議價-價格決定成交

議價-價格決定成交Lianjia2017年7月梨園大區(qū)目錄CONTENTS議價的背景

議價的目的

議價的動作

議價的場景

價值點VS痛點THESceneryDESIGN議價的背景01議價的背景議價背景01020304政策端317政策頻出，預測市場交易下行交易端貸款政策杠桿影響，貸款收緊?？蛻糍J款資格下降，客戶購房成本增加。房源端①Q(mào)1房價上漲過快，賣方市場占據(jù)主導地位②Q2報盤量增加，但報價價格仍然居高不下。不降價無人接盤③果園、雙橋等兄弟區(qū)域，房價低于梨園，客戶流入量低，影響成交客源端①客戶觀望情緒濃厚，新增客戶量降低②換房客戶因貸款政策，換房受阻，盤中客無法盤活THESceneryDESIGN議價的目的02議價的目的KEYWORDKEYWORDKEYWORDKEYWORD

激活交易量

提升帶看量提升經(jīng)紀人活動量

增加新增客戶提升業(yè)績促進人員保留THESceneryDESIGN議價的動作03明確各層級職責①通關本盤定價知曉②關注本盤新增報價③盤點組內(nèi)庫存房源④匯報近期議價房源①組織研討議價動作②整理提供議價工具③制定傳遞本盤定價④把控本盤C房管理①收集使用議價工具②明確知曉本盤定價③不同場景實地議價④議價成功案例分享AM①制定定價標準目的：控制新增房源端價格入口②制定定價標準依據(jù)：上一套房源成交價和鏈家網(wǎng)估價制定各商圈樓盤定價標準選出可議價房源通過①維護人電話回訪②M+A面訪③S每十天跟進的定期回訪選出議價房源有針對性的重點議價針對①已買未賣業(yè)主②盤中客換房業(yè)主③變現(xiàn)離京業(yè)主④對市場不看好業(yè)主⑤不著急賣的業(yè)主有針對性議價培訓經(jīng)紀人議價能力找出議價房源后①商圈經(jīng)理要給經(jīng)紀人準備相關議價工具②對經(jīng)紀人進行議價場景的培訓、通關演練有針對性的重點議價不同議價場景應對①特點：賣小換大②議價要點：房子已買，銀行政策導致首付增加，違約成本高317政策后，客戶觀望情緒嚴重。報盤量增加，但報盤價格都高，適當降價，樓盤高性價比房源。吸引客戶駐足已買未賣業(yè)主盤中客換房業(yè)主①特點：符合市場規(guī)律②議價要點：高買高賣，低買低賣。建議目前市場政策下，先賣掉，還能賣好價錢，拿到資金后，會有更多選擇房源機會。變現(xiàn)離京業(yè)主①特點：離開一線城市②議價要點：政策控制，近期北京市場都會處于下行階段，市場價格回歸理性，對于二三線城市來說，房源需求變多，價格有可能會呈上升趨勢，既然要離京，盡早出手對市場不看好業(yè)主①特點：業(yè)主主觀意識強烈②議價要點：過往一段時間，北京房價走勢過于兇猛，已經(jīng)超出老百姓的購買力。國家出臺各項政策，是為了讓房價回歸理性。未來市場未知，建議盡快出手經(jīng)紀人人手一份議價工具C房管理落地商圈經(jīng)理有效議價落地政策解讀落地議價后房源急攻聚焦業(yè)主講房傳遞跨盤空看

跨區(qū)傳遞

集中約看未完成的項目及情況延時符無意向客戶維護人告知業(yè)主，客戶出價情況，對房源滿意度為后期成交做提前鋪墊業(yè)主不在京，收意向金。在京，斡旋（一面二議三斡旋）一面二議三斡旋有意向客戶THESceneryDESIGN議價的場景04場景一【已買未賣】案例客戶胡女士，經(jīng)紀人維護三年的業(yè)主，自家兩居房源“自如”狀態(tài)。新政前以550萬價格掛牌出售。打算換同小區(qū)三居室。此時317政策出臺，胡女士看中報價760萬的三居，通過經(jīng)紀人議價45萬，最終胡女士以715萬購買此三居。買完后，3.17政策升溫，客戶觀望情緒濃厚，看房人數(shù)減少，但是，有客戶相中胡女士家房子。第一次斡旋后，胡女士同意530萬出售自如兩居，客戶還是覺得價高。第二次斡旋，業(yè)主降價到525萬，客戶還是不買，第三次斡旋，最終胡女士家房源以508萬成交。①給胡女士匹配合適三居室，幫助胡女士合理議價45萬，讓胡女士買房完畢。②積極幫助胡女士賣房。同時不斷向胡女士解讀市場現(xiàn)狀，降低胡女士售房心理價位③幫胡女士找到買家。又幫買家斡旋議價。最后胡女士賣房成功。先買后賣結(jié)束。場景再現(xiàn)經(jīng)紀人動作拼的是速度場景二【有明確售房意向】案例客戶當時投資買房，317政策之前就在看房，經(jīng)歷了房市上行市場，對投資抱有很大期望，317之后房源量增多，我們建議客戶多看，有意向房源可以喊出自己的意向價位，成交房源總共看了三次，賣方賣房是為換房，但是成交房源并不占用自己的資金和購房名額，了解到情況后，首次帶看后，我們不建議客戶立馬斡旋，建議客戶多次看房，表示對房源的滿意度，后面經(jīng)過溝通，房源報價675萬，最終570萬成交，成功議價105萬。①經(jīng)紀人的帶看永遠要持有服務意識，不能抱有急于成交心態(tài)②有意向房源一定要問出客戶的心理價位，并告知客戶您出的價位肯定是比業(yè)主心理價位低的③每次帶看后，我們都會留一個人在業(yè)主家給業(yè)主大致講述客戶購房的大致思路及對市場的看房，并用大區(qū)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)市場下行的一個趨勢，給業(yè)主鋪墊近期的客戶出價肯定會比他的預期還會低，并且在3-5個月內(nèi)這種趨勢不可逆④帶看期間正逢端午節(jié)，給業(yè)主送上粽子禮盒，借機會面訪業(yè)主，保持對彼此雙方的不斷交互，增加信任。場景再現(xiàn)經(jīng)紀人動作一切皆有可能場景三【盤中客連環(huán)單】案例客戶孫先生，改善面積，小換大（自住71平米換三居室），不同區(qū)域看房兩年。需求必須是一買一賣的換房模式，同時進行。3.17新政影響，導致?lián)Q房首付增加到60%。購房成本增加基礎上，孫先生仍不愿降低售房心理價位，也不愿提升購房心理價位。孫先生換房，最多額外增加60萬差價，孫先生房子剛開始掛牌418萬，兩居當時市場掛牌480萬，經(jīng)紀人積極協(xié)調(diào)，議價，最后實現(xiàn)孫先生一買一賣同時進行模式，買到心儀住房①連續(xù)面訪，一邊給孫先生換房信心，一邊不斷給孫先生匹配最新房源，轉(zhuǎn)換孫先生購房思維②解讀政策，不斷議價。幫孫先生把意向購買兩居室議價到440萬，在此基礎上，孫先生同意自家房子降到385萬。③幫孫先生家房源找到買方，三家斡旋。斡旋前溝通孫先生看中的兩居室業(yè)主，業(yè)主降價到425萬，滿足了孫先生換房價位，孫先生又將自家房源降到365萬，三家同時簽約，實現(xiàn)一買一賣同時進行。場景再現(xiàn)經(jīng)紀人動作買賣雙贏THESceneryDESIGN價值點/痛點05樓盤成交價格走勢圖通州對標盤成交套數(shù)對比降幅13.14%降幅10.62%降幅7.2%降幅8.7%價格決定成交價值點大區(qū)成交價格走勢圖價值點：通過議價管理，