西安威斯汀酒店舞日本料理餐廳營銷策劃方案設(shè)計定稿

西安威斯汀酒店舞日本料理餐廳營銷策劃方案設(shè)計摘要：隨著我國國際化程度的日益提升和消費者消費水平不斷提高。人們對餐廳的選擇逐漸增多，餐飲行業(yè)的競爭也變得越來越激烈。同時，由于顧客對餐飲標準的提高，所以對于餐廳的要求不再局限于口感方面，而是更加重對餐廳的環(huán)境和服務(wù)等方面的要求；加之在當前大數(shù)據(jù)時代背景下，餐飲行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)為其獲得了更加廣闊的營銷渠道，讓顧客與餐廳更加迅速的建立緊密的聯(lián)系。本文采用文獻研究法和問卷調(diào)查法，對舞日本料理餐廳的營銷現(xiàn)狀和自身存在的問題進行了詳細的剖析，實地調(diào)查舞日本料理餐廳的經(jīng)營情況，基于其市場定位，設(shè)計出了相應(yīng)的問卷調(diào)查表，在問卷當中，主要包括三方面信息的調(diào)查，一個是消費者的基本信息，一個是對餐廳的營銷認識，還有一個是對餐廳服務(wù)的滿意度，由此得到了數(shù)據(jù)，通過綜合分析數(shù)據(jù)，概括出了舞日本料理餐廳的市場定位和營銷策劃中存在的問題。最后，使用有4Ps理論有針對性地確定了舞日本料理餐廳的營銷策略的改進措施，并進一步提升舞日本料理餐廳的市場營銷力度，提升本餐廳的品牌知名度。關(guān)鍵詞：日本料理；4Ps理論；市場營銷；問卷調(diào)查

Xi'anWestinHoteldanceJapaneserestaurantmarketingplandesignAbstract:withtheincreasingdegreeofinternationalizationandthecontinuousimprovementofnationalconsumptionlevelinChina,thepublichasmoreandmorechoicesforcatering,andthecompetitioninthecateringindustryhasbecomemoreandmorefierce.Atthesametime,duetotheimprovementofcustomers'cateringstandards,therequirementsforrestaurantsarenolongerlimitedtothetaste,butmoreemphasisontheenvironmentandserviceofrestaurants.Inaddition,inthecurrenteraofbigdata,thecateringindustryusestheInternettoobtainbroadermarketingchannelsforit,sothatcustomersandrestaurantscanestablishclosertiesmorequickly.UsingThemethodsofliteratureresearchandquestionnairesurvey,thispapermakesadetailedanalysisofthecurrentmarketingsituationandexistingproblemsofdanceJapaneserestaurant,investigatestheoperationsituationofdanceJapaneserestaurantonthespot,anddesignsaconsumermarketingquestionnairebasedonthemarketpositioningofdanceJapaneserestaurant,mainlyincludingthebasicinformationsurveyofconsumersandconsumers'attitudetowardstherestaurantInthethreepartsofmarketingCognitionSurveyandconsumersatisfactionsurveyonrestaurantservice,thispaperdirectlyanalyzestheproblemsexistinginthemarketpositioningandmarketingplanningofJapanesedancerestaurantbyusingthesurveydata.Finally,theuseof4PstheorytargetedtodeterminethedanceJapaneserestaurantmarketingstrategyimprovementmeasures,andfurtherenhancethedanceJapaneserestaurantmarketingefforts,enhancetherestaurant'sbrandawareness.Keywords:Japanesecuisine;4Ps;marketing;questionnairesurvey

目錄1緒論 61.1研究背景和意義 61.1.1研究背景 61.1.2研究意義 71.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 71.2.1國外研究現(xiàn)狀 71.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 81.3研究內(nèi)容 81.4研究方法 91.4.1文獻檢索法 91.4.2問卷調(diào)查法 91.4.3實地調(diào)研法 92相關(guān)理論基礎(chǔ) 102.1營銷策劃的含義 102.24Ps理論 102.3病毒式營銷 103舞日本料理餐廳經(jīng)營現(xiàn)狀及問題分析 113.1舞日本料理餐廳簡介 113.2舞日本料理餐廳經(jīng)營情況 133.3.問卷的設(shè)計及發(fā)放 133.3.1消費者特征統(tǒng)計 133.3.2餐廳營銷認知調(diào)查 153.3.3餐廳滿意度調(diào)研 183.4舞日本料理餐廳市場營銷策劃存在問題 203.4.1促銷方式不合理 203.4.2外賣市場空缺 203.4.3渠道和推廣不充分 203.4.4服務(wù)監(jiān)管不到位，服務(wù)效率低 214舞日本料理市場營銷方案設(shè)計 224.1餐廳目標市場選擇 224.2產(chǎn)品策略 224.2.1產(chǎn)品包裝策略 224.3分銷渠道策略 234.3.1建立和完善網(wǎng)絡(luò)渠道 234.4價格策略 234.4.1合理制定菜品基本價格 234.5促銷策略 244.5.1開通抖音和微博社交平臺，制造熱度 244.5.2增加定期打折、節(jié)日套餐等活動頻率 254.6服務(wù)營銷策略 254.6.1服務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化，提高服務(wù)效率 254.6.2服務(wù)流程規(guī)范化 265結(jié)論 275.1研究結(jié)論 275.2研究不足與限制 27參考文獻 29附錄：調(diào)查問卷 31

1緒論1.1研究背景和意義1.1.1研究背景中國目前已成為世界第二大經(jīng)濟體，經(jīng)濟發(fā)展迅猛，商務(wù)旅游活動愈加頻繁，這也推動了近年來我國酒店業(yè)的快速發(fā)展。中國飯店協(xié)會所發(fā)布信息表明，在2018年，國內(nèi)的飯店行業(yè)規(guī)模實現(xiàn)了擴大，同時營收也穩(wěn)步增長?？傮w來看，酒店業(yè)的快速發(fā)展與國家推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)轉(zhuǎn)方式，整體經(jīng)濟發(fā)展持續(xù)向好向上，以及國民收入增長和消費理念的改變等因素都有著很大的關(guān)聯(lián)性。當下，民眾的消費升級在發(fā)展當中，同時經(jīng)濟結(jié)構(gòu)也在轉(zhuǎn)型升級，這有利于酒店業(yè)的發(fā)展。進入新世紀來，國內(nèi)酒店行業(yè)已經(jīng)進入一個開始注重經(jīng)營管理、提升服務(wù)營銷質(zhì)量的新階段。憑借得天獨厚的旅游資源優(yōu)勢，西安地區(qū)的游客快速增長，同時旅游收入也實現(xiàn)了高增長，加之一帶一路戰(zhàn)略，還有高鐵的修建完成，這些都給本地的品牌酒店發(fā)展帶來了更多動力，同時也吸引著許多國際品牌酒店進入到西安發(fā)展，由此也加劇了本地區(qū)的酒店業(yè)競爭。最近幾年，西安的營銷活動持續(xù)加碼，打造出了許多網(wǎng)紅打卡點，這會促進了本地酒店業(yè)的進一步發(fā)展，根據(jù)市場供給來看，呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢的為高端酒店，競爭壓力也日益增大。在2019年底時，全市的新設(shè)立了35家高端酒店，其客房總數(shù)超過4700間。分析來看，餐飲業(yè)屬于典型的服務(wù)業(yè)，然而，其增長勢頭依然強勁。近年來，我國餐飲業(yè)正迅速發(fā)展，從2019年發(fā)布的《中國餐飲業(yè)年度報告》中可知，全年餐飲收入將近4萬億，實現(xiàn)了超過10%的增長，并且未來將持續(xù)保持增長態(tài)勢。餐飲業(yè)平均營業(yè)額己連續(xù)二十多年實現(xiàn)兩位數(shù)高速增長，預(yù)計未來仍可保持高速發(fā)展態(tài)勢。餐飲市場規(guī)模迅速成長，發(fā)展逐步趨近成熟，大企業(yè)不斷進行擴張并鞏固其規(guī)模效應(yīng)，中小型餐飲企業(yè)不斷涌入且持續(xù)推陳出新，競爭變得越來越激烈，因此為了擴大市場份額，傳統(tǒng)餐飲營銷模式已經(jīng)很難再繼續(xù)適應(yīng)新的市場環(huán)境，在酒店發(fā)展當中，主要有兩大功能，一個是吃，一個是住，可見，餐飲的發(fā)展有利于促進酒店業(yè)的發(fā)展。在酒店當中，餐飲部必不可少，同時也是酒店盈利的重要多方面。從行業(yè)調(diào)查顯示，在旅游飯店當中，餐飲收入通常占到了總收入的30%左右，需要指出的是，在檔次、規(guī)模的差異下，此時餐飲收入占比存在著差異性。一般情況下，餐飲的規(guī)模、收入，二者之間呈現(xiàn)出的是一種正相關(guān)關(guān)系。隨著酒店餐飲企業(yè)的不斷繁榮和發(fā)展，除了提供高質(zhì)量的產(chǎn)品之外，為滿足消費者的核心價值體驗提供差異化服務(wù)也顯得非常重要。面對不斷變化的行業(yè)形勢及市場需求，酒店餐廳只有改變經(jīng)營思路，調(diào)整營銷策略才能成功轉(zhuǎn)型并可持續(xù)的發(fā)展下去。1.1.2研究意義本文選取的主要研究對象是西安威斯汀酒店舞日本料理餐廳，該餐廳位于西安威斯汀酒店B1層，是西安五星級酒店品牌下為數(shù)不多的日本料理餐廳，舞日本料理餐廳借助西安威斯汀酒店的知名度，在西安小有名氣。此餐廳不同于其他日料餐廳，采用單點和任點任食自助兩種點餐方式。它是西安開業(yè)較早的一批日料餐廳，一直以來餐廳客流量和口碑都較為穩(wěn)定，并且基于西安威斯汀酒店“FOODWELL”的品牌文化，打造出了健康美味的形象，這有利于吸引消費者。所以，將其作為典型案例開展分析，是合理的。為了使舞日本料理餐廳在西安的日本料理行業(yè)目前發(fā)展基礎(chǔ)上更長久的發(fā)展，在分析了舞日本料理餐廳為例，重點對它設(shè)計營銷策略，并通過對比其他競爭品牌的營銷策略現(xiàn)狀，設(shè)計出合適的營銷策劃方案，使得舞日本料理餐廳在競爭激烈的市場中保持穩(wěn)定的市場份額。通過研究和設(shè)計舞日本料理餐廳的的營銷策劃，希望對它今后的發(fā)展和成長有進一步促進作用，使其發(fā)展更加完善。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀HuntSD,LambeCJ開展了極端營銷工作的分析，并推出了文章——《Marketing’scontributiontobusinessstrategy:marketorientation,relationshipmarketingandresource-advantagetheory》，其中研究發(fā)現(xiàn)，提高消費者的忠誠度是酒店營銷管理的核心所在，酒店營銷管理的關(guān)鍵都是圍繞提高客戶的忠誠度來展開的。GeorgeJF.基于顧客忠誠度層面開展了酒店營銷工作的研究，并取得了成果——《InfluencesontheintenttomakeInternetpurchases》，當中表示，對于酒店營銷管理工作，需將重心用于打造提升酒店形象，從而提升顧客忠誠度，促進他們的多次消費，提高營銷工作的整體有效性。DysonRG基于酒店競爭力保持方面開展了酒店營銷的分析，并取得了成果——《StrategicdevelopmentandSWOTanalysisattheUniversityofWarwick》，當中研究了市場營銷、經(jīng)營管理和實物資產(chǎn)三者之間的平衡、合作與互動，提出了如何在未來的發(fā)展過程中利用好三者之間的關(guān)系，使酒店在競爭中保持優(yōu)勢。國外關(guān)于酒店營銷的研究展開時間較早，關(guān)于顧客忠誠度、酒店品牌文化建設(shè)等對酒店發(fā)展的研究較為豐富，但是從酒店餐飲服務(wù)方面來看，國外關(guān)于酒店餐飲活動營銷的研究并不多。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀從酒店營銷戰(zhàn)略層面看，全球?qū)W者都關(guān)注到了中國酒店業(yè)發(fā)展當中在廣告、定價、品牌戰(zhàn)略方面的一些問題，并開展了不少分析。王伯啟在《酒店服務(wù)意識要素的構(gòu)建及其啟示》中指出，作為新時代的酒店，持續(xù)發(fā)展的動力來自于特色化的產(chǎn)品+服務(wù)，由此打造出品牌特色，獲得更多消費者的青睞。王田田在《我國經(jīng)濟型酒店管理的瓶頸問題及對策探析》一文中指出，現(xiàn)代酒店的長期發(fā)展，此時需綜合內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境，并打造和利用自身的特色優(yōu)勢，從而更好的吸引消費者，并根據(jù)變化來與時俱進的調(diào)整優(yōu)化營銷策略，增強持續(xù)發(fā)展的動力。劉慧君從顧客滿意度層面開展了酒店營銷發(fā)展的研究，并推出了文章——《基于顧客滿意的酒店服務(wù)接觸優(yōu)化策略研究》，里面就高端酒店的發(fā)展進行了分析，并表示，要想提升利潤，此時需與時俱進的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，提升營銷的覆蓋面，加強宣傳工作，從而發(fā)展出更多的新客戶，讓酒店保持持續(xù)發(fā)展。近年來，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，我國酒店業(yè)發(fā)展迅速，對酒店餐廳營銷的研究也日益豐富。從目前的研究來看，關(guān)于酒店的服務(wù)質(zhì)量和酒店營銷方面的內(nèi)容多從酒店整體展開，酒店餐飲為切入點的研究并不多。雖有部分學(xué)者對餐廳營銷活動的開展進行研究，但是這部分餐廳多是連鎖或獨立于酒店之外的餐廳，這些餐廳同酒店餐廳相比還有存在一定的差別。因此研究以威斯汀酒店日本料理餐廳的營銷活動策劃為切入點進行研究分析。1.3研究內(nèi)容本文采用文獻研究法、問卷調(diào)查法和實地調(diào)研法，對舞日本料理餐廳自身存在的問題進行了詳細的剖析，實地調(diào)查舞日本料理餐廳的經(jīng)營情況，結(jié)合舞日本料理餐廳的市場地位，由此設(shè)計出了問卷調(diào)查法，在此問卷當中，包括三部分，一個是消費者的基本信息，一個是消費行為，還有一個是服務(wù)滿意度方面，利用搜集到的數(shù)據(jù)直接分析了目前該餐廳市場營銷策劃中存在的問題并進行市場定位，最后，本文旨在確定舞日本料理餐廳營銷策略的改進措施和策略，進一步加大舞日本料理餐廳的營銷力度，提升餐廳的品牌知名度。1.4研究方法1.4.1文獻檢索法本文充分利用論文文獻資料，在中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫等相關(guān)網(wǎng)站廣泛收集有關(guān)餐廳營銷策劃的論文文獻和期刊，通過對相關(guān)文獻的查閱，了解餐廳營銷策劃的相關(guān)理念，依據(jù)科學(xué)有據(jù)的理論和實踐，為餐廳營銷策劃的設(shè)計奠定理論基礎(chǔ)。1.4.2問卷調(diào)查法通過對本餐廳消費者的消費數(shù)據(jù)和看法調(diào)查獲得本餐廳營銷的現(xiàn)狀，通過對客人預(yù)定習(xí)慣和預(yù)定模式的調(diào)查分析餐廳的營銷策劃。同時，對餐廳的顧客進行隨機的問卷調(diào)查，搜集數(shù)據(jù)，從問卷中發(fā)現(xiàn)顧客對于餐廳營銷活動的意見和建議，最終成為提升舞日本料理餐廳營銷活動的意見和措施。1.4.3實地調(diào)研法通過對舞日本料理餐廳的實地了解舞日本料理餐廳營銷策劃的基本狀況，發(fā)現(xiàn)餐廳營銷策劃中的問題，讓本文的研究更加準確和合理。2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1營銷策劃的含義對于營銷策劃，其內(nèi)涵為：基于企業(yè)營銷目標，利用對產(chǎn)品、服務(wù)、促銷等的設(shè)計，從而加強顧客、組織間的互動，滿足顧客的一些需求。根據(jù)現(xiàn)代管理理論，營銷策劃包括四部分，一個是市場細分，一個是產(chǎn)品創(chuàng)新，一個是營銷策略，還有一個是4P策略。在開展營銷方案設(shè)計時，此時往往會先確定出營銷理念，然后基于此來開展設(shè)計活動。2.24Ps理論市場營銷，一方面可識別出客戶需求，從而創(chuàng)造出客戶所需的服務(wù)，另一方面可幫助組織獲得利潤。杰羅姆麥卡錫（1960）在其著作——《基礎(chǔ)營銷》當中對營銷活動進行了分類，劃分成了四類，一個是產(chǎn)品，一個是價格，一個是地點，還有一個是促銷，四者組合在一起形成了4Ps。菲力菲普（1967）發(fā)表了著作——《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》，里面表示，營銷組合，關(guān)鍵參考的就是4Ps理論。產(chǎn)品：對于，需擁有特色的賣點，同時功能層面必須可以滿足客戶的需求。對于產(chǎn)品方面，包括產(chǎn)品的類別、設(shè)計、品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。價格：此時需基于市場定位來確定出價格。對于價格策略，包括價格的折扣、付款期限等。渠道：企業(yè)需加強經(jīng)銷商的建設(shè)，由此打造出覆蓋廣、位置佳的銷售渠道體系。促銷：基于市場細分的差異，此時所用的促銷方法也存在著不同。分析來看，促銷這是企業(yè)為刺激消費者購買所制定出的策略，在設(shè)計促進策略時，需綜合分析產(chǎn)品類型、消費者心態(tài)等因素。2.3病毒式營銷對于病毒式營銷，其往往也被稱作是口碑式營銷，同時也是網(wǎng)絡(luò)營銷當中的一種方式，利用網(wǎng)絡(luò)來推廣產(chǎn)品，宣傳品牌，并促進其在網(wǎng)絡(luò)上廣泛傳播，傳遞給大量的潛在消費者，其傳播過程就像病毒那樣快速的傳播開來。病毒式營銷，其是基于用戶口碑基礎(chǔ)開展的網(wǎng)絡(luò)宣傳，并非利用黑客來開展營銷活動。如果口碑在網(wǎng)絡(luò)上面快速的進行傳播，此時其受眾將會非常多，同時受眾的面也非常廣。分析來看，病毒式營銷，其也是網(wǎng)絡(luò)營銷方法，承載著網(wǎng)絡(luò)營銷思想，同時通過用戶間的主動傳播，來促進口碑在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳，取得積極的營銷效果。在特征當面，其是利用大眾社交網(wǎng)絡(luò)，來將營銷信息主動的在網(wǎng)絡(luò)上進行傳播，快速的復(fù)制傳遞給大量的受眾?？傮w來看，有四大特征：其一，吸引力非常強；其二，傳播速度非常快；其三，接受效率非常高；其四，更新速度非?？?。3舞日本料理餐廳經(jīng)營現(xiàn)狀及問題分析3.1舞日本料理餐廳簡介對于西安威斯汀酒店，其在2012年正式開業(yè)，投資總額達到了5.5億元，在開業(yè)后取得了快速發(fā)展。本酒店，其一共有6層，上面有4層，下面有2層，整體風(fēng)格以現(xiàn)代風(fēng)格結(jié)合唐文化風(fēng)格為主。舞日本料理舞餐廳位于酒店負一層，餐廳與威斯汀酒店建成后一同開業(yè)，其裝修風(fēng)格為日式和風(fēng)，餐廳最多能容納80-100人，分為大廳、鐵板和包間三個區(qū)域。大廳有44個座位，鐵板區(qū)域共有30個座位，包間有2個，每個包間有8-10個座位。舞日本料理餐廳主要售賣刺身、壽司、壽喜鍋和鐵板燒等菜品。餐廳的特色菜品有“慈恩路66號”壽司卷，精選刺身拼盤，壽喜燒牛肉火鍋等。圖3-1舞日本料理餐廳地理位置舞日本料理餐廳員工組織架構(gòu)，主要分為前廳服務(wù)部門和廚房制作部門。部門依照總經(jīng)理（廚師長）—副經(jīng)理（副廚師長）—主管—領(lǐng)班—員工—實習(xí)生的幾個層次構(gòu)成管理鏈。圖3-2餐廳組織架構(gòu)圖3.2舞日本料理餐廳經(jīng)營情況西安威斯汀酒店舞日本料理餐廳在西安的地理位置優(yōu)越，在優(yōu)越的位置下，這增強了酒店的發(fā)展動力，同時也促進了酒店的快速發(fā)展，當下，料理餐廳的核心消費者多是游客，還有周邊小區(qū)的居民。據(jù)餐廳服務(wù)人員說明，本餐廳人流量在周一至周五相對不多，日均人流量為60人左右，而在周末兩天，平均日人流量為90人，平均人均消費金額為150元，周末日均營業(yè)收入為13500元，日均成本金額為6500元，毛利率為51.85%左右。相較于周邊的料理餐廳，該舞日本料理餐廳的規(guī)模相對較大，菜系相對獨特，受到消費者的普遍好評。舞日本料理餐廳，其在經(jīng)營布局方面，有著日本民俗的理念，同時還融入了西安文化因素，由此來讓前來消費的顧客帶來了不一樣的感知。在經(jīng)營當中，給顧客傳遞著日本文化，同時產(chǎn)品的價格實惠，可以讓顧客在西安這座千年文化古城當中吃到日本菜，這是不一樣的感覺。同時，顧客可根據(jù)提供的日本食物菜單來進行點餐，享受到個性化的服務(wù)。3.3.問卷的設(shè)計及發(fā)放本文對舞日本料理餐廳市場營銷策略的研究方法以問卷調(diào)查法來對消費顧客開展了調(diào)查，為提升調(diào)查的合理性，將問卷在兩個時間進行發(fā)放，一個是午市，一個是晚市，發(fā)放的問卷總數(shù)量為110份，有效問卷的回收量為101份，回收率為91.82%。本文設(shè)計的問卷包含三部分，第一部分通過收集消費者的性別、年齡、職業(yè)、收入水平等方面，對收集到的信息進行匯總分析，明確公司所面對的消費者群體的基本特征，以此為基礎(chǔ)進行市場定位。第二部分是對餐廳營銷認知調(diào)察，包括外出就餐原因，促銷信息來源等問題，通過這些問題來發(fā)現(xiàn)餐廳的問題，從而針對這些問題提出相應(yīng)的策略。第三部分是顧客對餐廳的滿意度調(diào)研。3.3.1消費者特征統(tǒng)計（1）消費者性別統(tǒng)計調(diào)查問卷顯示，女性就餐的比例達到了62%，剩下的是男性?？梢姡鄶?shù)顧客是女性。因為女性消費者更喜歡餐廳環(huán)境優(yōu)美有氛圍感、餐具優(yōu)良精美，更加適合拍照的地方就餐。男性消費者更注重于味道好、分量足、性價比高的餐廳就餐。而日式料理主要以精致為菜品特色，且酒店的裝修風(fēng)格獨具特色，所以本餐廳女性消費者遠多于男性消費者。圖3-3餐廳消費者性別比例（2）消費者年齡統(tǒng)計從調(diào)查結(jié)果來看，在消費顧客當中，從年齡方面看，低于20歲的，比例是6%；20-30歲的，比例是29%；31-40歲的，比例是38%；41-50歲的，比例是15%；超過50歲的，比例是12%。可見，在餐廳的消費者年齡主要集中在31-40歲之間的中青年消費群體，他們擁有一定的經(jīng)濟實力，并且追求高標準的餐飲，分析來看，日式料理，在食物材料的選擇和環(huán)境的舒適程度都具有較高的標準。圖3-4餐廳消費者年齡比例情況（3）消費者職業(yè)統(tǒng)計根據(jù)問卷統(tǒng)計結(jié)果顯示，企業(yè)職員所占比例最多為30%，學(xué)生群體消費者占比28%，事業(yè)單位職員的比例是24%；自由職業(yè)方面，比例是8%的水平；退休群體方面，比例只有4%的水平。剩下的是其他類型。綜合可知，餐廳消費者當中，核心的有三種人群，一個是學(xué)生，一個是企業(yè)員工，還有一個是事業(yè)單位員工，這也對消費人群多是處于20-40歲的觀點進行了印證。此外，自由職業(yè)者，這部分的比例非常小，然而，因為年齡比較輕，應(yīng)加強重視，加大這方面人群的開發(fā)。圖3-5餐廳消費者職業(yè)比例情況3.3.2餐廳營銷認知調(diào)查（1）外出就餐原因根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，餐廳大多數(shù)顧客前來就餐原因以情侶約會為主占65.35%，而家庭聚會、商務(wù)活動和朋友聚餐只占很少一部分。這主要是因為餐廳在推廣營銷活動時以單人套餐和雙人套餐為主，其他套餐在價格上都不是非常劃算。圖3-6外出就餐原因（2）促銷活動分析根據(jù)調(diào)查問卷統(tǒng)計，顧客在對于促銷活動的選擇中，更青睞與定期打折、滿額送菜品、生日優(yōu)惠和節(jié)日套餐，對于贈送代金券和抽獎并沒有太多的顧客選擇。表3-1消費者對促銷活動形式的偏愛促銷形式偏愛人數(shù)比例定期打折3938.61%滿額送菜品3635.64%代金券76.93%抽獎1312.87%生日優(yōu)惠3029.7%節(jié)日套餐3029.7%（3）促銷活動渠道分析根據(jù)問卷統(tǒng)計，顧客在獲知餐廳促銷信息來源中，通過微信公眾號獲取消息最多占比41.58%，其次是親朋好友占比24.75%，微博、抖音和小紅書這三種社交平臺，占比相對較少。并且顧客在購買餐廳產(chǎn)品的渠道中，以微信公眾號和團購活動為主，由此可以看出餐廳在日常活動的宣傳推廣中以微信公眾號為重點。公眾號的信息和內(nèi)容的發(fā)布基本更新比較慢，通常是一周1條內(nèi)容，主要是產(chǎn)品、酒店的廣告，對于每篇的閱讀量，大體上在800的水平，但是，消費群體數(shù)量很大，這一閱讀水平顯然也就很少。對于產(chǎn)品宣傳，往往是機械性的消息推動，結(jié)合了圖文的運用。在對于顧客期望開通的社交平臺中，有43%的顧客希望餐廳開通抖音，29%的顧客希望開通微博，還有一少部分的顧客希望開通今日頭條和小紅書的社交平臺。由此可以看出，餐廳需要加快步伐，跟緊大眾趨勢，獲取更多的潛在市場。圖3-7獲知促銷信息來源（4）外賣市場分析在調(diào)查顧客是否愿意購買餐廳推出的外賣產(chǎn)品中，有72.28%的顧客非常愿意購買外賣產(chǎn)品，只有9.9%的顧客不愿意購買外賣產(chǎn)品。這說明，很多顧客對于餐廳的外賣產(chǎn)品也是有需求傾向的。并且，在“如果餐廳推出外賣產(chǎn)品，您比較傾向于哪種食物外賣?”的問題中，超過1/3的顧客選擇了壽司和鰻魚飯，其他2/3的顧客比較傾向于刺身、拉面和壽喜鍋。圖3-8顧客購買外賣產(chǎn)品意向程度（5）點餐方式分析由表3-2可以看出舞日本料理餐廳的顧客在外出就餐時，主要以掃碼點餐為主，其次是菜單點菜，美團預(yù)定所占比例最少。而餐廳的點餐渠道主要以菜單點餐和美團預(yù)定為主，沒有其他的點餐方式。表3-2外出點餐方式所占比例點餐方式人數(shù)占比菜單點餐2019.8%掃碼點餐6160.4%美團預(yù)定1110.89%其他98.91%3.3.3餐廳滿意度調(diào)研（1）菜品滿意度分析根據(jù)舞日本料理餐廳的問卷調(diào)查，從菜品口感、種類、品相、衛(wèi)生這四個方面，經(jīng)整理后得到下表數(shù)據(jù)：3-3菜品滿意評分表內(nèi)容/分數(shù)12345平均菜品口感滿意度8(7.92%)13(12.87%)21(20.79%)30(29.7%)29(28.71%)3.58菜品種類滿意度4(3.96%)13(12.87%)22(21.78%)33(32.67%)29(28.71%)3.69菜品外觀滿意度5(4.95%)11(10.89%)26(25.74%)30(29.7%)29(28.71%)3.66衛(wèi)生條件滿意度6(5.94%)9(8.91%)22(21.78%)30(29.7%)34(33.66%)3.76由此可看出，消費者普遍對餐廳衛(wèi)生環(huán)境較為滿意，菜品外觀方面需要改進，菜品口感也有待加強。（2）服務(wù)滿意度分析根據(jù)舞日本料理餐廳的問卷調(diào)查表，從服務(wù)員的儀容儀表、態(tài)度、溝通能力、標準化、反應(yīng)能力、及時性六個方面進行調(diào)查，據(jù)不完全統(tǒng)計，歸類整理后得到下表數(shù)據(jù)：表3-4服務(wù)滿意評分表內(nèi)容/分數(shù)12345平均服務(wù)員儀容儀表2(1.98%)21(20.79%)21(20.79%)26(25.74%)31(30.69%)3.62服務(wù)態(tài)度5(4.95%)18(17.82%)17(16.83%)26(25.74%)35(34.65%)3.67服務(wù)溝通能力8(7.92%)19(18.81%)20(19.8%)23(22.77%)31(30.69%)3.50服務(wù)標準化5(4.95%)12(11.88%)30(29.7%)24(23.76%)30(29.7%)3.61服務(wù)員能快速記下顧客要求8(7.92%)15(14.85%)22(21.78%)22(21.78%)34(33.66%)3.58服務(wù)過程流暢及時9(8.91%)15(14.85%)20(19.8%)22(21.78%)35(34.65%)3.58服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度較好，儀容儀表、服務(wù)標準化、等方面表現(xiàn)較好，也仍有很大的進步空間。服務(wù)人員的反應(yīng)能力、及時性和溝通能力這幾方面做得相對較弱。(3)環(huán)境滿意度分析根據(jù)舞日本料理餐廳的問卷調(diào)查表，從餐廳整體環(huán)境、裝修風(fēng)格、洗手間衛(wèi)生和餐具清潔度四個方面進行調(diào)查，據(jù)不完全統(tǒng)計，得到下表數(shù)據(jù)：表3-5環(huán)境滿意評分表內(nèi)容/分數(shù)12345平均用餐環(huán)境整潔8(7.92%)16(15.84%)19(18.81%)30(29.7%)28(27.72%)3.53裝修風(fēng)格8(7.92%)16(15.84%)24(23.76%)23(22.77%)30(29.7%)3.5洗手間衛(wèi)生7(6.93%)15(14.85%)23(22.77%)25(24.75%)31(30.69%)3.57餐具整潔7(6.93%)18(17.82%)21(20.79%)25(24.75%)30(29.7%3.52由上表可以看出餐廳的整體環(huán)境滿意度呈現(xiàn)出中等偏上的分值，裝修風(fēng)格分數(shù)最低，最不能讓顧客滿意，主要原因是裝修風(fēng)格陳舊。就餐環(huán)境就是餐廳的門面，是消費者的最直觀最先感受到的重要方面，需要根據(jù)餐廳主題、主營餐品和針對的消費人群來選擇餐廳的裝修風(fēng)格。3.4舞日本料理餐廳市場營銷策劃存在問題3.4.1促銷方式不合理舞日本料理餐廳的促銷方式主要以代金券和抽獎的方式，但是通過對消費者對促銷形式偏好調(diào)查顯示，大部分的消費者更加喜歡定期打折和滿額送菜品的促銷模式。顧客對于代金券和抽獎的選擇較少，主要是因為餐廳對于代金券的使用，設(shè)置了較多的條件。例如，代金券不能參與酒水和海鮮的抵扣，這就使得餐廳許多菜品都沒有參與到折扣中，而且餐廳的抽獎獎品，主要是贈送菜品為主，一些顧客在抽中獎品之后不滿意自己的菜品，只能放棄獎品或者用餐結(jié)束后直接丟棄，這樣的活動不僅沒有讓顧客覺得滿意，而且還產(chǎn)生浪費的情況，得不償失。所以許多顧客認為代金券的促銷方式并不劃算并且代金券和抽獎的方式較為傳統(tǒng)，并無新意。因此，建議減少代金券和抽獎的方式，增加其他幾種促銷方式。3.4.2外賣市場空缺通過調(diào)查顯示，舞日本料理餐廳對于外賣平臺暫未開放，僅通過電話預(yù)定配送。但是對于餐廳顧客的外賣意愿調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多顧客希望餐廳開通外賣平臺。商務(wù)工作人士是拉動外賣市場發(fā)展的主要群體，許多商務(wù)人士為了節(jié)約時間，在日常工作的用餐時間都選擇訂外賣，因此這類人群外賣的需求頻次高，集中度最高的為午餐，其次為晚餐和早餐。然而，餐廳在工作日的午餐、晚餐當中，外賣菜品設(shè)計比較隨意，在此種環(huán)境下，不少菜品難以滿足商務(wù)人士的快節(jié)奏生活要求，同時與外賣平臺開展的合作非常有限，缺乏對平臺的深入利用，因此，餐廳在外賣市場發(fā)展并不理想，并且出現(xiàn)了不小的收入損失。3.4.3渠道和推廣不充分舞日本料理餐廳的營銷活動推廣主要依靠微信公眾號，并且根據(jù)問卷調(diào)查顧客主要通過微信公眾號和親朋好友的告知了解促銷信息，這反映餐廳沒有把握住各種推廣渠道和平臺的優(yōu)勢，品牌宣傳和推廣缺乏系統(tǒng)性的有效宣傳。目前，該餐廳并沒有形成固定的團隊進行有效的推廣，只依靠微信公眾號和團購平臺進行信息推送。一些大型重要節(jié)日前沒有進行系統(tǒng)的策劃和組織大型的特色活動。比如，微信公眾號可以設(shè)置每天一次的宣傳推送，但事實上，大部分時間一個月也沒有一次有效信息的推送，推廣內(nèi)容的及時性低，對潛在客戶沒有形成較大的吸引力。推送的內(nèi)容一般都是菜品的推廣，沒有特色和創(chuàng)新。目3.4.4服務(wù)監(jiān)管不到位，服務(wù)效率低在去舞日本料理餐廳實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些服務(wù)員存在上班時間聊天、玩手機等情況。這些情況都反映出餐廳對工作人員的監(jiān)管不到位，如果一個餐飲企業(yè)的監(jiān)管不到位或監(jiān)管手段落后，那么會影響整個服務(wù)系統(tǒng)的高效運作。另一方面，由于餐廳屬于“任點任食”且菜品不限量的原因，導(dǎo)致點單時間過長。在調(diào)查餐廳等位原因，有57%的顧客都認為點菜時間過長，影響餐廳效率，并且餐廳現(xiàn)有的點餐渠道主要以菜單點餐和美團預(yù)定為主，沒有其他的點餐方式。這不僅降低了員工的工作效率，也增長了顧客的用餐時間，餐廳的翻臺率也會被降低。4舞日本料理市場營銷方案設(shè)計4.1餐廳目標市場選擇通過對消費者特征的分析結(jié)果，舞日本料理餐廳在選擇目標市場時，可綜合下面這些策略。（1）開展性別分析。當下餐廳的女性顧客占比很大，然而，分析來看，男女顧客總體差異比較小，同時餐廳的菜品、酒水并不限量，這對飯量較大并且喜歡暢飲的男性顧客也是有很大的吸引力。綜合來看，餐廳應(yīng)將女性、男性都納入到目標市場當中。（2）開展年齡分析。對于20-30歲的大學(xué)生，30-40歲的上班族所占比例較高，同時那些全家來消費壽喜鍋的消費群體，多數(shù)年齡也在此范圍內(nèi)，所以，應(yīng)將20-40群體納入到目標市場當中。（3）開展工作性質(zhì)分析。要瞄準三種崗位人群，一個是大學(xué)生，一個是企業(yè)職員，還有一個是事業(yè)單位職員。（4）開展收入分析。當下，餐廳顧客的月收入多是5000-6000元，還有超過6000元的。所以，在選擇目標市場時，此時應(yīng)將收入定位于中等及以上收入。4.2產(chǎn)品策略4.2.1產(chǎn)品包裝策略（1）店面的裝修設(shè)計首先是店面裝修，是直接吸引顧客來到餐廳的第一步，這樣才有機會讓顧客品嘗食物的味道。舞日本料理餐廳可以從室內(nèi)的燈光、墻體、室內(nèi)的裝飾、桌椅的擺放和形狀等方面入手，以裝修風(fēng)格彰顯出品牌特色，吸引消費者目光。例如，喜茶的主題店，店面本身就是具有品牌特色，適合年輕人打卡、拍照，經(jīng)過朋友圈二次傳播，獲得了很好的宣傳。反觀舞日本料理餐廳的裝修，由于開業(yè)至今并未有大的裝修改動，所以餐廳桌椅有一定的破損程度，并且餐廳位置位于酒店地下一層，采光效果不好，整體風(fēng)格偏昏暗，不適合拍照打卡。餐廳應(yīng)盡快重新設(shè)計裝修風(fēng)格，重點突出日式風(fēng)格和酒店風(fēng)格相融合，讓顧客既能吃到好吃的料理，又能滿足一些顧客拍照打卡的需求。（2）產(chǎn)品包裝設(shè)計在產(chǎn)品包裝方面，成本要低，同時品質(zhì)要高。當下，餐廳所用包裝是牛皮紙外包裝上面印制了店名，在今后包裝當中，可將一些高檔產(chǎn)品用木質(zhì)餐盒進行包裝，或是瓷器，同時在包裝袋上可以嘗試將古都文化和日本料理相融合。在低成本上，要在保障保障的美觀、安全下，使用低成本的包裝材料。4.3分銷渠道策略4.3.1建立和完善網(wǎng)絡(luò)渠道一是團購網(wǎng)站。以美團、大眾點評等團購網(wǎng)站為主，請團購網(wǎng)站專業(yè)攝影師，拍攝各類套餐和主打菜品的實物圖片，搭配文案介紹每道菜品和點餐注意事項。當餐廳客流量較大時，撤回部分菜品或調(diào)高線上的菜品價格，每隔一個月就更換或調(diào)整一次線上的菜品。二是外賣平臺。因為餐廳員工較少，所以可以考慮與美團、餓了么等外賣平臺合作，這樣既降低了用人成本，又使得外賣流程更加系統(tǒng)化。根據(jù)調(diào)查問卷顯示，超過一半的顧客比較喜歡壽司和鰻魚飯這種制作簡單、出餐速度快的外賣菜品。因此，餐廳可以將這類產(chǎn)品提供外賣，并且使用真空打包技術(shù)，采取速凍或者加冰袋的方式，保證食物不變質(zhì)，解決較遠路途配送的食物保鮮問題。4.4價格策略4.4.1合理制定菜品基本價格結(jié)合舞日本料理餐廳財務(wù)數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品成本方面，主要是原材料成本，對于日式料理，其十分注重原材料的選擇，要保障材料的質(zhì)量，并適當降低價格，由此來給顧客提供價格實惠的產(chǎn)品，并獲得優(yōu)質(zhì)的體驗。對于菜品的價格策略，可采取下面這些：（1）定期了解客戶組成，采取區(qū)別定價策略對于特色產(chǎn)品，可實行高定價策略，比如說慈恩路66號卷、刺身拼盤等產(chǎn)品，通過此種設(shè)計，來提升產(chǎn)品的經(jīng)濟效益，并使得這些產(chǎn)品只是面向部分顧客，可避免因為低定價帶來的供不應(yīng)求問題。（2）組合產(chǎn)品定價策略餐廳在推出套餐產(chǎn)品時，應(yīng)注意價格的設(shè)定。舞日本料理餐廳在之前的限定套餐策劃中，價格偏高，所以銷售量都不是很高。因此，餐廳可以選擇一些成本較低的食材，降低套餐的成本，從而降低套餐的價格。4.5促銷策略4.5.1開通抖音和微博社交平臺，制造熱度開通微博、抖音等社交平臺，通過與消費者互動，拉近彼此關(guān)系，從而起到產(chǎn)品宣傳的作用，刺激消費者的購買，提升產(chǎn)品的銷量。整個營銷活動分為初期萌芽階段、中期曝光和后期定性這三個階段，具體內(nèi)容如下：表4-1微博、抖音平臺營銷活動策劃活動階段活動內(nèi)容活動作用初期萌芽階段利用抖音和微博等社交平臺制造熱點話題，餐廳可以嘗試自己創(chuàng)造話題，讓顧客能夠主動參與從而帶動營銷。例如“身在長安，食在東京”、“壽司創(chuàng)意吃法”等話題，激勵消費者積極參與分享話題，帶來流量和客戶。這樣不僅使品牌知名度提高，而且銷售額也會隨之增加。中期曝光階段通過抖音直播平臺進行大流量傳播，策劃廚師長在線直播教學(xué)日料的做法、餐廳特色菜的做法等活動，吸引網(wǎng)絡(luò)用戶觀看增加餐廳的曝光率，對菜品的推廣也有一定的影響力，可能使餐廳短期內(nèi)成為網(wǎng)紅餐廳，吸引更多的顧客前來就餐。后期定性階段通過“跨界”混搭的宣傳效果，滿足消費者不同環(huán)境下的需求。例如與大雁塔合作，策劃買門票送菜品，或者在餐廳就餐送門票的活動。隨著市場競爭的越來越激烈，各行業(yè)間的產(chǎn)品和服務(wù)之間的界限也越來越模糊，為了滿足顧客多樣化的需求，通過“跨界”混搭重新組合，擴大品牌的影響力，提高品牌知名程度。4.5.2增加定期打折、節(jié)日套餐等活動頻率舞日本料理餐廳的促銷方式主要有直接打折，滿額送，代金券，抽獎這幾類。根據(jù)調(diào)查顯示本餐廳顧客，相比于贈送代金券和抽獎活動，更青睞于直接打折和滿額送，因此餐廳可以增加直接打折滿額送菜品的促銷方式，增加節(jié)日套餐和生日優(yōu)惠活動，適當?shù)販p少代金券和抽獎，本人設(shè)計出了下面這些促銷策略。定期開展打折活動，并分批的開展優(yōu)惠活動，通過這樣得到輪流操作，可提升產(chǎn)品的銷量，并促進新產(chǎn)品的宣傳和銷售。推出滿額送菜品的活動，例如在餐廳消費288送三文魚刺身一份，消費滿520送本店特色菜品蒲式烤鰻魚一份，消費滿666，贈送刺身品拼盤一份等。在一些節(jié)日活動上推出套餐組合，如，情人節(jié)套餐、婦女節(jié)套餐等，這樣吸引顧客加入到活動當中，同時還給參與顧客一定的贈品，促進他們的消費，提升產(chǎn)品的銷量。鼓勵消費者在自己生日那天到餐廳進行消費，此時餐廳可給他們提供半價產(chǎn)品，贈送生日禮物，這樣可促進他們的消費，提升他們的消費感知。4.6服務(wù)營銷策略4.6.1服務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化，提高服務(wù)效率根據(jù)調(diào)查問卷顯示，餐廳目前沒有建立線上點餐平臺，并且在對于顧客認為等位時間過長的問題中調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分顧客認為等位時間過長是因為點單時間過長和服務(wù)人員過少的原因。因此餐廳可以開發(fā)微信餐廳小程序，整合排隊、點餐、收銀、會員、等功能，根據(jù)不同功能分為商家端和客戶端，配合餐廳其他系統(tǒng)使用。通過建立微信餐廳，提高餐廳的服務(wù)效率，減少點錯菜、點單時間過長等問題。并且減少了雇傭新員工的成本。圖4-1餐廳微信小程序點單流程圖4.6.2服務(wù)流程規(guī)范化舞日本料理餐廳因為服務(wù)流程沒有規(guī)范化并且缺乏對員工服務(wù)過程和質(zhì)量的監(jiān)察，，所以存在服務(wù)人員紀律松散、服務(wù)流程混亂的問題。只有規(guī)范服務(wù)流程，嚴格按照標準展開服務(wù)流程工作，才能從本質(zhì)上提升餐廳的服務(wù)質(zhì)量水平。例如，在迎接客人時，制定標準的流程：領(lǐng)位-遞菜單-倒茶-取熱毛巾，按照以上四個步驟依次執(zhí)行，這樣可以讓服務(wù)人員在服務(wù)過程中有條不紊，更加規(guī)范化。對于餐廳的服務(wù)流程規(guī)范化，不僅要出臺服務(wù)制度，還要對制度的執(zhí)行進行有效監(jiān)管，并且需要長期的監(jiān)督機制。在制定制度時不能過于苛刻，要注意對餐廳服務(wù)人員的人文關(guān)懷，否則員工會產(chǎn)生負面情緒；但也不能過于寬松，不然因為約束力的減弱使得執(zhí)行效果被削弱。5結(jié)論5.1研究結(jié)論通過目標市場選擇分析，得出舞日本料理餐廳的主要客戶群體是中等及以上收入的中青年群體，他們擁有一定的經(jīng)濟實力。對于餐廳營銷策略的優(yōu)化，主要是從五方面來實施，分別是產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷以及服務(wù)策略，為餐廳定制合適的營銷策略。當下，許多消費者追求菜品的良好品質(zhì)，還有特殊口感，讓消費者在消費當中感知到更多，這可以打造出良好的口碑，促進產(chǎn)品的宣傳。此外，要認真做好產(chǎn)品的包裝設(shè)計，科學(xué)的進行定價，加強網(wǎng)絡(luò)促銷的運用，如，微信、抖音等平臺來宣傳推廣餐廳產(chǎn)品，從而覆蓋更多的目標人群，提升餐廳的知名度，促進產(chǎn)品的銷售。對餐廳員工進行服務(wù)流程規(guī)范化管理和培訓(xùn)，為顧客提供舒適的就餐環(huán)境。通過這些營銷策略既提高了餐廳的硬件設(shè)施，也使軟件設(shè)施有所進步。只有全面有效的營銷策略才能夠保證更好的促進舞日本料理餐廳的發(fā)展。5.2研究不足與限制在寫本文的過程中，本人對西安威斯汀酒店舞日本料理餐廳進行了大量的相關(guān)調(diào)查，包括收集各種文獻資料、實地考察、以及實習(xí)經(jīng)驗。但是由于本人的寫作能力以及在學(xué)術(shù)方面沒有過多的經(jīng)驗。本文當中，最后所提出的市場營銷策略建議，需開展進一步研究，需綜合考慮多方面因素，因為本文的能力、知識有限，這使得本文研究還有著一些不足方面，今后有空時會繼續(xù)優(yōu)化本文，豐富研究內(nèi)容。參考文獻[1]黃涌波.新媒體時代酒店營銷策略淺析[J].對外經(jīng)貿(mào).2015(09):19-25.[2]王伯啟.酒店服務(wù)意識要素的構(gòu)建及其啟示[J].江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院報.2016(03):29-32.[3]王慧毅.經(jīng)濟型酒店的現(xiàn)狀分析以及發(fā)展策略[J].旅游縱覽(下半月).2016(05):49-53.[4]朱升放.酒店公共禮儀的特點與應(yīng)用[J].旅游縱覽(下半月).2017(10):63-67.[5]王田田.我國經(jīng)濟型酒店管理的瓶頸問題及對策探析[J].旅游縱覽(下月).2017(01):76-78.[6]劉慧君.基于顧客滿意的酒店服務(wù)接觸優(yōu)化策略研究[J].旅游縱覽(下月).2018(02):29-33.[7]朱小彤.授權(quán)——給酒店服務(wù)創(chuàng)新松綁[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊.2018(16):59-63.[8]梅泳華.論酒店客人投訴的處理[J].商.2018(21):76-78.[9]梁源,王文井,安國山.淺談對典型營銷理論的幾點理解[J].中國市場,2018(18):134-135.[10]周繼東.百年新新飯店營銷策略研究[D].蘭州理工大學(xué),2019.[11]梅泳華.論酒店客人投訴的處理[J].商業(yè)評論.2019(21):76-78.[12]曾帥.經(jīng)濟型酒店的營銷策略[J].東方企業(yè)文化.2019(10):49-