蘇州美欣商業(yè)街項目操作思路提案報告

美欣商業(yè)街工程操作思路提案報告2006年8月24日目錄第一局部目標(biāo)消費群體分析第二局部整體商業(yè)性質(zhì)定位第三局部內(nèi)部空間功能分區(qū)第四局部招商銷售價格制定第五局部招商銷售策略運用第六局部行銷推廣方向預(yù)算第七局部雙方合作方式探討工程概述內(nèi)街面積分布：總建面5523.71平米，共攤面積829.98平米，套內(nèi)面積4693.82平米，共32戶。沿昆太路商業(yè)街面積分布：總建面6659.99平米，共攤面積914.55平米，套內(nèi)面積5745.44平米，共46戶。第一局部工程目標(biāo)消費群體分析目標(biāo)消費客戶群：如前次報告所呈述：本案僅靠工程周邊的人群顯然缺乏以支撐本商業(yè)。所以我們的商業(yè)定位必須要吸引昆山市區(qū)范圍內(nèi)的人群來此消費。第二局部工程定位主導(dǎo)思想：彌補柏廬路、蕭林路和長江路商圈的商業(yè)空白點，進(jìn)而尋找本工程的商機。同時充分考慮工程的三大優(yōu)勢：一是自然環(huán)境優(yōu)勢，二是停車位比較充分，三是工程周邊的昆山黨校、女子醫(yī)院、昆山電大能夠提供一定的客源。商業(yè)主題定位主題商業(yè)：特色餐飲街、休閑娛樂城輔助商業(yè)：生活廣場、百貨、便民中心商業(yè)類型建議：主題商業(yè)類：汽車展示銷售廳、美食城、特色小吃、酒吧、咖啡吧、飆歌城、舞廳、洗浴中心、臺球室〔星級斯諾克〕、溜冰場、保齡球館、美容中心、足浴、手工藝坊、特色工藝品店、精品時尚店、辦公室、旅館、網(wǎng)吧、游戲廳、音像店輔助商業(yè)類：香煙店、餐飲店、中型超市、銀行、干洗店等第三局部工程功能性分區(qū)結(jié)合工程功能性定位,對規(guī)劃平面進(jìn)行局部調(diào)整：沿昆太路商業(yè)一二樓定位：汽車展示銷售中心、銀行、超市、移動通訊效勞區(qū)、餐飲沿昆太路商業(yè)三樓定位：辦公、飆歌城、健身休閑俱樂部內(nèi)街商業(yè)一二樓業(yè)態(tài)定位：大型休閑浴場、足浴、特色餐飲、美容美發(fā)、纖體美容、干洗點內(nèi)街商業(yè)三樓業(yè)態(tài)定位：網(wǎng)吧、辦公、休閑娛樂、賓館汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市移動汽車展示廳汽車展示廳美食城銀行超市飆歌城或健身場所辦公區(qū)間大型洗浴中心特色餐飲特色工藝品纖體美容美食城茶藝館大型洗浴中心特色餐飲纖體美容美食城茶藝館大型洗浴中心電玩城健身休閑會館大型網(wǎng)吧茶藝館大型洗浴中心辦公空間第四局部工程價格制定招商價格：按照目前周邊同等區(qū)域的租金水平和售價水平采取相應(yīng)的結(jié)合方式定制招商租金，按照行業(yè)情況和實際租賃面積進(jìn)行具體條配，再根據(jù)實際工作進(jìn)展情況來決定優(yōu)惠方式。銷售價格：采用利潤預(yù)期水平、實際租賃水平、市場同等競爭圈比較的方法來制定實際銷售價格均價，在均價根底之上按照實際位置、樓層來制定單套價格水平。建議南北樓之間、樓層之間的價格區(qū)間放大，以帶動各個位置商鋪的整體銷售和出租。租金調(diào)研及數(shù)據(jù)分析昆太路/市后街/柏廬路/婁苑路租金平均水平一覽：昆太路租金：平均468元/平米/年，市后街租金：平均288－396元/平米/年柏廬路租金：平均396－468元/平米/年花園路租金：平均324－432元/平米/年通過不同投資回報率來計算各個區(qū)域的銷售價格水平

詳見下表：參考昆山大多數(shù)商鋪平均年回報率5.5％左右的回報率可以大概推斷，本工程沿昆太路1－2樓商鋪平均合理售價范圍為8500－9360元/平米。昆太路1－2樓價格，按照均價9000元/平米可以計算出，一樓11000，二樓7000，三樓5500，四樓4300。按一般商業(yè)規(guī)那么，內(nèi)街商業(yè)可以按照昆太路商業(yè)價格的8折進(jìn)行計算?？梢杂嬎愠霰竟こ炭備N售均價約為人民幣7079元/平米。同樣可以根據(jù)類似的方式計算出每一層的招商租金水平。詳見下頁表格第五局部工程招商銷售策略運用賣什么？

單套面積范圍在40－1500平米之間、包含1層/2層/3層/4層不同形態(tài)的商業(yè)商業(yè)街鋪面、新的商業(yè)模式、新的商業(yè)理念、新的商業(yè)場所、新的商圈以及新的商機目標(biāo)銷售對象是誰昆山本地人，外來經(jīng)商人員，浙江人，上海人，投資客這些客戶在哪里？怎么吸引他們過來買？買的起嗎？如何讓他們買的起這個商鋪？小商鋪，購置和租賃兩種形式皆可；大商鋪，一般是以長期經(jīng)營、租賃為主，不考慮購置。所以大商鋪一般來講較難以出售，可以考慮先以招商出租為主，到后期以分割零售產(chǎn)權(quán)的形式實現(xiàn)資金回籠。招商對象面對經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分的情況，對昆山及蘇州及周邊地區(qū)的商家進(jìn)行定向鎖定和規(guī)模覆蓋?，F(xiàn)場銷售執(zhí)行現(xiàn)場人員配置及培訓(xùn)組織請進(jìn)來、走出去兩種不同形式的綜合運用群眾營銷和小眾營銷相結(jié)合的方式群眾營銷主要是采用媒體宣傳、活動推廣、事件營銷的的方式。小眾營銷主要是指針對特定的目標(biāo)客群進(jìn)行單向宣傳、量身打造的方式進(jìn)行招商銷售。具體銷售策略執(zhí)行：首付款降低策略面積空間整合、分隔先出租再銷售，保證投資收益形式促進(jìn)投資信心現(xiàn)場商業(yè)氣氛包裝渲染工程形象配合老業(yè)主介紹新客戶成交免物業(yè)管理費進(jìn)駐商家免費形象包裝SP推廣活動形象宣傳活動銷售招商過程中將會發(fā)生的費用情況及明細(xì)招商策略進(jìn)行專門招商以及通過大規(guī)模宣傳推廣的形式進(jìn)行招商。銷售和招商的結(jié)合策略招商組和銷售組同步進(jìn)行、同時開展工作業(yè)態(tài)功能區(qū)劃分招商銷售工作同步開展售價和租金相結(jié)合業(yè)主和商家的結(jié)合商業(yè)的運營管理和銷售招商相結(jié)合銷售/招商速度方案銷售招商工作開展步驟和具體實施

現(xiàn)場布置/氣氛渲染/相關(guān)資料的準(zhǔn)備及印刷銷售招商人員的到位培訓(xùn)及工作安排銷售招商渠道確實立和拓展宣傳推廣/事件營銷的實施銷售招商價格的落實銷售招商目標(biāo)的制定推廣營銷方案的制定及落實第六局部行銷推廣方向預(yù)算工程銷售招商離不開必要的推廣預(yù)算。工程的企劃推廣方向與力度取決于推廣預(yù)算的支持。企劃推廣聚焦幾個主要板塊：銷售中心商業(yè)氣氛包裝工地現(xiàn)場氣氛包裝商圈周遭戶外