銷售部管理制度匯編

PAGEPAGE38銷售效勞部管理制度目錄一、組織架構(gòu) 5 二、崗位職責(zé) 7１．銷售效勞部經(jīng)理崗位職責(zé)及要求 8 ２．片區(qū)主管崗位職責(zé)及要求 9３．業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及需求 9４．效勞員崗位職責(zé)及需求 10５．內(nèi)勤主任崗位職責(zé)及要求 11 ６．開票員崗位職責(zé)及要求 11７．統(tǒng)計(jì)、資料員崗位職責(zé)及要求 12三、工作制度 141、業(yè)務(wù)代表管理方法 152、業(yè)務(wù)代表的任職資格及條件 183、業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練目標(biāo)與內(nèi)容 194、業(yè)務(wù)代表淘汰條件 205、出差管理方法 206、合同〔協(xié)議〕管理方法 227、信用管理方法 248、應(yīng)收帳款管理制度 319、客戶獎(jiǎng)金結(jié)算管理方法 3110、滾動(dòng)方案管理制度 3211、統(tǒng)計(jì)工作管理制度 3212、檔案資料管理制度 3413、銷售開票管理制度 3414、電話、傳真管理制度 3515、辦事處〔直銷店〕收發(fā)貨管理制度 37四、工作方法 39１．如何編寫行銷方案書 40２．如何做好訪前準(zhǔn)備 43３．如何經(jīng)營正大飼料 46五、表單記錄 531、市場工作人員月休息報(bào)告審批表 542、客戶購貨單 553、制造方案單 564、客戶訴怨處理單 57

一組織架構(gòu)

二崗位職責(zé)

一銷售效勞部經(jīng)理崗位職責(zé)及要求1、根據(jù)公司年度工作安排，擬定本部門年工作任務(wù)、方案及達(dá)成年工作任務(wù)、方案的措施，并帶著部門全體員工認(rèn)真貫徹落實(shí)部門工作任務(wù)、方案和完成公司交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。2、根據(jù)公司要求及實(shí)際工作中出現(xiàn)的新情況，及時(shí)修改完善各崗位崗位職責(zé)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)章制度、各崗位績效考核方法，并據(jù)以實(shí)施。3、向總經(jīng)理建議公司策略的改進(jìn)方面。4、擬定公司年度方案中的銷售目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案與改進(jìn)方案，并實(shí)施。5、接受并達(dá)成公司總經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)，并將此目標(biāo)再次分配給片區(qū)主管。6、定期向總經(jīng)理提出銷售效勞部的銷售、市場占有率、收款、市場開發(fā)和經(jīng)銷商開展工作成果報(bào)告，并執(zhí)行總經(jīng)理的指示。7、設(shè)定市場調(diào)查研究方案。(1)分析目標(biāo)經(jīng)銷商。(2)分析主要競爭者的產(chǎn)品、價(jià)格、推廣及銷售策略。(3)分析政府及社會(huì)大環(huán)境的變化趨勢，供作銷售方案用。8、制定本部門員工全年培訓(xùn)方案，加強(qiáng)對員工工作素質(zhì)、能力的培訓(xùn)，不斷全面提高每位員工的自身素質(zhì)和工作能力。9、根據(jù)工作需要及人員情況對本部門各崗位主管的任用，向財(cái)務(wù)總監(jiān)提出使用意見，定期評(píng)估各主管工作表現(xiàn)，并隨時(shí)給予必要的指導(dǎo)和幫助。10、負(fù)責(zé)部屬工作完成情況的跟蹤、檢查與考核。11、督導(dǎo)部屬擬定市場作業(yè)方案、分配銷售目標(biāo)及工作目標(biāo)，并隨時(shí)檢討其實(shí)施成果。12、負(fù)責(zé)與公司內(nèi)各相關(guān)部門溝通、協(xié)調(diào)。13、主管交辦臨時(shí)性工作。二片區(qū)主管崗位職責(zé)及要求1、接受并達(dá)成銷售效勞部經(jīng)理分配的片區(qū)銷售目標(biāo)，并將此目標(biāo)再次分配給所轄業(yè)代、市場。2、結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，貫徹執(zhí)行公司銷售策略，并向銷售效勞部經(jīng)理建議公司新策略的改進(jìn)方向。3、轄區(qū)業(yè)代及效勞人員工作安排、指導(dǎo)、管理、追蹤及考核等。4、轄區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。轄區(qū)經(jīng)銷商的整合提出意見報(bào)銷售效勞部經(jīng)理審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。5、整個(gè)轄區(qū)〔經(jīng)銷商的管理〕問題的處理。6、當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門的溝通、協(xié)調(diào)。7、對公司設(shè)在轄區(qū)經(jīng)營部和直銷店的管理。8、協(xié)助業(yè)代和銷售效勞員各種會(huì)議的召開。9、協(xié)助行政部管理和考核下市場之駕駛員。10、主管交辦臨時(shí)性工作。三業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及要求1、接受并達(dá)成片區(qū)主管分配的銷售目標(biāo)。2、根據(jù)銷售目標(biāo)制訂工作方案。3、擬訂轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商開展規(guī)劃，建立合理有效的配銷通路；4、每月擬定經(jīng)銷商拜訪方案，并據(jù)以實(shí)施，確保舊經(jīng)銷商不流失，新經(jīng)銷商開展按規(guī)劃有序進(jìn)行；5、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)競爭廠家資料的收集、整理。6、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商根本資料的建立和經(jīng)銷商信用狀況的調(diào)查、評(píng)估。7、負(fù)責(zé)轄區(qū)客戶的輔導(dǎo)、培訓(xùn)有關(guān)產(chǎn)品和市場方面知識(shí)，并對客戶進(jìn)行管理。8、負(fù)責(zé)并協(xié)助技術(shù)員對客戶訴怨進(jìn)行處理。9、負(fù)責(zé)應(yīng)收貨款的管理、催收。10、適時(shí)提出市場整合及經(jīng)銷商整合之意見和方案，按權(quán)限報(bào)批執(zhí)行。11、主管交辦臨時(shí)性工作。四效勞員崗位職責(zé)及要求1、每月每人示范戶至少5戶。所選示范戶必須是用競爭廠家飼料，并經(jīng)片區(qū)主管以上人員驗(yàn)收合格，方予認(rèn)可。2、每月每人召開現(xiàn)場推廣會(huì)至少一個(gè)，每個(gè)會(huì)議參加人數(shù)不得低于30人，且95%以上必須是沒有用飼料或使用競爭廠家飼料農(nóng)戶。3、每月每人召開技術(shù)講習(xí)會(huì)至少2個(gè)，每個(gè)會(huì)議參加人數(shù)不得低于20人。參加會(huì)議人員60%以上應(yīng)為使用公司飼料農(nóng)戶。4、協(xié)助業(yè)代處理其就近市場的訴怨。5、每月每人拜訪農(nóng)戶至少50戶，同時(shí)詳細(xì)填寫農(nóng)戶拜訪登記表，作好與農(nóng)戶的談話內(nèi)容記錄，農(nóng)戶拜訪必須到農(nóng)戶家中，每位農(nóng)戶拜訪完畢必須請農(nóng)戶簽名。其中50%左右應(yīng)為未用公司飼料之農(nóng)戶，且通過拜訪未用公司飼料之農(nóng)戶應(yīng)有10%左右轉(zhuǎn)向使用公司飼料。6、詳細(xì)記錄每天工作時(shí)間的安排、內(nèi)容及效果。7、主管交辦臨時(shí)性工作。主管交辦臨時(shí)性工作每月不得超過2項(xiàng)，每項(xiàng)所花時(shí)間不得超過3天。五內(nèi)勤主任崗位職責(zé)及要求1、在行銷部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤的各項(xiàng)工作，對經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、負(fù)責(zé)安排、協(xié)調(diào)銷售內(nèi)勤開票、值班等各項(xiàng)工作。3、在行銷部經(jīng)理外出時(shí)，負(fù)責(zé)接待客戶來訪，處理突發(fā)事件。4、負(fù)責(zé)并指導(dǎo)內(nèi)勤做好來函及電話、電報(bào)、傳真等業(yè)務(wù)處理工作，和文件檔案、報(bào)表呈報(bào)、歸檔、立卷等管理工作。5、負(fù)責(zé)指導(dǎo)統(tǒng)計(jì)員制定銷售六個(gè)月滾動(dòng)方案及月、周、臨時(shí)定貨方案及各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表。6、負(fù)責(zé)與其它各部門之間的協(xié)調(diào)工作。7、負(fù)責(zé)與片區(qū)經(jīng)理及片區(qū)主任之間的聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。8、培訓(xùn)、督導(dǎo)部屬人員，按公司承諾效勞之要求不斷改進(jìn)工作方法，提高工作能力。9、總結(jié)分析銷售目標(biāo)達(dá)成、市場管理、開發(fā)及開展情況，并報(bào)告主管。10、主管交辦臨時(shí)性工作。六開票員崗位職責(zé)及要求1、在內(nèi)勤主任領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司銷售工作的開票業(yè)務(wù)及其它內(nèi)勤工作。2、為客戶開票時(shí)，按先后順序依次進(jìn)行，做到微笑效勞、熱情周到、耐心細(xì)致、禮貌待客，注意個(gè)人形象，維護(hù)公司形象。3、開票時(shí)，要認(rèn)真核對所開貨物的品名、數(shù)量和金額，做到準(zhǔn)確無誤，并負(fù)責(zé)提前或及時(shí)與成品庫、財(cái)務(wù)部收款室聯(lián)系，掌握各品種的庫存情況和收款情況，提高工作效率和業(yè)績。4、負(fù)責(zé)接待客戶來訪及電話〔或來信〕咨詢，一般問題隨時(shí)解答，不能解答的及時(shí)報(bào)告主管。不推諉、不遺漏，積極主動(dòng)為客戶效勞，做到件件有落實(shí)，事事有答復(fù)。5、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表的聯(lián)絡(luò)溝通工作，嚴(yán)細(xì)認(rèn)真，上傳下達(dá)，為業(yè)務(wù)代表效勞，配合業(yè)務(wù)代表搞好市場、業(yè)務(wù)、客戶的管理工作。6、負(fù)責(zé)接聽電話，準(zhǔn)確、及時(shí)做好記錄并簽名呈主管查閱，重要事項(xiàng)要隨時(shí)報(bào)告主管請示處理。7、負(fù)責(zé)開票電腦、辦公用品的使用和保管、保養(yǎng)，認(rèn)真交接班，當(dāng)班時(shí)要注意保持整潔有序的辦公環(huán)境，下班前要把當(dāng)班的票資料等整理好，并為下一班做好必要的準(zhǔn)備工作。8、負(fù)責(zé)客戶餐券的出售和管理工作。9、遵守公司規(guī)定，嚴(yán)守公司機(jī)密，維護(hù)公司利益。10、主管交辦臨時(shí)性工作。七統(tǒng)計(jì)、資料員崗位職責(zé)及要求1、在內(nèi)勤主任領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司銷售方面的信息、文件、資料的收集、統(tǒng)計(jì)、分析、報(bào)告和歸檔、保管，以及其它內(nèi)勤工作。2、負(fù)責(zé)按時(shí)準(zhǔn)確地報(bào)送各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表。3、負(fù)責(zé)公司銷售合同的初審，初審無誤后送行銷部經(jīng)理審核，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后加蓋公司合同專用章，并按規(guī)定負(fù)責(zé)其管理工作。4、負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理，妥善保存客戶欠款憑條，及時(shí)登記和跟催，每月與財(cái)務(wù)對帳一次并簽字確認(rèn)。5、負(fù)責(zé)客戶的獎(jiǎng)金結(jié)算，每日５日前將上月客戶的獎(jiǎng)金計(jì)算好送財(cái)務(wù)部審核后執(zhí)行。6、負(fù)責(zé)客戶資料的管理，以縣為單位將有關(guān)客戶的各種資料分類裝訂歸檔。7、負(fù)責(zé)客戶的接待來訪，及來函來電的處理，重要事項(xiàng)及問題及時(shí)報(bào)告主管，或經(jīng)主管同意聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)代表處理，并作好記錄。8、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表的日報(bào)表整理審閱工作，重要事項(xiàng)及問題，及時(shí)報(bào)告主管處理，并負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表的方案跟蹤、考勤、報(bào)銷單據(jù)的傳遞等工作，努力為業(yè)務(wù)代表搞好效勞性事務(wù)工作。9、負(fù)責(zé)電話、電報(bào)、傳真業(yè)務(wù)的管理，做到準(zhǔn)確及時(shí)地?cái)M定、發(fā)送、報(bào)審、處理、記錄及存檔保管。10、負(fù)責(zé)行銷部內(nèi)辦公用品的統(tǒng)一領(lǐng)取、配給、登記、保管等工作，方案嚴(yán)謹(jǐn)、合理配置、厲行節(jié)約、從嚴(yán)控制。并負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)用電腦、用具的使用、保管和維護(hù)保養(yǎng)工作。11、遵守公司規(guī)定，嚴(yán)守公司機(jī)密，維護(hù)公司利益。12、主管交辦臨時(shí)性工作。三工作制度

一業(yè)務(wù)代表管理方法1、總那么⑴加強(qiáng)管理，使業(yè)務(wù)代表管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。⑵銷售效勞運(yùn)作程序化，效率現(xiàn)代化。⑶銷售效勞部業(yè)務(wù)代表在工作中必須服從主管領(lǐng)導(dǎo)，遵守公司規(guī)定，維護(hù)公司形象，嚴(yán)守公司機(jī)密，創(chuàng)造最正確業(yè)績，真正做到“誠、勤、儉〞。誠－－對公司忠誠，防止損失。勤－－創(chuàng)造優(yōu)良產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)效勞。儉－－降低本錢，提高效益。2、細(xì)那么⑴新業(yè)代培訓(xùn)制度〔實(shí)習(xí)期３個(gè)月〕行銷銷售效勞部新聘業(yè)務(wù)人員，必須按以下程序接受培訓(xùn)、提高：①到人事部接受培訓(xùn)，熟悉公司規(guī)章制度。②到生產(chǎn)部接受培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品制程及原材料、設(shè)備等。③到技術(shù)部及試驗(yàn)場接受培訓(xùn)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)及現(xiàn)場使用方法。④到行銷部接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)根本行銷知識(shí)，熟悉市場情況。⑤到市場接受培訓(xùn)，由片區(qū)主任或資深業(yè)務(wù)代表帶到市場上現(xiàn)場實(shí)習(xí)15天。⑥到實(shí)踐中接受培訓(xùn)，獨(dú)立開拓市場業(yè)務(wù)。⑵業(yè)代在公司內(nèi)的行動(dòng)①業(yè)務(wù)代表大局部時(shí)間在公司外市場活動(dòng)，留在公司內(nèi)的時(shí)間少，與公司內(nèi)各部門人員的聯(lián)系不經(jīng)常，容易導(dǎo)致公司內(nèi)的人際關(guān)系缺乏，因此需注意以下事項(xiàng)：a.光采后勤。b.遵守公司及各部門的規(guī)那么。c.尊重每位同仁，如同尊重客戶一樣。d.凡事皆以禮貌為根底，以和諧為原那么。②業(yè)務(wù)代表除特殊安排外，原那么每個(gè)月回公司一次，即月末至次月初4-5天。第一天上午：自我總結(jié)，報(bào)帳。下午：部門主管召集所管片區(qū)匯報(bào)、討論、總結(jié)。第二天上午：召開片區(qū)主任會(huì)議，分配下月方案目標(biāo)下午：由片區(qū)主任落實(shí)目標(biāo)方案及討論行程安排并借款。第三天上午：銷售研討會(huì)。下午：沖〔報(bào)〕帳、借款、準(zhǔn)備出差資料，出發(fā)。3、費(fèi)用管理⑴業(yè)務(wù)代表出差之費(fèi)用，按公司規(guī)定如實(shí)填報(bào)。⑵填報(bào)費(fèi)用如弄虛作假，按公司規(guī)定處以罰款直至中止勞動(dòng)合同。⑶業(yè)務(wù)費(fèi)用一律先請示部門主管并報(bào)總經(jīng)理，批準(zhǔn)前方可開支報(bào)銷，否那么一律不予報(bào)銷。4、有關(guān)表格填寫〔見附表〕⑴方案分配及差異分析①老客戶情況：月初詳細(xì)填寫現(xiàn)有客戶銷售情況，即本月方案，月末回公司時(shí)填上實(shí)際達(dá)成數(shù)，作出差異分析。②攻打標(biāo)的客戶方案：月初詳細(xì)填寫方案攻打的客戶姓名、地址、預(yù)計(jì)月銷量，月末回公司后填上實(shí)際銷量作出差異分析。③流失〔或淘汰〕客戶情況：如實(shí)填寫流失〔或淘汰〕客戶情況及原因分析和說明。④品種方案及差異分析：月初準(zhǔn)確填寫各品種銷售方案，月末填上實(shí)銷數(shù)量，計(jì)算達(dá)成率，進(jìn)行差異分析。⑵工作內(nèi)容：①示范戶方案：月初詳細(xì)填寫方案的示范戶住址、示范料種，月末填上用戶姓名、規(guī)格、起止日期及結(jié)果評(píng)價(jià)。②各種會(huì)議方案：月初詳細(xì)填寫方案的會(huì)議名稱、目的、內(nèi)容、地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)算，月末填上結(jié)果。③其它促銷活動(dòng)安排：月初詳細(xì)填寫方案的活動(dòng)名稱、目的、怎么做、時(shí)間、地點(diǎn)、參加人員，月末填上結(jié)果。⑶行程安排：月初詳細(xì)填寫工作行程的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、住宿地點(diǎn)、聯(lián)絡(luò)電話，原那么上行程安排確定后不能隨意變動(dòng)。5、建立業(yè)務(wù)代表檔案為了做到考核公正，獎(jiǎng)懲清楚，特建立業(yè)務(wù)代表檔案。檔案內(nèi)容分四個(gè)局部：⑴業(yè)務(wù)代表日報(bào)表。⑵業(yè)務(wù)代表月銷售行動(dòng)方案書與檢討表。⑶部門月綜合考評(píng)表。⑷其它。二業(yè)務(wù)代表的任職資格與條件〔一〕專業(yè)知識(shí)：1、教育程度：大專以上且主修企業(yè)管理、行銷、畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)及相關(guān)專業(yè)；2、行業(yè)知識(shí)；3、產(chǎn)品知識(shí)；4、市場知識(shí)；5、其它相關(guān)知識(shí)。〔如政治、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)、人事、人際關(guān)系、企業(yè)管理等〕〔二〕素質(zhì)方面：1、以結(jié)果為導(dǎo)向的素質(zhì)。2、以有為導(dǎo)向的素質(zhì)。3、以興趣為導(dǎo)向的素質(zhì)。4、以激激情為導(dǎo)向的素質(zhì)。〔三〕工作經(jīng)驗(yàn)具有推銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，無推銷實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者，需具有以下一種以上的經(jīng)驗(yàn)：管理、養(yǎng)殖、畜禽、水產(chǎn)等疾病防治?！菜摹衬芰Γ?、創(chuàng)造力；2、理解力與應(yīng)變力；3、協(xié)調(diào)溝通能力；4、營銷籌劃與實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和能力；5、語言、文字表達(dá)能力?！参濉惩獗硖卣鳎河淇焖实耐獗恚ㄕ麧?、干凈、整齊的外表；良好的肢體語言，至少?zèng)]有令人厭惡的習(xí)慣性動(dòng)作，口齒清晰，善于表達(dá)溝通，容易相處?！擦持橇`敏的頭腦，清晰的邏輯思維，不斷學(xué)習(xí)汲收新知識(shí)，迎接戰(zhàn)。〔七〕個(gè)性1、可信賴，待人謙和，樂于助人；2、勤儉廉潔，無惡習(xí)；3、耐心、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、冷靜；4、看人看事客觀公正；5、自信、樂觀，面對困難堅(jiān)堅(jiān)忍不拔。〔八〕健康狀況精力充分，無傳染性疾病。三業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練目標(biāo)與內(nèi)容1、業(yè)務(wù)代表要了解集團(tuán)、公司根本情況、企業(yè)文化、經(jīng)營理念、開展趨勢、中長期目標(biāo)及本公司其它相關(guān)方面的內(nèi)容。2、業(yè)務(wù)代表要通曉本公司的產(chǎn)品種類、品質(zhì)、等級(jí)、交通效能、最正確使用方法。3、業(yè)務(wù)代表要深入了解本公司各類市場、經(jīng)銷商、用戶、競爭者的情況及特點(diǎn)。4、業(yè)務(wù)代表要懂得實(shí)地推銷工作的程序、技巧、責(zé)任。5、業(yè)務(wù)代表必須明確自已的職責(zé)，飼料銷售最有效的方法、措施，以及如何開展根底工作。6、業(yè)務(wù)代表必須懂得有效、快速的效勞以及如何處理訴怨。7、行銷技巧及行銷知識(shí)培訓(xùn)。四業(yè)務(wù)代表淘汰條件專業(yè)及提高方面從2000年6月起，三年內(nèi)未取得畜牧、獸醫(yī)、水產(chǎn)大專〔或同待學(xué)歷〕以文憑者二年內(nèi)綜合素質(zhì)、工作能力提高不明顯者。工作目標(biāo)完成方面全年目標(biāo)達(dá)成率低于70%者。全年目標(biāo)增長率低于公司平均增長率30%者；或目標(biāo)降幅大于公司平均降幅30%者。連續(xù)三個(gè)月根底工作未完成者。個(gè)人銷貨量年、月平均低于公司業(yè)代人平均銷貨量70%者。全年銷售產(chǎn)品利潤比公司對其個(gè)人支出費(fèi)用〔工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)等〕總額的三倍還低者。6、連續(xù)3個(gè)月完不成銷量或年度統(tǒng)計(jì)銷量最后3名者，必須中止合同。五出差管理方法1、出差前的準(zhǔn)備工作⑴業(yè)務(wù)代表根據(jù)公司任務(wù)目標(biāo)、所負(fù)責(zé)區(qū)域市場、經(jīng)銷商、用戶之實(shí)際情況，結(jié)合?月銷售行動(dòng)與方案表?向片區(qū)主管報(bào)告出差目的、任務(wù)、達(dá)成之方法措施，估計(jì)所取得的成效，可能遇到的問題，片區(qū)主管應(yīng)就上述問題組織所屬業(yè)務(wù)代表共同研討。⑵根據(jù)研討結(jié)果，達(dá)成一致認(rèn)識(shí)后，每位出差人員均應(yīng)填寫?出差行程方案表?。?出差行程方案表?必須認(rèn)真填寫，內(nèi)容詳盡，報(bào)片區(qū)主管、經(jīng)理批準(zhǔn)方可出差。出發(fā)時(shí)應(yīng)將批準(zhǔn)之?出差行程方案表?送一份給內(nèi)勤，作為審閱?業(yè)務(wù)代表推銷日報(bào)表?和業(yè)務(wù)代表考勤的依據(jù)。2、出差過程中⑴每日晚要按時(shí)認(rèn)真填寫?業(yè)務(wù)代表推銷日報(bào)表?，按要求將一天工作及重大情況準(zhǔn)確予以填報(bào)。⑵業(yè)務(wù)代表到達(dá)目的地后應(yīng)立即以電話與公司聯(lián)絡(luò)，告之住所、電話以便聯(lián)系；以此出發(fā)到下一目的地亦應(yīng)如此辦理。假設(shè)在同一地點(diǎn)活動(dòng)數(shù)日那么應(yīng)隔3-4天以電話與公司聯(lián)絡(luò)一次。遇有行程變化或重大事情那么應(yīng)隨時(shí)報(bào)告。⑶出差過程中，在與公司之外人員交往及工作中應(yīng)注意衣著穿戴整齊，舉止言行禮貌，工作勤勉努力，不怕吃苦，不做有礙自己身心健康和公司形象的事情。不按公司要求做，發(fā)生的一切不良后果均由自己負(fù)責(zé)。⑷確保自己人身財(cái)產(chǎn)及公司財(cái)產(chǎn)平安。3、出差結(jié)束⑴業(yè)務(wù)代表出差結(jié)束離開市場前，應(yīng)電話向內(nèi)勤報(bào)告離開市場的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)勤根據(jù)?業(yè)務(wù)代表推銷日報(bào)表?及業(yè)務(wù)代表到達(dá)市場、離開市場的電話報(bào)到記錄對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行考勤，并報(bào)經(jīng)理審閱。片區(qū)主管應(yīng)就報(bào)表中反映的各種有價(jià)值問題予以指示并處理。⑵沒有填報(bào)?業(yè)務(wù)代表推銷日報(bào)表?，或填報(bào)內(nèi)容不合要求，那么應(yīng)要求業(yè)務(wù)代表補(bǔ)記至符合要求為止。⑶?業(yè)務(wù)代表推銷日報(bào)表?經(jīng)片區(qū)主管審閱到達(dá)要求者，給予以簽核出差費(fèi)用報(bào)銷憑據(jù)。⑷重要問題應(yīng)主動(dòng)詳細(xì)向片區(qū)主管口頭或書面報(bào)告。一般問題口頭報(bào)告即可；需存查以示責(zé)任者應(yīng)書面報(bào)告。4、存檔?出差行程報(bào)告表?、?市場作業(yè)紀(jì)實(shí)本?及各種文字報(bào)告經(jīng)片區(qū)主管、經(jīng)理審閱，所報(bào)重要問題處理完畢后，由內(nèi)勤人員存入員工績效檔案，日后作為公司政策制定和員工工作績效考核重要依據(jù)之一。六合同〔協(xié)議〕管理方法一、合同〔協(xié)議〕簽定1、業(yè)務(wù)代表作好客戶的信用調(diào)查并初步簽定：①業(yè)務(wù)代表根據(jù)對客戶進(jìn)行的充分準(zhǔn)確的調(diào)查，認(rèn)真填寫客戶資料卡。②在與客戶進(jìn)行充分協(xié)商的根底上，達(dá)成一致的條件，草簽?重慶正大有限公司銷貨協(xié)議?一式四份。2、片區(qū)主管認(rèn)可：業(yè)務(wù)代表將初步簽定之?重慶正大有限公司銷售協(xié)議?經(jīng)片區(qū)主管簽字認(rèn)可，交內(nèi)勤資料員。3、經(jīng)理審核：內(nèi)勤資料員將片區(qū)經(jīng)理簽字認(rèn)可的?重慶正大有限公司銷售協(xié)議?報(bào)銷售部經(jīng)理審核。4、總經(jīng)理核準(zhǔn)：內(nèi)勤資料員將經(jīng)理審核后之?重慶正大有限公司銷售協(xié)議?報(bào)呈總經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后，加蓋公司經(jīng)濟(jì)合同專用章，方為有效合同簽定的完成。二、合同〔協(xié)議〕的保管與查閱1、內(nèi)勤對有效合同〔協(xié)議〕，按行銷地區(qū)〔縣〕分別裝訂，并作好登記。2、有效合同〔協(xié)議〕由內(nèi)勤送一份給業(yè)務(wù)代表，轉(zhuǎn)給客戶，一份由內(nèi)勤保管，作為執(zhí)行之依據(jù)。另分送財(cái)務(wù)部及總經(jīng)辦各一份。3、內(nèi)勤保管之有效合同〔協(xié)議〕，業(yè)務(wù)代表與主任需要查閱時(shí)，僅可查閱所在行銷區(qū)之合同〔協(xié)議〕，查閱其他行銷區(qū)之合同〔協(xié)議〕，需經(jīng)內(nèi)勤主任同意。三、合同〔協(xié)議〕的執(zhí)行與修正1、在正常情況下，內(nèi)勤在出貨和結(jié)算獎(jiǎng)金時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行合同〔協(xié)議〕。無合同之客戶開票時(shí)不得享受廠價(jià)。根據(jù)其數(shù)量可考慮批發(fā)價(jià)或零售價(jià)。原那么上事后不得退款。內(nèi)勤人員不得違背合同〔協(xié)議〕給客戶出貨和結(jié)算獎(jiǎng)金。2、在遇到公司政策調(diào)整，與合同條件不一致時(shí)，按公司調(diào)整后之條件為客戶出貨與結(jié)算獎(jiǎng)金。內(nèi)勤人員不得違背公司調(diào)整后的規(guī)定，而仍按照原合同條件給客戶出貨與結(jié)算獎(jiǎng)金。內(nèi)勤和業(yè)務(wù)代表應(yīng)及時(shí)將調(diào)整后的規(guī)定告之客戶。3、合同延續(xù)：合同到期后，如無變化，經(jīng)雙方協(xié)商可續(xù)簽延長有效期。4、合同終止：合同有效期滿后，合同條件即終止執(zhí)行。如未到期須終止的，應(yīng)報(bào)片區(qū)主管、部門經(jīng)理和總經(jīng)理同意，業(yè)務(wù)代表不得私自終止未到期合同。四、合同〔協(xié)議〕銷毀1、已執(zhí)行后的合同〔協(xié)議〕保存期為十年，由內(nèi)勤妥善保管，保存十年后由內(nèi)勤銷毀。2、保存十年后，在執(zhí)行過程有異議之合同，內(nèi)勤在銷毀時(shí)應(yīng)單獨(dú)別離出來，按過期有異議合同分類繼續(xù)妥善保管，待異議解決后，保存五年后銷毀。七信用管理方法根據(jù)集團(tuán)信息管理部稽核組意見，按照集團(tuán)銷售系統(tǒng)要求及公司營運(yùn)實(shí)際情況，現(xiàn)對公司信用管理方法修訂如下：一、信用客戶對象：1、同一總經(jīng)理之兄弟公司；2、符合條件之經(jīng)銷商。3、符合條件之直接用戶。二、信用客戶〔經(jīng)銷商〕條件：1、與公司合作二年以上；2、從未拖欠公司之貨款；3、專銷重慶正大及公司同意的兄弟正大公司產(chǎn)品的客戶，且以經(jīng)營飼料為生活之主要經(jīng)濟(jì)收入；4、經(jīng)營作風(fēng)正派，配合公司市場管理，半年以內(nèi)從未有剎價(jià)及串料之事情發(fā)生；5、親屬中沒有經(jīng)營其它廠牌飼料者，本人沒有經(jīng)營其它業(yè)務(wù)及轉(zhuǎn)向傾向者。6、禽料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶一般不適用本方法。三、信用方式：1、對兄弟公司因銷售該公司不能生產(chǎn)之品種〔如膨化料〕或因產(chǎn)能不夠、設(shè)備維修、停電不能生產(chǎn)等原因自身生產(chǎn)缺乏需從兄弟公司調(diào)料，可以以方案單形式互相訂料，經(jīng)各公司銷售部主管〔或依授權(quán)書由內(nèi)勤主管〕、財(cái)務(wù)主管在傳真件上簽字并加蓋公章確認(rèn)；2、對經(jīng)銷商無論先貨后款還是分期付款，均依以下程序及權(quán)限辦理。1〕信用客戶之提名：由業(yè)務(wù)代表依公司行銷策略，重點(diǎn)開發(fā)之市場和重點(diǎn)推銷之產(chǎn)品以及客戶條件提出擬享受優(yōu)惠條件客戶名單，報(bào)片區(qū)主管或銷售部經(jīng)理。2〕信用客戶資格之調(diào)查：片區(qū)主管依信用調(diào)查之提綱對客戶信譽(yù)進(jìn)行調(diào)查，必須寫清楚信用客戶欠款的理由，并且有把握收回此款。填寫信用客戶申請表一式三份，提交銷售部審核。3〕信用客戶之審批：銷售部主管接到信用貸款申請表后，對表格進(jìn)行審核并須實(shí)地考察，然后將合格之客戶名單提交公司信用管理委員會(huì)討論。4〕有關(guān)法律手續(xù)之完備：待公司對信用調(diào)查表批準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)代表方可通知客戶按有關(guān)要求辦理相應(yīng)法律擔(dān)保、抵押手續(xù)。信用額度標(biāo)準(zhǔn)、信用額度依據(jù)以下因素考慮：a.月銷量；b.市場開展?jié)摿Γ籧.客戶本身資金實(shí)際狀況及經(jīng)營管理水平。5〕信用額度審批。a.信用額度按公司要求辦理之法律手續(xù)齊備后，方可提交信用管理委員會(huì)審批。額度業(yè)代片區(qū)主管銷售主管信審員財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理信用管理委員會(huì)信用額度在經(jīng)銷商經(jīng)銷合同總折讓額度以內(nèi)者申請核審初審審核決信用額度在1萬元以內(nèi)申請核審初審審核決信用額度在1萬元以上5萬元以下者申請核審初審審核決信用額度在5萬元以上者申請核初審審核審核決6〕分期付款期限之審批權(quán)限。放帳期限按以下權(quán)限審批。期限銷售主管信審員財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理信用管理委員會(huì)付款期限在7天以內(nèi)者核初審審核決付款期限在20天以內(nèi)者核初審審核決付款期限在30天以內(nèi)者核初審審核決付款期限在60天以內(nèi)者核初審審核審核決3、對直接用戶賒銷依以下程序及權(quán)限辦理。由負(fù)責(zé)該市場的業(yè)務(wù)代表根據(jù)客戶需要提出申請，報(bào)銷售主管審核批準(zhǔn)，承運(yùn)人簽字確認(rèn)；為保證貨物的平安到達(dá)及貨款的回收，承運(yùn)人必須向公司繳納一定的貨物保證金及簽定相關(guān)的承運(yùn)協(xié)議后，方可辦理承運(yùn)。辦理直接用戶賒銷的具體程序：1〕事先訂料；2〕由承運(yùn)人〔須有運(yùn)輸協(xié)議〕或業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)收款；3〕料送到即收回與飼料等價(jià)全部貨款。4〕假設(shè)收不到全額貨款，那么收多少款就下多少貨；假設(shè)收不到貨款，那么所送飼料全部運(yùn)回公司。5〕假設(shè)未收到貨款而下貨，那么承運(yùn)人或負(fù)責(zé)收款的業(yè)代負(fù)責(zé)全部貨款的損失?！矎某羞\(yùn)人已交給公司的抵押金中或負(fù)責(zé)收款的業(yè)代工資、獎(jiǎng)金中扣除〕6〕承運(yùn)人或負(fù)責(zé)收款的業(yè)代將收到的貨款立即送回公司，交財(cái)務(wù)出納室，并到銷售內(nèi)勤作還款登記。4、?客戶賒銷申請單?之使用：具備〔上述1、2、3種客戶〕信用管理?xiàng)l件的客戶〔經(jīng)銷商或直接用戶〕，首先應(yīng)在銷售內(nèi)勤開票處填制?客戶賒銷申請單?〔見附表〕，然后將?客戶賒銷申請單?報(bào)送相關(guān)部門按有權(quán)〔附?關(guān)于賒銷的工作流程及要求?主管及其授權(quán)人審核批準(zhǔn)后，方可辦理賒銷開票。此?客戶賒銷申請單?使用后，公司原?特準(zhǔn)出貨審批表?停止使用。四、信用管理委員會(huì)之組成及職責(zé)：為了做好信用管理，公司成立信用管理委員會(huì)。信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、行銷部經(jīng)理、總經(jīng)辦主任、銷售內(nèi)勤主任、公司常年法律參謀及其他有關(guān)人員組成。信用管理委員會(huì)主要職責(zé)是審批信用客戶及信用額度和分期付款期限，并追蹤信用管理執(zhí)行情況。信用管理委員會(huì)有權(quán)決定及取消一切信用客戶及信用額度。信用管理委員會(huì)原那么上一個(gè)季度召開一次會(huì)議，〔必要時(shí)可增加或減少會(huì)議間隔及次數(shù)〕審核及討論信用管理問題。五、信用客戶之中止：1、凡享有信用額度及分期付款之客戶超過放帳期限時(shí)，公司財(cái)務(wù)部須立刻發(fā)出停止出貨通知并注明該客戶欠款額度及超過還款期限天數(shù)。2、銷售內(nèi)勤接到財(cái)務(wù)部通知后，無條件停止對該客戶出貨，并及時(shí)通知客戶本人立刻歸還欠款。3、有輕微超過還款期限之客戶，處以停止三個(gè)月享受信用優(yōu)惠之處分。4、有嚴(yán)重超過歸還欠款期限之客戶或逾期一個(gè)月無極特殊理由，未經(jīng)公司總經(jīng)理或信用管理委員會(huì)同意延長付款期限之客戶，一年內(nèi)取消信用資格，并記錄在案。5、欠款不還超過二個(gè)月之客戶，無論額度大小，一律永遠(yuǎn)取消信用資格。六、信用欠款之催收：1、信用欠款必須一個(gè)月清理一次。2、信用欠款一旦未按信用管理方法操作而發(fā)生或到期未收回，均作為問題貨款處理。發(fā)生問題貨款及超期、超額欠款后，應(yīng)由管理該客戶之業(yè)代和片區(qū)經(jīng)理〔主任〕負(fù)責(zé)收回，并納入績效考核。七、信用管理相關(guān)本卷須知：1、信用客戶名單及信用額度為公司商業(yè)機(jī)密，任何人不得向他人透露或宣揚(yáng)。2、銷售內(nèi)勤開票和財(cái)務(wù)出納人員必須嚴(yán)格執(zhí)行信用管理一切規(guī)定，決不允許利用職權(quán)任意超過額度開票出貨。3、業(yè)務(wù)代表及片區(qū)經(jīng)理〔主任〕須經(jīng)常注意了解信用客戶經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)異常，立刻向公司報(bào)告，并及時(shí)通知行銷部內(nèi)勤停止執(zhí)行信用管理有關(guān)條款。4、信用客戶不是終身制，公司有權(quán)隨時(shí)收回信用欠款。信用欠款期內(nèi)，公司至少每6個(gè)月對信用欠款客戶進(jìn)行重新審核一次，并根據(jù)審核結(jié)果再?zèng)Q定繼續(xù)實(shí)行信用管理或即取消其信用客戶資格。5、公司一切管理人員未經(jīng)信用管理委員會(huì)同意，任何人不得越權(quán)審批欠款出貨。6、極特殊情況，在總經(jīng)理核決信用額度權(quán)限內(nèi)，總經(jīng)理有權(quán)對信用客戶和非信用客戶實(shí)施特準(zhǔn)出貨。八、本方法解釋權(quán)在信用管理委員會(huì)。本方法經(jīng)信用管理委員會(huì)討論通過，由總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)生效。九、附件?重慶正大有限公司客戶信用額度申請、審核表?十、附件?重慶正大有限公司客戶賒銷申請單?十一、附件?重慶正大有限公司關(guān)于賒銷的工作流程及要求?

附表：重慶正大有限公司客戶賒銷申請單 NO.年月日客戶名稱行銷員客戶號(hào)合同編號(hào)貨號(hào)品名單位單價(jià)數(shù)量金額公斤折包數(shù)數(shù)量合計(jì)合計(jì)金額佰拾萬仟佰拾元角分運(yùn)輸方式愈期罰息率利息客戶申請承諾意意見行銷部申請理由地區(qū)主管：經(jīng)辦行銷員：經(jīng)理財(cái)財(cái)務(wù)部意見信用審查信用限額本次交款收款員簽字信用天數(shù)累計(jì)凈欠累計(jì)欠款其中：過期抵押擔(dān)保財(cái)務(wù)長總經(jīng)理核準(zhǔn)備注 制單：八應(yīng)收帳款管理制度1、特準(zhǔn)出貨欠款及時(shí)登記；2、月底前理清各應(yīng)收帳款數(shù)目，催收帳款；3、每月底，與財(cái)務(wù)部對帳一次，且雙方簽字；4、凡欠款的客戶領(lǐng)獎(jiǎng)金時(shí)，獎(jiǎng)金必須沖欠款；5、逾期未歸還欠款的，及時(shí)催收，報(bào)主管人員；6、財(cái)務(wù)部所送“應(yīng)收帳款帳齡分析表〞裝訂成冊保存；九客戶獎(jiǎng)金結(jié)算管理方法1、結(jié)算依據(jù)：重慶正大銷量分類表〔數(shù)量、金額〕。散戶以發(fā)票為依據(jù)。2、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：重慶正大與客戶所簽銷售合同。3、結(jié)算程序：行銷內(nèi)勤計(jì)算，部門經(jīng)理簽審，財(cái)務(wù)簽核，總經(jīng)理簽批，財(cái)務(wù)總監(jiān)簽準(zhǔn)，交財(cái)務(wù)出納室執(zhí)行。4、對局部違約客戶的處分，對有功客戶的獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)部門經(jīng)理同意后，嚴(yán)格執(zhí)行，并公之于眾。5、結(jié)算時(shí)間：客戶月銷售獎(jiǎng)金于次月8日送財(cái)務(wù)部復(fù)核，13日后客戶領(lǐng)取獎(jiǎng)金。6、客戶獎(jiǎng)金計(jì)算明細(xì)表，獎(jiǎng)金結(jié)算表，蓋“附件〞章后行銷內(nèi)勤保存。7、結(jié)算方法：客戶持本人身份證先到出納室簽字，再到銷售內(nèi)勤開票，銷售內(nèi)勤將其獎(jiǎng)金額計(jì)入所開發(fā)票中。十滾動(dòng)方案管理制度1、制作滾動(dòng)方案，即對未來七個(gè)月份各飼料品種可能到達(dá)的銷量作方案預(yù)測。要求準(zhǔn)確、及時(shí)、預(yù)見性強(qiáng)，對采購部適時(shí)采購各種原料、生產(chǎn)部合理安排生產(chǎn)以及財(cái)務(wù)部本錢預(yù)算、資金籌措，品管部等其它相關(guān)部門之工作安排均起到很重要的參考作用，并指導(dǎo)今后銷售工作。2、制作依據(jù)：根據(jù)公司鄰近月份各飼料品種走勢之比例，結(jié)合考慮未來七個(gè)月份中某些飼料的特殊性〔如魚料、鴨料的季節(jié)性等〕及公司全年銷售方案等。鄰近月份本品種累計(jì)銷量鄰近月份本品種累計(jì)銷量鄰近月份各品種總銷量某品種預(yù)測量＝×本月方案總銷量鄰近月份各品種總銷量3、制作時(shí)間：每月18日前完成4、呈送部門：該方案經(jīng)銷售部經(jīng)理審核，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，呈送總經(jīng)辦、采購部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、倉儲(chǔ)部、品管部、銷售部5、保存：已作好的滾動(dòng)方案裝訂好，以便查閱。保存期一年以上。十一統(tǒng)計(jì)工作管理制度1、次月1日將上月銷售數(shù)據(jù)備份或拷貝到平安處〔D盤上〕。2、重慶正大銷售分類表：每日送總經(jīng)辦、行銷部經(jīng)理各一份，內(nèi)勤保存一份，每月累計(jì)銷售情況保存一份歸檔。3、重慶正大銷售比較表：每日送總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、部門經(jīng)理各一份，內(nèi)勤保存一份。4、銷售周報(bào)表：每周星期一將本月1日到上周日的銷量按各業(yè)代進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并與上月同期銷量相比較，假設(shè)銷量出現(xiàn)負(fù)數(shù)，應(yīng)及時(shí)與銷售員聯(lián)系，問清原因，將表立即上報(bào)總經(jīng)理及副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，該表內(nèi)勤存檔一份。5、本年度與上年飼料銷量比較表：每月3日前將本年度銷量按月銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并與上年同期相比較，準(zhǔn)確算出其增〔減〕數(shù)和增〔減〕率。該表上報(bào)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，內(nèi)勤存檔一份。6、本年度銷售品種分類統(tǒng)計(jì)表：每月3日前將本年度銷量按料種、品類進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，準(zhǔn)確算出各料種、各品類所占的總量比例。該表上報(bào)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，內(nèi)勤存檔一份。7、行銷員季度銷售方案表：每季度〔3個(gè)月〕作一次，以上一季度的最后一月行銷員的方案量為根底，參考該月的實(shí)際銷量，制訂出下一季度的方案表。該表在季度開始前一個(gè)月的25日前完成。該表上報(bào)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理及部門經(jīng)理，內(nèi)勤存檔一份。8、噸點(diǎn)數(shù)統(tǒng)計(jì)表：每月10日前完成，每個(gè)銷售員的月噸點(diǎn)數(shù)方案以全年各地區(qū)的噸點(diǎn)數(shù)方案為準(zhǔn)，然后根據(jù)銷售員實(shí)際完成的噸數(shù)、點(diǎn)數(shù)，算出總的達(dá)成率，結(jié)算出銷售員的獎(jiǎng)金。該表上報(bào)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和部門經(jīng)理，內(nèi)勤存檔一份。十二檔案資料管理制度1、經(jīng)總經(jīng)理簽批并蓋有“經(jīng)濟(jì)合同專用章〞的有效銷售合同，按所屬銷售區(qū)域整理，裝訂成冊，銷售內(nèi)勤、總經(jīng)辦、財(cái)務(wù)部各保存一份，存檔十年以上，備查。2、客戶資料卡按縣整理，裝訂成冊，存檔十年以上，備查。3、行銷員每月行程方案安排表按片區(qū)順序整理裝訂，存檔一年以上，備查。4、行銷員日報(bào)表按人、按月裝訂，存檔一年以上，備查。5、行銷員工作總結(jié)按片區(qū)順序整理、裝訂，存檔一年以上，備查。6、行銷員所寫聯(lián)絡(luò)單分類整理、裝訂，存檔一年以上，備查。7、行銷員銷售噸點(diǎn)數(shù)達(dá)成統(tǒng)計(jì)表裝訂成冊，存檔一年以上，備查。8、電話記錄本、傳真資料按月裝訂，存檔一年以上，備查。十三銷售開票管理制度1、直接客戶購料：⑴請客戶詳細(xì)填寫“購料單〞，寫明料號(hào)、規(guī)格(大包、小包)、數(shù)量〔噸〕，字跡要工整。⑵凡需結(jié)獎(jiǎng)金的客戶，先請客戶到收款處簽字后再到內(nèi)勤開票。⑶客戶將“購料卡〞、“購料單〞遞給開票員，開票員應(yīng)先查驗(yàn)“購料卡〞，該客戶是否有品牌、品種的限制，然后再查驗(yàn)“購料單〞，是否有大小包不詳、數(shù)量不清的，待核對準(zhǔn)確后再開票，以免開錯(cuò)票。⑷票開好后，再與“購料單〞核對一遍，檢查是否正確，然后直接遞給財(cái)務(wù)部收款處，不能遞給客戶，以免票據(jù)喪失。2、辦事處〔直銷店〕調(diào)料：⑴依據(jù)：以傳真件為準(zhǔn)；無傳真機(jī)的以電話為準(zhǔn)，作好詳細(xì)記錄，如訂貨時(shí)間、訂貨人、訂料品種、規(guī)格、數(shù)量、接電話人簽名。⑵手續(xù)：假設(shè)是辦事處〔直銷店〕自派車，需先核實(shí)證件〔駕駛證、行駛證、身份證〕，然后復(fù)印其證件，再填寫承運(yùn)單〔一式兩份〕，請駕駛員簽字，一份內(nèi)勤存檔，一份給駕駛員作為到辦事處〔直銷店〕結(jié)算運(yùn)費(fèi)之依據(jù)；假設(shè)是銷售內(nèi)勤聯(lián)系運(yùn)輸車輛，那么先復(fù)印承運(yùn)人證件〔駕駛證、行駛證、身份證〕，再填寫承運(yùn)單〔一式兩份〕請駕駛員簽字，一份內(nèi)勤存檔，一份給駕駛員作為到辦事處〔直銷店〕結(jié)算運(yùn)費(fèi)之依據(jù)。⑶記錄：待一切手續(xù)辦完后，再作好記錄，以便查驗(yàn)。⑷跟蹤：待飼料發(fā)出以后，及時(shí)填寫發(fā)貨跟蹤登記表。3、兄弟公司調(diào)料：⑴依據(jù)：兄弟公司的調(diào)撥單〔須有公司副總經(jīng)理以上人員簽字，方為有效〕。⑵手續(xù)：先核實(shí)證件〔駕駛證、行駛證、身份證〕，然后復(fù)印其證件，再填寫承運(yùn)單〔一式兩份〕，請駕駛員簽字，視同辦事處〔直銷店〕調(diào)料一樣辦理。⑶記錄：待一切手續(xù)辦完后再作好記錄，以便查驗(yàn)。⑷跟蹤：待飼料發(fā)出以后，及時(shí)填寫發(fā)貨跟蹤登記表。十四電話、傳真管理制度1、銷售部內(nèi)勤電話，統(tǒng)計(jì)員管理為主、開票員管理為輔，內(nèi)勤主任全權(quán)負(fù)責(zé)。2、接聽電話要禮貌和氣，并詳細(xì)認(rèn)真地記錄好通話內(nèi)容、時(shí)間，通話人的姓名、住址、電話號(hào)碼等。答復(fù)電話時(shí)要注意通話對象和身邊環(huán)境，嚴(yán)格做到內(nèi)外有別、保守機(jī)密。在答復(fù)公司外部電話時(shí)，開票員僅限答復(fù)與開票業(yè)務(wù)有關(guān)的內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)員僅限答復(fù)與其業(yè)務(wù)相關(guān)或內(nèi)勤主任明確授權(quán)的內(nèi)容，其它電話的答復(fù)均由內(nèi)勤主任負(fù)責(zé)。在身邊環(huán)境不便答復(fù)時(shí)應(yīng)終止通話。接聽完電話后，應(yīng)及時(shí)將電話記錄報(bào)告主管閱處。3、公司業(yè)務(wù)代表以電話反映市場情況、查詢當(dāng)期銷量等，要認(rèn)真記錄、熱情效勞，重要問題要及時(shí)報(bào)告主管。4、公司客戶電話聯(lián)系業(yè)務(wù)的，要認(rèn)真記錄、熱情效勞；投訴或反映情況、咨詢問題、請求幫助等，要認(rèn)真記錄，按權(quán)限答復(fù)，并及時(shí)報(bào)告主管處理，同時(shí)聯(lián)絡(luò)所轄片區(qū)業(yè)務(wù)代表盡快主動(dòng)上門為客戶效勞。5、未與公司簽訂購銷協(xié)議的客戶打電話到公司詢問價(jià)格的，一般不予告知，并說明此為公司規(guī)定。假設(shè)有意銷售我公司飼料的，應(yīng)作好記錄，并及時(shí)報(bào)告主管處理，或及時(shí)聯(lián)絡(luò)所轄片區(qū)業(yè)務(wù)代表盡快與客戶聯(lián)絡(luò)洽談。6、政府質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門、工商行政管理部門等打來電話到公司，應(yīng)禮貌接聽，請其稍候，及時(shí)報(bào)告主管接聽答復(fù)，假設(shè)主管不在，應(yīng)詳細(xì)認(rèn)真記錄好對方的通話內(nèi)容，可按權(quán)限答復(fù)，超出權(quán)限的不予答復(fù)，隨后及時(shí)報(bào)告主管閱處。7、各辦事處及兄弟公司打來電話訂貨等，應(yīng)作好記錄，并復(fù)核無誤，按公司規(guī)定的程序處理。8、公司主管、銷售部主管的電話，應(yīng)認(rèn)真記錄好，并按主管的要求及時(shí)、準(zhǔn)確的傳達(dá)、執(zhí)行，或提供效勞。9、接到傳真后，應(yīng)按傳真的要求及公司規(guī)定的程序及時(shí)準(zhǔn)確的處理、落實(shí)，假設(shè)與公司生產(chǎn)部、采購部、品管部等部門相關(guān)的應(yīng)及時(shí)以聯(lián)絡(luò)單或電話的方式協(xié)調(diào)處理好。10、電話記錄本要妥善保存一年以上，傳真應(yīng)每月裝訂一冊妥善保存一年以上。十五辦事處〔直銷店〕收發(fā)貨管理制度1、收貨制度⑴劃定飼料堆放位置，指揮搬運(yùn)工按要求堆碼，搬運(yùn)工歸庫管員管理。⑵飼料堆碼應(yīng)整齊、平坦、平安，同批生產(chǎn)的產(chǎn)品應(yīng)盡量在同一地點(diǎn)存放，并掛牌標(biāo)明位置、生產(chǎn)日期，以便與非本批飼料分開。⑶在墊板上，每層堆碼袋數(shù)應(yīng)一致，以利出貨及盤點(diǎn)作業(yè)。⑷每一批飼料堆碼完畢，庫管員、交貨人一起清點(diǎn)數(shù)量，交貨，并于貨位最前端明顯位置處掛“貨位卡〞，標(biāo)明品種、件數(shù)、重量、日期，作好“收貨登記表〞，雙方簽字認(rèn)可，將結(jié)果及入庫單送給會(huì)計(jì)結(jié)算運(yùn)費(fèi)。⑸未經(jīng)驗(yàn)收的飼料不能發(fā)貨，如確需發(fā)貨，須經(jīng)清點(diǎn)結(jié)束前方可出貨。2、發(fā)貨制度⑴庫管員在接到“出庫單〞，核對出庫單同發(fā)票上品種、數(shù)量一致后，按“出庫單〞所列品種、數(shù)量，組織搬運(yùn)工如數(shù)發(fā)給，并準(zhǔn)確、迅速裝運(yùn)上車，蓋好蓬布。⑵發(fā)貨前，庫管員應(yīng)指揮車輛停放至正確出貨位置，指示民工應(yīng)搬運(yùn)的貨位和數(shù)量，上車時(shí)庫管員應(yīng)每車清點(diǎn)件數(shù)，核查品種，以確保上貨準(zhǔn)確。⑶發(fā)貨時(shí)，如無特別情況，必須遵循“先進(jìn)先出〞的原那么。⑷貨裝完后，庫管員及客戶均應(yīng)在“銷貨發(fā)票〞上確認(rèn)，一切手續(xù)辦妥后，客戶可拖貨離開辦事處〔直銷店〕，庫管員應(yīng)作好“發(fā)貨記錄表〞。⑸每日出貨作業(yè)結(jié)束，庫管員應(yīng)匯總發(fā)貨票據(jù)，并填“成品出庫日報(bào)表〞，交會(huì)計(jì)一道核對發(fā)貨記錄與實(shí)際庫存是否吻合，如不吻合那么立即查找原因并報(bào)告主管。3、負(fù)責(zé)庫內(nèi)貨物〔包括飼料、工具、資料、材料等〕保管，隨時(shí)做好庫內(nèi)外的清理、清潔工作，保持庫內(nèi)外的整潔、美觀。4、禁止閑雜人員出入庫房，為客戶提供方便。5、庫管員如需離開庫房，須請示主管同意前方可，并做好交接手續(xù)，交接雙方在記錄本上簽字。6、承辦主管交辦的其它工作。7、辦事處〔直銷店〕主管一周至少檢查一次收、發(fā)貨情況。四工作方法一如何編寫行銷方案書1、行銷方案的功用及目的：⑴使公司各部及各職的工作目標(biāo)有所依據(jù)；⑵制訂特定目標(biāo)，使全體員工全力以赴；⑶提供衡量工作成果的標(biāo)準(zhǔn)；⑷預(yù)留在突變狀況下的修正方案；⑸建立未來后續(xù)方案的根底；⑹提供工作方向，追求預(yù)定利潤目標(biāo)；⑺結(jié)果與目標(biāo)作比較，明了差異所在，以利追補(bǔ)達(dá)成。2、編寫程序：⑴5年?duì)I運(yùn)目標(biāo)、5年方案、年度方案、半年方案、次月方案、區(qū)部方案、業(yè)代方案⑵行銷方案的六個(gè)步驟：①準(zhǔn)備目標(biāo)市場的資料；②列出時(shí)機(jī)點(diǎn)及問題點(diǎn)；③設(shè)定特定目標(biāo)；④擬訂達(dá)成目標(biāo)的策略；⑤編列行動(dòng)所需預(yù)算；⑥評(píng)估銷貨額及利潤。3、內(nèi)容：⑴情況分析：①營業(yè)額與銷售噸數(shù)：過去實(shí)績、預(yù)前方案數(shù)；②市場：畜牧業(yè)、飼料潛在需求、市場、客戶、占有率；③市場趨勢、如何有效化〔條件因應(yīng)與活用〕；④產(chǎn)品、FABE、引起購置動(dòng)機(jī)；⑤競爭狀況；⑥運(yùn)輸、存貨；⑦分配路線、層次縮減、推銷力；⑧顧客態(tài)度與向心力；⑨溝通、公司形象。⑵問題點(diǎn)與時(shí)機(jī)點(diǎn)分析：①問題點(diǎn)分析；a.問題點(diǎn)逐項(xiàng)列舉；b.問題點(diǎn)是業(yè)界還是只有本公司有；c.問題點(diǎn)對策，克服方法或策略；d.問題點(diǎn)造成的影響；②時(shí)機(jī)點(diǎn)分析：a.時(shí)機(jī)點(diǎn)逐項(xiàng)列舉；b.時(shí)機(jī)點(diǎn)把握，方案與執(zhí)行；⑶未來趨勢分析與預(yù)測⑷行銷目標(biāo)：做了以上三點(diǎn)分析后，依產(chǎn)品別訂月目標(biāo)值，把目標(biāo)值數(shù)字化，并檢討以下工程：①現(xiàn)有客戶是否購置我們預(yù)估數(shù)量；②產(chǎn)量足夠目標(biāo)銷量時(shí)，價(jià)格能維持競爭力；③為了擴(kuò)大市場付出的代價(jià)是否仍可維持利潤；④重點(diǎn)產(chǎn)品與目標(biāo)是否一致；⑤對客戶的需求是否客觀而周密的分析過；⑥競爭者對我們會(huì)有什么反響，其影響如何；⑦產(chǎn)品間目標(biāo)是否相互匹配。⑸策略①產(chǎn)品線及需質(zhì)；②定價(jià)；③推廣；④廣告；⑤包裝；⑥分配系統(tǒng)；⑦效勞；⑧商品方案；⑨促銷〔對內(nèi)、對外〕。⑹評(píng)估①內(nèi)部的配合；②外部的配合；③資源是否足夠；④時(shí)機(jī)；⑤風(fēng)險(xiǎn)。⑺行銷方案之費(fèi)用①投入產(chǎn)出效果的原那么；②節(jié)約、夠用的原那么。4、行動(dòng)方案⑴方案之準(zhǔn)備階段①根本資料準(zhǔn)備：a.每個(gè)鎮(zhèn)銷售情況；b.每個(gè)客戶銷量情況；c.潛在客戶、攻打之標(biāo)的客戶名單；d.產(chǎn)品銷售情況；e.競爭廠家狀況。②知識(shí)準(zhǔn)備，技能準(zhǔn)備。③身心及修養(yǎng)準(zhǔn)備。④工具準(zhǔn)備。⑵方案七要素①為什么干━━━Why②干什么━━━What③在哪兒干━━━Where④什么時(shí)候干━━━When⑤由誰來干━━━Who⑥如何干━━━HowDo⑦多少費(fèi)用━━━HowMuch⑶方案范圍①產(chǎn)品銷售方案；②客戶規(guī)劃、市場布局方案；③新客戶開展方案；④客戶輔導(dǎo)、拜訪方案；⑤產(chǎn)品宣傳、促銷方案。⑷實(shí)施階段組織實(shí)施和執(zhí)行。⑸檢查、評(píng)估、修正二如何做好訪前準(zhǔn)備1、訪前準(zhǔn)備是一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)工作，妥善方案、充分準(zhǔn)備的科學(xué)銷售法是推銷的有力武器。2、銷售目標(biāo)及銷售之產(chǎn)品別業(yè)務(wù)人員首先要明確了解自己的銷售目標(biāo)，然后才能方案要從哪里得到銷售量。當(dāng)銷售目標(biāo)或產(chǎn)品別不夠明確時(shí)，我們做起事來，終有無窮無盡之感覺，推銷人員至少有個(gè)挑戰(zhàn)的基準(zhǔn)，才有自己努力的方向及成果，才不會(huì)失去工作的斗志，才不會(huì)失去瞄準(zhǔn)的焦點(diǎn)。3、知識(shí)方面的準(zhǔn)備⑴客戶財(cái)務(wù)及信用狀況。俗話說，賣貨是徒弟，收款是師父，一切銷售均為了追求利潤，貨款收不回來，銷售等于白費(fèi)心機(jī)，以至造成公司連本錢都無法回收，打擊所有同仁之斗志，如果訪前能從客戶周圍的人及同業(yè)那里先探得其財(cái)務(wù)、信用狀況，那么可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。⑵做事做人應(yīng)有好的教養(yǎng)。在業(yè)務(wù)上，大家都不情愿碰上不好應(yīng)付的客戶。事實(shí)上無所謂不好應(yīng)付，從另一方面來說，也可看做是自己人生見識(shí)不夠?qū)拸V，因此平常應(yīng)不斷充實(shí)和提高有關(guān)推銷技巧及各種常識(shí)方面的能力，經(jīng)常注意新聞性的事件，開闊視野、增長才干、日積月累，教養(yǎng)并常識(shí)才能進(jìn)步。⑶商品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)。具有熱愛所推銷商品的良好心態(tài)，是業(yè)務(wù)員最根本的條件，充分了解商品的內(nèi)容及特性，是建立業(yè)務(wù)員的根本要件，也并且把所有產(chǎn)品的特性牢記在心，這樣在應(yīng)付客戶時(shí)，才能充分發(fā)揮FAB的功能，得心應(yīng)手。⑷充分了解顧客。了解客戶的嗜好、興趣、個(gè)性、時(shí)間、銷貨能力等。您如何運(yùn)用有效的方法，于未拜訪前先做一番收集及分析，做為訪問時(shí)的參考。平常的細(xì)心及耐心是建立這一方面能力的最正確方法。⑸競爭者的分析。知己知彼，百戰(zhàn)百勝。對客戶目前所銷售的產(chǎn)品，應(yīng)給予尊重，不應(yīng)借故中傷，但事先應(yīng)收集有關(guān)其使用產(chǎn)品的特性，加以分析、比較，針對其弱點(diǎn)，提出有利我方產(chǎn)品銷售的論點(diǎn)，獲取客戶的接受。4、訪前活動(dòng)之方案業(yè)務(wù)人員如何把非工作時(shí)間降低到最低的程度呢？這完全在于拜訪前是否擬定一個(gè)具有戰(zhàn)略性的訪問方案。⑴銷售通路開拓的方向及目標(biāo)。首先必須先設(shè)定出標(biāo)的客戶的名單，加以分析，及要請求何種的支援，如借助老客戶的介紹，或公司相關(guān)人員的配合等等。⑵顧客資料卡及行銷圖之準(zhǔn)備。拜訪前先得閱讀顧客資料卡，把潛力客戶卡挑出來，細(xì)心閱讀相關(guān)資料加以分析，做為訪問時(shí)的參考，此為最節(jié)省時(shí)間的方法之一，免得偏重拜訪那些不可能成交的客戶，浪費(fèi)時(shí)間。⑶訪問方案。營業(yè)額與訪問次數(shù)及商談時(shí)間成正比，因此我們應(yīng)每周需花1-2個(gè)小時(shí)擬出下星期訪問方案，并與主管討論，且標(biāo)明哪些是自己擬定拜訪的，哪些是主管指定的，拜訪后必須及時(shí)總結(jié)檢討，如此才能提高自己的銷售效率。⑷問路線之安排。在擬定訪問方案時(shí)，必須重視訪問路線安排，否那么會(huì)在交通浪費(fèi)很多時(shí)間，無法到達(dá)實(shí)際的效果，因此安排所謂重點(diǎn)性的訪問路線是非常重要的，因?yàn)榘菰L這些客戶，是可以馬上影響該月的實(shí)績，但是在路線的安排中，也應(yīng)安排平均性的訪問，因?yàn)檫@些客戶群是將來生意成交的標(biāo)的群。5、推銷工具的準(zhǔn)備：推銷工具于業(yè)務(wù)員，就像士兵的槍支，不能不隨身攜帶。業(yè)務(wù)員能主動(dòng)要求提供市場資料、樣品者，其業(yè)績一定較好，一般來講平常應(yīng)準(zhǔn)備的工具如下：⑴飼料樣品〔隨時(shí)更新〕。⑵推銷用之產(chǎn)品說明書、價(jià)格表、合同、資料卡等。⑶技術(shù)性之資料。⑷擬提供或客戶要求之資料。⑸筆記本、筆、計(jì)算器、身份證、名片。6、結(jié)論：訪前準(zhǔn)備，對銷售業(yè)務(wù)而言是一項(xiàng)長期而具有挑戰(zhàn)性的工作，在推銷員的人生中，我們必須能預(yù)見未來，這是推銷活動(dòng)中非常重要的一部份，只能對外界的刺激做本能性的或沖動(dòng)性的反響，而對明天或下一個(gè)時(shí)刻要怎么行動(dòng)，完全沒有概念，是注定要失敗的。相反地，對一流的推銷員而言，方案是非常重要的部份，為了防止時(shí)間、精力和資金的浪費(fèi)，我們必須確實(shí)地?cái)M定方案，才能展開行動(dòng)。三如何經(jīng)營正大飼料1、飼料業(yè)大有潛力飼料業(yè)在中國屬朝陽工業(yè)，興旺國家人均占有飼料400公斤，中國96年統(tǒng)計(jì)6000萬噸／12億人口，人均50公斤，即為興旺國家的1/8。中國占世界人口24％，而糧食產(chǎn)量占12％，因此不可能將更多的糧食用來直接喂豬、雞、鴨，必須開展節(jié)糧性的充分利用農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)的全價(jià)配合飼料，減少浪費(fèi)，從而既能滿足人們對糧食的需求，又能滿足對肉、蛋等高蛋白食品的需求，可見飼料潛力之巨大。就以重慶地區(qū)為例，年出欄2000萬頭豬，而重慶正大97年銷售20萬噸，那么飼料占有率僅為3.3％。20萬噸20萬噸2000萬頭×0.3噸／頭2000萬頭×0.3噸／頭2、飼料銷售之特點(diǎn)⑴飼料產(chǎn)品為大路商品，附加價(jià)低，直接原料本錢占70％以上，決定了經(jīng)營飼料只能是薄利，不管是廠家還是經(jīng)銷商。⑵飼料產(chǎn)品為大宗日用品，尤其在中國廣闊農(nóng)村10億人口都需要，潛力巨大，朝陽行業(yè)，決定了對該產(chǎn)品需求的長期性、大量性。不怕利薄，有量就有利。⑶飼料產(chǎn)品屬食品業(yè)，具有一定的保質(zhì)、保鮮期，決定了飼料的品質(zhì)必須具有穩(wěn)定性，及貯藏的短期性。小飼料廠和設(shè)備不健全的公司無法做到；經(jīng)銷必須銷得快，品質(zhì)不良的飼料做不到。⑷受上游原料和下游畜產(chǎn)品行情影響，決定了市場行情起伏的波動(dòng)性，行情時(shí)高時(shí)低。低潮不必慌，挺過去，高潮猶會(huì)到來。小廠挺不住，大廠不怕。⑸食用對象是沒有主觀表達(dá)能力的動(dòng)物，決定了飼料效果的客觀性，不以人的好惡為轉(zhuǎn)移，因?yàn)轵_得了人，騙不了豬、雞、鴨、魚。⑹一年四季不分季節(jié)，品種多的互補(bǔ)性，決定了該生意的常年性。⑺屬硬商品，有豬、雞、鴨、魚，才有飼料之需求，決定了飼料銷售的專向性。⑻購置者是農(nóng)戶，具有收入低、文化低、分布散、參差不齊等特點(diǎn)，使用者是豬、雞、鴨、魚不說話之動(dòng)物，決定了銷售的分散性、方式的單一性。就是通過比較才能鑒別。說得天花亂墜，不如多長一兩肉。⑼不是極高技術(shù)含量商品，決定了效勞之重要性，質(zhì)量、效勞之競爭尤為突出，屬完全競爭型產(chǎn)品。⑽科技產(chǎn)品與傳統(tǒng)養(yǎng)殖習(xí)慣之差距懸殊，容易出現(xiàn)一些問題，畜禽出了問題后，用戶很容易想到是飼料問題，就沒有想到飼養(yǎng)管理不當(dāng)或疾病造成的問題。養(yǎng)殖之落后性，決定了飼料銷售的艱巨。⑾操作一般不復(fù)雜，較為簡單，決定了易仿冒，容易出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品。⑿飼料之預(yù)期效果與畜禽品種、飼養(yǎng)管理分不開。3、正大飼料之特點(diǎn)⑴正大飼料具有六性①配方科學(xué)性；②加工工藝先進(jìn)性；③長期穩(wěn)定性；④市場適應(yīng)性；⑤投入產(chǎn)出高效性；⑥平安性。⑵質(zhì)優(yōu)價(jià)高，一分錢一分貨。⑶多檔次、多品種，系列化配套，豬、雞、鴨、魚樣樣齊。既可滿足小戶飼養(yǎng)，也可滿足大戶專業(yè)化養(yǎng)殖場之需要，同時(shí)也可滿足不同層次養(yǎng)殖戶之需要。⑷不加任何香精、色素及激素。原汁原味，適口性佳，如人的綠色食品。⑸原料正宗，可消化蛋白含量高，絕不用質(zhì)劣價(jià)廉的替代原材料。4、經(jīng)營飼料不正常之心態(tài)一等：坐在門市等用戶買，坐銷；二靠：靠業(yè)代跑市場，靠公司控制市場，就等賺凈錢；三要：要暴利，要高獎(jiǎng)金、高補(bǔ)貼；四怨：怨價(jià)格高，怨別人剎價(jià)等；五怕：怕競爭，怕多品牌。5、經(jīng)營飼料長期賺錢之秘訣一前提：選好有實(shí)力的生產(chǎn)廠商合作是前提；飼料廠家甚多，競爭劇烈，就以歐共體為例，在過去20年間，飼料工業(yè)發(fā)生了顯著變化。1971-1991年，這些成員國生產(chǎn)的配合飼料量增加了92％左右，而飼料廠總數(shù)卻減少了一半以上。因此要求經(jīng)營者要有眼光，選準(zhǔn)長期合作伙伴。判斷一個(gè)廠家是否有競爭力，可以從以下方面綜合評(píng)價(jià)：⑴規(guī)模、產(chǎn)銷量至少10萬噸／年；⑵設(shè)備工藝是否具有90年代先進(jìn)水平；⑶技術(shù)力量是否雄厚；⑷管理是否科學(xué)、先進(jìn)；⑸員工綜合素質(zhì)是否高；⑹產(chǎn)品種類檔次是否齊；⑺產(chǎn)品在市場上反響是否良好；⑻效勞意識(shí)是否強(qiáng)，等等。二根本：經(jīng)營質(zhì)量過硬的產(chǎn)品是根本；質(zhì)量好的飼料應(yīng)具有五性：⑴配方科學(xué)性；⑵加工工藝先進(jìn)性；⑶長期穩(wěn)定性；⑷市場適應(yīng)性；⑸投入產(chǎn)出高效性。三原那么：薄利多銷，追求規(guī)模效益是原那么；經(jīng)營飼料不能只看單價(jià)上下，也不能只看折讓多少，更不能只追求單位利潤。價(jià)格與質(zhì)量是統(tǒng)一的，折讓是價(jià)格中的一局部。我們應(yīng)關(guān)心的是這種飼料能否賣得出去，用戶是否滿意，銷量是否增加。只要產(chǎn)品用戶接受，市場控制嚴(yán)，有序競爭，那么產(chǎn)品進(jìn)價(jià)高，賣價(jià)高；進(jìn)價(jià)低，賣價(jià)低，賺取合理利潤，這才是長久之計(jì)。一般，批發(fā)商每噸凈利、零售商每噸凈利都應(yīng)該控制在公司核定的合理范圍之內(nèi)。四方法：開發(fā)示范、開現(xiàn)場會(huì)，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳，打擊假冒偽劣是方法、手段；五保障：提高效勞水平，樹立良好信譽(yù)是保障。6、關(guān)于“專銷、區(qū)域、目標(biāo)〞六字銷售管理方法的說明⑴為什么要專銷管理①專銷含義：僅限于銷售重慶正大有限公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，同時(shí)以飼料經(jīng)營作為主要經(jīng)濟(jì)收入。②專銷應(yīng)具備的條件、環(huán)境：A.公司方面：a.具有一定實(shí)力和規(guī)模，保證長期性，不斷料，不倒閉。b.品種、規(guī)格齊全，能夠滿足不同層次用戶之需求。c.產(chǎn)品應(yīng)具備一定知名度，即名牌產(chǎn)品，市場反響良好，公司效勞好。B.客戶方面：a.具有一定資金、實(shí)力、信譽(yù)良好。b.對飼料經(jīng)營有長期規(guī)劃，同時(shí)以經(jīng)營飼料為謀生、發(fā)財(cái)之手段。c.具備一定銷量，有自己的網(wǎng)絡(luò)和用戶群，以能保證其根本收入。C.市場方面：畜產(chǎn)品價(jià)格－飼喂本錢有剩余。③專銷之好處對公司對客戶便于市場管理及開發(fā)；便于效勞客戶；有利于打擊假冒偽劣；便于扶持培養(yǎng)客戶；便于統(tǒng)計(jì)、考核；有利于公平競爭；有利于樹立品牌形象。有利于樹立信譽(yù)；保持長期穩(wěn)定之效益；平安、買得放心、賣得放心；減少庫存，加速周轉(zhuǎn)；減少工作量，產(chǎn)品宣傳、效勞、進(jìn)貨等單純得多；降低風(fēng)險(xiǎn)；有利于宣傳和提升銷量；有利于申請公司支援；有利于排擠雜牌飼料；有利于廠商密切合作。⑵區(qū)域：根據(jù)客戶能力、資金大小確定相應(yīng)的銷售范圍。區(qū)域過小，就限制了客戶開展，區(qū)域過大，就造成市場空缺，占有率低，雜牌料乘虛而入。⑶目標(biāo)管理：根據(jù)市場潛力大小及市場成熟度確定相應(yīng)月銷售指標(biāo)，公司劃一定市場給客戶，那么客戶就有義務(wù)完成一定銷售量，相互制約、促進(jìn)。7、有效打擊假冒偽劣之手段方法⑴法律手段⑵專銷管理⑶授牌經(jīng)營⑷嚴(yán)格區(qū)域市場管理，無空子可鉆⑸加強(qiáng)宣傳，提高農(nóng)戶識(shí)別力，主動(dòng)購置⑹不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，通過包裝袋、商標(biāo)、標(biāo)簽、樣品、比照宣傳。假冒偽劣不可怕，可怕的是正大經(jīng)銷商不站出來大膽宣傳，維護(hù)自己的利益，更有甚者配銷假冒偽劣產(chǎn)品，蒼蠅不鉆無縫之蛋。⑺利用多品牌，解決那些想經(jīng)營正大飼料，而未經(jīng)營到的客戶，擴(kuò)大市場份額。山友牌飼料同是重慶正大生產(chǎn)的正宗正大飼料，有廣闊的開發(fā)前景。五表單記錄