芍藥居大區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-蔣宏陽(yáng)

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-芍藥居大區(qū)(蔣宏陽(yáng)）目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)486425361142021216000000

店均業(yè)績(jī)2473349713763937500人均業(yè)績(jī)412221046515000

二手業(yè)績(jī)44533640801005510000000

二手業(yè)績(jī)占比91.55%70.14%70%

人均買賣單量1.20.30.5

全市成交量383269150

目標(biāo)市場(chǎng)成交量383269140

租賃業(yè)績(jī)272853933603874500000

租賃業(yè)績(jī)占比6%29%30%

人均租賃單量10.812.215

普租單量282311500

自如收房量84134150

自如出房量431422450

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)12562876471000000

新房業(yè)績(jī)占比2.6%0%6.25%

新房單量40315

新房破蛋率

42.1%5.3%40%

旅居業(yè)績(jī)----500000旅居業(yè)績(jī)占比----0.62%旅居單量----10萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)66000159000300000

萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比0.1%1.4%1.88%

萬(wàn)鏈單量102230

金融業(yè)績(jī)12406841688100000

金融業(yè)績(jī)占比0.3%0.4%0.62%

金融單量153130季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率71.54%69.14%68.8%

重點(diǎn)盤市占率73.1%84.9%77.19%

報(bào)盤率92.7%89.2%95%

報(bào)盤成交效率

77.2%77.5%80%

規(guī)模占比33.9%35.7%35%

店數(shù)191616經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)388353380

效率占比212%200.3%215%

聚焦準(zhǔn)確率37.2%27.4%30%

聚焦成功率33.2%5.8%30%

人均帶看量32.819.730一帶三看占比21.89%17.14%25%

總價(jià)匹配度96.9%103.1%100%

費(fèi)率2.542.322.3人力指標(biāo)單邊比5.465.656合作指數(shù)77.573.280

經(jīng)紀(jì)人流失率2.1%3.9%2%A0-A2占比60%60%60%A0-A2流失率3.36%7.56%3%統(tǒng)招本科占比35.26%33.99%40%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.42.73.0內(nèi)部糾紛率--1.61%0%指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--1182--講師積分（個(gè)人）--104--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)69.2270.774.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率98.8%80.84%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分93.9272.9877.28講盤通關(guān)參考率--94.46%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--76.0176.56客服品質(zhì)客戶投訴單量000糾紛單24H處理率--50%29.69%業(yè)主滲透率47.87%48.28%42.18%客戶滲透率53.05%61.59%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比43.46%79.1%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率96.9%97.0%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率100%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率45.48%54.99%70.55%實(shí)勘率73.7%83.96%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率98.4%98.8%99.1%備件完備率75.86%86.27%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比95.5%95.4%九宮格占比64.2%58.4%飄入率11.1%11.1%飄出率11.1%上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置吉利家園（潛力盤）B44B44羅馬花園（潛力盤）B33B33世紀(jì)嘉園（潛力盤）B44B44預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因千鶴家園B12庫(kù)存房源量第二季度增量多，經(jīng)過(guò)維護(hù)，預(yù)計(jì)提升羅馬花園B33庫(kù)存房源量第二季度增量多，經(jīng)過(guò)維護(hù)，預(yù)計(jì)提升惠新苑B33庫(kù)存房源量第二季度增量多，經(jīng)過(guò)維護(hù)，預(yù)計(jì)提升總結(jié)：1.第二季大區(qū)9宮格樓盤飄入飄出情況：大區(qū)9宮格樓盤交易較穩(wěn)定，但相對(duì)于一季度下降5.8%。第二季飄入樓盤羅馬花園2.大區(qū)的隱形冠軍或第二季度預(yù)計(jì)績(jī)優(yōu)或活躍的樓盤：大區(qū)以公房樓盤為主，無(wú)明顯隱形冠軍，目前北京由于3.17政策調(diào)整后成交明顯放緩，3季度價(jià)格還將會(huì)有小幅度的降價(jià)，公房成交緩慢反而促使商品房成交，預(yù)計(jì)第二季度惠新苑、千鶴家園、世紀(jì)嘉園將會(huì)有明顯的成交。預(yù)測(cè)未完成外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)

核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量391

63

日均新增房源量9.66.1日均新增客源量65.6

26.7新增房客比

6.84.4

新增房源中A房占比

54.9%34.2%

價(jià)成交均價(jià)81054

81670

降價(jià)成交比

18.4%37.1%

新增房源掛牌均價(jià)84877

87491

議價(jià)空間

1.6%3.1%

成交節(jié)奏客戶成交周期35

46

業(yè)主成交周期4739客戶新增客戶三日首看率54.7

%53.6%

新增客戶15日二看率19.2%

19.5%

業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比32.8%

89.6%

降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.2

4.9

外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率71.54%69.14%芍藥居大區(qū)2017年Q1和Q2市占目標(biāo)均達(dá)成，大區(qū)門店規(guī)模和人員覆蓋都是超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。2季度效率占比明顯下降。丟盤主要原因是報(bào)盤率低，3季度需要重點(diǎn)管理業(yè)主資料完備及確認(rèn)工作，提高房源報(bào)盤。大區(qū)在3季度會(huì)多組織走進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)：1,組織美化社區(qū)活動(dòng)2，開(kāi)展與社區(qū)的活動(dòng)日3.大力宣導(dǎo)門店代收快遞、便捷服務(wù)等便民福利4.節(jié)日活動(dòng)社區(qū)開(kāi)展頻次（六一、端午節(jié)、中秋節(jié)等）

目標(biāo)達(dá)成率105.34%100.44%

規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率33.9%35.7%人員覆蓋率34.9%

36.3%效率占比212%200.3%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率92.7%89.2%業(yè)主資料完備率--46.4%業(yè)主資料確認(rèn)率--15.1%

報(bào)盤成交率77.2%77.5%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛(ài)我家

我愛(ài)我家

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率21.7%

22.3%

總價(jià)匹配度96.9%103.1%丟盤分析未報(bào)盤占比25.7%34.9%A房占比51.9%57.4%B房占比22.2%25.9%C房占比25.9%16.7%無(wú)鑰匙占比27.2%20.4%無(wú)實(shí)勘占比9.9%14.8%帶看少占比27.2%35.2%無(wú)三證兩書(shū)占比19.8%18.5%租賃狀態(tài)房源占比32.1%51.9%聚焦房占比48.1%48.1%核無(wú)效準(zhǔn)確率84.0%77.8%無(wú)業(yè)主資料占比14.3%3.4%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)奧體區(qū)26.67%26.67%292.65%247.96%78.05%66.13%我愛(ài)我家15.85%21.86%44.27%惠新區(qū)35.71%35.71%200.95%172.33%71.76%61.54%我愛(ài)我家20.61%30.77%30.77%芍藥居北里區(qū)33.33%33.33%219.32%254.73%73.1%84.9%我愛(ài)我家23.17%12.07%72.83%芍藥居區(qū)60.00%60.00%106.07%116.07%

63.64%69.64%我愛(ài)我家27.27%19.64%50.00%公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無(wú)三證二書(shū)量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭浚ǖ陀?0次）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（我愛(ài)我家）2550-70012202070-9006101390-120161002合計(jì)251244035主要問(wèn)題商圈的丟盤原因分析內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析市占低且報(bào)盤率過(guò)低的樓盤填寫樓盤名稱填寫原因及解決方案市占率低且報(bào)盤成交效率過(guò)低的樓盤小關(guān)北里丟盤分析：小關(guān)北里2季度一共成交了25套房子，鏈家12套，我家12，其他公司1套,丟盤原因1,帶看量少4套，9套業(yè)主維護(hù)力度不夠

具體解決方案：帶看壓強(qiáng)::形成一帶三看，一帶多看。對(duì)于新報(bào)盤的房子，第一時(shí)間推薦給客戶，了解業(yè)主簽約條件，形成帶看。對(duì)于優(yōu)質(zhì)房源，及時(shí)做集中邀約。業(yè)主面訪:目前市場(chǎng)下行了，面訪到位，了解業(yè)主最新的心里價(jià)格，能簽約的條件，實(shí)時(shí)傳遞到客戶端和周邊區(qū)域，促進(jìn)見(jiàn)面談判。做到優(yōu)質(zhì)價(jià)格，優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)質(zhì)房源的聚焦。關(guān)注對(duì)手線下帶看。安排經(jīng)紀(jì)人社區(qū)駐守，詳細(xì)了解對(duì)手活動(dòng)的樓棟，有效聚焦急攻高危房源。泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%其中重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度芍藥居北里7853鏈家73.1%84.91%1.房源述職每周三房源盤點(diǎn)，集中給業(yè)主一周的周報(bào)，房源微信群里反饋一周的帶看情況以及目前市場(chǎng)行情。2.庫(kù)存房源盤點(diǎn)區(qū)域高于所有限價(jià)的房源必須調(diào)成到無(wú)效，保證內(nèi)網(wǎng)房源必須低于限價(jià).3.未網(wǎng)簽房源跟進(jìn)4.房源聚焦我們每周三每個(gè)店拿出一套優(yōu)質(zhì)房源來(lái)進(jìn)行區(qū)域聚焦，參與人員除聚焦店面外的所有人投票決定，選出一套優(yōu)質(zhì)房源進(jìn)行急攻，商圈的所有經(jīng)理和總監(jiān)以及維護(hù)人和業(yè)主都建立一個(gè)微信群，進(jìn)行維護(hù).5.業(yè)主資料完備及確認(rèn)每天讓經(jīng)紀(jì)人都回?fù)軜I(yè)主服務(wù)，確認(rèn)真實(shí)率，完畢率我愛(ài)我家23.1%13.2%讀懂盤-（芍藥居北里）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布主要是公房以及回遷房.針對(duì)公房業(yè)主：分析哪個(gè)單位分的房子，多方面了解業(yè)主的情況，提出針對(duì)性的改善意見(jiàn)，和建設(shè)性的換房理念。針對(duì)回遷房業(yè)主：分析哪個(gè)城區(qū)的房子，和業(yè)主多方位拉近關(guān)系，緊密關(guān)注下房本的時(shí)間，第一時(shí)間走近業(yè)主，面訪業(yè)主。如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1：4.21、競(jìng)爭(zhēng)我們已經(jīng)和對(duì)手公司拉開(kāi)了很大的差距。2、通過(guò)攻盤九要素分析，我們覺(jué)得最主要的是我們通過(guò)了解業(yè)主的售房動(dòng)機(jī)，及時(shí)匹配了解業(yè)主的換房需求，并幫助業(yè)主匹配房源，分析市場(chǎng)，制定專一的換房計(jì)劃。3、A、面訪業(yè)主，多次面訪，從報(bào)盤開(kāi)始第一次面訪，到每一次帶看后的面訪反饋。詳細(xì)準(zhǔn)備面訪資料。B、提前到業(yè)主換房區(qū)域跑盤，熟知并找維護(hù)人合作一起準(zhǔn)備好該盤的優(yōu)質(zhì)房源。提高帶看質(zhì)量，保證帶看的成功率。C、合理幫業(yè)主安排適合的換房計(jì)劃，保證一買一賣順利進(jìn)行。Q2成交周期47替代與聯(lián)動(dòng)替代芍藥居、太陽(yáng)宮聯(lián)動(dòng)惠新里、小關(guān)北里、芍藥居甲2號(hào)院業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成回遷房業(yè)主，公房業(yè)主，目前以及部分學(xué)區(qū)房業(yè)主.房的構(gòu)成盤產(chǎn)品多盤的集中與分散集中看門人對(duì)店長(zhǎng)依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量7853鏈家市占率73.1%84.91%店數(shù)44人數(shù)121111最強(qiáng)對(duì)手名稱市占率23.1%13.2%店數(shù)54人數(shù)165110讀懂盤-（芍藥居北里）-人盤匹配分析樓號(hào)人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)Q2目標(biāo)成交量丟盤數(shù)未報(bào)盤數(shù)業(yè)主資料完備量業(yè)主資料確認(rèn)量業(yè)主資料完備率業(yè)主資料確認(rèn)率102號(hào)樓林成(A3),邵文君(A1),許傳睿(A1)芍藥居北里西門一店3614

914625.2%12.7%103號(hào)樓許傳睿(A1)芍藥居北里西門一店1101

251122.7%10.0%104號(hào)樓蔡瑞(A2)芍藥居北里西門一店1752

844648.0%26.3%203號(hào)樓韓偉(A6)芍藥居北里北門店2802

1436151.1%21.8%204號(hào)樓段肖雄(A5)芍藥居北里北門店2342

2206094.0%25.6%205號(hào)樓趙永富(A5)芍藥居北里北門店2404

2135788.8%23.8%105號(hào)樓王玨(M4)芍藥居北里西門一店1472

1241384.4%8.8%216號(hào)樓史鳳陽(yáng)(A4),王麗濤(A5)芍藥居北里東門店2402

2315796.3%23.8%218號(hào)樓婁帥(M6),朱永旭(A5)芍藥居北里東門店2662

1773466.5%12.8%208號(hào)樓叢永慶(A2),關(guān)舒亮(A5),李會(huì)嬌(A7)芍藥居北里東門店3122

26717885.6%57.1%315號(hào)樓高紀(jì)峰(M8),王榮(A5)芍藥居北里南門店5262

46238887.8%73.8%317號(hào)樓高興(M4),劉戰(zhàn)濤(A6),張立鵬(A4)芍藥居北里南門店4274311601837.5%4.2%318號(hào)樓馬玉露(A3),邱先達(dá)(M6),張野(A4)芍藥居北里南門店49221

1126622.8%13.4%319號(hào)樓郝慧軍(A1),李朋偉(A2)芍藥居北里西門一店1752

321718.3%9.7%115號(hào)樓

芍藥居北里北門店1741

1251671.8%9.2%116號(hào)樓喬彥輝(A4),周莉(A6)芍藥居北里北門店1252

933074.4%24.0%118號(hào)樓李進(jìn)(A4),劉嘉(A5)芍藥居北里北門店2441

841434.4%5.7%320號(hào)樓都業(yè)鑫(A3),李朋偉(A2),王海峰(A2),許傳睿(A1)芍藥居北里西門一店7663

1935125.2%6.7%110號(hào)樓喬彥輝(A4),周莉(A6)芍藥居北里北門店28821

2207876.4%27.1%220號(hào)樓安治福(A4),陳格(A4),孟慶帥(M6),楊光(A3)芍藥居北里東門店1681

1165469.0%32.1%307號(hào)樓鄭野(A5)芍藥居北里南門店10511

461743.8%16.2%308號(hào)樓馬玉露(A3),史山峰(A1)芍藥居北里南門店971

411642.3%16.5%210號(hào)樓柴佳楠(M6),李亞平(A3),劉萬(wàn)奇(A5),張曉霞(A3),趙向明(A3),朱文丹(A5)芍藥居北里東門店28841

1788261.8%28.5%211號(hào)樓安治福(A4),陳格(A4),孟慶帥(M6),楊光(A3)芍藥居北里東門店2883

2609790.3%33.7%202號(hào)樓蔡雪佳(M5)芍藥居北里北門店28011

25120489.6%72.9%芍藥居北里680853813948171158.0%25.1%讀懂盤-（芍藥居北里）-丟盤分析成交公司簡(jiǎn)稱樓號(hào)建筑面積成交價(jià)格房源帶看次數(shù)維護(hù)人陪看次數(shù)丟盤總結(jié)我愛(ài)我家318號(hào)樓75.15630

55丟盤集中為兩種房源，一種是帶看次數(shù)多的，和業(yè)主粘性不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶跳單，例如317號(hào)樓722萬(wàn)，和110號(hào)樓518萬(wàn)。202號(hào)樓662萬(wàn)，210號(hào)樓540萬(wàn)的房子。另一種是帶看次數(shù)少，集中在回遷房，之前都是其他公司的房管房，我們看房不方便?？蛻糁翱戳送瑧粜秃推渌究戳吮痉烤图s談了。

我愛(ài)我家307號(hào)樓64.5255099我愛(ài)我家317號(hào)樓96.48722

3731我愛(ài)我家317號(hào)樓98.66750

87我愛(ài)我家202號(hào)樓84.646625853我愛(ài)我家110號(hào)樓67.05518

124104我愛(ài)我家210號(hào)樓64.33540

5039嘉家置地317號(hào)樓88.03

未報(bào)盤00讀懂盤-（芍藥居北里）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱業(yè)主粘合度不夠，業(yè)主資料完備率低解決方案安排值班表每個(gè)時(shí)間段有人在社區(qū)，社區(qū)活動(dòng)參與、社區(qū)環(huán)境小衛(wèi)士、組織經(jīng)紀(jì)人和社區(qū)居民的活動(dòng)等負(fù)責(zé)人商圈經(jīng)理完結(jié)時(shí)間2017年9月30日可衡量指標(biāo)業(yè)主資料完備率，業(yè)主信息確認(rèn)率目標(biāo)業(yè)主資料完備率90%，業(yè)主信息確認(rèn)率100%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物每月組織一次社區(qū)公益活動(dòng)商圈經(jīng)理月度末總監(jiān)和HRBP居民參與人數(shù)不低于30人活動(dòng)照片及總結(jié)房源述職商圈經(jīng)理月度末總監(jiān)業(yè)主資料確認(rèn)率房源盤點(diǎn)表房源聚焦商圈經(jīng)理每周總監(jiān)房源聚焦成功率聚焦房源表、線上聚焦房源設(shè)置情況季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)鏈家網(wǎng)數(shù)據(jù)-客戶評(píng)價(jià)率帶看評(píng)價(jià)率85%

88.36%1.AE通關(guān)培訓(xùn)2.助理每日跟進(jìn)3.線下約看改為全部引導(dǎo)線上約帶看3.周例會(huì)跟進(jìn)店面達(dá)成4.未評(píng)價(jià)人員集中邀約5.動(dòng)員會(huì)標(biāo)桿激勵(lì)好房源述職市占率提升68.8%69.141.新增房源的微信群第一時(shí)間傳遞2.責(zé)任盤業(yè)主微信群的建立3.新增客戶M與A的客戶群建立4.庫(kù)存帶看5次以下與30次以上的房源動(dòng)態(tài)與下一步方案5.周丟盤的報(bào)備述職6.帶看量少的M與A的座談7.房源述職盤點(diǎn)與聚焦好培訓(xùn)全員參與率90%95%1.課程大區(qū)調(diào)研2.課程安排及講師選定3.課程實(shí)施4.滿意度反饋好季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目破題思路與舉措業(yè)主面訪轉(zhuǎn)客研討：在旺市、平市、淡市三種市場(chǎng)形勢(shì)下，哪種市場(chǎng)形勢(shì)更適合換房？1.旺市：市場(chǎng)交易速度快，可供選擇房源少，且一般需要加價(jià)才能搶到，因此對(duì)于換房業(yè)主來(lái)說(shuō)很難挑到滿意的房子。2.平市和淡市：市場(chǎng)交易速度放緩，可供選擇的房源多，且價(jià)格大多可談。結(jié)論：應(yīng)該是平市和淡市最適合業(yè)主換房，可絕大多數(shù)業(yè)主并沒(méi)有換成，總結(jié)來(lái)看業(yè)主的顧慮包括：1.沒(méi)目標(biāo)2.買不到3.賣虧了管理舉措：沒(méi)目標(biāo)———給業(yè)主的一張房源紙買不到———業(yè)主建群，客戶聯(lián)盟，好盤推薦，帶業(yè)主看房賣虧了———用連環(huán)單循環(huán)來(lái)說(shuō)明只要市場(chǎng)上房子都降則不虧租賃業(yè)務(wù)新增房轉(zhuǎn)化率Q2/Q1人均房Q2/Q1第三季度租賃重點(diǎn)工作1.新增房源傳遞2.庫(kù)存無(wú)效房源整理3.租賃房源三證兩書(shū)完備4.租賃作戰(zhàn)小組5.租賃經(jīng)紀(jì)人人均帶看的制定與分解無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗

Q1Q2租賃總業(yè)績(jī)(萬(wàn)）272.9336.0租賃人均業(yè)績(jī)3.74.8租賃業(yè)績(jī)占比6%29%租賃單量795863租賃人均單量10.812.2存量房5006950069房源利用率30.8%31.2%租賃市占6.6%7.2%租賃總?cè)藬?shù)7371租賃人員占比19%19%租賃商圈經(jīng)理人數(shù)3-M人數(shù)2.31.7庫(kù)存房五證完備率-44.6%庫(kù)存房實(shí)勘率57.9%79.9%新增房3日實(shí)勘率36.2%34.9%新增客3日帶看率64.5%64.9%一帶多看率48.7%48.7%一帶三看率25.2%25.2%新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題→結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)交易量及人員規(guī)模背景下，大區(qū)在新業(yè)務(wù)(新房、旅居、萬(wàn)鏈等)突破上展開(kāi)了哪些措施？以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。序號(hào)重點(diǎn)工作項(xiàng)Q2總結(jié)Q3下一步動(dòng)作1新房1.新房經(jīng)理參加周例會(huì)2.組織集中空看項(xiàng)目3.各店面帶看目標(biāo)制定4.新房經(jīng)理常駐優(yōu)秀店面1.優(yōu)化目標(biāo)與落地檢查2.組織集中邀約3.客戶來(lái)源渠道的發(fā)掘2旅居1.旅居項(xiàng)目的培訓(xùn)（大區(qū)M層級(jí)）2.旅居宣傳圖片的分享1.優(yōu)化目標(biāo)與落地檢查2.組織集中邀約3.客戶來(lái)源渠道的發(fā)掘3萬(wàn)鏈1.萬(wàn)鏈經(jīng)理參加周例會(huì)（目標(biāo)跟進(jìn)）2.開(kāi)單的捷報(bào)分享3.大區(qū)內(nèi)的培訓(xùn)與空看（宣傳資料）4.推薦萬(wàn)鏈的激勵(lì)，推薦成功獎(jiǎng)勵(lì)50（借力萬(wàn)鏈激勵(lì)）1.培訓(xùn)與通關(guān)讓經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)2.研討增加客戶來(lái)源渠道4自如1.自如經(jīng)理的例會(huì)分享2.自如管家每天參加晨會(huì)（視頻檢查）3.目標(biāo)制定與跟進(jìn)（宣傳資料）4.開(kāi)單捷報(bào)的分享1.庫(kù)存房源盤點(diǎn)述職2.優(yōu)化目標(biāo)跟進(jìn)新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題序號(hào)重點(diǎn)工作項(xiàng)Q2總結(jié)Q3下一步動(dòng)作1萬(wàn)鏈2季度萬(wàn)鏈總單量22單，業(yè)績(jī)159000.萬(wàn)鏈單量40單，業(yè)績(jī)20萬(wàn)萬(wàn)鏈業(yè)務(wù)培訓(xùn)區(qū)域培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)參觀樣板間參觀實(shí)地參觀推薦成交客戶推薦老客戶推薦微信推薦帶看激勵(lì)制定帶看激勵(lì)成交激勵(lì)新業(yè)務(wù)開(kāi)展-破題成交客戶推薦簽約成交客戶第一時(shí)間推薦萬(wàn)鏈裝修產(chǎn)品，盡可能的實(shí)地帶客戶參觀了解帶看要求制定1.帶看激勵(lì)政策制定，帶客戶去實(shí)地看產(chǎn)品既有紅包獎(jiǎng)勵(lì)2.每周每店至少推薦一組客戶去實(shí)地帶看或者參觀產(chǎn)品產(chǎn)品介紹培訓(xùn)1.經(jīng)紀(jì)人能清楚了解萬(wàn)鏈現(xiàn)有產(chǎn)品，每周大區(qū)店面輪流去實(shí)體展廳學(xué)習(xí)PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率解決方案問(wèn)題具體舉措電話號(hào)碼錯(cuò)誤1.房源維護(hù)人房源錄入2小時(shí)內(nèi)信息核實(shí)確認(rèn)2.新增房源24小時(shí)商圈經(jīng)理回訪3.外大區(qū)推薦房源維護(hù)人需要與業(yè)主核實(shí)信息后才可以錄入委托取消1.房源委托報(bào)盤后第一時(shí)間建立業(yè)主微信群，及時(shí)跟進(jìn)業(yè)主賣房動(dòng)態(tài)2.每周至少維護(hù)人面訪業(yè)主一次3.業(yè)主委托取消后第一時(shí)間核銷面積不符1.房源維護(hù)人房源錄入2小時(shí)內(nèi)信息核實(shí)確認(rèn)2.外區(qū)推薦房源維護(hù)人與業(yè)主核實(shí)信息后錄入3.房源錄入后24小時(shí)內(nèi)約見(jiàn)業(yè)主核對(duì)房本信息店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)惠新西街南口店1

芮俊嶺1

惠新西街新店1

梁恒銘1

芍藥居北里西門一店1

馮民強(qiáng)1

惠新里一店1

甘燁碩1

芍藥居北里南門店1

王路環(huán)1

隆遠(yuǎn)閣店

1

王樂(lè)衛(wèi)1隆遠(yuǎn)閣臨時(shí)店

1

孫晨1世紀(jì)嘉園店

2

杜洋洋1

李仕龍1客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理未產(chǎn)生糾紛芍藥居京承店020芍藥居北里北門店100惠新西街新店003惠新西街南口臨時(shí)店001惠新西街南口店000世紀(jì)嘉園店000奧體店000芍藥居北里東門店020芍藥居北里南門店000芍藥居社區(qū)店1315芍藥居社區(qū)臨時(shí)店003隆遠(yuǎn)閣臨時(shí)店001隆遠(yuǎn)閣店004小關(guān)北里店004芍藥居北里西門一店038惠新東橋店004千鶴家園店004奧體物美店009芍藥居大區(qū)21056經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警芍藥居社區(qū)店1.19%4.00%224259397675否隆遠(yuǎn)閣店4.16%4.57%221954346737否芍藥居北里東門店0.00%5.59%233939498745.8否奧體物美店3.63%7.27%230434436954.33是芍藥居北里西門一店3.56%9.30%349663261945.67是隆遠(yuǎn)閣臨時(shí)店6.13%11.65%122228347086是惠新東橋店3.47%15.94%232867252856是人才結(jié)構(gòu)及人員保留總結(jié)：1.二季度大區(qū)在人員保留方面的動(dòng)作：總監(jiān)每周述職低效率的M作戰(zhàn)小組全員參加，增加團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感；大區(qū)全員培訓(xùn)大課堂4節(jié)課的開(kāi)展；2.針對(duì)三季度回校答辯高峰期的應(yīng)對(duì)措施：建立回校答辯群，助理專人管理，發(fā)送公司、大區(qū)、店面激勵(lì)、團(tuán)建活動(dòng)；最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；群英會(huì)公司發(fā)展方向共享；問(wèn)題答疑解惑等；師父和商圈經(jīng)理每周至少一次與回校答辯人員溝通交流3.目前存在問(wèn)題店面：惠新東橋店和芍藥居北里西門一店，新店面，新經(jīng)紀(jì)人較多，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的變化，心態(tài)調(diào)整、店面培訓(xùn)課堂、商圈經(jīng)理陪看等動(dòng)作堅(jiān)持落地經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15P14P13P12P11P25P24P23P22P21P35P34P33P32P31P45P44P43P42P41P55P54P53P52P51組均業(yè)績(jī)組均WI分奧體店劉東世紀(jì)嘉園店李仕龍奧體店王乾坤惠新里一店黃家樂(lè)芍藥居北里西門一店王玨千鶴家園店李曉偉惠新西街新店鄭君輝芍藥居北里南門店邱先達(dá)芍藥居北里東門店姜明宇世紀(jì)嘉園店杜洋洋千鶴家園店唐宏剛奧體物美店張昊芍藥居北里南門店高紀(jì)峰千鶴家園店陳巍千鶴家園店李洪海奧體店曹育英奧體物美店梁玉杰惠新里一店毛德健芍藥居社區(qū)店李祥勝惠新西街南口店郭風(fēng)長(zhǎng)芍藥居北里東門店婁帥惠新里一店楊大偉隆遠(yuǎn)閣店譚厚金芍藥居北里南門店王路環(huán)芍藥居北里東門店孟慶帥芍藥居北里東門店吳歡歡奧體物美店孟凡標(biāo)惠新里一店王曉雨芍藥居北里北門店蔡雪佳奧體店楊玉娟千鶴家園店付?；菪聳|橋店白錫澤惠新西街南口店周春陽(yáng)小關(guān)北里店王干一奧體店王燕飛小關(guān)北里店陸登芍藥居北里北門店劉春光芍藥居京承店張凱芍藥居社區(qū)店李鳳彩芍藥居社區(qū)臨時(shí)劉萌芍藥居北里西門郭永超芍藥居社區(qū)店郭春龍千鶴家園店張龍芍藥居京承店張江寧芍藥居京承店王慧敏芍藥居京承店楊東成芍藥居社區(qū)店王技奧體物美店閆榮明小關(guān)北里店楊樹(shù)剛芍藥居北里東門店柴佳楠隆遠(yuǎn)閣臨時(shí)店張瓊世紀(jì)嘉園店李紅遠(yuǎn)芍藥居北里東門店余輝隆遠(yuǎn)閣店王樂(lè)衛(wèi)芍藥居北里南門店高興芍藥居北里北門店李佳莉芍藥居社區(qū)店喬彥兵隆遠(yuǎn)閣臨時(shí)店趙二杰芍藥居社區(qū)臨時(shí)店張?jiān)迄i芍藥居北里北門店王立強(qiáng)芍藥居京承店韓喜文千鶴家園店張莉洋惠新西街南口店常亮芍藥居北里北門店孟烈惠新西街新店王飛虎小關(guān)北里店陳偉惠新西街新店崔亮人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)租賃人員管理不夠1.店面和大區(qū)對(duì)于租賃經(jīng)紀(jì)人重視度不夠，店面晨會(huì)和大區(qū)動(dòng)員會(huì)只是只言片語(yǔ)2.租賃激勵(lì)活動(dòng)較少，物質(zhì)和精神層面的獎(jiǎng)勵(lì)都沒(méi)有3.資源量化跟進(jìn)度不夠，大區(qū)每周有買賣核房源日，聚焦房源等但是基本都沒(méi)有租賃4.店面存在很多的綜合權(quán)限經(jīng)紀(jì)人，對(duì)于租賃房源錄入維護(hù)沒(méi)有明確的管理制度，對(duì)于工作時(shí)間久的買賣經(jīng)紀(jì)人有一些老客戶介紹等租賃經(jīng)紀(jì)人只能自己挖掘房源、客戶5.租賃經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)少租賃資源管理不夠1.系統(tǒng)中存在很多無(wú)效租賃房源無(wú)人管理，不能及時(shí)核銷，經(jīng)紀(jì)人對(duì)于海量房狀態(tài)2.鏈家網(wǎng)指標(biāo)數(shù)據(jù)租賃重視度不夠，五證收取無(wú)意識(shí)3.店面租賃人員占比少的，按照商圈設(shè)立租賃小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)房源傳遞、聚焦、核實(shí)等，大區(qū)每個(gè)月給予一定的補(bǔ)助租賃經(jīng)紀(jì)人服務(wù)意識(shí)不夠1.對(duì)客戶不重視，帶看一次不成交不愿意跟進(jìn)2.帶客戶不重視，不提前準(zhǔn)備好房源，沒(méi)有策劃3.合作意識(shí)差，店面租賃經(jīng)紀(jì)人少的，買賣經(jīng)紀(jì)人很少幫忙4.房源整體情況了解不足，客戶需求了解不夠，盲目匹配租賃業(yè)務(wù)，有哪些問(wèn)題亟待解決：本次文化研討的初步共識(shí)：1.大區(qū)制定租賃管理規(guī)則：各層級(jí)職責(zé)，租賃經(jīng)紀(jì)人店面占比，租賃房源維護(hù)權(quán)限等2.按照商圈大區(qū)劃分2個(gè)租賃片區(qū)小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)附近店面租賃工作的落實(shí)：新增房源傳遞、空看、聚焦、無(wú)效房源提交審核3.每周店面隊(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人制定培訓(xùn)計(jì)劃，每周至少培訓(xùn)一次，要求有照片傳遞4.新增房源維護(hù)人五證收取要求，完備率75%