現狀，本案車位數明顯缺乏；因此建議將局部地上的非機動車位改為機動車位，具體數量可根據開街后的經營狀況適當調整。2、整個街區(qū)僅5個公共衛(wèi)生間〔地下2個，一層1個，二層2個〕，因此建議有條件的話適當增加地上一層的公共衛(wèi)生間數量。產品分析——其它產品相關建議1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月招商線推廣線銷售線招商準備期預熱期全面招商期補續(xù)招商期開街前準備品牌形象樹立期強銷推廣期加推續(xù)銷期客戶積累期開盤強銷期加推期二次加推期2月下旬鹽城金鷹商城外接待啟用4月底，五一前現場售樓處啟用6月中旬首次開盤9月上旬一次加推10月中旬二次加推全案招商、推廣、銷售階段劃分及重要節(jié)點回憶第一批〔2021年6月中旬，A、B、C、H4幢，約9000平米，其中H有約800平米作為售樓處和辦公室〕第二批〔2021年9月上旬，D、E、F3幢，約7000平米〕第三批〔2021年10月中旬，G、L、K、J4幢，約10000平米〕推案建議ABCDEFGHJKL價格策略六大主系數：樓棟系數、開間進深系數、昭示性系數、層差系數、面積大小系數、人流動線系數1、樓棟系數單套商鋪定價過程中，考量因素較多，現就針對各樓幢在單套面積、人流動線、昭示性、停車位、層數等主要方面進行單項評比，得出各樓棟系數。系數差值建議〔-0.1；0.1〕2、開間進深系數根據開間進深比例的大小設置該系數值〔含不規(guī)那么鋪位系數〕，設立系數差值〔-0.05；0.05〕。3、昭示性系數根據昭示性〔包含：位置、內外街、朝向等〕優(yōu)劣設置該系數值，本工程可考慮局部景觀因數。設立系數差值〔-0.1；0.1〕。4、層差系數本案主要三種形態(tài)，純一層商鋪、一帶二聯體商鋪、純二層商鋪鑒于本案多為目的型業(yè)態(tài)，零售體量較少，可考慮按9：7：5左右的比例設立5、面積大小系數根據面積的大小設置該系數值，設立系數差值〔-0.05；0.05〕6、人流動線系數根據人流動線好差設置該系數值，鑒于本案業(yè)態(tài)以目的型消費為主，零售體量較少，可適當降低。設立系數差值〔-0.04；0.04〕價格策略——價格系數的建議價格策略——分戶價格表制定策略建議對于銷售而言，追求完全合理的定價意義不大。把價格作為一種銷售道具，靈活的利用價格系數，掌握房源的去化方為關鍵。一張合理的價格表可能會讓客戶無從選擇，難以決斷。成心讓客戶找到價格上的漏洞，是銷售定價中常用的手段。寶龍城市廣場一期商鋪于2021年10月24日開盤：一期開盤協議均價約為3萬元/平米；東進路商業(yè)街沿街1層萬元/平米，朝內1層2-2.8萬元/平米；二層整體均價1.8萬元/平米。二期商鋪為沿人民路，沿街1層3萬元/平米，朝內1層為2萬元/平米。寶龍城市廣場本案預判開盤時間2009.10.242011.6本案均價可上行10-15%銷售情況一層均價30000，二層18000//附加值鹽瀆公園，與之隔一條路電視塔、內港湖公園，一線濱湖本案均價可上行5-10%物業(yè)情況一層4.2米層高一層6米層高本案均價可上行5-10%純一層均價為30000*〔1+30%〕=39000元/平米價格策略——價格定位之重點個案參考比較結合新區(qū)在售商業(yè)工程售價比對，通過市場比較法，估計本案純1層商鋪銷售均價為：38800元/平米

比較物業(yè)1比較物業(yè)2比較物業(yè)3名稱

寶龍國際廣場

紫薇城市廣場

國飛尚城相似性

項目周邊項目

項目周邊項目

項目周邊項目樓層修正1F1F1F建成時間2010年2010年2009年用房性質商業(yè)商業(yè)商業(yè)裝修水平清水清水清水主力面積

(㎡)40-1005-2050-200售價(元/㎡)35,00018,00030,000交易時間1.011.021.03項目位置1.011.021.02易達性0.991.000.99周邊環(huán)境1.101.151.18建筑年期1.001.001.00臨街狀況1.001.000.99項目面積1.001.051.00設備設施1.051.101.08裝修標準1.001.001.00樓層修正1.001.001.00總體調整指數1.091.201.20調整后售價RMB/㎡38,22721,67936,031權重60%10%30%加權后售價38,793

價格策略——價格定位之市場比較法本案純一層38800元/平米，結合與寶龍城市廣場純二層商鋪18000元/平米的均價，初步建議本工程純二層商鋪均價為：20000元/平米按純一層均價為根底，按0.825為調整系數，建議本工程1帶2層連體商鋪均價為：32000元/平米價格策略——2F及1-2F連體價格建議根據貴司提供的根底單元面積表，粗略測算工程總銷：商鋪類型總套內面積（平米）總銷售面積（平米）比重銷售均價（元/平米）總銷（萬元）1-2連體115241398744.73%3200044758.4純一層7498910029.10%3880035308純二層6742818326.17%2000016366合計25764312701全案均價3083896432.4PS：初步測算整體得房率為82.39%價格策略——總銷測算資金回籠計劃表推案2011.6-2011.82011.9-2011.102011.10-2011.12

項目第一批推案量去化率單價（元/㎡）回籠（萬元）第二批推案量去化率單價（元/㎡）回籠（萬元）第三批推案量去化率單價（元/㎡）回籠（萬元）合計推案體量約900090%2800022680約700080%3220020350約1000095%3380037191總體量26000上期余量09001580剩余體量1300小計9000790012686整體化率95%

--整盤均價32743元/㎡總銷80221萬元資金回籠表——分階段預估資金回籠四、目標客戶定位及客戶挖掘客戶定位競品客戶分析客戶資源挖掘本案客戶鎖定

競爭個案選?。簩汖埑鞘袕V場、國飛尚城

客戶調研指標：客戶來源、置業(yè)目的、投資目的、職業(yè)構成競品客戶分析PS:所有的購置客戶中屬于寶龍的品牌追隨者比重占到15-20%左右30%競品客戶分析——寶龍城市廣場25%競品客戶分析——國飛尚城客群客群來源客戶特征投資目的本地及周邊（核心群體）公務員、白領等初級的資本積累，隨市場、輿論影響而高漲的投資意愿，投資能力有限，對價格較為敏感主要目的是獲取穩(wěn)定的租金收益和物業(yè)增值本地富豪家庭、私營業(yè)主資本積累度高，投資意愿強，易跟風投資；屬于圈層人群，信息渠道寬廣，易形成聯動投資主要目的是防范通脹，實現未來物業(yè)的保值增值，相對更關注物業(yè)的長期價值企業(yè)高管對市場信息較為敏感，對價格的接受度相對較高，判斷力強外地及全國客群（外延群體）長三角的資本一族資本積累度高，投資意愿強，易跟風投資；屬于圈層人群，信息渠道寬廣，易形成聯動投資主要目的是防范通脹，實現未來物業(yè)的保值增值，相對更關注物業(yè)的長期價值全國各城市資本一族通過對競爭個案的客戶分析評判，結合本案屬性對目標客戶屬性特征進行梳理：本案客戶鎖定——購置客戶客群年齡（歲）群體規(guī)模月收入水平（元）月平均消費支出（元）青年群體16-25多1000-3000500-1000工薪階層25-45中2000-4000500-1000中產階層25-45最多4000-8000800-2000富裕階層25-60少8000以上2000以上通過對鹽城幾大百貨商場內消費者的小范圍訪談，取得以下數據結論：從表中數據和訪談的內容可以發(fā)現：

1、年齡段在25-45歲的消費者為我們的主力客戶群，其具備一定的消費能力，針對該類群體消費觀念的引導很有必要；

2、青年群體，業(yè)態(tài)業(yè)種的品牌力、新鮮度對其有較強的吸引力，餐飲、娛樂形成二次消費的概率更大；

3、富裕階層，對街區(qū)、商家的品牌、形象、檔次均要求較高，消費能力最高，對其滿意的商家忠誠度較高。本案客戶鎖定——消費客戶客群客群構成消費特點新區(qū)及周邊（核心群體）原住居民區(qū)域內中高檔小區(qū)居民就近生活消費日常社會交往家庭娛樂追求高校群體追求時尚消費追求個性化消費氛圍政務、商務群體政務、商務消費追求商業(yè)消費環(huán)境老城區(qū)（輻射群體）有車一族目的性強，有一定的消費能力，接受休閑、濱湖消費理念，具有特色化消費需求城區(qū)上班族具有社會交往要求經濟能力有限周邊城市及旅游客群（外延群體）外地高端成功人士對特色商業(yè)消費的心理需求對新型消費環(huán)境心理滿足外地旅游度假人士對城市特色、城市形象展示、景觀資源、標志性建筑的觀光體驗、休閑需求消費客群引導主張：多元化的目的性、休閑商業(yè)消費推動全城消費觀念升級本案客戶鎖定——消費客戶廣州蕉葉餐廳戰(zhàn)鍋策餐飲干鍋傳奇王子飯店丹桂軒中餐海港城大酒店粗菜館澳門豆撈巴國布衣川菜川福樓餐飲狀元樓餐飲

吳地人家得月樓戰(zhàn)略合作商家Merchant

蘇浙匯外婆家公司與8000余家餐飲商家達成戰(zhàn)略合作關系，以下為局部餐飲商家客戶資源挖掘——博思堂經營商家資源之大型餐飲真功夫快餐一茶一座勝記餐飲大家樂西緹牛排迪歐咖啡米羅咖啡滿記必勝客蒙自源米線東方既白快餐永和大王名典咖啡味千拉面上島咖啡斗牛士西餐廳

星巴克仙蹤林休閑餐飲大娘水餃番茄主義棒約翰戰(zhàn)略合作商家Merchant

公司與8000余家餐飲商家達成戰(zhàn)略合作關系，以下為局部餐飲商家休閑餐飲湯姆熊歡樂世界金逸影院卡蜜酒吧神采飛揚娛樂麥樂迪KTV拉斯維加斯會所錢柜KTV好樂迪KTV美麗田園美容SPA金莎SPA一兆韋德健身英派斯健身MT酒吧皇亭1號會所SOHO酒吧百度酒吧1912酒吧戰(zhàn)略合作商家Merchant

橫店集團大地影院卡通尼樂園休閑娛樂公司共與20余家連鎖酒店商家達成戰(zhàn)略合作關系，以下為局部酒店品牌假日酒店宜必思戴斯酒店錦江之星卡爾森酒店莫泰富豪酒店雅高酒店漢庭豪生酒店七天速8戰(zhàn)略合作商家Merchant

格林豪泰萬豪酒店索菲特酒店酒店品牌客戶資源挖掘——金鷹集團合作商家資源除了博思堂目前擁有的廣泛商家資源外，金鷹集團自身多年來積累的商家資源，同樣十分重要?？蛻糍Y源挖掘——博思堂購置投資客戶資源1、商學院：中歐及長江商學院名單250位；2、青商會：蘇州青商會會員463位，我司董事長汪妹玲女士為會長；3、銀行VIP：蘇州交通銀行沃德理財金額50-200萬的客戶10000位，其中理財200-500萬客戶2000位，另有工商銀行、建設銀行VIP客戶約30000位；4、豪華車主：奧迪A6以上車主2377位；5、高端會員：美羅鉆石卡會員500位，泰華鉑金卡會員2000位，入會標準均為當日消費滿30000元：1、蘇州及無錫地區(qū)各類協會、銀行等高端投資客戶群體經過調查和分析，博思堂判斷，本工程的購置投資客戶，以江、浙、閩等外地為主，少量鹽城本地客戶，而我司在長三角高端投資客戶資源積累方面，具有充分優(yōu)勢。博仕會資源體系商家類品牌類客戶類協會類與200余家高端商家〔餐飲、健身、SPA、休閑、醫(yī)療結構等〕建立了長期的戰(zhàn)略合作聯盟我司每年擁有在線工程40余個。同時博仕會經過10年的經營，積累了將近10萬名會員。其中金卡會員18000名。并掌握大量上海、浙江投資購房團，已成功向外地輸入投資客近千名我司與長三角眾多行業(yè)協會保持著良好的合作關系，所有客戶資源可以進行共享博仕會與博思堂同步成立，以蘇州為中心，輻射周邊城市近十年，積累了豐富的資源。2、博思堂博仕會高端客戶資源客戶資源挖掘——金鷹集團自身掌握的高端投資客戶資源鹽城金鷹商城1萬多名VIP客戶金鷹集團多年累計的高端客戶客戶資源挖掘——客戶通路我們現有的高端客戶資源如何整合?除了傳統(tǒng)的短信、、直郵以外，除了博思堂現有的點對點效勞以外，如何能更清晰、更有效的傳達我們的工程信息？客戶資源挖掘——客戶通路路演地點：金鷹各地商場、各大型城市房展會〔上海、南京、杭州、蘇州等〕方式：金鷹多個工程同時亮相〔本錢、規(guī)?！?、小型的產品推介會〔精準〕目標客戶：金鷹現有的高端客戶、博思堂的客戶資源、各地商會資源等等五、針對目標客戶的推廣建議PART.2分階推廣階段1:起點在中心階段2:標準在金鷹階段3:價值在濱湖PART.1售樓處建議選址建議功能布局風格建議1售樓處建議選址建議功能布局風格建議位置建議優(yōu)勢：位置處在工程主入口，臨近二A2住宅工程；紅綠燈口劣勢：偏離湖景，景觀性不好。優(yōu)勢：靠近內港湖和標志性建筑電視塔，景觀非常好；好鹽城客戶主要來自工程北面，昭示性劣勢：離大橋較近；臨近規(guī)劃道路，售樓處的使用暫時受規(guī)劃道路施工進度影響較大。建議1建議2綜合以上原因，建議采用方案2：南側售樓處。功能建議功能區(qū)內容備注前柜接待區(qū)前臺接待位1-2個/形象展示區(qū)企業(yè)、項目綜合展示金鷹品牌形象展示墻控臺區(qū)設8-10個座位包括LOGO墻沙盤區(qū)項目整體模型/洽談區(qū)沙發(fā)桌椅同時設立VIP洽談區(qū)單體小模型區(qū)單體模型展示/功能房專案辦公室、財務室、開發(fā)商辦公室、儲物間、會議室/衛(wèi)生間男女共2間+洗手盤/停車區(qū)預設停車位10-15個/精神堡壘近十字路口建議盡量做高面積建議序號功能區(qū)服務功能面積分布樓層1控臺銷售人員等候客戶15一層1沙盤展示區(qū)項目沙盤、區(qū)域沙盤200一層2簽約區(qū)客戶簽約（圓桌6-8組）80一層3茶水吧為業(yè)主、客戶準備飲料、茶水、咖啡等20一層4影音室準客戶、高端客戶了解項目待定一層5洽談區(qū)準客戶、高端客戶洽談區(qū)（沙發(fā)4-6組）80一層6VIP室VIP客戶、糾紛客戶處理20一層7衛(wèi)生間男衛(wèi)生間、女衛(wèi)生間各一個30一層8更衣室、休息間置業(yè)顧問休息換衣服用35二層9財務室財務人員專用15二層10銷售經理辦公室銷售經理辦公10二層11辦公室駐場人員辦公專用20二層12甲方駐場人員辦公室甲方駐場人員辦公15二層13會議室銷售會議30二層14儲藏室銷售物料儲藏15二層一層平面示意圖平面示意圖前臺：設有帶工程LOGO的背景墻，入門直接可見，工程首要形象區(qū)及客戶第一接待區(qū)，用于客戶接待，總機轉接；沙盤區(qū)：區(qū)域沙盤擺放在入門，與工程洽談區(qū)相連，保證了談判的有序和連貫，符合銷售動線；洽談區(qū)：沙發(fā)座位于靠墻深處，優(yōu)化了區(qū)域空間效果，也增加了美觀度；簽約區(qū)：簽約區(qū)分布左側空間，來訪客戶參觀沙盤后，進入洽談區(qū)談判，在放置桌椅時，防止各談判桌之間的干擾。影音室：放在一樓沙盤區(qū)附近，方便客戶更深一步理解工程和集團品牌；茶水吧：打造工程高端品質，建議延用酒店吧臺，提供茶水、咖啡等飲料，水吧鄰近洽談區(qū)，便于效勞；VIP室：大客戶談判、糾紛客戶處理。開發(fā)商駐場人員辦公室：放在最里面，具有一定私密性,大客戶洽談；會議室：用于召開工程營銷會議；銷售經理室：經理現場管控，要求與銷售區(qū)緊密連接，具有一定私密性，便于客戶接待及問題處理；更衣間：設置在一層，方便業(yè)務員更換衣物，并可用于宣傳品儲藏。財務室：設在樓梯口，方便客戶交錢；開發(fā)商辦公區(qū)：開發(fā)商工程組員工辦公區(qū)域。二層平面示意圖平面示意圖風格1-富貴大氣采用大理石前臺，亞克力板制作logo背景墻，包金字，并在上空設置燈池和射燈，整體色調以金色為主以突顯工程的高端品質，提升工程形象?？嘏_風格1-富貴大氣區(qū)位沙盤風格1-富貴大氣做一區(qū)位立體沙盤，懸掛于墻上，緊挨著工程沙盤，以突顯出工程在城南新區(qū)核心區(qū)位沙盤是最直觀的反映工程建成后的效果，其是銷售最好的道具，建議制作一個25-30平方米的大沙盤，放置于沙盤展示區(qū)。做足熱烈的商業(yè)氣氛。工程沙盤沙盤上空暖色吊水晶吊燈風格1-富貴大氣洽談區(qū)布置風格1-富貴大氣頂設燈池，即有層次感，又有照明作用吊燈裝飾，拒絕單調洽談桌椅，莊重尊貴大理石飾柱，彰顯品質鮮花修飾，愉悅氣氛VIP談判沙發(fā)風格1-富貴大氣華美修飾，華美堂皇高檔紋飾沙發(fā)，營造良好洽談氣氛產品模型，品質訴求為凸顯工程檔次和風格，設立“水吧〞，配備紅酒、咖啡、茶，用來招待客戶；擺放時尚雜志共客戶閱覽；臺面放置些許綠植、雕飾；水吧風格1-富貴大氣吊旗風格1-富貴大氣建議在洽談區(qū)頂設置吊旗，便于清晰向客戶傳遞工程信息。展板風格1-富貴大氣建議在售樓處現場設置系列工程展板，提升售樓處現場工程信息的展示量。展板外形設計要與整個售樓處裝修風格相一致。內部細節(jié)背景墻：設計要求充滿立體感、層次感接待臺：設計合理，實用好看文化墻：展示金鷹18年品牌歷程上海金鷹南京金鷹蘇州金鷹昆山金鷹宿遷金鷹南通金鷹西安金鷹淮安金鷹揚州金鷹徐州金鷹廣州金鷹泰州金鷹風格1-富貴大氣雕飾小品風格1-富貴大氣衛(wèi)生間風格1-富貴大氣洽談區(qū)布置風格2-現代時尚吊頂設燈池，即有層次感，又有照明作用吊燈裝飾，拒絕單調洽談桌椅，線條清楚，簡單又不失莊重大落地窗設計，使得大廳十清楚亮，客戶心情更加愉快大理石飾柱，彰顯品質細節(jié)處理風格2-現代時尚項目數量要求及費用細項預計費用（元）裝修設計費1750平米，200元/平米150000室內裝修1一層750平米，1200元/平米，二層140平米，200元/平米928000談判桌椅61500元/套，共6套9000談判沙發(fā)63000元/套18000前臺15000元/個5000水晶吊燈25000元/個10000沙盤9項目沙盤1、區(qū)域沙盤1100000售樓處門頭1

10000空調7臺2個5P大功率，5個小功率25000吧臺后椅子6個個性化設計6000辦公桌10組品質較好5000檔案柜5個--5000更衣柜1個--400飲水機5臺能制冷制熱（品質較好）4000電腦5臺

30000復印機1臺激光復印機5000打印機2臺激光打印機（復印在原售樓處）3000音響1套品質較好與電腦連接4500辦公文具--滿足工作需要1000其他費用-----50000合計

1368900費用參考分階推廣階段1:起點在中心階段2:標準在金鷹階段3:價值在濱湖2總營銷策略起點標準價值城南新中心，生活新起點稀缺濱湖商業(yè)投資價值三個階段金鷹模式的全國COPY階段一：起點在中心塑造形象招商造勢*是起點，也是至高點。銷售趁熱階段1—起點新城市中心：坐擁城南板塊，中心區(qū)域。形象塑造本案新商圈中心：大勢所趨，國際商業(yè)巨頭入駐新區(qū)。階段1—起點形象塑造新水岸街區(qū)：內港湖新水岸風情街區(qū)。階段1—起點形象塑造活動主題：新中心，新機遇，新生活。<主題1：派對>城南開展論壇金鷹招商發(fā)布會主力店簽約儀式<主題2：造勢>中心地段路演各大賣場巡展階段1—起點活動組織事件營銷1：投資論壇時間：2021年3月形式：論壇/發(fā)布會/講座主題：中國及鹽城商業(yè)開展模式探討目的：樹立工程形象邀請嘉賓：各報社、電視臺和網絡媒體記者、經濟或商業(yè)投資分析專家〔成思危〕、權威人士、鹽城中心商圈知名商家。階段1—起點活動組織事件營銷2：招商推介新聞發(fā)布會時間:2021年4月地點:市區(qū)酒店目的:工程預熱，區(qū)域炒作主題：工程商業(yè)價值，工程推介邀請嘉賓：各報社、電視臺和網絡媒體記者、有號召力的品牌商家階段1—起點活動組織事件營銷3：主力店簽約儀式時間:視招商具體進度而定地點:市區(qū)酒店目的:展示工程商業(yè)前景，提升商家及投資者對工程信心，促進后續(xù)招商，促進商鋪銷售主題：工程商業(yè)價值，工程推介邀請嘉賓：各報社、電視臺和網絡媒體記者、品牌商家、業(yè)內人士階段1—起點活動組織SP1：中心地段路演利用重要營銷節(jié)點在市區(qū)人流密集商業(yè)中心舉辦大型路演，同時派發(fā)工程資料，公開工程信息，吸引路人眼球，輔助媒體跟進報導，引起關注。階段1—起點活動組織SP2：各大賣場巡展工程蓄水期，在市中心各大賣場密集巡展，增加工程影響力，迅速積累客戶，為開盤打下良好根底。階段1—起點活動組織階段1—起點媒體策略＋＋＋長效媒體短效媒體網絡渠道戶外大牌圍墻道旗交通指示牌公交站臺報紙電視短信DM直郵鹽城GO房網鹽城房產鹽城搜房金鷹客戶銀行超市購物中心攔截區(qū)域內、路過客戶重要節(jié)點信息釋放吸引目標圈層客群輔助媒體根據工程情況與鹽城本地實際，本案媒體建議采用戶外+短信+DM直郵為主；報紙、電視、網絡為輔的策略。根據商業(yè)工程常規(guī)操盤經驗，營銷費用一般為總銷的1.2%，本案存在體量小、周期短的情況，結合本案實際，建議營銷費用定為700萬元。階段1—起點媒體預算工程分3個階段推出，每個階段的的廣告費用分配如下：第一階段〔品牌塑造期：2021年2月-5月〕：該階段為品牌塑造期，大量媒體長期使用，建議廣告費為50%，預算投入約為350萬。第二階段〔開盤強銷期：2021年6-10月〕：該階段為開盤的宣傳工作及開盤后的強勢推廣，建議廣告費為35%，預算投入約為245萬。第三階段〔持續(xù)銷售期：2021年11月-2021年3月〕：該階段為產品加推、價值宣傳、老客戶維護，建議廣告費為15%，預算投入約為105萬。階段1—起點媒體費用分配類別比例數額報紙媒體10%70萬元電視媒體10%70萬元網絡10%70萬元戶外廣告（含基地包裝）40%280萬元活動、促銷費用30%210萬元階段1—起點媒體方案月份媒體主題數量價格備注戶外大牌內港湖畔，金鷹財富領地驚艷全城4-5個200萬建軍路等老城中心工地圍墻新中心/新金鷹/新商區(qū)/圍墻上樹廣告牌3道旗、路牌新中心，金鷹水岸風情街/項目周邊、公交站臺短信城南新中心，崛起新財富領地4次5萬項目品牌報紙城南正中心，財富正中心17萬鹽阜大眾報4DM直郵城南中心，金鷹水岸風情街傲視全城20000份5萬針對銀行、政府等短信金鷹招商發(fā)布會盛大進行，恭迎品鑒4次5萬項目賣點/活動報道報紙金鷹招商發(fā)布會盛大進行，恭迎品鑒1次7萬活動報道網絡新中心，新商區(qū)，金鷹財富新天地30天10萬階段性活動、賣點5DM直郵風景這邊獨好，金鷹水岸風情街內部認購中20000份5萬針對金鷹老客戶短信市政府旁，商機無限，潛力無限4次5萬賣點電視項目整體介紹30天20萬3月開始制作，5月投放網絡金鷹水岸風情街內部認購火爆進行中30天10萬階段性活動、賣點總計：279萬第一階段：2021年3月-5月2021年活動線投資論壇招商發(fā)布會主力店簽約路演賣場聯展PS：以上媒體費用為粗略估計，以實際發(fā)布為準。階段1—起點媒體策略戶