四方橋大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-計(jì)小君

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-四方橋大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)4926.431271.821800

店均業(yè)績(jī)208.1657.81--人均業(yè)績(jī)3.811.121.8

二手業(yè)績(jī)4166.381056.871300

二手業(yè)績(jī)占比84.57%83.1%72%

人均買賣單量10.30.5

全市成交量603437--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量452355--

租賃業(yè)績(jī)189.29213.66300

租賃業(yè)績(jī)占比4%17%17%

人均租賃單量13.79.515

普租單量258302450

自如收房量6493100

自如出房量191188200→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開(kāi)拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營(yíng)思路，提高人均業(yè)績(jī)

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)732.948.3200

新房業(yè)績(jī)占比11.3%3.8%12%

新房單量1451120

新房破蛋率

72.7%22.7%50%

旅居業(yè)績(jī)--1156820000旅居業(yè)績(jī)占比----旅居單量--1萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)152925480060000

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比----

萬(wàn)鏈單量31115

金融業(yè)績(jī)1618--

金融業(yè)績(jī)占比0.3%1.4%--

金融單量2436--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率67.5%59.7%重點(diǎn)盤市占率69%62.5%報(bào)盤率89.8%87.9%報(bào)盤成交效率

75.1%67.9%規(guī)模占比25.6%24.1%店數(shù)2220經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)402377效率占比263.8%247.8%聚焦準(zhǔn)確率30.9%27.2%聚焦成功率31.3%9.2%人均帶看量29.820.9一帶三看占比34.93%32.98%

總價(jià)匹配度94.3%93.9%

費(fèi)率2.523%2.3%人力指標(biāo)單邊比5.736.05合作指數(shù)58.568經(jīng)紀(jì)人流失率3.4%3.8%A0-A2占比30.88%26.37%A0-A2流失率6.99%8.21%統(tǒng)招本科占比27.68%25.27%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.42.7內(nèi)部糾紛率0.52%1.42%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--3097--講師積分（個(gè)人）--216--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)69.8470.3374.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率97.47%92.6%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分72.966571.28講盤通關(guān)參考率--87%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--7676.56客服品質(zhì)客戶投訴單量1129糾紛單24H處理率--28.57%--業(yè)主滲透率42.18%34.52%42.18%客戶滲透率60.07%55.47%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比58.42%71.36%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率95.9%96%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.76%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率76.82%81.69%70.55%實(shí)勘率80.05%88.62%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.7%99%99.1%備件完備率73.31%85.32%75.19%→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比95.12%81.2%九宮格占比34.15%35.9%飄入率6.3%2.5%飄出率18.8%7.5%預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因翠城馨園B11小改善價(jià)格低，部分房源回落到930價(jià)格垡頭公房版塊B11剛性首套富力又一城B11公房業(yè)主換房，交通環(huán)境利好總結(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)二季度81.2%。九宮格二季度14個(gè)35%，二季度成交以大盤剛性和小改善為主，季度9宮格交易占比集中，并且穩(wěn)定。飄出原因是剛性盤（呂營(yíng)家園，金蟬南里），一季度房源消化快，房源緊缺。飄入山水文園四期，一季度滯后網(wǎng)簽，二季度交易停滯預(yù)測(cè)售房業(yè)主原因：換房改善，離婚或離京，前期投資有還款壓力業(yè)主預(yù)測(cè)購(gòu)買客戶原因：首套為主90平以下為主，換房改善為輔（90-140）地鐵7號(hào)線附近

→通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)進(jìn)行回顧，判斷市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)，并對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行總結(jié)翠成馨園/富力又一城C區(qū)/富力又一城B區(qū)(B22)/世紀(jì)東方城紫南家園（B22）周莊嘉園東里(32)富力又一城A區(qū)(B22）/美景東方（B11）垡頭北里/垡頭西里三區(qū)（B44）/金蟬北里/金蟬南里（B32）/呂營(yíng)嘉園（B33）朝豐家園（B32）/山水文園四期（B24）/萬(wàn)科青青家園北京華僑城2號(hào)院(B12)/京城雅居/御景園東景苑（B55）/垡頭西里/弘燕路小區(qū)/綠豐家園垡頭西里二區(qū)（B43）/垡頭西里一區(qū)（B54）/方華苑/格林萊雅（B55）/建工家園/金蟬北里21號(hào)院（B54）/金蟬里北京華僑城1號(hào)院（B23）/山水文園三期（B24）山水文園一期外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量433

105

日均新增房源量19

12.7

日均新增客源量96.1

44.8

新增房客比5.1

3.5

新增房源中A房占比16.2

13.4

價(jià)成交均價(jià)58699

63063

降價(jià)成交比13.3%

26.7%

新增房源掛牌均價(jià)65206

68960

議價(jià)空間2.1%

4.2%

成交節(jié)奏客戶成交周期36

34

業(yè)主成交周期4343客戶新增客戶三日首看率49.3%49.3%新增客戶15日二看率14.8%17.7%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比20.2%

78.0%

降價(jià)房源中降價(jià)幅度28

29

→通過(guò)對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化交易結(jié)構(gòu)變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率67.5%

59.7%

Q2市占率：59.7%，目標(biāo)達(dá)成率93.95%1：從規(guī)模效率來(lái)看：Q2大區(qū)的門店覆蓋和人員覆蓋都是有所下降，門店由22家調(diào)整至20家，WI在富力又一城增加一家門店，中原在翠城馨園增加1家門店。2：從報(bào)盤率和成交效率來(lái)看：報(bào)盤率下降了2個(gè)點(diǎn)，成交效率下降2.8個(gè)點(diǎn)。通過(guò)丟盤的分析，影響Q2市占達(dá)成的主要在成交效率這塊。但是報(bào)盤率在潛房業(yè)主維護(hù)這塊需要提升，其中包括業(yè)主資料完備率及確認(rèn)率，通過(guò)提升潛房維護(hù)以及租賃房源業(yè)務(wù)提升報(bào)盤率。3：丟盤分析：Q2較Q1所丟房源較多為C房，分析原因?yàn)閷?duì)C房的關(guān)注度不夠；其次三證兩書不全、超出限價(jià)，租賃狀態(tài)房源維護(hù)力度需加強(qiáng)；目標(biāo)達(dá)成率108.13%

93.95%

規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率25.6%

24.1%

人員覆蓋率29.9%

29.1%

效率占比263.8%

247.8%

報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率89.8%

87.9%

業(yè)主資料完備率--

49.1%

業(yè)主資料確認(rèn)率--

25.0%

報(bào)盤成交率75.1%

67.9%

競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我家我愛(ài)我家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率10.6%

11.8%

總價(jià)匹配度94.3%

93.9%

丟盤分析未報(bào)盤占比31.3%

30.1%

A房占比36.6%24.0%B房占比34.7%31.0%C房占比28.7%45.0%無(wú)鑰匙占比89.1%86%無(wú)實(shí)勘占比6.9%14%帶看少占比33.7%37%無(wú)三證兩書占比16.8%26%租賃狀態(tài)房源占比29.7%31%聚焦房占比37.6%33%核無(wú)效準(zhǔn)確率66.3%60%無(wú)業(yè)主資料占比69.6%58.1%

→針對(duì)市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤率報(bào)盤成交效率、丟盤分析進(jìn)行總結(jié)分析找問(wèn)題內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問(wèn)題商圈，并對(duì)商圈存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析主要問(wèn)題商圈的丟盤原因分析【翠城馨園】店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2171Q172Q最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)翠城馨園二店10%20%721%283%72.1%56.5%我愛(ài)我家16.3%4.3%52%翠城馨園三店33%33%245%150%81.8%50.0%我愛(ài)我家0.0%10.0%40%翠城馨園一店17%17%384%282%64.0%47.1%我愛(ài)我家16.0%11.8%35%翠城馨園永輝033%75%73%37.5%36.4%我愛(ài)我家50.0%27.3%9%垡頭廣場(chǎng)20%17%375%391%75.0%65.1%我愛(ài)我家21.4%30.2%35%富力又一城旗艦店33%33%225%140%75.0%46.7%搜房5.0%6.7%40%世紀(jì)三店14%17%385%400%55.0%66.7%我愛(ài)我家20.0%25.0%42%華僑城25%20%267%194%66.7%38.9%我愛(ài)我家14.3%16.7%22%美景二店8%9%867%587%66.7%53.3%我愛(ài)我家0.0%6.7%47%金蟬南里100%100%80%75%80.0%75.0%我愛(ài)我家10.0%0.0%75%呂營(yíng)嘉園100%33%73%164%72.7%54.5%我愛(ài)我家18.2%18.2%36%美景東方100%13%87%457%86.7%57.1%我愛(ài)我家6.7%28.6%29%美景東方四13%13%667%667%83.3%83.3%我愛(ài)我家83%山水文園14%13%433%373%61.9%46.7%麥田0.0%13.3%33%世紀(jì)東方城17%17%371%438%61.9%73.1%我愛(ài)我家28.6%7.7%65%萬(wàn)科青青25%25%289%314%72.2%78.6%搜房0.0%7.1%71%新富力又一城店17%25%378%283%63.0%70.8%搜房11.1%0.0%71%新富力又一城二店20%20%218%308%43.6%61.5%愛(ài)屋吉屋0.0%3.8%58%新富力又一城三店100%100%69%53%69.0%53.3%搜房10.3%0.0%53%周莊嘉園10%10%870%706%87.0%70.6%我愛(ài)我家4.3%17.6%53%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無(wú)三證二書量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭课覑?ài)我家790-120032121120-140022220住建新遠(yuǎn)612090010000合計(jì)3090-1207239696內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤報(bào)盤率及報(bào)盤成交率分析圖，找出問(wèn)題樓盤，并對(duì)樓盤存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析市占低且報(bào)盤率過(guò)低的樓盤朝豐家園北京華僑城2號(hào)院市占率低且報(bào)盤成交效率過(guò)低的樓盤翠城馨園京城雅居御景園山水文園四期北京華僑城2號(hào)院泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度世紀(jì)東方城2924鏈家69.0%62.5%見(jiàn)下頁(yè)分析我愛(ài)我家10.3%16.7%→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤及所有紅橙盤進(jìn)行回顧讀懂盤-（世紀(jì)東方城）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布204樓4套;

104樓3套103\211\106\206\201\203分別2套針對(duì)交易量活躍的樓棟：1，安排強(qiáng)人進(jìn)行守盤，重點(diǎn)樓棟增加人員進(jìn)行守盤；2，每月組織社區(qū)公益活動(dòng)如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：4.2世紀(jì)東方城交易比較穩(wěn)定，是以本盤小換大和公房業(yè)主換房為主的盤，對(duì)于盤中客和連環(huán)單要求高。動(dòng)作:、1、人均帶看量：目標(biāo)人均10組；管理動(dòng)作：1）每日約看進(jìn)行策劃，必須匹配3套房源；2）、A3以下經(jīng)紀(jì)人每周不低于2組，A3-A5每周不低于3組，A6-M每周不低于4組帶看，以周為單位，不夠的大區(qū)建群進(jìn)行管理；3）、每人保留5個(gè)客戶，其余客戶進(jìn)行共享，成交客戶端分配業(yè)績(jī)30%；效果達(dá)成：人均達(dá)成7.3組;2、聚焦成功率：60%管理動(dòng)作：1）、每周三店面進(jìn)行聚焦本樓盤優(yōu)質(zhì)房源，對(duì)庫(kù)存房源進(jìn)行調(diào)級(jí)別；2）、每周四商圈進(jìn)行聚焦，投票選房；定出急攻時(shí)間，傳遞；

3）、經(jīng)紀(jì)人派發(fā)10個(gè)店面，進(jìn)行房源傳遞；4）、周六日由商圈經(jīng)理組織集中帶看；效果達(dá)成：聚焦成功率6%；Q2成交周期35替代與聯(lián)動(dòng)替代紫南家園,翠成馨園聯(lián)動(dòng)美景東方,沿海,金海國(guó)際,業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成業(yè)主構(gòu)成-商品房1：朝陽(yáng)區(qū)區(qū)委領(lǐng)導(dǎo)的家屬，2：南磨房鄉(xiāng)的領(lǐng)導(dǎo):3：電視臺(tái)的，4：報(bào)社的回遷房：當(dāng)?shù)貥氰髑f的人軍產(chǎn)2棟110,111：為光明樓的空軍房的構(gòu)成商品房,回遷房,軍產(chǎn)房盤的集中與分散集中看門人對(duì)經(jīng)紀(jì)人依賴度較高；進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量2924鏈家市占率69.0%62.5%店數(shù)22人數(shù)4537最強(qiáng)對(duì)手名稱市占率10.3%16.7%店數(shù)11人數(shù)3227讀懂盤-（世紀(jì)東方城）-人盤匹配分析→對(duì)重點(diǎn)盤的人盤匹配深入分析，是否做到強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤？分配后的守盤效果如何？樓盤樓號(hào)人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)Q2目標(biāo)市場(chǎng)成交量丟盤數(shù)未報(bào)盤數(shù)業(yè)主資料完備量業(yè)主資料確認(rèn)量業(yè)主資料完備率業(yè)主資料確認(rèn)率世紀(jì)東方城乙101號(hào)樓李彪(M7),商文會(huì)(A4)世紀(jì)東方城店1501

847856.0%52.0%世紀(jì)東方城103號(hào)樓商文會(huì)(A4),王子奇(A3)世紀(jì)東方城店29922217813459.5%44.8%世紀(jì)東方城203號(hào)樓隗永猛(A5),楊廣聚(A4),趙鵬飛(A2)世紀(jì)東方城三店2721

2309584.6%34.9%世紀(jì)東方城203樓隗永猛(A5),楊廣聚(A4),趙鵬飛(A2)世紀(jì)東方城三店2721

2309584.6%34.9%世紀(jì)東方城104號(hào)樓宋玉蓮(A6)世紀(jì)東方城店30731

25818584.0%60.3%世紀(jì)東方城204樓薛靜(A6)世紀(jì)東方城店2064

1579076.2%43.7%世紀(jì)東方城206樓李彪(M7)世紀(jì)東方城店100211897889.0%78.0%世紀(jì)東方城208樓紀(jì)航(A2),李曉杰(A4),朱小文(A5)世紀(jì)東方城三店2501

13510154.0%40.4%世紀(jì)東方城106樓史常江(A6)世紀(jì)東方城店156211613839.1%24.4%世紀(jì)東方城108號(hào)樓紀(jì)航(A2),王文興(A3)世紀(jì)東方城三店23111

985642.4%24.2%世紀(jì)東方城109號(hào)樓程金香(M7),許廣鵬(A1)世紀(jì)東方城三店2521

14412057.1%47.6%世紀(jì)東方城211樓徐勇(A5)世紀(jì)東方城店12022

555145.8%42.5%世紀(jì)東方城201樓程金香(M7),王雅寧(A3)世紀(jì)東方城三店2852

26710993.7%38.2%世紀(jì)東方城202樓王文興(A3),王勇(M5),隗永猛(A5)世紀(jì)東方城三店27211

21814180.1%51.8%世紀(jì)東方城匯總

317224942204137169.5%43.2%丟盤樓棟分析：丟盤的樓棟經(jīng)紀(jì)人業(yè)主維護(hù)能力比較差，下一步進(jìn)行樓棟的重新調(diào)配；交易比較分散，分布在北區(qū)回遷和南區(qū)商品房，面積主要在90-140的二居三居讀懂盤-（世紀(jì)東方城）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)成交公司簡(jiǎn)稱樓號(hào)建筑面積成交價(jià)格房源帶看次數(shù)1、丟給我愛(ài)我家4套，1套無(wú)報(bào)盤；美聯(lián)3套，2套無(wú)報(bào)盤；搜房1套；自行成交1套，無(wú)報(bào)盤；

2、總計(jì)丟盤9套，其中4套沒(méi)有報(bào)盤；

3、丟給愛(ài)家特點(diǎn)，沒(méi)有主攻，集中帶看，導(dǎo)致丟盤；（KO失敗一套是跳單客戶）

美聯(lián)丟盤特點(diǎn)：有2套無(wú)報(bào)盤，有一套業(yè)主維護(hù)不好，沒(méi)有客戶；

主要問(wèn)題：1，未報(bào)盤4套，占比44%，報(bào)盤率83.33%，報(bào)盤率低；2、帶看量夠，但不夠集中，聚焦占比只有40%，沒(méi)有主盯；3、長(zhǎng)期維護(hù)業(yè)主能力差，報(bào)盤超過(guò)100天的房源，沒(méi)有及時(shí)了解業(yè)主動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致KO失敗；解決方案：1、提高報(bào)盤率：每人每天針對(duì)自己的人對(duì)戶進(jìn)行30個(gè)有效撥打；保證一周把業(yè)主資料全部回訪一遍；2、聚焦急攻；（見(jiàn)下張PPT）我愛(ài)我家108號(hào)樓94.4157511我愛(ài)我家202樓92.94619114美聯(lián)211樓155.129002我愛(ài)我家211樓134.570011美聯(lián)103號(hào)樓141.6無(wú)報(bào)盤

搜房104號(hào)樓93.25568175美聯(lián)206樓168.5無(wú)報(bào)盤56自行成交103號(hào)樓155.2無(wú)報(bào)盤

我愛(ài)我家106樓64.79無(wú)報(bào)盤

→通過(guò)以上分析的問(wèn)題，明確下一步開(kāi)展的行動(dòng)方案讀懂盤-（世紀(jì)東方城）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱提高聚焦指數(shù)解決方案通過(guò)議價(jià)和聚焦急攻動(dòng)作，聚焦急攻房源，通關(guān)急攻帶看提高市占負(fù)責(zé)人牛麗珍/王盛旭完結(jié)時(shí)間Q3可衡量指標(biāo)聚焦準(zhǔn)確率、聚焦帶看倍數(shù)目標(biāo)聚焦成功率：50%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物持續(xù)的議價(jià)S/M/A7月S議價(jià)達(dá)標(biāo)率五房議價(jià)表聚焦選房標(biāo)準(zhǔn)（線上線下）S/M/AQ3S聚焦準(zhǔn)確率選房標(biāo)準(zhǔn)，線上經(jīng)紀(jì)人參與投票聚焦急攻帶看S/M/AQ3S/Z聚焦房帶看次數(shù)周末急攻場(chǎng)景急攻房源帶看次數(shù)量化季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作5房議價(jià)達(dá)標(biāo)率5房的議價(jià)目標(biāo)達(dá)成數(shù)量50%60%達(dá)成目標(biāo)：1，第一階段價(jià)格回歸到2月，第二階段價(jià)格回歸到930見(jiàn)破題好帶看量人均帶看量10組7組未達(dá)成目標(biāo)：?jiǎn)栴}點(diǎn)：1，輔助工作制定過(guò)低2，輔助工作項(xiàng)不全3，經(jīng)紀(jì)人做簡(jiǎn)單工作項(xiàng)改進(jìn)點(diǎn)：1，重新制定輔助工作項(xiàng)和目標(biāo)2，帶看強(qiáng)管控總監(jiān)管理集中邀約差聚焦成功率每周店面聚焦房被賣數(shù)量40%9.2%未達(dá)成目標(biāo)：?jiǎn)栴}點(diǎn)：1,5月6月店周聚焦數(shù)量未做修改，現(xiàn)有二套改為一套2，急攻房帶看低，區(qū)域急攻從九個(gè)商圈改為四個(gè)商圈急攻一套房3，急攻房管理2次集中邀約一般季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題→分享一件具體的工作，解讀這件工作到底解決了什么具體的問(wèn)題？具體舉措是什么？這些舉措如何被落實(shí)的？破題題目破題思路與舉措租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績(jī)目標(biāo)2、針對(duì)目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進(jìn)行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定第三季度租賃重點(diǎn)方向及舉措計(jì)劃一季度二季度業(yè)績(jī)189.3213.7租賃單量528579租賃人均單量13.79.5租賃三證完備率--41.2%存量房9722397223出租占比0.6%房源利用率18.7%16.2%租賃市占3.0%3.3%租轉(zhuǎn)售占比租賃總?cè)藬?shù)3961租賃人員占比9%15%M人數(shù)0.73.7

新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1

人均房Q2/Q165.3%/53.9%50.4%/47.2%16.9%/18.7%16.4/15.814.4/12.25.7/4.1房源轉(zhuǎn)化漏斗分析：1：Q2較Q1，房源的品質(zhì)（實(shí)勘鑰匙）占比、有帶看房占比均有所提升2：縱向看房源的轉(zhuǎn)化漏斗，有實(shí)勘和鑰匙的房源更容易轉(zhuǎn)帶看和成交。例如在帶看轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)：有實(shí)勘鑰匙的房源轉(zhuǎn)帶看是無(wú)鑰匙實(shí)勘房源的4倍。第三季度租賃重點(diǎn)工作：1：租賃房源的線下標(biāo)準(zhǔn)化：房源制度的標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一制定租賃房源管理制度，保證租賃價(jià)格、品質(zhì)字段、三證有更好的管理。房源盤點(diǎn)聚焦傳遞，打破租賃房源壁壘，提升房源匹配效率。2：租賃經(jīng)紀(jì)人線上線下轉(zhuǎn)化：對(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行全面的400接聽(tīng)通關(guān)；對(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行全面的帶看場(chǎng)景通關(guān)。3：租賃M的價(jià)值點(diǎn)提升：健全各店面租賃M的配置；周次進(jìn)行租賃M述職，提升租賃M的帶組管理意識(shí)以及價(jià)值。無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源新增房源轉(zhuǎn)化漏斗新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題→結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)交易量及人員規(guī)模背景下，大區(qū)在新業(yè)務(wù)(新房、旅居、萬(wàn)鏈等)突破上展開(kāi)了哪些措施？以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄19物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)世紀(jì)東方城店0

1無(wú)

高文龍：1解決方案問(wèn)題具體舉措5月份有一例虛假房源：系統(tǒng)號(hào)碼錯(cuò)誤1、大區(qū)新上房源24小時(shí)之內(nèi)商圈經(jīng)理打電話回訪，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題房源必須核銷2.每周一商圈經(jīng)理健康大表指標(biāo)述職區(qū)域內(nèi)樓盤真實(shí)房源把控1、大區(qū)制定房源錄入、維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，各店嚴(yán)格遵守，區(qū)董負(fù)責(zé)監(jiān)督。

2、大區(qū)制房源回訪模板，規(guī)定跟進(jìn)時(shí)間周期，留有業(yè)主短信存根。3、AE團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)跟蹤所有新增房源情況，AE主管每周負(fù)責(zé)匯報(bào)，找到問(wèn)題店面-問(wèn)題人員，給予解決方案。20客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；店面糾紛未處理糾紛已處理目前未發(fā)生糾紛翠城馨園店3217翠城馨園二店

11翠城馨園三店

3翠城馨園永輝店

3垡頭廣場(chǎng)店

16富力又一城旗艦店

13金蟬南里一店

9呂營(yíng)嘉園店

5美景東方三店

6美景東方一店718山水文園一店116世紀(jì)東方城店3

8世紀(jì)東方城三店

14新富力又一城店

18新富力又一城二店

8新富力又一城三店218新華僑城店

114新美景東方二店2

4新萬(wàn)科青青二店114周莊嘉園一店1

5四方橋大區(qū)20718021經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)以及流失率分析，找出問(wèn)題店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警翠城馨園三店1.94%16.40%345947.6416195.846.75

世紀(jì)東方城店2.61%7.32%246846.599886.096.25

呂營(yíng)嘉園店8.79%6.58%212113.087227.514.50是

新富力又一城二店4.21%6.07%226503.5610367.535.67是

金蟬南里一店0.00%5.28%235140.6420442.826.40

周莊嘉園一店4.60%5.00%176340.859456.565.20是

人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1.統(tǒng)招本科M較為缺乏，中間人才出現(xiàn)斷檔。需要加強(qiáng)大區(qū)本科統(tǒng)招A經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)，增加M儲(chǔ)備2.幫扶M較弱店面，培養(yǎng)大區(qū)MVP新鮮血液3.座談大區(qū)所有M店經(jīng)理，整理信息，挑選最優(yōu)質(zhì)帶隊(duì)M4.挑選90后統(tǒng)招本科中最優(yōu)秀的A經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入大區(qū)尖刀班，總監(jiān)單獨(dú)培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15：5人世紀(jì)東方城三店：王勇美景東方一店：王志紅翠城馨園店：韓憲鵬垡頭廣場(chǎng)店：劉國(guó)豪美景東方一店：鄭國(guó)戰(zhàn)P14：1人翠城馨園三店：王世通P13：4人翠城馨園店：張亮亮新萬(wàn)科青青二店：葉寶軍新萬(wàn)科青青二店：李海東新華僑城店：盧照玉P12：2人新富力又一城店：黃向陽(yáng)垡頭廣場(chǎng)店：羅聰麗P11：2人垡頭廣場(chǎng)店：連正平新美景東方二點(diǎn)：湖柏P25：1人翠城馨園永輝店：陳海濤P24：3人富力又一城旗艦店：楊潤(rùn)召新富力又一城三店：馬維周莊嘉園一店：林玉彪P23：5人新富力又一城店：李海濤周莊嘉園一店：居?xùn)|巖美景東方三店：吳化環(huán)新富力又一城三店：劉旭東富力又一城旗艦店：張洪濤P22：2人富力又一城旗艦店：李治國(guó)新萬(wàn)科青青二店：馬玉榮（調(diào)轉(zhuǎn)西安）P21：4人新美景東方二店：楊貴辰世紀(jì)東方城店：高文龍翠城馨園二店：潘林新富力又一城二店：周升彬P35：3人新富力又一城店：符楊金蟬南里一臨時(shí)一店：韓志明金蟬南里一臨時(shí)一店：韓永川P34：4人山水文園一店：王軍偉翠城馨園永輝店：康濟(jì)贈(zèng)美景東方一店：位華金蟬南里一臨時(shí)一店：劉東輝P33：1人垡頭廣場(chǎng)店：王前程P32：1人新富力又一城二店：P31：5人翠城馨園二店：王廷軍呂營(yíng)嘉園店：李劍鋒新華僑城店：楊永猛山水文園一店：李文平翠城馨園店：馬曉明P45：1人美景東方三店：田博威P44：4人新美景東方二店：周麗娜金蟬南里一店：陳吉美景東方一店：劉素萍周莊嘉園一臨時(shí)店：陳鵬P43：2人美景東方一店：白青海世紀(jì)東方城店：張睿P42：6人金蟬南里一店：李健民富力又一城旗艦店：王緒杰世紀(jì)東方城店：趙東戰(zhàn)翠城馨園三店：劉子昌世紀(jì)東方城三店：程金香世紀(jì)東方城店：李彪P41：2人周莊嘉園一店：王瑞丹翠城馨園二店：李露申P(guān)55::4人新富力又一城店：曹振宇周莊嘉園一店：孫明洋美景東方三店：張水軍新華僑城店：崔相雷P54：3人周莊嘉園一臨時(shí)店：王海濤富力又一城旗艦店:劉亞晶山水文園一店:張海嬌P53：2人新美景東方二店：張然新華僑城店：李敬P52：4人呂營(yíng)嘉園店：鄧樹新華僑城店：李軍寬新富力又一城三店：張瑞杰山水文園一店：劉磊P51：1人山水文園一店：鄭麗娟組均業(yè)績(jī)組均WI分問(wèn)題M分析姓名問(wèn)題分析下一步輔導(dǎo)計(jì)劃崔相雷1、有些惰性；2、組成員少；3、組內(nèi)人員都偏老沒(méi)有激情1、配置新人激發(fā)工作激情；2、多組織一起學(xué)習(xí)增加工作動(dòng)力張水軍個(gè)人能力偏強(qiáng)，平時(shí)只關(guān)注到經(jīng)紀(jì)人有單子需要斡旋時(shí)的情況，忽略了人員管理，不能針對(duì)經(jīng)紀(jì)人每日量化進(jìn)行很好安排與督促，檢查沒(méi)有落實(shí)。主要對(duì)其進(jìn)行組內(nèi)人員管理進(jìn)行輔導(dǎo)，鼓勵(lì)大膽管理每人活動(dòng)量，對(duì)小組工作過(guò)程多加關(guān)注。我也會(huì)幫助其小組成員培訓(xùn)和心理輔導(dǎo)工作。孫明洋1.戰(zhàn)隊(duì)人均量化低，2.組內(nèi)新人比較多1.幫助經(jīng)紀(jì)人完成輔助量化提高人均量化2.培訓(xùn)增加實(shí)戰(zhàn)曹振宇業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但沒(méi)有業(yè)務(wù)動(dòng)作，自身沒(méi)有驅(qū)動(dòng)力，過(guò)于懶散，對(duì)自己沒(méi)有高標(biāo)準(zhǔn)，影響差，起不到帶頭作用調(diào)整戰(zhàn)隊(duì)，6月已經(jīng)降為A序列PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)季度內(nèi)大區(qū)組織的文化研討會(huì)上的主題以及形成的共識(shí)后的落地方案→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)大區(qū)組織氛圍在本季度開(kāi)展的工作及傳播的正反面案例；組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退0黃線處罰2大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）1組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果奮斗青春季暢嗨運(yùn)動(dòng)趴大區(qū)舉辦趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)暨表彰會(huì)表彰會(huì)變得生動(dòng)不枯燥；經(jīng)紀(jì)人在工作的同時(shí)得到身心的放松；提升了團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)及集體榮譽(yù)感；在會(huì)后經(jīng)紀(jì)人以更加飽滿的熱情投入到工作中店面委員會(huì)每個(gè)店面設(shè)立委員會(huì)，民主選舉：政治、業(yè)務(wù)、生活三位委員；從各方面輔助商圈幫助店面經(jīng)紀(jì)人；樹立店面標(biāo)桿，帶動(dòng)店面積極氛圍店面召開(kāi)委員會(huì)議，解決思想誤區(qū)、提出業(yè)務(wù)需求；從生活及工作上解決了部分經(jīng)紀(jì)人的實(shí)際問(wèn)題，讓大部分經(jīng)紀(jì)人能夠踏下心工作。四方橋經(jīng)紀(jì)人成長(zhǎng)記錄政策后第一個(gè)動(dòng)員會(huì)上播放大區(qū)經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng)之路，商圈經(jīng)理帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)出對(duì)未來(lái)的寄語(yǔ)；季度業(yè)績(jī)前十名贏親情大禮包3.17新政后疏解大區(qū)經(jīng)紀(jì)人