推銷實(shí)務(wù)與技巧 課件 學(xué)習(xí)情境2 目標(biāo)顧客查找

學(xué)習(xí)情境2目標(biāo)顧客查找

推銷實(shí)務(wù)與技巧(第四版)

學(xué)習(xí)情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練CONTENTS學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)5顧客開發(fā)的渠道操作平臺(tái)任務(wù)訓(xùn)練一制訂一份顧客開發(fā)計(jì)劃任務(wù)訓(xùn)練二制定一份顧客資料檔案表學(xué)習(xí)目標(biāo)0102育德目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神以及創(chuàng)新思維能力。培養(yǎng)學(xué)生養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，確立積極、健康的工作態(tài)度；理解準(zhǔn)顧客的定義；領(lǐng)會(huì)顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法；學(xué)會(huì)應(yīng)用顧客購買力評(píng)價(jià)的理論知識(shí)和具體方法。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)熟練應(yīng)用普遍尋找法做顧客需求調(diào)查；熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購買力。學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開發(fā)計(jì)劃，確定尋找顧客的途徑；熟練掌握顧客需求審查的方法和步驟；培養(yǎng)學(xué)生開發(fā)顧客的能力，提高學(xué)生與人溝通的能力；任務(wù)5顧客開發(fā)的渠道、方法與顧客資格審查知識(shí)1顧客開發(fā)的渠道

尋找和鑒定準(zhǔn)顧客是推銷程序的第一步。顧客是推銷員的推銷對象，是推銷三要素的重要因素之一。在競爭激烈的現(xiàn)代市場環(huán)境中，誰擁有的顧客越多，誰的推銷規(guī)模和業(yè)績就越大，但顧客又不是輕易能獲得和保持的。推銷員的主要任務(wù)之一就是采取公正有效的方法與途徑來尋找與識(shí)別目標(biāo)顧客，并實(shí)施有效的推銷?？梢哉f，有效地尋找和識(shí)別顧客是成功推銷的前提。（一）含義準(zhǔn)顧客也叫目標(biāo)顧客。尋找顧客是指尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客是指對推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并且具有購買能力的組織或個(gè)人。而顧客是指那些已經(jīng)購買了產(chǎn)品或服務(wù)的組織或個(gè)人。(二)尋找準(zhǔn)顧客的程序。一、準(zhǔn)顧客1.公司的服務(wù)部門2.公司銷售記錄3.廣告反饋記錄4.顧客服務(wù)電話記錄5.公司網(wǎng)站1.在現(xiàn)有顧客中尋找準(zhǔn)顧客2.從市場調(diào)查走訪中尋找準(zhǔn)顧客3.在認(rèn)識(shí)的人中尋找準(zhǔn)顧客4.從商業(yè)聯(lián)系中尋找準(zhǔn)顧客5.善用各種統(tǒng)計(jì)資料尋找準(zhǔn)顧客6.利用各種名錄類資料尋找準(zhǔn)顧客7.利用各種貿(mào)易展銷會(huì)尋找準(zhǔn)顧客8.充分利用互聯(lián)網(wǎng)尋找準(zhǔn)顧客(一)在本單位內(nèi)部尋找準(zhǔn)顧客(二)在外部尋找準(zhǔn)顧客03二、顧客開發(fā)的渠道尋找準(zhǔn)顧客的思路，即通過什么途徑找到潛在的準(zhǔn)顧客。比較有效的信息渠道如下所述。知識(shí)2顧客開發(fā)的方法尋找顧客是推銷員銷售活動(dòng)的開端，需要具備發(fā)現(xiàn)和識(shí)別準(zhǔn)顧客的能力。顧客開發(fā)的方法非常多，而且具有靈活性和創(chuàng)造性，以下介紹一些具體的方法。優(yōu)點(diǎn)：(1)直接性。(2)情境性。(3)及時(shí)性。(4)縱貫性。(5)普遍性。缺點(diǎn)：(1)受觀察對象的限制。(2)受觀察者本人的限制。(3)受觀察范圍的限制。(4)受無關(guān)變量的干擾，缺乏控制。一、個(gè)人觀察法(一)個(gè)人觀察法簡介個(gè)人觀察法也稱現(xiàn)場觀察法，是指推銷員根據(jù)個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過對周圍環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找準(zhǔn)顧客的方法。(二)個(gè)人觀察法的優(yōu)缺點(diǎn)個(gè)人觀察法既有其十分明顯的優(yōu)點(diǎn)，又有其難以克服的局限性。在推銷實(shí)踐活動(dòng)中，應(yīng)將個(gè)人觀察法與其他方法配合使用，揚(yáng)長避短，相輔相成，充分發(fā)揮個(gè)人觀察法的作用。二、普片尋找法(一)普遍尋找法簡介這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法，是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找顧客的方法。(二)普遍尋找法的優(yōu)缺點(diǎn)1.普遍尋找法的優(yōu)點(diǎn)(1)地毯式鋪開不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的顧客。(2)尋找過程中接觸面廣、信息量大，各種意見和需求以及顧客反應(yīng)都可能收集到，是分析市場的一個(gè)途徑。(3)讓更多的人了解自己的企業(yè)。(4)推銷人員可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，并能比較客觀和全面地反映顧客需求狀況。2.普遍尋找法的缺點(diǎn)(1)導(dǎo)致推銷工作的相對盲目性。(2)成本高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。(3)容易導(dǎo)致顧客的抵觸情緒。(三)需要注意的問題(1)要減少盲目性。推銷人員在上門推銷前，應(yīng)根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品特性與使用范(2)要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多做幾種訪問談話的方案與策略。連鎖介紹法，是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有顧客，來推薦和介紹有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客的一種方法。。“獵犬法”是一種通過引薦來尋找顧客的方法。網(wǎng)絡(luò)搜尋法是一種通過網(wǎng)絡(luò)來尋找顧客的方法。廣告“轟炸”法是一種通過廣告來尋找顧客的方法。中心開花法也稱名人介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過他們的影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。資料調(diào)查法也叫資料查詢法，是指通過查閱各種有關(guān)的情報(bào)資料來尋找顧客的方法。交易會(huì)尋找法是一種通過交易會(huì)來尋找顧客的方法。企業(yè)各類活動(dòng)尋找法是一種通過企業(yè)各類活動(dòng)來尋找顧客的方法。一、顧客資格審查的概念推銷人員需對已選定的顧客進(jìn)行評(píng)審，以確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)顧客。資格審查是推銷成功的基本法則，可提高推銷工作的效率和效益。知識(shí)3顧客資格審查(一)對潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷成功的基本法則(二)對潛在顧客進(jìn)行資格審查能提高推銷工作的效率和效益(三)對潛在顧客進(jìn)行資格審查是推銷合同得以順利履行的前提二、顧客資格審查的意義顧客購買力審查顧客購買權(quán)限審查顧客購買信用審查顧客需求審查三、顧客資格審查的內(nèi)容操作平臺(tái)03操作平臺(tái)是用戶與產(chǎn)品互動(dòng)的界面，也是產(chǎn)品功能和性能的展現(xiàn)平臺(tái)。無論是手機(jī)、電腦還是其他智能設(shè)備，都需要一個(gè)操作平臺(tái)來支持其使用和功能擴(kuò)展。操作平臺(tái)的設(shè)計(jì)和功能直接影響用戶的使用體驗(yàn)和產(chǎn)品性能的發(fā)揮。操作平臺(tái)任務(wù)訓(xùn)練一制訂一份顧客開發(fā)計(jì)劃04制定一份顧客開發(fā)計(jì)劃，包括目標(biāo)、步驟、時(shí)間表等。掌握顧客開發(fā)的方法，包括接觸、建立聯(lián)系、了解需求等。訓(xùn)練目的與要求01將全班同學(xué)分組，每5~7人為一個(gè)小組。02分發(fā)資料。03推銷員要到A社區(qū)開發(fā)使用蟑螂器的顧客。A社區(qū)住著推銷員的一個(gè)老同學(xué)劉先生。04該社區(qū)有個(gè)協(xié)會(huì)，定期召開社區(qū)衛(wèi)生督導(dǎo)會(huì)，老干部張先生是這個(gè)協(xié)會(huì)的負(fù)責(zé)人。05學(xué)生以推銷員的身份，對A社區(qū)顧客開發(fā)做詳細(xì)計(jì)劃。06將所用到的尋找顧客的方法列出，并注明優(yōu)、缺點(diǎn)。訓(xùn)練內(nèi)容與步驟成果體現(xiàn)與檢測學(xué)生需要提交一份設(shè)計(jì)好的顧客開發(fā)計(jì)劃。教師將根據(jù)顧客開發(fā)計(jì)劃的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)估并打分。任務(wù)訓(xùn)練二制定一份顧客資料檔案表05訓(xùn)練目的與要求：設(shè)計(jì)顧客資料檔案表或顧客資料。掌握顧客資料的收集方法。歸納總結(jié)在顧客開發(fā)方面的優(yōu)、劣勢。任務(wù)訓(xùn)練二制定一份顧客資料檔案表將全班同學(xué)分組，每8~10人為一個(gè)小組。某家電企業(yè)準(zhǔn)備在××地區(qū)進(jìn)行平板電視的促銷活動(dòng)，前期需要進(jìn)行顧客開發(fā)，掌握目標(biāo)顧客的具體情況和需求。任務(wù)訓(xùn)練二制定一份顧客資料檔案表分發(fā)資料訓(xùn)練內(nèi)容與步驟03應(yīng)用每種方法尋找顧客，并記錄在工作日志上。01尋找顧客的方法：應(yīng)在三種以上。02小組討論。任務(wù)訓(xùn)練二制定一份顧客資料檔案表總結(jié)工作日志內(nèi)容，提出對各種方法的使用情況評(píng)價(jià)。對找到的顧客信息進(jìn)行篩選和資格審