國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 第三版 課件 第八章 交易磋商和合同訂立

第八章交易磋商和合同訂立

本章重點(diǎn)：

1.了解交易前的準(zhǔn)備工作；

2.重點(diǎn)把握交易磋商的步驟和關(guān)于國(guó)際貨物買賣合同訂立的問題；

3.注重對(duì)案例分析和實(shí)際問題的解決。第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備工作

一、出口交易前的準(zhǔn)備工作

（一）對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查研究

1.國(guó)別或地區(qū)的調(diào)研

（1）政治和法律環(huán)境（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）對(duì)外貿(mào)易環(huán)境（4）其他環(huán)境2.對(duì)國(guó)外商品市場(chǎng)行情的調(diào)研

（1）國(guó)外市場(chǎng)商品的供給情況

（2）國(guó)外市場(chǎng)商品的需求情況

（3）國(guó)外市場(chǎng)商品價(jià)格情況

（4）國(guó)外商品市場(chǎng)營(yíng)銷情況

（二）建立和發(fā)展客戶關(guān)系

1.對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研

（1）國(guó)外客戶自身情況

（2）國(guó)外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來的情況

（3）國(guó)外客戶與其他客戶經(jīng)貿(mào)往來的情況

3.選定客戶和建立業(yè)務(wù)關(guān)系

2.對(duì)客戶進(jìn)行分類和管理（三）制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案

其內(nèi)容主要包括：國(guó)內(nèi)貨源情況；國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)情況；銷售計(jì)劃和措施；經(jīng)濟(jì)效益等情況的分析。（四）出口商品的廣告宣傳

出口商品的廣告宣傳,一般應(yīng)注意以下問題:要客觀真實(shí),不做虛假宣傳;要注重介紹商品的特色,講究促銷技巧;既要保持民族文化特色,又要適合國(guó)外市場(chǎng)的風(fēng)俗習(xí)慣和要求;要注重通過廣告宣傳創(chuàng)造品牌效應(yīng)。

二、進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作

（一）市場(chǎng)和客戶資信的調(diào)查與選擇

（二）了解國(guó)家有關(guān)進(jìn)口貿(mào)易的政策法規(guī)

（三）申領(lǐng)進(jìn)口許可證

（四）審查進(jìn)口訂貨卡片

（五）制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案

第二節(jié)交易磋商的步驟

一、詢盤(Inquiry)

(一)定義詢盤（也稱詢價(jià)）是指交易的一方為購買或出售某種商品而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。詢盤是摸清市場(chǎng)情況、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、表達(dá)交易意愿的一種手段。

(二)詢盤的法律效力詢盤是一種內(nèi)容不明確、不肯定、不全面或附有保留條件的建議,這種建議具有邀約性質(zhì)。

(三)詢盤時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)詢盤雖然對(duì)詢盤人沒有約束,但也需慎重,不要亂發(fā)詢盤。二、發(fā)盤(Offer)

（一)發(fā)盤的定義

發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)、報(bào)盤或報(bào)價(jià)，法律上稱為要約，是指交易一方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按此條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的一種表示。發(fā)出發(fā)盤的一方稱為發(fā)盤人或發(fā)價(jià)人，收到發(fā)盤的一方稱為受盤人或被發(fā)價(jià)人。(二)構(gòu)成發(fā)盤的條件

（1）發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定（3）發(fā)盤中必須表明發(fā)盤人受其約束（4）發(fā)盤必須送達(dá)受盤人(三)發(fā)盤的有效期有效期可在發(fā)盤中進(jìn)行明確的規(guī)定。在實(shí)際業(yè)務(wù)中,明確規(guī)定有效期的方法有兩種。(1)規(guī)定最遲接受期限。如“發(fā)盤限7日復(fù)到此地”。(2)規(guī)定一段接受時(shí)間。如“本發(fā)盤有效期3天”。（四）發(fā)盤的撤回和撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”是兩個(gè)不同的概念。發(fā)盤的撤回

發(fā)盤的撤回是指發(fā)盤在到達(dá)受盤人之前，即在發(fā)盤尚未生效時(shí)，取消該項(xiàng)發(fā)盤的行為。

2.

發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人，即在發(fā)盤生效后，發(fā)盤人取消該項(xiàng)發(fā)盤，解除自己在發(fā)盤項(xiàng)下所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任的行為。

（五）發(fā)盤的失效

一項(xiàng)有效的發(fā)盤,如果遇到下列情況之一即告失效。(1)在有效期內(nèi)未被接受而過時(shí)。若受盤人沒有在發(fā)盤規(guī)定的有效期或一段合理的時(shí)間內(nèi)作出接受,則該發(fā)盤自動(dòng)失去效力。(2)被受盤人拒絕。(3)經(jīng)受盤人還盤。還盤實(shí)際上是對(duì)原發(fā)盤的拒絕,因而會(huì)使發(fā)盤失效。(4)發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤。(5)由于人力不可抗拒的原因而造成發(fā)盤的失效,如政府禁令或限制措施。(6)在發(fā)盤被接受前,雙方當(dāng)事人喪失行為能力,如死亡或法人破產(chǎn)等。三、還盤(CounterOffer)

(一)還盤的定義還盤又稱還價(jià)，是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，向發(fā)盤人提出需要修改或變更內(nèi)容的表示。

(二)還盤的法律效力還盤實(shí)際上是對(duì)原發(fā)盤的拒絕,同時(shí)也是受盤人向原發(fā)盤人作出的一項(xiàng)新的發(fā)盤。還盤一旦作出,原發(fā)盤即失去效力,同時(shí)還盤者與原發(fā)盤人在地位上發(fā)生變化,分別成為新的發(fā)盤人和受盤人。四、接受（Acceptance）

(一)接受的定義接受（法律上稱為承諾）是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，無條件地、完全同意對(duì)方提出的條件，并以聲明或行為表示愿意按照這些條件與之成交、簽訂合同。

（二）構(gòu)成接受的條件

（1）接受必須由特定的受盤人做出（2）接受必須采取明示的方式（3）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤的內(nèi)容相一致（4）接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出并送達(dá)發(fā)盤人（三）逾期接受

由于各種原因,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)受盤人的接受通知晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達(dá)的情況,這種情況在法律上稱為“逾期的接受”。對(duì)于這種接受,發(fā)盤人不受其約束,不具有法律效力。（四）接受的撤回

由于《公約》采用的是到達(dá)生效原則,因此接受通知發(fā)出后,受盤人可以撤回其接受,但條件是須保證撤回的通知不晚于接受通知到達(dá)發(fā)盤人。如果按照英美法系“投郵生效”的原則,接受一經(jīng)投郵立即生效,合同即告成立。第三節(jié)國(guó)際貨物買賣合同的訂立

一、合同有效成立的條件

（一）合同當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力（二）合同當(dāng)事人的意思表示必須基于自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)

（三）合同必須有對(duì)價(jià)和約因

（四）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法

（五）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求

二、書面合同的簽訂

（一）合同的形式1、書面形式：書面合同是由一定的書面文件形成的、可以有形地表現(xiàn)所載內(nèi)容的合同形式。2、口頭形式：口頭合同是指通過口頭協(xié)商達(dá)成的協(xié)議。3、其他形式：即上述兩種形式之外的訂立合同的形式。（二）簽訂書面合同的意義(1)書面合同是合同成立的證據(jù)。(2)書面合同是履行合同的依據(jù)。(3)書面合同有時(shí)也是合同生效的條件。

二、書面合同的簽訂

（三）書面合同的形式

1.進(jìn)口或出口合同(import/exportcontract)2.銷售或購買確認(rèn)書(sales/p