專題：增員拒絕處理

增員拒絕處理話術(shù)專業(yè)化增員技能培訓(xùn)

陜西分公司培訓(xùn)部課程大綱：增員拒絕處理的方法增員拒絕處理的話術(shù)增員拒絕處理的話術(shù)演練課程目的：通過講授、研討、發(fā)表、比賽等方法，幫助業(yè)務(wù)員掌握增員時(shí)的拒絕處理話術(shù)，既增加業(yè)務(wù)員對(duì)公司、行業(yè)、個(gè)人前景的了解，增強(qiáng)信心，又能使其有效增員。授課要求：熟練掌握、層層過關(guān)一、拒絕處理的常用方法1、真誠(chéng)地表達(dá)出對(duì)客戶的贊美，因?yàn)?，尋求認(rèn)同是人類本性。人性中最深層的需要是渴望得到別人的欣賞真誠(chéng)的贊美會(huì)化解許多拒絕和爭(zhēng)端，讓對(duì)方一開始就說“是”。

2、多問、傾聽，尋找增員點(diǎn)，利用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理，可以使我們知己知彼，掌握主動(dòng)，輕松化解拒絕。3、站在他人立場(chǎng)，了解別人的態(tài)度和觀點(diǎn)，常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)，會(huì)讓我們?cè)诰芙^處理時(shí)，以真情感動(dòng)對(duì)方，達(dá)致減少拒絕。4、對(duì)不同意見的冷卻、沉默處理，比直接處理來(lái)得巧妙，容易讓人接受，必須正面回答的，可采用下面這個(gè)公式。

肯定（認(rèn)同）+反問+解釋（祈使）二、常見拒絕問題我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒信心我不適合干保險(xiǎn)我不喜歡做推銷工作我沒興趣家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈，不好做，太辛苦，壓力太大。我口才不行

我現(xiàn)在不想換工作我沒有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好我朋友不多，交往很少我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。專職干不了，兼職還可以考慮我要照顧家庭和孩子干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好

我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來(lái)。我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。我好面子，怕接觸生人。

三、拒絕處理話術(shù)

我對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)沒信心

您認(rèn)為信心來(lái)自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯(cuò)，您會(huì)不會(huì)有信心做呢？我開始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂“男怕選錯(cuò)行”，可能您還不了解這行。其實(shí)我覺得像您這樣高素質(zhì)的人才一定會(huì)比我干得更好，不如讓我給您講講這個(gè)行業(yè)的前景，然后您再來(lái)聽聽我們的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，看看我們的公司，您再作決定也不遲?。课也贿m合干保險(xiǎn)。

您還沒有做就認(rèn)為自己不適合嗎？別人能干好，您為什么就不能干呢？您是不是還有其他原因呢？很多人創(chuàng)業(yè)都是從無(wú)到有，從小到大，從不會(huì)到會(huì)，邊學(xué)邊干。您是不甘平庸的人，一定有過成功的經(jīng)歷，您一定知道一句話：是金子放到哪里都會(huì)閃光。難道您愿意放棄獲得更大成功的機(jī)會(huì)嗎？我不喜歡做推銷工作

您喜歡做什么樣的工作呢？做推銷工作每天都在和人接觸，看人臉色，甚至?xí)馐芫芙^，您是不是對(duì)此反感呢？其實(shí)客戶拒絕的只是某個(gè)人和他的談話方式，并非拒絕保險(xiǎn)。像您這樣高素質(zhì)的人一定很會(huì)溝通，不會(huì)受到嚴(yán)重的拒絕，成功會(huì)更有把握。其實(shí)推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個(gè)性，真正將命運(yùn)掌握在自己的手中。象您這樣有魅力的人都愿意從事有魅力的工作，不是嗎？不做推銷也要與人打交道，那么與其天天看老板的臉色，還不如自己做老板更過癮，您說呢？我沒興趣

請(qǐng)問您對(duì)什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會(huì)不感興趣吧？其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來(lái)的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來(lái)了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對(duì)于您的事業(yè)來(lái)說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功，您不妨先來(lái)聽聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，相信您一定會(huì)感興趣的。家人或親友反對(duì)我做保險(xiǎn)

他們?yōu)槭裁磿?huì)反對(duì)呢？他們是不是為你擔(dān)心，怕你做不好，難道是因?yàn)槟阋恢币詠?lái)的表現(xiàn)使他們對(duì)你缺乏信心嗎？要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實(shí)你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時(shí)候，他們會(huì)說，你當(dāng)初的選擇是對(duì)的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個(gè)聲音在說：“只要有機(jī)會(huì)，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來(lái)向您推薦一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，您不妨先聽聽看，好嗎？保險(xiǎn)這行競(jìng)爭(zhēng)激烈不好做，太辛苦，壓力太大。壓力可以使沙粒變成珍珠，使煤炭變成鉆石。其實(shí)人活著每時(shí)每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會(huì)選擇收入高的工作吧？現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)跟國(guó)外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會(huì)有兩百多家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)排隊(duì)等著也要進(jìn)入中國(guó)呢？還不是因?yàn)橹袊?guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時(shí)機(jī)啊?，F(xiàn)在咬咬牙，辛苦兩三年，頂?shù)蒙显趧e的行業(yè)干10年或20年，畢竟這是最后一次快速致富和成功的機(jī)會(huì)，改革讓一部分人先富起來(lái)了，我們沒趕上第一批，難道還要錯(cuò)過這一次嗎？您是聰明人，懂得選擇朝陽(yáng)行業(yè)成功的機(jī)率更大，現(xiàn)在正是您作出明智選擇的時(shí)候。我口才不行

其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉，感覺好多了，想不說都難。口才是最好練的，畢竟人每天都要說話。但是要做好保險(xiǎn)并非一定需要好口才，一個(gè)人僅僅能說會(huì)道，巧舌如簧，不一定會(huì)打動(dòng)人心。保險(xiǎn)談的是誠(chéng)信善良，說的是愛心責(zé)任，所以話不在多，重要的是您給對(duì)方的感覺是否真誠(chéng)實(shí)在，這一點(diǎn)您已經(jīng)具備了，您還擔(dān)心什么呢？象您這樣富有愛心的人，天生就是做保險(xiǎn)的高手。我現(xiàn)在不想換工作

你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什麼行業(yè)？如果我們?cè)敢馓峁┵Y本和技術(shù)，而你只是提供時(shí)間和精力，你有沒有興趣？你的理想是什麼？想創(chuàng)立一番新事業(yè)嗎？你想過你目前的工作可以當(dāng)成你終身的事業(yè)嗎？如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且隨時(shí)可以加薪，工作時(shí)間自己定，你有沒有興趣試一試？假如有一個(gè)事業(yè)，只要你努力，保證三年可以賺到人民幣五十萬(wàn)且不需要資本，你想不想聽聽看？你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？我沒有經(jīng)驗(yàn)，怕干不好。您真會(huì)開玩笑，難道沒有經(jīng)驗(yàn)的事您都不會(huì)做嗎？人生有許多第一次，比如第一次寫字，第一次看電影，第一次做飯，第一次接吻，等等。沒有經(jīng)驗(yàn)有時(shí)反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。做保險(xiǎn)推銷本來(lái)就沒有固定的模式，前人成功的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，適合自己才會(huì)有用，如果照搬照抄，往往會(huì)束縛自己的創(chuàng)意。其實(shí)您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財(cái)富，或許在保險(xiǎn)業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬(wàn)別小看自己的能力，很多人干保險(xiǎn)之前默默無(wú)聞，做保險(xiǎn)推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績(jī)，我看您就是這種人，請(qǐng)問您最擅長(zhǎng)哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點(diǎn)呢？我朋友不多，交往很少。

難道您不期望朋友多嗎？我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。但現(xiàn)在我的朋友各行各業(yè)都有，我的體會(huì)是：友誼來(lái)自頻繁的接觸，成功來(lái)自不斷的追求。沒有關(guān)系找關(guān)系，找了關(guān)系就發(fā)生關(guān)系，發(fā)生關(guān)系就有了關(guān)系，利用關(guān)系就會(huì)有更多關(guān)系，您說呢？（開個(gè)玩笑）。其實(shí)朋友相交，貴在以誠(chéng)相待，象您這樣善良的好人，只要您愿意，會(huì)有很多人想和您做朋友，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃，會(huì)教您許多與人溝通的方法，只要您照著做，保證您能干好保險(xiǎn)，朋友也會(huì)越來(lái)越多，您不妨先來(lái)聽聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)吧。我性格內(nèi)向，不喜歡交際應(yīng)酬。

太好了，性格內(nèi)向的人干保險(xiǎn)往往更容易成功。這也正是我來(lái)找您的原因。因?yàn)橄竽@樣的人穩(wěn)重實(shí)在，不隨便許諾，但答應(yīng)別人的事一定會(huì)辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險(xiǎn)推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢(shì)，不干保險(xiǎn)實(shí)在太可惜了。其實(shí)交際并非請(qǐng)客吃飯，與人交往，重在交心。如果我們推銷員都靠請(qǐng)客吃飯談保險(xiǎn)，那早就賠慘了，保險(xiǎn)就沒人干了，您說對(duì)嗎？專職干不了，兼職還可以考慮

按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對(duì)于象您這樣的優(yōu)秀人才，我們會(huì)給您提供較寬松的時(shí)間讓您充分考慮，比如3個(gè)月，您可以先試試做做看，如果滿意，你再把原來(lái)的工作辭掉也不遲，當(dāng)您全身心投入到保險(xiǎn)行銷行業(yè)，很快就會(huì)打出一片大好河山，取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？我要照顧家庭和孩子

非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。聽您這么說更使我堅(jiān)定信心，誠(chéng)心誠(chéng)意邀請(qǐng)您加盟我們公司。我向您保證：做保險(xiǎn)推銷對(duì)照顧家庭并不沖突，只有好處，沒有不利。只要養(yǎng)成習(xí)慣，安排好時(shí)間，做保險(xiǎn)是很自由的，你可以給子女提供更好的學(xué)習(xí)條件，提升家庭的生活品質(zhì)，同時(shí)讓自己從繁瑣的家務(wù)中解脫出來(lái)，生活更加豐富多彩，您不認(rèn)為這更能體現(xiàn)您的價(jià)值嗎？干保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定

如今，收入穩(wěn)定的工作越來(lái)越少了，可是北京的人均收入為什么年年在增加呢？收入穩(wěn)定大多意味著掙錢不多，靠死工資生活，一旦遇到市場(chǎng)不景氣首先受沖擊的就是這些人，首鋼就是活生生的例子，原來(lái)掙死工資的工人現(xiàn)在居然好幾個(gè)月開不出支，自己的收入由單位決定，還不如由自己說了算。保險(xiǎn)是最有活力的朝陽(yáng)行業(yè)，我們的培訓(xùn)制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度為你的收入提供了可靠的保證，只要你努力，收入一定會(huì)增加很快。干保險(xiǎn)地位太低，口碑不好

保險(xiǎn)行業(yè)每年以超過30%的速度發(fā)展著，現(xiàn)在已經(jīng)今非昔比。保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來(lái)越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來(lái)越多的高素質(zhì)人才加盟保險(xiǎn)業(yè)，如律師，會(huì)計(jì)師、醫(yī)生，教師，私營(yíng)企業(yè)家等，正是因?yàn)榭春眠@個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿Α１ｋU(xiǎn)行業(yè)正需要象您這樣的高素質(zhì)人員加盟，才有助于提升保險(xiǎn)推銷員在公眾心中的形象和地位。況且居民的投保意識(shí)也在改變，大多數(shù)人對(duì)業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認(rèn)可和接受了，這不正是您大展宏圖的機(jī)會(huì)嗎？我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來(lái)。

恭喜您已經(jīng)是一位受人尊敬的成功人士。請(qǐng)問您做這一行多久了？如果將來(lái)市場(chǎng)飽和，利潤(rùn)下降，您會(huì)不會(huì)考慮將事業(yè)轉(zhuǎn)型呢？您已經(jīng)具備了成功的經(jīng)驗(yàn)，敏銳洞察市場(chǎng)的眼光，保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力您肯定也了解，那么如果我們公司與您合作一項(xiàng)生意，不用您從頭再來(lái)，也不必投入資金，你會(huì)在一、二年內(nèi)獲得比現(xiàn)在更大的利潤(rùn)，管理更大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，那么您會(huì)考慮轉(zhuǎn)行嗎？我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。

恕我直言：丈夫事業(yè)成功，妻子在家做全職太太，這到底是妻子的福氣，還是危機(jī)呢？如果兩個(gè)人的思想觀念差距越來(lái)越大，缺乏共同語(yǔ)言，再加上丈夫經(jīng)常忙于應(yīng)酬，難免與妻子溝通交流的少，那么幸福的婚姻能保證走多遠(yuǎn)呢？身邊的例子太多了，女人的尊嚴(yán)靠什么來(lái)維護(hù)？擁有一份獨(dú)立自主的事