市場分析方法

市場分析方法分析方法概述市場分析方法或者說分析工具，信息分析方法有以下12種：數(shù)據(jù)分析基于公司已有的關(guān)于銷售員，區(qū)域，客戶，產(chǎn)品，時間的銷售數(shù)據(jù)的分析。涉及產(chǎn)品，行業(yè)，區(qū)域三個維度，和餅圖〔現(xiàn)在的格局〕，趨勢圖〔時間的變化〕，立方圖〔數(shù)量及增長〕三種圖形方式。通常進(jìn)行整體和重點二級分析。SWOT分析環(huán)境的優(yōu)勢，劣勢，時機，威脅分析，是一種涉及四個維度的分析思路。波士頓矩陣分析產(chǎn)品組合的一種分析方法，有助于分析產(chǎn)品線的構(gòu)成。4P分析經(jīng)典的產(chǎn)品、價格、銷售模式〔渠道〕、市場推廣〔促銷〕的四個方面的分析方法。4C分析站在客戶角度的，客戶，本錢，便利，溝通的分析。產(chǎn)品生命周期分析判斷產(chǎn)品所處的誕生、成長、成熟、衰退的不同階段。目標(biāo)市場STP,市場細(xì)分，目標(biāo)市場，產(chǎn)品定位五力模型現(xiàn)有競爭者，潛在進(jìn)入者，替代品，顧客，供給商戰(zhàn)略群體分析這是對主要同行的一種分析。宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟，法律，政治，人文，科技微觀環(huán)境分析行業(yè)，競爭者，下游客戶，上游供給商，替代品，潛在進(jìn)入者，專項分析涉及到具體的內(nèi)容，如產(chǎn)品貨期》供給鏈分析；產(chǎn)品價格》本錢分析；產(chǎn)品質(zhì)量》結(jié)構(gòu)分析常用分析方法五力模型，戰(zhàn)略群體分析，宏觀環(huán)境分析，微觀環(huán)境分析是對環(huán)境的認(rèn)識，這些分析方法偏理論性，是對企業(yè)所處環(huán)境的深入認(rèn)識，是分析工作的底層信息根底，但是很難落實到真正的企業(yè)實踐中。產(chǎn)品生命周期分析，從長遠(yuǎn)來看是有必要的，特別是在產(chǎn)品更新十分快的軟件和電子行業(yè)。工業(yè)品領(lǐng)域在一定時間內(nèi)〔3-5年〕產(chǎn)品的變化不大。專項分析的目的旨在專項問題，專項解決，并不是常規(guī)的分析方法。因而常用的有六種4P，4C，STP，數(shù)據(jù)分析，波士頓矩陣，SWOT。4P分析包括產(chǎn)品〔PRODUCT〕，價格〔PRICE〕，渠道〔PLACE〕，促銷〔PROMOTION〕，這是站在公司角度的分析。該分析起源于消費品行業(yè)，在自動化行業(yè)可以引申為產(chǎn)品組合，價值體系，銷售模式，市場推廣。4C分析包括客戶〔CUSTOMER〕，本錢〔COST〕,便利〔CONVENIENCE〕,溝通〔COMMUNICATION〕四個局部。這是站在客戶角度上對市場的分析。STP分析包括市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(Targeting)、定位(Positioning)，這是針對客戶的市場定位。數(shù)據(jù)分析是源自于公司銷售數(shù)據(jù)的分析，是最理性的市場信息。包括三種圖：餅圖〔格局〕，折線圖〔趨勢〕，立方圖〔同期〕；三級細(xì)分：整體，重點，特殊；三方面：產(chǎn)品，行業(yè)，地區(qū)。波士頓矩陣包括銷售增長率和市場占有率兩個維度，形成了“問號〔？〕〞、“明星〔★〕〞、“現(xiàn)金?！玻ぁ敞暋ⅰ笆莨贰病痢敞曀膫€象限。這是對公司的業(yè)務(wù)板塊或者產(chǎn)品線組合的分析。SWOT〔態(tài)勢分析法〕包括strengths〔優(yōu)勢〕、weaknesses〔劣勢〕、opportunities(機遇)、threats〔威脅〕四個維度，是對市場環(huán)境的整體把控。產(chǎn)品生命周期分析，簡稱PLC產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，那么標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。分為：投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。2.14P分析站在企業(yè)的角度，從產(chǎn)品，價格，渠道，促銷四個方面進(jìn)行分析。2.1.1產(chǎn)品產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、產(chǎn)品包括產(chǎn)品線，產(chǎn)品分類，同行產(chǎn)品,產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格,還包括效勞、人員、組織、觀念或它們的組合等因素產(chǎn)品線包括產(chǎn)品的深度和廣度。產(chǎn)品分類包括常規(guī)產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品、高端產(chǎn)品。同行產(chǎn)品包括同行的相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容。產(chǎn)品本身包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購置者的直接利益和效用。形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送〔貨期〕、安裝、維修、保證、技術(shù)支持、培訓(xùn)等在消費領(lǐng)域給予消費者的好處。2.1.2價格價格是指顧客購置產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、本錢補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。價格包括產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格，價格格局，價格體系，價格管控，定價方法,定價策略。產(chǎn)品定位是產(chǎn)品定價的根底，有高端、中端和低端之分。產(chǎn)品價格包括根本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件。價格格局與產(chǎn)品定位相關(guān)，形成一級市場，二級市場，三級市場，有相應(yīng)的價格區(qū)間。價格體系是企業(yè)所有產(chǎn)品的價格組成，包括常規(guī)產(chǎn)品，特殊產(chǎn)品，高端產(chǎn)品的價格，通過價格將不同類型的產(chǎn)品區(qū)分出來。價格管控是具體價格的管理機制，包括價格信息的分管，價格權(quán)限，合同價格審核，特價審批。定價方法包括：1、本錢導(dǎo)向定價法〔本錢加成定價法，目標(biāo)定價法〕；2.競爭導(dǎo)向定價法〔通行價格定價、密封投標(biāo)定價、競爭價格定價等方法〕；3、需求導(dǎo)向定價法。定價策略包括：1、新產(chǎn)品定價策略；2、商品階段定價策略不同的時期定制不同的價格〔新品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期〕；3、折扣價格策略〔現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格折讓〕4、心理定價策略〔常見的有聲望定價、尾數(shù)定價〕;5、相關(guān)商品價格策略(根據(jù)市場相類似的定價);6、地理定價策略〔原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、運費免收定價〕價格可以延伸為產(chǎn)品的價值體系，整個價值體系包括以下內(nèi)容：1.產(chǎn)品的功能30%2.產(chǎn)品外觀6%3.產(chǎn)品操作7%4.產(chǎn)品質(zhì)量20%5.產(chǎn)品品牌8%6.產(chǎn)品效勞9%7.產(chǎn)品價格16%8.附加功能及附件4%渠道所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者，是產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場的方式，主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制。分銷渠道又稱營銷渠道可以根據(jù)主導(dǎo)成員的不同，分成——以制造商為主導(dǎo)、以零售商為主導(dǎo)、以效勞提供者為主導(dǎo)的營銷渠道。按照渠道的長度可以分為一級渠道，二級渠道，三級渠道。儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制是與產(chǎn)品的倉儲物流相關(guān)的內(nèi)容。在工業(yè)品領(lǐng)域，渠道延伸為銷售模式，主要包括直銷、代理、和直銷+代理這三種方式。評價渠道涉及渠道的長度、寬度和廣度。促銷促銷是公司或機構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報自己的產(chǎn)品、效勞、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素。促銷是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，包括促銷手段，促銷管理，效果評估。促銷手段包括：1.代金券，或折扣券；2.附加交易；3.特價或折扣；4.“回扣〞式促銷；5、抽獎促銷；6、派發(fā)“小樣〞；7、現(xiàn)場演示；8、有獎競賽；9、禮品；10、購物消費卡；11、批量折讓；促銷管理包括:人員管理，經(jīng)銷商管理，竄貨控制，促銷預(yù)算，經(jīng)費控制。效果評估包括：1、活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成；2、活動對銷售的影響；3、活動的利潤評估；4、品牌價值的建立；5、結(jié)果分析：統(tǒng)計、分析、診斷；6、信息反響在工業(yè)品領(lǐng)域，促銷可以延伸為市場推廣，包括推廣方案，推廣渠道，銷售工具，方案落實幾個方面。推廣方案，涉及到產(chǎn)品、區(qū)域、時間規(guī)劃三個方面的安排，包括產(chǎn)品信息〔產(chǎn)品特點，產(chǎn)品規(guī)格，典型應(yīng)用，客戶利益〕，競爭信息〔產(chǎn)品對外定位，產(chǎn)品對內(nèi)定位，產(chǎn)品比照，同行應(yīng)用概況，產(chǎn)品比擬優(yōu)勢〕，銷售策略〔價格體系，產(chǎn)品貨期，產(chǎn)品策略〕三個方面的內(nèi)容。推廣渠道，主要有1.媒體2.展會3.樣本4.5.拜訪6.技術(shù)交流7.禮品8.報刊9.效勞〔貨期，解決方案，故障排查〕10.報11.網(wǎng)絡(luò)〔微薄，博客〕。銷售工具包括1.產(chǎn)品選型樣本；2.產(chǎn)品宣傳彩頁〔特點，價值，應(yīng)用〕；3.公司宣講PPT〔歷史，產(chǎn)品，實力〕；4.產(chǎn)品宣講PPT〔系列，優(yōu)勢，價值，比擬〕；5.產(chǎn)品認(rèn)證資料；方案落實包括時間進(jìn)度表，進(jìn)程跟蹤，效果反響，問題匯總，方案改善。這是一個不斷進(jìn)行的閉環(huán)改進(jìn)系統(tǒng)。2.24C分析4C是站在客戶角度進(jìn)行的分析，包括瞄準(zhǔn)消費者需求〔consumer'sneed〕，消費者所愿意支付的本錢〔cost〕，消費者的便利性〔convenience〕，消費者溝通〔communication〕這四個方面。2.2.1顧客〔Customer)Customer〔顧客〕主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來提供產(chǎn)品。同時，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和效勞，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價值〔CustomerValue〕。客戶需求分析($APPEALS)包括：$價格，這個要素反映了客戶為一個滿意的產(chǎn)品/交付希望支付的價格。將包括以下的數(shù)據(jù)評估：技術(shù)、低本錢制造、物料、人力本錢、制造費用、經(jīng)驗、自動化程度、簡易性、可生產(chǎn)性等。A保證，這個要素通常反映了在可靠性、平安和質(zhì)量方面的保證。用這個標(biāo)準(zhǔn)來要求供給商時，要考慮客戶在可預(yù)測的環(huán)境下關(guān)于減少他/她關(guān)注確定的性能方面如何評價整個產(chǎn)品?這可以包括保證、鑒定、冗余度和強度。P性能，這個要素描述了對這個交付期望的功能和特性。用這個標(biāo)準(zhǔn)來要求供給商時，要從實際和感覺這兩方面來考慮有關(guān)功能和特性的產(chǎn)品性能。產(chǎn)品工作得怎樣？產(chǎn)品是否具備所有的必須的和理想的特性？它是否提供更高的性能？從客戶角度來衡量，如速度、功率、容量等。P包裝，這個要素描述了期望的設(shè)計質(zhì)量、特性和外觀等視覺特征。就軟件而言它描述了交付或提供的功能包。用這個標(biāo)準(zhǔn)來要求供給商時，要考慮客戶對外形、設(shè)計等意見，還有這些屬性對交付的期望的奉獻(xiàn)程度。關(guān)于包裝的考慮應(yīng)該包括樣式、模塊性、集成性、結(jié)構(gòu)、顏色、圖形、工藝設(shè)計等方面。E易用，這個要素描述了交付的易用屬性。用這個標(biāo)準(zhǔn)來要求供給商時，要考慮客戶對產(chǎn)品的舒適、學(xué)習(xí)、文檔、支持、人性化顯示、感覺的輸入/輸出、接口、直觀性等方面的考慮意見。A可獲得性，這個要素描述了客戶在容易和有效兩方面的購置過程(例如：讓客戶有他自己的方式)。用這個標(biāo)準(zhǔn)來要求供給商時，要考慮在整個購置過程的優(yōu)秀程度，包括預(yù)售的技術(shù)支持和示范、購置渠道/供給商選擇、交付時間、客戶定制能力等。L生命周期本錢，這個要素描述了所有者在使用的整個生命周期的本錢，用這個要素來要求供給商時，要考慮安裝本錢、培訓(xùn)、效勞、供給、能源效率、價值折舊、處理本錢等。S社會接受程度，這個要素描述了影響購置決定的其他影響。用這個要素來要求供給商時，要考慮口頭言論，第三方評價、參謀的報告、形象、政府或行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、法規(guī)、社會認(rèn)可、法律關(guān)系、產(chǎn)品義務(wù)等對購置決定起了怎樣的促進(jìn)作用?？蛻粜枨蠓治?$APPEALS)不僅僅提供了一個市場需求細(xì)分的思考維度，更加提供了一個工程開發(fā)后期需求滿足績效評估的維度，通過加權(quán)，更有效和科學(xué)地為需求管理提供了參考數(shù)據(jù)。建立客戶忠誠度的關(guān)鍵因素：〔五要素〕A效勞質(zhì)量①產(chǎn)品質(zhì)量。銷售前中后的靜態(tài)表達(dá)。②效勞水平。銷售前中后的流程設(shè)計。③技術(shù)能力。銷售前中后的動態(tài)表達(dá)。B效勞效果即客戶內(nèi)心感受的滿足度，可以參考消費需求心理的諸多指標(biāo)。C客戶關(guān)系維系①互動的同理心態(tài)②相對的盟友關(guān)系D理念灌輸①產(chǎn)品〔品牌〕本身確認(rèn)②效勞〔供給〕商確實認(rèn)E持續(xù)的良性心理刺激及增值感受。本錢〔Cost)Cost〔本錢〕不單是企業(yè)的生產(chǎn)本錢，或者說4P中的Price〔價格〕，它還包括顧客的購置本錢，同時也意味著產(chǎn)品定價的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購置本錢不僅包括其貨幣支出，還包括其為此消耗的時間，體力和精力消耗，以及購置風(fēng)險。顧客在購置某一商品時，除消耗一定的資金外，還要消耗一定的時間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總本錢。所以，顧客總本錢包括貨幣本錢、時間本錢、精神本錢和體力本錢等。由于顧客在購置商品時，總希望把有關(guān)本錢包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總本錢〞。努力降低顧客購置的總本錢，如降低商品進(jìn)價本錢和市場營銷費用從而降低商品價格，以減少顧客的貨幣本錢；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時間支出，節(jié)約顧客的購置時間；通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后效勞，減少顧客精神和體力的消耗。A時間本錢在顧客總價值與其他本錢一定的情況下，時間本錢越低，顧客購置的總本錢就越小，從而“顧客讓渡價值〞越大。比擬明顯的例子是，顧客到餐廳就餐。顧客常常需要等待一段時間才能進(jìn)入到正式效勞或消費階段，特別是在營業(yè)頂峰時期更是如此。猜效勞質(zhì)量相同的情況下，顧客等候的時間越長，所花費的本錢就越高，購置的總本錢就會越大。同時，等候時間過長，還會引起顧客對企業(yè)的不滿，從而放棄消費的念頭。因此，努力提供工作效率，在保證產(chǎn)品和效勞質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，降低顧客的購置本錢，是為顧客創(chuàng)造更大的“顧客讓渡價值〞，增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。B精力本錢精力本錢〔精神與體力本錢〕是指顧客購置產(chǎn)品時，在精神、體力方面的消耗與支出。在顧客總價值與其他本錢一定的情況下，精神與體力本錢越小，顧客為購置產(chǎn)品所支出的總本錢就越低，從而“顧客讓渡價值〞越大。因為消費者購置產(chǎn)品的過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購置到實施購置，以及購置后感受的全過程。在購置過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。如當(dāng)消費者對某種產(chǎn)品產(chǎn)生了購置需求后，就需要搜集該種產(chǎn)品的有關(guān)信息。消費者為搜集信息而付出的精神與體力的多少會因購置情況的復(fù)雜程度不同而有所不同。就復(fù)雜購置行為而言，消費者一般需要廣泛全面地搜集產(chǎn)品信息，因此需要付出較多的精神和體力。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息，就可以減少顧客為獲得產(chǎn)品信息而花費的精神與體力，從而降低顧客購置的總本錢。因此，企業(yè)采取有效措施，對增加顧客購置的實際利益，降低購置的總本錢，獲得更大的“顧客讓渡價值〞具有重要意義?？偟膩碇v客戶的本錢包括：貨幣本錢，時間本錢，精力本錢，體力本錢。2.2.3方便〔Convenient)Convenience〔便利〕，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調(diào)企業(yè)在制訂分銷策略時，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過好的售前、售中和售后效勞來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一局部。最大程度地便利消費者，是目前處于過度競爭狀況的零售企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。如上所述，零售企業(yè)在選擇地理位置時，應(yīng)考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等因素，尤其應(yīng)考慮“消費者的易接近性〞這一因素，使消費者容易到達(dá)商店。即使是遠(yuǎn)程的消費者，也能通過便利的交通接近商店。同時，在商店的設(shè)計和布局上要考慮方便消費者進(jìn)出、上下，方便消費者參觀、瀏覽、挑選，方便消費者付款結(jié)算等等?？蛻舴奖惆ǎ寒a(chǎn)品選用指導(dǎo)，產(chǎn)品購置途徑，產(chǎn)品使用問題解決，產(chǎn)品售后效勞，產(chǎn)品廢品的回收和處理，產(chǎn)品升級等。溝通〔Communication)Communication〔溝通〕那么被用以取代4P中對應(yīng)的Promotion〔促銷〕。4Cs營銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。零售企業(yè)為了創(chuàng)立競爭優(yōu)勢，必須不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關(guān)商店地點、商品、效勞、價格等方面的信息；影響消費者的態(tài)度與偏好，說服消費者光臨商店、購置商品；在消費者的心目中樹立良好的企業(yè)形象。在當(dāng)今競爭劇烈的零售市場環(huán)境中，零售企業(yè)的管理者應(yīng)該認(rèn)識到：與消費者溝通比選擇適當(dāng)?shù)纳唐?、價格、地點、促銷更為重要，更有利于企業(yè)的長期開展?？蛻魷贤òㄆ髽I(yè)形象設(shè)計，客戶溝通習(xí)慣，客戶溝通方式，客戶溝通渠道。企業(yè)形象設(shè)計〔又稱CI設(shè)計〕是指企業(yè)的經(jīng)營理念、文化素質(zhì)、經(jīng)營方針、產(chǎn)品開發(fā)、商品流通等有關(guān)企業(yè)經(jīng)營的所有因素?？蛻魷贤?xí)慣，主要是受眾的時間，地點，方式，內(nèi)容?？蛻魷贤ǚ绞剑饕朽]件，文檔，，視頻，面談幾種方式。溝通渠道，主要有1.媒體2.展會3.樣本4.5.拜訪6.技術(shù)交流7.禮品8.報刊9.效勞10.網(wǎng)絡(luò)11.報。2.3STP分析在營銷理論中，市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(Targeting)、定位(Positioning)都是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP。2.3.1市場細(xì)分市場細(xì)分包括細(xì)分類型，細(xì)分根底，細(xì)分步驟，細(xì)分依據(jù)市場細(xì)分類型地理細(xì)分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層心理細(xì)分：社會階層、生活方式、個性行為細(xì)分：時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購置準(zhǔn)備階段、態(tài)度。市場細(xì)分的根底：市場可細(xì)分，消費者異質(zhì)需求，企業(yè)優(yōu)勢市場細(xì)分包括以下步驟：1.選定產(chǎn)品市場范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場范圍，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。2.列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩怼⑷丝凇⑿睦淼确矫媪谐鲇绊懏a(chǎn)品市場需求和顧客購置行為的各項變數(shù)。3.分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求。4.制定相應(yīng)的營銷策略。調(diào)查、分析、評估各細(xì)分市場，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，并制定相應(yīng)的營銷策略。市場細(xì)分依據(jù)：(1)消費者市場細(xì)分的依據(jù)通常，企業(yè)是組合運用有關(guān)變量來細(xì)分市場，而不是單一采用某一變量。概括起來，細(xì)分消費者市場的變量主要有地理變量、人口變量、心理變量、行為變量這四大類。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場就產(chǎn)生了地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場細(xì)分的根本形式。①按地理變量細(xì)分市場。即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場。例如，根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場。地理變數(shù)之所以可作為市場細(xì)分的依據(jù)，是因為處在不同地理環(huán)境下的消費者對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會有不同的反響。②按人口變量細(xì)分市場。即按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國籍等為根底細(xì)分市場。性別：由于生理上的差異，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，例如在服飾、發(fā)型、生活必需品等方面均有差異。年齡：不同年齡的消費者有不同的需求特點，例如青年人對服飾的需求與老年人的需求就有差異，青年人需要鮮艷、時髦的服裝，老年人那么需要端莊素雅的服飾。收入：低收入和高收入消費者在產(chǎn)品選擇、休閑時間的安排、社會交際與交往等方面都會有所不同。職業(yè)與教育：消費者職業(yè)的不同、所受教育的不同也會導(dǎo)致所需產(chǎn)品的不同。例如，農(nóng)民購置自行車偏好載重自行車，而學(xué)生、教師那么喜歡輕型、樣式美觀的自行車。家庭生命周期：一個家庭，按年齡、婚姻和子女狀況，可分為單身、新婚、滿巢、空巢和孤獨五個階段。在不同階段，家庭購置力、家庭成員對商品的興趣與偏好也會有很大的差異。③按心理變量細(xì)分市場。即根據(jù)購置者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細(xì)分市場。社會階層：指在某一社會中具有相對同質(zhì)性和持久性的群體。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式，而不同階層的成員對所需的產(chǎn)品也各不相同。識別不同社會階層消費者所具有的不同特點.對于很多產(chǎn)品的市場細(xì)分將提供重要依據(jù)。生活方式：人們追求的生活方式的不相同也會影響他們對產(chǎn)品的選擇。例如有的追求新潮時髦，有的追求恬靜、簡樸;有的追求刺激、冒險，有的追求穩(wěn)定、安逸。西方的一些服裝生產(chǎn)企業(yè)為“簡樸的婦女〞、“時髦的婦女〞和“有男子氣的婦女〞分別設(shè)計不同服裝;煙草公司針對“挑戰(zhàn)型吸煙者〞、。隨和型吸煙者〞及“謹(jǐn)慎型吸煙者〞推出不同品牌的香煙，均是依據(jù)生活方式細(xì)分市場。個性：指一個人比擬穩(wěn)定的心理傾向與心理特征，它會導(dǎo)致一個人對其所處環(huán)境做出相對一致和持續(xù)不斷的反響。一般地，個性會通過自信、自主、支配、順從、保守、適應(yīng)等性格特征表現(xiàn)出來。因此.個性可以按這些性格特征進(jìn)行分類，從而為企業(yè)細(xì)分市場提供依據(jù)。在西方國家，對諸如化裝品、香煙、啤酒、保險之類的產(chǎn)品，一些企業(yè)以個性特征為根底進(jìn)行市場細(xì)分并取得了成功。④按行為變量細(xì)分市場。即根據(jù)購置者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反響等將他們劃分成不同的群體。很多人認(rèn)為，行為變數(shù)能更直接地反映消費者的需求差異，因而成為市場細(xì)分的最正確起點。(2)生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)很多用來細(xì)分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)同樣也可用于細(xì)分生產(chǎn)者市場。例如根據(jù)地理、追求的利益和使用率等變量加以細(xì)分。不過，由于生產(chǎn)者與消贊者在購置動機與行為上存在差異，所以，除了運用前述消費者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)外，還可用一些新的標(biāo)淮來細(xì)分生產(chǎn)者市場。①用戶規(guī)模。在生產(chǎn)者市場中，有的用戶購置量很大，而另外一些用戶的購置量那么很小。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶規(guī)模大小來細(xì)分市場，并根據(jù)用戶或客戶的規(guī)模不同，制定不同的營銷組合方案。例如，對于大客戶，宜于直接聯(lián)系、直接供給，在價格、信用等方面給予更多優(yōu)惠;而對眾多的小客戶，那么宜于讓產(chǎn)品進(jìn)入商業(yè)渠道，由批發(fā)商或零售商去組織供給。②產(chǎn)品的最終用途。產(chǎn)品的最終用途不同也是生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)之一。如工業(yè)品用戶購置產(chǎn)品，一般都是供再加工之用，對所購產(chǎn)品通常都有特定的要求。③工業(yè)者購置狀況。即根據(jù)工業(yè)者購置方式來細(xì)分市場。如前所述，工業(yè)者購置的主要方式包括直接重購、修正重購及新任務(wù)購置。不同的購置方式的采購程度、決策過程等不相同，因而可將整體市場細(xì)分為不同的小市場群。2.3.2目標(biāo)市場目標(biāo)市場就是企業(yè)期望并有能力占領(lǐng)和開拓，能為企業(yè)帶來最正確營銷時機與最大經(jīng)濟效益的具有大體相近需求、企業(yè)決定以相應(yīng)商品和效勞去滿足其需求、為其效勞的消費者群體。目標(biāo)市場包括選擇策略，營銷策略，影響因素，目標(biāo)市場分析四個局部。選擇策略:市場集中化，產(chǎn)品專門化，市場專門化，有選擇的專門化，完全市場覆蓋營銷策略，無差異性市場策略，差異性市場策略，集中性市場策略影響因素，企業(yè)的資源特點〔資源，設(shè)計，管理，經(jīng)驗，品牌〕，產(chǎn)品的特特點〔同質(zhì)性，差異性，生命周期階段〕，市場特點，產(chǎn)品所處的生命周期階段，競爭者的策略目標(biāo)市場分析：1.對手產(chǎn)品分析：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品功能、價格、支付、最低零售價、主產(chǎn)品線構(gòu)成及價格、附屬產(chǎn)品構(gòu)成及價格、運費等；2.競爭對手營銷分析：歷史營銷活動、營銷方案、投放渠道、投入分配、效果、主推產(chǎn)品、主推客戶群、促銷策略等；3.競爭對手網(wǎng)站分析：網(wǎng)站設(shè)計、網(wǎng)站架構(gòu)、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站性能、流量、用戶體驗、購物流程、促銷流程、支付、推薦機制等；4.競爭對手效勞分析：呼叫中心、在線客服、物流、個性化、定制、售后效勞、積分、獎勵、客戶維護方式等。2.3.3產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位策略是指企業(yè)對經(jīng)營的產(chǎn)品賦予某些特色使產(chǎn)品在用戶中樹立某種特定的形象產(chǎn)品定位包括價格定位，功能定位，外型定位，包裝定位，渠道定位，品牌定位，比照定位，定位誤區(qū)，利益定位，使用者定位，分類定位，針對特定競爭者定位，關(guān)系定位，問題定位，內(nèi)部定位2.4數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析，這是最根底的市場分析，包括三種主要分析圖標(biāo)，橫向分析〔現(xiàn)在的格局》餅圖〕，縱向〔時間的變化》趨勢圖〕，二維〔數(shù)量及增長》立方圖〕。通常進(jìn)行兩級的細(xì)分。涉及到產(chǎn)品，行業(yè)，地區(qū)三個方面的內(nèi)容。三種圖：餅圖〔格局〕，折線圖〔趨勢〕，立方圖〔同期〕三級細(xì)分：整體，重點，特殊三方面：產(chǎn)品，行業(yè)，地區(qū)數(shù)據(jù)分析主題：銷售量預(yù)測；競爭分析；客戶滿意度分析；客戶流失分析渠道分析；促銷分析。數(shù)據(jù)分析思路：演繹〔結(jié)果>原因>措施〕，歸納〔變化>影響>結(jié)論〕，常規(guī)〔銷售，競爭，財務(wù)，促銷〕。市場數(shù)據(jù)指標(biāo)宏觀市場指標(biāo)：市場占有率〔銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶和區(qū)域，產(chǎn)品組合〕，市場增長率〔同比，環(huán)比，行業(yè)比照〕。公司經(jīng)營狀況指標(biāo)：收入\毛利\凈利潤，利潤率〔銷售，本錢，產(chǎn)值〕，本錢〔銷貨本錢，促銷本錢〕?？蛻粝嚓P(guān)指標(biāo)：細(xì)分市場盈利能力；忠誠度；客戶滿意度；新產(chǎn)品購置率；客戶獲取本錢；客戶盈虧平衡分析。2.5SWOTSWOT，優(yōu)勢〔品牌，質(zhì)量，研發(fā)，渠道〕，劣勢〔產(chǎn)品線，價格，銷售力度〕；時機(格局，新行業(yè)，區(qū)域經(jīng)濟);威脅(本錢壓力，國內(nèi)企業(yè)開展，高科技產(chǎn)品)。優(yōu)勢：技術(shù)技能優(yōu)勢：獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低本錢生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力，雄厚的技術(shù)實力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷經(jīng)驗，上乘的客戶效勞，卓越的大規(guī)模采購技能有形資產(chǎn)優(yōu)勢：先進(jìn)的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁有豐富的自然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)地點，充足的資金，完備的資料信息無形資產(chǎn)優(yōu)勢：優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進(jìn)取的公司文化人力資源優(yōu)勢：關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員，積極上進(jìn)的職員，很強的組織學(xué)習(xí)能力，豐富的經(jīng)驗組織體系優(yōu)勢：高質(zhì)量的控制體系，完善的信息管理系統(tǒng)，忠誠的客戶群，強大的融資能力競爭能力優(yōu)勢：產(chǎn)品開發(fā)周期短，強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，與供給商良好的伙伴關(guān)系，對市場環(huán)境變化的靈敏反響，市場份額的領(lǐng)導(dǎo)地位劣勢缺乏具有競爭意義的技能技術(shù)缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失時機客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細(xì)分市場技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群效勞前向或后向整合市場進(jìn)入壁壘降低獲得購并競爭對手的能力市場需求增長強勁，可快速擴張出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的時機威脅出現(xiàn)將進(jìn)入市場的強大的新競爭對手替代品搶占公司銷售額主要產(chǎn)品市場增長率下降匯率和外貿(mào)政策的不利變動人口特征，社會消費方式的不利變動客戶或供給商的談判能力提高市場需求減少容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊2.6.波士頓分析波士頓矩陣關(guān)注企業(yè)的兩個根本因素：市場吸引力和企業(yè)實力。市場引力包括企業(yè)銷售量〔額〕增長率、目標(biāo)市場容量、競爭對手強弱及利潤上下等。其中最主要的是反映市場引力的綜合指標(biāo)——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。企業(yè)實力包括市場占有率，技術(shù)、設(shè)備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直接顯示出企業(yè)競爭實力。銷售增長率與市場占有率既相互影響，又互為條件：市場引力大，市場占有高，可以顯示產(chǎn)品開展的良好前景，企業(yè)也具備相應(yīng)的適應(yīng)能力，實力較強；如果僅有市場引力大，而沒有相應(yīng)的高市場占有率，那么說明企業(yè)尚無足夠?qū)嵙?，那么該種產(chǎn)品也無法順利開展。相反，企業(yè)實力強，而市場引力小的產(chǎn)品也預(yù)示了該產(chǎn)品的市場前景不佳。通過以上兩個因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品開展前景：①銷售增長率和市場占有率“雙高〞的產(chǎn)品群〔明星類產(chǎn)品〕；②銷售增長率和市場占有率“雙低〞的產(chǎn)品群〔瘦狗類產(chǎn)品〕；③銷售增長率高、市場占有率低的產(chǎn)品群〔問號類產(chǎn)品〕；④銷售增長率低、市場占有率高的產(chǎn)品群〔現(xiàn)金牛類產(chǎn)品〕。4.5.1市場引力市場引力的構(gòu)成1、市場規(guī)模，即市場需求量的大小。市場需求量越大，那么標(biāo)志市場對企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品越有吸引力。2、產(chǎn)品壽命周期的階段，即產(chǎn)品的獲利期間。處于投入期和成長期的產(chǎn)品獲利期間較長，那么富有吸引力。3、產(chǎn)品的贏利性。假設(shè)某產(chǎn)品的市場獲利能力高，那么資本贏利能力強，就會吸引企業(yè)生產(chǎn)。4、產(chǎn)品的重要性。假設(shè)產(chǎn)品在國民經(jīng)濟中處于重要地位，是關(guān)系國家經(jīng)濟命脈、國家平安、國計民生的高新技術(shù)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品，那么對企業(yè)的生產(chǎn)富有吸引力。產(chǎn)生市場引力的原因1、深層根底：市場是一種節(jié)省交易費用的制度安排從產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟學(xué)的視野看，市場是一種資源配置的制度安排。在比擬定型的市場出現(xiàn)以前，人們之間的交換是偶然的，而且，交易費用，包括搜尋費用、談判費用、實施費用，無論是對個人還是對社會來說，都可能相當(dāng)高，而市場本身的運轉(zhuǎn)雖然也造成市場費用，但是，相對于分散的交換來說，市場的出現(xiàn)大大降低了交易費用。2、物質(zhì)根底：市場自身能量高度密集從廣義上說，市場作為商品生產(chǎn)者經(jīng)濟關(guān)系的總和，是彌漫于整個社會經(jīng)濟系統(tǒng)的，即堅現(xiàn)出“場〞的形式。而狹義市場，即有形市場〔包括前述城市市場以及各種商品市場和要素市場〕，不過是整個市場“場〞中的一些“質(zhì)點〞，而這些“質(zhì)點〞又是整個“場〞中能量最為密集的領(lǐng)域，正是這種能量的密集性，構(gòu)成了市場引力的物質(zhì)根底。市場自身能量的密集性，突出表現(xiàn)在下述兩個方面：其一，市場上交易設(shè)施相比照擬完善．市場設(shè)施，如交易場所、交易工具、交易效勞體系等，是市場的物質(zhì)載體，也是市場物質(zhì)能量從而向市場引力產(chǎn)生的物質(zhì)根底。其二，市場信息能量密集。市場是供求關(guān)系的總和，具有高度密集的市場信息。相對于非市場區(qū)域而言，市場上信息的密集性表現(xiàn)在：〔1〕信息種類多。市場上除了供求信息以外，還有政策信息、技術(shù)信息、價格信息等。〔2〕影響范圍廣。某種商品的需求信息不僅影響該種商品的直接供需者，還影響相關(guān)商品〔包括前聯(lián)商品和后聯(lián)商品〕的供需者，由此形成擴散圈而影響每個相關(guān)市場主體。〔3〕傳遞效率高。每個市場主體對特定市場信息敏感，因此，市場主體接受特定信息的速度往往很快?！?〕市場上的信息一般具有較高的可信度和實用性。3、現(xiàn)實根底：供求不平衡形成的“洼地〞效應(yīng)在自然界，引力是以物體間的距離和“勢差〞、“位差〞為根底的，市場引力也是如此。在市場上，某種產(chǎn)品或資源的供求失衡，特別是供不應(yīng)求狀況，客觀上造成一種“洼地〞效應(yīng)，吸引產(chǎn)品或資源流入，平衡供求關(guān)系。資本市場對資本流動的引力在很大程度上來源于資本“洼地〞效應(yīng)。例如，觀察國際資本市場上資本流動趨勢可以發(fā)現(xiàn)，資本流向主要取決于國際資本市場上的供求格局，80年代，西方國家經(jīng)濟普遍蹈入停滯，其資本呈現(xiàn)相對過剩格局，而亞太地區(qū)經(jīng)濟高速增長，資本呈供不應(yīng)求態(tài)勢，這種“位差〞使亞太地區(qū)處于整個國際資本市場的“洼地〞，構(gòu)成亞太地區(qū)吸引國際資本流入的現(xiàn)實根底。進(jìn)入1994年，亞太地區(qū)資本供不應(yīng)求態(tài)勢未變，但隨著北美自由貿(mào)易協(xié)定的生效，墨西哥對國際資本需求增加，供求缺口加大，加上自1903年底開始，美國經(jīng)濟開始復(fù)蘇，對資本率需求增大，困此，北美地區(qū)形成了一片資本“洼地〞，這一點增強了北美地區(qū)對國際資本的引力，而相對削弱了亞太地區(qū)對國際資本的引力效應(yīng)。在國內(nèi)市場上，也可觀察到這種由于“位差〞而形成的“洼地〞效應(yīng)。近幾年日漸強盛的“民工潮〞，在很大程度上系由于沿海地區(qū)勞動力市場的供不應(yīng)求，使得沿海成為勞動力市場上的一片“洼地〞。至于商品市場煎商品的引力，那么直接源于基于供求差、季節(jié)差、地域差等“位差〞形成的這類商品的價格差、利潤差等。市場引力的機制1、競爭機制：市場引力的運行，從市場客體角度看，是市場對資源的吸引與聚集過程；從市場主體角度看，那么是市場活動參與者謀求市場利益最大化的過程。因此，競爭機制構(gòu)成市場引力的根本運作機制。在市場萌芽階段，市場能夠“致天下之民，聚天下之貨〞，在很大程度上是因為，在市場上人們能通過交易而“各得其所〞，也就是說，能通過市場交換獲得自己所需而又不能生產(chǎn)的物品，實現(xiàn)自身需求最大限度的滿足；市場形成以后，人們進(jìn)入市場的目的那么直接是謀求市場利益最大化，所謂“天下熙熙，皆為利去，天下攘攘，皆為利往〞，正是這種謀取市場利益行為的寫照。在現(xiàn)實的市場運行中，商品向商品市場的聚集、勞動力向勞動力市場的聚集、資本向資本市場的聚集，直接是由商品、勞動力及資本所有者為謀求最大市場利益的動機及相應(yīng)的競爭行為所驅(qū)動，正是這種動機與行為，直接推動各類資源流向市場。同時，在市場內(nèi)部，商品和要素?fù)碛姓邽榱藸帄Z更有利的市場環(huán)境，還會進(jìn)一步競爭，從而形成更深層次的市場引力及其作用過程，這種引力作用的最終結(jié)果是資本在不同部門間持續(xù)流動．并趨向于獲得平均利潤。2、信息機制：市場引力的傳導(dǎo)機制如前所述，有形市場不過是整個市場“場〞中市場能量最為密集的區(qū)域，因此，市場對周邊商品與資源要素的吸引過程不過是這種高能釋放的過程，而市場信息構(gòu)成這種能量釋放的重要傳導(dǎo)機制。市場信息從根本上說是市場時機的標(biāo)志，是市場對市場主體所展示的潛在市場利益，這是市場信息能夠成為市場引力傳導(dǎo)機制的根本原因。在既定技術(shù)條件下，各類市場信息中最能標(biāo)志市場時機與市場利益的是價格信息。價格是市場引力最根本的傳導(dǎo)機制，在商品現(xiàn)貨市場上，差價〔季節(jié)差價、地區(qū)差價、批零差價〕是決定商品流向的重要因素，而商品比價〔不同商品的價格之比〕那么更深層地影響市場主體的行為，例如，近幾年一些地區(qū)的農(nóng)民大幅度削減種糧面積或惜售糧食，主要是由于糧食價格相對低下所標(biāo)志的種糧比價利益低下，同理，股票行市直接影響股民入市的活潑程度，間接影響流入股票市場的資本規(guī)模，銀行利率與債券利率的差異也會直接影響居民的投資流向。3、資源流：市場引力的承載機制市場引力是由各種資源流動呈現(xiàn)的軌跡即資源流所承載，在市場“場〞中，有形市場與其他區(qū)域之間的資源流主要有下述幾種：一是商品流，即市場之間的對流。如農(nóng)村地區(qū)與城市之間的商品對流：農(nóng)村的農(nóng)副產(chǎn)品流入城市，城市工業(yè)品流向農(nóng)村。這種對流又是通過多個層次的對流完成的，即通過農(nóng)村與集鎮(zhèn)、集鎮(zhèn)與區(qū)域性城市、區(qū)域性城市與大城市之間的商品對流完成的。二是貨幣流，貨幣流與商品流是同時進(jìn)行的過程。不同的是，貨幣流與商品流呈現(xiàn)相反的方向。三是資本流，貨幣以投資為目的向某些市場的聚集過程構(gòu)成資本流，如股民向股票市場的投資過程，實際是資本向股票市場的流動過程。四是人力資源流，即勞動力商品向市場聚集的過程。如所謂“民工潮〞，實際上是勞動力向勞動力市場的流動過程。上述各種形式的資源流，客觀上表達(dá)著市場引力的運行，這就是市場引力的承載機制。企業(yè)實力企業(yè)的實力可以分為硬實力和軟實力。硬實力是指企業(yè)能夠生存下去的實力和根底。軟實力是指企業(yè)經(jīng)營過程中形成的具有自身特色的一種凝聚力。硬實力包括設(shè)備、利潤、人員、材房、設(shè)備、資金、人力資源、原材料等物化狀態(tài)資源硬實力包括：一.經(jīng)濟實力：在一般情況下，GDP、外貿(mào)總額和外匯儲藏量是衡量一個國家經(jīng)濟實力的重要指標(biāo)。1、經(jīng)濟規(guī)模〔GDP〕：一個國家的經(jīng)濟規(guī)模主要是指該國一年內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品和效勞的總量，被稱為國內(nèi)生產(chǎn)總值，俗稱GDP。2、外貿(mào)總額：即中國進(jìn)出口貿(mào)易的總額。其中出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是衡量一個國家外貿(mào)水平的一個重要標(biāo)志。3、外匯儲藏：外匯儲藏在一定程度上可以反映一個國家的經(jīng)濟實力和財富，一個國家的外匯財富儲量不僅包括官方的，還包括民間的；不僅包括外匯貨幣，還包括黃金和其他須用外匯購置的戰(zhàn)略物資儲量。同時，如果一個國家有外債負(fù)擔(dān)，其實際外匯儲量還須在現(xiàn)行外儲中扣除外債。二.資源實力：《孫子兵法》曰：兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)。這主要是指國家資源，主要包括國土資源，物產(chǎn)資源，人力資源,地理環(huán)境,區(qū)位,地緣環(huán)境等。三.軍事實力：包括作戰(zhàn)思想，常規(guī)軍事力量〔海、陸、空的兵力結(jié)構(gòu)〕，戰(zhàn)略力量，情報、監(jiān)視和偵察，作戰(zhàn)管理和指揮、控制和通信，電子戰(zhàn)，反空間能力的研制，航天發(fā)射能力，"新概念"武器系統(tǒng)，技術(shù)獲取和軍費預(yù)算的開展趨勢等。四.科技力量：主要包括科技人力人力資源，支撐科技開展的根底條件，創(chuàng)造和開展知識產(chǎn)權(quán)的水平根底研究和前沿技術(shù)創(chuàng)新能力，高技術(shù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模，科技支撐能力，人口與醫(yī)療衛(wèi)生的科技水平，全方位、多層次、廣領(lǐng)域、高水平的國際科技合作格局等。軟實力包括企業(yè)宗旨、價值觀、創(chuàng)新機制、市場信用、社會責(zé)任意識和由此凝聚而成的社會聲譽、市場信用和品牌影響力。是企業(yè)主體通過對企業(yè)特定資源的占有、轉(zhuǎn)化和傳播，以吸引企業(yè)利益相關(guān)者等客體，獲取他們的價值認(rèn)同，使他們產(chǎn)生企業(yè)所預(yù)期的行為，最終到達(dá)企業(yè)目的的一種能力。企業(yè)組織模式、行為標(biāo)準(zhǔn)、價值理念、管理科學(xué)、創(chuàng)新能力、企業(yè)文化、品牌戰(zhàn)略、社會公信度、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和諧指數(shù)等所構(gòu)成的影響企業(yè)開展的長期性、根底性和戰(zhàn)略性諸要素，是一種文化力。企業(yè)的軟實力除了一個企業(yè)和這個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及員工共同的價值取向，以及不斷增長的欲望和滿足這種欲望的奮斗精神，執(zhí)著地、百折不撓地踏踏實實工作，認(rèn)真做好每一件事情，快樂工作的氣氛外，還應(yīng)該具備較強的承受能力和危機意識，重視團隊精神、具有良好的溝通交流能力和包容能力，具有良好的學(xué)習(xí)能力、觀察能力和創(chuàng)新能力，具有綜合謀劃，借勢開展的戰(zhàn)略思維和較強的執(zhí)行能力。企業(yè)