小米手機(jī)的饑餓營(yíng)銷策略研究

本科畢業(yè)論文〔設(shè)計(jì)〕題目小米的饑餓營(yíng)銷策略研究系部商貿(mào)系專業(yè)公共事業(yè)管理年級(jí)學(xué)號(hào)2220236020*****姓名張榮指導(dǎo)教師成績(jī)2023年5月10日目錄文獻(xiàn)綜述11饑餓營(yíng)銷概念12饑餓營(yíng)銷的作用23饑餓營(yíng)銷原理——稀缺性原理24饑餓營(yíng)銷的實(shí)施條件35總結(jié)3引言11.小米公司的概述21.1小米公司的簡(jiǎn)介21.2小米公司的核心產(chǎn)品概述31.2.1米聊31.2.2MIUI31.2.3小米31.3開展模式4軟硬件的結(jié)合4電商平臺(tái)銷售4互聯(lián)網(wǎng)傳播和精準(zhǔn)定位42小米的饑餓營(yíng)銷策略分析52.1小米饑餓營(yíng)銷的條件5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分52.1.2優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品62.1.3強(qiáng)大的品牌效應(yīng)62.1.4消費(fèi)者心理的洞悉62.1.5有效的宣傳造勢(shì)72.2小米饑餓營(yíng)銷的實(shí)施步驟72.2.1吸引消費(fèi)者關(guān)注82.2.2滿足消費(fèi)者需求82.2.3遠(yuǎn)高出消費(fèi)者期望值82.2.4設(shè)置消費(fèi)者獲取條件92.2.5創(chuàng)新消費(fèi)者購(gòu)置渠道92.3小米饑餓營(yíng)銷的效果92.4小米饑餓營(yíng)銷的最終目的103小米饑餓營(yíng)銷策略的有效性分析103.1核心技術(shù)的有效性對(duì)品牌價(jià)值的影響103.2銷售渠道的有效性對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響113.3特定的用戶群體的有效性分析113.4硬件管控經(jīng)驗(yàn)的有效性對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響113.5售后效勞的有效性對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響113.6黃牛囤貨問(wèn)題對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響124小米饑餓營(yíng)銷策略的對(duì)策建議124.1研發(fā)核心技術(shù)，提高品牌價(jià)值124.2創(chuàng)新并擴(kuò)大銷售渠道134.3用戶群體普遍化134.4完善上游的供給鏈134.5完善售后效勞體系134.6遏制黃牛囤貨，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息管控144.7危機(jī)處理能力144.8面對(duì)市場(chǎng)變化要靈活機(jī)智155總結(jié)15參考文獻(xiàn)17致謝18文獻(xiàn)綜述小米公司饑餓營(yíng)銷策略研究饑餓營(yíng)銷是指商品提供者有意地調(diào)低產(chǎn)量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的“假象〞、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。作為一種新型的營(yíng)銷手段，饑餓營(yíng)銷對(duì)于提升顧客的產(chǎn)品滿意度、影響顧客的消費(fèi)行為有著重要的作用。目前對(duì)饑餓營(yíng)銷的研究還比擬零散，未能形成系統(tǒng)性的研究，大致可分為兩類：一是分析饑餓營(yíng)銷對(duì)顧客行為的影響，如消費(fèi)者購(gòu)置行為、顧客行為意向等；二是通過(guò)剖析具體案例，如汽車銷售、地產(chǎn)銷售以及電子產(chǎn)品中的蘋果銷售等來(lái)研究饑餓營(yíng)銷的運(yùn)作條件、模式以及技巧等。以下的文獻(xiàn)綜述中將對(duì)饑餓營(yíng)銷的概念、原理、實(shí)施條件等做出概括性的總結(jié)。1饑餓營(yíng)銷概念在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，饑餓營(yíng)銷還是一個(gè)新興的概念，具體有以下學(xué)者對(duì)饑餓營(yíng)銷進(jìn)行了界定：景明〔2000〕認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，在營(yíng)銷時(shí)要想保持續(xù)暢銷，那么應(yīng)采取吊消費(fèi)者胃口的“饑渴式〞營(yíng)銷策略。平原〔2005〕提出，企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，不要搞鋪天蓋地式的促銷，而是應(yīng)該尋求適量、甚至于限時(shí)的銷售，來(lái)給市場(chǎng)留點(diǎn)“空〞，使得顧客對(duì)其產(chǎn)品保持一定的“饑餓感〞。這種營(yíng)銷方式不僅能夠滿足顧客追求個(gè)性化的消費(fèi)心理，還能夠在一定程度上刺激購(gòu)置欲望，使企業(yè)的產(chǎn)品持續(xù)保持旺銷勢(shì)頭。李曉瑩〔2023〕那么明確指出，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，“饑餓營(yíng)銷〞是指：生產(chǎn)商或銷售商通過(guò)限量生產(chǎn)或限量銷售的營(yíng)銷手段，有意調(diào)低產(chǎn)量或銷量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象〞、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。根據(jù)饑餓營(yíng)銷的概念，她將饑餓營(yíng)銷的具體屬性分為兩種：一是延時(shí)；二是限量。綜上可知，產(chǎn)品供給者刻意調(diào)低商品產(chǎn)量，以便到達(dá)調(diào)控市場(chǎng)的供求關(guān)系、制造出求過(guò)于供的假象以此來(lái)讓產(chǎn)品有較高的售價(jià)和利潤(rùn)[2]。饑餓營(yíng)銷主要指的是為了到達(dá)提高售價(jià)的目的經(jīng)由供求雙方的調(diào)節(jié)來(lái)間接影響最終銷售價(jià)格的營(yíng)銷手段。在現(xiàn)實(shí)生活中，運(yùn)用饑餓營(yíng)銷手段其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，例如先定個(gè)讓消費(fèi)者心動(dòng)的價(jià)格，把潛在的消費(fèi)者吸引過(guò)后再利用限制供貨量的手法來(lái)營(yíng)造出供不應(yīng)求的緊張氣氛，這樣假設(shè)提高售價(jià)就能從中賺取更高的收益[3]。而饑餓營(yíng)銷的最終目的并不是調(diào)整售價(jià)而是通過(guò)這種方式來(lái)提高品牌的附加值。2饑餓營(yíng)銷的作用饑餓營(yíng)銷的運(yùn)作需要產(chǎn)品的品牌擁有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)號(hào)召力才能得以實(shí)現(xiàn)，饑餓營(yíng)銷之所以是一把雙刃劍，歸根結(jié)底還是因?yàn)橛善放七@個(gè)條件所影響。假設(shè)想讓原來(lái)就強(qiáng)勢(shì)的品牌擁有更大的附加值就要讓這把劍使用得當(dāng)；假設(shè)使用不當(dāng)不但會(huì)對(duì)原有的品牌造成影響，還會(huì)降低原有品牌的附加值。饑餓營(yíng)銷策略的根底是要有強(qiáng)勢(shì)的品牌、良好的產(chǎn)品加上出彩的營(yíng)銷手段，對(duì)于當(dāng)初小米的網(wǎng)絡(luò)宣傳相信大家還是印象深刻的，不僅在網(wǎng)絡(luò)上掀起了小米風(fēng)還吸引了大量的潛在消費(fèi)者，由于類似的宣傳手段層出不窮，因此為加強(qiáng)其品牌號(hào)召力打下了堅(jiān)實(shí)的根底。正因?yàn)檫@樣，當(dāng)產(chǎn)品處于一種求大于供、加價(jià)限量銷售的市場(chǎng)環(huán)境中，不僅在無(wú)形中對(duì)其品牌進(jìn)行了很大的宣傳還放大了其品牌的價(jià)值與號(hào)召力，建立了一群忠實(shí)的消費(fèi)群體還為此后的熱銷打下了堅(jiān)實(shí)的根底。只有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)、完善的產(chǎn)品供給鏈、吸引眼球的營(yíng)銷手法才能很好的運(yùn)用饑餓營(yíng)銷的手段，因此饑餓營(yíng)銷并不能簡(jiǎn)單的理解為制定較低價(jià)格、限量供貨、加價(jià)銷售。而運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略不僅要了解對(duì)手還要認(rèn)清自己，如果盲目跟風(fēng)的操作是非常危險(xiǎn)的。3饑餓營(yíng)銷原理——稀缺性原理經(jīng)濟(jì)學(xué)上認(rèn)為，有限資源和無(wú)限欲望之間的沖突，產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它是為幫助人們合理分配稀缺資源而進(jìn)行的一系列行動(dòng)。稀缺性理論認(rèn)為：稀缺性導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)性使用，需要通過(guò)價(jià)格來(lái)對(duì)供求關(guān)系進(jìn)行調(diào)節(jié)，這就產(chǎn)生了價(jià)值。一般來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，可以用價(jià)格來(lái)衡量資源或商品的相對(duì)稀缺性，反映供給與需求的關(guān)系。當(dāng)某種資源或商品能夠滿足消費(fèi)者的需求時(shí)，就造成了消費(fèi)者對(duì)這種資源或商品的需求。然而，如果這種資源或商品不具備稀缺性并且供給充足，那么即使有需要，也無(wú)法產(chǎn)生價(jià)值，就像空氣。但是，如果該資源或商品是稀缺的、供給有限的，這種資源或商品就有了價(jià)值。在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中，常常出現(xiàn)某個(gè)企業(yè)通過(guò)限量銷售或者延時(shí)銷售的策略，人為地制造某種產(chǎn)品的稀缺效果，從而刺激顧客的購(gòu)置欲望，提升企業(yè)的利潤(rùn)。從心理學(xué)的角度來(lái)看，稀缺的產(chǎn)品主要是通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)影響顧客的購(gòu)置行為：一方面是人們潛意識(shí)的“物以稀為貴〞觀念，很多顧客都會(huì)將產(chǎn)品的有限性和購(gòu)置產(chǎn)品的可能性當(dāng)作產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(Lynn，1992)；另一方面是根據(jù)Brahma(1981)提出的“心理抵抗理論〞(thepsychologicalreactancetheory)，當(dāng)產(chǎn)品的稀缺性使得顧客的購(gòu)置自由受到限制，而顧客無(wú)法忍受這種購(gòu)置自由的喪失時(shí)，就會(huì)對(duì)這種產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)置欲望?？傊?，由于產(chǎn)品的稀缺性會(huì)使顧客產(chǎn)生了消費(fèi)欲望，應(yīng)用在市場(chǎng)營(yíng)銷上，就可以通過(guò)“饑餓營(yíng)銷〞的策略來(lái)到達(dá)維持產(chǎn)品的高價(jià)格、提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率、提升企業(yè)績(jī)效以及推廣品牌的知名度的目的。4饑餓營(yíng)銷的實(shí)施條件李曉瑩〔2023〕提出，饑餓營(yíng)銷的、成功實(shí)施的條件包括以下方面：1.與顧客產(chǎn)生心理共鳴。產(chǎn)品再好，也需要獲得顧客的接受和認(rèn)可；產(chǎn)品必須先有足夠的市場(chǎng)潛力，才能讓饑餓營(yíng)銷具有實(shí)施的空間。只有打造符合市場(chǎng)心理的產(chǎn)品，與顧客產(chǎn)生心理上的共鳴，是“饑餓營(yíng)銷〞的根本實(shí)施條件。2.不要打破消費(fèi)者的忍耐底線。企業(yè)必須細(xì)致分析自身的產(chǎn)品特性以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受度以及忍耐時(shí)間，不要盲目的進(jìn)行，否那么注定以失敗而告終。3.為產(chǎn)品宣傳造勢(shì)。顧客對(duì)產(chǎn)品的需求不一、程度不同，想要進(jìn)行饑餓營(yíng)銷，就必須激發(fā)與引導(dǎo)顧客的購(gòu)置欲望。因此，宣傳造勢(shì)是必不可少的。4.審時(shí)度勢(shì)，隨時(shí)把握市場(chǎng)趨向。在現(xiàn)實(shí)生活中，顧客對(duì)某產(chǎn)品的需求常常會(huì)受到市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)、替代產(chǎn)品出現(xiàn)等的影響，導(dǎo)致購(gòu)置行為的關(guān)鍵性因素出現(xiàn)變動(dòng)，造成了顧客的感情轉(zhuǎn)移，影響原有的購(gòu)置意向和行為。因此，實(shí)施饑餓營(yíng)銷的企業(yè)還必須嚴(yán)密的監(jiān)控市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，關(guān)注替代產(chǎn)品的出現(xiàn)，把握市場(chǎng)的整體趨勢(shì)。劉金鋒〔2023〕指出，饑餓營(yíng)銷的實(shí)施條件包括：消費(fèi)者認(rèn)可該品牌，產(chǎn)品款式新、質(zhì)量好，符合流行趨勢(shì)，實(shí)施“饑餓營(yíng)銷〞的周期必須適度、時(shí)機(jī)必須準(zhǔn)確，把握消費(fèi)者的忍耐底線，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的容量等等。5總結(jié)通過(guò)上面對(duì)饑餓營(yíng)銷進(jìn)行的文獻(xiàn)綜述，可以知道，企業(yè)在進(jìn)行饑餓營(yíng)銷時(shí)，必須要與企業(yè)具體實(shí)際相結(jié)合。必須考慮到實(shí)施饑餓營(yíng)銷的條件，如品牌必須被消費(fèi)者認(rèn)可、產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新并符合流行趨勢(shì)、不能突破消費(fèi)者的忍耐底線、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量等等，根據(jù)這些條件分析企業(yè)的實(shí)際情況，使企業(yè)最大程度的滿足要求。盡管已經(jīng)明確了企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷的大致條件，但是每個(gè)企業(yè)還必須根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不能盲目地照搬照抄。因此在本文的安排中，筆者將對(duì)小米公司的饑餓營(yíng)銷做出具體研究分析，將饑餓營(yíng)銷的理論與小米公司的營(yíng)銷實(shí)際相結(jié)合，來(lái)研究探討小米公司的饑餓營(yíng)銷，包括該公司饑餓營(yíng)銷的實(shí)施條件、實(shí)施步驟，并分析了實(shí)施饑餓營(yíng)銷的有效性，提出饑餓營(yíng)銷策略的對(duì)策建議，進(jìn)而對(duì)饑餓營(yíng)銷策略做出更深刻的研究分析。參考文獻(xiàn)[1]劉金鋒,文亞青.論“饑餓營(yíng)銷〞策略的負(fù)面影響和實(shí)施條件[J].廣東石油化工學(xué)院學(xué)報(bào)，2023,21(5):69-78.[2]雍天容.饑餓營(yíng)銷策略初探[J].商品與質(zhì)量,2023,56(2):79-80.[3]劉清華.“饑餓營(yíng)銷〞背后的消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析[J].中國(guó)管理信息化,2023,24(2):32-33.[4]葛騰.基于效用理論的企業(yè)饑餓營(yíng)銷策略探討[J].人民論壇，2003,47(2):80-81.[5]張永鋒.饑餓營(yíng)銷探析_從蘋果公司系列產(chǎn)品的持續(xù)熱銷談起[J].營(yíng)銷策略，2023,65(7):85-87.[6]丁麗賢，崔啟.高端低焦卷煙品牌培育實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略探析[J].經(jīng)濟(jì)視角，2023,34(6):36-39.[7]劉清華.饑餓營(yíng)銷的應(yīng)用條件分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷〔學(xué)苑版〕,2023,25(6):72-75.[8]趙根良.基于消費(fèi)者心理的饑餓營(yíng)銷策略分析[J].河北北方學(xué)院學(xué)報(bào),2023,28(4):48-55.[9]成之瑩.饑餓營(yíng)銷——攻心計(jì)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2023,45(3):143-144.[10]劉萬(wàn)里.論消費(fèi)心理與營(yíng)銷對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006,32(12):131-132.[11]李珊.新時(shí)代的消費(fèi)心理及其對(duì)營(yíng)銷的影響[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2006,29(5):36-37.[12]施藍(lán).試析現(xiàn)代廣告設(shè)計(jì)中的消費(fèi)者逆反心理[J].湖南群眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào),2003,62(1):80-82.[13]張燕.饑餓式營(yíng)銷淺析[J].中國(guó)集體經(jīng)濟(jì),2023,78(12):43-44.[14]婁孝欽.解讀《哈利·波特》饑餓營(yíng)銷[J].新聞研究導(dǎo)刊,2023,(3):162-163.[15]趙楊.“饑餓〞蘋果中國(guó)“瘋〞——淺議蘋果品牌饑餓營(yíng)銷策略[J].中國(guó)商貿(mào),2023,7(11):21-22.[16]張學(xué)高.淺析小米的饑餓營(yíng)銷[J].現(xiàn)代商業(yè),2023,(2):54-56.[17]一帆.饑餓的“米粉〞——“網(wǎng)絡(luò)饑餓營(yíng)銷〞的經(jīng)典案例[J].上海經(jīng)濟(jì),2023,(z1):75-76.[18]么慧慧,張良.“饑餓營(yíng)銷〞——化解旅游資源開發(fā)和保護(hù)矛盾的金鑰匙[J].商,2023,(5):32-33.[19]楊劍彬.從iphone4S的銷售模式淺析“饑餓營(yíng)銷〞[J].北方經(jīng)貿(mào),2023,(7):56-59.[20]蘇華.饑餓營(yíng)銷：物以稀為貴[J].企業(yè)管理,2023,43(10):69-72.[21]AWilson,VAZeithaml,MJBitner,DDGremler.Services

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Marketing:ColorsandtheirPhysiologicalandPsychologicalImplications[J].BerkeleyScientificJournal,2023,56(8):156-168.小米的饑餓營(yíng)銷策略研究XXX(XXXXXXXX)摘要:小米是北京小米科技有限責(zé)任公司研發(fā)的一款高性價(jià)比的智能，它一上市就獲得了很大的關(guān)注，這與其利用饑餓營(yíng)銷的模式進(jìn)行銷售有莫大關(guān)系。饑餓營(yíng)銷是指商品提供者成心地調(diào)低產(chǎn)量，以期到達(dá)調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求的“假象〞、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。作為一種新型的營(yíng)銷手段，饑餓營(yíng)銷有利于提升顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意度、能夠影響顧客的消費(fèi)行為。饑餓營(yíng)銷通過(guò)創(chuàng)新自身的模式,提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提高自己的效勞,給用戶提供完美的體驗(yàn)。饑餓營(yíng)銷善于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的主動(dòng)性,從而讓購(gòu)置者獲得更高層次的滿足。在實(shí)施這種營(yíng)銷策略的時(shí)候需要具備一定的實(shí)施條件，小米在饑餓營(yíng)銷方面做出很好的成績(jī)，很值得我們?nèi)?duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行思考和研究。本文從饑餓營(yíng)銷的概念和原理入手，分析了饑餓營(yíng)銷策略的特點(diǎn)，饑餓營(yíng)銷的實(shí)施條件以及小米在饑餓營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題，進(jìn)而提出了小米在饑餓營(yíng)銷中應(yīng)采取的策略。關(guān)鍵字：小米；饑餓營(yíng)銷；策略分析；策略有效性；對(duì)策ResearchonHungerMarketingStrategyXiaomiphoneXXX(XXXXXXX)Abstract:Xiaomiphoneisdevelopedacost-effectivesmartphonebytheBeijingScienceandTechnologyCo.Ltd.,whichobtainedalistingonalotofattention,whichwithitsuseofhungersalesmarketingmodelhasagreatrelationship.Hungermarketingiscommodityproviderdeliberatelyloweredproduction,inordertoachievetheregulationofsupplyanddemand,manufacturingshortageofthe"illusion",aimtomaintainhigherpricesandprofitmarginsofcommodities.Asanewmarketingtool,hungermarketinghelpenhancecustomersatisfactionwiththeproduct,caninfluencethecustomer'sconsumptionbehavior.Hungermarketingthroughinnovativemodeltoprovidehigh-qualityproducts,improvetheirservice,toprovideuserswithaseamlessexperience.Hungermarketingisgoodatmobilizingconsumermarketinginitiative,sothatbuyersgetahigherlevelofsatisfaction.Whenimplementingthismarketingstrategyrequirestheimplementationofcertainconditions,Xiaomiphonetomakegoodresultsinhungermarketing,itisworthyofourreflectionandstudyofthisphenomenon.Fromhungermarketingconceptsandprinciples,analyzesthecharacteristicsofhungermarketingstrategy,someoftheproblemsofhungerandmarketingconditionsforimplementationofhungermarketingXiaomiphoneinexistence,andthenpresentedinhungermarketingstrategyXiaomiphonetobetaken.Keywords:Xiaomiphone;hungermarketing;Policyanalysis;policyeffectiveness;countermeasure引言隨著經(jīng)濟(jì)的快速開展，信息技術(shù)也朝著又快又新的方向進(jìn)步，而信息技術(shù)的快速開展必然帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的開展，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在某種程度上又影響著生活中的大局部人和各個(gè)行業(yè)，特別是推動(dòng)了智能的向前開展。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的大開展一樣也提高了人們的生活水平，人們追求豐厚的物資生活和豐富的精神生活的愿望越來(lái)越濃烈。到2023年初為止，中國(guó)用戶數(shù)量已然超出了12億，成為世界上最大的市場(chǎng)，更加加快了的智能市場(chǎng)的開展[1]。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的市場(chǎng)環(huán)境下，小米作為一個(gè)新的國(guó)產(chǎn)品牌，短時(shí)間內(nèi)使得自身品牌在中國(guó)市場(chǎng)中受關(guān)注度排名前三位。其依靠著自己擁有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的營(yíng)銷形式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，小米在出售時(shí)首次出現(xiàn)了只有在蘋果出售時(shí)才會(huì)出現(xiàn)的哄搶現(xiàn)狀，小米在中國(guó)的市場(chǎng)可以說(shuō)締造了營(yíng)銷的奇跡。在經(jīng)濟(jì)全球化不斷開展的情況下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，市場(chǎng)營(yíng)銷成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功越來(lái)越重要的影響因素?，F(xiàn)在很多市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者認(rèn)為，最好的營(yíng)銷并不是指如何把產(chǎn)品賣給顧客，而是要了解怎樣使顧客愿意接受產(chǎn)品、讓顧客主動(dòng)地去追求產(chǎn)品，從而使這些顧客能夠獲得一種更加高層次需要的滿足，以使企業(yè)獲得有價(jià)值的、稀缺的、難以模仿的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。[2]饑餓營(yíng)銷作為這樣一種新興的、有效的方式，對(duì)于企業(yè)有著重要的意義。通過(guò)對(duì)小米的饑餓營(yíng)銷策略的研究分析，不僅僅能讓人們對(duì)小米有一個(gè)更全面更具體的認(rèn)識(shí)和了解，更能從中認(rèn)知到饑餓營(yíng)銷具有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，為以后的企業(yè)開展提供借鑒。另一方面通過(guò)對(duì)小米創(chuàng)新性的營(yíng)銷策略的研究，總結(jié)出小米營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，最后通過(guò)移植和運(yùn)用小米的成功經(jīng)驗(yàn)，給其他一些國(guó)產(chǎn)品牌指出了不同的開展方向，從而促進(jìn)國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)的開展，這是具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義的研究課題。[3]1.小米公司的概述1.1小米公司的簡(jiǎn)介小米公司成立于2023年4月，是由前谷歌、微軟、金山等公司的行業(yè)人士共同建立的一家專注于高端智能自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，目前已獲得來(lái)自Morningside、啟明、IDG和小米團(tuán)隊(duì)4100萬(wàn)美元投資，其中小米團(tuán)隊(duì)56人投資共1100萬(wàn)美元，市面估值為2.5億美元。[4]實(shí)名社區(qū)米聊軟件在2023年底推出，在推出不到半年內(nèi)注冊(cè)用戶竟突破300萬(wàn)。此外，小米公司還推出了操作系統(tǒng)MIUI，目前MIUI社區(qū)活潑用戶達(dá)30萬(wàn)。2023年8月16日，小米公司通過(guò)媒體溝通會(huì)正式發(fā)布小米。小米科技的三大核心產(chǎn)品分別是米聊、MIUI、小米。1.2小米公司的核心產(chǎn)品概述1.2.1米聊米聊是小米生產(chǎn)的一款端免費(fèi)即時(shí)通訊工具，它不但可以跨iPhone、Android、Symbian平臺(tái)，也可以跨移動(dòng)、聯(lián)通、電信不同的運(yùn)營(yíng)商。只要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)(WiFi、3G、GPRS)，就可以和相關(guān)聯(lián)系人進(jìn)行實(shí)時(shí)的信息溝通，收發(fā)圖片和音頻，重要的是只消耗網(wǎng)絡(luò)流量?！?〕消息免費(fèi)：接收消息省錢又省力，溝通方便；〔2〕信息的及時(shí)狀態(tài)和反響：知曉正在輸入，還能知道消息是否被對(duì)方收到，是否已看；〔3〕文件免費(fèi)傳送：無(wú)需辛苦打字，直接用米聊免費(fèi)傳圖觀看；〔4〕三網(wǎng)互通：方便快捷，放心大膽的和全世界交流；〔5〕好友分享：分享趣事八卦，走在潮流前線。1.2.2MIUIMIUI于2023年6月1日正式發(fā)布，它是小米公司深度定制的一款A(yù)ndroid操作系統(tǒng)，MIUI是針對(duì)原生Android系統(tǒng)進(jìn)行多項(xiàng)改良優(yōu)化，其用戶覆蓋了23個(gè)國(guó)家，受到廣闊發(fā)燒友的竭力追捧。MIUI原創(chuàng)特色的MIUI界面體系，致力于提供智能中最極致的及短信舒適體驗(yàn)，對(duì)于中國(guó)用戶的使用習(xí)慣進(jìn)行完美匹配，小米科技是中國(guó)首個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)模式進(jìn)行操作系統(tǒng)開發(fā)的團(tuán)隊(duì)，參考MIUI社區(qū)發(fā)燒友的反響意見改良，每周更新迭代，時(shí)刻給用戶最新的體驗(yàn)。而且MIUI擁有全球最大的壁紙主題庫(kù)，個(gè)性化的主題以及鎖屏方式，以及豐富的自定義方式。1.2.3小米小米是一款小米公司專為發(fā)燒友打造的高品質(zhì)智能。生產(chǎn)是由富士康和英華達(dá)代工，而的ID設(shè)計(jì)那么全部是由小米內(nèi)部來(lái)自摩托羅拉的硬件團(tuán)隊(duì)獨(dú)立完成的。的操作系統(tǒng)是采用小米自主深度研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。小米4于2023年9月9日發(fā)布，售價(jià)1999元，采用線上預(yù)約限量銷售模式，目前主要針對(duì)發(fā)燒友級(jí)的消費(fèi)人群。1.3開展模式1.3.1軟硬件的結(jié)合小米由小米公司自行開發(fā)系統(tǒng)、設(shè)計(jì)界面、采購(gòu)部件、網(wǎng)上銷售、效勞售后，生產(chǎn)那么由代加工工廠負(fù)責(zé)，搭載了自己深度優(yōu)化的MIUI操作系統(tǒng)，打造成一款高性價(jià)比的中高端智能。這種模式融合了硬件、軟件以及效勞，是用互聯(lián)網(wǎng)的思維與方式來(lái)做終端，很明顯的區(qū)別于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司和終端設(shè)備商，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做傳統(tǒng)的新模式，迎合了消費(fèi)者的需求，得到市場(chǎng)的歡送。1.3.2電商平臺(tái)銷售利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式來(lái)進(jìn)行饑餓營(yíng)銷小米是其另一個(gè)重要開展模式，小米以網(wǎng)上銷售平臺(tái)為主要銷售方式，不依賴傳統(tǒng)的銷售渠道。與傳統(tǒng)終端廠商相比，這樣的營(yíng)銷模式不但可以減少更多的流通環(huán)節(jié)，而且產(chǎn)品的庫(kù)存量、推廣宣傳等本錢也能大大的減少，使得小米能夠輕裝上陣，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。1.3.3互聯(lián)網(wǎng)傳播和精準(zhǔn)定位小米的特色營(yíng)銷方式使其品牌得到了大范圍的傳播，加上小米利用論壇、微博等進(jìn)行造勢(shì)，使得小米風(fēng)頭盡露，受到了廣泛的關(guān)注。同時(shí)其高配置低價(jià)格的智能的定位，以及“為發(fā)燒而生〞的產(chǎn)品口號(hào)更是贏得了現(xiàn)代年輕消費(fèi)者的青睞。2小米的饑餓營(yíng)銷策略分析2.1小米饑餓營(yíng)銷的條件2.1.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不充分適用饑餓營(yíng)銷策略的必要條件就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不夠充分，同類產(chǎn)品稀少甚至沒有。企業(yè)的產(chǎn)品在現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)中沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者或是對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)程度比擬低，那么市場(chǎng)處于一種不飽和的狀態(tài)，也就是市場(chǎng)狀況處于賣方掌控的時(shí)候，企業(yè)在營(yíng)銷策略與市場(chǎng)活動(dòng)中處于一個(gè)主動(dòng)地位，此時(shí)企業(yè)很容易利用饑餓營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。因?yàn)檫@種的情況下就算企業(yè)貨源缺乏，延期出貨，消費(fèi)者也沒法轉(zhuǎn)而購(gòu)置其他的相同產(chǎn)品，反而消費(fèi)者對(duì)這種商品的占有欲望會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。[5]相反，如果企業(yè)在市場(chǎng)處于一種競(jìng)爭(zhēng)劇烈的狀況下，盲目實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略，消費(fèi)者很可能會(huì)輕易的轉(zhuǎn)移去購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)者的品牌。目前的市場(chǎng)上，隨處可見的高配置智能，但在小米剛面市初期，高配置智能數(shù)量還寥寥無(wú)幾，而且售價(jià)極高，這就為小米的饑餓營(yíng)銷策略創(chuàng)造了良好條件。其次，企業(yè)除了要面對(duì)現(xiàn)有和競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)之外，還要和不斷涌入的新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。但是如果水平還比擬低的新競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)或者是新競(jìng)爭(zhēng)者在行業(yè)壁壘較高的時(shí)候進(jìn)入，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量也不會(huì)在短期內(nèi)急劇增加，企業(yè)還會(huì)有足夠的時(shí)間和精力來(lái)實(shí)行饑餓營(yíng)銷策略，因?yàn)樵谶@段競(jìng)爭(zhēng)的空檔期里可以完全的掌握市場(chǎng)趨勢(shì)。而在小米問(wèn)世的時(shí)候，在高配置低價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)者并不多，這為小米采用饑餓營(yíng)銷策略提供了良好的時(shí)間根底。最后，替代品不多或是替代品的威脅性不強(qiáng)。替代品是指能帶給消費(fèi)者近似的滿足感的商品，具有能夠相互替代的性質(zhì)的商品。所以，如果當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)里只有極少的競(jìng)爭(zhēng)者，但卻有大量的替代品的話，也不可能應(yīng)用饑餓營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行銷售的。替代品可替換程度越高，顧客的轉(zhuǎn)化也就越簡(jiǎn)單，也就越難應(yīng)用饑餓營(yíng)銷策略。小米為消費(fèi)者打造出低價(jià)格高配置的智能，為小米贏得了很多發(fā)燒友“米粉〞，樹立了其高性價(jià)比智能的品牌形象，為小米實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略打下了堅(jiān)實(shí)的根底。2.1.2優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略的前提，因?yàn)橹挥凶屪陨淼漠a(chǎn)品在同類產(chǎn)品中具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能保證該產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營(yíng)銷過(guò)程中不會(huì)被其他產(chǎn)品所模仿或者對(duì)其產(chǎn)品造成一定程度的威脅，從而影響了饑餓營(yíng)銷的有效實(shí)施[6]。在消費(fèi)者看來(lái)，一件產(chǎn)品是否具有購(gòu)置價(jià)值不僅要看它是否能滿足自身的需求，還要看它是否具有其他產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢(shì)。只有這樣，消費(fèi)者才更愿意前去預(yù)約、等待、購(gòu)置。目前，小米4被稱之為迄今為止最快的小米，采用高通四核2.5GHz處理器，極速體驗(yàn)；細(xì)致的工藝制作，外殼不銹鋼全金屬邊框40道工藝制程等頂級(jí)的配置外加誘人的定價(jià)，在消費(fèi)者眼中無(wú)疑是一款優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。2.1.3強(qiáng)大的品牌效應(yīng)企業(yè)強(qiáng)大的品牌影響力是成功應(yīng)用饑餓營(yíng)銷的堅(jiān)實(shí)根底。只有產(chǎn)品的品牌在市場(chǎng)有一定的影響力和號(hào)召力了，才能被消費(fèi)者所接受，進(jìn)而讓消費(fèi)者認(rèn)可該品牌并對(duì)其品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的忠實(shí)度。因此，盡管企業(yè)實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略，制造出一種供不應(yīng)求的氣氛，消費(fèi)者也會(huì)接受，不會(huì)滋生出負(fù)面影響并積極的參與預(yù)約排隊(duì)搶購(gòu)的熱潮中，參與到企業(yè)的饑餓營(yíng)銷模式中。小米除了依靠網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳增加品牌知名度，還有由前谷歌、微軟、金山等公司的頂尖高手共同建立的頂級(jí)團(tuán)隊(duì)和雷軍本人的影響力為小米品牌的強(qiáng)大起著推波助瀾的作用。因此，小米一問(wèn)世就引來(lái)了極大的關(guān)注，很快就俘獲了消費(fèi)者的信賴，這與小米團(tuán)隊(duì)的知名度以及公司實(shí)力有很大關(guān)系的。2.1.4消費(fèi)者心理的洞悉伴隨著社會(huì)的高速開展以及物質(zhì)生活的不斷豐富，人類對(duì)極致產(chǎn)品的需求和欲望也在不斷的提高，消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)更加感性，這為小米實(shí)施饑餓營(yíng)銷奠定了良好的消費(fèi)心理根底。只有抓住消費(fèi)者的心理才能把握住市場(chǎng)的商機(jī)，為了更好的實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略，主要是要洞悉消費(fèi)者的消費(fèi)心理。在如今的買賣市場(chǎng)中，理性的消費(fèi)者是少數(shù)的，大局部的消費(fèi)者或多或少都會(huì)受自身心理因素的影響而產(chǎn)生消費(fèi)，比方追求品牌知名度、高度關(guān)注新產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品的好奇心等等都會(huì)左右消費(fèi)者的消費(fèi)。[7]追求品牌知名度的消費(fèi)者為了追逐品牌產(chǎn)品，即使讓他們預(yù)約排隊(duì)等待他們也會(huì)心甘情愿。對(duì)于新產(chǎn)品有所關(guān)注的消費(fèi)者一般會(huì)不惜花費(fèi)大量時(shí)間金錢去購(gòu)得新產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，如果消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著很強(qiáng)的好奇心，那么會(huì)勾起其購(gòu)置欲望，越得不到越想得到。小米正是看中了消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在品牌影響力下打造一款頂配低價(jià)、時(shí)尚新潮的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，利用營(yíng)銷手段引起消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，讓消費(fèi)者有購(gòu)得其的強(qiáng)烈欲望。2.1.5有效的宣傳造勢(shì)產(chǎn)品只有得到有效的宣傳是成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷的有力保障。饑餓營(yíng)銷是否有所成效跟產(chǎn)品上市之前的媒體宣傳是密切相關(guān)的。制造銷量熱銷假象，產(chǎn)生緊張的購(gòu)置氣氛，從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者普遍有從眾心理，當(dāng)大家都在爭(zhēng)相購(gòu)置某一件東西的時(shí)候，個(gè)人很容易受到其他人選擇的影響，購(gòu)置意愿變得不理智，從而產(chǎn)生購(gòu)置行為。另外，當(dāng)產(chǎn)品熱銷到達(dá)供不應(yīng)求的時(shí)候，反而會(huì)更加刺激人們的購(gòu)置欲望，無(wú)形中有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量和知名度。它一般是依靠宣傳媒體在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)使用恰當(dāng)?shù)男麄魇址ò严M(fèi)者的胃口吊起來(lái)，同時(shí)通過(guò)企業(yè)銷售的配合以及宣傳媒體對(duì)產(chǎn)品上市后的排隊(duì)搶購(gòu)和缺貨等的信息傳播來(lái)制造供不應(yīng)求的氣氛。當(dāng)然，對(duì)于信息傳播需要把握其中的度，過(guò)度或缺乏都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)置欲。只有把握好消費(fèi)者的胃口進(jìn)行適度宣傳才能保障饑餓營(yíng)銷的有效實(shí)施。[8]小米在宣傳方面可是煞費(fèi)苦心，無(wú)論是在網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)媒體以及微博等媒體工具中大力宣傳，還通過(guò)猶抱琵琶半遮面的信息透露，吊起消費(fèi)者的胃口，最后限量銷售的手法讓小米成為消費(fèi)者爭(zhēng)前恐后都想要得到的稀世珍寶。饑餓營(yíng)銷的營(yíng)銷技巧：在現(xiàn)代社會(huì)，最多的傳播渠道是網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有傳播廣、信息量大等特點(diǎn)，而且企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入的本錢比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式要低很多。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)成了各種信息傳播的載體，近幾年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式開展?jié)u漸成熟，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也從剛開始的疑心與不接受逐漸變成了信賴與喜愛。網(wǎng)絡(luò)推廣不僅僅是對(duì)企業(yè)形象的塑造同時(shí)更是在建立企業(yè)品牌，借助互聯(lián)網(wǎng)覆蓋面廣的特點(diǎn)，打造知名品牌。小米正是抓住了這一趨勢(shì)，順勢(shì)而為，變成了站在“風(fēng)口上的一只豬〞。2.2小米饑餓營(yíng)銷的實(shí)施步驟小米自上市開始就受到廣闊消費(fèi)者的大力追捧，同時(shí)商品限量供給，市場(chǎng)供不應(yīng)求，以至于每次官網(wǎng)開放銷售時(shí)，幾十萬(wàn)臺(tái)小米在短短幾分鐘內(nèi)就已售罄。客觀來(lái)說(shuō)，小米公司成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，有可能面臨產(chǎn)能無(wú)法滿足市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀，然而卻無(wú)法否認(rèn)饑餓營(yíng)銷策略在小米的宣傳推廣中成功實(shí)現(xiàn)的事實(shí)。在進(jìn)行小米的宣傳推廣時(shí)，小米公司對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的成功實(shí)施大體可以分為以下幾個(gè)步驟：2.2.1吸引消費(fèi)者關(guān)注實(shí)施饑餓營(yíng)銷的前提是要讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有所關(guān)注。假設(shè)消費(fèi)者對(duì)所出售的產(chǎn)品沒有興趣，那么就沒有饑餓營(yíng)銷的說(shuō)法。因此為了博得消費(fèi)者的關(guān)注，就要通過(guò)一些手段去吸引消費(fèi)者，例如小米一開始的網(wǎng)絡(luò)宣傳片就獲得大量的點(diǎn)擊率以及關(guān)注度，借著小米的頂級(jí)團(tuán)隊(duì)以及網(wǎng)上的知名度對(duì)小米的到來(lái)設(shè)下懸念，引起消費(fèi)者的好奇心，加上小米的驚喜定價(jià)更是讓廣闊消費(fèi)者欣喜假設(shè)狂，高配低價(jià)就是小米引起消費(fèi)者關(guān)注最有效的手段。2.2.2滿足消費(fèi)者需求當(dāng)然，僅僅引起消費(fèi)者的關(guān)注是不夠的，消費(fèi)者之所以會(huì)關(guān)注小米，不僅是因?yàn)槠涑錾男麄魍茝V，更是因?yàn)樾∶琢钊讼蛲墓δ荏w驗(yàn)以及可以滿足消費(fèi)者的自身需求的功能。假設(shè)消費(fèi)者只是有所關(guān)注，卻對(duì)其不存在需求的話，那么饑餓營(yíng)銷的策略實(shí)施還是會(huì)以失敗告終。而如今的消費(fèi)者的需求分為三大類，一是對(duì)價(jià)格的敏感、二是對(duì)性能的需求、三是對(duì)性價(jià)比的看重。對(duì)于消費(fèi)者而言，在性能上的需求已經(jīng)遠(yuǎn)不止是接聽撥打了，如今大局部消費(fèi)者更加看重的是運(yùn)行內(nèi)存的大小和操作運(yùn)行的反響速度的快慢，如今的除了接打外，還具有玩游戲、看視頻、網(wǎng)絡(luò)交友等娛樂功能。性價(jià)比的上下，是決定消費(fèi)者夠買的最主要因素。因此，小米很好地的迎合了消費(fèi)者的這種需求，才能讓饑餓營(yíng)銷的實(shí)施得以有所保障。2.2.3遠(yuǎn)高出消費(fèi)者期望值盡管有了消費(fèi)者的高度關(guān)注，同時(shí)迎合了消費(fèi)者的需求，然而如假設(shè)為了創(chuàng)造更有利的饑餓營(yíng)銷，還必須要有一個(gè)“導(dǎo)火線〞，將消費(fèi)者的購(gòu)置心理欲望“點(diǎn)燃〞。在消費(fèi)者心理上建立起了其對(duì)其產(chǎn)品的超高的期望值，加上小米基于安卓系統(tǒng)深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)以及超強(qiáng)的功能體驗(yàn)使得消費(fèi)者對(duì)小米產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，外加小米令人驚喜的定價(jià)也讓消費(fèi)者為此動(dòng)心。由于小米營(yíng)銷者對(duì)消費(fèi)者心理的深入了解，采取限時(shí)限量出售的饑餓營(yíng)銷手法，更是激發(fā)了消費(fèi)者對(duì)小米的濃厚興趣以及激起消費(fèi)者強(qiáng)烈的擁有欲望。2.2.4設(shè)置消費(fèi)者獲取條件然而上述的營(yíng)銷手法只不過(guò)是給饑餓營(yíng)銷創(chuàng)造一定的條件而已，小米的限量供貨、預(yù)約、限量銷售、限時(shí)搶購(gòu)、短時(shí)售罄、再次預(yù)約的手法讓消費(fèi)者為了得到小米必須通過(guò)了各種“關(guān)卡〞，把消費(fèi)者的心里牢牢的把控住。為了搶購(gòu)到小米，消費(fèi)者很快就會(huì)進(jìn)入到為購(gòu)置而設(shè)置的種種“游戲關(guān)卡〞中，更會(huì)爭(zhēng)先恐后的進(jìn)入到搶購(gòu)的大潮中，即便最終仍舊搶購(gòu)不到，消費(fèi)者還愿意再次通過(guò)這樣的購(gòu)置方式等待下次的預(yù)售。當(dāng)然，條件的設(shè)立很好的被消費(fèi)者所接受也是小米成功實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略的重要因素。2.2.5創(chuàng)新消費(fèi)者購(gòu)置渠道長(zhǎng)期的預(yù)約、限量搶購(gòu)的手法始終會(huì)讓局部消費(fèi)者失去耐心，在調(diào)節(jié)饑餓營(yíng)銷的衡量度時(shí)，也需要改良饑餓營(yíng)銷的銷售方式。隨著網(wǎng)絡(luò)的滲進(jìn)到人們的生活中的方方面面，特別是微博、微信等通訊聊天方式成為了年輕人的主要溝通渠道，小米通過(guò)微博的互粉轉(zhuǎn)發(fā)以及在QQ空間預(yù)約等，在提高產(chǎn)品知名度的同時(shí)吸引了一大群的鐵桿粉絲，再通過(guò)粉絲之間的口碑傳播，也很好的營(yíng)銷了小米，而且還通過(guò)不同方式少量贈(zèng)送F碼，開辟了不同的購(gòu)置方法來(lái)購(gòu)得其產(chǎn)品，這在一定程度上降低了由于饑餓營(yíng)銷所帶來(lái)的局部消費(fèi)者的不滿情緒。通過(guò)粉絲效應(yīng)和F碼通道等創(chuàng)意營(yíng)銷的互補(bǔ)，讓饑餓營(yíng)銷的方式很好的平衡好消費(fèi)者對(duì)小米期貨模式的反感。而且這樣的創(chuàng)意讓消費(fèi)者在一定程度上參與互動(dòng)和反響，提高了消費(fèi)者對(duì)小米的認(rèn)識(shí)，擴(kuò)大小米的知名度，更有局部消費(fèi)者為了能獲得購(gòu)置F碼，積極參與到小米的各種活動(dòng)中去，不僅開創(chuàng)了新的銷售渠道，而且可以讓饑餓營(yíng)銷的手法變得讓人更加容易接受。2.3小米饑餓營(yíng)銷的效果饑餓營(yíng)銷策略的成功實(shí)施讓小米品牌迅速的得到消費(fèi)者的青睞，有效提升小米品牌的知名度，饑餓所帶來(lái)的產(chǎn)品溢價(jià)在無(wú)形之中增加了產(chǎn)品的附加價(jià)值，不僅讓小米公司在銷售期間獲得了很大的利益，讓小米品牌在市場(chǎng)上占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，而且吸引了不少消費(fèi)者對(duì)小米產(chǎn)品的高度關(guān)注，讓更多的消費(fèi)者由于好奇而自發(fā)去了解小米文化以及小米產(chǎn)品。在饑餓營(yíng)銷的過(guò)程中，把小米推向了消費(fèi)者狂追熱捧的高度，其樹立的品牌附加值不僅牢牢地吸引了一大批“米粉〞的青睞，與此同時(shí)，限量供給的銷售模式還令消費(fèi)者對(duì)小米有了更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)持續(xù)的關(guān)注度，從而確保了小米公司的利益最大化，為今后小米產(chǎn)品的銷售打下堅(jiān)實(shí)的根底。不過(guò)，饑餓營(yíng)銷策略也并非是開啟每一扇熱銷大門的萬(wàn)能鑰匙。它就像是一把雙刃劍，假設(shè)運(yùn)用好了，就可以增加產(chǎn)品的銷售量以及進(jìn)一步提高產(chǎn)品的附加值；假設(shè)運(yùn)用得不當(dāng)，不僅會(huì)讓小米品牌受損，而且很可能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘，趁機(jī)而入占領(lǐng)市場(chǎng)搶占原有份額。所以，只靠盲目的模仿是不夠的，除了利用好營(yíng)銷手段之外，還需要出彩的銷售和創(chuàng)新能力，也只有具備了饑餓營(yíng)銷的硬件才不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品品牌的形象受損。[9]2.4小米饑餓營(yíng)銷的最終目的在外表上，饑餓營(yíng)銷的操作非常簡(jiǎn)單，只要訂一個(gè)讓人尖叫的驚喜價(jià)格，把潛在的消費(fèi)者先吸引過(guò)來(lái)，然后再限制可供貨數(shù)量，給消費(fèi)者造成供不應(yīng)求的熱銷假象，從而通過(guò)捆綁銷售，變相提高售價(jià)，掙取更大的利潤(rùn)。其實(shí)饑餓營(yíng)銷的最終目的不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格獲取利潤(rùn)，更重要的是為了打響品牌知名度，提高品牌的附加價(jià)值，從而為品牌樹立起高價(jià)值的形象。然而，想要成功運(yùn)用饑餓營(yíng)銷的策略并沒有這么簡(jiǎn)單，“饑餓營(yíng)銷〞是否可以成功實(shí)施，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠理智、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下，“饑餓營(yíng)銷〞才能較好地發(fā)揮作用，否那么，廠家就只能是一廂情愿。所以說(shuō)，饑餓營(yíng)銷比擬適合一些單價(jià)較高，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)置的行業(yè)。同時(shí)，產(chǎn)品或效勞有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，形成一定范圍的品牌黏性。3小米饑餓營(yíng)銷策略的有效性分析3.1核心技術(shù)的有效性對(duì)品牌價(jià)值的影響由于小米沒有太多的自主核心技術(shù)，導(dǎo)致品牌附加值不高，實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略成了小米的最有效的銷售方式?，F(xiàn)價(jià)段小米還需要依靠對(duì)外采購(gòu)核心部件，所以小米的本錢也很難由自己控制。小米是以高配低價(jià)作為買點(diǎn)進(jìn)行銷售，憑借超高的性價(jià)比與其它進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，只能靠饑餓營(yíng)銷策略來(lái)緩沖本錢，從而塑造品牌知名度，增加品牌附加值。另一方面，由于零部件甚至是底層的系統(tǒng)架構(gòu)對(duì)其他公司的依賴性很強(qiáng)，對(duì)于產(chǎn)品的整個(gè)供給鏈的掌控不夠強(qiáng)，很容易的出現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格變動(dòng)問(wèn)題或者出貨時(shí)間延誤等問(wèn)題。而這些問(wèn)題很容易對(duì)整個(gè)名牌的價(jià)值形成嚴(yán)重的影響。3.2銷售渠道的有效性對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響小米現(xiàn)階段的銷售渠道主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售的方式進(jìn)行的。由于小米采用的是限量供給，銷售渠道一般只進(jìn)行網(wǎng)上銷售，渠道比擬單一，局限于網(wǎng)絡(luò)，且主要針對(duì)一線城市。而網(wǎng)購(gòu)群體主要是以網(wǎng)絡(luò)效勞覆蓋得到的地區(qū)為主，因此網(wǎng)絡(luò)不興旺的地區(qū)、網(wǎng)上銷售渠道難以覆蓋得到或者不懂網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)群體難以購(gòu)置，單一的銷售渠道導(dǎo)致流失了大量的潛在消費(fèi)者。3.3特定的用戶群體的有效性分析現(xiàn)階段小米的用戶群體主要還是以80、90后中的“發(fā)燒友〞和“米粉〞為主，而單一的用戶群體會(huì)使小米的饑餓營(yíng)銷的實(shí)施大打折扣，假設(shè)是不能更好的吸引更廣范圍的用戶群體，不僅影響著小米業(yè)務(wù)未來(lái)的開展，還可能會(huì)影響小米饑餓營(yíng)銷策略的有效實(shí)施。3.4硬件管控經(jīng)驗(yàn)的有效性對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響眾所周知，小米公司并不是一個(gè)硬件廠商，他們的主要業(yè)務(wù)在于軟件與系統(tǒng)的開發(fā)，因而對(duì)上游本錢的管控能力是有限的，對(duì)于上游的廠商的依賴很嚴(yán)重。產(chǎn)能的穩(wěn)定和市場(chǎng)需求科學(xué)的相結(jié)合是現(xiàn)今小米公司即將面臨的一大挑戰(zhàn)。3.5售后效勞的有效性對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響俗話說(shuō)，良好的售后效勞是讓消費(fèi)者放心購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品的推動(dòng)力，同樣售后效勞對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)沒有多久的小米也很重要，如果沒有健全的售后效勞系統(tǒng)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題就無(wú)法及時(shí)的得到解決，不僅影響顧客的購(gòu)置滿意度，而且會(huì)讓消費(fèi)者在購(gòu)置小米的時(shí)候很容易產(chǎn)生后顧之憂，對(duì)小米饑餓營(yíng)銷策略的運(yùn)用效果有著一定程度上的影響。3.6黃牛囤貨問(wèn)題對(duì)饑餓營(yíng)銷策略的影響隨著饑餓營(yíng)銷策略的成功實(shí)施，市場(chǎng)上小米的供不應(yīng)求讓黃牛看到了商機(jī)，黃牛通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行惡性的搶購(gòu)，讓更多的消費(fèi)者對(duì)小米的饑餓營(yíng)銷手法產(chǎn)生了一定程度上的排斥，而消費(fèi)者對(duì)小米強(qiáng)烈的擁有欲讓黃牛得以主導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格，黃牛從中獲利頗多，還會(huì)擾亂整個(gè)價(jià)格市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)上黃牛的增加，搶購(gòu)囤貨越發(fā)嚴(yán)重，影響了正常消費(fèi)者的購(gòu)置，讓消費(fèi)者對(duì)小米的營(yíng)銷手法產(chǎn)生疑心，損害了品牌形象，用戶忠誠(chéng)度也隨之流失。4小米饑餓營(yíng)銷策略的對(duì)策建議4.1研發(fā)核心技術(shù)，提高品牌價(jià)值饑餓營(yíng)銷的有效實(shí)施的重要因素是品牌在市場(chǎng)上的影響力和號(hào)召力，而只有產(chǎn)品的附加值增加了，消費(fèi)者才更愿意花錢去購(gòu)置相關(guān)產(chǎn)品。正因?yàn)樾∶仔枰揽繉?duì)外采購(gòu)核心零部件，的本錢也難以由自己控制，所以小米公司很有必要擁有自己的核心技術(shù)。只有擁有了專屬的核心技術(shù)，提高了品牌自身的價(jià)值，這樣的產(chǎn)品才能在市場(chǎng)上區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，才能吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)?yè)屬?gòu)，才有利于饑餓營(yíng)銷策略的實(shí)行。當(dāng)然，研發(fā)核心技術(shù)不僅需要依靠小米的頂級(jí)團(tuán)隊(duì)的自主研發(fā)，同時(shí)小米還應(yīng)充分利用用戶參與開發(fā)的模式讓更多的用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)參與到小米的開發(fā)體驗(yàn)中，這樣的體驗(yàn)反響不單會(huì)讓小米更符合消費(fèi)者的要求，而容易獲得他們的認(rèn)同，更重要的是用戶的參與的建議很容易形成大數(shù)據(jù)，從而對(duì)往后的研發(fā)有很大的作用。還有就是需加強(qiáng)品牌的創(chuàng)新，根據(jù)消費(fèi)者的需求創(chuàng)新品牌，讓消費(fèi)者融入小米文化的氣氛中去，讓小米品牌深入人心，只有讓小米的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中有著類似產(chǎn)品不可替代的地位才能更好的去實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略。4.2創(chuàng)新并擴(kuò)大銷售渠道小米需要在銷售渠道覆蓋不全的二三線地區(qū)投入資金進(jìn)行開拓或者拓展其他銷售渠道來(lái)擴(kuò)大銷售范圍，渠道的下沉延伸，可以互補(bǔ)現(xiàn)階段饑餓營(yíng)銷而造成的小米產(chǎn)品比擬單一的網(wǎng)上銷售缺陷。假設(shè)在網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全或消費(fèi)群體不懂網(wǎng)購(gòu)的地區(qū)開設(shè)小米專賣店，單一的銷售渠道的問(wèn)題就能迎刃而解了。同時(shí)小米還應(yīng)重視一些微平臺(tái)的開展，例如微信、陌陌、微博等交流平臺(tái)的微網(wǎng)店模式也開始流行開展起來(lái)了，這些新平臺(tái)對(duì)于年輕人還是很有吸引力的，而且平臺(tái)的互動(dòng)性也很強(qiáng)，比擬容易去宣傳小米的文化，吸引更多的消費(fèi)者。4.3用戶群體普遍化小米的消費(fèi)群體大多數(shù)是發(fā)燒友和“米粉〞，由于顧客群體對(duì)小米產(chǎn)品的高度了解和自身對(duì)品牌的忠實(shí)度，才保證了小米良好的銷量。但是每一次的饑餓營(yíng)銷總會(huì)消耗局部消費(fèi)者的耐心，再加上現(xiàn)在的消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，在產(chǎn)品的選購(gòu)中會(huì)與自身或其他產(chǎn)品進(jìn)行匹配比照。小米必須抓住消費(fèi)者的購(gòu)置心理和需求針對(duì)性的開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，開發(fā)更多可以吸引除了發(fā)燒友和米粉以外的80、90后的用戶群體，讓消費(fèi)群體普遍化，才能讓饑餓營(yíng)銷能長(zhǎng)期的實(shí)施下去。[10]所以，小米應(yīng)該充分研究消費(fèi)者心理，研發(fā)符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。4.4完善上游的供給鏈行業(yè)是一個(gè)對(duì)硬件要求很高的行業(yè)，據(jù)統(tǒng)計(jì)小米共用到600多個(gè)零部件，而小米本身不生產(chǎn)硬件，只能通過(guò)向上游的供給商采購(gòu)，這種采購(gòu)模式對(duì)后面的饑餓銷售具有很大的影響。如果可以通過(guò)與硬件廠商穩(wěn)定的合作或者與多方廠商進(jìn)行協(xié)商進(jìn)而形成更完整的供給鏈，從而可以形成議價(jià)能力，對(duì)上游本錢可以進(jìn)一步壓縮，再加上產(chǎn)能的穩(wěn)定和市場(chǎng)需求科學(xué)有效的相結(jié)合，才能更好的實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略。4.5完善售后效勞體系售后問(wèn)題一直是小米開展道路上所面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題，雖然全國(guó)已經(jīng)布局了不少的售后效勞點(diǎn)，但是由于小米的高銷售量，目前的售后效勞點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足顧客的售后效勞。完善自身的售后效勞體系很有必要，在全國(guó)各大城市建立售后效勞店，其數(shù)量可根據(jù)用戶維修的相關(guān)數(shù)據(jù)加以調(diào)整，或者創(chuàng)新售后效勞方式，例如售后快遞維修效勞，讓用戶可以體驗(yàn)到顧客至上的感覺，上門取貨維修免費(fèi)快遞傳送等方式都能更好的免除顧客的后顧之憂。當(dāng)然，售后效勞還要提升效勞質(zhì)量，小米應(yīng)與一些信譽(yù)良好的維修方進(jìn)行合作，保障維修質(zhì)量。小米之家作為小米售后效勞的主要據(jù)點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)的效勞標(biāo)準(zhǔn)和完善的效勞體系是為消費(fèi)者消除后顧之憂的根本保證，同時(shí)也能保障小米品牌的在未來(lái)的穩(wěn)定可信。做好售后效勞工作，要有正確的售后效勞觀念，主動(dòng)和消費(fèi)者溝通及時(shí)處理解決消費(fèi)者反響的問(wèn)題，盡量滿足消費(fèi)者要求。4.6遏制黃牛囤貨，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)信息管控小米黃牛確實(shí)有打擊難度。一方面，由于小米黃牛主要活潑于互聯(lián)網(wǎng)，空間上呈現(xiàn)出跨區(qū)域的態(tài)勢(shì)，人數(shù)上出現(xiàn)分散而廣泛的態(tài)勢(shì)，使得黃牛難以被小米公司打擊；另一方面，針對(duì)類似于倒賣小米及其購(gòu)置資格的行為，缺乏專門的國(guó)家機(jī)構(gòu)監(jiān)管。雖然小米公司通過(guò)信息提前設(shè)置來(lái)限制黃牛的惡性搶購(gòu)，但是仍難見成效，囤貨現(xiàn)象依然嚴(yán)重。所以小米需要通過(guò)加強(qiáng)信息的管理控制，對(duì)用戶購(gòu)置的ID以及IP地址進(jìn)行限制購(gòu)置，或者監(jiān)測(cè)同個(gè)IP地址多賬號(hào)搶購(gòu)以及軟件惡性搶購(gòu)的監(jiān)察來(lái)限制黃牛搶貨囤積，才能讓小米的饑餓營(yíng)銷手段的買賣雙方恢復(fù)平衡，進(jìn)而維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。4.7危機(jī)處理能力企業(yè)在采用饑餓營(yíng)銷策略時(shí)必須密切關(guān)注消費(fèi)者、媒體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的動(dòng)向，居安思危，做好危機(jī)處理的準(zhǔn)備。尤其是小米在出現(xiàn)一系列質(zhì)量問(wèn)題，產(chǎn)品形象受挫之時(shí)，更應(yīng)做好應(yīng)對(duì)消費(fèi)者質(zhì)疑的準(zhǔn)備，完善售后效勞體系，最大程度上消除消費(fèi)者的后顧之憂，為以后的開展奠定根底性的保障。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下傳播模式的巨大變革,產(chǎn)品的小小問(wèn)題，在互聯(lián)網(wǎng)上都能引起蝴蝶效應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)的傳統(tǒng)公共關(guān)系策略遇到了空前的挑戰(zhàn)甚至顛覆。如何有效防范網(wǎng)絡(luò)危機(jī)日?；?制度化,力求從機(jī)制上減少或者快速發(fā)現(xiàn)危機(jī)的發(fā)生，對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)行的饑餓營(yíng)銷的小米很有必要。最后，還有一點(diǎn)需要注意的就是，饑餓營(yíng)銷策略