銷售管理人員培訓

銷售培訓編輯ppt技巧篇編輯ppt勝大勝靠德小勝靠技中勝靠智勝編輯ppt牛肉令白起是戰(zhàn)國時期秦國的名將。一次伏擊戰(zhàn)前，白起突然下達了一道令人費解的命令：全軍將士只配發(fā)冷食，并且把常用的熟羊肉改為熟牛肉。這道奇怪的“牛肉令〞讓全軍將士議論紛紛，認為大將軍連軍隊吃什么飯菜都管，未免小題大做。對于軍人來說，吃飯看似沒有打仗的事大。有一名士兵懷著僥幸心理在營帳內私藏了一包羊肉，深夜的時候，悄悄拿出來食用。吃東西的聲音和羊肉的膻味引來了周圍的士兵，大家你一塊我一塊把一包熟羊肉分光了。就在大家吃得正香的時候，白起大步走了過來，怒喝道：“爾等好大的膽子，竟敢違反軍令，全部拉出去重打二十軍棍！〞因為吃幾口羊肉受到處分，士兵頗有怨言。負責值守的營帳軍官也來求情，并低聲問白起：“將軍何故深夜到此？〞白起怒氣未消，道：“今夜無風，五十步之外都能聞到帳里傳出來的羊肉膻味，一旦起了大風，全軍將士又都吃羊肉，氣味能傳多遠？爾等的行為，就是告訴敵軍我們的精確方位，這個伏擊戰(zhàn)還怎么打？〞值守軍官這才明白“牛肉令〞的真正用意。編輯ppt人們常說，細節(jié)決定成敗。這句話通常用在工作中。其實，戰(zhàn)爭準備和戰(zhàn)爭實施中的細節(jié)更加重要，因為任何一次細節(jié)上的疏忽都有可能暴露一方的戰(zhàn)略意圖，甚至導致戰(zhàn)爭的失敗。一戰(zhàn)的時候，德軍一名參謀用望遠鏡觀察對面法軍陣地，發(fā)現(xiàn)陣地上有一只名貴的波斯貓每天都出來曬太陽，便判斷這里必定有法軍的指揮部，因為普通士兵不可能在戰(zhàn)場上養(yǎng)貓，更不可能養(yǎng)這么名貴的波斯貓，也不會是野貓，野貓不僅不會出現(xiàn)在戰(zhàn)場上，而且身上也不會那么干凈。于是，德軍指揮部根據(jù)這名參謀反響的情報，決定集中三個炮團火力對波斯貓出現(xiàn)的全區(qū)域展開轟炸，結果真的在這里消滅了法軍指揮部。編輯ppt無獨有偶。在二戰(zhàn)期間，德軍指揮部經(jīng)過周密籌劃，企圖對蘇軍陣地進行一次突然襲擊。一支德軍先遣部隊按照作戰(zhàn)方案悄悄潛伏在蘇軍陣地前的一片灌木叢中。然而令德軍意想不到的是，一名蘇軍偵察員在偵察前沿陣地時發(fā)現(xiàn)，陣地前一棵小樹的彎曲方向竟然與風向恰好相反。偵察員判斷其中有異，就把情況報告給指揮部，建議炮兵對前方可疑區(qū)域進行轟炸。德軍整個襲擊方案因此遭到破壞。事后查明原因，一名德軍士兵在小便時把武器掛在樹上，造成樹梢與風向反方向彎曲，一個小小的細節(jié)暴露了襲擊行動，導致戰(zhàn)爭失敗。編輯ppt?孫子兵法?中說：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。在未戰(zhàn)之前，經(jīng)過周密的分析、比較、謀劃，如果結論是我方占據(jù)的有利條件多，有八、九成的勝利把握;勝算的把握就多，在實戰(zhàn)時才可能取勝。如果只有六、七成的勝利把握，勝算的把握就少;如果在戰(zhàn)前干脆就不做周密的分析、比較，或分析、比較的結論是我方只有五成以下的勝利把握，那在實戰(zhàn)中就不可能獲勝。即不用實戰(zhàn)，勝負就顯而易見了。編輯ppt勝敗編輯ppt知己是自己產品公司及個人的根本情況要完全非常深入的了解，知彼是要詳細的了解客戶的根本情況，越詳細越好。編輯ppt勝利者效應:成功是成功之母

與我們人類一樣，動物的世界也是一個江湖，也有帶頭大哥和小弟，等級地位清楚。比方，如果兩只老鼠狹路相逢，一般來說地位低的那只老鼠就會后退，而地位高的這只老鼠那么會前進，就是所謂的讓領導先走。編輯ppt勝利者效應:成功是成功之母

但是，最近浙江大學的胡海嵐教授發(fā)現(xiàn)，可以通過一個方法改變這個狀況，幫地位低的老鼠實現(xiàn)逆襲。胡教授的研究是這么做的：她采用了一個叫做光遺傳學的技術，用激光來增加大腦背內側前額葉皮質這個區(qū)域里，一個特定神經(jīng)通路的連接強度。這個腦區(qū)域，主管了很多種高級認知功能，比方生物體在社會竟爭當中的反響。當老鼠消極后退時，這個區(qū)域的神經(jīng)元活動沒有變化；但是，當老鼠奮勇向前，作出推擠和抵抗時，這個腦區(qū)的神經(jīng)元活動會顯著增強。所以，當胡教授用激光，去激活地位低的老鼠背內側前額葉的神經(jīng)通路時，這只地位低的老鼠就像打了雞血一樣，勇氣倍增，有如神助地將地位高的老鼠成功逼退。編輯ppt勝利者效應:成功是成功之母

而這個研究真正沖動人心的地方，是當這只地位低的老鼠在借助外力的幫助下，六次成功逼退了比自己地位高的老鼠以后，這只地位低的老鼠就可以不再需要任何外力的幫助。也就是說，在沒有激光的刺激下，僅僅靠自己，就敢于向地位高的老鼠發(fā)起挑戰(zhàn)。一鼠領先，有進無退，把原先地位高的老鼠擊退。胡教授總結到，先前六次勝利經(jīng)驗，會重塑中縫背側丘腦投射到前額葉皮層神經(jīng)通路，使得這一通路的突觸連接增強，改變了地位低的老鼠的大腦結構和功能。于是，原來地位低的老鼠不再像以前一樣，消極后退；相反，它有成功的信心，并最終取得了勝利!編輯ppt勝利者效應:成功是成功之母

我們常聽到一句話，說“失敗是成功之母〞，但是這是錯的。在心理學中，我們認為成功才是成功之母，稱之為勝者恒勝的“勝利者效應〞。也就是說，勝利的信心不是用失敗換來的，而是需要用勝利來澆灌。只有從一個勝利邁向另一個勝利，才有我們戰(zhàn)無不勝的信心。編輯ppt在我們的銷售中，銷售是一個個小的成功才能積累一個大的成功，銷售人員對一類性格客戶的開發(fā)、一個品種產品的開發(fā)都是有了成功的經(jīng)驗之后才會有再一次的成功，而且是一次比一次輕松，這個是習得性行為。而一個銷售人員無論失敗多少次都只能是失敗，而不是成功。都不能讓他開發(fā)一個客戶，所以銷售人員要不斷的積累小的成交經(jīng)驗，并記錄下成交的細節(jié)，并不斷的利用這種經(jīng)驗，積累屢次的成交，把小的成交變成大的成交。把一類產品和客戶的成交變成慣性，成就自己更大的業(yè)績，獲得更大的收入。—LoremIpsumDolor編輯ppt阿拉伯人與駱駝在一個寒冬的夜晚,有位阿拉伯人正坐在自己的帳篷里,只見門簾被輕輕地撩起，他的那頭駱駝在外面朝帳篷里看．阿拉伯人很和藹地問它：“你有什么事嗎？〞駱駝說：“主人啊，我凍壞了。懇求你讓我把頭伸到帳篷里來吧。〞大方的阿拉伯人說：“沒問題。〞駱駝就把它的頭伸到帳篷里來了。過了不久，駱駝又懇求道：“能讓我把脖子也伸進來嗎？〞阿拉伯人也容許了。駱駝于是把脖子也伸進了帳篷。它的身體在外面，把頭很不舒服地搖來搖去，很快它又說：“這樣站著身體很不舒服，讓我把前腿放到帳篷里來，也就只占用一小塊地方。〞阿拉伯人說：“那你就把你的前腿也放進來吧。〞這回阿拉伯人自己就挪動了一下身子，騰出了一點地方，因為帳篷太小了。駱駝接著又說話了：“其實我這樣站著，翻開了帳篷的門，反而害得我們倆都受凍。我可不可以整個站到里來呢？〞主人保護駱駝就好似保護自己一樣，說：“好吧，那你就整個站到里面來吧。〞可是帳篷實在是小得可憐，他們兩個是擠不下的。駱駝進來的時候說：“我想這帳篷是住不下我們兩個的，你身材比較小，你最好站到外面去。這樣這個帳篷我就可以住得下了。〞駱駝說著推了主人一下，阿拉伯人就這樣被擠了出去。編輯ppt要求與結果有要求才能有結果編輯ppt理念二編輯ppt理念二合同成交法、訂單成交法：合同成交法是一開始你和客戶進行產品介紹時，先拿出一張預先設計好的購置合同或訂單，在上面依照假設成交法的問句形式，設計一系列從淺到深的問題，并寫上日期或客戶姓名等根本資料。編輯ppt理念三銷售的規(guī)律按照銷售的規(guī)律,一個工程停滯,可能有三種原因:一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題,二個是沒有一個有權力的人在推動,三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得"贏".編輯ppt行動與思考激情和熱情，編輯ppt理念四漂浮本錢人們在決定是否去做一件事情的時候，不僅是看這件事對自己有沒有好處，而且也看過去是不是已經(jīng)在這件事情上有過投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出，如時間、金錢、精力等稱為“漂浮本錢〞。時機本錢當一個廠商決定利用自己所擁有的經(jīng)濟資源生產一輛汽車時，這就意味著該廠商不可能再利用相同的經(jīng)濟資源來生產200輛自行車。于是，可以說，生產一輛汽車的時機本錢是所放棄生產的200自行車。如果用貨幣數(shù)量來代替對實物商品數(shù)量的表述，且假定200輛自行車的價值是10萬元，那么可以說，一輛汽車的時機本錢是價值為10萬元的其他商品。編輯ppt點頭銷售法下面看一段對話：“健康重不重要?〞“重要!〞“如果可以選擇，你希望擁有一陣子，還是一輩子的健康?〞“一輩子!〞“你覺得鈣質重不重要?〞“重要。〞“我們在日常飲食中，吸收的鈣質通常不夠多，對不對?〞“對。〞“所以，如果有一種科技，可以將每天我們需要的鈣質濃縮為一小顆，你覺得好不好?〞“好。〞以上這個方法，稱為“點頭銷售法〞編輯ppt管理篇編輯ppt126模式126模式1一個中心6六個日常2兩個重點

銷售額增加126模式1一個中心

銷售額增加編輯ppt6項具體工作銷售方案業(yè)務員管理客戶管理信息反響業(yè)績考核制度完善編輯ppt四步法分層培訓雙開人員培訓編輯ppt說給他聽做給他看

他做你看評價反饋LOREMIPSUMDOLOR四步法編輯ppt雙開開發(fā)

開除雙開方法編輯ppt基礎知識基本技巧銷售技巧營銷技巧營銷理念管理理念分層培訓編輯ppt管理的本質就是秩序化A執(zhí)行力B如何做好管理編輯ppt員工不知道干什么不知道怎么干干的越來越不順暢，流程繁瑣不知道干好有什么好處知道干不好沒有什么壞處執(zhí)行力差的五大原因編輯ppt目標明確落實指標A方法可行決策支持反饋B流程合理C激勵到位D考核有效導向、防干擾、嚴格E解決執(zhí)行力差的五大方法編輯ppt心1腦2力3進而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習慣（力）必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心）對銷售目標產生認同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓練（腦）人員管理核心編輯ppt練心練心成功有三個要素：運氣+方法+熱情〔愿意〕。運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意〞，是100%成功者必然具備的特質。愿意是什么？不是簡單的“我想〞〔內驅力如追求心愛的人〕或者“我得〞〔外壓力如生計所迫〕，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運〔現(xiàn)在與未來〕的認同，也是人與外部環(huán)境的內心和解。愿意是一種肯定性態(tài)度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不管這種愿意產生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于認同！銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！編輯ppt練腦

練腦對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現(xiàn)目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。編輯ppt練腦具體內容必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷售目標是不應該相同的，如果在不同的市場、不同的開展階段，銷售目標是一樣，那么說明企業(yè)的營銷管理仍處于粗放化經(jīng)驗管理的階段。銷售目標可分為三種類型：A、銷售額〔回款額〕：適用于開發(fā)及成長期的品牌與市場；B、利潤率：適用于成熟期的產品與市場；C、市場占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領先要求的市場或品類。三個銷售目標存在相互的關聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時強調三項甚至兩工程標的重要性，就會模糊具體工作的重點，導致指令模糊，甚至出現(xiàn)進退失據(jù)的“糜軍〞情況。銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯〞！銷售方案的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實現(xiàn)“上下同欲〞，進而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手假設使一人〞！確定核心銷售目標才可以對實現(xiàn)目標的過程及細節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑〞：比方以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨效勞技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進行現(xiàn)場促銷；如此繼續(xù)向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排方案。這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售方案時是由目標向細節(jié)演繹，執(zhí)行時那么從細節(jié)向目標推進，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售方案水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做方案或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題〔兔子〕很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執(zhí)行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠〞！所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴格按照執(zhí)行方案表完成每天工作；如果未能完成預定方案，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進行分析，同時進行相應的處分。這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員前進、人員也推動系統(tǒng)前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦〞之道。編輯ppt練力聽著感動、想著沖動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現(xiàn)象。原因何在？在銷售管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力〔不是執(zhí)行力！〕差的現(xiàn)象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。先說習慣。很多的銷售培訓都將經(jīng)過篡改后的馬斯洛觀點寫在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為，就有什么習慣；你有什么習慣，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命運。我們發(fā)現(xiàn)所有行動力差的人除了態(tài)度、思想有問題以外，即使態(tài)度、思想都沒有問題，落實的結果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習慣有問題。編輯ppt練力具體內容未經(jīng)過職業(yè)化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業(yè)務員，90%是實際工作時間缺乏額定工作時間的30%！要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的方案與遵守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂〔泡吧/麻將等〕有節(jié)制、沒有不良嗜好等。這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。銷售人員“練力〞的第一個核心就是良好的生活習慣。個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己〔即達成交易〕的過程，行銷方法〔即成交技巧〕構成銷售人員執(zhí)行力〔不是行動力！〕缺乏的內在阻礙。行動力是將自己的方案付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動到達預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果那么是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪效勞技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。五、何為三點一線孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事?？藙谌S茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。我們提出銷售人員管理的“心-腦-力〞三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體〞而是“三點一線〞，就是為了說明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規(guī)那么：凡未遵循此一規(guī)那么的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售隊伍的管理。三點一線的管理模式強調的是一體化。個人或