銷(xiāo)售五步法之話(huà)天地

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1.話(huà)天地有兩個(gè)目的，分別是挖需求和拉關(guān)系[5分]

2.要先挖需求再拉關(guān)系[5分]

3.挖需求、拉關(guān)系和介紹賣(mài)點(diǎn)是同時(shí)進(jìn)行的[5分]

4.話(huà)天地和入主題的正確流程是：拉關(guān)系——挖需求——介紹對(duì)應(yīng)賣(mài)點(diǎn)[5分]

5.要想了解客戶(hù)對(duì)生意是否感興趣，我們可以問(wèn)一下那些問(wèn)題？[10分]

A您喜歡先買(mǎi)現(xiàn)賣(mài)的生意呢，還是拍賣(mài)招標(biāo)的生意呢？

B咱們四川有一個(gè)學(xué)校，要處理200臺(tái)電腦，這樣的生意咱們能做嗎？

C您平時(shí)做生意，是喜歡您主動(dòng)找別人還是讓別人主動(dòng)來(lái)找咱們做生意??？

D像一些中小型私有企業(yè)處理批量的廢舊物資、設(shè)備的生意咱們喜歡做嗎？

6.如果客戶(hù)做二手轎車(chē)方面的生意，我們可以介紹的關(guān)于信息板塊的賣(mài)點(diǎn)有？[10分]

A供求信息

B首頁(yè)廣告

C拍賣(mài)招標(biāo)

D資產(chǎn)處置

7.要想介紹宣傳板塊，可以用“張總你做生意是喜歡做別人還是讓別人來(lái)主動(dòng)找咱們做生意呢”來(lái)引出話(huà)題。[5分]

8.挖需求的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是[10分]

A具體的經(jīng)營(yíng)范圍

B是否為KP

C市場(chǎng)大小

D經(jīng)營(yíng)渠道

E網(wǎng)絡(luò)意識(shí)

9.可以從以下幾個(gè)方面來(lái)拉近與客戶(hù)之間的關(guān)系？[10分]

A客戶(hù)興趣愛(ài)好

B客戶(hù)性格

C客戶(hù)的家庭情況

D客戶(hù)的發(fā)家史

E客戶(hù)所在地區(qū)的風(fēng)俗人情

10.拉關(guān)系并不重要，挖到客戶(hù)的需求點(diǎn)就可以了[5分]

11.在不了解客戶(hù)的需求之前，不要介紹服務(wù)；客戶(hù)不了解服務(wù)的價(jià)值之前，不要輕易報(bào)價(jià)[5分]

12.當(dāng)知道客戶(hù)做生意有合伙人的時(shí)候，我們要問(wèn)的問(wèn)題是[10分]

A大小生意是否在一起做

B有幾個(gè)合伙人

C在一起做生意多久了

D如果與回收商網(wǎng)合作，誰(shuí)辦理

13.從客戶(hù)年齡作為切入點(diǎn)找共鳴的時(shí)候，我們可以問(wèn)一下那些問(wèn)題？[10分]

A多大了

B是否結(jié)婚了

C是否有孩子了

D男孩女