【促銷對企業(yè)競爭力的影響8300字（論文）】

第第頁促銷對企業(yè)競爭力的影響目錄TOC\o"1-3"\h\u21414促銷對企業(yè)競爭力的影響 120869第一章緒論 240191.1研究背景 2280201.2研究目的 331361.3研究的方法和內(nèi)容 317636第二章文獻綜述 4256802.1促銷的相關(guān)文獻綜述 4206562.2企業(yè)競爭力的相關(guān)文獻綜述 5306172.3促銷與企業(yè)競爭力的聯(lián)系 56897第三章促銷對企業(yè)競爭力的影響 651493.1促銷對企業(yè)競爭力的正面影響 6155353.2促銷對企業(yè)競爭力的負面影響 73498第四章常見的促銷方式分析 8260704.1折扣促銷 8149564.2優(yōu)惠券促銷 9107654.3捆綁銷售促銷 9176464.4返現(xiàn)金促銷 924876第五章促進促銷成功的重要因素 1018535.1時機選擇 1082805.2廣告宣傳 10125.3促銷包裝 1014612第六章制定促銷方式的方法 11148536.1把握好時機 11219576.2廣告的宣傳 12324386.3配合新品推出的促銷活動 1218307第七章結(jié)論 13促銷對企業(yè)競爭力的影響摘要隨著市場競爭日益激烈，企業(yè)市場營銷面臨著更激烈的挑戰(zhàn)，促銷逐漸在企業(yè)的資源配置上占據(jù)了越來越重要的地位。促銷的效用在于它能夠引發(fā)消費者的購買行為，從而增加企業(yè)的銷售業(yè)績，提升企業(yè)效益，從而提升企業(yè)競爭力。企業(yè)廣泛使用促銷活動來開拓市場，促進消費者的購買心理，然而盲目過度的促銷有時卻讓企業(yè)適得其反，事倍功半。那么促銷對企業(yè)的影響究竟是好是壞，如何進行正確的促銷，本文就此進行研究探索。關(guān)鍵詞：促銷企業(yè)競爭力第一章緒論1.1研究背景20世紀年代以來，隨著經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展和市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)的外部環(huán)境發(fā)生了明顯的變化，以往的賣方市場已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,買方占據(jù)了市場交易的主導(dǎo)地位，這就意味著只有讓消費者得到滿意,才能夠從根本上促進銷售增長。而隨著全球經(jīng)濟化的快速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)+的廣泛運用，市場氛圍日益活躍，商品種類和商品流通渠道不斷增多，越來越多的企業(yè)競爭者加入到這個市場中來，企業(yè)市場營銷面臨新的更激烈的挑戰(zhàn)，并對企業(yè)的組織方式和經(jīng)營管理模式提出了更高的要求，而促銷在作為一種重要的提升企業(yè)競爭力的手段，漸漸被企業(yè)和學(xué)者所重視，企業(yè)對促銷費用的投入也持續(xù)增加。在此背景下，企業(yè)必須在適應(yīng)外在環(huán)境的基礎(chǔ)上，提高自己企業(yè)競爭力，而促銷策略是提升企業(yè)競爭力的一種有效策略之一。促銷策略對消費者購物行為會產(chǎn)生直接影響，從而提高企業(yè)的行業(yè)競爭力，在特定營銷目標的引導(dǎo)下，采取必要的營銷策略，根據(jù)特定環(huán)境設(shè)計最有效的促銷方式顯得尤為必要，因此我們需要探討促銷的各方面影響，從而找到最合適的促銷方式和促銷力度。1.2研究目的在如今競爭日益激烈的今天，各企業(yè)間的競爭優(yōu)勢不僅僅在品牌、服務(wù)和產(chǎn)品了，促銷方式也顯得尤為重要。不同的促銷方式往往會給企業(yè)帶來不同的影響，好的促銷方式不僅可以給企業(yè)迎來客戶，打響名聲，站穩(wěn)市場；當(dāng)然也有過度的促銷導(dǎo)致企業(yè)品牌受損，因此有必要對促銷與企業(yè)競爭力的關(guān)系進行探討，將促銷對企業(yè)競爭力的影響進行研究，得出不同促銷手段和促銷力度會如何影響企業(yè)競爭力的結(jié)論，從而為企業(yè)制定恰當(dāng)?shù)拇黉N方式，從而贏得更好的效益。1.3研究的方法和內(nèi)容本文主要研究方法是理論結(jié)合實際，運用促銷和企業(yè)競爭力的相關(guān)理論知識，結(jié)合現(xiàn)實中的各種所觀所想和實踐，通過對文獻查閱，對促銷理論進行研究，通過比較分析法，對各種不同促銷方式的優(yōu)劣進行對比，為企業(yè)得出合理的促銷策略。內(nèi)容上本文主要分為五個部分：第一部分為緒論，簡要概括本文的研究背景、研究目的、研究方法和內(nèi)容。第二部分為文獻綜述，闡述研究相關(guān)的理論基礎(chǔ)，對促銷和企業(yè)競爭力以及它們之間的關(guān)系的相關(guān)知識進行分析介紹。第三部分為介紹促狹和企業(yè)競爭力的關(guān)系，在理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)實實際，將促銷對企業(yè)競爭力好的和不好的影響逐一進行分析探討。第四部分介紹促銷有哪些策略，各個促銷的主要運行方式。第五部分分析影響促銷策略的各種因素。第六部分結(jié)合前面相關(guān)的分析研究，總結(jié)出企業(yè)規(guī)劃促銷策略的方法。最后第七部分是本文的總結(jié)，總結(jié)本文的觀點，以及提出不足之處和研究展望。第二章文獻綜述2.1促銷的相關(guān)文獻綜述2.1.1促銷的概念促銷是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動，其特點就是在短期內(nèi)吸引消費者大量買進商品，以促使銷售額快速增長的目的，促銷實質(zhì)上是營銷者發(fā)部刺激消費的信息，通過合理有效的渠道，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，以影響其目標對象購買欲望和購買行為。促銷可以縮短企業(yè)進入市場的進程，激勵消費者初次購買后再次通過促銷激勵消費者再度購買，從而提高銷售業(yè)績，站穩(wěn)市場。2.1.2促銷的演變概念美國密歇根大學(xué)教授杰瑞·麥卡錫教授在《營銷學(xué)》中提出了以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道（Place）、促銷（Promotion）為核心的4P營銷理論，是指企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品，根據(jù)公司的成本、利潤目標以及競爭對手的情況，制定相應(yīng)的價格策略，同時建立合適的銷售渠道，將產(chǎn)品傳遞給消費者，然后再利用種各種促銷手段和方式來吸引消費者，刺激消費者購買欲望，促進消費者購買產(chǎn)品以達到短期銷售目標。美國西北大學(xué)菲利普·科特勒教授在4P理論的基礎(chǔ)上，對促銷作出了一個更精準精確的定義，他提出”優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場”，在他的觀點中認為促銷是用以刺激消費者更多更快地購買某一種特定的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅是營銷活動中的一個關(guān)鍵因素，而且是一種短期性的周期工具，最終目的是直接提升銷售量。2.2企業(yè)競爭力的相關(guān)文獻綜述2.2.1企業(yè)競爭力的內(nèi)涵對于企業(yè)競爭力的研究，從很早以前就已經(jīng)開始，并且國內(nèi)外學(xué)者看法各不相同。從亞當(dāng)·斯密到馬歇爾，從潘羅斯到塞茲尼克，他們將企業(yè)競爭力等同與企業(yè)成功，認為其關(guān)鍵因素在于有效挖掘企業(yè)內(nèi)部的潛力。在這種思想的影響下，1990年普拉哈拉德和漢默爾在《哈佛商業(yè)評論》上提出，競爭力是能使公司為顧客帶來特別利益的一類獨特技能和技術(shù)，是企業(yè)組織中的積累性學(xué)識。而我國學(xué)者韓中和認為，企業(yè)競爭力是面向市場和顧客，合理運用企業(yè)內(nèi)外部的經(jīng)營資源，提供市場和顧客所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，在與競爭對手的角逐中建立競爭優(yōu)勢的能力。金碚認為，競爭力是在競爭性市場中，一個企業(yè)所具有的能夠持續(xù)地比其他企業(yè)更有效地向市場提供產(chǎn)品或服務(wù)，并獲得贏利和自身發(fā)展的綜合素質(zhì)。綜合以上，在筆者看來，企業(yè)競爭力是在競爭性市場條件下賴以生存和發(fā)展的能力，是企業(yè)通過培育自身資源和能力，獲取外部可尋資源，根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境及變化，有效配置企業(yè)資源，構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲取利潤的能力。2.2.2企業(yè)競爭力的影響因素關(guān)于企業(yè)競爭力影響因素的研究種類繁多，波特提出了五力分析模型用于對企業(yè)競爭力進行詮釋。五力分別為：企業(yè)供應(yīng)商的議價能力、購買者的議價能力、潛在競爭者的進入能力、相關(guān)產(chǎn)品的替代能力和行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭能力，分析五力可以為企業(yè)定制戰(zhàn)略提供支撐。筆者認為，影響企業(yè)競爭力的因素主要有四個方面的內(nèi)容，即：環(huán)境、規(guī)模、資源和能力。環(huán)境則是企業(yè)所存在的社會環(huán)境和政策環(huán)境，包括社會文化、世界金融情況、政府相關(guān)政策等；規(guī)模是指企業(yè)的具體規(guī)模，包括資金、員工及客戶規(guī)模，是影響企業(yè)競爭力的直接因素；資源是企業(yè)的各種生產(chǎn)要素，包括材料、資金、人力、技術(shù)等資源；能力則是強調(diào)著指企業(yè)對資源的配置整合能力，及產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新能力。2.3促銷與企業(yè)競爭力的聯(lián)系促銷可以傳遞產(chǎn)品銷售信息，突出產(chǎn)品特色，從而提高企業(yè)競爭力。隨著市場越發(fā)激烈的競爭，企業(yè)需要運用各種各樣的方式來提高自己的企業(yè)競爭力，而促銷就是各個企業(yè)常用的一種方式。又隨著生活水平的提高，消費者的購買力也在增強并對產(chǎn)品的需求更多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛化，使得企業(yè)與消費者之間溝通變得重要，于是加強促銷，利用廣告、宣傳報導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費者和用戶，使其加深對其產(chǎn)品的認識，以使消費者愿多花錢來購買其產(chǎn)品，達到擴大銷售的目的。第三章促銷對企業(yè)競爭力的影響3.1促銷對企業(yè)競爭力的正面影響促銷直接影響消費者做出改變購買時間、轉(zhuǎn)換品牌、增加購買量、使用替代產(chǎn)品、增加對替代品的存儲等行為。讓消費者以特定的價格買其他情況下支付不起的更好質(zhì)量的商品，降低消費者搜索和決策成本。從經(jīng)濟角度來看，促銷可以帶來金錢或非金錢性收益，減少交易時間、簡化購買決策。消費者也容易被喚起某些感情或情緒，并將促銷信息傳播給其他消費者，從而給企業(yè)帶來更大的利益。促銷對企業(yè)競爭力的正面影響有以下幾點：（1）傳遞信息，指導(dǎo)消費企業(yè)的新產(chǎn)品如若想在進入市場后，在較短的時間內(nèi)獲得可觀的市場占有率，企業(yè)必須及時向中間商和消費者傳遞有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價格、信譽、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會各方了解產(chǎn)品銷售的情況，以引起社會各方面的關(guān)注，吸引顧客的購買。通過促銷，刺激顧客對這種新產(chǎn)品需求的產(chǎn)生，指導(dǎo)消費，為新產(chǎn)品打開銷路創(chuàng)造條件。（2）突出特點，激發(fā)需求企業(yè)通過促銷活動，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品與其競爭對手產(chǎn)品的與眾不同，以及給消費者帶來的獨一無二的特殊利益，使消費者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，滿足消費者的需求，引起他們的關(guān)注和購買欲望，進而擴大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場競爭能力。同時通過企業(yè)的促銷活動來帶動需求，開拓出新的銷售市場，從而使市場需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。（3）形成偏好，穩(wěn)定銷售由于市場競爭激烈，企業(yè)自身的產(chǎn)品銷售可能起伏不定，市場份額也呈現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài)，有時甚至?xí)霈F(xiàn)較大幅度的滑坡。通過有效的實施促銷的活動，企業(yè)可以及時得到反饋的市場信息，迅速的采取相應(yīng)的對策，加強促銷的目的性，使更多的顧客對企業(yè)的產(chǎn)品由熟悉到偏愛，形成對本企業(yè)產(chǎn)品的消費動機。推動企業(yè)的發(fā)展。（4）塑造形象，創(chuàng)造價值促銷的高投入，不僅帶來顧客的購買熱潮，而且會在更廣闊的社會范圍內(nèi)引起一定的反響，公眾對促銷指向的企業(yè)及其產(chǎn)品必然會給予高度的關(guān)注，為企業(yè)未來的發(fā)展確立了良好氛圍，也使企業(yè)的無形資產(chǎn)大大增加。（5）增加品牌知識促銷可以增加消費者的品牌知識，進而對品牌資產(chǎn)的創(chuàng)建有正面影響。從這個角度來講，價格促銷會使更多的消費者接觸或使用到品牌的產(chǎn)品，自然會增加品牌的知名度。消費者也會在價格促銷的過程中積累品牌知識，加深對品牌的理解，這樣就會增加其購買的可能性。3.2促銷對企業(yè)競爭力的負面影響低價促銷會降低企業(yè)形象有研究顯示，消費者通常認為，經(jīng)常性低幅度折扣的商場，其整體價格要比偶爾深幅度折扣的更低；經(jīng)常性低幅度折扣的產(chǎn)品，比偶爾深幅度折扣的產(chǎn)品價格更低。也就是長期處于低價或者折扣的商品和商場，會使消費者對其評價降低，對品牌的印象變差。這說明，消費者對產(chǎn)品價格的感知，受到折扣幅度和頻率的影響。一次性的促銷結(jié)束后，消費者對促銷品牌的評價會明顯降低。促銷影響品牌的選擇行為可以看出，消費者對于頻繁價格促銷的品牌會產(chǎn)生消極的評價。國內(nèi)學(xué)者董艷在關(guān)于大幅度價格促銷對服務(wù)品牌影響的研究中發(fā)現(xiàn)，商品的價差率被定義為兩個不同檔次市場的上限。若服務(wù)業(yè)價格促銷幅度過大的話，它實際上是離開了自己原來的目標市場，而進入到低一檔的市場中，則原有顧客對其品牌評價會大大降低。長期促銷會損害顧客對企業(yè)的忠誠價格促銷誘使消費者購買得更多，并且消費得更快。而在促銷期過后，會緊跟著一個銷售回落。這是因為價格促銷會刺激消費者提前購買，并儲備存貨。這樣消費者就無需多次重復(fù)購買，從某種角度上來講這可能是比較有利的。不過這種情況對于企業(yè)來說又是不利的，因為，這會減少消費者購買的次數(shù)。重復(fù)的促銷對消費者選擇的影響力會下降，促銷越頻繁，促銷所帶來的銷售增長會越低。長期頻繁的價格促銷，會增加消費者的價格敏感度，使品牌資產(chǎn)下降，從而損害消費者品牌忠誠。價格促銷的長期影響可能是正面的，也可能是負面的。高頻率的價格促銷對感知質(zhì)量、購買意向、品牌忠誠和品牌資產(chǎn)均有負面影響；高折扣量的價格促銷對感知質(zhì)量、品牌忠誠、品牌資產(chǎn)有負面影響，由以上的結(jié)論可以看出，長期、頻繁、大幅度的降價促銷活動將會損害品牌資產(chǎn)。（3）過度廣告促銷會降低顧客對企業(yè)的信任度促銷的宣傳廣告中有時為了宣傳力和吸引力，往往會加入一些夸大的效果或者過度的修飾，然而消費者在購買后覺得和預(yù)期的效果不一樣，則會產(chǎn)生被欺騙的感覺。欺詐行為是市場最具破壞性的產(chǎn)物之一，它會導(dǎo)致消費者對其所購物品的滿意度下降，它將商業(yè)利潤從公平競爭的參與者手中轉(zhuǎn)移到不道德的競爭者那里，并最終導(dǎo)致人們對整個商業(yè)行為產(chǎn)生懷疑與陰影。促銷活動中的欺詐行為主要包挎這樣一些內(nèi)容，即信息傳播者的意圖，信息的欺騙能力，受騙消費者的判斷能力，消費者被騙的事實，判斷欺騙程度的標準，所有這些因素都隱含很大程度上的主觀判斷，幾乎所有的促銷活動都是以勸服潛在消費者采取購買行動的目的，營銷人員有責(zé)任盡可能避免在促銷活動中可能存在的欺騙性，盡量真實可靠。第四章常見的促銷方式分析4.1折扣促銷折扣促銷也就是我們通常所說的打折，這是市場中商家最常見的一種促銷手段，也是讓顧客能夠最直接地節(jié)省花銷的方法。為了吸引消費者，商家采用某商品打幾折的形式進行促銷，簡單來說，就是在商品原有價格的基礎(chǔ)上，通過按照一定比例降價，吸引顧客前來購買。在折扣促銷中消費者并不確定能夠?qū)嶋H降低多少金額。而實際降低的金額數(shù)是根據(jù)你購買的金額決定的。如果購買了較多金額,將會獲得較大的優(yōu)惠。通過打折的方式，使每件商品中能獲得的利潤降低，而商品的總銷售量大大增加。這種促銷方法，能夠使一些原本覺得該商品可買可不買的顧客抓到了難得的機會，從而將不確定的顧客變?yōu)橄M的顧客，使購買該商品的顧客數(shù)量大大增加，每一位顧客購買的數(shù)量也會增加，如此一來，商品的總銷量大幅度上升，雖然每一件商品的利潤減少，然而對于企業(yè)來說，總的利潤卻增加了。4.2優(yōu)惠券促銷優(yōu)惠券促銷是指商家提供的可以用來抵減價格的小票，通常是單次購買達到一定金額，商家會提供一個額度的優(yōu)惠券，相對于打折促銷，滿額送優(yōu)惠券是通過增加商家的營業(yè)費用，增加消費者的忠誠度，刺激消費者多次購物來達到促銷目的的。比如消費者如果購買一類商品一件,則能夠獲得一份小票,而票上優(yōu)惠金額是注明了的,并且往往不能夠在本次消費中使用。從商家的出發(fā)點,采用優(yōu)惠券可以增加消費者下次購買的幾率,而且不少消費者為了能夠得到更多的累計優(yōu)惠,會刻意增加購買量。對于使用優(yōu)惠券促銷的方式的商家，應(yīng)該更注重商品的品質(zhì)，從而才能達到增加消費者忠誠度，反復(fù)消費的作用。4.3捆綁銷售促銷捆綁銷售促銷是商家在賣出產(chǎn)品時,增加一件附加產(chǎn)品按低于正常價格銷售甚至免費贈送。同時這件產(chǎn)品有可能就是原產(chǎn)品。也就是說商家也會提供購買同樣產(chǎn)品兩件的價格低于兩件相加的價格的手段。捆綁式銷售通常分為兩種方式，一種是我們常見的“買一送一”這種促銷方式常用于小型商品的銷售。這種促銷方式可以使同一位顧客一次性購買多件同類商品，對于那些急于銷售擠壓產(chǎn)品，回籠資金的企業(yè)效果分外明顯；另一種方式是免費贈送或可以以低價同時購進兩種商品，如顧客想要購買商品A，而企業(yè)提出，可以贈送商品B，或者以總價較低的方式同時購買A和B兩個商品。這種銷售方式適用于兩種銷售業(yè)績相差較大的商品中，以此來以銷量較好的商品帶動銷量較差的商品，使其銷售量增加，而就利潤方面來說，銷售量大的商品的利潤就會向銷售量小的商品流動。這種促銷方式，多用于銷售積壓產(chǎn)品和促銷推廣新一類產(chǎn)品。4.4返現(xiàn)金促銷返現(xiàn)金促銷是商家用來激勵購買的手段之一。采用購買滿一定金額立即返還一定金額的手段。往往采用幾個等級的返現(xiàn)金方式,達到一個等級即可獲得相應(yīng)的金額。而且達到的等級越高,消費者能夠獲得的返還現(xiàn)金也越高。這種促銷方式與折扣類似，可以說是折扣的一種演變。這種促銷方式，前提是要求顧客消費滿一定額度，而顧客則會為了能夠享受到這種促銷，購買更多的商品。然而，這種促銷方式，往往規(guī)定的消費金額較高，部分顧客會因為達不到金額而放棄，所以采用這種促銷方式，需要建立在企業(yè)有一定品牌吸引力，有自己的忠實顧客的基礎(chǔ)之上。第五章促進促銷成功的重要因素5.1時機選擇行業(yè)之間的競爭如此之大，各個企業(yè)都會想到促銷來吸引顧客，這時候想要在眾多企業(yè)中脫穎而出，就要考慮到時機的選擇，在恰當(dāng)?shù)臅r機推出促銷活動，才能帶來更多的收益。5.2廣告宣傳廣告的效益人人皆知，做好促銷廣告就相當(dāng)于錦上添花，更能吸引消費者。有些促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息沒能有效地傳達給目標消費者。由于旺季前的宣傳炒作對消費者而言更具“記憶力”，因此在宣傳的信息中加入或炒作一些企業(yè)在當(dāng)?shù)氐男侣匋c，將極大地提高信息的可信度和品牌價值。5.3促銷包裝促銷活動背后隱藏的機理是“信息的不對稱性”：消費者掌握的市場信息遠比廠商少得多，所以說，“賣者永遠比買者精”。消費者都希望買到“占便宜”的東西，而不是“便宜”的東西。因此，促銷活動必須要能觸動消費者的這根“神經(jīng)”，將自己的促銷活動進行包裝整理。還有的比如主題選擇，產(chǎn)品的融合，宣傳渠道的選擇等等，要做好促銷，不是簡單的價格降低，要從這諸多的因素進行考慮，才能達到最好的促銷效果。例如如果促銷的目的是讓消費者產(chǎn)生品牌轉(zhuǎn)換行為，將競爭對手的客戶吸引過來，那么應(yīng)該考慮使用價格折扣和樣品贈送這兩種促銷工具。如果促銷是為了增加短期銷量，讓消費者增加單次購買量，就應(yīng)該重點考慮價格折扣這一促銷工具。如果促銷的主要目的是推銷新產(chǎn)品或者培育消費者品牌偏好，讓消費者使用產(chǎn)品，則可以考慮價格折扣、樣品贈送、購物贈禮這三種促銷工具。第六章制定促銷方式的方法綜合以上的描述，促銷對企業(yè)的發(fā)展有利有弊，做好促銷也有很多的因素要考慮，作為企業(yè)的營銷人員要合理把握好促銷的方式和力度，全盤規(guī)劃促銷活動，使整個促銷活動相互銜接，形成整體的力量，避免為了促銷而促銷，把每次促銷活動搞成了單個的互不關(guān)聯(lián)的促銷。營銷人員必須牢記，整體性和目的性是策劃出成功促銷活動的兩個基本點。企業(yè)的促銷活動必須根據(jù)年初的制定的策略有整體的安排，大約投入多少資源進行促銷，大約在哪個時間段進行，要留出多少資源來應(yīng)對意外的變化，要安排多少資源用以擾亂競爭對手。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個方面來考慮：6.1把握好時機（1）根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實現(xiàn)淡季和旺季的平衡。不少產(chǎn)品都有淡旺季的區(qū)別，比如空調(diào)、電扇、殺蟲劑等等。強烈的淡旺季落差會使的企業(yè)生產(chǎn)能力、資金調(diào)度難以協(xié)調(diào)，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季。（2）在重要的時間段造勢，幫助提升品牌影響力。在我國，重要的節(jié)慶是零售市場的旺季，但并不是每一種商品在節(jié)慶日都旺銷。這些日子，消費者購買熱情高漲，常常會有意識的去搜集各種促銷信息。這個時候即使不是本企業(yè)產(chǎn)品的旺季，也可以開展一些促銷活動來吸引消費者的注意力，為消費者日后選擇本企業(yè)的產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。另外，像企業(yè)的紀念日、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達到某一數(shù)字的日子都是開展促銷的時機，這個時候開展促銷的目的并不僅僅