摧龍六式-顧問(wèn)式銷售基礎(chǔ)課件

探討：

如何拓展大客戶銷售——從《輸贏》之“摧龍六式”看銷售1精選課件ppt分享故事：學(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。記住該記住的，忘記不能記住的。記住的是你感興趣的，忘記是因?yàn)槟銢]有關(guān)注點(diǎn)。要記住信息，永遠(yuǎn)是需要實(shí)踐的。知識(shí)是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識(shí)，但智慧卻永遠(yuǎn)是真理。學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會(huì)用的，其他的作為查閱和參考。1.開篇序言2精選課件ppt1.博弈故事甲乙丙三人得到了100個(gè)金幣，他們無(wú)法均分，所以決定由每個(gè)人提出一個(gè)分發(fā)的方案，只要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序?yàn)榧?，乙，丙。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲獲得99個(gè)金幣，乙為0，丙為1。商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會(huì)中。3精選課件ppt2.刀子和鉆戒王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當(dāng)時(shí)沒辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。道理：兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。 生死需求才是客戶的真正需求。刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對(duì)方的生死需求，鉆石僅僅是附加值。4精選課件ppt銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典之5精選課件ppt來(lái)一桶=2.80元超市來(lái)一桶=5元火車來(lái)一桶=50元？6精選課件ppt7精選課件ppt需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴客戶采購(gòu)的要素8精選課件ppt客戶采購(gòu)的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購(gòu)必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求。9精選課件ppt何謂“摧龍六式”10精選課件ppt摧龍六式——營(yíng)銷六步曲第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款11精選課件ppt營(yíng)

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價(jià)值信賴價(jià)格客戶客戶體驗(yàn)資料12精選課件ppt第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析摧龍第一式13精選課件ppt第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過(guò)來(lái)，直到客戶內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過(guò)我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過(guò)程，不能一蹴而就客戶分析摧龍第一式14精選課件ppt第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶分析摧龍第一式15精選課件ppt摧龍第一式第二步：收集客戶資料幾個(gè)問(wèn)題1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢問(wèn)客戶資料？3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析16精選課件ppt摧龍第一式第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對(duì)不能詢問(wèn)客戶資料銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來(lái)的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析17精選課件ppt

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：18精選課件ppt

客戶資料19精選課件ppt摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶挑出來(lái)，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對(duì)策

在每次開始銷售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問(wèn)題再想辦法，悔之晚矣

從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求20精選課件ppt客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購(gòu)角色分析21精選課件ppt摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析

判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問(wèn)題1、客戶預(yù)算是多少?2、采購(gòu)時(shí)間表?3、是否我們的擅長(zhǎng)?4、是否值得投入?5、是否能贏?22精選課件ppt小結(jié)摧龍第一式：客戶分析23精選課件ppt摧龍第二式建立信任

建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上

2、花費(fèi)太多太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系

3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢

4、迷信“三板斧”套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉OK、陪客戶桑拿按摩24精選課件ppt25精選課件ppt26精選課件ppt摧龍第二式建立信任

客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助27精選課件ppt摧龍第二式建立信任如何取得好感認(rèn)識(shí)不難，難在取得客戶好感。好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去，這扇門就關(guān)上了取得客戶好感一定要有專業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂(lè)會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)28精選課件ppt摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系在推進(jìn)客戶關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度

29精選課件ppt30精選課件ppt客戶關(guān)系發(fā)展階段31精選課件ppt摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客戶先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？?jī)?nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向

外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類型稱為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛

內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過(guò)程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美。另外一類以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長(zhǎng)于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過(guò)程發(fā)展32精選課件ppt33精選課件ppt34精選課件ppt小結(jié)摧龍第二式：建立信任35精選課件ppt摧龍第三式挖掘需求36精選課件ppt需求的樹狀結(jié)構(gòu)37精選課件ppt兩種銷售方法38精選課件pptSPIN：顧問(wèn)式銷售技巧Situation——對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問(wèn)Problem——對(duì)客戶遇到的問(wèn)題提問(wèn)Implication——暗示客戶解決方案Need-payoff——讓客戶明白解決問(wèn)題帶來(lái)的益處，促使客戶下決心采購(gòu)定義：幫助客戶分析并找到問(wèn)題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問(wèn)，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問(wèn)式銷售。顧問(wèn)式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。

一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。

39精選課件ppt顧問(wèn)式銷售的步驟什么是顧問(wèn)式銷售？顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。顧問(wèn)式銷售的意義一般說(shuō)來(lái)，顧問(wèn)式銷售給顧客帶來(lái)最大的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給顧客帶來(lái)情感收入。顧問(wèn)式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。顧問(wèn)式銷售40精選課件ppt顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別41精選課件ppt采購(gòu)設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購(gòu)買承諾評(píng)估比較競(jìng)爭(zhēng)期引導(dǎo)期客戶采購(gòu)流程42精選課件ppt引導(dǎo)期和競(jìng)爭(zhēng)期43精選課件ppt小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求44精選課件ppt摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)分析制作建議書呈現(xiàn)方案45精選課件ppt競(jìng)爭(zhēng)分析（一）SWOT分析法（優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)）46精選課件ppt競(jìng)爭(zhēng)分析（二）FAB分析法（差異化競(jìng)爭(zhēng)）47精選課件ppt制作建議書/設(shè)計(jì)方案(一)

48精選課件ppt制作建議書/設(shè)計(jì)方案(二)

49精選課件ppt制作建議書/設(shè)計(jì)方案(三)

50精選課件ppt呈現(xiàn)方案

方案介紹演講技巧：肢體語(yǔ)言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練51精選課件ppt小結(jié)摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值52精選課件ppt摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售

53精選課件ppt摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購(gòu)買信號(hào)好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問(wèn)就是購(gòu)買信號(hào)：客戶詢問(wèn)價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽促成交易選擇法、促銷法、總結(jié)利益法、直接建議法…商務(wù)談判增值銷售（麥當(dāng)勞的一句話，凈增10個(gè)億）麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？54精選課件ppt小結(jié)摧龍第五式：贏取承諾55精選課件ppt摧龍第六式回收賬款催收賬款：上山打兔子原理催款表面是向客戶要，實(shí)際是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)催得緊先收到，不催就永遠(yuǎn)收不到爛賬管理爛賬變利潤(rùn)爛賬管理的三個(gè)步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤56精選課件ppt摧龍第六式回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟：

1、對(duì)客戶進(jìn)行合同和信用審查避免來(lái)意欺詐

2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛帳

3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制、57精選課件ppt摧龍第六式回收帳款58精選課件ppt小結(jié)摧龍第六式：回收賬款59精選課件ppt摧龍六式總結(jié)60精選課件ppt&摧龍六式是銷售流程和銷售方法

&摧龍六式好比武功的套路，銷售技巧決定每個(gè)步驟的效果，就好比每個(gè)人使用的威力不盡相同，力氣更大、速