銷售管理課件-第九講終端管理與竄貨管理

銷售管理課件-第九講終端管理與竄貨管理contents目錄終端管理竄貨管理終端管理與竄貨管理的關(guān)系案例分析01終端管理終端管理是指對(duì)銷售終端的布局、開發(fā)、維護(hù)和促銷的綜合管理過(guò)程，旨在提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的覆蓋率和銷售量。終端管理涉及終端的選擇、陳列、促銷和銷售等多個(gè)方面，是銷售管理中的重要環(huán)節(jié)。終端管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的有效接觸，提高品牌知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。終端管理概述通過(guò)有效的終端管理，可以增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上的覆蓋率，提高產(chǎn)品的曝光率和知名度。提高產(chǎn)品覆蓋率良好的終端形象和陳列可以提升品牌形象，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感和忠誠(chéng)度。提升品牌形象有效的終端促銷活動(dòng)可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。促進(jìn)銷售通過(guò)終端管理的維護(hù)，可以建立穩(wěn)定的銷售渠道，提高渠道的忠誠(chéng)度和合作意愿。建立穩(wěn)定的銷售渠道終端管理的重要性終端布局與陳列促銷活動(dòng)策劃終端人員培訓(xùn)客戶關(guān)系管理終端管理的策略與技巧01020304合理規(guī)劃終端布局，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者眼球。根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，策劃有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷量。加強(qiáng)終端人員的培訓(xùn)和管理，提高銷售技巧和服務(wù)水平。建立良好的客戶關(guān)系，及時(shí)了解客戶需求，提高客戶滿意度。02竄貨管理

竄貨現(xiàn)象的成因價(jià)格體系不完善產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)不合理，價(jià)差過(guò)大，導(dǎo)致經(jīng)銷商或銷售人員愿意竄貨以獲取更多利益。銷售區(qū)域劃分不明確銷售區(qū)域劃分不明確或邊界模糊，導(dǎo)致經(jīng)銷商或銷售人員跨區(qū)域銷售產(chǎn)品。激勵(lì)政策不當(dāng)企業(yè)激勵(lì)政策不合理，過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售額或市場(chǎng)份額，促使經(jīng)銷商或銷售人員采取竄貨行為。竄貨會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂，破壞原有的價(jià)格體系，影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形象。破壞價(jià)格體系降低渠道忠誠(chéng)度損害消費(fèi)者利益影響企業(yè)利潤(rùn)竄貨行為會(huì)損害正規(guī)渠道經(jīng)銷商的利益，降低他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和合作意愿。竄貨產(chǎn)品可能存在質(zhì)量問(wèn)題或售后服務(wù)不到位，損害消費(fèi)者利益。竄貨會(huì)導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法有效控制產(chǎn)品流向和銷售渠道，影響銷售規(guī)模和利潤(rùn)。竄貨的危害制定合理的價(jià)格策略和價(jià)差體系，避免價(jià)差過(guò)大引發(fā)竄貨行為。完善價(jià)格體系在銷售合同中明確竄貨行為的禁止條款，通過(guò)法律手段約束經(jīng)銷商和銷售人員的行為。合同約束明確劃分銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商和銷售人員的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，防止跨區(qū)域銷售。明確銷售區(qū)域優(yōu)化激勵(lì)政策，避免過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售額或市場(chǎng)份額，引導(dǎo)經(jīng)銷商和銷售人員采取正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。激勵(lì)政策調(diào)整建立市場(chǎng)監(jiān)管機(jī)制，定期巡查市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和制止竄貨行為。加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管0201030405竄貨管理的策略與措施03終端管理與竄貨管理的關(guān)系有效的終端管理能夠確保渠道成員遵循公司規(guī)定，減少竄貨的可能性。控制渠道成員提高產(chǎn)品陳列質(zhì)量增強(qiáng)品牌影響力良好的終端陳列能夠提升產(chǎn)品形象，降低竄貨的動(dòng)機(jī)。通過(guò)提升品牌知名度和美譽(yù)度，可以降低因竄貨帶來(lái)的負(fù)面影響。030201終端管理對(duì)竄貨的影響降低渠道成員積極性頻繁的竄貨會(huì)導(dǎo)致渠道成員利潤(rùn)受損，降低其積極性。損害品牌形象無(wú)序的竄貨會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任，影響品牌形象。破壞價(jià)格體系竄貨導(dǎo)致的低價(jià)銷售會(huì)破壞原有的價(jià)格體系，影響渠道穩(wěn)定。竄貨對(duì)終端管理的影響確保各級(jí)渠道成員都有合理的利潤(rùn)空間，降低竄貨動(dòng)機(jī)。制定合理的價(jià)格體系通過(guò)定期巡查、審計(jì)等手段，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和制止竄貨行為。加強(qiáng)渠道監(jiān)管對(duì)遵守規(guī)定的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)違規(guī)竄貨行為進(jìn)行懲罰。建立獎(jiǎng)懲機(jī)制通過(guò)培訓(xùn)和引導(dǎo)，增強(qiáng)渠道成員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和規(guī)范意識(shí)。提高渠道成員素質(zhì)如何平衡終端管理與竄貨管理04案例分析案例一01某知名飲料企業(yè)通過(guò)建立終端銷售數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，對(duì)終端銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤和分析，及時(shí)調(diào)整銷售策略，有效提高了終端銷售的效率和業(yè)績(jī)。案例二02某家電企業(yè)通過(guò)制定終端銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，定期對(duì)終端銷售人員開展產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，提高了終端銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，從而提升了終端銷售業(yè)績(jī)。案例三03某服裝品牌通過(guò)與終端零售商建立緊密的合作關(guān)系，共同開展促銷活動(dòng)和品牌宣傳，提高了終端零售商的銷售積極性和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)了雙贏。成功終端管理的案例案例一某食品企業(yè)通過(guò)建立完善的竄貨管理制度，對(duì)竄貨行為進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管和處罰，同時(shí)加強(qiáng)渠道管理和市場(chǎng)巡查，有效遏制了竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，維護(hù)了市場(chǎng)秩序。案例二某電子產(chǎn)品企業(yè)利用信息技術(shù)手段，建立竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)竄貨行為進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)和預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理竄貨問(wèn)題，減少了竄貨對(duì)企業(yè)和渠道商的負(fù)面影響。案例三某日用品企業(yè)通過(guò)與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議和合同，明確竄貨行為的禁止和處罰措施，同時(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)巡查和竄貨調(diào)查，有效地遏制了竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。有效竄貨管理的案例案例一某運(yùn)動(dòng)品牌通過(guò)制定終端銷售目標(biāo)和計(jì)劃，對(duì)終端銷售人員和零售商進(jìn)行培訓(xùn)和管理，同時(shí)建立竄貨管理制度和預(yù)警系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了終端銷售和竄貨管理的有效結(jié)合，提高了企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。案例二某化妝品企業(yè)通過(guò)精細(xì)化的終端管理和竄貨管理措施，確保了產(chǎn)品的銷售渠道暢通和價(jià)格體系的穩(wěn)定，