連鎖藥店終端藥店銷售人員銷售技能培訓(xùn)

藥店終端銷售技能精選ppt學(xué)習(xí)目標(biāo)樹立完整的銷售意識(shí)把店面銷售效勞概念應(yīng)用于實(shí)際工作中店長(zhǎng)明確對(duì)店員的培訓(xùn)方法〔提醒：對(duì)所學(xué)不死板照抄，要能在實(shí)際應(yīng)用中融會(huì)貫穿，特別是以下所提到的與顧客溝通所用的語言等[各地的語言習(xí)慣]，記住我們的目的只有一個(gè)：讓顧客滿意的在門店中得到所需要的商品并使之忠實(shí)于門店經(jīng)常購置和信任〕精選ppt零售店員的根本職業(yè)觀企業(yè)與零售店的代表在消費(fèi)者面前要維護(hù)企業(yè)的利益，是門店工作人員第一原那么。在和消費(fèi)者溝通的時(shí)候，要站在企業(yè)與零售店的立場(chǎng)講話，不說企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同事、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不〞是門店人員職業(yè)操守的重要局部顧客的參謀要做專家，銷售人員必須了解產(chǎn)品本身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)的一般狀況等相關(guān)知識(shí)，向顧客進(jìn)行傳播，并從顧客的觀點(diǎn)角度來識(shí)別理解顧客需求，從而解決顧客的相關(guān)問題。精選ppt零售店員的工作職責(zé)傳播知識(shí)：通過在門店與消費(fèi)者交流向消費(fèi)者宣傳商品和門店形象，在門店派發(fā)門店和商品的各種宣傳資料創(chuàng)造環(huán)境：做好賣場(chǎng)、商品和pop的陳列及維護(hù)工作，保持商品與促銷品的擺放整齊、清潔、有序提供效勞：保持效勞心態(tài)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息完成相應(yīng)的工作報(bào)表，主動(dòng)熱情發(fā)現(xiàn)顧客需求，利用各種技巧，提高購置欲望及時(shí)妥善處理客戶投訴收集消費(fèi)者對(duì)商品和門店的意見，

精選ppt顧客完全滿意的2個(gè)關(guān)鍵卓越的產(chǎn)品卓越的效勞意識(shí)與卓越的效勞方式從顧客的角度考慮，到達(dá)物超所值滿足顧客的需求而非強(qiáng)迫推銷精選ppt門店員工銷售總代理的3個(gè)關(guān)鍵熟練的產(chǎn)品知識(shí)掌握熟練的病理知識(shí)的掌握嫻熟的顧客溝通能力精選ppt銷售過程中的5S原那么smile——適度的微笑speed——迅速的sincerity——盡心盡力的、真誠的smart——精明、整潔、利落study——多學(xué)習(xí)、有進(jìn)取心精選ppt迎接問候準(zhǔn)備尋找目標(biāo)顧客并接近詢問需求說服成交售后效勞7銷售步細(xì)解門店銷售環(huán)節(jié)精選ppt第一步——準(zhǔn)備熱誠微笑心態(tài)〔愉快/平和〕＊檢查職業(yè)儀表＊檢查/準(zhǔn)備商品＊銷售輔助工具和促銷的檢查和準(zhǔn)備＊做好賣場(chǎng)和商品的工作工作清潔整理工作心理準(zhǔn)備行為準(zhǔn)備精選ppt用職業(yè)的形象建立良好的第一印象儀表〔面容、頭發(fā)〕佩戴物品〔胸卡、飾物〕服裝站姿面部表情目光言談舉止人這一生沒有第二次時(shí)機(jī)給別人創(chuàng)造第一印象。精選ppt第二步——迎接問候1〕、讓聲音動(dòng)人6句根本效勞用語歡送光臨龍馬！請(qǐng)問，您有什么需要幫助的嗎？好的您稍等對(duì)不起讓您久等了謝謝您〔提醒：不死板，問候出于情〕精選ppt2〕、運(yùn)用聲音的四種方法控制語速〔中速〕語調(diào)柔和抑揚(yáng)頓挫有重點(diǎn)適當(dāng)時(shí)機(jī)可略微停頓3〕、用微笑拉近距離主動(dòng)地適時(shí)地嬰兒般的〔掌握一個(gè)心理：80％的客戶感覺親切的最大原因是看到了對(duì)方在微笑，從而購置；人不是快樂而笑，而是笑才會(huì)快樂，笑需要訓(xùn)練，例如航空效勞〕精選ppt適度的熱情2項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：貼心舒適、不強(qiáng)迫推銷請(qǐng)注意微笑√冷落客人×目光接觸√以貌取人×保持熱情積極√漠不關(guān)心×〔提問討論：a、短暫的熱情是不值錢的；b、堅(jiān)決不挑顧客；c、總是可以試著換種說法〕〔禁忌：把不好的情緒帶到工作中來〕！精選ppt沒有顧客該做什么？1、原那么：制造顧客想進(jìn)入門店的氣氛〔提問/討論〕空閑時(shí)要顯得忙碌的工作預(yù)先想好你要做的工作a、整理，添置商品b、整理賬目c、熟悉產(chǎn)品和各種病癥d、回訪一些老顧客e、散發(fā)宣傳彩頁f、理貨〔強(qiáng)調(diào)意識(shí)和養(yǎng)成習(xí)慣〕精選ppt第三步——尋找目標(biāo)顧客并接近顧客類型目的表現(xiàn)應(yīng)對(duì)閑逛型本無購買意圖，但不排除沖動(dòng)購買，或?yàn)橐院筚徺I積累行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看往人多處鉆不必急于接觸，注意動(dòng)向；若顧客駐足于貨架前則熱情接待巡視行情型無明確的購買打算，先了解腳步不快，神情自若，臨近商品也不急于提問讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，適當(dāng)時(shí)機(jī)推薦：新商品/暢銷品/促銷品胸有成竹型有明確的購買計(jì)劃腳步輕快，目光集中，直奔某個(gè)柜臺(tái)，主動(dòng)替需求，不會(huì)沖動(dòng)購買在其臨近的瞬間馬上接近，動(dòng)作準(zhǔn)確，迅速成交，不宜多游說精選ppt接近時(shí)機(jī)選擇1.當(dāng)顧客與店員的眼神相接觸時(shí)2.當(dāng)顧客四處張望，像在尋找什么時(shí)3.當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)4.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)5.當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)6.當(dāng)顧客突然抬起頭時(shí)7.當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)〔禁忌：尾隨顧客或一聲不吭的站在顧客后面〕精選ppt接近方法方法適用何種狀況如何做個(gè)人接近法?？汀⑹炜椭焙羝涿?，表示親近曾經(jīng)接待但未成交您好，我見您已經(jīng)是第二次來了，如果您需要的話，我可以為您..（討論）商品接近法顧客正凝視商品時(shí)直接切入介紹商品，把顧客的注意力、興趣和商品聯(lián)系起來服務(wù)接近法顧客未表現(xiàn)出明確的目標(biāo)用友好和職業(yè)性的服務(wù)接近顧客?！澳茫?qǐng)問需要幫忙嗎？”顧客說“我隨便看看”“那好您慢慢看，如有什么需要幫忙的，請(qǐng)隨時(shí)吩咐敵意“看看不行嗎？”先順從，微笑表示歉意“對(duì)不起….”精選ppt如何通過顧客的身體語言判斷當(dāng)前狀態(tài)據(jù)營(yíng)銷領(lǐng)域的專家ALBERT

MEHRABIAN研究：精選ppt同時(shí)接待多位顧客3種資源POP、宣傳彩頁、產(chǎn)品說明遞送語言照顧——音量要讓在場(chǎng)顧客都能聽到團(tuán)隊(duì)協(xié)作——區(qū)分輕重緩急、注意顧客關(guān)心的重點(diǎn)、采用集中解釋或區(qū)分解釋精選ppt第四步——詢問需求提問方式：1、封閉式問題——有限的、直接的，適用于雙方開始交談、改變?cè)掝}和檢驗(yàn)判斷〔作用：幫助店員快速確認(rèn)顧客需求〕例如：大人還是孩子？病癥有幾天了？咽喉發(fā)炎嗎？你想選擇騰沖制藥廠的還是昆明中藥廠的？2、開放式問題——讓顧客能夠詳細(xì)地闡述觀點(diǎn)；為顧客作答提供充分的空間〔作用：幫助顧客快速明確需求〕例如：“你覺得怎么樣？〞；“你使用的時(shí)候碰到最大的問題是什么？〞；“您還想了解這類產(chǎn)品的那些方面的問題？〞精選ppt聆聽的兩個(gè)層面1、專注的傾聽——眼神注視對(duì)方；目光閃爍；身體微向前傾2、有相應(yīng)的、表示理解的聆聽——身體、言辭〔提醒：傾聽是一種美德，傾聽是對(duì)別人的尊重，需要傾聽是人的本能需要〕精選ppt把顧客的需求引導(dǎo)致購置總代理產(chǎn)品須知對(duì)總代理商品屬性、特點(diǎn)、擺放位置熟練掌握、對(duì)同類商品的區(qū)別、特點(diǎn)、治療所針對(duì)的人群等熟練掌握。創(chuàng)造并抓住交談中的契機(jī)，馬上切入話題，并專注于話題，不輕易轉(zhuǎn)移話題〔咬定青山不放松〕。例如：…老年人選擇鈣產(chǎn)品時(shí)最重要的就是要解決吸收問題和服用平安問題，xxx鈣產(chǎn)品…yyy鈣…技術(shù)上、購置這一鈣產(chǎn)品的顧客…然后建議…〔采用現(xiàn)身說服或第三方說服〕方法：定期作總結(jié)〔分類法:顧客類型和商品〕〔注意：不可把話說太滿，不強(qiáng)迫或催促購置〕精選ppt第五步——產(chǎn)品介紹及解答疑問FAB法那么：區(qū)分要點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)Feature產(chǎn)品本身所具有的獨(dú)特成效、原料、配方、使用等方面優(yōu)點(diǎn)Advantage與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較說明產(chǎn)品特性好處Benefit顧客購置和使用獲得的所有利益和好處FAB精選ppt運(yùn)用5種特性或附加值說服顧客展示產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)，產(chǎn)地、方便性等從原料、配方等說明產(chǎn)品功能和帶有的其他功能折扣和禮品、門店的特別效勞以使用經(jīng)驗(yàn)證明產(chǎn)品的優(yōu)良以老顧客的使用反響進(jìn)行說明精選ppt解答疑問的技巧持有積極的態(tài)度有耐心聽取問題準(zhǔn)確予以解答觀察客戶反響[小幽默：客人：小姐，這產(chǎn)品真好，我看不出什么問題，所以我決定買了售貨員：謝謝，其實(shí)我們的商品也沒您說的這么好，只是您還沒有親自使用過，還不知道它的問題罷了]精選ppt關(guān)于顧客異議異議種類處理方法價(jià)格高分解價(jià)格強(qiáng)調(diào)特殊之處（品質(zhì)、療效、安全性、附加值、服務(wù)、公司信譽(yù)）推遲價(jià)格異議（掌握心理：不怕買貴的，就怕吃虧）競(jìng)品強(qiáng)調(diào)其他品牌沒有的好處轉(zhuǎn)化劣勢(shì)拖延要求對(duì)方說明判斷拖延的原因強(qiáng)調(diào)立即決定的好處懷疑提供證明演示/試驗(yàn)精選ppt處理異議的3個(gè)出發(fā)點(diǎn)和原那么1、展示優(yōu)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化缺點(diǎn)，合理比較競(jìng)爭(zhēng)品牌2、處理原那么態(tài)度輕松不緊張、冷靜不敵對(duì)真誠尊重注意傾聽保持親和防止沖突適時(shí)讓步保存余地精選ppt第六步——成交何時(shí)成交——解讀顧客的購置信號(hào)顧客語言上的五種信號(hào)行為上的五種信號(hào)話題集中到某個(gè)商品，反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)認(rèn)真詢問療效和用藥平安再三詢問同伴的意見討價(jià)還價(jià)要求打折或禮品關(guān)心效期規(guī)格或售后效勞問題突然眼睛發(fā)亮或不再發(fā)問，假設(shè)有所思時(shí)不停拿產(chǎn)品作比較離開后再度回來，關(guān)注某一商品關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵認(rèn)真翻閱產(chǎn)品資料精選ppt應(yīng)對(duì)顧客發(fā)出購置信號(hào)的5種方法原那么：判斷準(zhǔn)確/不可催促強(qiáng)迫購置方法原則舉例直接購買顧客有明確意圖時(shí)我現(xiàn)在給你開單好嗎？我?guī)湍恪x一讓顧客購買那一種商品而不是選擇買或不買“這兩種規(guī)格都能滿足您的需要，我建議您不妨選擇..因?yàn)?.討論購買細(xì)節(jié)對(duì)付那些即使有意購買也不喜歡迅速成交的顧客，注意一定要在顧客有了購買信號(hào)后進(jìn)行重利輕弊權(quán)衡法處于兩難境地的顧客，心里想買，但對(duì)于商品的短處游移不定“首先讓我們看看你的癥狀…當(dāng)然…但是…價(jià)格優(yōu)惠顧客基本滿意還是猶豫不決在允許范圍內(nèi)讓利促使購買精選ppt促成購置的5種技巧不要再向顧客介紹其他可替換產(chǎn)品幫助顧客縮小商品選擇范圍盡快幫助顧客確定他滿意的商品集中商品的展示賣點(diǎn)讓步、妥協(xié)精選ppt第七步—售后效勞1、連帶銷售——不要輕易結(jié)束交易，要確認(rèn)滿足顧客的所有需求為止2、確認(rèn)、交款——原那么：語氣肯定，并將暗示顧客交款和一系列效勞結(jié)合起來，不顯得突然?！怖纾骸昂玫?，我這就給你包起來，這是給您開的票，請(qǐng)您到收銀臺(tái)那邊〕禁忌：“如果你決定買下，就請(qǐng)您交款吧3、告知商品或商店的特殊效勞工程如：囑咐服用方法、儲(chǔ)存須知、日常本卷須知、退換貨方法、等4、收款——唱收唱付，確切告知、清點(diǎn)/包裝送貨精選ppt5、建立聯(lián)系〔提問討論〕方法：培養(yǎng)自己的良好的記憶力，牢記顧客的特征，盡可能地進(jìn)行顧客登記目的：讓顧客再次光臨時(shí)感覺自己是貴賓，為下次銷售打下根底。6、送客——對(duì)已購置顧客/未購置顧客動(dòng)作/語言/禁忌精選ppt門店銷售總代理商品原那么1、不強(qiáng)迫催促顧客購置2、在熟練掌握商品知識(shí)和顧客需求前提下，最大限度的推薦總代理商品3、嚴(yán)格執(zhí)行總代理商品的陳列規(guī)定4、熟練掌握門店總代理商品的數(shù)量、品種、銷售等情況，積極跟進(jìn)每一個(gè)總代理商品的銷售情況并且定期進(jìn)行總結(jié)工作5、把銷售總代理商品的意識(shí)融會(huì)貫穿到每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中精選ppt店長(zhǎng)如何對(duì)門店員工進(jìn)行總代理商品培訓(xùn)精選ppt門店可用于培訓(xùn)的時(shí)間1、每周門店例會(huì)2、營(yíng)運(yùn)過程中沒有顧客或顧客較少時(shí)3、店長(zhǎng)隨機(jī)〔一對(duì)一或少數(shù)幾個(gè)〕精選ppt培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品培訓(xùn)新品總代理促銷商品(如千林全金等)成熟品種商品根本信息——屬性分類、產(chǎn)地、品牌、包裝規(guī)格、原料、配方、批號(hào)等競(jìng)品信息—同質(zhì)商品〔本店、競(jìng)爭(zhēng)門店〕特點(diǎn)、差異其他相關(guān)行業(yè)信息——本店、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店長(zhǎng)對(duì)銷售等作階段性總結(jié)、并結(jié)合結(jié)果對(duì)商品前期銷售過程中出現(xiàn)問題做改進(jìn)本次方案內(nèi)容〔時(shí)間、形式、那些產(chǎn)品〕，活動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、前期在門店銷售、庫存等并對(duì)活動(dòng)內(nèi)容向員工反復(fù)覆蓋(3-4次〕，檢驗(yàn)員工掌握效果