良鄉(xiāng)大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-李曉飛

2017.072017年第二季度運(yùn)營總監(jiān)述職報(bào)告-良鄉(xiāng)大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營總業(yè)績(jī)32196271200

店均業(yè)績(jī)1793470人均業(yè)績(jī)3.30.71.4

二手業(yè)績(jī)29055271000

二手業(yè)績(jī)占比90%84%83%

人均買賣單量1.70.40.8

全市成交量953499--

目標(biāo)市場(chǎng)成交量870454--

租賃業(yè)績(jī)7980100

租賃業(yè)績(jī)占比2%13%8.3%

人均租賃單量8.28.910

普租單量262264500

自如收房量494850

自如出房量846670→在二手市占率的基礎(chǔ)之上，如何開拓其它業(yè)務(wù)，明確多業(yè)務(wù)線經(jīng)營思路，提高人均業(yè)績(jī)

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)2271980

新房業(yè)績(jī)占比7%2.9%6.7%

新房單量821620

新房破蛋率

84.2%47.4%50%

旅居業(yè)績(jī)10.612.410旅居業(yè)績(jī)占比0.3%1.9%0.08%旅居單量455萬鏈業(yè)績(jī)30000489005

萬鏈業(yè)績(jī)占比0.09%0.7%0.4%

萬鏈單量556

金融業(yè)績(jī)815

金融業(yè)績(jī)占比0.3%0.2%--

金融單量2221--Q3預(yù)計(jì)，公司有目標(biāo)的填寫目標(biāo)值，無目標(biāo)值根據(jù)大區(qū)經(jīng)營思路進(jìn)行預(yù)估后填寫，“—”為無需預(yù)估項(xiàng)。季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率41.49%40.75%

重點(diǎn)盤市占率29.6%53.8%

報(bào)盤率75.6%73.3%

報(bào)盤成交效率

54.9%55.6%

規(guī)模占比14.4%17.9%

店數(shù)1717經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)328296

效率占比287.3%227.7%

聚焦準(zhǔn)確率23.8%27.5%

聚焦成功率30.6%13.8%

人均帶看量26.818.5一帶三看占比45.52%47.25%

總價(jià)匹配度101.6%107.1%

費(fèi)率2.593%2.332%人力指標(biāo)單邊比6.457.32合作指數(shù)65.064.3

經(jīng)紀(jì)人流失率2.6%2.7%A0-A2占比5.12%5.13%A0-A2流失率4.03%3.38%統(tǒng)招本科占比21.3%22.33%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)1.11.4內(nèi)部糾紛率--1.08%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--1445--講師積分（個(gè)人）--393--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)66.472.8774.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率99.67%99.83%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分81.4784.5571.28講盤通關(guān)參考率--94.66%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--75.1576.56客服品質(zhì)客戶投訴單量1029糾紛單24H處理率--39.62%40.48%業(yè)主滲透率45.34%45.24%42.18%客戶滲透率62.96%71.92%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比74.16%87.26%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率94.2%96.1%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.78%100.0%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率74.39%79.51%70.55%實(shí)勘率66.04%90.72%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.8%98.3%99.1%備件完備率57.74%94.94%75.15%→對(duì)比上季度與本季度各項(xiàng)指標(biāo)的變化情況，綠色代表已達(dá)成指標(biāo),紅色代表未達(dá)成指標(biāo)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比91.3%91.0%九宮格占比45.6%50.0%飄入率31.3%11.1%飄出率0.0%0.0%上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置阜盛東街55號(hào)院B33B44阜盛東街57號(hào)院B33B44阜盛東街59號(hào)院B33B43預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因蘇莊一里B33小戶型，臨近蘇莊地鐵，行宮園一里B33小戶型，剛需盤，首付低總結(jié)：整體來講：有成交樓盤83個(gè)，9宮格樓盤18個(gè)，樓盤分布比較散，成交以標(biāo)的小、總價(jià)低為主，改善占比不大，大區(qū)整體市占率一季度與二季度基本持平，

在規(guī)模方面由于關(guān)店比對(duì)手店面少，人員基本持平，在效率方面人效我們的優(yōu)勢(shì)明顯，在樓盤方面，飄入盤玉竹園B33與西潞園一里B32，前者因距離地鐵較近，交易量上升，后者由于傭金值上升，大區(qū)樓盤較散，九宮格內(nèi)重點(diǎn)樓盤主要失利樓盤為佳世苑，其主要原因在于市場(chǎng)變化較快，內(nèi)部關(guān)注側(cè)重點(diǎn)跟隨客戶走，走向外圍一些非目標(biāo)盤，從客源渠道丟失，導(dǎo)致出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)房源亦不能出售。整體各樓盤交易變動(dòng)不是很明顯。預(yù)計(jì)三季度仍然將會(huì)以剛需盤為主，同時(shí)關(guān)注各盤中已購待售業(yè)主動(dòng)態(tài)加以追蹤，本季度連環(huán)單呈現(xiàn)上升趨勢(shì)1、定義當(dāng)前的市場(chǎng)狀況：當(dāng)前屬于什么市場(chǎng)，有什么特征2、找出績(jī)優(yōu)度/活躍度提升的樓盤的共性特點(diǎn)3、在哪類市場(chǎng)下、哪類樓盤的績(jī)優(yōu)度/活躍度將有所提升，歸類總結(jié)樓盤特征。

→通過目標(biāo)市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)進(jìn)行回顧，判斷市場(chǎng)的交易熱點(diǎn)，并對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行總結(jié)外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量532137日均新增房源量25.815.1日均新增客源量94.946.0新增客房比3.73.0新增房源中A房占比17.2%15.0%價(jià)成交均價(jià)3301335688降價(jià)成交比14.8%38.0%新增房源掛牌均價(jià)3462736481議價(jià)空間1.4%2.6%成交節(jié)奏客戶成交周期2022業(yè)主成交周期3129客戶新增客戶三日首看率48.9%49.2%新增客戶15日二看率11.8%15.2%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比22.2%82.6%降價(jià)房源中降價(jià)幅度4.4%4.9%

→通過對(duì)市場(chǎng)交易量、價(jià)格變化、成交周期、業(yè)主客戶總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率41.49%40.75%市占目標(biāo)42.8%，Q2市占40.75%，目標(biāo)達(dá)成95.11%鏈家交易199全市交易499。大區(qū)市占長(zhǎng)期提升需要提高有效報(bào)盤率及業(yè)主資料完備，現(xiàn)狀：業(yè)主資料完備低僅有38.8%困難點(diǎn)：盤多且散很難短期內(nèi)完善業(yè)主資料后期發(fā)力點(diǎn)還是在開發(fā)上，走進(jìn)社區(qū)商圈問題：報(bào)盤率的問題集中在良鄉(xiāng)北商圈共有三個(gè)盤低于70%（共四個(gè)）。成交能力低于50%也集中在良鄉(xiāng)北，占4個(gè)（七個(gè)），共計(jì)丟盤80套。良鄉(xiāng)北商圈出現(xiàn)的市占問題，從內(nèi)部分析，靠近大區(qū)板塊最西邊，其他三個(gè)商圈與良鄉(xiāng)北聯(lián)動(dòng)不起來，經(jīng)紀(jì)人不愿意走進(jìn)去，導(dǎo)致開發(fā)及房源推廣傳遞不及時(shí)，形成惡性循環(huán)。近期加大房源開發(fā)的同時(shí)也將Link有效房源進(jìn)行內(nèi)部推廣，做到各店送房源紙上門,優(yōu)質(zhì)房源第一時(shí)間售出。抓住連環(huán)單的第一環(huán)

目標(biāo)達(dá)成率98.80%95.11%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率14.4%

17.9%人員覆蓋率25.5%

29.2%效率占比287.3%227.7%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率75.6%73.3%業(yè)主資料完備率--

38.8%業(yè)主資料確認(rèn)率--

23.0%報(bào)盤成交率54.9%55.6%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛我家我愛我家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率28.3%21.8%總價(jià)匹配度101.6%107.1%丟盤分析未報(bào)盤占比41.7%45.0%A房占比34.3%30.4%B房占比24.9%22.3%C房占比40.7%47.3%無鑰匙占比85.9%81.1%無實(shí)勘占比20.2%15.5%帶看少占比62.3%62.8%無三證兩書占比39.4%39.9%租賃狀態(tài)房源占比20.5%20.9%聚焦房占比30.0%22.3%核無效準(zhǔn)確率64.0%66.2%無業(yè)主資料占比81.1%81.8%

→針對(duì)市占率達(dá)成結(jié)果，從規(guī)模效率、報(bào)盤率報(bào)盤成交效率、丟盤分析進(jìn)行總結(jié)分析找問題內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析→結(jié)合商圈圖，找出主要問題商圈，并對(duì)商圈存在的問題進(jìn)行深入分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)大學(xué)城商圈15.78%16.21%27.3%22.8%52.0%55.4%我愛我家25.3%16.1%18.95%良鄉(xiāng)商圈20%27.7%27%42.2%38.9%36.6%我愛我家24.4%18.7%17.9%良鄉(xiāng)北商圈18.75%16.67%40%32.8%36.5%34.2%我愛我家31.7%27.5%6.7%蘇莊商圈21.4%13.6%41.6%24.19%38.2%37.5%我愛我家34.7%26.1%11.4%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無三證二書量無實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛我家70-900000--90-120010011新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手凱利門70-9001111190-120011000合計(jì)390-120032122主要問題商圈的丟盤原因分析1、丟盤原因在不同商圈會(huì)有不同的原因，將主要原因進(jìn)行標(biāo)紅，重點(diǎn)講解即可內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析→結(jié)合9宮格樓盤報(bào)盤率及報(bào)盤成交率分析圖，找出問題樓盤，并對(duì)樓盤存在的問題進(jìn)行深入分析市占低且報(bào)盤率過低的樓盤行宮園四里1、每周四上午走進(jìn)社區(qū)“美化社區(qū)、凈化心靈”公益日2、每天下午以作戰(zhàn)小組排班社區(qū)開發(fā)3、人對(duì)戶定向開發(fā)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外網(wǎng)及帶看關(guān)注5、在售房源商圈經(jīng)理面訪100%達(dá)成6、聚焦房源組織商圈100%空看市占率低且報(bào)盤成交效率過低的樓盤行宮園三里1、每周一房源述職會(huì)選取聚焦房源2、組織聚焦房源四必做，集中講房、空看，集中邀約、集中帶看、商圈傳遞3、帶看面訪反饋泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%北潞春重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度北潞春家園2713鏈家29.6%53.8%我愛我家29.6%7.7%→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)大區(qū)的重點(diǎn)盤及所有紅橙盤進(jìn)行回顧1、從重點(diǎn)盤或者紅橙盤中，選一個(gè)樓盤進(jìn)行讀懂盤深入分析。報(bào)盤率一季度70.4%，本季度92.3%。成交能力一季度42.1%，本季度58.3%一季度丟給主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，問題點(diǎn)在于報(bào)盤率二季度提升報(bào)盤動(dòng)作效果顯現(xiàn)，大幅提升報(bào)盤率，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛我家市占下降21.9%讀懂盤-（北潞春家園）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布A9、D1號(hào)樓（樓棟）70-90二居室90-120三居室1、樓棟位置不太好2、主要以換房為主主要提升報(bào)盤率業(yè)務(wù)動(dòng)作如下：1、報(bào)盤有禮2、完善樓棟樓層貼3、社區(qū)活動(dòng)如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：2提升房源質(zhì)量：1、房源信息完備度考核，7日房源實(shí)勘完備率考核，三證兩書完備率考核2、業(yè)主活躍度考核檢查3、周房源述職盤點(diǎn)房源變化，篩選聚焦4、面訪議價(jià)客戶渠道管理：1、盤中客管理2、外網(wǎng)端口使用質(zhì)量日檢查3、庫存客戶周聯(lián)系率檢查Q2成交周期84替代與聯(lián)動(dòng)替代北潞馨、北潞華、北潞冠、北潞芳聯(lián)動(dòng)長(zhǎng)陽半島、金地朗悅業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成1、主要市戶籍為主2、中年上班族為主房的構(gòu)成戶型產(chǎn)品多盤的集中與分散集中看門人對(duì)人依賴度比較高走進(jìn)社區(qū)服務(wù)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量2713鏈家市占率29.6%53.8%店數(shù)22人數(shù)4447我愛我家市占率29.6%7.7%店數(shù)22人數(shù)40321、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果好不好？與對(duì)手的差距是否拉開？2、通過攻盤九要素分析，最關(guān)鍵的事情是什么？進(jìn)行標(biāo)示列舉出來。3、通過列舉出來的關(guān)鍵事情，都做了什么？讀懂盤-（樓盤名稱）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報(bào)盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)A2號(hào)樓蘆學(xué)志(M6)北潞園臨時(shí)一店461

80.4%26.1%A3號(hào)樓李會(huì)銀(A8)北潞園臨時(shí)一店481

100.0%27.1%A7號(hào)樓郭杰(A4)北潞園臨時(shí)一店561

62.5%19.6%A8號(hào)樓馮曉冬(A5)北潞園臨時(shí)一店12611

54.0%0.0%A9號(hào)樓楊帆(A4)北潞園臨時(shí)一店6211

87.1%17.7%B2號(hào)樓王海霞(M6)北潞園臨時(shí)一店5211196.2%15.4%C1號(hào)樓姚秀槍(A4)北潞園臨時(shí)一店601

95.0%16.7%C3號(hào)樓徐敬敬(A0/2)北潞園臨時(shí)一店6211

87.1%1.6%C5號(hào)樓王虎(A6)北潞園臨時(shí)一店6211179.0%21.0%D1號(hào)樓王海霞(M6)北潞園臨時(shí)一店7811

91.0%10.3%D2號(hào)樓姚秀槍(A4)北潞園臨時(shí)一店781

96.2%2.6%D4號(hào)樓郭艷超(M6)北潞園臨時(shí)一店621

22.6%4.8%E3號(hào)樓蘆學(xué)志(M6)北潞園臨時(shí)一店621

82.3%11.3%樓盤合計(jì)854136277.6%11.6%→對(duì)重點(diǎn)盤的人盤匹配深入分析，是否做到強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤？分配后的守盤效果如何？讀懂盤-（樓盤名稱）-丟盤分析Q：丟盤的樓棟是否有集中性，丟盤的面積是否有集中性，丟盤的原因主要是什么？4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)二季度重點(diǎn)盤北潞春家園丟盤6套，面積集中在90到120平米，從丟盤樓棟總結(jié)，面積在70-90平米，90-120平米，集中在A9、D1，兩棟樓丟盤集中，特點(diǎn)臨近小區(qū)廣場(chǎng)，塔樓，戶型差，居住舒適度不高，所丟樓盤業(yè)主有改善需求，結(jié)合鏈家成交分析，連環(huán)單比例較高，小區(qū)業(yè)主有改善長(zhǎng)陽半島，金地朗悅等樓盤的需求。針對(duì)上述問題解決方案，要求房源委托開始，店經(jīng)理，商圈經(jīng)理面訪業(yè)主，找出業(yè)主售房原因，經(jīng)紀(jì)人走出去，爭(zhēng)取業(yè)主轉(zhuǎn)客，需要經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主的互動(dòng)頻率高。凱利門D1號(hào)樓111.4732532匯鑫偉業(yè)A8號(hào)樓89.732693我愛我家C3號(hào)樓107.792801凱利門A9號(hào)樓82.311705自行成交B2號(hào)樓90.531600搜房C5號(hào)樓64.98

→通過以上分析的問題，明確下一步開展的行動(dòng)方案讀懂盤-（樓盤名稱）-下季度行動(dòng)方案核心問題名稱聚焦房源準(zhǔn)確率解決方案1、在售房源的周面訪考核、2、每周的房源述職、梳理聚焦3、聚焦后的動(dòng)作集中講房和空看、集中約看、集中帶看、信息傳遞4、帶看反饋負(fù)責(zé)人霍俊維完結(jié)時(shí)間完結(jié)時(shí)間周考核可衡量指標(biāo)聚焦準(zhǔn)確率目標(biāo)65%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物面訪霍俊維每周日李曉飛周面訪量2組面訪交付物周資源述職霍俊維每周一李曉飛每周一次的資源述職會(huì)聚焦房源提交集中空看、講房霍俊維每周三李曉飛--聚焦房源講房簽到表聚焦房源帶看量管理霍俊維每周五、六、日李曉飛帶看量聚焦房源反饋表帶看反饋霍俊維每周日李曉飛

-帶看反饋跟進(jìn)

季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況將實(shí)際已實(shí)施的重點(diǎn)工作在此進(jìn)行回顧總結(jié)：1、重點(diǎn)工作是否達(dá)成目標(biāo)，在過程中，目標(biāo)是如何拆解的？2、過程中采取了哪些關(guān)鍵舉措？舉措對(duì)目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生的效果進(jìn)行總結(jié)3、選擇一項(xiàng)做得好的工作，進(jìn)行呈現(xiàn)分享；4、選擇一項(xiàng)做得不好的工作反思，思考如果重來，將如何完成此項(xiàng)工作，并進(jìn)行闡述→請(qǐng)總監(jiān)對(duì)第二季度的重點(diǎn)工作（行動(dòng)方案）進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)和分析，并評(píng)價(jià)工作效果重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作聚焦聚焦成功率35%13.8%1.聚焦規(guī)則不夠了解2.聚焦選房不夠準(zhǔn)確議價(jià)降價(jià)房源占比50%82.6%1.規(guī)則清晰，達(dá)成一致2.方法明確，形成統(tǒng)一3.堅(jiān)決執(zhí)行，結(jié)果追蹤帶看二看占比一帶多看40%/75%54.84%/76.83%1.思想統(tǒng)一，明確一帶多看的好處2.表單工具，各層級(jí)監(jiān)管落地執(zhí)行3.標(biāo)桿及成功案例分享計(jì)劃外重點(diǎn)工作三證兩書三證完備率90%94.94%---

見P15搏學(xué)搏學(xué)成績(jī)7072.4---

見P23季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題→分享一件具體的工作，解讀這件工作到底解決了什么具體的問題？具體舉措是什么？這些舉措如何被落實(shí)的？破題題目破題思路與舉措三證完備率租賃業(yè)務(wù)1、結(jié)合存量房、出租比例、租轉(zhuǎn)售狀況分析大區(qū)租賃市占，確定第三季度租賃業(yè)績(jī)目標(biāo)2、針對(duì)目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有規(guī)模、人員分布進(jìn)行分析及規(guī)劃3、結(jié)合業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定第三季度租賃重點(diǎn)方向及舉措計(jì)劃一季度二季度業(yè)績(jī)79.180.1租賃單量393378租賃人均單量8.28.9租賃三證完備率-63.3%存量房7760777607出租占比0.25%0.34%房源利用率13.8%21.6%租賃市占3.4%4.6%租賃總?cè)藬?shù)4842租賃人員占比15%14%M人數(shù)0.00.3第三季度租賃關(guān)注點(diǎn)租憑商圈經(jīng)理轉(zhuǎn)M之后的效果如何，遇到了哪些問題?在二季度進(jìn)行租憑組織架構(gòu)及績(jī)效調(diào)整后，下季度的工作重點(diǎn)在哪里？新業(yè)務(wù)開展-破題→結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)交易量及人員規(guī)模背景下，大區(qū)在新業(yè)務(wù)(新房、旅居、萬鏈等)突破上展開了哪些措施？以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。突破性舉措：共同作戰(zhàn)：參與店面會(huì)議，傳遞萬鏈最新動(dòng)態(tài)陪同作業(yè)，共同開發(fā)客戶，對(duì)經(jīng)紀(jì)人、對(duì)客戶加大粘性滿足人員配備需求，將“萬鏈裝修”滲透到個(gè)人周二到周五組織空看下一步方案：

熟知萬鏈：培訓(xùn)萬鏈，提升認(rèn)知關(guān)注度設(shè)立重點(diǎn)門店跟進(jìn)對(duì)帶看未成交客戶定期邀約和二訪匯報(bào)裝修進(jìn)度，做滿意度調(diào)研，爭(zhēng)取老客戶轉(zhuǎn)介紹新房旅居萬鏈突破性舉措：大區(qū)按標(biāo)的額分為2個(gè)板塊：蘇莊大學(xué)城板塊標(biāo)的額大，主打房山本地樓盤良鄉(xiāng)板塊屬于老城區(qū)，主打淶水、涿州地區(qū)樓盤組織培訓(xùn)：房山的規(guī)劃和發(fā)展前景下店培訓(xùn)項(xiàng)目特色，并場(chǎng)景演練邀約和推薦話術(shù)，問題點(diǎn)解答下一步方案：

流程優(yōu)化：實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)-空看-場(chǎng)景演練一體化主推項(xiàng)目分場(chǎng)地集中邀約效率提升：每周四為新房日增加新房邀約通關(guān)突破性舉措：旅居推廣旅居優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)推廣適用人群分析和講解購買用途廣泛下一步方案：老客戶：直接電話推薦旅居項(xiàng)目或是推薦登島優(yōu)惠活動(dòng)。

門店客戶：提供咨詢服務(wù)時(shí)推薦旅居活動(dòng)電開：打電開時(shí)在最后結(jié)束前給客戶推薦朋友圈：朋友圈宣傳發(fā)布美食、美景照片、活動(dòng)信息來吸引客戶PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)西潞園店10雷志亮：1偉業(yè)嘉園店10魏曉梅：1良鄉(xiāng)北關(guān)店10劉洋：1金地朗悅二店10茹中波：1陽光邑上店10趙紅丹：1南關(guān)店01路光平：1北潞園東門店02孔石磊：1楊立新：1解決方案問題具體舉措地址錯(cuò)誤要求經(jīng)紀(jì)人錄入房源或接收房源后當(dāng)天必須與業(yè)主短信或微信確認(rèn)地址號(hào)碼錯(cuò)誤經(jīng)紀(jì)人錄入房源前必須與業(yè)主有實(shí)質(zhì)通話并確認(rèn)是業(yè)主本人否則不能錄入；經(jīng)紀(jì)人接收房源后當(dāng)天必須由經(jīng)紀(jì)人與M店經(jīng)理進(jìn)行兩次電話回訪虛擬價(jià)格經(jīng)紀(jì)人錄入房源前在與業(yè)主的通話中需要三次確認(rèn)掛盤價(jià)格，接收房源后當(dāng)天確認(rèn)掛盤價(jià)格，及時(shí)修改物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率→請(qǐng)總監(jiān)根據(jù)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率核查數(shù)據(jù)明細(xì)，明確持續(xù)發(fā)布假房源店面和人員，闡述如何能夠達(dá)到99%內(nèi)網(wǎng)真房源率；以真房源為契，大區(qū)在推進(jìn)房源信息的真實(shí)性、及時(shí)性、完整性（錄入及時(shí)、真房源、真帶看、房源可看時(shí)間、優(yōu)質(zhì)房源識(shí)別和知曉、房源跟進(jìn)等），形成了哪些理念和原則，實(shí)際執(zhí)行過程中遇到的問題如何解決的?？蛻舴?wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛鴻順園店1--5建鑫園店14綠城百合店2--4北潞園店1--1瑞雪春堂店--1良鄉(xiāng)北關(guān)店2--1行宮總店4--3金地朗悅店--1北潞園臨時(shí)一店3--1南關(guān)店1--2陽光邑上店1--2佳世苑店--2北關(guān)東路店1--→大區(qū)已發(fā)生的糾紛單處理情況，以及已成交單如何預(yù)防糾紛單的發(fā)生；經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留→對(duì)大區(qū)店面進(jìn)行人才結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)以及流失率分析，找出問題店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警南關(guān)店0.00%4.17%22487.160.56.71是陽光邑上店6.71%6.25%232409.970.87.2是金地朗悅二店4.46%8.08%247042.940.47.4是瑞雪春堂店5.59%8.43%320788.220.76是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1、人才結(jié)構(gòu)方面：在M和S層級(jí)統(tǒng)招本科人員數(shù)量過少，6月已經(jīng)組織了新一輪的HM競(jìng)聘，新增一名本科的HM，第三季度會(huì)持續(xù)進(jìn)行2、人員保留方面：各個(gè)店面有針對(duì)性的調(diào)轉(zhuǎn)人員做租賃業(yè)務(wù)，進(jìn)行了新人座談，組織租賃經(jīng)紀(jì)人座談，組建租賃戰(zhàn)隊(duì)任命租賃M人員，組織租賃經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行業(yè)務(wù)研討，以及針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的迎新會(huì)在二季度市場(chǎng)下，大區(qū)在人員保留上做了什么，當(dāng)前流失人員主要有什么特征，在接下來回校答辨高峰期的三季度有什么應(yīng)對(duì)措施。從組織人才結(jié)構(gòu)及人才發(fā)展看，哪些店面存在問題，明確下一步優(yōu)化方向。經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析業(yè)績(jī)=Q2作戰(zhàn)小組組均業(yè)績(jī)分為五檔WI分=Q2買賣作戰(zhàn)小組（租賃作戰(zhàn)小組剛成立，無數(shù)據(jù)）WI均值分五檔結(jié)合二季度大區(qū)作戰(zhàn)小組的業(yè)績(jī)及WI分，找出問題作戰(zhàn)小組，形成下一步改進(jìn)措施。組均業(yè)績(jī)組均WI分解決方案戰(zhàn)隊(duì)問題具體舉措新人較多戰(zhàn)隊(duì)組長(zhǎng)每天夕會(huì)必須安排培訓(xùn)，內(nèi)容必須細(xì)化精確到點(diǎn)（例如：市屬公積金貸款）合作不好商圈經(jīng)理與戰(zhàn)隊(duì)組內(nèi)人員進(jìn)行逐一座談，找到問題點(diǎn)或問題人物，進(jìn)行整改或人員調(diào)動(dòng)。人員變動(dòng)戰(zhàn)隊(duì)人員少于3人的進(jìn)行合并，進(jìn)行人員和資源的重新整合P15艾寶通P14袁闖P13路其廣、田宇P12孫建寧、徐曉東、馬青松、周文俊、閆聰聰P11蘆學(xué)志、蔡永昌P25梁德斌P24王培、王文亮P23王倩、王永亮、崔圣君P22李靖P21劉超、趙亮、彭川、曹志娟P(guān)35馮曉東、郭艷超P34王剛、甄飛P33王保、范芳芳、馬遠(yuǎn)雄P32鞠文超、楊占俠、王衛(wèi)杰P31趙新宇P45王棟瑛、武曉彬、王海霞P44尹濤、劉洋、劉世強(qiáng)P43辛丹丹、葉晶晶P42趙陽P41蘇敏、劉歡P55郝強(qiáng)、劉海尖、劉歡耿祥佩P54李曉寧、張亞萍、尉東站P53彭耀輝P52許海容P51劉鵬超、徐悅?cè)说钠焚|(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能→結(jié)合公司推進(jìn)的學(xué)習(xí)晨會(huì)、搏學(xué)考試等培訓(xùn)，大區(qū)在對(duì)經(jīng)紀(jì)人（A&M)不同層級(jí)的培訓(xùn)和培養(yǎng)有哪些？在過去一個(gè)季度中持續(xù)在推動(dòng)后效果如何？PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)→請(qǐng)總監(jiān)總結(jié)季度內(nèi)大區(qū)組織的文化研討會(huì)上的主題以及形成的共識(shí)后的落地方案研討主題各層級(jí)在一張單子中應(yīng)該起的作用租賃業(yè)務(wù)中有那些問題急需整改內(nèi)容總結(jié)1、經(jīng)紀(jì)人級(jí)別主要負(fù)責(zé)：開發(fā)資源，基本需求了解，初次匹配，約看，帶看，后續(xù)工作。2、M級(jí)別主要負(fù)責(zé)：經(jīng)紀(jì)人開發(fā)輔導(dǎo)，資源整理分級(jí)，需求深度了解，精準(zhǔn)匹配，陪看，回訪，斡旋，簽約，后續(xù)工作的跟進(jìn)與輔導(dǎo)。3、商圈經(jīng)理級(jí)別主要負(fù)責(zé)：資源梳理，聚焦陪看，面訪、簽約前、中、后的風(fēng)險(xiǎn)把控，后續(xù)中糾紛的處理。1、缺乏系統(tǒng)有針對(duì)性的培訓(xùn)；2、優(yōu)質(zhì)房源傳遞不及時(shí)；3、經(jīng)紀(jì)人對(duì)房源維護(hù)意識(shí)差，跟進(jìn)以及房源信息質(zhì)量差；4、各個(gè)店面缺乏溝通，導(dǎo)致對(duì)同一房源報(bào)價(jià)差異大；5、人員數(shù)量和質(zhì)量上明顯不足；6、沒有后續(xù)維護(hù)意識(shí)，缺乏對(duì)成交客戶業(yè)主的回訪；7、針對(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人的激勵(lì)活動(dòng)以及獎(jiǎng)項(xiàng)少；8、沒有挖掘和樹立租賃標(biāo)桿，經(jīng)紀(jì)人缺少方向；9、內(nèi)部資源過盛，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力。落地方案1、AE組織經(jīng)紀(jì)人400來電接聽、LINK對(duì)話的相關(guān)培訓(xùn)和通關(guān)。每周組織經(jīng)紀(jì)人集中注冊(cè)和回訪。2、M組織組內(nèi)經(jīng)紀(jì)人每周對(duì)客戶、業(yè)主進(jìn)行回訪，協(xié)助經(jīng)紀(jì)人針對(duì)每天帶看使用一帶多看表進(jìn)行匹配，對(duì)有意向的客戶第一時(shí)間安排三方斡旋。每天夕會(huì)進(jìn)行組內(nèi)業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。3、商圈經(jīng)理每周負(fù)責(zé)組織店內(nèi)聚焦，并組織集中空