利用門檻模型實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的客戶挖掘的中期報告

利用門檻模型實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的客戶挖掘的中期報告中期報告客戶挖掘的目標(biāo)：本次客戶挖掘的目標(biāo)是運用門檻模型實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，通過分析客戶購買行為，確定最佳促銷策略，提高營銷效果。數(shù)據(jù)來源：所選數(shù)據(jù)來源于電子商務(wù)網(wǎng)站A的銷售數(shù)據(jù)，包含了2019年6月至2019年12月的訂單記錄，銷售額，客戶分級等主要指標(biāo)。數(shù)據(jù)處理：本次數(shù)據(jù)處理過程主要包含了數(shù)據(jù)預(yù)處理和數(shù)據(jù)分析兩個步驟。數(shù)據(jù)預(yù)處理：1.刪除重復(fù)數(shù)據(jù)2.格式轉(zhuǎn)換3.缺失值填充數(shù)據(jù)分析：1.客戶分群本次客戶分析的主要目的是為了了解客戶的消費行為，根據(jù)消費行為不同的客戶做出不同的營銷策略。本次使用Kmeans聚類算法對客戶進行劃分，聚類結(jié)果如下圖所示：根據(jù)客戶分群結(jié)果，本次將客戶分為四類：-高消費穩(wěn)定客戶（黃色）：購買金額高，購買頻率高，粘性強，為公司貢獻了大量的利潤，需要發(fā)放優(yōu)惠券等獎勵，維護其消費習(xí)慣。-低消費穩(wěn)定客戶（藍色）：購買金額低，購買頻率低，散客群體，需要銷售人員多與客戶溝通，提高客戶粘性。-高消費流失客戶（紅色）：購買金額高，購買頻率低，流失狀態(tài)明顯，需要根據(jù)其購買及流失原因，制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)方案。-低消費流失客戶（綠色）：購買金額低，購買頻率低，流失狀態(tài)明顯，需要發(fā)送客戶調(diào)查問卷等方式，掌握客戶的反饋信息，了解客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，從而改進產(chǎn)品和服務(wù)。2.消費行為分析本次消費行為分析主要是針對每個客戶群體的購買行為和價值進行分析，以確定最佳促銷策略。購買行為：根據(jù)客戶分群結(jié)果，本次將客戶分為四類，針對不同的客戶群體，客戶的購買行為指標(biāo)如下表所示：客戶群體|客單價|購物次數(shù)|總購物金額|活躍度:-:|:-:|:-:|:-:|:-:高消費穩(wěn)定客戶|高|高|高|高低消費穩(wěn)定客戶|低|低|低|中高消費流失客戶|高|低|高|低低消費流失客戶|低|低|低|低從上表可以看出，針對不同的客戶群體，其購買行為指標(biāo)截然不同。因此，我們需要根據(jù)客戶群體的不同特點，針對性地制定不同的促銷策略。價值分析：本次價值分析主要是通過計算RFM（最近一次購物時間、購買頻率和消費金額）指標(biāo)來判斷客戶的價值和歸類客戶，如下表所示?？蛻羧后w|價值|歸類:-:|:-:|:-:高消費穩(wěn)定客戶|高|重點關(guān)注低消費穩(wěn)定客戶|低|一般關(guān)注高消費流失客戶|中|有望挽留低消費流失客戶|低|嘗試挽留從上表可以看出，針對不同的客戶群體，其價值差異巨大，需要根據(jù)價值確定不同的挽留和關(guān)注策略。結(jié)論和思考：本次客戶挖掘分析結(jié)果表明，門檻模型可以提高精準(zhǔn)營銷的效果，同時也為運營決策提供更加有力的支撐。通過對客戶的消費行為和價值分析，我們可以采取不同的促銷策略，以達到提