連鎖藥店終端藥店銷售人員銷售技能培訓

藥店終端銷售技能精選ppt學習目標樹立完整的銷售意識把店面銷售效勞概念應用于實際工作中店長明確對店員的培訓方法〔提醒：對所學不死板照抄，要能在實際應用中融會貫穿，特別是以下所提到的與顧客溝通所用的語言等[各地的語言習慣]，記住我們的目的只有一個：讓顧客滿意的在門店中得到所需要的商品并使之忠實于門店經常購置和信任〕精選ppt零售店員的根本職業(yè)觀企業(yè)與零售店的代表在消費者面前要維護企業(yè)的利益，是門店工作人員第一原那么。在和消費者溝通的時候，要站在企業(yè)與零售店的立場講話，不說企業(yè)、競爭對手、同事、企業(yè)領導的壞話，這四“不〞是門店人員職業(yè)操守的重要局部顧客的參謀要做專家，銷售人員必須了解產品本身及競爭對手和行業(yè)的一般狀況等相關知識，向顧客進行傳播，并從顧客的觀點角度來識別理解顧客需求，從而解決顧客的相關問題。精選ppt零售店員的工作職責傳播知識：通過在門店與消費者交流向消費者宣傳商品和門店形象，在門店派發(fā)門店和商品的各種宣傳資料創(chuàng)造環(huán)境：做好賣場、商品和pop的陳列及維護工作，保持商品與促銷品的擺放整齊、清潔、有序提供效勞：保持效勞心態(tài)收集競爭對手的市場信息完成相應的工作報表，主動熱情發(fā)現顧客需求，利用各種技巧，提高購置欲望及時妥善處理客戶投訴收集消費者對商品和門店的意見，

精選ppt顧客完全滿意的2個關鍵卓越的產品卓越的效勞意識與卓越的效勞方式從顧客的角度考慮，到達物超所值滿足顧客的需求而非強迫推銷精選ppt門店員工銷售總代理的3個關鍵熟練的產品知識掌握熟練的病理知識的掌握嫻熟的顧客溝通能力精選ppt銷售過程中的5S原那么smile——適度的微笑speed——迅速的sincerity——盡心盡力的、真誠的smart——精明、整潔、利落study——多學習、有進取心精選ppt迎接問候準備尋找目標顧客并接近詢問需求說服成交售后效勞7銷售步細解門店銷售環(huán)節(jié)精選ppt第一步——準備熱誠微笑心態(tài)〔愉快/平和〕＊檢查職業(yè)儀表＊檢查/準備商品＊銷售輔助工具和促銷的檢查和準備＊做好賣場和商品的工作工作清潔整理工作心理準備行為準備精選ppt用職業(yè)的形象建立良好的第一印象儀表〔面容、頭發(fā)〕佩戴物品〔胸卡、飾物〕服裝站姿面部表情目光言談舉止人這一生沒有第二次時機給別人創(chuàng)造第一印象。精選ppt第二步——迎接問候1〕、讓聲音動人6句根本效勞用語歡送光臨龍馬！請問，您有什么需要幫助的嗎？好的您稍等對不起讓您久等了謝謝您〔提醒：不死板，問候出于情〕精選ppt2〕、運用聲音的四種方法控制語速〔中速〕語調柔和抑揚頓挫有重點適當時機可略微停頓3〕、用微笑拉近距離主動地適時地嬰兒般的〔掌握一個心理：80％的客戶感覺親切的最大原因是看到了對方在微笑，從而購置；人不是快樂而笑，而是笑才會快樂，笑需要訓練，例如航空效勞〕精選ppt適度的熱情2項標準：貼心舒適、不強迫推銷請注意微笑√冷落客人×目光接觸√以貌取人×保持熱情積極√漠不關心×〔提問討論：a、短暫的熱情是不值錢的；b、堅決不挑顧客；c、總是可以試著換種說法〕〔禁忌：把不好的情緒帶到工作中來〕！精選ppt沒有顧客該做什么？1、原那么：制造顧客想進入門店的氣氛〔提問/討論〕空閑時要顯得忙碌的工作預先想好你要做的工作a、整理，添置商品b、整理賬目c、熟悉產品和各種病癥d、回訪一些老顧客e、散發(fā)宣傳彩頁f、理貨〔強調意識和養(yǎng)成習慣〕精選ppt第三步——尋找目標顧客并接近顧客類型目的表現應對閑逛型本無購買意圖，但不排除沖動購買，或為以后購買積累行走緩慢，談笑風生，東瞧西看往人多處鉆不必急于接觸，注意動向；若顧客駐足于貨架前則熱情接待巡視行情型無明確的購買打算，先了解腳步不快，神情自若，臨近商品也不急于提問讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，適當時機推薦：新商品/暢銷品/促銷品胸有成竹型有明確的購買計劃腳步輕快，目光集中，直奔某個柜臺，主動替需求，不會沖動購買在其臨近的瞬間馬上接近，動作準確，迅速成交，不宜多游說精選ppt接近時機選擇1.當顧客與店員的眼神相接觸時2.當顧客四處張望，像在尋找什么時3.當顧客突然停下腳步時4.當顧客長時間凝視某一商品時5.當顧客觸摸商品時6.當顧客突然抬起頭時7.當顧客主動提問時〔禁忌：尾隨顧客或一聲不吭的站在顧客后面〕精選ppt接近方法方法適用何種狀況如何做個人接近法常客、熟客直呼其名，表示親近曾經接待但未成交您好，我見您已經是第二次來了，如果您需要的話，我可以為您..（討論）商品接近法顧客正凝視商品時直接切入介紹商品，把顧客的注意力、興趣和商品聯系起來服務接近法顧客未表現出明確的目標用友好和職業(yè)性的服務接近顧客?！澳?，請問需要幫忙嗎？”顧客說“我隨便看看”“那好您慢慢看，如有什么需要幫忙的，請隨時吩咐敵意“看看不行嗎？”先順從，微笑表示歉意“對不起….”精選ppt如何通過顧客的身體語言判斷當前狀態(tài)據營銷領域的專家ALBERT

MEHRABIAN研究：精選ppt同時接待多位顧客3種資源POP、宣傳彩頁、產品說明遞送語言照顧——音量要讓在場顧客都能聽到團隊協作——區(qū)分輕重緩急、注意顧客關心的重點、采用集中解釋或區(qū)分解釋精選ppt第四步——詢問需求提問方式：1、封閉式問題——有限的、直接的，適用于雙方開始交談、改變話題和檢驗判斷〔作用：幫助店員快速確認顧客需求〕例如：大人還是孩子？病癥有幾天了？咽喉發(fā)炎嗎？你想選擇騰沖制藥廠的還是昆明中藥廠的？2、開放式問題——讓顧客能夠詳細地闡述觀點；為顧客作答提供充分的空間〔作用：幫助顧客快速明確需求〕例如：“你覺得怎么樣？〞；“你使用的時候碰到最大的問題是什么？〞；“您還想了解這類產品的那些方面的問題？〞精選ppt聆聽的兩個層面1、專注的傾聽——眼神注視對方；目光閃爍；身體微向前傾2、有相應的、表示理解的聆聽——身體、言辭〔提醒：傾聽是一種美德，傾聽是對別人的尊重，需要傾聽是人的本能需要〕精選ppt把顧客的需求引導致購置總代理產品須知對總代理商品屬性、特點、擺放位置熟練掌握、對同類商品的區(qū)別、特點、治療所針對的人群等熟練掌握。創(chuàng)造并抓住交談中的契機，馬上切入話題，并專注于話題，不輕易轉移話題〔咬定青山不放松〕。例如：…老年人選擇鈣產品時最重要的就是要解決吸收問題和服用平安問題，xxx鈣產品…yyy鈣…技術上、購置這一鈣產品的顧客…然后建議…〔采用現身說服或第三方說服〕方法：定期作總結〔分類法:顧客類型和商品〕〔注意：不可把話說太滿，不強迫或催促購置〕精選ppt第五步——產品介紹及解答疑問FAB法那么：區(qū)分要點產品特點Feature產品本身所具有的獨特成效、原料、配方、使用等方面優(yōu)點Advantage與其他產品進行比較說明產品特性好處Benefit顧客購置和使用獲得的所有利益和好處FAB精選ppt運用5種特性或附加值說服顧客展示產品外觀、結構，產地、方便性等從原料、配方等說明產品功能和帶有的其他功能折扣和禮品、門店的特別效勞以使用經驗證明產品的優(yōu)良以老顧客的使用反響進行說明精選ppt解答疑問的技巧持有積極的態(tài)度有耐心聽取問題準確予以解答觀察客戶反響[小幽默：客人：小姐，這產品真好，我看不出什么問題，所以我決定買了售貨員：謝謝，其實我們的商品也沒您說的這么好，只是您還沒有親自使用過，還不知道它的問題罷了]精選ppt關于顧客異議異議種類處理方法價格高分解價格強調特殊之處（品質、療效、安全性、附加值、服務、公司信譽）推遲價格異議（掌握心理：不怕買貴的，就怕吃虧）競品強調其他品牌沒有的好處轉化劣勢拖延要求對方說明判斷拖延的原因強調立即決定的好處懷疑提供證明演示/試驗精選ppt處理異議的3個出發(fā)點和原那么1、展示優(yōu)點，轉化缺點，合理比較競爭品牌2、處理原那么態(tài)度輕松不緊張、冷靜不敵對真誠尊重注意傾聽保持親和防止沖突適時讓步保存余地精選ppt第六步——成交何時成交——解讀顧客的購置信號顧客語言上的五種信號行為上的五種信號話題集中到某個商品，反復關心某一優(yōu)點或缺點認真詢問療效和用藥平安再三詢問同伴的意見討價還價要求打折或禮品關心效期規(guī)格或售后效勞問題突然眼睛發(fā)亮或不再發(fā)問，假設有所思時不停拿產品作比較離開后再度回來，關注某一商品關心產品有無瑕疵認真翻閱產品資料精選ppt應對顧客發(fā)出購置信號的5種方法原那么：判斷準確/不可催促強迫購置方法原則舉例直接購買顧客有明確意圖時我現在給你開單好嗎？我?guī)湍恪x一讓顧客購買那一種商品而不是選擇買或不買“這兩種規(guī)格都能滿足您的需要，我建議您不妨選擇..因為..討論購買細節(jié)對付那些即使有意購買也不喜歡迅速成交的顧客，注意一定要在顧客有了購買信號后進行重利輕弊權衡法處于兩難境地的顧客，心里想買，但對于商品的短處游移不定“首先讓我們看看你的癥狀…當然…但是…價格優(yōu)惠顧客基本滿意還是猶豫不決在允許范圍內讓利促使購買精選ppt促成購置的5種技巧不要再向顧客介紹其他可替換產品幫助顧客縮小商品選擇范圍盡快幫助顧客確定他滿意的商品集中商品的展示賣點讓步、妥協精選ppt第七步—售后效勞1、連帶銷售——不要輕易結束交易，要確認滿足顧客的所有需求為止2、確認、交款——原那么：語氣肯定，并將暗示顧客交款和一系列效勞結合起來，不顯得突然。〔例如：“好的，我這就給你包起來，這是給您開的票，請您到收銀臺那邊〕禁忌：“如果你決定買下，就請您交款吧3、告知商品或商店的特殊效勞工程如：囑咐服用方法、儲存須知、日常本卷須知、退換貨方法、等4、收款——唱收唱付，確切告知、清點/包裝送貨精選ppt5、建立聯系〔提問討論〕方法：培養(yǎng)自己的良好的記憶力，牢記顧客的特征，盡可能地進行顧客登記目的：讓顧客再次光臨時感覺自己是貴賓，為下次銷售打下根底。6、送客——對已購置顧客/未購置顧客動作/語言/禁忌精選ppt門店銷售總代理商品原那么1、不強迫催促顧客購置2、在熟練掌握商品知識和顧客需求前提下，最大限度的推薦總代理商品3、嚴格執(zhí)行總代理商品的陳列規(guī)定4、熟練掌握門店總代理商品的數量、品種、銷售等情況，積極跟進每一個總代理商品的銷售情況并且定期進行總結工作5、把銷售總代理商品的意識融會貫穿到每一個銷售環(huán)節(jié)當中精選ppt店長如何對門店員工進行總代理商品培訓精選ppt門店可用于培訓的時間1、每周門店例會2、營運過程中沒有顧客或顧客較少時3、店長隨機〔一對一或少數幾個〕精選ppt培訓內容產品培訓新品總代理促銷商品(如千林全金等)成熟品種商品根本信息——屬性分類、產地、品牌、包裝規(guī)格、原料、配方、批號等競品信息—同質商品〔本店、競爭門店〕特點、差異其他相關行業(yè)信息——本店、競爭對手的店長對銷售等作階段性總結、并結合結果對商品前期銷售過程中出現問題做改進本次方案內容〔時間、形式、那些產品〕，活動產品特點、優(yōu)勢、前期在門店銷售、庫存等并對活動內容向員工反復覆蓋(3-4次〕，檢驗員工掌握效果