網(wǎng)絡營銷市場競爭分析

競爭對手分析及

應對競爭策略1可編輯版市場風云瞬息萬變孫子日:知己知彼百戰(zhàn)不殆2可編輯版說明1、本次分析是應用層面的分析，非學術(shù)2、抓重點分析：基礎(chǔ)網(wǎng)絡、重點公司等3、不要問太細節(jié)化的問題4、價值不菲，嚴格保密3可編輯版基礎(chǔ)網(wǎng)絡市場李彥宏：2003年搜索引擎有全國有4個億的市場搜狐副總裁王建軍告訴記者，搜索服務每年為美國的網(wǎng)絡商創(chuàng)造20億美元的收入，目前國內(nèi)的搜索市場價值還在4-6億元人民幣，據(jù)估計三年之內(nèi)將達20億元人民幣方興東：明年(2004年)搜索引擎全國有10個億的市場。推論：上海的網(wǎng)絡市場占全國的十分之一左右，即上海今年引擎有4千萬的市場。明年將有1個億的市場。而整個基礎(chǔ)網(wǎng)絡來說大約是引擎的5-6倍，即基礎(chǔ)風絡今年在上海有2-3個億，明年將達到5-6個億的市場。4可編輯版基礎(chǔ)網(wǎng)絡市場李彥宏：2003年搜索引擎有全國有4個億的市場搜狐副總裁王建軍告訴記者，搜索服務每年為美國的網(wǎng)絡商創(chuàng)造20億美元的收入，目前國內(nèi)的搜索市場價值還在4-6億元人民幣，據(jù)估計三年之內(nèi)將達20億元人民幣方興東：明年(2004年)搜索引擎全國有10個億的市場。推論：上海的網(wǎng)絡市場占全國的十分之一左右，即上海今年引擎有4千萬的市場。明年將有1個億的市場。而整個基礎(chǔ)網(wǎng)絡來說大約是引擎的5-6倍，即基礎(chǔ)風絡今年在上海有2-3個億，明年將達到5-6個億的市場。5可編輯版競爭分析----競爭對手分類全國渠道分銷者：萬網(wǎng)、中國頻道、新網(wǎng)、新網(wǎng)互聯(lián)、商務中國等。全國渠道直銷者：中國企業(yè)網(wǎng)、世紀辰光等。上海追隨競爭者：企浪網(wǎng)、晴山、國經(jīng)、互郵等上海補缺競爭者：盈科、師聯(lián)、諾唯、原色、景軟、的帕、俊朗、飛馬、大衍、唯得、中華企業(yè)網(wǎng)、網(wǎng)盟、英創(chuàng)、銘心、朗伯、大西洋貝爾黃頁等。6可編輯版競爭分析----全國渠道分銷者全國渠道分銷：指的是進行全國的基礎(chǔ)網(wǎng)絡應用服務但主要是通過代理商進行業(yè)務的公司.我們分析其在上海的分公司。優(yōu)勢：此類競爭對手一般不做直銷，其產(chǎn)品質(zhì)量及服務優(yōu)勢比較明顯。為了能使代理商代理他們的產(chǎn)品，他們依據(jù)其全國加起來的業(yè)務量都能獲得一些折扣很低的資源，其成本較低，同時為降低銷售難度，此類公司都做大規(guī)模的網(wǎng)絡廣告。這類公司有一個很大的特點就是域名、虛擬主機、網(wǎng)站推廣做得特別好。劣勢：由于目前的基礎(chǔ)網(wǎng)絡服務比較亂，易出現(xiàn)兩種問題，一是內(nèi)部管理問題，二是市場做亂問題。內(nèi)部管理問題指的是內(nèi)部易分裂，一部份人從中脫離出來而另立門戶，把原來的渠道搶走造成對原來的公司很大的傷害，如商務中國是從中國頻道中分離出來的，新網(wǎng)互聯(lián)是從新網(wǎng)分離出來的；市場做亂問題指的是代理商都是唯利是圖的，只要誰的代理折扣低他就選擇誰，因此代理商很難控制。易打價格戰(zhàn)。詳細內(nèi)容...詳細內(nèi)容見競爭對手信息窗口的分析7可編輯版競爭分析----全國渠道直銷者全國渠道直銷者：指的是在全國各地都有分支機構(gòu)，但主要是通過自己的業(yè)務員進行直銷，而不是以代理為主的公司。這其中的典型就是中企網(wǎng)，世紀辰光嚴格說不屬于此類，也不是我們的直接競爭對手，但其主營業(yè)務與相似，其主產(chǎn)品也是網(wǎng)絡實名，他的一些市場舉動可以作為的參考，因此一起拿來分析。優(yōu)勢：此類公司有全國分銷的優(yōu)勢，可以有大的業(yè)務量，能擁用大量的客戶資源，從而有利于別的產(chǎn)品的推廣，能夠很快的把一個產(chǎn)品推廣起來，也利于以后的轉(zhuǎn)型。同時可以直接控制整個市場，不會被代理商左右。劣勢：增加了管理的負擔，要有大量的銷售行政管理人員。要時間堤防內(nèi)部獨立。由于分散管理，難以形成善戰(zhàn)的高素質(zhì)業(yè)務團隊。詳細內(nèi)容見競爭對手信息窗口的分析詳細內(nèi)容...8可編輯版競爭分析----上海追隨競爭者上海追隨競爭者：指的是在上?；A(chǔ)網(wǎng)絡行業(yè)中是領(lǐng)導者，但后面還有幾個同行緊跟不舍，產(chǎn)品、服務等上相差不了多少，實力比微低的競爭者。優(yōu)勢：此類競爭者屬于正面進攻者，強烈想超越我們，如國經(jīng)提出口號超越。這類競爭者一般也擁有一定的優(yōu)勢資源，并且不為我們所擁有，有一家的龔斷性。劣勢：此類競爭者過于從形式上模仿別人而別人走過的路，缺少創(chuàng)新。同時此類競爭者的宣傳意識還不是很強。完全放在銷售一件事情上，不能全面發(fā)展。詳細內(nèi)容見競爭對手信息窗口的分析9可編輯版競爭分析----上海補缺競爭者上海補缺競爭者：指的是目前在同行中做得還不是很大，不足以跟行業(yè)的領(lǐng)導者相對抗，其擁有的資源也不是很好，其定位也是在行業(yè)的領(lǐng)導者和追隨者忽略或者是無暇顧及的市場。如一萬以下的網(wǎng)站單子關(guān)注較少，在較偏的區(qū)域業(yè)務無暇顧及。優(yōu)勢：此類競爭者人員不是很多，但其定位一般在一個小的范圍內(nèi)，抓住一個市場也能生存，但難以快速成長。他們一般能為某類細分市場進行一定專業(yè)服務，能抓住一個細分市場的客戶。劣勢：此類競爭因為定位在一個細分市場，擁有的資源也不是特別好，因而不能全方位的為客戶提供服務，生存空間較小，實力較落，難以突破瓶頸。詳細內(nèi)容...詳細內(nèi)容見競爭對手信息窗口的分析10可編輯版應對競爭策略企業(yè)的市場競爭策略可以分為兩種，即價格競爭策略和非價格競爭策略。所謂的價格競爭策略是指企業(yè)以產(chǎn)品低價贏得顧客或市場而采取的競爭策略；非價格競爭策略是指企業(yè)在產(chǎn)品、銷售渠道、促銷等方面為贏得顧客或市場而采取的競爭策略。應對競爭策略其實也就是從價格與非價格兩方面來應對。它又分為兩種公司應對與個人應對，公司是總體上的應對，個人主要是涉及產(chǎn)品與價格。分二種：公司應對與個人應對公司應對：學術(shù)上采取的策略有：先發(fā)制人策略、防御策略、陣地防止策略、戰(zhàn)略退卻策略、反攻策略等?，F(xiàn)在主要講的不是公司應對，而想多講講業(yè)務員個人應對。但接下來我們會在市場上更加強大，年底會啟動較大的廣告、市場活動、媒體報導的宣傳。最年最終要達到上海的企業(yè)想做基礎(chǔ)網(wǎng)絡服務就會想到這個效果。因此公司這一大動作必定會降低業(yè)務的銷售難度。個人應對策略：當個人面對客戶提出競爭對手也在向其出方案、競爭對手的價格更低、競爭對手與客戶是老關(guān)系是競爭對手的老客戶、、、、、這時個人如何應對呢。下面主要講個人應對策略:策略：引導策略(平湖策略)、對比策略、坦然策略、攻心為上策略、11可編輯版應對競爭策略—個人應對策略步驟：分清競爭對手類別。詳細了解競爭對手。運用應對策略12可編輯版應對競爭策略—個人應對策略引導策略(平湖策略)：此策略主要運用于全國渠道分銷者的競爭者，此類競爭者的特點是產(chǎn)品、服務都好，但不做直銷。因此我們不能貶低別人的產(chǎn)品與服務，而要跟客戶說其產(chǎn)品與服務與的一樣好，但也不能說更好，然后客戶認為你是公正的在評介時，你再講出此類競爭對手的特點：走渠道，再分析其渠道而不是競爭對手本身，競爭者與我們相當，但其渠道實力、服務沒有我們好，最后說服客戶還是的好。對比策略：此策略主要運用于第二類全國渠道直銷者的競爭者，此類競爭者的特點是做直銷人員素質(zhì)不是很高，價格偏高。典型是中企網(wǎng)，針對這類企業(yè)我們主要是拿價格、服務與其比。大家最好拿到一份競爭對手的價格表，再收集一些關(guān)于他們的服務不好的媒體等的報道，拿事實來貶低對手。13可編輯版應對競爭策略—個人應對策略坦然策略：此策略主要運用于第三類競爭者上海追隨競爭者，這類競爭者的特點是產(chǎn)品服務與相關(guān)不了多少，緊跟我們公司。這時兩人同時攻一個客戶時我們的策略是坦然策略，即與客戶講真話，不貶對手，也不貶其產(chǎn)品，因為產(chǎn)品都差不多，我們承認對手的優(yōu)點與服務，但是更突出我們公司的實力。地鐵廣告的投放、新聞晨報等報紙的報導，先進的crm客戶管理平臺。讓客戶感覺在我們公司將會得到更好的服務。攻心為上的策略：此策略主要運用于第四類競爭者上海補缺競爭者，這類競者在上海眾多我們不可能每一個都去了解。實力上這類公司肯定無法與相比，但我們不能一開口就貶低此類公司，因為這次會讓客戶帶來反感。運用攻心為上的策略就是要讓客戶感覺你對其很了解，讓客戶信任你，這要求大家記住一些對手公司的大致地址及公司總經(jīng)理。如客戶提到中華企業(yè)網(wǎng)也在與其聯(lián)系新浪引擎時。你可以說“哦，中華企業(yè)網(wǎng)，就是在宜山路景鴻大廈那個公司嘛，他的負責人是王凱啊，我知道這公司的”這樣客戶認為你很了解