平價雙羸學(xué)CC DD品牌總代理會議培訓(xùn)

平價，雙贏學(xué)——CC&DD品牌市場營銷戰(zhàn)略一：平價，雙贏學(xué)三：六大策略實現(xiàn)品牌迅速擴張二：怎么開出贏利店鋪三：服博會前如何招商一：平價，雙贏學(xué)美國西南航空票價比長途汽車還廉價，卻創(chuàng)下了連續(xù)34年賺錢的紀錄德國Aldi超市產(chǎn)品售價比沃爾瑪?shù)?0%，利潤卻是沃爾瑪?shù)?倍UNIQLO〔優(yōu)衣庫〕低價成衣卻成為日本失落十年中的十大繳稅大戶……越廉價越賺錢1、莫泰168：售價只有同業(yè)一半，利潤超過同業(yè)一倍營收：2003年創(chuàng)立，創(chuàng)立第三年營業(yè)額便超過3億元秘訣：滿足最根本的需求“一把熱水澡，一個安穩(wěn)覺，一頓豐富的早餐〞大堂縮減，娛樂設(shè)施免除，減化房間配置，強化商務(wù)功能，新增效勞設(shè)備〔停車場等〕2、春秋航空：99元售價，鐵路乘客改坐飛機營收：2004年創(chuàng)立，創(chuàng)立第二年營業(yè)額便達31億元秘訣：自建銷售、離港和行李系統(tǒng)，首創(chuàng)低本錢營運模式?？妥矢哌_95%以上。商業(yè)周刊預(yù)測的最有可能成為“平價藍海〞的十個行業(yè)，我們CC&DD有幸身列其中：五年前商業(yè)周刊預(yù)測的十個“平價藍海〞，如今大多名花有主，我們有幸身列其中：細分行業(yè)根本需求跟進企業(yè)平價汽車安全駕駛奇瑞平價手機打電話，發(fā)短信無，山寨手機平價航空安全地從A地到B地春秋航空經(jīng)濟型酒店洗個好澡，睡個好覺，吃頓好早餐莫泰、如家等家庭娛樂業(yè)帶來歡樂錢柜平價藥店把小病治好天天好大藥房等房地產(chǎn)安全舒適的居住環(huán)境碧桂園理發(fā)店快速洗剪吹無筆記本電腦上網(wǎng)，處理文檔神舟電腦平價時裝合身、漂亮CC&DD越危機越賺錢1、日本在失落的十年中，消費者對價格更為敏感，對商品的性價比要求更為苛刻，給創(chuàng)造低價神話的英雄一個躥起的時機，如“小島〞電器，優(yōu)衣庫，大創(chuàng)百元商店等。2、2021年的全球金融海嘯，沃爾瑪卻完成了2590億美元。如何防止“平價藍海〞變成“低價紅海〞消費者沒有不喜歡平價的，但平價也是最易被對手跟進的，CC&DD是如何設(shè)置競爭壁壘的呢？原則CC&DD策略規(guī)模經(jīng)濟09年450家，10年1000家成本控制整合外包，工序在內(nèi)研發(fā)實力每年2000款以上，多元化、多品類，寬年齡段策略聯(lián)盟直供策略，大邊廳、窗口店、社區(qū)店、特惠店、榜樣商圈二：怎么開出贏利店鋪CC&DD品牌應(yīng)該如何開店：1、怎么選商圈：綜合性商圈傳統(tǒng)女裝商圈商場純休閑或折扣商圈男裝商圈2、和哪些品牌開在一起比較好3、如何選店〔店址〕4、如何選人〔加盟商〕案例：松江中山路店和嘉定清河路店松江中山二路店和臨汾店本輪市場調(diào)研小結(jié)商圈贏利能力備注綜合性商圈五星

傳統(tǒng)女裝商圈少淑區(qū)五星，熟女區(qū)四星越往女裝堆里越好，與杭派等中檔女裝競爭力最強，其次是粉色淑女裝，與中年精品女裝則要看街道人流商場女裝層五星只要是有人流的商場競爭力都強，需進入女裝樓層和在主通道上社區(qū)商圈四星需在主人流通道上摩爾或時尚休閑街區(qū)五星與我們的品牌定位非常匹配男裝商圈待驗證南昌大潤發(fā)店在男裝區(qū)，但銷售不錯純休閑或折扣商圈三星價格偏高，針對這種類型商圈，2009年秋季起會推出一條與休閑裝價格相近的產(chǎn)品線選店選人人流專注、專一賣服裝的氛圍——買氣店鋪資源面積在80－120㎡終端管理經(jīng)驗及團隊裝修要上檔次，模特要多女裝操作經(jīng)驗購買力評估實力、敢投資新商場或新街道要慎重配合度三、六大策略實現(xiàn)品牌迅速擴張一〕直供產(chǎn)品，比量販休閑裝還廉價1、直供產(chǎn)品的定價模式：改變按供貨折扣定價法，更靈活更貼近市場，使產(chǎn)品具有很強的競爭力；2、CC&DD直供產(chǎn)品零售價風衣、棉衣一百多；羽絨二百多；3、直供產(chǎn)品的開發(fā)量按平均每波段二十個款組合推出；4、直供產(chǎn)品不適合扣點式商場銷售。二〕南方鋪數(shù)量，北方樹典范春節(jié)前，我們對北方市場進行了一輪深入的調(diào)研，采買了大量適合北方銷售的樣衣，今年秋冬我們會根據(jù)各區(qū)域市場有針對性地進行開發(fā)。同時，總公司會重點扶持兩個區(qū)域市場，使其網(wǎng)點迅速鋪展開來，成為北方的典范市場。邦威到七匹狼，從百麗到安踏，旗艦品牌的成長是用一個個大店堆出來的，大型旗艦店會使對手失去競爭的勇氣，從而確立龍頭地位。在對手還未完全長大之前，率先出手，大氣勢開店，本錢最低。當年邦威出手遲了一年，養(yǎng)肥了兩大競爭對手。三〕在每個省會城市繁華地段設(shè)立窗口店窗口店貴在精而不在多，要能真正起到宣傳展示的窗口作用：1、加盟商是看總代理開店的，總代理敢開100萬的店，加盟就敢開80萬的，總代理敢開1000㎡的店，加盟商就敢開500㎡的店2、新入市場如果沒有窗口店，完全靠業(yè)務(wù)員上門推銷，很難招到優(yōu)質(zhì)客戶，而且客戶容易計價還價，可能最終要付出的本錢比開這家店還高3、便于清庫存案例：蘭州1000㎡大店帶來的聯(lián)動效應(yīng)代理商的體量決定開展速度省會城市典范商圈的建立是真正的錢引子：典范商圈＝窗口大店+配套店+特惠店全國主要商業(yè)街CC&DD品牌的局部窗口店布局表店鋪面積（㎡）代理商上海田林店350韋罡上海嘉定店130韋罡上海松江120韋罡蘭州張掖路1010楊素芹蘭州西太華160楊素芹浙江湖州130徐月琴成都金開100馬岳明成都鹽市口69馬岳明成都青年路尚都100馬岳明四川綿陽168馬岳明武漢司門口114蔡琪青島萬達80江志泰南寧萬達臨街65吳應(yīng)東鄭州二七廣場400江澤建新疆庫爾勒105張兵徐州富國街150魯生鹽城190魯生常熟招商城128梁荷芬南通如皋120梁荷芬南通八仙城120梁荷芬蘇州觀前街160梁荷芬常熟方塔街205梁荷芬南昌中山路100唐云華09春季，我們的窗口店還將在合肥、貴陽、昆明、廣州、深圳、烏魯木齊、沈陽等城市黃金商圈鋪開以鹽市口華聯(lián)店為代表的一大批商場“大邊廳〞的崛起給我們很大的啟示意義，這種模式如今又使蘭州代理商迅速開展起來：四〕大邊廳戰(zhàn)略大邊廳的選址方法：1、不一定是當?shù)刈詈玫纳虉?，但一定是有人流的商場?、盡量談租賃3、電梯口或主通道，與其在一線商場拿一個邊邊角角的商場，不如在二線商場一類位置拿一個大邊廳。4、面積要大，至少要到達該商場的主打品牌面積。案例：南昌大潤發(fā)——低本錢高回報五〕社區(qū)店2021年，公司方案與大潤發(fā)、好又多、沃爾瑪、家樂福、萬達廣場等系統(tǒng)合作，全面推廣社區(qū)店模式社區(qū)店分布：品牌廣場、摩爾店中店、大型超市的品牌專賣區(qū)、社區(qū)商圈社區(qū)店選址：1、主通道+大邊廳

2、新商圈要慎重主要開至幾個大型社區(qū)的必經(jīng)之路上或一些大型的辦公或工業(yè)園區(qū)案例：上海熱風、廣州軟件園金利來六〕特惠店成就零庫存六〕特惠店成就零庫存原那么：堅持利潤5%定價策略：進貨本錢+經(jīng)營本錢+0%至5%利潤銷售方式：一口價+加自助式購貨，常年出示“全店商品低至5折〞清庫存：每一波新貨上市后，前一波滯銷品和斷碼品移至特惠店，從而實現(xiàn)代理商零庫存四：服博會前如何招商一〕09的服博會籌備情況及重要活動代表中國女裝發(fā)布流行趨勢最長的平面活體櫥窗超炫展館設(shè)計創(chuàng)意超炫展館設(shè)計創(chuàng)意“見證·傳奇〞千人投資價值分析大會二〕新代理商面臨的招商難題互動：你在招商遇到什么問題？破解策略：1、自己的窗口店盡快推出2、放水養(yǎng)魚，重點扶持，永遠只扶持典范客戶3、第一家店、第一批店一定要開好4、遵守與二級商的商業(yè)規(guī)那么三〕服博會期間怎么招商1、廣寄邀請函，會后請各省自報邀請函數(shù)量，2月20日之前寄給各位省級代理本卷須知一：3.26服博會期間公司不承擔未加盟二級商的北京之行的所有費用，建議各代理邀請意向客戶出席會議，如意向客戶在北京直接加盟并訂貨，那么可報銷相關(guān)費用三〕服博會期間怎么招商2、邀請省內(nèi)方案進場商場負責人或樓層經(jīng)理出席會議，建議代理商可承擔其局部或全部費用，同時向全省的重要商場都發(fā)出邀請，使他們在展會上會更關(guān)注我們品牌。本卷須知二：服博會上主要不是招商而是通過大型活動下單，故前期的招商工作是否細致直接影響服博會的招商效果。三〕服博會期間怎么招商3、地毯式招商推進本卷須知三：服博會上將全國分為四大區(qū)，建議每個大區(qū)域代理商能在展館里設(shè)點招商，展會期間各大區(qū)域代理商都須派業(yè)務(wù)人員在展館現(xiàn)場負責招商洽談。1)品牌故事講解將品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相關(guān)資料濃縮成生動形象的故事，從而在客戶腦中留下形象深刻的印象。2)企業(yè)故事講解本卷須知四：因上門推銷招商的效果沒有以前好，所以這次業(yè)務(wù)下去招商應(yīng)以發(fā)邀請函為主，落地招商的效果縣城比地級市好，所以本次招商應(yīng)以縣城為主地級市為輔A、招商劇本3)品牌模式講解對于我在去年投資價值分析大會上的發(fā)言，每個業(yè)務(wù)員都要會講4)常見問題匯總及解答小結(jié)：招商劇本必需要求公司全體人員都學(xué)習，以防止內(nèi)部人員與招商人員說法不一致，導(dǎo)致企業(yè)公信力下降。本卷須知五：非招商人員，不要隨意解答意向客戶提出的問題，專業(yè)的問題應(yīng)由專業(yè)的人員來解答。1〕企業(yè)雜志或報紙2〕媒體報道3〕樣版店\專廳照片及圖片，4〕產(chǎn)品畫冊5〕名片6〕企業(yè)或生產(chǎn)基地圖片(相冊)特別要善用CC&DD招商手冊B、招商物料招商政策的制訂

誤區(qū)之一：條件越優(yōu)惠越能招到商

新品牌進入新城市，在品牌泛濫的年代，條件太優(yōu)惠很容易和三流品牌對等起來。代理商開店的體量決定了你給加盟商什么條件C、招商政策制訂1、目標城市的一級路段資料的到達率100%，二級路段60%以上。2、應(yīng)畫下詳細的商業(yè)街圖，標出主要競爭品牌的位置及意向客戶的位置。3、每城市至少需留下10個意向客戶的。4、給意向客戶評級，簡單記下店鋪狀況、經(jīng)營品牌、面貌特征、交談內(nèi)容等。5、不能事先設(shè)限，不管男裝女裝，甚至家紡店都得拜訪。D、業(yè)務(wù)員招商的專業(yè)要求：招商流程：1、實地拜訪2、20分鐘建立大牌映象3、邀請參觀窗口店4、邀請參加服博會E、招商流程三〕服博會期間怎么招商4、招商本卷須知七：在你所有邀請的客戶中因他到服博會后也會看其它品牌，所以一定要將重點客戶帶至參加投資價值分析大會上，對于現(xiàn)場簽約的客戶一定要當場交定金，不然他訂了貨，回家一想又不做了，會造成庫存損失。祝：生意興隆謝謝各位一、關(guān)于修身修養(yǎng)

★相由心生，改變內(nèi)在，才能改變面容。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉。有愛心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。

★口乃心之門戶?？诶镎f出的話，代表心里想的事。心和口是一致的。

★一個境界低的人，講不出高遠的話；一個沒有使命感的人，講不出有責任感的話；一個格局小的人，講不出大氣的話。

★企業(yè)跟企業(yè)最后的競爭，是企業(yè)家胸懷的競爭，境界的競爭。

★看別人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠?！镉卸鞑庞械拢械虏庞懈?，這就是古人說的"厚德載物"。

★人的一生就是體道，悟道，最后得道的過程。

★好人——就是沒有時間干壞事的人。

★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。二、關(guān)于成功

★要想成功首先要學(xué)會"變態(tài)"——改變心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度等。

★成功之道=思考力×行動力×表達力。

★許多不成功不是因為沒有行動前的方案而是缺少方案前的行動。

★功是百世功，利是千秋利，名是萬世名。三、關(guān)于團隊

★什么是團隊，看這兩個字就知道，有口才的人對著一群有耳朵的人說話，這就是團隊。四、關(guān)于溝通

★溝通必須從正見、正思維、正語、正精進、正念出發(fā)，才能取得一致有效的合作。中國人的溝通總是從家里開始的。

★高品質(zhì)的溝通，應(yīng)把注意力放在結(jié)果上，而不是情緒上，溝通從心開始。

★溝通有3個要素：文字語言、聲音語言、肢體語言。文字語言傳達信息，聲音語言傳達感覺，肢體語言傳達態(tài)度。

★影響溝通效果有3個要素：場合、氣氛和情緒?！餃贤ǖ?個特征：行為的主動性，過程的互動性，對象的多樣性。

★溝通的5個根本步驟：點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記。

★溝通的5個心：喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛心。

★溝通是情緒的轉(zhuǎn)移,信息的轉(zhuǎn)移,感情的互動。溝通沒有對錯，只有立場。

★人際溝通,最忌諱的就是一臉死相。要學(xué)習?亮劍?中李云龍