平價(jià)雙羸學(xué)CC DD品牌總代理會(huì)議培訓(xùn)

平價(jià)，雙贏學(xué)——CC&DD品牌市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一：平價(jià)，雙贏學(xué)三：六大策略實(shí)現(xiàn)品牌迅速擴(kuò)張二：怎么開(kāi)出贏利店鋪三：服博會(huì)前如何招商一：平價(jià)，雙贏學(xué)美國(guó)西南航空票價(jià)比長(zhǎng)途汽車還廉價(jià)，卻創(chuàng)下了連續(xù)34年賺錢的紀(jì)錄德國(guó)Aldi超市產(chǎn)品售價(jià)比沃爾瑪?shù)?0%，利潤(rùn)卻是沃爾瑪?shù)?倍UNIQLO〔優(yōu)衣庫(kù)〕低價(jià)成衣卻成為日本失落十年中的十大繳稅大戶……越廉價(jià)越賺錢1、莫泰168：售價(jià)只有同業(yè)一半，利潤(rùn)超過(guò)同業(yè)一倍營(yíng)收：2003年創(chuàng)立，創(chuàng)立第三年?duì)I業(yè)額便超過(guò)3億元秘訣：滿足最根本的需求“一把熱水澡，一個(gè)安穩(wěn)覺(jué)，一頓豐富的早餐〞大堂縮減，娛樂(lè)設(shè)施免除，減化房間配置，強(qiáng)化商務(wù)功能，新增效勞設(shè)備〔停車場(chǎng)等〕2、春秋航空：99元售價(jià)，鐵路乘客改坐飛機(jī)營(yíng)收：2004年創(chuàng)立，創(chuàng)立第二年?duì)I業(yè)額便達(dá)31億元秘訣：自建銷售、離港和行李系統(tǒng)，首創(chuàng)低本錢營(yíng)運(yùn)模式?？妥矢哌_(dá)95%以上。商業(yè)周刊預(yù)測(cè)的最有可能成為“平價(jià)藍(lán)海〞的十個(gè)行業(yè)，我們CC&DD有幸身列其中：五年前商業(yè)周刊預(yù)測(cè)的十個(gè)“平價(jià)藍(lán)海〞，如今大多名花有主，我們有幸身列其中：細(xì)分行業(yè)根本需求跟進(jìn)企業(yè)平價(jià)汽車安全駕駛奇瑞平價(jià)手機(jī)打電話，發(fā)短信無(wú)，山寨手機(jī)平價(jià)航空安全地從A地到B地春秋航空經(jīng)濟(jì)型酒店洗個(gè)好澡，睡個(gè)好覺(jué)，吃頓好早餐莫泰、如家等家庭娛樂(lè)業(yè)帶來(lái)歡樂(lè)錢柜平價(jià)藥店把小病治好天天好大藥房等房地產(chǎn)安全舒適的居住環(huán)境碧桂園理發(fā)店快速洗剪吹無(wú)筆記本電腦上網(wǎng)，處理文檔神舟電腦平價(jià)時(shí)裝合身、漂亮CC&DD越危機(jī)越賺錢1、日本在失落的十年中，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更為敏感，對(duì)商品的性價(jià)比要求更為苛刻，給創(chuàng)造低價(jià)神話的英雄一個(gè)躥起的時(shí)機(jī)，如“小島〞電器，優(yōu)衣庫(kù)，大創(chuàng)百元商店等。2、2021年的全球金融海嘯，沃爾瑪卻完成了2590億美元。如何防止“平價(jià)藍(lán)海〞變成“低價(jià)紅海〞消費(fèi)者沒(méi)有不喜歡平價(jià)的，但平價(jià)也是最易被對(duì)手跟進(jìn)的，CC&DD是如何設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘的呢？原則CC&DD策略規(guī)模經(jīng)濟(jì)09年450家，10年1000家成本控制整合外包，工序在內(nèi)研發(fā)實(shí)力每年2000款以上，多元化、多品類，寬年齡段策略聯(lián)盟直供策略，大邊廳、窗口店、社區(qū)店、特惠店、榜樣商圈二：怎么開(kāi)出贏利店鋪CC&DD品牌應(yīng)該如何開(kāi)店：1、怎么選商圈：綜合性商圈傳統(tǒng)女裝商圈商場(chǎng)純休閑或折扣商圈男裝商圈2、和哪些品牌開(kāi)在一起比較好3、如何選店〔店址〕4、如何選人〔加盟商〕案例：松江中山路店和嘉定清河路店松江中山二路店和臨汾店本輪市場(chǎng)調(diào)研小結(jié)商圈贏利能力備注綜合性商圈五星

傳統(tǒng)女裝商圈少淑區(qū)五星，熟女區(qū)四星越往女裝堆里越好，與杭派等中檔女裝競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，其次是粉色淑女裝，與中年精品女裝則要看街道人流商場(chǎng)女裝層五星只要是有人流的商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都強(qiáng)，需進(jìn)入女裝樓層和在主通道上社區(qū)商圈四星需在主人流通道上摩爾或時(shí)尚休閑街區(qū)五星與我們的品牌定位非常匹配男裝商圈待驗(yàn)證南昌大潤(rùn)發(fā)店在男裝區(qū)，但銷售不錯(cuò)純休閑或折扣商圈三星價(jià)格偏高，針對(duì)這種類型商圈，2009年秋季起會(huì)推出一條與休閑裝價(jià)格相近的產(chǎn)品線選店選人人流專注、專一賣服裝的氛圍——買氣店鋪資源面積在80－120㎡終端管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)裝修要上檔次，模特要多女裝操作經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買力評(píng)估實(shí)力、敢投資新商場(chǎng)或新街道要慎重配合度三、六大策略實(shí)現(xiàn)品牌迅速擴(kuò)張一〕直供產(chǎn)品，比量販休閑裝還廉價(jià)1、直供產(chǎn)品的定價(jià)模式：改變按供貨折扣定價(jià)法，更靈活更貼近市場(chǎng)，使產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；2、CC&DD直供產(chǎn)品零售價(jià)風(fēng)衣、棉衣一百多；羽絨二百多；3、直供產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)量按平均每波段二十個(gè)款組合推出；4、直供產(chǎn)品不適合扣點(diǎn)式商場(chǎng)銷售。二〕南方鋪數(shù)量，北方樹(shù)典范春節(jié)前，我們對(duì)北方市場(chǎng)進(jìn)行了一輪深入的調(diào)研，采買了大量適合北方銷售的樣衣，今年秋冬我們會(huì)根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)有針對(duì)性地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。同時(shí)，總公司會(huì)重點(diǎn)扶持兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，使其網(wǎng)點(diǎn)迅速鋪展開(kāi)來(lái)，成為北方的典范市場(chǎng)。邦威到七匹狼，從百麗到安踏，旗艦品牌的成長(zhǎng)是用一個(gè)個(gè)大店堆出來(lái)的，大型旗艦店會(huì)使對(duì)手失去競(jìng)爭(zhēng)的勇氣，從而確立龍頭地位。在對(duì)手還未完全長(zhǎng)大之前，率先出手，大氣勢(shì)開(kāi)店，本錢最低。當(dāng)年邦威出手遲了一年，養(yǎng)肥了兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三〕在每個(gè)省會(huì)城市繁華地段設(shè)立窗口店窗口店貴在精而不在多，要能真正起到宣傳展示的窗口作用：1、加盟商是看總代理開(kāi)店的，總代理敢開(kāi)100萬(wàn)的店，加盟就敢開(kāi)80萬(wàn)的，總代理敢開(kāi)1000㎡的店，加盟商就敢開(kāi)500㎡的店2、新入市場(chǎng)如果沒(méi)有窗口店，完全靠業(yè)務(wù)員上門推銷，很難招到優(yōu)質(zhì)客戶，而且客戶容易計(jì)價(jià)還價(jià)，可能最終要付出的本錢比開(kāi)這家店還高3、便于清庫(kù)存案例：蘭州1000㎡大店帶來(lái)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)代理商的體量決定開(kāi)展速度省會(huì)城市典范商圈的建立是真正的錢引子：典范商圈＝窗口大店+配套店+特惠店全國(guó)主要商業(yè)街CC&DD品牌的局部窗口店布局表店鋪面積（㎡）代理商上海田林店350韋罡上海嘉定店130韋罡上海松江120韋罡蘭州張掖路1010楊素芹蘭州西太華160楊素芹浙江湖州130徐月琴成都金開(kāi)100馬岳明成都鹽市口69馬岳明成都青年路尚都100馬岳明四川綿陽(yáng)168馬岳明武漢司門口114蔡琪青島萬(wàn)達(dá)80江志泰南寧萬(wàn)達(dá)臨街65吳應(yīng)東鄭州二七廣場(chǎng)400江澤建新疆庫(kù)爾勒105張兵徐州富國(guó)街150魯生鹽城190魯生常熟招商城128梁荷芬南通如皋120梁荷芬南通八仙城120梁荷芬蘇州觀前街160梁荷芬常熟方塔街205梁荷芬南昌中山路100唐云華09春季，我們的窗口店還將在合肥、貴陽(yáng)、昆明、廣州、深圳、烏魯木齊、沈陽(yáng)等城市黃金商圈鋪開(kāi)以鹽市口華聯(lián)店為代表的一大批商場(chǎng)“大邊廳〞的崛起給我們很大的啟示意義，這種模式如今又使蘭州代理商迅速開(kāi)展起來(lái)：四〕大邊廳戰(zhàn)略大邊廳的選址方法：1、不一定是當(dāng)?shù)刈詈玫纳虉?chǎng)，但一定是有人流的商場(chǎng)。2、盡量談租賃3、電梯口或主通道，與其在一線商場(chǎng)拿一個(gè)邊邊角角的商場(chǎng)，不如在二線商場(chǎng)一類位置拿一個(gè)大邊廳。4、面積要大，至少要到達(dá)該商場(chǎng)的主打品牌面積。案例：南昌大潤(rùn)發(fā)——低本錢高回報(bào)五〕社區(qū)店2021年，公司方案與大潤(rùn)發(fā)、好又多、沃爾瑪、家樂(lè)福、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)等系統(tǒng)合作，全面推廣社區(qū)店模式社區(qū)店分布：品牌廣場(chǎng)、摩爾店中店、大型超市的品牌專賣區(qū)、社區(qū)商圈社區(qū)店選址：1、主通道+大邊廳

2、新商圈要慎重主要開(kāi)至幾個(gè)大型社區(qū)的必經(jīng)之路上或一些大型的辦公或工業(yè)園區(qū)案例：上海熱風(fēng)、廣州軟件園金利來(lái)六〕特惠店成就零庫(kù)存六〕特惠店成就零庫(kù)存原那么：堅(jiān)持利潤(rùn)5%定價(jià)策略：進(jìn)貨本錢+經(jīng)營(yíng)本錢+0%至5%利潤(rùn)銷售方式：一口價(jià)+加自助式購(gòu)貨，常年出示“全店商品低至5折〞清庫(kù)存：每一波新貨上市后，前一波滯銷品和斷碼品移至特惠店，從而實(shí)現(xiàn)代理商零庫(kù)存四：服博會(huì)前如何招商一〕09的服博會(huì)籌備情況及重要活動(dòng)代表中國(guó)女裝發(fā)布流行趨勢(shì)最長(zhǎng)的平面活體櫥窗超炫展館設(shè)計(jì)創(chuàng)意超炫展館設(shè)計(jì)創(chuàng)意“見(jiàn)證·傳奇〞千人投資價(jià)值分析大會(huì)二〕新代理商面臨的招商難題互動(dòng)：你在招商遇到什么問(wèn)題？破解策略：1、自己的窗口店盡快推出2、放水養(yǎng)魚(yú)，重點(diǎn)扶持，永遠(yuǎn)只扶持典范客戶3、第一家店、第一批店一定要開(kāi)好4、遵守與二級(jí)商的商業(yè)規(guī)那么三〕服博會(huì)期間怎么招商1、廣寄邀請(qǐng)函，會(huì)后請(qǐng)各省自報(bào)邀請(qǐng)函數(shù)量，2月20日之前寄給各位省級(jí)代理本卷須知一：3.26服博會(huì)期間公司不承擔(dān)未加盟二級(jí)商的北京之行的所有費(fèi)用，建議各代理邀請(qǐng)意向客戶出席會(huì)議，如意向客戶在北京直接加盟并訂貨，那么可報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用三〕服博會(huì)期間怎么招商2、邀請(qǐng)省內(nèi)方案進(jìn)場(chǎng)商場(chǎng)負(fù)責(zé)人或樓層經(jīng)理出席會(huì)議，建議代理商可承擔(dān)其局部或全部費(fèi)用，同時(shí)向全省的重要商場(chǎng)都發(fā)出邀請(qǐng)，使他們?cè)谡箷?huì)上會(huì)更關(guān)注我們品牌。本卷須知二：服博會(huì)上主要不是招商而是通過(guò)大型活動(dòng)下單，故前期的招商工作是否細(xì)致直接影響服博會(huì)的招商效果。三〕服博會(huì)期間怎么招商3、地毯式招商推進(jìn)本卷須知三：服博會(huì)上將全國(guó)分為四大區(qū)，建議每個(gè)大區(qū)域代理商能在展館里設(shè)點(diǎn)招商，展會(huì)期間各大區(qū)域代理商都須派業(yè)務(wù)人員在展館現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)招商洽談。1)品牌故事講解將品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相關(guān)資料濃縮成生動(dòng)形象的故事，從而在客戶腦中留下形象深刻的印象。2)企業(yè)故事講解本卷須知四：因上門推銷招商的效果沒(méi)有以前好，所以這次業(yè)務(wù)下去招商應(yīng)以發(fā)邀請(qǐng)函為主，落地招商的效果縣城比地級(jí)市好，所以本次招商應(yīng)以縣城為主地級(jí)市為輔A、招商劇本3)品牌模式講解對(duì)于我在去年投資價(jià)值分析大會(huì)上的發(fā)言，每個(gè)業(yè)務(wù)員都要會(huì)講4)常見(jiàn)問(wèn)題匯總及解答小結(jié)：招商劇本必需要求公司全體人員都學(xué)習(xí)，以防止內(nèi)部人員與招商人員說(shuō)法不一致，導(dǎo)致企業(yè)公信力下降。本卷須知五：非招商人員，不要隨意解答意向客戶提出的問(wèn)題，專業(yè)的問(wèn)題應(yīng)由專業(yè)的人員來(lái)解答。1〕企業(yè)雜志或報(bào)紙2〕媒體報(bào)道3〕樣版店\專廳照片及圖片，4〕產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)5〕名片6〕企業(yè)或生產(chǎn)基地圖片(相冊(cè))特別要善用CC&DD招商手冊(cè)B、招商物料招商政策的制訂

誤區(qū)之一：條件越優(yōu)惠越能招到商

新品牌進(jìn)入新城市，在品牌泛濫的年代，條件太優(yōu)惠很容易和三流品牌對(duì)等起來(lái)。代理商開(kāi)店的體量決定了你給加盟商什么條件C、招商政策制訂1、目標(biāo)城市的一級(jí)路段資料的到達(dá)率100%，二級(jí)路段60%以上。2、應(yīng)畫(huà)下詳細(xì)的商業(yè)街圖，標(biāo)出主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置及意向客戶的位置。3、每城市至少需留下10個(gè)意向客戶的。4、給意向客戶評(píng)級(jí)，簡(jiǎn)單記下店鋪狀況、經(jīng)營(yíng)品牌、面貌特征、交談內(nèi)容等。5、不能事先設(shè)限，不管男裝女裝，甚至家紡店都得拜訪。D、業(yè)務(wù)員招商的專業(yè)要求：招商流程：1、實(shí)地拜訪2、20分鐘建立大牌映象3、邀請(qǐng)參觀窗口店4、邀請(qǐng)參加服博會(huì)E、招商流程三〕服博會(huì)期間怎么招商4、招商本卷須知七：在你所有邀請(qǐng)的客戶中因他到服博會(huì)后也會(huì)看其它品牌，所以一定要將重點(diǎn)客戶帶至參加投資價(jià)值分析大會(huì)上，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)簽約的客戶一定要當(dāng)場(chǎng)交定金，不然他訂了貨，回家一想又不做了，會(huì)造成庫(kù)存損失。祝：生意興隆謝謝各位一、關(guān)于修身修養(yǎng)

★相由心生，改變內(nèi)在，才能改變面容。一顆陰暗的心托不起一張燦爛的臉。有愛(ài)心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。

★口乃心之門戶?？诶镎f(shuō)出的話，代表心里想的事。心和口是一致的。

★一個(gè)境界低的人，講不出高遠(yuǎn)的話；一個(gè)沒(méi)有使命感的人，講不出有責(zé)任感的話；一個(gè)格局小的人，講不出大氣的話。

★企業(yè)跟企業(yè)最后的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)家胸懷的競(jìng)爭(zhēng)，境界的競(jìng)爭(zhēng)。

★看別人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠。★有恩才有德，有德才有福，這就是古人說(shuō)的"厚德載物"。

★人的一生就是體道，悟道，最后得道的過(guò)程。

★好人——就是沒(méi)有時(shí)間干壞事的人。

★同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。

★同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。二、關(guān)于成功

★要想成功首先要學(xué)會(huì)"變態(tài)"——改變心態(tài)、狀態(tài)、態(tài)度等。

★成功之道=思考力×行動(dòng)力×表達(dá)力。

★許多不成功不是因?yàn)闆](méi)有行動(dòng)前的方案而是缺少方案前的行動(dòng)。

★功是百世功，利是千秋利，名是萬(wàn)世名。三、關(guān)于團(tuán)隊(duì)

★什么是團(tuán)隊(duì)，看這兩個(gè)字就知道，有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人說(shuō)話，這就是團(tuán)隊(duì)。四、關(guān)于溝通

★溝通必須從正見(jiàn)、正思維、正語(yǔ)、正精進(jìn)、正念出發(fā)，才能取得一致有效的合作。中國(guó)人的溝通總是從家里開(kāi)始的。

★高品質(zhì)的溝通，應(yīng)把注意力放在結(jié)果上，而不是情緒上，溝通從心開(kāi)始。

★溝通有3個(gè)要素：文字語(yǔ)言、聲音語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言。文字語(yǔ)言傳達(dá)信息，聲音語(yǔ)言傳達(dá)感覺(jué)，肢體語(yǔ)言傳達(dá)態(tài)度。

★影響溝通效果有3個(gè)要素：場(chǎng)合、氣氛和情緒?！餃贤ǖ?個(gè)特征：行為的主動(dòng)性，過(guò)程的互動(dòng)性，對(duì)象的多樣性。

★溝通的5個(gè)根本步驟：點(diǎn)頭、微笑、傾聽(tīng)、回應(yīng)、做筆記。

★溝通的5個(gè)心：喜悅心、包容心、同理心、贊美心、愛(ài)心。

★溝通是情緒的轉(zhuǎn)移,信息的轉(zhuǎn)移,感情的互動(dòng)。溝通沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有立場(chǎng)。

★人際溝通,最忌諱的就是一臉?biāo)老?。要學(xué)習(xí)?亮劍?中李云龍