國際商務(wù)課件

第1章導(dǎo)論

1.1引言

對外開放以來，中國國內(nèi)產(chǎn)出與國際貿(mào)易均有較高的增長。

與其他主要國家相比，中國過去缺乏對境外國家行為、思想、意識形態(tài)、文化及經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的瞭解，現(xiàn)在也知之不多。1.2世界經(jīng)濟(jì)與中國對外貿(mào)易1.2.1世界經(jīng)濟(jì)概述回顧國際商品（有形）與服務(wù)貿(mào)易（無形）的近期發(fā)展。

表1-11994年世界商品貿(mào)易流動單位：10億美元

中國2008年已成為世界上第2大商品出口國和第5大服務(wù)出口國。出口自（按離岸價(jià)格計(jì)算）至：工業(yè)化國家發(fā)展中國家其他國家工業(yè)化國家2005.7759.61.1發(fā)展中國家808.2552.91.81.2.2中國對外貿(mào)易的發(fā)展根據(jù)WTO統(tǒng)計(jì)，2008年：貿(mào)易大國美國德國中國日本法國出口大國德國中國美國日本荷蘭進(jìn)口大國美國德國中國日本法國順差大國中國德國沙特俄羅斯挪威逆差大國美國英國西班牙印度法國1.3經(jīng)濟(jì)的全球化1.3.1全球化現(xiàn)象的矛盾1.3.2全球化的起因①貿(mào)易自由化②技術(shù)世界經(jīng)濟(jì)的四大趨勢國際化生產(chǎn)的提高國際貿(mào)易比世界產(chǎn)出增長要快國際金融貿(mào)易的急劇增長亞洲正在取代北美成為世界上經(jīng)濟(jì)最為強(qiáng)勁的地區(qū)1.4國際商務(wù)的管理與治理框架1.4.1國家主權(quán)與國際合作1.國際法的本質(zhì)2.20國集團(tuán)3.世界貿(mào)易組織（WTO）五大原則：非歧視性國民待遇透明性不公正的貿(mào)易行為與爭端的解決對等性

1.4.2GATT烏拉圭回合談判與中國入世成果：

①M(fèi)FA將被取消，農(nóng)業(yè)將進(jìn)入未來的貿(mào)易自由化進(jìn)程。②將服務(wù)貿(mào)易首次納入GATT的範(fàn)圍。

③增加了知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)容，達(dá)成了有關(guān)商標(biāo)、版權(quán)與專利待遇的協(xié)定。

1.4.3其他一些重要的國際組織區(qū)域一體化

歐洲聯(lián)盟北美自由貿(mào)易區(qū)東南亞國家聯(lián)盟（ASEAN）國際金融機(jī)構(gòu)國際貨幣基金組織（IMF）世界銀行（WB）地區(qū)開發(fā)銀行亞洲開發(fā)銀行歐洲復(fù)興與開發(fā)銀行美洲開發(fā)銀行其他國際商務(wù)中介機(jī)構(gòu)國際商會（ICC）1.5國際商務(wù)中的企業(yè)

國家間的合作能便利國際商務(wù)交易。這是因?yàn)閲H貿(mào)易之利大於某些主權(quán)失卻之弊，如發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r採取報(bào)復(fù)行為的主權(quán)的喪失之弊。1.6對讀者的啟示

國際商務(wù)屬“增長產(chǎn)業(yè)”，因?yàn)槿款愋偷膰H交易，或者金融交易、實(shí)物資產(chǎn)交易，已經(jīng)並可望繼續(xù)以高於國內(nèi)生產(chǎn)的速度增長。對中國企業(yè)而言，這即帶來了機(jī)遇，又提出了挑戰(zhàn)。2.1引言

隨著中國經(jīng)濟(jì)改革的不斷發(fā)展，國內(nèi)外企業(yè)實(shí)體之間的聯(lián)繫日益增多。中國的出口產(chǎn)品已進(jìn)入歐洲、日本、美洲乃至世界各個(gè)國家，來自上述地區(qū)的進(jìn)口產(chǎn)品在中國亦隨處可見。2.2企業(yè)的國際聯(lián)繫層面一家典型的中國企業(yè)日益擴(kuò)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括下列各項(xiàng)：所需投入要素的國際采購國際融資，包括貸款與外匯國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓國際合作生產(chǎn)國際影響2.3國際商務(wù)競爭環(huán)境市場經(jīng)濟(jì)國家特徵：定義明晰、保護(hù)妥善的個(gè)人產(chǎn)權(quán)程度不一，但又相對低比例的國有企業(yè)貨幣履行其作為支付及延期付款工具的特殊職能以國家和公司比較利益為導(dǎo)向的對外貿(mào)易與投資；在長期，一國欲要保護(hù)其貨幣的國際接受（兌換性），則必須謀取國際收支平衡2.3.1財(cái)產(chǎn)權(quán)2.3.2政府所有制與計(jì)畫2.3.3貨幣的特殊職能2.3.4對外貿(mào)易與投資1.作為交易中介：貨幣使生產(chǎn)者無需尋找正好需要其產(chǎn)出的供貨商就能購得投入品。2.作為價(jià)值的儲備：體現(xiàn)了未來的一般購買力。2.4國際商務(wù)的文化範(fàn)圍宗教政治哲學(xué)體系經(jīng)濟(jì)哲學(xué)體系教育語言社會結(jié)構(gòu)文化差異及其影響因素文化差異的體現(xiàn)：2.4.1西方文化的特徵1.個(gè)人主義：核心——個(gè)人首創(chuàng)精神

2.以合同為準(zhǔn)的市場慣例日本管理方式：趨於群體導(dǎo)向種族優(yōu)越感傳統(tǒng)文化的差異宗教信仰的差異種族優(yōu)越感語言和溝通障礙2.4.2宗教及其對文化的影響宗教內(nèi)容及影響印度教較少參與企業(yè)活動基督教很多西歐的商界領(lǐng)袖、資本家、高級技工等都信基督教佛教為企業(yè)家們提供了更肥沃的土壤伊斯蘭教人們趨於逆來順受，而不改變生活方式儒教三種核心價(jià)值觀：忠誠、相互的責(zé)任、與他人打交道時(shí)要誠實(shí)道教主張人們應(yīng)與自然和諧相處，恭敬謙和神道教舊時(shí)把天皇奉若天神，但近年僅限於對自然和日本民族的信仰猶太教與基督教有許多共同信仰，只不過該教的上帝之子尚未降臨人間2.5國際商務(wù)的宏觀環(huán)境及其分析2.5.1國際商務(wù)的政治法律環(huán)境1.政治環(huán)境及其對企業(yè)的影響①直接性

②難於預(yù)測性

③不可逆轉(zhuǎn)性2.政治法律環(huán)境分析：政治環(huán)境引導(dǎo)著企業(yè)行銷活動的方向，法律環(huán)境是企業(yè)規(guī)定經(jīng)營活動的行為準(zhǔn)則。3.國際組織

2.5.2國際商務(wù)宏觀環(huán)境分析企業(yè)從事國際商務(wù)的外部環(huán)境分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭潛在進(jìn)入供應(yīng)商買方替代品P：政治E：經(jīng)濟(jì)S：社會T：技術(shù)2.5.2國際商務(wù)宏觀環(huán)境分析國際商務(wù)宏觀環(huán)境分析政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境①世界貿(mào)易組織①商業(yè)週期①人口統(tǒng)計(jì)①勞動生產(chǎn)率②壟斷與競爭立法②通貨膨脹②收入分配②技術(shù)轉(zhuǎn)讓速度③環(huán)保、消費(fèi)者保護(hù)立法③失業(yè)與就業(yè)③人口流動性③新產(chǎn)品開發(fā)和新技術(shù)應(yīng)用程度④稅收政策④可支配收入④生活方式及價(jià)值觀變化⑤就業(yè)政策與法規(guī)⑤公司投資⑤對工作和生活的態(tài)度⑥貿(mào)易規(guī)則⑥消費(fèi)結(jié)構(gòu)和水準(zhǔn)⑦公司與政府的關(guān)係⑦教育水準(zhǔn)2.6對讀者的啟示站在他人的角度思維方式千差萬別意識到各國的倫理標(biāo)準(zhǔn)皆有不同重視談判對手的社會地位及需要尋找決策點(diǎn)並對之加以影響2.6.1對談判中一些文化差異的闡釋馬斯洛需求理論：中國經(jīng)理人滿足生理需求安全與人身保障對于社會群體的歸屬自尊實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)在社會中對于群體的歸屬自尊生理需要的滿足安全及人身保障在服務(wù)于社會的過層中個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2.6.2文化與國際行銷初覽①文化影響消費(fèi)者②企業(yè)競相推銷相同或類似的產(chǎn)品③一些國家有極為嚴(yán)格的健康及安全標(biāo)準(zhǔn)④每個(gè)國家有不同的市場管制、稅收制度、法律體系等⑤生活方式與住房類型的限制⑥收入水準(zhǔn)的差異⑦不同的廣告組合的宣傳⑧在不同的市場採用不同的分銷管道3.1引言國際商務(wù)活動5大問題：1.國際貿(mào)易的構(gòu)成與規(guī)模的決定因素2.國際貿(mào)易會產(chǎn)生的效應(yīng)3.進(jìn)行對外直接投資的原因4.對外直接投資的效應(yīng)5.貿(mào)易與投資限制的影響3.2一些主要經(jīng)濟(jì)概念概述3.2.1機(jī)會成本3.2.2邊際分析3.2.3經(jīng)濟(jì)刺激3.3國際貿(mào)易理論3.3.1歷史回顧

18世紀(jì)：出口有益、而進(jìn)口實(shí)屬禍端18-19世紀(jì)，絕對利益與相對利益學(xué)說亞當(dāng)·斯密與大衛(wèi)·李嘉圖埃里·赫克歇爾和伯特·俄林印度：進(jìn)口替代對外資產(chǎn)投資20世紀(jì)70年代與80年代的直接投資3.3.2對比較利益的闡述表3-1兩工廠的生產(chǎn)率之差別表3-2中國與加拿大的產(chǎn)品生產(chǎn)成本組件生產(chǎn)組裝工廠甲（國內(nèi)）每人每月4件每人每月4件工廠乙（海外）每人每月2件每人每月1件國別商品成本加拿大小麥（千克）7紡織品（米）10中國小麥（千克）21紡織品（米）123.3.3比較利益學(xué)說的意義①比較利益決定一國將出口的產(chǎn)品與服務(wù)

②達(dá)到國際貿(mào)易的雙贏結(jié)局

③啟示：管理者必須有開闊的視野，改善投入以保持本公司的競爭地位3.3.4比較優(yōu)勢的起因

技術(shù)相同時(shí)，用於生產(chǎn)商品的投入?yún)^(qū)位價(jià)格決定商品的區(qū)位成本波特3.3.5國際貿(mào)易效應(yīng)1.貿(mào)易夥伴間生產(chǎn)要素（或基本投入）價(jià)格的均等化趨勢2.商品價(jià)格的國際均等化趨勢

貿(mào)易是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推進(jìn)器3.3.6貿(mào)易理論的新發(fā)展自由貿(mào)易並不是唯一的最佳貿(mào)易選擇

3.4對外直接投資3.4.1對外投資的方式

①對外直接投資（FDI）

②對外間接投資（FII）3.4.2對外直接投資的原因——國際生產(chǎn)3.4.3FDI的意義傳播了新技術(shù)成為當(dāng)?shù)仄髽I(yè)國際化發(fā)展激發(fā)積極的新思想的涌現(xiàn)，開拓信息流通新渠道推進(jìn)競爭、革新與生產(chǎn)效率3.5貿(mào)易與投資之間的互動關(guān)係3.5.1貿(mào)易與投資之間的替代效應(yīng)

要素流動具有逆貿(mào)易導(dǎo)向的特徵3.5.2貿(mào)易與生產(chǎn)要素國際流動之間的互補(bǔ)效應(yīng)國際直接投資促進(jìn)國際貿(mào)易3.5.3國際貿(mào)易與直接投資之間化解關(guān)稅效應(yīng)

補(bǔ)償投資：①保護(hù)供給②保護(hù)需求3.6政府對貿(mào)易和投資的影響3.6.1主張貿(mào)易限制的論點(diǎn)

1.關(guān)稅作為稅的來源2.壟斷關(guān)稅3.幼稚產(chǎn)業(yè)保護(hù)關(guān)稅4.反失業(yè)關(guān)稅5.戰(zhàn)略關(guān)稅或補(bǔ)貼6.作用于收入再分配的關(guān)稅7.征收關(guān)稅以消除國際收支赤字3.6.2貿(mào)易限制的效應(yīng)

關(guān)稅徵收無論是從量為準(zhǔn)，還是以價(jià)格為準(zhǔn)，或者是對進(jìn)口實(shí)施某一配額，其結(jié)果都將明顯地表現(xiàn)為進(jìn)口品價(jià)格的上漲。

貿(mào)易限制的弊端亦能說明投資限制之害3.7中國的比較利益中國的比較優(yōu)勢：豐富的勞動力資源。中國的比較劣勢：先進(jìn)製造技術(shù)。表3-4產(chǎn)品/市場矩陣舊市場新市場舊市場現(xiàn)行市場產(chǎn)品改進(jìn)新市場市場開發(fā)產(chǎn)品多樣化3.8對讀者的啟示國際貿(mào)易基於比較利益學(xué)說貿(mào)易的利益是以其總量來衡量的一國的比較利益在制約該國的貿(mào)易模式的同時(shí)，也轉(zhuǎn)換成單個(gè)企業(yè)的競爭利益對讀者的啟示4.1引言本章旨在概述進(jìn)入國際商務(wù)所需的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。①國際商務(wù)的動機(jī)②考察國際商務(wù)的準(zhǔn)備程式，包括組織收入、組織準(zhǔn)備、國際市場調(diào)研、風(fēng)險(xiǎn)分析以及目標(biāo)的計(jì)畫和實(shí)現(xiàn)③闡明上述討論與中國企業(yè)的關(guān)係4.2國際商務(wù)動機(jī)擴(kuò)大銷售獲取資源多樣化全球化4.3國際商務(wù)形式與市場進(jìn)入方式4.3.1國際商務(wù)形式4.3.2國際市場進(jìn)入方式①商品進(jìn)出口②服務(wù)進(jìn)出口③對外直接投資④跨國公司出口間接出口通過代理與分銷商直接出口通過海外銷售分支機(jī)構(gòu)直接出口契約式安排許可證協(xié)議特許經(jīng)營協(xié)議管理合同交鑰匙合同合同制造對外直接投資獨(dú)資企業(yè)合資企業(yè)進(jìn)入模式優(yōu)勢劣勢出口可以實(shí)現(xiàn)區(qū)位化和獲得經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)①運(yùn)輸成本高；②貿(mào)易壁壘；③本地經(jīng)營代理問題。交鑰匙合同可以在限制直接投資的國家通過工程技術(shù)賺取利益①培養(yǎng)強(qiáng)勁的競爭對手；②缺乏長期市場佔(zhàn)有率。許可證低成本、低風(fēng)險(xiǎn)①缺乏對技術(shù)的控制；②無法實(shí)現(xiàn)區(qū)位經(jīng)驗(yàn)曲線經(jīng)濟(jì)；③無法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)。特許經(jīng)營低成本、低風(fēng)險(xiǎn)①缺乏對質(zhì)量的控制；②無法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)。合資企業(yè)利用合作夥伴在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢分擔(dān)發(fā)展成本和風(fēng)險(xiǎn)，政治上可以接受①缺乏對技術(shù)的控制；②無法參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)；③無法實(shí)現(xiàn)區(qū)位經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。全資子公司①技術(shù)保護(hù)；②可以參與全球戰(zhàn)略協(xié)調(diào)；③可以實(shí)現(xiàn)區(qū)位化合夥的規(guī)模經(jīng)濟(jì)高成本、高風(fēng)險(xiǎn)4.3.3國際市場進(jìn)入方式優(yōu)劣態(tài)勢的比較及選擇國際市場進(jìn)入方式的優(yōu)劣態(tài)勢比較

表4-1進(jìn)入模式的優(yōu)勢和劣勢比較2.選擇國際市場進(jìn)入方式表4-2選擇進(jìn)入模式企業(yè)核心競爭力進(jìn)入方式技術(shù)訣竅除下列兩種形式之外，選擇全資子公司：①結(jié)構(gòu)化的資本結(jié)構(gòu)應(yīng)有助於減少技術(shù)流失的風(fēng)險(xiǎn)；②若技術(shù)優(yōu)勢非連接，則可採取許可或者合資方式。管理訣竅特許權(quán)、子公司（獨(dú)資公司或合資公司）降低成本的壓力出口整合與全資子公司4.4進(jìn)入國際商務(wù)領(lǐng)域及事前準(zhǔn)備4.4.1志在國際商務(wù)4.4.2為國際商務(wù)做準(zhǔn)備魄力耐心機(jī)智想象力對外國事物的興趣4.5待入狀態(tài)4.5.1走向國際市場的原因①成熟的企業(yè)，擁有走向海外的實(shí)力與資源②與海外客戶的現(xiàn)行交易活動表明存在一個(gè)潛在市場，而且本企業(yè)擁有某一競爭優(yōu)勢③通過對競爭對手海外活動的分析，發(fā)現(xiàn)確實(shí)存在這某一潛在市場④必須擁有某一獨(dú)特產(chǎn)品，其國內(nèi)需求殷切，而且對之稍加改進(jìn)即能行銷海外4.5.2準(zhǔn)備就緒分析表4-3一份國際準(zhǔn)備就緒清單因素本方目前狀況是否①高層管理者的興趣②國內(nèi)銷售良好③適當(dāng)?shù)脑鲩L率（每年6%-8%）④良好的資本狀況⑤已顯示出海外需求⑥足夠的或過剩的工廠生產(chǎn)能力⑦具有海外經(jīng)驗(yàn)的人員⑧技術(shù)優(yōu)勢⑨明顯的機(jī)會之窗4.6辨別海外市場機(jī)會4.6.1市場調(diào)研的作用4.6.2國家/市場篩分法1.商務(wù)與市場環(huán)境因素人口特征總?cè)丝谌丝谠鲩L率城市化程度人口密度年齡結(jié)構(gòu)的構(gòu)成地理因素國土面積地形特征氣候條件語域區(qū)分經(jīng)濟(jì)因素人均GDP收入分配GDP增長率技術(shù)因素技術(shù)能力水平現(xiàn)有消費(fèi)技術(shù)現(xiàn)有技術(shù)教育水平社會文化因素主導(dǎo)價(jià)值生活方式民族群體國有目標(biāo)與計(jì)劃產(chǎn)業(yè)優(yōu)先計(jì)劃基礎(chǔ)設(shè)施投資方案投資與GDP的比例4.6.3國際市場調(diào)研①界定調(diào)研的目的與問題

②辨識資訊的來

③收集資料

④分析、解釋資訊，並提出研究報(bào)告。4.6.4風(fēng)險(xiǎn)分析①政治風(fēng)險(xiǎn)

②金融與外匯風(fēng)險(xiǎn)③法律與管制因素④基礎(chǔ)設(shè)施的適應(yīng)性⑤勞工能力4.7國際商務(wù)研究4.7.1國際商務(wù)研究的步驟和機(jī)會分析1.國際商務(wù)研究的步驟

2.外國機(jī)會分析的三個(gè)階段及其目標(biāo)定義研究問題，建立目標(biāo)建立信息來源從一手或二手資料中收集相關(guān)信息分析，解釋，得出結(jié)論階段一：初步篩選有吸引力的全球市場目標(biāo)：準(zhǔn)許詳細(xì)調(diào)查的國外市場階段二：評估行業(yè)市場潛力目標(biāo)：市場總需求階段三：調(diào)查企業(yè)銷售能力目標(biāo)：對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在需求4.7.2一手資訊及其研究類別1.一手資訊及其來源（1）數(shù)據(jù)調(diào)查（2）專題小組（3）個(gè)人訪談（4）觀察圖4-1數(shù)據(jù)調(diào)查的形式數(shù)據(jù)調(diào)查的一般形式郵寄調(diào)查電話調(diào)查郵寄調(diào)查電子郵件/網(wǎng)路調(diào)查個(gè)人調(diào)查消費(fèi)者反映研究小組2.收集一手資訊所存在的問題（1）意見溝通能力（2）作出回應(yīng)的意願（3）採樣問題（4）語言和理解4.7.3二手資訊的研究1.二手資訊的來源和相關(guān)內(nèi)容（1）政府?dāng)?shù)據(jù)（2）企業(yè)數(shù)據(jù)表4-4主要的二手國際商務(wù)資訊來源2.對二手資訊的要求和評價(jià)（1）對二手資訊的基本要求：一是可靠性，二是可比較，三是可確認(rèn)。（2）如何評價(jià)二手資訊。首先是這些數(shù)據(jù)是否符合需要，包括資訊源的品質(zhì)，數(shù)據(jù)的可靠性、準(zhǔn)確性、時(shí)效性；其次是數(shù)據(jù)的相容性和可比較性。類別舉例政府本國和外國政府國際組織聯(lián)合國、世界銀行、世貿(mào)組織、國際貨幣基金組織、經(jīng)合組織服務(wù)組織銀行、會計(jì)事務(wù)所、廣告公司、顧問貿(mào)易協(xié)會和商會各地商會電子資訊服務(wù)貿(mào)易資料庫NTDB4.8業(yè)務(wù)方案與戰(zhàn)略計(jì)畫4.8.1業(yè)務(wù)方案

概述本方所提業(yè)務(wù)各主要方面的專題報(bào)告產(chǎn)業(yè)概況、產(chǎn)業(yè)詳細(xì)介紹以及欲推出產(chǎn)品或服務(wù)的詳盡說明全面市場分析報(bào)告營銷計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃綜合資本方案4.8.2戰(zhàn)略計(jì)畫企業(yè)在產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)和金融能力等方面的強(qiáng)勢與弱點(diǎn)；企業(yè)目標(biāo)目前與未來市場趨勢以及市場機(jī)會目標(biāo)市場競爭條件高層管理如何共同努力實(shí)現(xiàn)共同的公司目標(biāo)企業(yè)管理人員對戰(zhàn)略原則的清醒的認(rèn)識在戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)入最后階段之時(shí)，接受所選戰(zhàn)略的指導(dǎo)并迫切要求實(shí)施該戰(zhàn)略4.9國際商務(wù)談判4.9.1國際商務(wù)談判的準(zhǔn)則（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議（2）談判的方式必須有效率（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會傷害談判各方的關(guān)係4.9.2國際商務(wù)談判的步驟和階段申明價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值克服障礙4.9.3文化因素對於國際商務(wù)談判的影響①報(bào)價(jià)②遵從國際商務(wù)禮儀和慣例，尊重對方文化習(xí)俗③在跨國投資中的地區(qū)選取及原因表4-5談判風(fēng)格的比較北美阿拉伯俄羅斯基本談判風(fēng)格實(shí)事求是注重情感原則式衝突的爭論點(diǎn)所在客觀事實(shí)主觀感受主張思想讓步早期作出小讓步以建立關(guān)係部分過程作出讓步很少，若有則是小讓步關(guān)係短期長期無持續(xù)關(guān)係截止日期非常重要一般不重視權(quán)利寬泛寬泛有限出事立場中等極限極限4.10對讀者的啟示在進(jìn)入國際市場之前，管理者必須熟悉國際商務(wù)原理及其意義。他們必須確保，企業(yè)已擁有進(jìn)入國際經(jīng)營環(huán)境的必要的先決條件，並確保通過恰當(dāng)?shù)氖袌稣{(diào)研來詳實(shí)分析業(yè)務(wù)專案。同時(shí)也應(yīng)設(shè)計(jì)一份業(yè)務(wù)計(jì)畫以指導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)畫過程。5.1引言

本章將闡述進(jìn)出口貿(mào)易的基本原則。從考察在出口管理和市場行銷基本原則指導(dǎo)下的進(jìn)出口貿(mào)易的動機(jī)入手。在這個(gè)大問題下包括的主要內(nèi)容是：出口市場選擇和市場定位，決定市場組合和出口支付與資金籌措的方式。5.2.1出口動機(jī)表5-1出口動機(jī)總匯5.2.2進(jìn)口動機(jī)（1）產(chǎn)品在國內(nèi)得不到（2）國內(nèi)市場供給不足（3）品質(zhì)和成本因素

（4）代表高檔地位的奢侈品

內(nèi)部外部開拓型管理推進(jìn)增長和輸出目的行銷和技術(shù)優(yōu)勢規(guī)模經(jīng)濟(jì)國外市場機(jī)會改變代理機(jī)構(gòu)反應(yīng)型風(fēng)險(xiǎn)分散擴(kuò)大季節(jié)性商品的銷售達(dá)到極限生產(chǎn)能力自願訂購國內(nèi)市場狹小國內(nèi)市場狀況變壞5.3出口管理原則5.3.1出口和國際市場

出口業(yè)務(wù)管理原則：（1）國家審查

（2）市場選擇

（3）市場細(xì)分

（4）市場組合

（5）產(chǎn)品決策、定價(jià)決策、出口登記方式、出口促銷

（6）出口籌資和支付方式。5.3.2市場選擇和市場細(xì)分

可度量性可進(jìn)入性可獲利性有活力、有前途性5.3.3市場組合1.產(chǎn)品策略①核心部分②形式部分③服務(wù)部分2.定價(jià)策略①成本②市場狀況③競爭④政治法律影響3.分銷渠道或出口市場進(jìn)入方式①間接出口出口公司代理商貿(mào)易交易所合作組織②直接出口4.出口促銷①國際廣告②與工業(yè)買主間的交易③國際貿(mào)易展覽會④出口商目錄5.3.4國際品牌

一個(gè)國際化品牌的發(fā)展會經(jīng)歷4個(gè)階段：預(yù)國際化領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)市場的能力品牌國際化和市場持續(xù)本土化5.4出口融資和支付方式5.4.1報(bào)價(jià)和出售條件

最常用的國際貿(mào)易術(shù)語：5.4.2出口支付方式（1）寄售（2）賒銷（3）承兌交單（4）即期匯票，付款交單（5）信用證付款（6）現(xiàn)錢交易（COD）（7）訂貨時(shí)付款（8）易貨貿(mào)易和反向貿(mào)易CIF成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)CFR成本加運(yùn)費(fèi)FAS在運(yùn)輸工具旁邊交貨FOB裝運(yùn)港船上交貨EXW工廠交貨5.5出口程式處理訂單執(zhí)行合同出口文件包裝實(shí)際的分銷運(yùn)輸特點(diǎn)運(yùn)輸倉儲站出口專門費(fèi)用5.6出口成功因素選擇合適的銷售渠道和出口代理人承擔(dān)內(nèi)部鑒定的責(zé)任聚焦長遠(yuǎn)利益重視消費(fèi)者的能力和需求重視語言技能接受市場價(jià)格…………5.7進(jìn)口的基本原則5.7.1進(jìn)口計(jì)畫和進(jìn)口選擇5.7.2商品來源5.7.3供應(yīng)評估5.7.4進(jìn)口的業(yè)務(wù)流程5.7.5再論進(jìn)出口業(yè)務(wù)合同談判貨物的運(yùn)輸和交割商業(yè)計(jì)劃支付貨款5.8對讀者的啟示進(jìn)出口業(yè)務(wù)基本原則和步驟必須掌握許多商業(yè)技能：國際行銷、國際籌資、交叉文化知識、貿(mào)易規(guī)則和慣例等6.1引言兩項(xiàng)任務(wù):

其一是，介紹商品和勞務(wù)進(jìn)出口之間的關(guān)係,以及由進(jìn)出口引起的支付的流動情況;

其二是，如何應(yīng)付外匯和政治風(fēng)險(xiǎn)這兩個(gè)獨(dú)特的國際性挑戰(zhàn).6.2國際金融的宏觀環(huán)境國際收支平衡表:

概括了一個(gè)國家與世界其他國家的經(jīng)濟(jì)關(guān)係.表6-4為2008年中國國際收支平衡表（縮減版），完整版參見教材P164-166.表6-42008年中國國際收支平衡表

單位:億美元專案行次差額貸方借方一.經(jīng)常專案14,20617,46213,256A.貨物和服務(wù)23,48815,81812,330B.收益182861,118832C.經(jīng)常轉(zhuǎn)移2143252694二.資本和金融專案244019,8459,444A.資本專案2531333B.金融專案263719,8129,441表6-42008年中國國際收支平衡表（續(xù)表）專案行次差額貸方借方三.儲備資產(chǎn)64-4,79514,7963.1貨幣黃金650003.2特別提款權(quán)660113.3在基金組織的儲備頭寸67-120123.4外匯68-4,78304,7833.5其他債權(quán)69000四.淨(jìng)誤差與遺漏701881880外匯匯率外匯匯率定義：用本幣表示的1單位外幣的價(jià)格，如1美元約值6.5元人民幣。外匯的供給和需求，如下圖6-1所示：ESQD6.3外匯市場外匯市場的兩個(gè)主要功能：其一是，使國際交易更加便利；其二是，作為一條轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的途徑，使那些不願意承擔(dān)由於匯率向非期望方向變動所帶來的價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)的人，可以把這一風(fēng)險(xiǎn)以一定的價(jià)格作為代價(jià)轉(zhuǎn)移給那些願意承擔(dān)這一風(fēng)險(xiǎn)的人。遠(yuǎn)期合約(案例6.3)假定某進(jìn)口商須在90天後支付10萬美元;該進(jìn)口公司買進(jìn)10萬美元的遠(yuǎn)期合約,協(xié)定價(jià)格為每美元兌換8.35單位本幣,本幣總金額為835000單位;90天後,該進(jìn)口商按這一匯率進(jìn)行支付,不用管這一期間匯率的變化.總結(jié):該進(jìn)口商通過在外匯市場上購買遠(yuǎn)期合約,規(guī)避了因匯率上漲所帶來的風(fēng)險(xiǎn)和因匯率下跌所帶來的收益.期權(quán)合約(案例6.2)某建築公司參加了一項(xiàng)投標(biāo),開標(biāo)時(shí)利潤為1000萬美元,美元貶值可能使這一利潤金額的價(jià)值比投標(biāo)時(shí)下降很多;該建築公司擁有一份美元賣出期權(quán),金額是1000萬美元,執(zhí)行價(jià)格是1美元兌換8.3單位本幣,與現(xiàn)行匯率相等,且是美式期權(quán);銀行對此合約收取3%的保險(xiǎn)費(fèi),即8300*3%=249萬單位本幣的保險(xiǎn)費(fèi)用.期權(quán)合約(案例6.2)總結(jié):該建築公司通過購買期權(quán)合約,規(guī)避了美元貶值所帶來的風(fēng)險(xiǎn),保留了美元升值所帶來的收益.1、交割日匯率為9時(shí),該公司會在外匯市場上賣掉1000萬美元,再減去249萬的保險(xiǎn)費(fèi),即中標(biāo)收益=9*1000-249=8751萬元本幣.2、交割日匯率為7.6時(shí),該公司會執(zhí)行該期權(quán)合約,再減去249萬的保險(xiǎn)費(fèi),即中標(biāo)收益=8.3*1000-249=8051萬元本幣.6.4國際金融市場的發(fā)展和全球化6.4.1國際銀行業(yè)

“歐洲美元市場”6.4.2國際債券和股票市場6.4.3利率匯率和通貨膨脹的聯(lián)繫匯率的購買力平價(jià)說費(fèi)雪效應(yīng)無偏遠(yuǎn)期匯率假說

6.5風(fēng)險(xiǎn)管理匯兌風(fēng)險(xiǎn)有3種類型:交易暴露經(jīng)濟(jì)暴露折算暴露國家風(fēng)險(xiǎn):包括政治風(fēng)險(xiǎn)6.5風(fēng)險(xiǎn)管理6.5.1進(jìn)口商和出口商的風(fēng)險(xiǎn)管理遠(yuǎn)期合約與期權(quán)合約構(gòu)造外幣債務(wù)重新配置生產(chǎn)設(shè)備6.5.2借款者和貸款者的風(fēng)險(xiǎn)管理投資組合多樣化理論利率和貨幣互換交易6.5.3跨國公司風(fēng)險(xiǎn)管理6.6對讀者的啟示國際收支平衡表外匯市場國際金融市場發(fā)展?fàn)顩r外匯風(fēng)險(xiǎn)的管理7.1引言本章的目的是為那些有興趣採取國際化戰(zhàn)略,與外國夥伴合資的讀者提供一個(gè)理論及運(yùn)行框架。

本章將涉及國際合作的原因、形式和基本原理,合資企業(yè)的法律特徵、合資計(jì)畫的確定、簽訂合資協(xié)議及合資協(xié)議內(nèi)容等內(nèi)容。7.2國際合作的原因7.2.1經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)

如康師傅、旺旺、空中客車公司。7.2.2進(jìn)入新市場

如日本的銷售系統(tǒng)。7.2.3經(jīng)濟(jì)全球化與國際化過程

如英國的Leyland公司與日本的本田公司合資。7.3國際化戰(zhàn)略模式與國際合作7.3.1企業(yè)國際化戰(zhàn)略四種基本的企業(yè)國際化戰(zhàn)略類型,如下圖7-1：

成本壓力

O

當(dāng)?shù)厥袌鰤毫H戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略跨國戰(zhàn)略多國戰(zhàn)略表7-1四種企業(yè)國際化戰(zhàn)略的特徵比較戰(zhàn)略選擇特徵跨國戰(zhàn)略國際戰(zhàn)略多國戰(zhàn)略全球化戰(zhàn)略相互依賴性低

中

高很高業(yè)績模糊性低中高很高控制成本低中高很高垂直決策權(quán)分散核心競爭力集中,其他分散某些集中結(jié)合水準(zhǔn)決策權(quán)世界地區(qū)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非正式矩陣協(xié)調(diào)要求低中高很高整合機(jī)制無少多很多文化控制需要低中高很高表7-2四種戰(zhàn)略的優(yōu)勢與劣勢戰(zhàn)略優(yōu)勢劣勢全球化戰(zhàn)略形成經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)形成區(qū)位經(jīng)濟(jì)缺乏當(dāng)?shù)胤磻?yīng)國際戰(zhàn)略核心競爭力轉(zhuǎn)移到國外市場缺乏當(dāng)?shù)胤磻?yīng)無法實(shí)現(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟(jì)無法形成經(jīng)濟(jì)曲線效應(yīng)多國戰(zhàn)略根據(jù)當(dāng)?shù)胤从匙远x產(chǎn)品供應(yīng)和市場行銷無法實(shí)現(xiàn)區(qū)位經(jīng)濟(jì)無法形成經(jīng)濟(jì)曲線效應(yīng)無法將核心競爭力轉(zhuǎn)移到國外市場跨國戰(zhàn)略形成經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)形成區(qū)位經(jīng)濟(jì)根據(jù)當(dāng)?shù)胤从匙远x產(chǎn)品供應(yīng)和市場行銷獲得全球?qū)W習(xí)利潤由於組織問題難以實(shí)施7.3.2合作契約協(xié)議許可證特許專營轉(zhuǎn)包7.3.3合資7.3.4國際戰(zhàn)略聯(lián)盟起源含義建立控制與管理7.3.5全球運(yùn)營模式定義:建立一系列的企業(yè)能力,使得跨國公司的管理者們可以協(xié)調(diào)其跨國公司總部和分佈在各地的業(yè)務(wù)部門,有效地支持其公司的國際戰(zhàn)略.具體而言,這些能力包括五個(gè)組織要素:軟性要素:領(lǐng)導(dǎo)能力、人員素質(zhì)；硬性要素:組織結(jié)構(gòu)、流程與技術(shù)、考核標(biāo)準(zhǔn)。7.3.6中國國際商務(wù)合作的現(xiàn)實(shí)意義7.4合資的理論與實(shí)踐7.4.1合資理論的基本原理資源驅(qū)動型的合資市場驅(qū)動型的合資風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動型的合資7.4.2合資-戰(zhàn)略聯(lián)盟的工具兼併和購買合作協(xié)議供應(yīng)商或轉(zhuǎn)包商合同表7-3在FDI中實(shí)施並購還是綠地投資的理由並購綠地投資贊成執(zhí)行快速;優(yōu)先於競爭對手;可能風(fēng)險(xiǎn)低可以建立所需要的子公司;容易確立動作流程反對結(jié)果令人失望;對公司付出過多;對創(chuàng)造的價(jià)值過於樂觀;文化衝突;提出的協(xié)同作用中存在的問題建立速度慢,有被競爭對手先發(fā)制人的風(fēng)險(xiǎn)7.5合資企業(yè)的形式7.5.1合資企業(yè)的法律特點(diǎn)中外合資企業(yè)(股份合資企業(yè))中外合作企業(yè)(契約合作企業(yè))7.5.2合資企業(yè)的各種動機(jī)7.5.3合資夥伴的選擇它們擁有我們追尋的資源和能力嗎?它們是適合於我們合作的夥伴嗎?它們對公司成功經(jīng)營有充分動機(jī)和義務(wù)嗎?7.5.4合資企業(yè)計(jì)畫7.5.5合資協(xié)議典型的合資協(xié)議談判包含四個(gè)階段:原始協(xié)議討論,正式協(xié)商和秘密資訊的交換,備忘錄或?qū)ｉT檔,正式合同的簽訂合資協(xié)議的內(nèi)容包括：定義、合資企業(yè)經(jīng)營的範(fàn)圍、合資結(jié)構(gòu)與管理、仲裁、每個(gè)合資夥伴的請求或保證、資金與財(cái)務(wù)安排、與母公司的契約上的聯(lián)繫、關(guān)於智力資產(chǎn)的權(quán)利與義務(wù)、合資終止協(xié)議.7.6合資企業(yè)的成功因素文化相似性競爭力和能力互補(bǔ)能力其他商務(wù)協(xié)議的存在傳授合資夥伴的意願避免合資企業(yè)的隱含費(fèi)用穩(wěn)定和增長的市場需求7.7對讀者的啟示合資不是可以包治百病的良方將合資企業(yè)當(dāng)作一個(gè)”獨(dú)資”企業(yè)來看待學(xué)會調(diào)和合資企業(yè)中所繼承的文化差異建立起長期的信任對於企業(yè)健康很重要8.1引言國際人力資源管理(IHRM):

將人力資源規(guī)劃、員工招募、績效管理、培訓(xùn)與開發(fā)、薪酬計(jì)畫與福利、勞資關(guān)係等一般的人力資源職能國際化時(shí)所進(jìn)行的活動。IHRM是處在人力資源活動、員工類型和企業(yè)經(jīng)營所在國類型這三個(gè)維度之中的互動組合。8.2跨文化溝通8.2.1霍夫斯蒂德的文化維度理論權(quán)力距離維度個(gè)人主義/集體主義維度不確定性規(guī)避男性度8.2.2跨文化溝通模型威廉大內(nèi)的”Z理論”及其特點(diǎn)企業(yè)文化五要素模型8.2.3跨國公司的跨文化管理措施民族中心法多中心法全球中心法地區(qū)中心法8.3國際企業(yè)人力資源規(guī)劃與配置8.3.1招聘麥肯錫堅(jiān)持選聘世界一流的人才日本松下公司堅(jiān)持70%求才法8.3.2甄選多重障礙跨越甄選策略補(bǔ)償甄選策略綜合甄選策略跨國公司所聘用的四類員工外派員工母國本土員工東道國本土員工第三國本土員工是否在東道國直接聘用管理人員?決定因素優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)8.3.3全球化工作隊(duì)伍的建設(shè)8.4國際企業(yè)人力資源培訓(xùn)與開發(fā)8.4.1人力資源培訓(xùn)-著名國際企業(yè)的選擇摩托羅拉麥當(dāng)勞寶潔8.4.2國際人力資源培訓(xùn)的方法培訓(xùn)需求分析組織分析工作分析人員分析培訓(xùn)的方法基本研討法頭腦風(fēng)暴法管理原理貫徹法參與式培訓(xùn)法：模擬訓(xùn)練法參觀訪問培訓(xùn)績效的考核8.5國際企業(yè)人力資源績效評估8.5.1績效評估的工具強(qiáng)迫選擇表(FCS)圖表評分表(GRS)行為鎖定評分表(BARS)行為觀察表(BOS)8.5.2績效評估的方法雙向評估法360度評估法目標(biāo)管理法評價(jià)中心法8.5.3績效評估的程式選擇評價(jià)者直接上司評價(jià),同事評價(jià),工作業(yè)績評價(jià)委員會評價(jià),自我評價(jià),下屬評價(jià),客戶評價(jià).選擇評價(jià)資訊來源評價(jià)者的準(zhǔn)備業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確立8.6國際企業(yè)人力資源薪酬管理8.6.1國際企業(yè)薪酬的相關(guān)問題薪酬對個(gè)人的重要性薪酬與滿意度薪酬與員工行為員工參與薪酬決策8.6.2國際企業(yè)薪酬工作評估方法工作重要性排序法工作分類法積分法因素比較法8.6.3國際企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)明確薪酬設(shè)計(jì)目標(biāo)確立薪酬制度的設(shè)計(jì)原則同工同酬原則合乎法律原則簡單、實(shí)用、普遍性原則分析確定基本薪酬水準(zhǔn)因素國際企業(yè)薪酬調(diào)整和改進(jìn)方法8.7國際企業(yè)的勞資關(guān)係8.7.1勞資關(guān)係簡介8.7.2國外勞資關(guān)係管理的主要模式集體協(xié)商管理模式“高績效”管理模式人力資本管理模式8.7.3德國和英國勞資關(guān)係管理模式比較8.7.4中國勞資關(guān)係三方協(xié)商機(jī)制8.8對讀者的啟示各國間的文化差異所產(chǎn)生的跨文化溝通問題績效評估和薪酬體制的設(shè)計(jì)與管理與國際接軌的勞資關(guān)係9.1引言本章重點(diǎn)討論全球價(jià)值鏈、全球供應(yīng)鏈和外包的管理實(shí)踐。結(jié)構(gòu)安排首先介紹全球價(jià)值鏈的形成和作用；其次介紹全球供應(yīng)鏈的特點(diǎn)；再次介紹外包的特點(diǎn)與實(shí)施。9.2全球價(jià)值鏈9.2.1價(jià)值鏈價(jià)值鏈與競爭優(yōu)勢

上游價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈下游價(jià)值鏈圖9-1

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈前向管道聯(lián)盟及夥伴的活動、成本及利潤供應(yīng)商活動、成本及利潤購買者/終端用戶的價(jià)值鏈企業(yè)內(nèi)部開展的活動、成本及利潤表9-1價(jià)值鏈與競爭優(yōu)勢策略成本優(yōu)勢差異化規(guī)模經(jīng)濟(jì)政策與決策學(xué)習(xí)活動聯(lián)繫能力利用時(shí)機(jī)活力聯(lián)繫

位置企業(yè)的相互聯(lián)繫相互關(guān)係垂直一體化程度學(xué)習(xí)市場進(jìn)入時(shí)機(jī)一體化企業(yè)成本或差異的政策規(guī)模地理位置制度因素制度因素（管制、合併活動、稅收等）全球化生產(chǎn)方式加工外包定牌生產(chǎn)定牌設(shè)計(jì)製造自有品牌製造9.2.2全球價(jià)值鏈價(jià)值增加鏈全球商品鏈全球產(chǎn)業(yè)鏈和微笑曲線(圖9-2)9.2.3全球價(jià)值鏈的驅(qū)動類型生產(chǎn)者驅(qū)動型購買者驅(qū)動型圖9-2價(jià)值鏈增值微笑曲線示意圖增加的價(jià)值價(jià)值鏈:標(biāo)準(zhǔn)+研究+設(shè)計(jì)+製造(總和)

+行銷+物流+金融+售後服務(wù)研發(fā)行銷、銷售管道、品牌生產(chǎn)9.2.4案例分析案例9.1全球服裝業(yè)價(jià)值鏈案例9.2中國服裝業(yè)在全球價(jià)值鏈中的地位9.2.5全球價(jià)值鏈的治理